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銷售管理的概念(銷售管理的概念是什么)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售管理的概念的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、什么是營銷管理?
在廣泛使用的課本《營銷管理》(2006)中,Philip Kotler 和 Kevin Lane Keller把營銷管理定義為“選擇目標(biāo)市場和通過創(chuàng)造、傳遞和溝通出眾的價(jià)值來獲得、保持和增長消費(fèi)者的藝術(shù)和科學(xué)。"
結(jié)合定義來說營銷管理一般指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。
營銷管理是企業(yè)規(guī)劃和實(shí)施營銷理念、制定市場營銷組合,為滿足目標(biāo)顧客需求和企業(yè)利益而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)、系統(tǒng)的管理過程。是企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,是企業(yè)營銷部門的主要職能。
拓展資料:
管理學(xué)包括如下專業(yè):行政管理、企業(yè)管理、工商管理、項(xiàng)目管理、軍事管理、營銷管理、物流管理、管理科學(xué)、 市場營銷、 會(huì)計(jì)學(xué)、 人力資源管理 、旅游管理、 公共事業(yè)管理 、 工程管理、 財(cái)務(wù)管理、 審計(jì)學(xué)等諸多專業(yè)
參考資料:
營銷管理 百度百科
二、營銷管理包括哪些內(nèi)容
問題一:銷售管理包括哪幾塊?企業(yè)管理屬于銷售管理嗎? 銷售管理包括:一銷售人員管理 二 銷售過程和現(xiàn)場管理 三銷售收入回款和銷售費(fèi)用的管理 首先,企業(yè)管理不屬于銷售管理。企業(yè)是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行組織、計(jì)劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。營銷策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃以及創(chuàng)新策劃。其中戰(zhàn)略策劃包括:1市場定位策劃 2市場競爭策劃 3企業(yè)形象策劃4 顧客滿意策劃 市場營銷創(chuàng)新策劃包括:1 知識(shí)營銷策劃 2關(guān)系營銷策劃 3網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 4 整合營銷策劃戰(zhàn)術(shù)策劃包括:產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 分銷策劃 促銷策劃
問題二:市場營銷管理的具體內(nèi)容是什么? 市場營銷管理的具體內(nèi)容:
1) 研究市場營銷管理的基本理論
市場營銷管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系,進(jìn)而研究在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場營銷理論的發(fā)展與變革,以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場營銷實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場營銷觀念的變革。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念、大市場營銷觀念和全球市場營銷觀念的發(fā)展。
(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過程
戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估,以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向,使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
(3) 研究企業(yè)競爭地位與營銷戰(zhàn)略關(guān)系
戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽業(yè)務(wù)領(lǐng)域,在邏輯上,似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場選擇、定位和營銷組合的研究了。但實(shí)際上,這里需要研究一個(gè)非常重要的問題,即企業(yè)的競爭地位與營銷浮略的關(guān)系。因?yàn)?,從根本上看營銷戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略,小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。
(4) 研究市場營銷管理過程
市場營銷管理過程即市場營銷的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng),其過程包括對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)研究、定價(jià)、促銷和與流通相關(guān)的一切活動(dòng),其目的是通過市場營銷管理過程達(dá)到全面滿足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是:市場營銷的宏觀與微觀環(huán)境研究,產(chǎn)業(yè)市場和消費(fèi)者市場及其購買行為研究,市場營銷調(diào)研,市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位,市場營銷組合,市場營銷的組織體制與控制系統(tǒng)等。
(5) 研究市場營銷管理理論的擴(kuò)展與延伸
這部分的研究主要是將上述一般營銷管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,主要涉及當(dāng)代市場營銷理論與實(shí)踐方面的一些前沿問題。包括服務(wù)市場營銷、關(guān)系營銷和全球市場營銷等。
問題三:營銷管理包括哪些過程 1、分析市場機(jī)會(huì)
(1)發(fā)掘市場機(jī)會(huì)
(2)評(píng)估市場機(jī)會(huì)
2、選擇目標(biāo)市場
(1)市場需要衡量與預(yù)測
(2)市場細(xì)分
(3)選擇目標(biāo)市場
(4)市場定位
3、擬定市場營銷組合
(1)產(chǎn)品
代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物或服務(wù)的組合,包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。
(2)價(jià)格
代表消費(fèi)者為獲得該產(chǎn)品所付出的金額,包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。
(3)分銷
代表企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng),包括發(fā)揮批發(fā)商和零售商的作用等。
(4)促銷
代表企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及說服目標(biāo)顧客購買所采取的各種活動(dòng),包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等。
4 、組織、執(zhí)行和控制市場營銷
問題四:營銷體系都包括什么內(nèi)容 營銷既是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖的基本手段,也是企業(yè)最核心的經(jīng)營管理行為理念!很顯然,再宏偉遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),如果脫離基本的產(chǎn)品(服務(wù))的有效營銷手段的推動(dòng),即使再高明的資本運(yùn)作手段終歸是空中樓閣!納道咨詢發(fā)現(xiàn),國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)待市場營銷僅限于戰(zhàn)術(shù)層面上的理解,只是孤立地、片面地將市場營銷作為一種相對(duì)有效的管理工具而已,納道咨詢認(rèn)為市場營銷是企業(yè)圍繞顧客而展開的一種經(jīng)營哲學(xué)和經(jīng)營思想,應(yīng)該將營銷的理念作為企業(yè)的經(jīng)營管理行為的風(fēng)向標(biāo)! 營銷問題的解決應(yīng)從整體系統(tǒng)的角度來進(jìn)行,而不要就事論事來處置!納道咨詢發(fā)現(xiàn),許多營銷問題實(shí)際上是由于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的非均衡性所產(chǎn)生的,故而會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)問題并非在這里或并非是它的問題與根源的背離現(xiàn)象!比如說,某區(qū)域營銷公司銷售業(yè)績太差,問題并非是公司經(jīng)理能力不行,而往往是因?yàn)榭偛康漠a(chǎn)品根本就不適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)者的需求偏好,您能說是經(jīng)理的能力不行嗎?!實(shí)際上,納道咨詢多年的營銷顧問過程中,經(jīng)常碰到許多欠缺營銷系統(tǒng)思考意識(shí)的企業(yè)常犯這些失誤,其問題的本質(zhì)就是孤立地而非系統(tǒng)地看待營銷系統(tǒng)中各要素之間的聯(lián)系! 營銷變革不能理想化,應(yīng)該基于務(wù)實(shí)和創(chuàng)新的平衡基礎(chǔ)上進(jìn)行!納道咨詢發(fā)現(xiàn),許多企業(yè)進(jìn)行營銷變革(包括新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品重新定位、價(jià)格策略調(diào)整、渠道重組等)往往盲目追求理想化與完美化,冀望于在短期內(nèi)解決多年積淀下來的營銷問題,實(shí)際上,近年國內(nèi)企業(yè)家的營銷變革風(fēng)潮突起,大量的營銷系統(tǒng)變革遭受挫折已經(jīng)不再是新聞,原因何在?納道咨詢認(rèn)為,營銷變革必須圍繞顧客為中心,基于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略指引下,對(duì)企業(yè)以往的營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行全面破除、吸納與創(chuàng)新的整合過程,變革的目標(biāo)可以追求理想與完美,但變革的過程必須要在創(chuàng)新與務(wù)實(shí)之間取得平衡,否則變革所導(dǎo)致的短期經(jīng)營震蕩也許會(huì)葬送企業(yè)的美好前途! 營銷管理體系(架構(gòu))實(shí)際上就是一個(gè)中心點(diǎn)、兩條平行線和四根支撐柱所構(gòu)成,不要人為地將營銷復(fù)雜化和神秘化!結(jié)合多年的營銷顧問體會(huì)與研究,納道咨詢認(rèn)為,所謂營銷體系,依據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo),是圍繞顧客這一個(gè)中心點(diǎn)展開營銷,在營銷過程中密切關(guān)注與應(yīng)對(duì)顧客線與競爭線這兩條平行線的動(dòng)態(tài)變化,適時(shí)對(duì)產(chǎn)品柱、價(jià)格柱、渠道柱和促銷柱這四根支撐柱進(jìn)行調(diào)整的管理體系!在這里,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了在營銷過程中,不僅要密切關(guān)注顧客的消費(fèi)動(dòng)態(tài)變化線索,同時(shí)也要同步關(guān)注那些阻礙企業(yè)獲得顧客的競爭要素的動(dòng)態(tài)變化線索!兩者的關(guān)注程度是不同階段下有輕有重,比如,在競爭激烈的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)該將營銷目光從競爭對(duì)手上收回而重視顧客的動(dòng)態(tài)變化,而不要一味隨著競爭對(duì)手的策略變化來調(diào)整;而在競爭弱化的時(shí)候,則應(yīng)該將營銷目光從顧客身上收回而重視競爭對(duì)手的變化,這就是所謂的營銷動(dòng)態(tài)平衡。 1. 營銷管理系統(tǒng)診斷與營銷變革戰(zhàn)略規(guī)劃:針對(duì)客戶當(dāng)前的營銷管理體系的全面深入的系統(tǒng)診斷,基于企業(yè)戰(zhàn)略意圖與目標(biāo)的指導(dǎo)下,向客戶的營銷管理變革提交系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告。 2. 營銷環(huán)境研究或?qū)m?xiàng)營銷要素調(diào)研服務(wù): 針對(duì)客戶所處的市場營銷環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析與研究,或者為客戶專項(xiàng)營銷要素提供調(diào)研服務(wù),并向客戶提交研究報(bào)告,包括如下: 1)市場營銷環(huán)境系統(tǒng)研究:包括政策、產(chǎn)品、價(jià)格、競爭、消費(fèi)者、通路等; 2)新產(chǎn)品開發(fā)的前置調(diào)研:為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供系統(tǒng)的市場可行性研究; 3)競爭對(duì)手調(diào)研:為企業(yè)提供詳盡的主要競爭對(duì)手的營銷戰(zhàn)略與策略調(diào)研服務(wù); 4)消費(fèi)者調(diào)研:為企業(yè)提供詳......>>
問題五:銷售管理主要包括哪些方面 搞好銷售管理是提高營銷效益的重要措施之一,對(duì)于兔產(chǎn)品而 言,銷售管理主要包括三方面內(nèi)容:一是銷售前的市場信息調(diào)查, 以尋找適合本企業(yè)的銷售商機(jī);二是銷售過程中的市場營銷控制; 三是銷售后的售后服務(wù)及營銷評(píng)價(jià)。
問題六:營銷包括哪些方面呢? 一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素,但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,我國目前很多企業(yè)對(duì)于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以下要素,但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素,我國目前很多企業(yè)對(duì)于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對(duì)大量市場信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上,即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場為導(dǎo)向,以顧客需求為核心來制定。
本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得,企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷,并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來,希望能與大家分享并互相提高。
一、分析營銷機(jī)會(huì)
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報(bào)與調(diào)研
(2)、預(yù)測概述和需求衡量
2、評(píng)估營銷環(huán)境
(1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢
(2)、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境)
3、分析消費(fèi)者市場和購買行為
(1)、消費(fèi)者購買行為模式
(2)、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等)
(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)
4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對(duì)比,團(tuán)購購買過程的參與者,機(jī)構(gòu)與 *** 市場)
5、分析行業(yè)與競爭者
(1)、識(shí)別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)
(2)、辨別競爭對(duì)手的戰(zhàn)略
(3)、判定競爭者的目標(biāo)
(4)、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
(5)、評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式
(6)、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
(7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場
(1)、確定細(xì)分市場的層次,模式,程序,細(xì)分消費(fèi)者市場的基礎(chǔ),細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;
(2)、目標(biāo)市場的選定,評(píng)估細(xì)分市場,選擇細(xì)分市場
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
(1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略――推出多少差異,推出那種差異
(3)、傳播公司的定位
2、開發(fā)新產(chǎn)品
(1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅分析)
(2)、有效的組織安排,架構(gòu)設(shè)計(jì)
(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段
(2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略,引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段,產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論
4、自身定位――為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略
(1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴(kuò)大總市場,保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額
(2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對(duì)手,選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略,選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略
(3)、市場追隨者戰(zhàn)略
(4)、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略
(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策
(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策
(3)、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策,包括直接出口,間接出口,許可證貿(mào)易,合資企業(yè)直接投資,國際化進(jìn)程
(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4P)
三、營銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(1)、產(chǎn)品線組合決策
(2)、產(chǎn)品線決策......>>
問題七:營銷管理,是從事什么工作,有多少?是哪些部門???? 營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo),建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利的交換關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。營銷管理的實(shí)質(zhì),是需求管理, 即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營銷管理實(shí)踐中,企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場需求水平,然而,實(shí)際的市場需求水平可能與預(yù)期的市場需求水平并不一致。營銷管理的設(shè)立是為了達(dá)到更好的營銷效果。
營銷管理就是在市場行為中,以營利為目標(biāo),把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。
根據(jù)商務(wù)教育清談的觀點(diǎn),營銷的定義學(xué)術(shù)界主要采用美國市場營銷協(xié)會(huì)的版本,除此外,國內(nèi)由高等教育出版社出版、吳健安先生主編的《市場營銷學(xué)》所引用的美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA)對(duì)市場營銷的定義和隨后的解釋,可看出營銷概念在這五十年來的演變,也可從一個(gè)側(cè)面來理解市場營銷的內(nèi)涵。
以下分別是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定義:
從營銷理論的發(fā)展歷史來看,AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營銷定義時(shí),正是市場營銷的革命時(shí)期,從觀念上說,是由以企業(yè)為中心的營銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營銷觀念的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中,企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端,因而營銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求,即企業(yè)中營銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng)。
八十年代,當(dāng)AMA進(jìn)一步更新營銷定義時(shí),服務(wù)營銷、社會(huì)營銷等概念已經(jīng)出現(xiàn)并為人所接受。這時(shí)的營銷概念與1960版不同的主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是增加了對(duì)個(gè)人和組織的關(guān)注,即市場營銷所涉及的包括個(gè)人間、組織間,以及個(gè)人和組織之間的關(guān)系,并且在此關(guān)系之上要達(dá)到雙方的目標(biāo)交換;二是將產(chǎn)品的內(nèi)涵拓展到了除貨物和勞務(wù)以外的理念、主意,這為對(duì)產(chǎn)品的完備范疇的研究奠定了基礎(chǔ),也使人更好的理解了企業(yè)與客戶之間的交換,實(shí)體產(chǎn)品(甚至服務(wù))僅是載體,客戶真正從企業(yè)方獲得的、并且企業(yè)奠定競爭基礎(chǔ)的是與客戶之間的理念的共享(在綠色營銷以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究中,往往認(rèn)為企業(yè)的目標(biāo)市場客戶正是那些與企業(yè)有著共同社會(huì)責(zé)任感或者對(duì)社會(huì)責(zé)任有著認(rèn)同感的群體)。
AMA提出的最新的營銷定義相比于1985版則更進(jìn)了一步:在1985版將營銷視為一個(gè)過程的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步將這個(gè)過程定義為組織職能,以及價(jià)值傳遞的過程。將營銷視為組織職能,是因?yàn)闋I銷的理念必須在企業(yè)、甚至是合作企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈中被認(rèn)可和認(rèn)同,它不可避免的融入到企業(yè)的組織職能中去。將該過程從產(chǎn)品的傳遞進(jìn)化至客戶價(jià)值的傳遞,體現(xiàn)了以客戶為中心、企業(yè)價(jià)值產(chǎn)生于客戶價(jià)值的思想。而為了追求永續(xù)的發(fā)展和可持續(xù)的競爭力,就必須將這種客戶價(jià)值的傳遞有效化和持久化,即對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理,而不僅僅是對(duì)需求水平的管理。與此相關(guān)的企業(yè)行為和職能,將會(huì)有助于企業(yè)綜合的考慮其社會(huì)責(zé)任和自身利益,不但關(guān)注“小我”,也平衡關(guān)聯(lián)企業(yè)、周邊機(jī)構(gòu)的利益,從生態(tài)和諧的角度達(dá)到一種共存。
一、首先應(yīng)確定市場營銷策略
企業(yè)營銷管理過程中,制定企業(yè)營銷策略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合的設(shè)計(jì)上。為了滿足目標(biāo)市場的需要,企業(yè)對(duì)自身可以控制的各種營銷要素如質(zhì)量、包裝、價(jià)格、廣告、銷售渠道等進(jìn)行優(yōu)化組合。重點(diǎn)應(yīng)該考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,即“4Ps”營銷組合。
隨著市場營銷學(xué)研究的不斷深入,市場營銷組合的內(nèi)容也在發(fā)生著變化,從“4Ps”發(fā)展為“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”為主要內(nèi)容的市場營銷組合。
二、市場營銷活動(dòng)管理
企業(yè)營銷管理的最......>>
問題八:請(qǐng)問銷售管理的核心內(nèi)容應(yīng)該是什么呢? 轉(zhuǎn)載
如何管理業(yè)務(wù)員
無非是幫扶帶,你是他們唯一的指望和依靠,如果他們求助你,你要幫,如同大雁飛行一樣,你是頭雁,你在前面時(shí)候要多。
你要適度給他們休息的時(shí)間,甚至要求他們休息,在公司打打電話,他們會(huì)感激你的。
幫他們寬心,誰都知道銷售難做,你幫他們分析難在哪里,問題在哪里。適當(dāng)減壓。
對(duì)于懶惰的人,要鞭策,銷售非勤快不行,還不聽,趕他走。這叫立威,誰都不希望自己辛苦的時(shí)候看到同事偷懶。
適當(dāng)培訓(xùn),我反對(duì)先銷售后培訓(xùn)的方法,應(yīng)該邊干邊學(xué)。沒有正確的理念在心里,銷售基本是不可能完成的任務(wù)。
管理好業(yè)務(wù)員還要靠日?qǐng)?bào)表,周報(bào)表,月報(bào)表,幫他們篩選客戶,幫他們整理客戶資料并記錄,否則換些人來,工作要重頭來,很失敗。把你的大計(jì)劃拆分成若干個(gè)小計(jì)劃給他們。
團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作,但是也有沖突,很復(fù)雜。
你如果對(duì)團(tuán)隊(duì)管理不太理解,到書店買本狼隊(duì)的書,對(duì)你絕對(duì)有幫助!
銷售是企業(yè)的源頭,是企業(yè)的立命之本,而銷售人員決定著企業(yè)的銷售,但是銷售人員絕大部分時(shí)間在外,是企業(yè)管理者摸不著看不見的,如何管理業(yè)務(wù)人員,是企業(yè)很頭疼,同時(shí)也是很關(guān)鍵的問題。其他人員的管理可以以時(shí)間點(diǎn)為準(zhǔn),以事為準(zhǔn),但是業(yè)務(wù)人員是不可以的,部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)、以報(bào)表來管理業(yè)務(wù)人員,這是很不科學(xué)的。業(yè)務(wù)人員是做事的,工作具有很大的靈活性,以點(diǎn)來管理是不科學(xué)的,只能影響其做事的效率,百害而無一利。而報(bào)表,很多企業(yè)采取報(bào)表的形式來監(jiān)控業(yè)務(wù)人員,什么日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)及季度年度報(bào)表都出來了,想以此來把控業(yè)務(wù)人員,這也是徒增繁瑣,降低業(yè)務(wù)員的工作效率;增加業(yè)務(wù)人員的反感,降低其工作的積極性。以點(diǎn)或者以表起不到管理業(yè)務(wù)人員的效果,因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)都是封疆大力,獨(dú)自操盤自己區(qū)域的市場,各市場的情況又是不盡相同的,其說出的各種理由都是不可不信的,對(duì)于業(yè)務(wù)員來說做出時(shí)間點(diǎn)或是編個(gè)報(bào)表都是小問題;又因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)又不在身邊,無法及時(shí)監(jiān)控,隨便找個(gè)理由,領(lǐng)導(dǎo)都是難于識(shí)破的。
最重要的一點(diǎn)業(yè)務(wù)人員干的事對(duì)付人的工作,經(jīng)銷商要對(duì)付;經(jīng)銷商下游的客戶要對(duì)付;由公檢法部門找事,廠家業(yè)務(wù)人員有時(shí)候也要去對(duì)付,相信一個(gè)“合格”的業(yè)務(wù)人員,對(duì)付自己企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)更是如魚得水,很簡單的事情。業(yè)務(wù)人員在外邊,不再領(lǐng)導(dǎo)身邊,即使是一個(gè)很簡單的謊言,也是非常讓人可信的,實(shí)在不行還有“我們這的市場與別人的市場不一樣,很特殊”一句話可以對(duì)付。拿一些形式的東西來約束業(yè)務(wù)人員,根本不管用,對(duì)業(yè)務(wù)員、對(duì)企業(yè)都是無故增加成本,勞民傷財(cái)。
業(yè)務(wù)員在外邊是做市場的、是做事的,企業(yè)要的是其做事的過程與做事的結(jié)果,這是企業(yè)需要關(guān)注的。而其采取的方式只要不違法,企業(yè)無須關(guān)注,也是管理不了的。說句明白說的,即使業(yè)務(wù)員天天在家睡覺,其市場表現(xiàn)做的很好,銷售業(yè)績不錯(cuò),其也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,也是我們需要的;而按時(shí)按點(diǎn)拼命工作,但是市場表現(xiàn)沒有,銷售業(yè)績落后,這業(yè)務(wù)員是不行的,不是我們需要的。我們只需關(guān)注做事的過程---其的市場表現(xiàn),我們可以通過市場表現(xiàn)來看業(yè)務(wù)員的工作過程,看其在工作上是否進(jìn)??;關(guān)注其做事的結(jié)果,來給業(yè)務(wù)員下結(jié)論。
要管理好業(yè)務(wù)人員,只要關(guān)注上述兩點(diǎn),同時(shí)加以必要的監(jiān)控即可。業(yè)務(wù)員是很難對(duì)付的,說個(gè)謊話是一點(diǎn)問題都沒有的,監(jiān)控是必須和必要的,可以很好的避免延誤市場時(shí)機(jī),耽誤市場的進(jìn)程。我們要監(jiān)控的不是業(yè)務(wù)員的工作痕跡、工作內(nèi)容,而是其工作痕跡、工作內(nèi)容的真實(shí)性業(yè)務(wù)員真實(shí)性,以時(shí)間點(diǎn)或是報(bào)表是不行的,那只是形式,沒必要。對(duì)業(yè)務(wù)員工作的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí),偶爾來個(gè)抽查是必需的,業(yè)務(wù)員美麗的謊言是可以一擊而破的。在業(yè)務(wù)員的管理上......>>
問題九:營銷能力包括的內(nèi)容有哪些? 敏捷的思維,吃苦耐勞的性格,誠實(shí)守信釘原則,
? 產(chǎn)品銷售能力:包括尋找顧客、商務(wù)洽談、貨品管理、簽訂合約等能力;
? 市場分析能力:包括市場調(diào)研、消費(fèi)者行為和心理分析等能力;
? 營銷策劃能力:包括產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等能力;
? 營銷管理能力:包括客戶管理和銷售人員管理能力。
三、銷售管理和營銷管理的關(guān)系?
營銷和銷售的區(qū)別簡單來說,營銷有兩個(gè)方向:做市場和做銷售。
市場主要是指產(chǎn)品的市場策劃、品牌管理之類的,銷售主要是指產(chǎn)品的售賣,業(yè)務(wù)的開拓之類。而分銷則是銷售里面的其中一個(gè)環(huán)節(jié)。就是如何選擇適當(dāng)?shù)那阑蛘咄緩綄⒐镜漠a(chǎn)品銷售出去。
銷售在于一個(gè)銷字,只是簡單地把產(chǎn)品售與客戶
營銷除于銷以外,還要營,就是經(jīng)營,思考如何去進(jìn)行銷售,更多的在于宏觀方面。
營銷,需要策劃、管理、制定戰(zhàn)略,一個(gè)營銷的總負(fù)責(zé)人需要有很多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),而銷售,就是將產(chǎn)品賣給買家。銷售人一般很少考慮產(chǎn)品的發(fā)展,而只考慮如何將現(xiàn)在的產(chǎn)品售出。
分銷是從強(qiáng)調(diào)銷售渠道的方式來定義銷售;而銷售則是一個(gè)大概念,就好像什么叫“家私”一樣。兩者是從不同的方面來定義銷售。
營銷則是一門應(yīng)用學(xué)科,它包含了從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等問題引申出的一系列學(xué)問。
營銷是一種理念一種戰(zhàn)略,如果用一個(gè)人比喻成一個(gè)企業(yè)的話營銷就相當(dāng)于這個(gè)人的血液,可見營銷的重要性.
簡單點(diǎn)說 銷售就是怎么賣好你的東西 營銷就是怎么使你的東西好賣 營銷更注重長遠(yuǎn)性\戰(zhàn)略性和宏觀性
營銷無處不在 你和客戶交流 吃飯 上街 都可以說你在營銷 (和保險(xiǎn)差不多 呵呵)
可是銷售通常是和產(chǎn)品結(jié)合在一起的 對(duì)于現(xiàn)在銷售可以說是一個(gè)過時(shí)的詞了 可是二者的區(qū)別好象也并不是那么明顯 營銷 就是更好的 持久的 達(dá)到最滿意境界的 銷售
四、“銷售區(qū)域管理”的定義
銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū),是指在一段給定時(shí)間內(nèi),分配給一個(gè)銷售人員或一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)或一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的總和;銷售區(qū)域管理就是指對(duì)以上銷售轄區(qū)的銷售管理和支配權(quán)。
銷售區(qū)域的劃分方法:
1.按地區(qū)劃分
2.按產(chǎn)品類型劃分
3.按客戶類型劃分
4.綜合劃分
銷售區(qū)域管理的步驟:
1.劃分公司銷售區(qū)域
2.確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)
3.設(shè)計(jì)銷售人員轄區(qū)的銷售路線
以上就是關(guān)于銷售管理的概念相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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