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關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-08 15:27:42 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 144

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本文目錄:

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)的異同點(diǎn)有哪些?
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的作用？
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
4、試述關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的差別

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易）

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)的異同點(diǎn)有哪些?

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)在對(duì)待客戶上的不同之處主要有：\x0d\x0a（1）交易營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是一次性交易，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是如何保持客戶；\x0d\x0a（2）交易營(yíng)銷(xiāo)較少?gòu)?qiáng)調(diào)客戶服務(wù)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則高度重視客戶服務(wù)，并借客戶服務(wù)提高客戶滿意度，培育客戶忠誠(chéng)；\x0d\x0a（3）交易營(yíng)銷(xiāo)往往只有少量的承諾，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則有充分的客戶承諾；\x0d\x0a（4）交易營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量影視生產(chǎn)部門(mén)多關(guān)心的，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則認(rèn)為所有部門(mén)都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問(wèn)題；\x0d\x0a（5）交易營(yíng)銷(xiāo)不注重與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心就在于發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系。

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的作用？

在企業(yè)與客戶和其他利益相關(guān)者之間建立、保持并穩(wěn)固一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息及其他價(jià)值的相互交換。

一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

指企業(yè)通過(guò)價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買(mǎi)以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

指企業(yè)不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個(gè)顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，以此來(lái)增強(qiáng)公司和顧客的社會(huì)聯(lián)系。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂(lè)部。

三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

指企業(yè)和顧客相互依賴(lài)對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的建立，在存在專(zhuān)用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下，如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”。

這種良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將會(huì)提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易）

擴(kuò)展資料：

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則：

1、主動(dòng)溝通原則

在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，各關(guān)系方都應(yīng)主動(dòng)與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。

2、承諾信任原則

在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書(shū)面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。

承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。

3、互惠原則

在與關(guān)系方交往過(guò)程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)在公平、公正、公開(kāi)的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。

參考資料來(lái)源：百度百科——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別在于：

關(guān)注點(diǎn)不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注如何維系客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)期合作；傳統(tǒng)交易營(yíng)銷(xiāo)僅僅關(guān)注的是單次的交易。
追求客戶滿意度的要求不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重客戶滿意度，注重客戶體驗(yàn)；而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)較少注重客戶滿意度，以完成銷(xiāo)售為目標(biāo)。
客戶承諾不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有著較多較充分的客戶承諾，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只有較少或者沒(méi)有客戶承諾。
對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題的度不一樣。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量只需要生產(chǎn)環(huán)節(jié)關(guān)注；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為所有環(huán)節(jié)所有部門(mén)都應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。
客戶的維系理念不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不注重客戶關(guān)系的維護(hù)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重客戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)，注重長(zhǎng)期利益。

四、試述關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的差別

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)主體與服務(wù)對(duì)象之間在建立、維持和發(fā)展交易關(guān)系的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴(lài)的伙伴關(guān)系，從而發(fā)展雙方的連續(xù)性交往，以建立廣泛、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和提高品牌忠誠(chéng)度的活動(dòng)過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)——在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是顧客滿意。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：

項(xiàng) 目: 交易營(yíng)銷(xiāo)∝關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

適用顧客: 眼光短淺和低轉(zhuǎn)換成本的顧客∝具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和高轉(zhuǎn)換成本顧客

核心概念: 交換，你買(mǎi)我賣(mài)∝建立與顧客間的長(zhǎng)期關(guān)系

著眼點(diǎn): 吸引新顧客∝保持老顧客

顧客關(guān)系: 不牢固，容易變成競(jìng)爭(zhēng)者的客戶∝比較牢固

價(jià)格: 主要的競(jìng)爭(zhēng)手段∝非主要競(jìng)爭(zhēng)手段

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào): 市場(chǎng)占有率，不一定要顧客滿意∝顧客回頭率、顧客忠誠(chéng)度、顧客滿意

目標(biāo)追求: 單項(xiàng)交易的利潤(rùn)最大化大∝與對(duì)方互利關(guān)系的最佳化

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn): 大∝小

顧客文化背景: 沒(méi)有必要了解∝非常必要了解

最終結(jié)果: 取得利潤(rùn)∝取得利潤(rùn)，并帶來(lái)獨(dú)特資產(chǎn)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

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