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老客戶轉(zhuǎn)介紹激勵方案（裂變營銷五種模式十六種方法）

發(fā)布時間：2023-03-05 17:40:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1349 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于老客戶轉(zhuǎn)介紹激勵方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何提高轉(zhuǎn)介紹
2、第三節(jié) 請求客戶轉(zhuǎn)介紹
3、如何激活老客戶
4、美容師怎樣計劃老顧客帶新顧客方案

老客戶轉(zhuǎn)介紹激勵方案（裂變營銷五種模式十六種方法）

一、如何提高轉(zhuǎn)介紹

要求客戶為你轉(zhuǎn)介紹，你首先要為客戶轉(zhuǎn)介紹，這叫有來有往，付出才有回報。一味索取，死纏硬磨，不是為人之道，違背了最基本的人情世故。

什么叫為客戶轉(zhuǎn)介紹，簡單地說，就是提供他所需要的幫助：

你可以為他提供一個關于他的生意的信息，因為市場動態(tài)有所變化；你可以為他介紹一個客戶或合作伙伴，因為他正愁產(chǎn)品的銷路不暢；你可以帶他去聽一場親子教育培訓，因為他正為自己的那個“混球”兒子傷透了腦筋；你可以為他介紹一家健身俱樂部，因為大腹便便的他太需要鍛煉了；你也可以為他重新解釋他的保單，因為他的那個代理人還不太專業(yè)，你要為他補上這一課，讓他清楚他到底買的是什么。

好了，我不想再舉例了，因為你可以幫客戶的方法實在是太多了，只要你時刻關注著你的客戶，而不是關注你的業(yè)績，時刻想著能為你的客戶做點什么，而不是時刻想著讓你的客戶為你做點什么就行了。

時間長了，似乎你已經(jīng)進入了他的生活，成了一個不可或缺的人。因為每當他在某一方面舉手失措，愁眉不展的時候，總是你為他解決了問題或提出了良好的建議。就象每當他想買衣服，就會自然而然想讓自己的老婆作主；每當自己丟三落四的時候，就會找女兒問個究竟；每當感覺壓力太大，身心疲倦的時候，就會找一個朋友傾訴一樣。這種人際關系就是心理學上的。

這個時候，轉(zhuǎn)介紹是自然而然發(fā)生的，是客戶真的想幫助你，而不是敷衍你，水到渠成，因為客戶把自己最知心的朋友介紹給你，是驕傲，自信，而不是覺得欠了朋友些什么。

二、第三節(jié) 請求客戶轉(zhuǎn)介紹

【Zhao Wu的筆記】

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的過度營銷和信息高度化透明，讓客戶對企業(yè)的營銷手段和銷售人員的銷售技巧洞若觀火。他們越來越了解銷售人員的各種說服技巧，因此對銷售人員的信任度直線下降，銷售的難度加大了。想要逆轉(zhuǎn)這種局面建立客戶信任，一個有效的方法就是客戶的轉(zhuǎn)介紹，相比銷售人員，客戶更愿意相信他的朋友和合作伙伴。

一、什么時候請求客戶轉(zhuǎn)介紹

1. 對于已成交的客戶請求轉(zhuǎn)介紹

這是我們很多銷售人員都會去做的銷售動作，當你的現(xiàn)有客戶已經(jīng)成交的時候，就可以向他提出轉(zhuǎn)介紹的請求。如果客戶是基于對你這個人的認可，就愿意幫助你達成你的小請求；如果客戶只是對于公司的品牌和產(chǎn)品的認可，就不一定會愿意幫助你這個人。向客戶請求轉(zhuǎn)介紹也是在檢驗銷售人員個人與客戶之間的關系強度。

有些銷售人員經(jīng)常會把與客戶成交的圖片發(fā)到微信的朋友圈，我們把這種行為叫“曬單”，但是曬單如果不征得客戶同意的話，很容易造成客戶的不滿甚至投訴。有些人會覺得你把我們的單子曬到朋友圈，從而希望更多的人購買，對我也沒什么損失，我無所謂；而有些人會覺得你又沒有給我一分錢的好處，我憑什么幫你；還有的人會覺得你把我的單子曬出來，對我來說就沒有隱私了，我不愿意。如果你想在朋友圈曬單的話，也要征得客戶的同意。

2. 對于未成交的客戶請求轉(zhuǎn)介紹

沒有失敗的銷售拜訪，只有失敗的銷售人員?？蛻舫鲇诟鞣N原因拒絕跟你合作本來就是無可厚非的事情，但是我們在一個客戶身上投入了大量的時間和精力，我們依然可以向客戶提出回報——讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹。

□ 實戰(zhàn)案例

一家企業(yè)的市場經(jīng)理聽完我的課程以后，在課間笑呵呵地跟我說：“李老師，我終于知道你們銷售人員的套路了?！痹瓉?，有一個賣廣告的業(yè)務員找了她好幾次了，希望她找他們投放廣告，但是公司真的沒預算。前兩天他忽然發(fā)了一條短信給這位經(jīng)理：“姐，快過年了，我們公司也馬上就放假回家了，不知道明年還有沒有機會再見到您。我還有30萬的銷售指標沒有達成，如果今年的任務達不成，我就會面臨被公司淘汰的命運。不知道您方不方便幫我一把，把明年的廣告預算劃撥一些給到我們這邊呢？”市場經(jīng)理說：“看完他的短信我還感覺挺對不起他的?！?/p>

聽完這位市場經(jīng)理的描述，我安慰她說你不用太放在心上，差30萬就被公司淘汰的話未必是真的。在我看來，凡是用這種方法做銷售的業(yè)務人員都是三流業(yè)務員。銷售不是求別人幫你，而是利益交換，應該是你幫助客戶解決問題，而不是客戶幫你完成銷售業(yè)績。這個銷售人員忽略了很重要的一點，就是沒有利用你的“內(nèi)疚感”，市場經(jīng)理覺得挺對不起他，但是公司又沒有預算，她也沒辦法。如果這個時候業(yè)務員再發(fā)一條短信說：“姐，我知道您肯定是愿意幫我的，但是出于公司層面的原因沒辦法做到我也理解，最近我的壓力真的太大了，以您在整個圈子的影響力，您方不方便幫我介紹幾個客戶呢？”提出這樣的請求既能夠快速捕捉到銷售線索，同時又幫著市場經(jīng)理化解了她的內(nèi)疚心理，多好。

你本來想要讓好朋友請你吃一頓肯德基，但是知道朋友是個比較小氣的人，舍不得請你吃，怎么辦呢？我建議你可以這樣跟他提出請求：“老李，今晚請我吃一頓海鮮吧？”老李會直接拒絕你說：“憑什么啊，海鮮太貴了請不起?！薄暗茫揖椭滥闵岵坏?，那么海鮮不吃了，請我吃頓肯德基總不過分吧？”這個時候老李很可能就會答應你的請求了，為什么呢？因為當你第一次提出吃海鮮的時候，老李拒絕了你。心理學家研究發(fā)現(xiàn)，我們拒絕別人的時候通常心里面都會有負罪感，所以一旦你再提出一個小的請求的時候，他通常會答應你作為對上一次拒絕的補償。同理，如果你想找朋友借一千塊錢，你千萬不要張嘴借一千塊錢，你應該找他借一萬，在被朋友拒絕之后，你再向他提出借一千的請求。這個時候，他通常會答應你。

我們拜訪一個客戶，平均都要在四五次之后才有成交的機會。四五次的拜訪后，你應該已經(jīng)與客戶建立了一定的感情基礎，這個時候客戶拒絕了跟你的合作，客戶心里就會對你產(chǎn)生負罪感，你此時提出請他幫你轉(zhuǎn)介紹的要求，他基本上都會答應。我在前文中寫到的五金代理商老謝就是在開發(fā)市場的時候，一個資深的照明經(jīng)銷商幫我們轉(zhuǎn)介紹過來的，雖然最終沒能跟老謝簽約，但是這條銷售線索還是非常有價值的。

3.隨時隨地向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求

□ 實戰(zhàn)案例

去飯店吃飯的時候，紅燒肉的味道特別好，大家又不知道人家怎么燒的，于是就叫服務員過來，問她：“你們這個紅燒肉怎么這么好吃？”服務員說這就是普通的紅燒肉，只是我們的廚師沒怎么放老抽，改放了紅方豆腐乳，所以我們這道菜就叫腐乳紅燒肉。大家聽完都豎起大拇指叫好，服務員跟著來了一句：“各位要是覺得好吃，可以多來吃，也歡迎多多帶朋友來吃啊?！?/p>

飯店服務員在跟我們介紹完一道菜之后，立即就提出了讓我們轉(zhuǎn)介紹的請求。而有些飯店服務員一定要等客戶吃完飯要走了，才拿兩張優(yōu)惠券出來，讓客戶幫忙做轉(zhuǎn)介紹。區(qū)別在哪里？當客戶要走了你再提出轉(zhuǎn)介紹的話，這個時候就是客戶主動，你被動了，是你有求于客戶。但是在銷售的過程中，隨時隨地向客戶提出轉(zhuǎn)介紹，這個時候你主動，客戶被動，客戶因為這道菜心情正好，為什么不馬上要求轉(zhuǎn)介紹呢？

關于轉(zhuǎn)介紹這件事情，時機的把握非常關鍵。就像你找別人借錢，一大清早你就打電話找人家借錢，你說人家開心嗎？

在銷售的過程中，我們需要察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶對我們的品牌和產(chǎn)品認可的時候，是我們請求客戶幫我們做轉(zhuǎn)介紹的一個時機；當客戶對我們銷售人員表示認可的時候，也是我們邀請客戶幫我們做轉(zhuǎn)介紹的一個時機。轉(zhuǎn)介紹越早開始，你的機會就越多。

二、客戶為什么愿意幫你轉(zhuǎn)介紹

想要讓客戶愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹，第一個前提條件是客戶本人對你非常認可。即便客戶對于你的品牌和產(chǎn)品認可，對你這個銷售人員不認可，客戶依然不會愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹。從這個角度來思考，轉(zhuǎn)介紹首先是銷售人員把自己成功地銷售給了客戶，贏得了客戶的認可。

并不是所有人都愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹的，所以我們需要分析找什么樣的客戶做轉(zhuǎn)介紹成功的概率會更大一些。

1. 愛表現(xiàn)的客戶

我在第三章曾經(jīng)提到過客戶的四種類型，其中豬八戒類型的客戶更愿意分享、愿意幫你做轉(zhuǎn)介紹，有的時候即便你不提出請求，他都愿意幫你介紹生意。直播一哥、帶貨網(wǎng)紅李佳琦曾經(jīng)說過，自己之所以能有今天的成績，是跟他天生就喜歡分享的性格分不開的。在讀大學的時候，他跑到學校對門一家小店吃雞爪，那個雞爪口味做得特別好，入口即化。他回到學校見人就跟人家說“那個雞爪好好吃哦”，繪聲繪色地跟別人講雞爪好吃在哪里，為什么一定要買這家的而不是別人家的。他的同學說：“李佳琦，你不要再說了，每次被你說得都要去買，現(xiàn)在我口袋里都沒錢了?！崩罴宴褪怯羞@樣一種愛好，遇到自己喜歡的好東西就一定要分享，我想這也是他今天取得如此成就的一大原因吧。

當我們把自己經(jīng)歷的美好事物分享給身邊的朋友時，第一是在證明你自己的聰明，我買到了這么好的產(chǎn)品說明我很厲害吧，所以就會有很多人愿意把自己的購物經(jīng)歷曬在微信朋友圈里，讓朋友知道他的聰明；第二是這么好的東西我愿意跟你分享，一般人我都不告訴他，我只告訴你，說明我和你的關系很好、很鐵，你在我心中有地位啊。

2. 要利益的客戶

“我跟你又不是很熟，憑什么幫你？”這句看似冷漠無情的話語，卻道出了銷售的真諦。第一層意思是說，如果我跟你很熟，我會幫你，這是關系導致的轉(zhuǎn)介紹；第二層意思是說，我可以幫你，我能夠得到什么好處，這就是“憑什么”。既然銷售的本質(zhì)是利益交換，我?guī)湍憬榻B客戶了，那么你給我什么好處呢？

關于給客戶利益，有幾種給法：第一，給客戶送積分，享受特權獎勵。某珠寶公司推出了積分雙倍獎勵活動，當客戶介紹了一名新客戶購買時，新客戶買一萬塊錢的產(chǎn)品同時獲得一萬個積分，老客戶同時享受兩萬的積分。積分達到一定數(shù)額的時候，可以成為公司的鉆石級會員，享受各種特權獎勵。

第二，給客戶送現(xiàn)金，享受銷售提成。微商的會員三級分銷系統(tǒng)正是基于這樣的客戶裂變邏輯，把客戶變成了你的銷售人員。

第三，給客戶送身份，專屬身份特權。一家做銅藝術品的工藝企業(yè)對于轉(zhuǎn)介紹達成一定數(shù)量的會員給予專屬身份，來到他們的門店有會員的專屬茶杯。

第四，給客戶送股份，VIP客戶鎖定。對于一些自己持續(xù)購買并且金額巨大的客戶和持續(xù)帶單業(yè)務達到一定梯度的客戶，可以給客戶送一些企業(yè)的股份，這樣客戶就會更加有轉(zhuǎn)介紹的動力。

3. 要關系的客戶

客戶給你帶來一個新客戶，然后你直接給客戶返錢，這種做法有一個很大的風險，就是客戶很容易知道你的價格底線，那么客戶再次采購的時候，就會跟你要求比較低的價格折扣。有些客戶愿意幫你轉(zhuǎn)介紹，真的是因為你的品牌和產(chǎn)品，或者是因為你這個人，一旦給他錢客戶反而會很不高興，覺得你把他當成了一個只認錢的人。

因為客戶認可你這個人，自然也就愿意幫你轉(zhuǎn)介紹，平時對這個重要客戶的情感投資不容小覷。要用錢搞定的客戶都不難，最難的就是需要用感情和時間搞定的客戶。你得去研究這個客戶的喜好，在節(jié)假日、他的生日等一些重要的時間節(jié)點給予他關心。如果每名銷售人員都把時間花在客戶身上的話，每個客戶都可以實現(xiàn)幫你轉(zhuǎn)介紹的價值。

三、請求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法

請求老客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，能否成功的第一步是識別你的客戶，他愿不愿幫你做轉(zhuǎn)介紹；第二步是時機的選擇，什么時間向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求。接下來，我們談談第三步，就是如何提出這個請求，如果你提出的方式不對，客戶依然會選擇拒絕你。

1. 你能為客戶帶來什么價值

銷售的本質(zhì)是利益交換，在剛剛成交的時候立刻提出讓客戶幫你做轉(zhuǎn)介紹，是不明智的做法。你可以先問問客戶，看看你能夠給客戶創(chuàng)造什么價值，然后才能提出轉(zhuǎn)介紹的請求?！袄罡?，您家里裝修的話除了買瓷磚肯定還要買家具和窗簾什么的，這樣，您先在咱們商場逛。逛好了您也別著急下單，您打個電話給我，說不定我認識他們家的老板或者店長，能給您便宜點，最差也能多送個贈品給您不是？”你這樣說就是站在了客戶的角度在思考問題，而不是站在自己的角度思考問題，然后你再向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的要求：“李哥，我們做銷售壓力也很大，如果您朋友家里有買瓷磚的話，您也可以介紹他來我這里?！?/p>

2. 啟動客戶大腦的思考模式

當你請求客戶轉(zhuǎn)介紹時，你會怎么問？“您有認識的人推薦嗎？”客戶通常會回答：“沒有?！痹囋嚳催@樣問效果是否會好點——“您認識的人里有需要我們這種產(chǎn)品的人嗎？”兩種問法差異很大，當你問簡單的問題時客戶懶得思考，采用了簡單方法直接拒絕你；當你問復雜問題時，他的大腦開始進入思考模式，就會替你認真想一想有沒有值得介紹的客戶。

我除了給別人講課，自己也會去參加一些培訓課程，課程顧問一般都要求學員幫他們推薦學員，如果只是簡單地提一句“大家身邊有沒有朋友有興趣一起來學習這個課程的？”效果一般。課程顧問會給每位學員發(fā)一張推薦學員的表單，你可以把你認為應該來參加這個課程的朋友姓名、電話留給課程顧問，課程顧問會主動跟對方取得聯(lián)系。為了強化學員的參與，課程中還會采取一些激勵PK機制，誰邀約的朋友最多，誰享受的積分獎勵越多。

3. 降低客戶轉(zhuǎn)介紹的難度

客戶直接去聯(lián)系他的朋友，讓他的朋友來購買你的產(chǎn)品，這種概率非常小。只有你才是這件事情的主角，參加培訓的學員只留下了他朋友的信息，打電話聯(lián)系一定是課程顧問的事情。

怎樣降低客戶轉(zhuǎn)介紹的難點，首先我們要解決的就是幫他把轉(zhuǎn)介紹的話術都寫好。我們有些銷售人員會要求客戶幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，當面客戶都說“好好好”，回頭客戶就是不肯轉(zhuǎn)發(fā)，就是因為你沒有給客戶提供最便利的參與方式。你應該以客戶的口吻寫一段文字，然后連話術帶圖片一起發(fā)給他，說：“哥，您就直接復制粘貼到您的朋友圈就可以了?！?/p>

□ 實戰(zhàn)案例

一名集成灶經(jīng)銷商做了個消費全返的客戶轉(zhuǎn)介紹方案，所謂消費全返就是顧客A買了5000元錢的集成灶產(chǎn)品，商家返他5000元錢的現(xiàn)金券，這5000元錢的現(xiàn)金券共分成了10張，每張面值500元。商家告訴A顧客，如果你對我們的產(chǎn)品很認可，那么你可以把現(xiàn)金券送給你有裝修需求的親戚朋友，他們來店里什么活動都可以參加，最終埋單的時候出示現(xiàn)金券直接當現(xiàn)金用，每個客戶限用1張。那么顧客A有什么好處呢？每當有新顧客B使用了現(xiàn)金券下單，A顧客就可以來店里抽獎，有購物券、加油卡等獎項，大獎每月一個，是5000元獎金。這樣的話，不管是A顧客還是他推薦的新客戶，大家都占到了便宜，都開心。

商家設計的“消費全返”活動最大的亮點就是，既考慮到了介紹人的利益，也考慮到了被介紹人的利益。他自己可以享受抽獎活動，他的朋友直接抵用500元代金券，這樣他向朋友推薦的時候，他的朋友覺得有便宜占就很開心。

4. 不管成功與否都要感謝客戶

不管是客戶主動幫我們轉(zhuǎn)介紹了客戶，還是只向我們提供了客戶信息，也不管最終他的親戚朋友有沒有成為我們的客戶，我們都需要對給我們提供轉(zhuǎn)介紹的人表示感謝。我發(fā)現(xiàn)很多銷售人員忽視了這一點，當他的朋友在我們這里成交了，我們就會按照事先的約定給他銷售提成或者積分獎勵。但是如果他介紹的人沒在我們這里成交呢？我們很多銷售人員就不會給客戶任何的反饋，這樣就會讓老客戶特別寒心：忙人家?guī)土?，至于幫到了什么程度，老客戶也是沒辦法決定的呀。所以我們同樣要給他反饋表示感謝，這樣老客戶才愿意繼續(xù)幫你介紹新客戶，而且這也是一種客情聯(lián)系的方式，這也是銷售的常識。

■ 刻意練習

結(jié)合你所在行業(yè)的特點，請思考還有哪些請求老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法？

三、如何激活老客戶

激活老客戶 :

首先是自我檢查，到底是什么原因，弄丟了老客戶。解鈴還須系鈴人。以顧客為中心，從關注顧客的“三心”出發(fā)，即關心客戶的手心、腳心和主心?？纯雌髽I(yè)所有的發(fā)展戰(zhàn)略、愿景規(guī)劃、管理模式、業(yè)務流程等是不是定位于幫助客戶更多地實現(xiàn)其價值需求上。

其次是客戶調(diào)查，到底是什么原因，放棄了老客戶。就像朋友一樣，老客戶也是一個相對概念。在你放棄他的同時，他也放棄了你。要知道，最挑剔的客戶就是最想采購的客戶，然而95%的不滿意客戶是不會投訴的，僅僅是停止購買，最好的方法是要方便客戶投訴。一個以客戶為中心的企業(yè)，應為客戶投訴和提建議提供方便。

再次是對手調(diào)查，到底是什么原因，吸引了老客戶。了解競爭對手是如何把客戶當作企業(yè)的資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位客戶的。除此還要明白，客戶每四次購買中會有一次不滿意，而只有5%的不滿意客戶會抱怨，大多數(shù)客戶會少買或轉(zhuǎn)向其他企業(yè)。也許競爭對手就是這樣不勞而獲撿了你的漏。

最后是環(huán)境調(diào)查，到底是什么原因，逼走了老客戶。一次，上?？系禄邢薰臼盏搅?份總公司寄來的鑒定書，對他們外灘快餐廳的工作質(zhì)量分3次簽定評分，分別為83、85、88分。分公司中外方經(jīng)理都為之瞠目結(jié)舌，這三個分數(shù)是怎么定的呢？原來，肯德基國際公司雇傭、培訓一批人，讓他們佯裝顧客潛入店內(nèi)進行檢查評分，來監(jiān)督企業(yè)完善服務。

由此看出，激活老客戶難也不難，關鍵要做好如下五個方面：1、重新導入售后服務體系；2、建立完備的客戶關系網(wǎng)（庫）；3、重視并優(yōu)待每一個已成交的客戶；4、鼓勵老客戶重新購買與消費；5、對老客戶的轉(zhuǎn)介紹給予重謝和重獎。

參考鏈接: http://www.360doc.com/content/10/1123/12/769295_71682981.shtml

四、美容師怎樣計劃老顧客帶新顧客方案

如何才能讓老顧客愿意帶她們的朋友親人，愿意給美容院帶來新的顧客呢？

1、美容師的細節(jié)服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；

2、結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

3、通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

4、通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

5、通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

以上就是小編對于老客戶轉(zhuǎn)介紹激勵方案問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。