正文

多渠道經(jīng)營的特點和優(yōu)勢（多渠道經(jīng)營的特點和優(yōu)勢有哪些）

發(fā)布時間：2023-03-24 21:25:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 473 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于多渠道經(jīng)營的特點和優(yōu)勢的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

本文目錄:

1、淺談網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和優(yōu)勢
2、有哪些渠道資源及優(yōu)勢
3、多種渠道結(jié)構(gòu)和一種渠道一起用的企業(yè)容易出現(xiàn)什么問題
4、廠商合作渠道的優(yōu)點是什么

多渠道經(jīng)營的特點和優(yōu)勢（多渠道經(jīng)營的特點和優(yōu)勢有哪些）

一、淺談網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和優(yōu)勢

淺談網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和優(yōu)勢

由傳統(tǒng)的實體化市場發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)市場是一種質(zhì)的飛躍，網(wǎng)絡(luò)市場具有傳統(tǒng)市場所不具有的特點，而這些特點正是網(wǎng)絡(luò)市場的優(yōu)勢所在。下面跟我具體了解一下吧!

1. 廣闊的經(jīng)營空間

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使市場的范圍突破了空間限制。網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，從過去受地理位置限制的局部市場;一下子拓展到范圍廣泛的全球性市場。面對提供了無限商機的互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以積極加入進(jìn)去，開展全球性的營銷活動。

2. 全天候的經(jīng)營時間

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店可以每天24小時全天候提供服務(wù)，一年365天持續(xù)營業(yè)，方便了消費者的購買，特別是對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說具有更大的吸引力。

3. 無店鋪的經(jīng)營方式

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店，只是通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾。擺放的商品和服務(wù)人員等。

4. 低庫存的經(jīng)營方式

網(wǎng)絡(luò)市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單后，再向制造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單即可。特別是隨著社會的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)市場上消費需求向個性化的`趨勢發(fā)展，就更無需進(jìn)行商品的存儲。這樣店家不會因為存貨而增加成本。

5. 精簡化的營銷環(huán)節(jié)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使消費者的個性化需求成為可能，消費者由原來的被動接收轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訁⑴c，顧客不必等待企業(yè)的幫助，就可以自行查詢所需產(chǎn)品的信息，還可以根據(jù)自己的需求自下訂單，參與產(chǎn)品的設(shè)計制造和更新?lián)Q代，使企業(yè)的營銷環(huán)節(jié)大為簡化。

6. 成本低廉的競爭策略

因為普通商店在經(jīng)營過程中，需要支付店面租金、裝飾費用、電費、營業(yè)稅及人員的管理費等，而網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店只需支付自設(shè)網(wǎng)站及網(wǎng)頁成本、軟硬件費用、網(wǎng)絡(luò)使用費以及以后的維持費用。這樣就大大降低了成本，其售價一般比傳統(tǒng)商店要低，有利于增加網(wǎng)絡(luò)商家和網(wǎng)絡(luò)市場的競爭力。

;

二、有哪些渠道資源及優(yōu)勢

1、搜索引擎營銷：即SEM（通常以PPC為代表），通過開通搜索引擎競價，讓用戶搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，并點擊搜索引擎上的關(guān)鍵詞創(chuàng)意鏈接進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他所需要的信息，然后通過撥打網(wǎng)站上的客服電話、與在線客服溝通或直接提交頁面上的表單等來實現(xiàn)自己的目的。

2、搜索引擎優(yōu)化：即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名機制的基礎(chǔ)上，使用網(wǎng)站內(nèi)及網(wǎng)站外的優(yōu)化手段，使網(wǎng)站在搜索引擎的關(guān)鍵詞排名提高，從而獲得流量，進(jìn)而產(chǎn)生直接銷售或建立網(wǎng)絡(luò)品牌。

3、電子郵件營銷：是以訂閱的方式將行業(yè)及產(chǎn)品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。

4、即時通訊營銷：利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營銷方式。

5、病毒式營銷：病毒營銷模式來自網(wǎng)絡(luò)營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發(fā)進(jìn)行的，費用低的營銷手段。

6、BBS營銷：這個應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。

7、博客營銷：博客營銷是建立企業(yè)博客或個人博客，用于企業(yè)與用戶之間的互動交流以及企業(yè)文化的體現(xiàn)，一般以諸如行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技術(shù)等作為企業(yè)博客內(nèi)容，使用戶更加信賴企業(yè)深化品牌影響力。

8、微博營銷：微博營銷是指通過微博平臺為商家、個人等創(chuàng)造價值而執(zhí)行的一種營銷方式，也是指商家或個人通過微博平臺發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式。

9、微信營銷：微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷，比較突出的如體驗式微營銷。

10、視頻營銷：以創(chuàng)意視頻的方式，將產(chǎn)品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會造成太大的用戶群體排斥性，也容易被用戶群體所接受。

11、軟文營銷：軟文廣告顧名思義，它是相對于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。

等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫，那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修，才是最有力的營銷手段。

12、體驗式微營銷：體驗式微營銷以用戶體驗為主，以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續(xù)性的O2O線上線下互動溝通，建立和轉(zhuǎn)化、強化顧客關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值的一系列過程。體驗式微營銷（Has experience marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。

此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè)，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。體驗式微營銷以SNS、微博、微電影、微信、微視、微生活、微電子商務(wù)等為代表新媒體形式，為企業(yè)或個人達(dá)成傳統(tǒng)廣告推廣形式之外的低成本傳播提供了可能。

13、O2O立體營銷：O2O立體營銷，是基于線上（Online）、線下（Offline）全媒體深度整合營銷，以提升品牌價值轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向，運用信息系統(tǒng)移動化，幫助品牌企業(yè)打造全方位渠道的立體營銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場大數(shù)據(jù)(BigData)分析制定出一整套完善的多維度立體互動營銷模式，從而實現(xiàn)大型品牌企業(yè)全面以營銷效果為以全方位視角，針對受眾需求進(jìn)行多層次分類，選擇性地運用報紙、雜志、廣播、電視、音像、電影、出版、網(wǎng)絡(luò)、移動在內(nèi)的各類傳播渠道，以文字、圖片、聲音、視頻、觸碰等多元化的形式進(jìn)行深度互動融合，涵蓋視、聽、光、形象、觸覺等人們接受資訊的全部感官，對受眾進(jìn)行全視角、立體式的營銷覆蓋，幫助企業(yè)打造多渠道、多層次、多元化、多維度、全方位的立體營銷網(wǎng)絡(luò)。

14、自媒體營銷：自媒體營銷，自媒體又稱個人媒體或者公民媒體，自媒體平臺包括個人博客、微博、微信、貼吧等。

15、新媒體營銷：新媒體營銷是指利用新媒體平臺進(jìn)行營銷的模式。在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思維也帶來巨大改變，體驗性（experience）、溝通性（communicate）、差異性（variation）、創(chuàng)造性（creativity）、關(guān)聯(lián)性（relation），互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入新媒體傳播2.0時代。并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等這些新興的媒體

三、多種渠道結(jié)構(gòu)和一種渠道一起用的企業(yè)容易出現(xiàn)什么問題

企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策一、企業(yè)分銷的現(xiàn)狀及存在的問題1.分銷渠道信息的滯后性。分銷渠道對于信息的敏感程度是至關(guān)重要的，信息的可靠性是創(chuàng)造財富的武器。信息不準(zhǔn)確或是缺乏信息，即使有了一切先決條件，企業(yè)也不可能有生命力?，F(xiàn)代社會人們獲得分銷信息的渠道越來越多，并對信息重要程度的認(rèn)識越來越深化，得到一條有用的及時準(zhǔn)確的信息，有可能某個企業(yè)就會在逆境中崛起。然而，傳統(tǒng)的分銷渠道通過客戶層層反饋的信息，制定既定政策，分銷渠道傳遞的信息往往在時間上有一定的滯后性，流通過程的一體化將會受到嚴(yán)重的阻礙，這種信息上的滯后性，往往不能在生產(chǎn)企業(yè)和最終消費者之間起到溝通的作用，無法根據(jù)客戶的喜好調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)獲得的信息出現(xiàn)失真，因此產(chǎn)品的個性化特點也就無法實現(xiàn)。2.過分依賴中間商。在生產(chǎn)生活中，企業(yè)依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍，在分銷渠道中企業(yè)與客戶之間的節(jié)點越多，說明分銷商的作用越大，中間商由于掌握了大量的企業(yè)信息和客戶需求信息，以及巨大的市場資源，使得中間商在上下游的企業(yè)與用戶之間賺取了高額利潤，加之中間商利用市場需求的擴(kuò)大趨勢迅速擴(kuò)大規(guī)模。各個節(jié)點需求產(chǎn)品的不斷擴(kuò)張，導(dǎo)致企業(yè)自身對市場情況不能準(zhǔn)確的掌握，盲目的進(jìn)行生產(chǎn)活動，使企業(yè)過分依賴中間商以致形成結(jié)構(gòu)松散、單向推動、間接供給的產(chǎn)業(yè)供給形態(tài)。3.企業(yè)管理者素質(zhì)較低。企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)的高低是決定企業(yè)發(fā)展前途的關(guān)鍵，隨著改革發(fā)展的深入，管理不善，經(jīng)營機制不健全等問題不斷顯現(xiàn)。經(jīng)營機制不健全，是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，企業(yè)沒有一個良好的規(guī)劃，管理不到位，對經(jīng)營決策缺乏有效的約束。而且，企業(yè)管理者的自我滿足也是企業(yè)無法持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，管理者還沒有樹立良好的經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、有效的現(xiàn)代化管理理念。管理者基于現(xiàn)有的分銷渠道固步自封，而不去挖掘更好的銷售渠道尋求創(chuàng)新，面對強大的對手，企業(yè)終將無法生存下去。企業(yè)尋求良性發(fā)展必將改變這種管理理念，以更大的優(yōu)勢，更寬的渠道樹立自己的品牌，贏得消費者的口碑。

二、選擇獲取分銷渠道優(yōu)勢策略目前，國內(nèi)的很多企業(yè)都有自己獨特的分銷渠道。分銷渠道是連接供應(yīng)商和消費者的橋梁，分銷渠道的暢通與否，決定了產(chǎn)品的銷路。因此，建立良好的企業(yè)分銷渠道是滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度的有效途徑之一。1.加強渠道監(jiān)控力度。目前，產(chǎn)品趨同化、促銷手段多樣化、商品價格低廉化現(xiàn)象成為各個企業(yè)自主產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)模式，在競爭激烈的買方市場上已經(jīng)逐漸退化。分銷渠道的建設(shè)和監(jiān)控逐步獲得青睞，成為營銷環(huán)節(jié)中的一大競爭優(yōu)勢，也是重新獲得分銷渠道競爭優(yōu)勢的一大亮點。企業(yè)渠道營銷的建設(shè)和管理是建立在對分銷渠道的有效監(jiān)控之下，企業(yè)注入了大量的物力財力來增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，防患于未然是企業(yè)贏得勝算的籌碼。分銷渠道的具體環(huán)境特點與企業(yè)對于渠道監(jiān)控力度的先知先覺，為企業(yè)控制分銷渠道，建立良好的分銷渠道模式提供了重要的理論依據(jù)。對于國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言，嚴(yán)格的分銷渠道監(jiān)控是企業(yè)高效運作的基礎(chǔ)，及時準(zhǔn)確的渠道監(jiān)控是分銷渠道優(yōu)化的保證，也是保證決策認(rèn)真實施的必然要求。從某種角度來說，加強對分銷渠道的監(jiān)控力度往往比渠道的自身規(guī)范更為重要，通過對企業(yè)的資源進(jìn)行管理和對企業(yè)物料需求進(jìn)行整合，能夠有效地保障異地銷售在企業(yè)的監(jiān)控之下業(yè)務(wù)處理的有效程度以及反饋信息的準(zhǔn)確性和及時性，這就會給企業(yè)的未來發(fā)展帶來更大的利潤空間和剩余價值。然而，企業(yè)缺乏對分銷渠道的監(jiān)控力度，則會導(dǎo)致企業(yè)無法得到正確有效地客戶信息，無法保證客戶及時有效地反饋，各個分銷渠道內(nèi)部之間就會出現(xiàn)商品混亂，企業(yè)的決策也會無法得到嚴(yán)格的執(zhí)行。因此，加強渠道監(jiān)控力度是保障企業(yè)良性發(fā)展并獲得經(jīng)濟(jì)效益的前提。2.對現(xiàn)有渠道進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，就必須要有創(chuàng)新作為動力。把堅持創(chuàng)新作為發(fā)展方式的出發(fā)點和落腳點，單憑產(chǎn)品的更新?lián)Q代贏得競爭優(yōu)勢已經(jīng)很困難了。在產(chǎn)品趨同化的大背景下，只有對已有渠道進(jìn)行維護(hù)與創(chuàng)新才是產(chǎn)生差異化優(yōu)勢的必然選擇。重視分銷渠道的創(chuàng)新型管理，將分銷渠道創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的重心，是企業(yè)改善營銷關(guān)系，贏得渠道創(chuàng)新新通路的必然要求。

鼓勵創(chuàng)新，是滿足社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民日益增長的物質(zhì)文化生活的需要。自20世紀(jì)90年代以來，國家就鼓勵創(chuàng)新，這為企業(yè)做大做強謀求了一條發(fā)展之路。把質(zhì)量和信譽作為渠道創(chuàng)新的考量點，切實提高企業(yè)利用創(chuàng)新渠道贏得更廣泛的話語權(quán)。3.構(gòu)建合作伙伴的營銷渠道關(guān)系。隨著市場競爭越來越激烈，在未來幾年可能會形成一種新興的渠道關(guān)系，即在同一個營銷渠道內(nèi)多家企業(yè)共同開發(fā)渠道內(nèi)部資源，形成長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。三、影響分銷渠道競爭優(yōu)勢問題的解決辦法1.對行業(yè)信息多加關(guān)注。企業(yè)對行業(yè)信息的關(guān)注和利用就是關(guān)注自身企業(yè)的發(fā)展。每個行業(yè)都有其自身的發(fā)展規(guī)律，在不同的經(jīng)濟(jì)時期，要根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢做出相應(yīng)的調(diào)整。唯有這樣，才能具有超前意識，才能為企業(yè)的發(fā)展和興旺奉獻(xiàn)自己的智慧，才能為公司在競爭中提高競爭力打下牢不可破的基礎(chǔ)。2.對中間商實行獎勵政策。當(dāng)分銷渠道已經(jīng)形成規(guī)模，在分銷渠道中進(jìn)行商品傳遞的主要角色是中間商，培養(yǎng)渠道間良好的合作伙伴關(guān)系是提升渠道經(jīng)營效率的前提。對中間商實行獎勵政策是為了建立一個長期合作，雙向流動，信息互通，共同發(fā)展的新型分銷渠道合作關(guān)系。利用直接和間接激勵法實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，一方面通過給中間商返利的方法激勵中間商為企業(yè)大量銷售產(chǎn)品，另一方面，通過企業(yè)參與中間商的管理，避免中間商管理經(jīng)驗貧乏造成經(jīng)濟(jì)損失的策略，激勵中間商與企業(yè)一同成長。3.提高企業(yè)管理者素質(zhì)。在企業(yè)參與市場競爭的過程中，企業(yè)面臨的不僅是企業(yè)實力的競爭，更深層次的是面臨企業(yè)管理者的競爭，企業(yè)管理者的素質(zhì)決定了企業(yè)未來在市場上的競爭力，企業(yè)管理者素質(zhì)的提高，才是未來競爭的制勝法寶。參考文獻(xiàn)：[1]丁赟.PC與家電的分銷渠道發(fā)展趨勢研究[D].電子科技大學(xué)碩士論文，2004（05）.[2]高建斌，單嬋.作用對象導(dǎo)向型營銷模式初探[J].井岡山學(xué)院學(xué)報，2007（03）.

￥

5.9

百度文庫VIP限時優(yōu)惠現(xiàn)在開通,立享6億+VIP內(nèi)容

立即獲取

企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策

墨客在線

企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策

一、企業(yè)分銷的現(xiàn)狀及存在的問題

1.分銷渠道信息的滯后性。分銷渠道對于信息的敏感程度是至關(guān)重要的，信息的可靠性是創(chuàng)造財富的武器。信息不準(zhǔn)確或是缺乏信息，即使有了一切先決條件，企業(yè)也不可能有生命力?，F(xiàn)代社會人們獲得分銷信息的渠道越來越多，并對信息重要程度的認(rèn)識越來越深化，得到一條有用的及時準(zhǔn)確的信息，有可能某個企業(yè)就會在逆境中崛起。

然而，傳統(tǒng)的分銷渠道通過客戶層層反饋的信息，制定既定政策，分銷渠道傳遞的信息往往在時間上有一定的滯后性，流通過程的一體化將會受到嚴(yán)重的阻礙，這種信息上的滯后性，往往不能在生產(chǎn)企業(yè)和最終消費者之間起到溝通的作用，無法根據(jù)客戶的喜好調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)獲得的信息出現(xiàn)失真，因此產(chǎn)品的個性化特點也就無法實現(xiàn)。

四、廠商合作渠道的優(yōu)點是什么

廠商合作渠道盡管在表現(xiàn)形式上并未改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)，但本質(zhì)上卻由松散的、利益相對獨立的關(guān)系變?yōu)榫o密的、利益融為一體的關(guān)系，那么廠商合作渠道的優(yōu)點是什么?下面我整理了廠商合作渠道的優(yōu)點，供你參考。

廠商合作渠道的優(yōu)點

廠商合作渠道的優(yōu)點：廠商合作渠道比直接渠道更具有優(yōu)越性

有人認(rèn)為隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展直接渠道的重要性將回升，原因在于有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來越強，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，這些服務(wù)中間商難以提供;加之生產(chǎn)企業(yè)越來越重視市場，而不相信中間商在信息方面的努力能夠比自己強;有些新產(chǎn)品或知名度不高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營;尤其是隨著信息時代的到來，直接渠道的重要性還會進(jìn)一步提高。我國目前的直銷渠道形式多種多樣，但發(fā)展這些銷售渠道需要廠家付出更多的費用和成本，廠家承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險較大。

廠家自設(shè)銷售機構(gòu)或門市的成本和銷售費用高，不利于增強競爭能力。一些知名的生產(chǎn)制造企業(yè)不惜耗費巨資，苦心經(jīng)營起龐大的銷售隊伍、營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)隊伍。尤其是眾多知名廠家，分公司、辦事處、售后服務(wù)中心乃至專賣店遍地開花，這無異于重復(fù)建設(shè)，勢必會造成莫大的浪費。事實也是如此。當(dāng)生產(chǎn)領(lǐng)域成本控制的空間日趨狹小，高居不下的流通成本便凸現(xiàn)出來。相當(dāng)一部分企業(yè)銷售、行政費用逐年攀升。不僅如此，直接銷售渠道產(chǎn)品推銷的效率在一些情況下不如廠商合作。尤其是對于那些銷售量大、市場面廣的產(chǎn)品很難通過直接銷售，增加其銷售率。由經(jīng)銷商銷售的間接銷售渠道具有直接銷售渠道無法比擬的優(yōu)勢。

而廠商合作是一種風(fēng)險共擔(dān)的間接渠道形式，或集中采購，或預(yù)購或商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的滲透，都體現(xiàn)為共同經(jīng)營、共同承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險，充分利用廠商的有利資源，它比廠家直接銷售形式具有風(fēng)險小、經(jīng)營資源共用、有利于實現(xiàn)雙贏等優(yōu)勢。

廠商合作渠道的優(yōu)點：廠商合作是一種比較先進(jìn)的短渠道形式

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，短渠道越來越具有很強的生命力。因為競爭的壓力使無論作為廠家還是商家都會從銷售渠道合理化的角度去思考問題，加之零售商本身的發(fā)展壯大，使他們進(jìn)貨能力增強，能承擔(dān)一些批發(fā)商職能，同生產(chǎn)者直接打交道。

目前，我國在大城市大型零售商直接從廠家進(jìn)貨的比重已經(jīng)達(dá)到90%以上。這已經(jīng)顯示出短渠道的作用在日益上升。在這些短渠道的工商關(guān)系中，新型的廠商合作是最有生命力的，也是最先進(jìn)的，因為，已往的工商關(guān)系只是一種簡單的買賣關(guān)系。在這些關(guān)系中風(fēng)險可能是不均等的，往往由一家承擔(dān)風(fēng)險，如代理銷售的風(fēng)險一般由廠家承擔(dān)，這在一定程度上影響了廠商關(guān)系的持久發(fā)展。新型的廠商合作不僅包括一般買賣關(guān)系，而且是長期的資本合作關(guān)系，由雙方共同承擔(dān)風(fēng)險。通過合作把廠商之間緊緊聯(lián)系在一起，共同面向市場，參與市場競爭。

廠商合作渠道的優(yōu)點：廠商合作渠道能更有效地解決工商矛盾

工商之間的矛盾主要包括數(shù)量矛盾、價格矛盾、空間矛盾等。這些矛盾通過廠商之間的密切合作自然而然會得到緩解。

首先，廠商合作可以減少工商在價格方面的矛盾。出于商家和廠家各自的利益需要，雙方在價格上定位的不一致，一定程度上影響了工商之間的長久關(guān)系，廠商之間如果不能很好合作很容易兩敗俱傷。而通過大規(guī)模的集中采購或招標(biāo)，或廠商之間的資本滲透，減少環(huán)節(jié)，分散風(fēng)險，不僅可以大幅度節(jié)省廠家的廣告宣傳、倉儲和市場推廣等費用，而且也降低了廠家的生產(chǎn)費用，使市場最終價格降到最低。

其次，有利于解決數(shù)量和時間方面的矛盾。廠商之間建立了緊密的聯(lián)系后，他們之間信息上的有效溝通，使廠家可以按照商家提供的市場需求信息安排生產(chǎn)，廠家完全站在一個市場起點上決定商品的數(shù)量。

最后，有利于解決質(zhì)量矛盾。零售商與消費者的直接接觸，使其能更好地了解消費者的需求變化，而生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的變化相對于需求的變化具有滯后性。

因此零售企業(yè)經(jīng)常對制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不是十分滿意，品種、質(zhì)量上的矛盾是工商關(guān)系的主要矛盾。一些大零售商如國美按照市場的需要直接向廠家訂貨，讓廠家生產(chǎn)符合自己需要的產(chǎn)品，從而消除廠商之間的矛盾。

廠商合作渠道的優(yōu)點：大型零售商的主導(dǎo)地位加速了廠商合作的進(jìn)程

零售是連接生產(chǎn)與消費的中介，零售商特殊的市場地位，是廠家所不能比擬的。大型零售商在渠道中居于主導(dǎo)地位是由下列原因所決定的：商場能真實、客觀、有效地將商品展示在消費者面前，將商品實體與推銷對象直接有機地結(jié)合起來，這種銷售方式要比一般的商品廣告更具有說服性。

商場是一個重要的引力場。深化與顧客的聯(lián)系以及創(chuàng)造顧客的最佳場所不在生產(chǎn)過程，而在交換過程。商場可以通過有聲和有形的商品信息，去引導(dǎo)顧客，勸誘和改變顧客的購買動機與購買行為。零售商在自身的發(fā)展中，能夠在購買規(guī)模上增強與廠家談判的能力，不斷給供應(yīng)商以壓力，另外零售商利用自己的聲望培植自己的品牌也能在整個渠道中居于主導(dǎo)地位。零售商能夠創(chuàng)建自己的品牌增強自身的實力，而比廠家更具有優(yōu)勢。大零售商的實力和主宰地位，造就了廠商合作的事實，增強了商家在渠道中的控制能力。無論是蘇寧集團(tuán)降價是真想拉動制造商、經(jīng)銷商，使消費者體會到價格的優(yōu)勢，還是國美只做零售，不做中間商，走薄利多銷的路，都可以說明零售商對廠家的吸引力越來越強。

渠道合作的主要形式

1、聯(lián)合促銷，包括合作廣告、樣品、聯(lián)合銷售訪問、回扣或返利等。合作廣告是目前我國IT行業(yè)常見的渠道合作形式。通常的做法是由制造商提供廣告計劃并在當(dāng)?shù)孛襟w上發(fā)布，制造商給予一定金額的補貼(從貨款中扣除或憑單據(jù)報銷)。聯(lián)合銷售訪問目前在國內(nèi)IT業(yè)應(yīng)用得不多，但其他行業(yè)的事實證明這是一種很有效的渠道合作方式。除了針對大客戶外，制造商派銷售人員協(xié)同經(jīng)銷商或代理商的銷售人員聯(lián)合對批發(fā)或零售商進(jìn)行銷售訪問，能有效提高分銷效率并保持制造商對渠道的控制。回扣或返利也是渠道合作的方式之一，同臨時降價相比，回扣方式對批發(fā)商或零售商的存貨價值不會造成負(fù)面影響，并能降低零售商的管理費用。

2、聯(lián)合庫存管理支授，包括聯(lián)合加入EDI項目，聯(lián)合加入準(zhǔn)時生產(chǎn)庫存管理計劃，制造商或批發(fā)商參加對中間商的緊急送貨活動以及制造商幫助批發(fā)商和零售商籌措庫存資金等。

3、專門產(chǎn)品

提供專門產(chǎn)品既可以增強渠道凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。有時，制造商會為同種產(chǎn)品設(shè)計不同的型號或品牌，以減少價格比較。美國佰德電腦就曾采用了這種策略，該公司為電器渠道提供的品牌為Legend,為辦公設(shè)備超市場渠道提供的品牌為Force。目前，國內(nèi)許多IT企業(yè)熱衷于自己品牌的零售專賣店，在這種情況下，向?qū)Ｙu店提供專供產(chǎn)品則有助于提高專賣的競爭力。

4、信息共享

信息共享包括制造商、批發(fā)商和零售商共同加入EDI項目，渠道成員共享市場調(diào)查、競爭形勢、渠道動態(tài)等方面的信息等。

5、培訓(xùn)

培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動。從我國IT業(yè)的現(xiàn)狀看，除了上述兩種培訓(xùn)外，制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。因為與制造商相比，我國IT行業(yè)的流通企業(yè)的經(jīng)營管理水平普遍不高。

6、經(jīng)銷區(qū)域保護(hù)

制造商為批發(fā)商和零售商確定獨家銷售區(qū)域，可以在很大程度上加強渠道合作。

伙伴營銷的策略

企業(yè)在運用伙伴營銷策略時，需要考慮如下問題：

1、確定分銷決策

伙伴營銷的首要特點是信息在買賣雙方之間的對稱流動，如雙方分享銷售和存貨水平的信息。其次，伙伴營銷中買賣雙方具有相當(dāng)高的責(zé)任義務(wù)關(guān)系。不管制造商還是中間商，在交易中都尋求通路伙伴，而制造商需履行的義務(wù)則是決定性因素。在下列情況下，中間商對制造商的信任度增高：

制造商授權(quán)中間商進(jìn)行排他性特許經(jīng)營

制造商為維系雙方關(guān)系進(jìn)行投資(如培訓(xùn)中間職員)

制造商確實負(fù)責(zé)任

但如果兩者關(guān)系曾因利益沖突而受阻，這種信任度就會下降。如果雙方有較強的雙向溝通，或制造商的信譽度很高，則中間商履行其義務(wù)的可能性就越大。制造商可以通過向中間商提供一系列服務(wù)來提高信譽度，這些服務(wù)包括提供信息資料、吸引客戶的方案、聯(lián)系銷信電話、回款寬限和開發(fā)特殊產(chǎn)品等。反過來，在以下情況下，分銷商更愿意對制造商盡義務(wù)：

分銷商進(jìn)行產(chǎn)品特許經(jīng)營(禁止促銷其他競爭性品牌)

分銷商對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投資

分銷商確實負(fù)責(zé)任，信譽度高

2、確定價格決策

伙伴營銷的特性是建立長期契約關(guān)系，而不是就每筆交易都進(jìn)行談判。契約通過一次性談判確定，而不是以交易為基礎(chǔ)。對制造商而言，在伙伴營銷和交易營銷中確定不同的定價水平很有必要。還有一點需注意，伙伴營銷中定價水平應(yīng)反映附加服務(wù)的價值。

3、確定促銷決策

在伙伴營銷中，人員推銷比廣告和其他方式的大眾傳播手段更重要。與廣告不同，人員推銷能建立起牢固的社會聯(lián)系，能建立信任和解決問題。事實上，一旦合同生效，銷售人員在服務(wù)方面比推銷方面花費的時間更多?；锇闋I銷和交易營銷的人員推銷程序也有很大不同。在伙伴合作營銷中，推銷員是顧問和問題解決者;在交易營銷中，推銷員則被看作是取得收入者和說客。與交易營銷相比，伙伴營銷中的推銷員負(fù)責(zé)的客戶更少，其作用更多是維系老客戶而非開發(fā)新客戶。

為了更好地履行銷售人員的職責(zé)，需縮小每個推銷員負(fù)責(zé)的區(qū)域。對制造商而言，保持員工穩(wěn)定也相當(dāng)重要，這有利于與客戶建立長建的社會聯(lián)系。最后，銷售人員的績效評估應(yīng)以顧客服務(wù)質(zhì)量和顧客維系度為基礎(chǔ)。這需要廠商重新設(shè)計銷售人員報酬系統(tǒng)。例如：某公司的政策規(guī)定，銷售人員通過與老客戶續(xù)約獲得的報酬與開發(fā)新客戶一樣多。

伙伴營銷的運用對于制造商而言，建立長期關(guān)系有四項好外：由于可靠的再訂貨使制造商能保持較低的價格，并提高生產(chǎn)效率;由于有穩(wěn)定的客戶而降低了營銷費用，從而提高營銷效率;由于能更準(zhǔn)確地估計銷售量，從而能制定最優(yōu)生產(chǎn)計劃;伙伴營銷的長期關(guān)系使制造商能更準(zhǔn)確地觀察顧客需求及偏好?；锇闋I銷的第一個缺點是客戶的員工可能會將共享信息透露給其他公司。雖然在交易營銷中這沒有什么，但在伙伴營銷中就極不合適。另一個缺點是各方之間的高度依賴。對制造商來說，大部分產(chǎn)品可能由少數(shù)幾個客戶買　，因此丟失一個重要客戶會大幅度降價公司短期銷售量及利潤。同樣，客戶也可能過份依賴于某個制造商，在主要制造商供應(yīng)短缺時較難另尋供貨通路。

在實際運用時，應(yīng)充分研究伙伴營銷優(yōu)缺點，根據(jù)實際情況選擇伙伴營銷或交易營銷，通?？膳c大客戶使用伙伴營銷，而對小客戶使用交易營銷。另一方面，對需要較多服務(wù)的客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價格客戶可使用伙伴營銷，而只考慮價格的客戶可使用交易營銷。