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    銷售破冰的關鍵詞是什么(銷售破冰的關鍵詞是什么呢)

    發(fā)布時間:2023-03-04 21:53:17     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 595        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售破冰的關鍵詞是什么的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè),服務客戶遍布全球各地,相關業(yè)務請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售破冰的關鍵詞是什么(銷售破冰的關鍵詞是什么呢)

    一、創(chuàng)業(yè)銷售8個難題

    做銷售,做業(yè)務,無非是想多掙點錢。夢想是美好的,現(xiàn)實是殘酷的。銷售過程中經常會碰到以下難題,想賺錢,就得先解決掉這些問題,工欲善其事必先利其器,獻給奮斗在一線的小伙伴們!

    1、找不到客戶群怎么辦?

    2、見不到客戶的面怎么辦?

    3、見面不知道說什么怎么辦?

    4、搞不定客情關系怎么辦?

    5、客戶已有固定供應商怎么辦?

    6、產品價格高無競爭力怎么辦?

    7、客戶無需求怎么辦?

    8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?

    破解思路:提出問題、分析問題、解決問題

    1找不到客戶群怎么辦?

    方法:

    1.不管什么產品,百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

    2.在一些銷售群、采購群里,和群友交換客戶資源。

    3.向公司老業(yè)務員請教,或者查查公司合同,看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè),然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶。道理簡單,同行采用你們家設備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,一定是行業(yè)翹楚,他們是標兵,示范作用不可小視。

    4.調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,打電話到競品的銷售那里,咨詢他們的產品,問問他們的使用客戶群,年采購量等等。

    在中國,很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績,只能挖競品的墻角(虎口奪食)。

    5.一個產品生產出來必然有對應的客戶群,一般是新手才會遇到這個問題,解決辦法:向公司老業(yè)務員請教,查公司產品銷售合同,客戶都是哪類的。了解競品的客戶,競品客戶也是你的準客戶。

    2見不到客戶的面怎么辦?

    見不到客戶面無非這幾種情況:

    1.保安阻擋

    2.文員拒絕

    3.客戶推脫拒見

    1.保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態(tài)放低點(一定要把姿態(tài)放低點),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內幕信息。(記住,高手都是這么做的。)

    2.針對文員,和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識,就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。男人,要學會搞定女人。

    總結:保安和文員,是要把他們變成自己的內線。

    3.客戶拒見,說明沒有信任感,或者是確實不想見,或者其他什么原因(很復雜)。

    要找內線,引薦或者是旁敲側擊。

    搞定客戶=人情做透+利益驅動!??!

    好,知道了問題點,那就從做客情關系開始(內線必不可少)。

    3見面不知道說什么怎么辦?

    見面分為初次見面和多次拜訪。

    1.對于初次見面。

    ①背話術,最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

    ②見面時,稍微聊一下產品就好,然后轉移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。(如果一個銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產品,會不會覺得很煩?)

    ③如果確實不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,經過一小段時間的暖場之后,轉入業(yè)務方面。

    總結:初次見面=拉近與客戶之間的關系

    2.對于多次拜訪:

    1.那每次就該有所準備了??梢月膹目蛻舻拇┲駹顟B(tài)講起。(強調一點:初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時,可以提前對這些信息做一些準備。)

    2.可以提前準備一個大眾話題,如果冷場的話,拋出來。。。不打無準備之仗。。。

    3.和男客戶聊,軍事新聞,體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等。總之,知識面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)

    小結:不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關系。

    搞定客戶=人情做透+利益驅動?。。?/p>

    4搞不定客情關系怎么辦?

    關鍵詞:數(shù)量級拜訪+關心客戶

    1.拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅持中破冰融化的。

    2.你關心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經歷?性格特征?等等等等。

    做好客情關系,就是要對客戶進行攻心。

    每周兩次的關心短信,平時過節(jié),送上祝福(持續(xù)三個月以上);客戶小孩放學,你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母。。。。。。

    是不是感覺我像間諜?那就對了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。客情關系算什么?。。o easy?。?!

    1客戶已有固定供應商怎么辦?

    客戶有固定的供應商是常見的事情。

    1.他有固定供應商的話,首先去摸清他供應商的情況。比如:競品質量,價格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產品去做比較。放大競品的弱點,多褒獎自己的優(yōu)點。

    如果還是不能勸說客戶改用自己產品,可以爭取少量的進貨(做小單)。比如說,客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們,如果他們不降價,就采用我們的產品等等。

    同時,我們還可以用自己產品的質量,售后等等各個方面去打動客戶,爭取今后更大的合作。

    有些客戶的合作是急不來的,必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

    2.在這樣的過程中,還有一點不能忘,就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部,就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

    還是那句話,成交=人情做透+利益驅動。

    3.回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

    6產品價格高無競爭力怎么辦?

    一般產品能成交,是看三點:性價比、客情、服務。

    1.產品價格,只是其中的一環(huán)??蛻粽f我們價格高,我們不要一味的去給客戶講價格,學會迂回。

    我們要分析我們產品的優(yōu)勢,貴有貴的理由。學會拆分我們的產品,一項一項的把產品優(yōu)勢分開來給客戶,同時告訴他用我們的產品好處。

    說句俗話,我們去找小姐一樣,什么樣的服務,什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格,這句話你們敢跟客戶說嗎?哈哈

    2.價格是可以浮動的。價格可以跟采購量,付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?;乜羁?,更優(yōu)惠。(說這些,你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎?)

    3.客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產品質量更好,價格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購我們的,而是采購競品的。

    知道原因嗎?就是因為客情關系。就像很多已經合作了很多年的供應商,已經有了感情,客戶不在乎多花這么一點。

    就像對待愛人,我愛他,就愿意多付出。

    說到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。

    補充一下,應該多拜訪客戶,打印一份資料,列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產品的價值。學會用數(shù)據(jù)說話,而不是價格。

    7客戶無需求怎么辦?

    需求一般也分兩種。

    a.現(xiàn)有供應商合作很愉快,利潤有保證,不想更換供應商,所以無需求。

    b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對你的印象不好,就好相親一樣,沒看上。

    至于屬于哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質。

    如果是第一種情況,那就要找到你們自己產品的利潤點或者優(yōu)勢了。

    如果是第二種情況,那就要學會養(yǎng)客戶,因為他是我們的潛在客戶。

    潛在客戶,那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司,順便去拜訪他,送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

    閑時做情,忙時做單。你周末的時候,給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎?

    8客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦?

    殺價的客戶一般有三種心態(tài):

    一、就想買便宜的東西;

    二、來探底價的;

    三、索要回扣。

    通常來說,客戶殺價,潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

    客戶為什么要殺價?他真正的想法是什么?他承擔著一個什么樣的角色?

    不管是何種情況,銷售員都以公司價格為主,不能亮出底價。

    應對方法:

    1.殺價就跟他講品質,服務。在權利范圍內給客戶方便,不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

    2.殺價就多訴苦,多談感情(前提是客情關系要做好)。

    3.殺價就跟他說,讓出的利,當回扣給他。

    其實價格是一個很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價格上,永遠不要讓客戶知道我們的底價,報底價的百分之九十的死。 所以報價的時候適當放高一點,一點一點的降,當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。為了方便大家交流學習,建立qq群號:373—118—694!如果您想加入,請輸入驗證碼:345!免費送書,下載各個行業(yè)資料

    二、營銷的十六個關鍵詞是什么?

    《營銷的16個關鍵詞》作者葉茂中,是由機械工業(yè)出版社出版的書籍。本書從不同方面、不同切入點解析營銷。

    銷售破冰的關鍵詞是什么(銷售破冰的關鍵詞是什么呢)

    內容簡介:

    剖析“營銷”一詞真意,少不得拆文解字:營乃經營,銷自是銷售;合并解讀,營銷就是一門學習如何把東西賣好的學問,涉及產品、價格、渠道和推廣(4P)的各個階段,各個方面。

    人人皆知營銷二字,可誰人又能真切地洞悉如何營銷?何為營銷?葉茂中營銷策劃機構,攜25年營銷經驗,3年之力,全心推出最新著作《營銷的16個關鍵詞》,從不同方面、不同切入點解析營銷,玩轉營銷,以饗讀者。

    有人笑稱說服亞當偷食禁果的夏娃是最早的營銷人員,不過細細想來,夏娃最多只算個促銷員,營銷大師這個稱號應該屬于說服了夏娃把禁果推銷給亞當?shù)纳摺?/p>

    《營銷的16個關鍵詞》,也正是想告訴大家,如何賣好蘋果的道理。

    營銷亂如麻,16個關鍵詞讓你理清中國營銷。

    三、超級賣手之探尋需求--下(碼字不易,不喜勿噴)

    上一期我們探討了有關如何通過看、聽和說三個方法來探尋客戶需求以促成交易的內容,本期我們來探討剩下的兩個要點:讓需求“非”和我知客人心。

    二、讓需求“非”——非銷

    1、什么是非銷?

    非銷是指非銷售性話題,一般指與銷售無關的話術,意在拉近與顧客之間的距離,方便顧客接受自己。在店里很多時候會有一些閑散客和陪同者,每當上前與其搭訕聊天時,就能從陪同者口中探聽到很多意想不到的客戶信息,這是抓住成交率很重要的一部分。

    2、為什么要做非銷?

    非銷的好處有很多,首先,非銷話題能幫助我們拉近與顧客的距離,增強顧客的信任;其次,非銷話題有助于放松顧客的心情,淡化買賣關系,尋找突破口;最后,非銷話題更適合用來了解顧客的需求,了解顧客的購買力,精準定位到顧客適合的產品。

    3、怎么做好非銷?

    非銷話題可以分為兩類,無關話題和相關話題。無關話題包括天氣、家鄉(xiāng)、娛樂八卦、電視節(jié)目、興趣、職業(yè)、家庭等;而相關話題則包括顧客的搭配、造型、風格、氣質、個性等。無關話題更注重感情上的共鳴,更適合用來發(fā)展長期顧客、回頭客等;而相關話題的特點是比較快速而直接,適合用來發(fā)展一次性消費等級較高的顧客。但是需要注意的是,相關和無關的非銷話題可以互相轉化,這兩種非銷話題種類適合的顧客也可以互通,不一定一種顧客就要用一種非銷方法。

    4、Tips:

    1)非銷是為其目的——銷售所服務的,切記控制話題,不要聊飛。

    2)非銷的核心是贊美,發(fā)現(xiàn)別人難以注意的閃光點。

    3)非銷要與顧客自身的情況結合,也要注意男性與女性的區(qū)別。

    4)男性對自身比較自信,較適合相關話題;女性比較注重感情,較適合無關話題。

    5)問話要有技巧和引導,問對銷售有利的問題,但是不要給出太明顯的暗示,容易引起顧客的戒心。

    三、我知客人心——定位

    1、你知道你的顧客有幾個種類嗎?

    1)基本需求者

    2)功能導向者

    3)群體取向者

    4)尋求品味者

    5)個性自我者

    2、基本需求者

    1)偏好與特征

    基本需求者的關鍵詞:低價、耐用性、實用性;這類人群對品牌的關注度較少,但對折扣的關注度較多。他們比較謹慎,會傾向于規(guī)避風險的選項。

    2)定位方法

    基本需求者會主動詢問產品的材質、價格等細節(jié),會翻看產品價簽、吊牌等,會先詢問大致的需求價位,再詢問款式。

    3)破冰示例

    a.親情詢問式:

    您今天休息嗎?

    小孩真可愛,多大了?

    b.特點活動式:

    這款現(xiàn)在在做活動,您要不要看看?

    這款產品跟我們有一款很搭,您看怎么樣?

    3、功能導向者

    1)偏好與特征

    功能導向者的關鍵詞:效率、性能、方便;這類人群以高收入人群為主,性格大多較為嚴肅、專業(yè)素養(yǎng)較高,比較注重品牌技術性。

    2)定位方法

    會首先關注產品的質量、科技、工藝,會詢問產品的專利、工藝、技術相關的問題。

    3)破冰示例

    a.功能方面:您是在什么時候使用?有什么特殊的用處嗎?

    b.品質方面:您的眼光很不錯,這款產品是我們店內比較好的。

    4、群體取向者

    1)偏好與特征

    群體取向者的關鍵詞:性價比、喜歡、貨比三家;這類人群很少獨自出現(xiàn)購物,更傾向于選擇大眾品牌等。

    2)定位方法

    這類人群會關注雜志、展會、模特等流行載體,注重穿搭、產品的搭配等,聊天內容也大多跟時尚有關。

    3)破冰示例

    a.流行方面:這是我們當季最流行的XX

    您看到這款了么?是XX穿著的代言款

    b.媒體:你經??次覀兇缘墓?jié)目嗎?

    你在哪個頻道看到的?

    5、尋求品味者

    1)偏好與特征

    尋求品味者的關鍵詞:關注他人評價、追求滿足感、消費能力高;這類人群會關注產品的服務質量、產品的品相與質量以及關注物品的長期價值。

    2)定位方法

    尋求品味者會在購物時重點關注做工精細、展現(xiàn)品味的商品,會詢問產品的材質、用料、工藝等。

    3)破冰示例

    a.夸贊方面:看您眼光很好,很有品味。

    b.品質方面:這款產品是××材質的,能給您帶來××好處。

    6、個性自我者

    1)偏好與特征

    個性自我者的關鍵詞:追求時尚、個性另類、略奢侈;這類人群可能會比較抵觸傳統(tǒng)價值觀,但是很容易接受新鮮事物。

    2)定位方法

    個性自我者會關注幾個特定的模特及其代言的商品,會針對產品說出一些獨到的見解,喜歡鉆研款式與顏色的搭配等相關話題。

    3)破冰示例

    a.肯定地:您的這身搭配很時尚,是您自己搭配的嗎?

    您這款是XX嗎?我也有一款這樣的

    b.請教地:您戴的這個款式不太常見,是在哪里買的?

    您戴的這個飾品是是什么?是做什么用的?

    關于探尋顧客需求的內容就分享到這里,下次再見~

    四、銷售不好的主觀原因?

    第一:不熟悉產品知識,也不熟悉市場

    我公司以前就有一名這樣的銷售,在我這干了三個月就走了,純屬混日子,不熟悉產品知識,不熟悉市場,就如同你開門店里面卻沒商品,你賣給誰???

    第二:不懂得和產品相關的周邊知識

    就比如客戶來你這買電纜,你這只賣電纜,但是客戶不只要電纜,還有穿線管,這時候客戶就想問問你這方面的知識,你說你答不上來尷尬不尷尬。

    第三:不用心服務,也沒有服務意識

    佛系銷售,你愿意買就買,不愿意買就不買,這點確實沒毛病,但現(xiàn)在的市場拼的就是服務,產品都差不多,價格也差不多,所以有的產品客戶只能挑服務,誰家服務好,我就去誰家。

    第四:不會微笑,沒有親和力,不會破冰

    銷售第一步就是破冰,沒破冰千萬不要推銷產品,因為即使你給客戶介紹了,他也不會相信除非你的產品正好是他非常需要的。

    第五:不愛總結,不愛學習,思維惰性強。

    懶,只能用這一個字來形容,但是如今的社會發(fā)展得太快了,5年前是用什么方法銷售,如今又用什么方法銷售?社會在變,產品在變,銷售的方式和技巧也在變。不去學只能挨打落后。

    第六:積累自己的客戶資源

    客戶是基礎,沒有客戶,你銷售技巧再好,推銷能力再強,你沒有施展的地方啊,所以銷售冠軍每天的任務除了搞客戶,就是開發(fā)客戶。

    第七:不跟客戶互動,也不去聯(lián)絡

    和客戶互動,是為了不斷拉近感情,讓客戶不斷地去復購,做銷售不是一錘子買賣。反之你永遠做不起來。

    第八:打造朋友圈來吸引人

    不管你是什么樣,你的朋友圈一定要做成客戶喜歡的樣。

    第九:不做客戶分類管理

    客戶分類很重要,例如把客戶分為A,B,C類客戶,A類是重點客戶,重點開發(fā),B類是跟進客戶,搞定A類跟進B類,C類潛在客戶等。

    第十:不會隨時隨地地銷售。

    以上就是關于銷售破冰的關鍵詞是什么相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。


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