細分市場的五種模型（市場細分模型的應用）

沒有充分的調研之前，沒人敢回答您的問題。如果真要解決，至少需要100萬人民幣，而不是10分。

但，下面這篇《市場細分模型》應當會給一些啟發(fā)。這篇文章出自中國市場研究協(xié)會的“市場研究者論壇”，

http://www.cmra.org.cn/bbs/showbbs.asp?id=87&bd=8&totable=1&topage=4

原文有圖表，在這里無法顯示，因此，下面看的是部分內容。

市場細分研究模型

對同一類的市場調查問題，采用相關模型進行研究分析，將能最大限度的減少研究者個人誤差。將這些模型不斷與客戶具體問題相結合，從而不斷補充修正，是CRC研發(fā)工作的核心。

"市場細分是市場研究中最吸引人的領域之一，它不僅是一種使用諸多數(shù)理分析方法的科學工作，還是一項需要研究者發(fā)揮想象力和洞察力的藝術創(chuàng)造。"

一、為什么使用市場細分？

近13億人口的中國是世界上最具潛力的市場，但今天絕大多數(shù)活躍于其間的企業(yè)都認識到，他們根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引住所有的購買者。因為一方面，購買者實在太多、太分散，而且他們的需要也千差萬別；另一方面，企業(yè)在滿足不同市場的能力方面也有巨大差異。因此，每個企業(yè)都必須找到它能最好滿足的市場部分。

什么是市場細分？

市場細分：把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，市場研究中使用聚類分析、CHAID等方法定義不同的細分市場，目的是使同一細分市場內個體之間的固有差異減少到最小，使不同細分市場之間的差異增加到最大。對于市場決策者而言，進行市場細分的目的是針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略以求獲得最佳收益。

CRC認為，目標顧客群最大的營銷方案未必是市場資源的最優(yōu)配置方案。對大部分產(chǎn)品或服務而言，都存在一個目標市場，與其它普通市場相比，這個市場更具收益潛力。

市場細分研究的目的就是為客戶找到并描述自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略。

經(jīng)驗證明，CRC的市場細分研究能夠有效提高市場決策者面對復雜環(huán)境時的應對能力：

使營銷更加容易。對于一組消費者的需求將會更加容易定義，尤其是他們具有許多共同特征時（例如，尋求相同的利益，具有相同的年齡，性別，等等）。

確定合適的位置。識別正在使用服務的市場和未使用服務的市場。使用"定位營銷"細分方法，新公司或新產(chǎn)品把具有較弱爭奪性的購買者作為目標，同時也能幫助成熟產(chǎn)品尋找新的購買者。

提高營銷資源的使用效率。針對細分市場設計產(chǎn)品，價格,促銷和分銷的最佳策略,能夠更加有效的利用市場資源。

二、什么時候使用市場細分

如果您面臨下面的問題：

有明確的概念或產(chǎn)品，但不清楚哪些人最有可能購買…

產(chǎn)品定位已經(jīng)非常明晰，但不了解采用和種促銷組合能最大程度地吸引目標顧客…

不同的消費者對產(chǎn)品有不同的偏好，您希望知道哪些偏好是您能滿足的…

銷售額仿佛沒有變化，但您已經(jīng)感覺顧客群的構成正在發(fā)生變化，您希望獲得變化的詳情…

您準備打入競爭者牢固占領的地盤，希望先獲得一小塊根據(jù)地…

您在市場占據(jù)主導地位，但有競爭者開始蠶食您的領地…

盡管您有好的產(chǎn)品，但市場數(shù)據(jù)顯示營銷計劃遭受重大挫折…

作為新的市場決策者，您需要重新審定公司的營銷計劃，市場細分是第一步…

建立在多個項目的實踐經(jīng)驗和先進的分析方法基礎上的CRC市場細分研究模型能夠給您完整的答案。

CRC市場細分研究案例

90年代后期，中國手機市場烽煙四起，盡管三家國際品牌的市場地位難以撼動，但眾多本土品牌也躍躍欲試。畢竟，高速增長的市場空間帶來的利潤誘惑是巨大的。作為一個本土知名電信設備供應商，我們的客戶面臨的問題是，對于手機產(chǎn)品而言，消費者對國內品牌是否能夠接受？障礙在何處？哪些消費者最易于接受？應該采用何種營銷組合重點進攻他們，其間客戶最關心的是價格策略和促銷策略應如何設計。在CRC市場細分研究模型的基礎上，研究人員為客戶提供了完整的細分方案和具有針對性的營銷策略。調查結論中對目標客戶群的定義和客戶在同期進行的市場試銷結果高度一致。

三、CRC市場細分研究步驟

市場細分的基本觀念是，通過統(tǒng)計方法，在基礎變量（如消費者的性別、年齡等）和行為變量（如對產(chǎn)品的購買率）之間建立某種聯(lián)系。因此，對基礎變量的選擇、建立變量間聯(lián)系的方法成為細分研究成敗的關鍵。

第一步：了解基本情況

作為一項費用不菲的市場研究項目，在開始前CRC需要和客戶討論如下問題，以更好地進行項目設計。

消費者對產(chǎn)品或服務介入的程度有多深？

消費者對這種產(chǎn)品，服務或該行業(yè)了解有多深？他們愿意而能夠討論到何種程度？

這是一種新產(chǎn)品還是現(xiàn)有產(chǎn)品？

市場細分研究的目的是什么？是增加現(xiàn)有顧客對產(chǎn)品的忠誠度，是吸引新的顧客，還是將客戶從競爭對手那邊吸引過來？

市場細分研究是為短期規(guī)劃服務還是長期戰(zhàn)略服務？

公司管理者和銷售者對現(xiàn)有市場結構的看法如何？

第二步：確定基礎變量

這是市場細分過程中最重要的一步。據(jù)CRC對大陸市場的研究經(jīng)驗顯示，對中國消費者進行細分時，一些不同于歐美的變量尤其值得關注，如地理因素中的"經(jīng)濟發(fā)達程度"，人口因素中的"單位性質"等。這些變量對中國消費者的行為和預期有很大影響。同時，對于不同產(chǎn)品進行市場細分時，必須根據(jù)其特點，以"CRC消費市場細分指標"為基礎并結合以往市場研究經(jīng)驗，重新構造細分變量指標。通常情況下，選擇大約20個基礎變量和行為變量。

CRC消費市場細分指標

劃分標準

一、地理因素

地區(qū) 東北、華北、華東、華中、華南、西北、西南

省市 北京、上海、廣州、武漢、成都、西安、………

城市規(guī)模 特大型、大型、中型、小型城市、農(nóng)村

屬性 南方、北方

氣候

經(jīng)濟發(fā)達程度 東部地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)

二、人口因素

年齡 6歲以下,6－11,12－19,20－34,35－49,50－64,65歲及以上

性別 男、女

家庭生命周期 青年、單身；青年、已婚、無子女、青年、已婚、最小子女不到6歲；

青年、 已婚、最小子女6歲及以上；中年，已婚，與子女同??；中年，已婚，

子女不住在身邊；中年、單身；其它

家庭收入 800元以下；800－1500元；1501－2500元；2501－4000元；4001－6000元；

6001元以上

職業(yè) 專業(yè)技術人員、管理人員、普通職員、學生、………

教育程度 小學及以下、初中、高中、中專、大專、大學及以上

媒體接觸 電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志

三、心理因素

社會階層 下下、下上、中中、中上、上下、上上

生活方式 簡樸型、時尚型、奢華型、………

個性 被動、愛交際、命令型、………

四、行為因素

使用率 從未使用、偶爾使用、經(jīng)常使用【參見消費品的使用量細分圖】

追求的利益 質量、服務、經(jīng)濟【參見下表：牙膏市場的利益細分】

使用者狀況 從未用過、以前用過、有可能用過、初次使用、經(jīng)常使用

品牌忠誠度 無、一般、較強、非常強

對產(chǎn)品態(tài)度 熱情、積極、關心、漠然、否定、敵視

準備程度 未知曉、知曉、有興趣、準備購買

日常消費品的使用量細分

牙膏市場的利益細分

利益細分市場 人口統(tǒng)計 行為 心理 偏好的品牌

經(jīng)濟（低價） 男人 大量使用者 高度自主著重價值 A

醫(yī)用（防蛀） 大家庭 大量使用者 保守、疑病癥患者 B

化妝（潔白牙齒） 青少年、年輕人、成年人 抽煙者 高度愛好交際、積極 C

味覺（氣味好） 兒童 留蘭香味喜歡者 高度自我介入 D

第三步：收集數(shù)據(jù)

市場細分研究對樣本量有較高要求，多城市研究的成功樣本應在1000以上。

一般情況下，細分市場研究需要調查結論能推斷消費者總體，因此，多采用隨機性較好的入戶面訪。如果目標市場為特定產(chǎn)品的購買者，也可采用定點攔截訪問。由于細分市場調查問卷一般較長，訪問時間多在30－50分鐘，且涉及較多受訪者個人信息，因此，進行電話訪問的難度較大。

第四步：分析數(shù)據(jù)

根據(jù)CRC的研究經(jīng)驗，首先使用因子分析檢驗數(shù)據(jù)，剔除相關性很大的變量。然后采用聚類分析、CHAID分析等工具。

CHAID分析是一種敏感而直觀的細分方法。它根據(jù)細分基礎變量與因變量之間的關系，先將受訪者分成幾組，然后每組再分成幾組。因變量通常是一些關鍵指標，如使用水平，購買意向等。每次程序運行后會顯示一樹狀圖：頂端是所有受訪者的一個合集，下面是2個或2個以上分支子集。與聚類分析不同，CHAID分類是基于一個因變量的分類，而聚類分析是在10個或者甚至是100個變量基礎上做的分類。

此主題相關圖片如下：

聚類分析法是理想的多變量統(tǒng)計技術，主要有分層聚類法和迭代聚類法。其過程正是市場細分的過程：將受訪者按某種方法分組，使組內個體之間差別最小而不同組的個體之間差別最大。需要注意的是，采用不同的聚類方法產(chǎn)生的細分方案會很不相同。如果幾種聚類分析產(chǎn)生幾乎相同的結果，那么應該說這種細分是很接近現(xiàn)實情況的。下圖用以表示聚類分析結果。

此主題相關圖片如下：

需要指出的是，無論是CHAID，還是聚類分析，都會因分析因子的不同而產(chǎn)生多種結果。這也正是市場細分研究的挑戰(zhàn)性和吸引力所在，它不會產(chǎn)生是和否的答案，它只會給研究者提供不同視角的風景，因此，這種選擇是科學，也是藝術。

第五步：分析其他數(shù)據(jù)，構建細分市場

一旦確定了能夠代表真實的市場的細分方案，下一步就要獲得關于細分的額外信息，對其進一步洞察。通過比較和對照細分變量，例如：一個基于需求劃分的細分市場，這些細分市場的人口特征是什么樣的？他們是如何看待調查問卷上所列出的其他屬性的？

通常這一步可以幫助確定細分市場，但有時，在這一步會發(fā)現(xiàn)結果恰恰相反。這時，需要回到第四步，重新確定細分方案。

第六步：細分市場命名

名字應該有意義、準確、難忘，與細分市場中的人群很好的相配。例如，在對文化娛樂市場的一項研究中，劃分了六個細分市場：消極的以家庭生活中心者；積極的體育運動愛好者；固執(zhí)己見的自我滿足者；文化活動者；積極的以家庭位中心者；社會活動者。研究人員發(fā)現(xiàn)，文化活動者是訂購戲劇和交響樂演出門票的最佳目標。

第七步：簡要描述細分市場結構

對每個細分市場進行簡單明了的歸納是必要的，一般包括以下內容：

細分市場的名稱

使細分市場產(chǎn)生差異化的重要因素

對細分市場中群體的簡要描述

以細分市場為目標,利用營銷4P（產(chǎn)品，價格，渠道和促銷）獲取的相關信息

第八步:明確準備進入的細分市場

需要明確準備進入的細分市場時，數(shù)據(jù)背后的經(jīng)驗是不可缺少的。評估不同細分市場的吸引力需要考慮如下原則：

足夠大。細分市場必須足夠大以保證其有利可圖。

可識別。細分市場必須是可以運用人口統(tǒng)計因素進行識別的。

可達到。細分市場必須是媒體可以接觸到的。

差異性。不同的細分市場應該對營銷組合有不同的反應。

穩(wěn)定性。就其大小而言，各細分市場應該是相對穩(wěn)定的。

增長性。好的細分市場應該具有增長的潛力。

空白點。細分市場如果被競爭者牢固占領，則其吸引力會大大減低。

參考資料：www.cmra.org.cn

二、目前常用的戰(zhàn)略分析工具有哪些

一、態(tài)勢分析法：

就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。

運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。

SWOT分析法常常被用于制定集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。

二、戰(zhàn)略地位和行動評估矩陣

主要是分析企業(yè)外部環(huán)境及企業(yè)應該采用的戰(zhàn)略組合。

戰(zhàn)略地位和行動評估矩陣有四個象限分別表示企業(yè)采取的進攻、保守、防御和競爭四種戰(zhàn)略模式。

這個矩陣的兩個數(shù)軸分別代表了企業(yè)的兩個內部因素:

財務態(tài)勢（financialposition，F(xiàn)P）和競爭優(yōu)勢（competitiveposition，CP）；

兩個外部因素:

環(huán)境穩(wěn)定性態(tài)勢（stabilityposition，SP）和產(chǎn)業(yè)態(tài)勢（industryposition，IP）。

這四個因素對于確定企業(yè)的總體戰(zhàn)略地位起決定性作用。

三、波士頓矩陣

波士頓矩陣，又稱市場增長率-相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結構管理法等。

波士頓矩陣由美國著名的管理學家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯·亨德森于1970年首創(chuàng)。

波士頓矩陣認為一般決定產(chǎn)品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。

市場引力包括整個市場的銷售量（額）增長率、競爭對手強弱及利潤高低等。

其中最主要的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結構是否合理的外在因素。

四、通用矩陣

通用矩陣法又稱行業(yè)吸引力矩陣、九象限評價法，是美國通用電氣公司設計的一種投資組合分析方法。

相對于BCG法，GE法有較大的改進，在兩個坐標軸上增加了中間等級，增加了分析考慮因素。

它運用加權評分方法分別對企業(yè)各種產(chǎn)品的行業(yè)引力（包括市場增長率、市場容量、市場價格、利潤率、競爭強度等因素）和企業(yè)實力（包括生產(chǎn)能力、技術能力、管理能力、產(chǎn)品差別化、競爭能力等因素）進行評價，按加權平均的總分劃分為大（強）、中、?。ㄈ酰?，從而形成9種組合方格以及3個區(qū)域。

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擴展資料：

戰(zhàn)略分析工具是企業(yè)戰(zhàn)略咨詢及管理咨詢實務中經(jīng)常使用的一些分析方法。戰(zhàn)略分析的目的是通過一定的手段和方法從復雜的信息與線索中，清理出重點影響客戶戰(zhàn)略形成的因素，以便于下一步的戰(zhàn)略選擇和制定。

客戶在經(jīng)營活動中會經(jīng)常受到內部、外部的各種因素的影響。如外部的經(jīng)濟狀況的變化、技術的突飛猛進、及競爭對手的突然增多；又如內部的財務狀況的惡化、生產(chǎn)設備和能力的落后等因素，都會直接影響經(jīng)營績效，從而影響著客戶的戰(zhàn)略形成。

在客戶進行戰(zhàn)略制定的過程中，無論是咨詢顧問還是客戶本身都需要進行影響客戶因素的專業(yè)分析，戰(zhàn)略分析便是對于客戶戰(zhàn)略制定中的影響因素進行分析。

三、營銷模式有幾種？

• 01

  營銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。它其實是有多種方式，一種是關于市場，一種是關于客戶兩種渠道進行營銷。再細分則有體驗式營銷、一對一營銷、全球地方化營銷、關系營銷、品牌營銷、深度營銷、網(wǎng)絡營銷、興奮點營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷、連鎖、直銷等。

  營銷模式是指人們在營銷過程中采取不同的方式方法，它其實是有多種方式，一種是關于市場，一種是關于客戶兩種渠道進行營銷。

  1、市場細分法，通過企業(yè)管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式。

  2、客戶整合法，通過建立客戶價值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。

  市場營銷模式是以企業(yè)為中心構筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構筑的營銷體系。在這兩大模式的基礎上，圍繞具體營銷過程衍生出了眾多手法。

  1、體驗式營銷

  體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵。

  2、一對一營銷

  一對一營銷主要屬于整合營銷模式。“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。企業(yè)應該從關注市場占有率到關注個體顧客的“顧客份額”上來，關注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。“一對一營銷”的實施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進行最有效的重新設計；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應和生產(chǎn)的順利進行；財務部門要及時提供生產(chǎn)成本狀況與財務分析。

  3、全球地方化營銷

  全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標準化營銷策略，屬于市場營銷模式。應用前提是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟性等優(yōu)點。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點是營銷效果好，但成本昂貴。

  4、關系營銷

  關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時刻關注競爭對手的變化，要作到領先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領先。

  5、品牌營銷

  世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗而有所界定。”當一個產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質量效益型轉變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。

  6、深度營銷

  深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。

  7、網(wǎng)絡營銷

  網(wǎng)絡營銷其本質是一種商業(yè)信息的運行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業(yè)交換，其實都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運行策略，并主要通過網(wǎng)絡方法來實現(xiàn)的營銷設計與操作。

  8、興奮點營銷

  你必須有效的運用“恰當并且出人意料”的利益定位的方法，在消費者的腦海中尋找他們對于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點在哪里。以及如何通過定位策略在消費者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

  9、數(shù)據(jù)庫營銷

  企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

  數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標溝通,消費與服務對象，有的放矢地進行營銷與客戶關懷活動，從而擴大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

  10、文化營銷

  言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷強調企業(yè)的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創(chuàng)造性，關注人的社會性。文化廣義指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質和精神財富的總和。狹義的文化指社會意識形態(tài)和組織結構。作為營銷學里的文化營銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進行營銷的行為方式。

  11、連鎖

  說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個至關重要的問題，就是如何將自己的門店進行復制擴張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗發(fā)揚光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當然是需要進行企業(yè)模式的復制，進而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。在使用這個工具的時候，企業(yè)應當從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化管理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，企業(yè)在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

  12、直銷

  “直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。

四、市場定位的stp模型不包括哪個維度

區(qū)域選擇。

STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。

STP模型是整個營銷的構建基礎，包括了市場細分(Segmenting)、目標市場(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning) 三部分內容

以上就是關于細分市場的五種模型相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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