年后如何拜訪客戶（年后如何拜訪客戶問候）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于年后如何拜訪客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、拜訪客戶很簡單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

• 2、銷售員拜訪客戶有哪些步驟

• 3、如何拜訪老客戶

• 4、直接拜訪客戶的技巧有哪些？

一、拜訪客戶很簡單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

拜訪客戶很簡單 怎樣成功的拜訪客戶的9點(diǎn)技巧

1.考慮到客戶的立場

在電話里進(jìn)行談判是常有的事情，電話銷售人應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業(yè)的。其次，電話銷售人應(yīng)該多去了解客戶的脾氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進(jìn)行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，電話銷售人與客戶進(jìn)入關(guān)鍵的價格環(huán)節(jié)開始談判。

銷售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價格問題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來計(jì)算的，您是怎么考慮的?”

客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來計(jì)價的話，在原來給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”。(在此次談判前與該客戶合作過一次，但是價格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價進(jìn)行交易的'。)

銷售：“這樣的價格很難行的通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調(diào)查。”

客戶：“我們原來合作的是1.5萬一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時間是半天，半天的培訓(xùn)，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說領(lǐng)導(dǎo)會怎么想?”

銷售猶豫了一下：“對，你說的也在理。”

客戶：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶聲音大起來了，是為了保護(hù)自身的利益。)

銷售：“陸總，這樣吧!我們再商議下，十分鐘后再聯(lián)系”

銷售人在和客戶談判后思考，得出了幾個結(jié)論：

(1)1.5萬打8折，這個價格銷售人不能同意。

(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。

(3)銷售人必須要以多贏為切人點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘后銷售人再次和客戶溝通。

銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”

客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動少……”

銷售：“您所說的情況都是事實(shí)，我沒有意見，在這次培訓(xùn)中我會督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧!”

客戶：“小楊，這樣吧!你們再降1000，怎么樣?”

銷售：“好的，就這么辦”

可想而知，銷售人的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：

(1)把以前的交易價格作為談判的基礎(chǔ)。

(2)自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任作為談判的底牌。

(3)同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證。

(4)半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的理由。

(5)可挑選的對象比較多作為談判的恐嚇。

客戶靠著手中的這五個籌碼進(jìn)行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。

2.給客戶一個購買的理由

我們上街經(jīng)常會遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時候你想走人，店老板通常都會拉下臉來不高興，更有野蠻點(diǎn)的老板會叫你買下東西才能走人。那么，我們?yōu)槭裁匆I不喜歡的東西呢?除非能有一個理由會叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產(chǎn)品，就必須要給客戶一個購買的理由。

電話銷售中，銷售人要時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們常見，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個小公司明明購買力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。

有的時候電話銷售人過于急功近利，對客戶答應(yīng)了或者默許的事沒有兌現(xiàn)時，就會帶有一點(diǎn)情緒，這樣銷售人與客戶交流起來就會有障礙。只有永遠(yuǎn)記住客戶是對的，才能與客戶建立長久的交往。

3.讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，銷售人在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是客戶的競爭對手購買的就是這款產(chǎn)品。這樣可以激發(fā)客戶購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這樣的公司在購買同一類型的產(chǎn)品時，肯定會買比競爭對手更高級的產(chǎn)品，也以此來提高自身的競爭力。

4.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

有些電話銷售人以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷售人。

5.注意傾聽客戶的要求，了解客戶的所思所想

有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，對這樣的客戶要注意傾聽他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，十有八九會失敗。

6.注意售前和售后服務(wù)

客戶不但希望得到售前服務(wù)，更希望在購買了產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)。比如節(jié)日的問候，詢問使用感受等等，都會給客戶良好的感覺。答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票一定及時送出。

7.不要在客戶面前詆毀別人

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會和在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司有商業(yè)往來。

8.當(dāng)客戶無意購買時，要知趣的轉(zhuǎn)移話題

很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候比較合適的做法是以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會再次拜訪，給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音。

9.與客戶建立朋友關(guān)系

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會越走越寬;反之，那只會是曇花一現(xiàn)。攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節(jié)的問候一下，多維護(hù)一下客戶就足夠了。

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二、銷售員拜訪客戶有哪些步驟

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么銷售員 拜訪 客戶有哪些步驟?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

第一步驟：充分的準(zhǔn)備

專業(yè)知識的準(zhǔn)備。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。

對顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、 愛好 ，這樣便于溝通，便于投其所好。

精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯幼鲃?chuàng)造情緒。同時對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因?yàn)橐粋€人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。

 

        而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的 方法 ：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。

一個人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。

第七步驟：解除反對意見

反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

第八步驟：成交

成交的話，在這里介紹六種成交法：

        第一個是作測試性成交

        第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因

        第三個是二選一成交

        第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉

        第五個是心臟病成交法

        第六個是和尚成交法

第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時間。

第十步驟：做好顧客服務(wù)

服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。

三、如何拜訪老客戶

最好先了解一下這個客戶，以及之前成交的一些大概情況。

親自拜訪前，建議打電話給客戶，預(yù)約好時間，電話里面也要介紹好自己。接著就帶好公司的資料和產(chǎn)品的畫冊等等去見客戶，你也可以自己做成文檔，在打印出來給客戶。最好的話，帶客戶去參觀產(chǎn)品。

其實(shí)這種現(xiàn)象很常見，對于新員工去拜訪老客戶，我覺得，如果你們公司是有一個銷售團(tuán)隊(duì)的話，最好用一些兼并客戶管理好團(tuán)隊(duì)管理的軟件，比如好筆頭業(yè)務(wù)云筆記，可以讓員工將每次拜訪的客戶情況都記錄在軟件上，包括客戶的資料以及成交情況等等，這樣就會很方便，不會說擔(dān)心員工走了，就沒有人知道這個客戶當(dāng)成是怎么跟進(jìn)，或者要怎么去跟進(jìn)等等。

四、直接拜訪客戶的技巧有哪些？

直接拜訪有兩種形態(tài)，一是事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們前面講過的掃街。

1．掃街的目的

掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。

掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的直銷人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對面的交談后，在自己親眼所見、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購買欲望及購買能力的兩個基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時，由于潛在客戶的時間都非常寶貴，您將不會得到很多的約見。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利的機(jī)會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解直銷人員的區(qū)域特性；同時也是鍛煉直銷人員的最好辦法。

掃街的好處雖然多，但往往新人行的直銷人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對方很容易就將您拒之門外，甚至很多企業(yè)在門上就貼著“直銷勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個直銷人員的意志，不少直銷人員由于無法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其他的行業(yè)而無法成為一流的直銷人員。

完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。

對購買欲望的分析即從客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴，對產(chǎn)品是否表示出疑慮、對直銷公司是否有好的印象等方面來分析。

判斷客戶的購買能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來分析。

經(jīng)由購買欲望及購買能力的兩個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為三種類型：

第一種類型是成熟客戶：成熟客戶是歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶。

第二種類型是有望客戶：有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。

第三種類型是潛在客戶：潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。

成功的掃街能帶給直銷人員許多有利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解直銷人員們的區(qū)域特性；同時也能鍛煉直銷人員們的直銷技巧。

（2）掃街的技巧

成功必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺的服務(wù)人員、秘書及關(guān)鍵人士。因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的直銷。

面對接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語句告訴接待員您的意圖。

例如：您好。我是××企業(yè)的直銷人員李力，請通知總務(wù)處陳處長，我來拜訪他。

·您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。

·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長姓陳呢？

伺機(jī)詢問企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長的辦公室是不是在這里？”對方會告訴您總務(wù)處處長姓陳不姓王。

同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長，接待員會說總務(wù)處只有陳處長，此時，您可說抱歉，記錯了。

·知道拜訪對象的姓及職稱后，您最好說出哪個部門的哪個處長，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對象很熟。

·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。

·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時，也許您只要輕描淡寫地說：“我是××企業(yè)的李力?！本湍茼樌M(jìn)入企業(yè)了。

·和拜訪對象完成談話后，離開企業(yè)時，一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。

面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。

例如：我是××企業(yè)的直銷人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開會時，您可依照下列步驟處理：

·請教秘書的姓名。

·將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“×月×日，拜訪未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專程拜訪?！?/p>

·盡可能從秘書處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。

·向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時間。

秘書向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來意及可能發(fā)生的狀況處理：

·秘書請您會見關(guān)鍵人士。

·秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道直銷人員來訪的目的是什么？

此時，直銷人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。例如：我想向××總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個人的保障。

·秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，直銷人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間。

·秘書轉(zhuǎn)答說要直銷人員找第三者接洽。此時，直銷人員可以關(guān)鍵人士的指示為由，會見第三者。會面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會面的時間。

會見關(guān)鍵人士的技巧：

接近話語的技巧：會見關(guān)鍵人士時，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。

結(jié)束談話后告辭的技巧：

·感謝對方抽出時間會談；

·提醒此次會談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會談；

·出門前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對關(guān)鍵人士將門輕輕扣上，千萬不可背對關(guān)鍵人士關(guān)門；

·要向秘書、接待員打招呼。

練習(xí)：通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)直銷話語

請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)直銷話語。

警衛(wèi)或接待員

直銷話語①

直銷話語②

秘書：

直銷話語①

直銷話語②

面對初次見面的客戶

1．立即引起他的注意

引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買，是客戶購買心理的六個階段。

引起客戶的注意處于第一個階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意。老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時間。

直銷人員無法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們在這里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。

（1）別出心裁的名片

別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個多元化、信息化的社會，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。

（2）請教客戶的意見

人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，可是當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。

請教意見是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是您有可以找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也能了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。

（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

（4）告訴潛在客戶一些有用的信息

每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起潛在客戶的注意。

（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題

例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說的每一句話。

以上這五個方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，能夠立即引起初次見面客戶的注意力。

2．立即獲得他的好感

（1）成功的穿著

在您拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣就很好了。

穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。

（2）肢體語言

也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓您反感，因?yàn)橹w語言能夠表達(dá)出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

（3）微笑

微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。

（4）問候

問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認(rèn)識他的人您也認(rèn)識，不妨稍稍夸獎對方兩句。

（5）握手

握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場合就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時，有所準(zhǔn)備。

握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。

（6）注意客戶的情緒

生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性地感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。

（7）記住客戶的名字和稱謂

卡耐基小的時候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要跟著母親做其他的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充裕時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。

直銷人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的直銷人員會密切注意，潛在客戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？

（8）讓您的客戶有優(yōu)越感

每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。

但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人之感。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。

巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。

客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。

（9）替客戶解決問題

幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3。復(fù)印后再裁剪，非常不方便。這個問題各家復(fù)印機(jī)廠商的直銷人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。

施樂的一位直銷人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個型號的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改后即可印大八開。直銷人員得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂特別愿意替政府機(jī)關(guān)解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。

您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。

（10）利用小贈品贏得潛在客戶的好感

一些小兒科的名醫(yī)，都有一個特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔麗是送貼紙的叔叔了。

日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈品，供直銷人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，柏信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。

讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點(diǎn)：尊重、體諒、使別人快樂引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。

以上就是關(guān)于年后如何拜訪客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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