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以下哪一個(gè)不是分銷渠道策略（以下哪一個(gè)不是分銷渠道策略的優(yōu)點(diǎn)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 16:45:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 444 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于以下哪一個(gè)不是分銷渠道策略的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、企業(yè)分銷戰(zhàn)略有哪些？
2、分銷渠道有哪些類型？
3、國(guó)力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略是哪種類型
4、營(yíng)銷策略之渠道策略

以下哪一個(gè)不是分銷渠道策略（以下哪一個(gè)不是分銷渠道策略的優(yōu)點(diǎn)）

一、企業(yè)分銷戰(zhàn)略有哪些？

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

分銷戰(zhàn)略的基本任務(wù)

1、渠道策略的選擇； 2、中間商的選擇； 3、物流的組織與管理。

分銷渠道

分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品必須通過(guò)交換，發(fā)生價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)，使產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中，這稱為商流，同時(shí) ，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，稱之為物流。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷渠道或分配途徑。

分銷渠道的結(jié)構(gòu)

分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。 1.實(shí)體流程。實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。 2.所有權(quán)流程。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。其一般流程為：供應(yīng)商——制造商——代理商——顧客 3.付款流程。付款流程是指貨款在各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過(guò)程。 4.信息流程。信息流程是指在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過(guò)程。 5.促銷流程。促銷流程是指由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動(dòng)對(duì)另一單位施加影響的過(guò)程。

擇分銷渠道模式的原則

分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時(shí)，無(wú)論出于何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則：

(一)暢通高效的原則

這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。商品的流通時(shí)間、流通速度、流通費(fèi)用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志。暢通的分銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過(guò)最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地點(diǎn)。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率，爭(zhēng)取降低分銷費(fèi)用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(二)履蓋適度的原則

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的。還應(yīng)考慮及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場(chǎng)占有率足以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此，不能一味強(qiáng)調(diào)降低分銷成本，這樣可能導(dǎo)致銷售量下降、市場(chǎng)覆蓋率不足的后果。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果。在分銷渠道模式的選擇中，也應(yīng)避免擴(kuò)張過(guò)度、分布范圍過(guò)寬過(guò)廣，以免造成溝通和服務(wù)的困難，導(dǎo)致無(wú)法控制和管理目標(biāo)市場(chǎng)。

(三)穩(wěn)定可控的原則

企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往是復(fù)雜而緩慢的。所以，企業(yè)一般輕易不會(huì)更換渠道成員，更不會(huì)隨意轉(zhuǎn)換渠道模式。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)。由于影響分銷渠道的各個(gè)因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的分銷渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問(wèn)題，這時(shí)，就需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場(chǎng)的新情況、新變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。調(diào)整時(shí)應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。

(四)協(xié)調(diào)平衡的原則

企業(yè)在選擇、管理分銷渠道時(shí)，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個(gè)成員間的利益。渠道成員之間的合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)此有一定的控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵(lì)渠道成員之間有益的競(jìng)爭(zhēng)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(五)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)為了爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意發(fā)揮自己各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷組合的整體優(yōu)勢(shì)。

評(píng)估選擇分銷方案

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

一、終端銷售點(diǎn)選擇

終端銷售點(diǎn)是指商品離開(kāi)流通領(lǐng)域，所進(jìn)入的消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生地。對(duì)于消費(fèi)品而言，它是零售地點(diǎn)；對(duì)于生產(chǎn)資料而言，它是送貨站。終端銷售點(diǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地，企業(yè)產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與終端銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)的終端銷售點(diǎn)，然后通過(guò)有效管理實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，否則，從企業(yè)到終端銷售點(diǎn)的整個(gè)分銷工作都將會(huì)成為低效甚至無(wú)效勞動(dòng)。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點(diǎn)。 (一)、選擇終端銷售點(diǎn)的原理市場(chǎng)營(yíng)銷原理告訴我們，進(jìn)入市場(chǎng)之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。這是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要原則之一。目標(biāo)市場(chǎng)，即目標(biāo)顧客，他們是誰(shuí)？這是市場(chǎng)營(yíng)銷者首先必須明確的。只有決定了誰(shuí)是目標(biāo)顧客，才能弄清楚他會(huì)有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，進(jìn)而才能弄清楚在何時(shí)、何地去向他銷售他所需要的商品。在商品分銷活動(dòng)中，也必須堅(jiān)持目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)顧客）原則。堅(jiān)持這一原則，就是要根據(jù)目標(biāo)顧客的需要提供正確的商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要的時(shí)間，在正確的時(shí)間銷售商品；根據(jù)目標(biāo)顧客需要發(fā)生的地點(diǎn)來(lái)決定在哪里銷售商品。終端銷售點(diǎn)選擇，就是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)原則來(lái)組織商品分銷的一種計(jì)劃活動(dòng)。選擇終端銷售點(diǎn)，就是要打破過(guò)去那種“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”式的、漫無(wú)目標(biāo)的銷售方式，把商品送到消費(fèi)者最愿意光顧、最容易購(gòu)買的地方去銷售，讓顧客能夠及時(shí)購(gòu)買、方便購(gòu)買。正確選擇終端銷售點(diǎn)，對(duì)于擴(kuò)大商品銷售具有重要的意義。通常消費(fèi)者的需要具有明顯的時(shí)效性，只有在需要發(fā)生的時(shí)候，人們才有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。如果有關(guān)商品能夠就近、方便地購(gòu)買，他們的需要就能夠及時(shí)予以滿足。由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理。對(duì)終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于： 1．顧客對(duì)最方便購(gòu)買的地點(diǎn)的要求； 2．顧客最樂(lè)意光顧并購(gòu)買的場(chǎng)所的要求； 3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求； 4．樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。這些要求具體反映在終端銷售點(diǎn)的選擇中，要求根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn)，以及企業(yè)外部的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素，經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。 (二)、根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買力水平等來(lái)選擇購(gòu)買力水平是“市場(chǎng)”的重要構(gòu)成要素之一。顧客的購(gòu)買力水平高，則不僅對(duì)某種商品購(gòu)買量大，而且購(gòu)買的商品檔次高，人們?cè)敢獬龈邇r(jià)購(gòu)買質(zhì)量高的名牌商品。如果購(gòu)買力水平低，不僅商品的檔次上不去，而且檔次低的商品的銷售量也很有限。消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)自個(gè)人收入，因此也可以說(shuō)，收入水平的高低是指導(dǎo)企業(yè)認(rèn)識(shí)商品購(gòu)買者、指導(dǎo)企業(yè)選擇終端銷售點(diǎn)的重要依據(jù)。不同收入水平的消費(fèi)者對(duì)商品購(gòu)買的地點(diǎn)的選擇和要求是不一樣的，因此，企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務(wù)，首先要考慮的就是它所面對(duì)的消費(fèi)者群體的定位。因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須考慮到不同地方的個(gè)人可支配收入以及個(gè)人可任意支配收入的水平。在競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不變的情況下，如果該地區(qū)的收入水平較高，則企業(yè)進(jìn)入該地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，購(gòu)買力弱，則宜謹(jǐn)慎。一般來(lái)說(shuō)，收入水平較高、購(gòu)買力較強(qiáng)的消費(fèi)者的選購(gòu)品相對(duì)較多，而且愿意到規(guī)模較大、裝潢漂亮、聲譽(yù)較高的商店購(gòu)買，即使那里商品賣得比別的商店貴一些，也不在意。而那些收入水平較低、購(gòu)買力較小的消費(fèi)者，則表現(xiàn)出不同的購(gòu)買行為特點(diǎn)。當(dāng)然，在考慮收入水平對(duì)終端銷售點(diǎn)選擇的約束時(shí)，企業(yè)還要注意到自身所經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)。如果是一般的大眾消費(fèi)品，而市場(chǎng)的進(jìn)入難度又不是很大的話，則可以考慮在不同的收入水平地區(qū)（包括城鄉(xiāng)）都可以廣泛設(shè)點(diǎn)；反之，如果是較高檔次的非生活必須消費(fèi)品，則一般應(yīng)考慮在那些收入水平較高的地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)。尤其是，對(duì)于某些日用性高檔消費(fèi)品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平較高、人口較為集中的大中城市設(shè)立專賣點(diǎn)。否則如果沒(méi)有一定的銷售額作保證，則專賣店就很難維持下去。此外，企業(yè)在設(shè)立銷售點(diǎn)時(shí)還要考慮到的一個(gè)問(wèn)題是，那些收入水平較高的地區(qū)，其經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也相應(yīng)較高，從而風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此，企業(yè)是否設(shè)立終端銷售點(diǎn)以及選擇何種形式，必須考慮自己的整體實(shí)力。例如，在某些收入水平較高的地方，作為終端銷售點(diǎn)的零售商尤其是一些大型商場(chǎng)往往要向廠家收取“產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“上架費(fèi)”、“條碼費(fèi)”等費(fèi)用，如果企業(yè)因?yàn)檫@些費(fèi)用影響到整個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，那么，還是另辟它途較好。此外，并非所有的商品都一定得在商業(yè)中心區(qū)建點(diǎn)才有利于銷售，因此，這里必須考慮一個(gè)費(fèi)用收益比問(wèn)題。 (三)、根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇讓消費(fèi)者一旦發(fā)生需要就能夠方便地購(gòu)買，意味著“商品必須跟蹤消費(fèi)者”。不論消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里，適合于滿足消費(fèi)者產(chǎn)生的需要或購(gòu)物欲望的商品就要同時(shí)出現(xiàn)在哪里。這就要認(rèn)真研究消費(fèi)者可能的活動(dòng)范圍，在每個(gè)地方他們可能產(chǎn)生的需要和購(gòu)買欲望是什么。一般而言，目標(biāo)顧客經(jīng)常出現(xiàn)的地點(diǎn)有：居民區(qū)，商業(yè)街，學(xué)校，醫(yī)院門(mén)口，游樂(lè)場(chǎng)，車站，碼頭，公園，休閑處，工作場(chǎng)所邊緣，交通干線等。 (四)、根據(jù)顧客購(gòu)買心理來(lái)選擇不同顧客的購(gòu)買興趣、關(guān)注因素、購(gòu)物期望等心理特征是不同的。顧客的購(gòu)買心理直接影響到其購(gòu)買行為，因此，如果不考慮顧客在一定條件、時(shí)間和地點(diǎn)下的購(gòu)買心理，盲目選點(diǎn)，往往會(huì)產(chǎn)生不理想的效果。 (五)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)選擇一個(gè)企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，無(wú)論從生存的角度還是從發(fā)展的眼光來(lái)看，都必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期。 1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量越多，選擇終端銷售點(diǎn)的難度越大，因?yàn)?，它一方面意味著市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，另一方面說(shuō)明市場(chǎng)需求離飽和邊界越來(lái)越近，從而要求企業(yè)更加小心謹(jǐn)慎。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多，同時(shí)也說(shuō)明商品的普及程度相當(dāng)高，這樣，會(huì)造成渠道形式的多樣化，從而也有利于終端銷售點(diǎn)的選擇。如對(duì)通訊產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前除了較為正式的小規(guī)模現(xiàn)代化通訊店面外，在百貨公司，甚至在服裝店、五金交電、日雜店內(nèi)的“專柜”出售通訊產(chǎn)品。 2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須研究和調(diào)查清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的策略，然后再根據(jù)自己的實(shí)力和條件選點(diǎn)。一般而言，不應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的策略，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，相互補(bǔ)充，使市場(chǎng)得以協(xié)調(diào)發(fā)展。 3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略渠道建設(shè)要注意發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，如在國(guó)外品牌紛紛進(jìn)入我國(guó)城市市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)可發(fā)揮“本土”優(yōu)勢(shì)。力求在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)建立起自己的分銷網(wǎng)絡(luò)和便捷的服務(wù)體系。 4.企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)展的總體目標(biāo)。分銷是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的重要手段之一。例如，一個(gè)大型跨國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是為了占領(lǐng)新興市場(chǎng)，則必須考慮中國(guó)、印度等大國(guó)的市場(chǎng)，因此，應(yīng)集中精力在這些國(guó)家建立終端銷售點(diǎn)。不過(guò)，分銷并不只是被動(dòng)地適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，它的制定與執(zhí)行的好壞程度反過(guò)來(lái)會(huì)影響企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 5.產(chǎn)品生命周期沒(méi)有一條渠道或分銷網(wǎng)絡(luò)能保證產(chǎn)品在生命周期內(nèi)永遠(yuǎn)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，必須考慮產(chǎn)品生命周期的變化、階段和時(shí)間長(zhǎng)短。 (六)、根據(jù)銷售方式來(lái)選擇銷售方式主要是指企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)所采取的形式，它主要包括店鋪銷售和無(wú)店鋪銷售兩種。在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，銷售方式正出現(xiàn)多元化趨勢(shì)，因此，企業(yè)在選擇終端銷售點(diǎn)時(shí)，既可采取某一類銷售方式，也可同時(shí)采用多種銷售方式，并使它們相得益彰。

二、終端銷售點(diǎn)密度決策

終端銷售點(diǎn)密度的大小直接關(guān)系著企業(yè)市場(chǎng)的整體布局的均衡狀況，如果布點(diǎn)太稀，則不利于充分占領(lǐng)市場(chǎng)；如太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，并加劇各銷售點(diǎn)的沖突與矛盾。因此，如何維持終端銷售點(diǎn)的布點(diǎn)的適度，成了密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。 (一)、終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù) 終端銷售點(diǎn)密度決策的基本任務(wù)就是確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)利用多少渠道成員來(lái)銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率。評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的主要依據(jù)就是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率與分銷效率。市場(chǎng)覆蓋率高的地方終端銷售點(diǎn)密度也就越高，因?yàn)槿绻麤](méi)有足夠的市場(chǎng)覆蓋率，生產(chǎn)企業(yè)就難以實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)。市場(chǎng)覆蓋率應(yīng)該用細(xì)分市場(chǎng)來(lái)分析。有時(shí)雖然某一產(chǎn)品的全部市場(chǎng)覆蓋率是令人滿意的，但如果針對(duì)某一特定的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看就不那么令人樂(lè)觀了。分銷效率主要是指企業(yè)產(chǎn)品從廠家到目標(biāo)顧客手中的傳遞時(shí)間與速度。一個(gè)好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該迅速將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，同時(shí)，輸送和管理的成本應(yīng)該盡可能低。如果企業(yè)建立的終端銷售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)能達(dá)到這一目標(biāo)，就說(shuō)明其密度是適度的。否則，就需要進(jìn)一步改進(jìn)。具體說(shuō)來(lái)，終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)有以下三點(diǎn)： 1．保持企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。 2．促使各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。 3．推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。實(shí)質(zhì)上，這就要求在進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密度決策時(shí)，應(yīng)注意企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的短期戰(zhàn)略與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的結(jié)合。 (二)、可選擇的密度方案企業(yè)根據(jù)終端銷售點(diǎn)密度決策的任務(wù)，根據(jù)自身和市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)，可采取不同的密度方案。 1.密集分銷策略在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過(guò)最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，便利購(gòu)買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時(shí)得對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行評(píng)價(jià)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成銷售努力的浪費(fèi)。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度便降低了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。 2.選擇分銷策略生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)選擇一部分中間商來(lái)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強(qiáng)的控制力，成本也較低。選擇分銷中的常見(jiàn)問(wèn)題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場(chǎng)重疊率會(huì)方便顧客的選購(gòu)，但也會(huì)在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，但也降低了顧客的方便性。 3.獨(dú)家分銷策略即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低。一般情況下，只有當(dāng)公司想要與中間商建立長(zhǎng)久而密切的關(guān)系時(shí)才會(huì)使用獨(dú)家分銷。因?yàn)樗绕渌魏涡问降姆咒N更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。獨(dú)家分銷使經(jīng)銷商們得到庇護(hù)，即避免了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)家分銷還可以使經(jīng)銷商無(wú)所顧忌地增加銷售開(kāi)支和人員以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，不必?fù)?dān)心生產(chǎn)企業(yè)會(huì)另謀高就。而且，采用這種策略，生產(chǎn)商能在中間商的銷售價(jià)格、促銷活動(dòng)、信用和各種服務(wù)方面有較強(qiáng)的控制力，從事獨(dú)家分銷的生產(chǎn)商還期望通過(guò)這種形式取得經(jīng)銷商們強(qiáng)有力的銷售支持。獨(dú)家分銷的不足之處主要是由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商力量減弱，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也不方便。獨(dú)家分銷會(huì)使經(jīng)銷商們認(rèn)為他們可以支配顧客，因?yàn)樵谑袌?chǎng)中他們占據(jù)了壟斷性位置，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，獨(dú)家分銷可能使他們?cè)谫?gòu)買地點(diǎn)的選擇上感到不方便。采用獨(dú)家分銷，通常雙方要簽訂協(xié)議，在一定的地區(qū)、時(shí)間內(nèi)，規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)銷其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品；生產(chǎn)商也不得再找其他中間商經(jīng)銷該產(chǎn)品。 (三)、選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與方法一個(gè)企業(yè)在進(jìn)行密度決策時(shí)，可參照的主要標(biāo)準(zhǔn)有如下幾點(diǎn)： 1.分銷成本網(wǎng)絡(luò)的成本可分為兩種：一種是開(kāi)發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資；另一種是維持網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。與生產(chǎn)成本相類似，開(kāi)發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)的投資可看作是固定費(fèi)用，而維持的費(fèi)用可視為流動(dòng)費(fèi)用。二者構(gòu)成分銷網(wǎng)絡(luò)總費(fèi)用。選擇密度方案時(shí)顯然不能不考慮成本而盲目決策，不僅要控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，而且要形成一種通過(guò)分銷效率的提高而不斷降低成本的機(jī)制。 2.市場(chǎng)覆蓋率除了那些在市場(chǎng)上剛起步的企業(yè)外，處于成長(zhǎng)、擴(kuò)張和成熟期的企業(yè)，在任何時(shí)候都不可能不考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率?？梢哉f(shuō)，覆蓋率始終是企業(yè)密度決策時(shí)必須考慮的核心因素，因?yàn)樗P(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。這就是說(shuō)，企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，僅僅考慮降低分銷網(wǎng)絡(luò)成本是不夠的。追求分銷網(wǎng)絡(luò)成本降低可能會(huì)導(dǎo)致銷售量下降，而分銷網(wǎng)絡(luò)成本的適當(dāng)增加也可能促進(jìn)銷售量的更大提高。因此，在一定條件下，企業(yè)為了提高銷售額和市場(chǎng)覆蓋率，甚至可能不惜加大成本，以實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。這是因?yàn)槊恳粭l具體的分銷網(wǎng)絡(luò)總是針對(duì)具體的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)覆蓋率提高意味著某條分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力提高，從而意味著企業(yè)產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，進(jìn)而有利于企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3.控制能力企業(yè)終端銷售點(diǎn)密度決策是否正確的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)最終有無(wú)能力控制日益膨脹的分銷網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，相當(dāng)多的企業(yè)走向衰落就是起因于自己對(duì)終端銷售點(diǎn)的失控，這種失控的后果不僅會(huì)使企業(yè)分銷效益下降，而且還可能毀掉整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)?？傊瑹o(wú)論選擇獨(dú)家經(jīng)銷還是選擇性分銷都要求企業(yè)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)有良好的控制能力。

二、分銷渠道有哪些類型？

1、直接渠道(directchannel)：

又稱零級(jí)渠道，意指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

直接渠道適用范圍：

一般大型設(shè)備以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)都采用直接渠道分銷，如飛機(jī)的出售是不可能有中間商介紹的。

在消費(fèi)品市場(chǎng)，直接渠道也有擴(kuò)大趨勢(shì)。像鮮活商品，有著長(zhǎng)期傳統(tǒng)的直銷習(xí)慣；新技術(shù)在流通領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，也使郵購(gòu)、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐步展開(kāi)，促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。

直接渠道的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，便于生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展維護(hù)服務(wù)等。

直接渠道的缺點(diǎn)：由于生產(chǎn)企業(yè)自辦銷售直接為用戶服務(wù)，所以必須承擔(dān)銷售所需的全部人力、物力和財(cái)力；在市場(chǎng)相對(duì)分散的情況下，將使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，會(huì)給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)不利影響。

2、間接渠道（IndirectChannel）：

是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道，即生產(chǎn)者通過(guò)若干中間商將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終消費(fèi)者或用戶。間接渠道是消費(fèi)品銷售通常采用的主要渠道。

間接渠道適用范圍：

間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Α](méi)有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的中小生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品；或面對(duì)潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)；間接渠道一般適用于消費(fèi)品。

間接渠道的優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡(jiǎn)單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。

間接渠道的缺點(diǎn)：中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營(yíng)成本。限制了國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)銷售能力的擴(kuò)大。

擴(kuò)展資料：

一、渠道選擇要量體裁衣

企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，為了爭(zhēng)取在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意結(jié)合企業(yè)自身的多方位優(yōu)勢(shì)，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷策略的組合優(yōu)勢(shì)。

在渠道選擇中，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的，還要考慮渠道的產(chǎn)品配送能力，考慮產(chǎn)品能不能及時(shí)準(zhǔn)確地銷售出去，考慮市場(chǎng)占有率是否足以覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)等。

二、逆向思考渠道設(shè)計(jì)的可行性

消費(fèi)者是企業(yè)、渠道、終端整個(gè)通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。渠道作為整個(gè)環(huán)節(jié)中間鏈接的紐帶，可行性是渠道設(shè)計(jì)的重要原則之一。

暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費(fèi)者能夠在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、時(shí)間以合理的價(jià)格買到滿意的商品，而且還能夠提高企業(yè)的分銷效率，爭(zhēng)取降低分銷費(fèi)用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

三、渠道選擇不可“紙上談兵”

企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往復(fù)雜而緩慢。因此，企業(yè)選擇的渠道一定要具備可操作性，不能如同“趙括論兵法”一樣，紙上談兵，華而不實(shí)。

四、注重渠道的可控制性

在市場(chǎng)中，影響分銷渠道的各種因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的分銷渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問(wèn)題。在這種情況下，需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場(chǎng)種種不可預(yù)知的變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。

參考資料來(lái)源：百度百科—間接渠道

參考資料來(lái)源：百度百科—直接渠道

三、國(guó)力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略是哪種類型

國(guó)力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略是實(shí)體分銷、密集型分銷、集電分銷、選擇性分銷、特許連鎖、正規(guī)連鎖、自由連鎖類型。分銷渠道指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線和通道。實(shí)體分銷是商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移，商品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存。密集型分銷在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)目不加限制，讓多的中商來(lái)銷售企業(yè)的產(chǎn)品，積極擴(kuò)太產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。集電分銷實(shí)行獨(dú)家經(jīng)鎖即讓有數(shù)的幾家經(jīng)銷商，享有獨(dú)家銷售企業(yè)產(chǎn)品。選擇性分銷，在一定的地區(qū)內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，選擇幾個(gè)中心經(jīng)銷產(chǎn)品。特許連鎖是盟主和眾多加盟店之間的一種契約性的聯(lián)合，以合同形式。正規(guī)連鎖是有歸屬于同一資本系統(tǒng)的若干制造、分銷機(jī)構(gòu)組合而成的。自由連鎖是以自愿為原則組成的獨(dú)立的零售集團(tuán)。

四、營(yíng)銷策略之渠道策略

營(yíng)銷策略之渠道策略

企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。以下是我整理的營(yíng)銷策略之渠道策略，希望對(duì)大家有所幫助。

分銷渠道策略(Distribution Strategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過(guò)程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能

與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。營(yíng)銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。

客戶群體

1、淘寶、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當(dāng)，便可取得;

2、淘寶商城、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強(qiáng)，用戶粘性大，但難度也增加，因?yàn)榫哂袥Q策權(quán)的人都在背后，不能直接接觸;

3、獨(dú)立B2C平臺(tái);比如京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等綜合性平臺(tái)，但是入駐需要人脈和關(guān)系，難度高;還需要流量和資金，還要庫(kù)存、退換貨、結(jié)算等等問(wèn)題;建議品牌入駐，小商家慎入;

4、獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng);請(qǐng)注意和上條的不同，是獨(dú)立的網(wǎng)店而不是平臺(tái)。這點(diǎn)和第2點(diǎn)也有相似之處，只是展示平臺(tái)不同，一個(gè)是擁有流量、競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)，一個(gè)是擁有自身會(huì)員，客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店;

5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

客戶溝通

對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng)、解決他們的疑問(wèn)、反饋他們的問(wèn)題。若經(jīng)常不能解決他們的問(wèn)題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開(kāi)展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：

(1)溝通時(shí)雙方應(yīng)站在對(duì)等的基礎(chǔ)上，不要太過(guò)于把客戶當(dāng)上帝，也不要凌駕于客戶之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定、恰當(dāng)?shù)?

(2)制定分銷機(jī)制，進(jìn)行制度化管理。與客戶溝通的.時(shí)候要態(tài)度好，要通人情，進(jìn)行情感管理，但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時(shí)候巡查、該處罰的處罰、該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)，用制度約束客戶行為，減少管理成本;

(3)大客戶由主管級(jí)人物掌控、跟進(jìn)，因?yàn)橐痪€員工由于能力、經(jīng)驗(yàn)、權(quán)限等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級(jí)處理為佳;

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見(jiàn)、建議、經(jīng)營(yíng)狀況，并在內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

品牌營(yíng)銷策略

一、品牌的特征。

品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個(gè)產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段。文化包含品牌設(shè)計(jì)吸收的價(jià)值體系，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎(chǔ)。

二、品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

目標(biāo)市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度，歸納起來(lái)，大致有地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn)。確定目標(biāo)市場(chǎng)，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模由潛在消費(fèi)者的數(shù)量、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定。為確定細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，需要對(duì)這些因素作定量性趨勢(shì)分析。

另一個(gè)決定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際容量的因素是細(xì)分市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。品牌定位，是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定、建立一個(gè)獨(dú)特品牌形象并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播等，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的地位的過(guò)程或行動(dòng)。實(shí)施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購(gòu)買行為。

三、品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

品牌形象設(shè)計(jì)風(fēng)格，只有始終如一才能謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，不必千篇一律的重復(fù)主題，主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)隨時(shí)代而變化。廣告投入，是品牌維持長(zhǎng)期策略的武器。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強(qiáng)大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)力，對(duì)消費(fèi)者的洞察力?？刂其N售渠道及防偽措施，就營(yíng)銷而言，往往是那些直接與用戶和消費(fèi)者接觸的商家占盡了天時(shí)、地利。

所有的營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)價(jià)值都圍繞品牌展開(kāi)是品牌時(shí)代最本質(zhì)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營(yíng)銷。擁有品牌就是擁有市場(chǎng)，就是擁有現(xiàn)在和未來(lái)，就可以獲得最大的市場(chǎng)價(jià)值。

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