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做美容銷售最基本的話術(shù)（做美容銷售技巧和話術(shù)）

發(fā)布時間：2023-03-02 16:58:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 581 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做美容銷售最基本的話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹
2、美容院20種成交話術(shù)
3、美容師銷售話術(shù)要怎么說才好(2)
4、美容銷售應(yīng)對不同情況的話術(shù)技巧有哪些？

做美容銷售最基本的話術(shù)（做美容銷售技巧和話術(shù)）

一、美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹

大家都知道美容師除了給顧客做服務(wù)外還需要進行銷售的工作，而且銷售也是美容師日常工作中的重要組成部分。接下來我為你帶來美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹，希望對你有幫助。

美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹 1

所以作為美容師需要一定的銷售技巧和電話話術(shù)技巧。俗話說，好的開始是成功的一半。所以美容師需要一個比較出色的銷售話術(shù)，怎么做才能夠更好呢。如何才能夠讓美容師在最短的時間內(nèi)做到讓對方感興趣呢?下面都由伊姿貝爾我為大家分享吧。

第一、需要提前準備好交談內(nèi)容

作為美容師在需要給顧客打電話的時候一定要提前想好要說什么，而且在給顧客打電話前都需要你清楚你打電話給對方有的目的，想要達到什么樣的效果。只有在心里準備好了，在打給顧客效果會好的多，而且每次溝通起來也會好的多，有些時候需要問的東西，怕忘記最好弄個本子，記起來，別到時候因為緊張造成忘記。

第二、提前要選擇好打電話時間

一般電話銷售也是有技巧的，特別是在選擇打電話的時間上，因為選擇好的時間特別重要，因為打電話也需要選對時機才行，作為美容師切記不要在對方休息或是吃飯時間打電話，特別是在早晨，早晨打電話一定要選對時間，不然很容易讓顧客反感或者是會影響顧客一天的心情。如果是早晨這也預(yù)示著你這通電話的失敗。美容師在打通電話后，必須有禮貌詢問對方是否方便或有時間接聽電話，不要打電話一通都開始推銷自己的產(chǎn)品或者是項目，所以作為美容師一定做好自己的前期準備工作。

第三、談話內(nèi)容要長話短說

作為美容師，溝通和推銷是你的工作任務(wù)，那么作為顧客也許你打電話的時候顧客正在忙其他的工作出于禮貌還是接聽你了的電話，那么作為美容師都需要你簡潔扼要的說明你的目的。

因為作為顧客不可能有那么長時間來聽你推銷產(chǎn)品，或者是推銷的你項目，所以當美容師你打通電話后，一定要珍惜此次的通話時間，而且需要相當?shù)恼勗捈记桑喍灾?，美容師交談要長話短說，除了必要的寒暄客套外，一定要說明主要是問題，才顧客明白你的目的。

第四、禮貌待客等對方掛斷電話

作為美容師在和顧客溝通后，一定要等顧客掛斷電話，這也是表示了對顧客的尊敬和尊重，而且還需要在最后掛斷時機向?qū)Ψ奖硎具@次的電話接聽感謝之情，可以簡單的說，謝謝你能狗耐心聽我的介紹，謝謝你的理解，同時祝你今天能夠有著愉快的心情。

美容師電話銷售話術(shù)技巧介紹 2

銷售技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售技巧二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售技巧三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

銷售技巧四：真實的謊言。這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實的謊言：真實的'謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實，而你聯(lián)想的事實不是事實。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

銷售技巧五：避實就虛。當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

銷售技巧六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會。一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售技巧七：博得客戶的理解和同情。當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售技巧八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。銷售人員整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

二、美容院20種成交話術(shù)

美容院為了與客戶成交，以達到銷售的目的，美容師應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達成交易。

美容師在嘗試成交時，一旦掌握住成交的機會，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。因為這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶的消費欲望還強烈時鼓勵消費，美容師的成交機會仍然很大。接下來將要介紹的20成交種技巧，可以針對不同的美容院客戶靈活使用。

美容院的銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。美容師使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然您沒有其她意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑斆廊輲熖岢龀山坏囊蠛?，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為美容師的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

美容院的銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是美容院想要達成的一種結(jié)果。美容銷售人員在運用這種方法時，應(yīng)使客戶盡量避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”“您是帶朋友來，還是您自己過來？”“我?guī)土魞蓚€座位還是留一個座位？”

注意，美容師在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而會令客戶無所適從。

美容師應(yīng)將客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，將客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)注點結(jié)合起來，總結(jié)出來美容的客戶蕞關(guān)心的利益，促使客戶蕞終達成協(xié)議。

例如“發(fā)飾拓客這個模式，不僅會幫您店吸收更多的新客源，穩(wěn)定老顧客，還會幫您蕞大程度的促進消費，王姐，您看沒有其她異議的話，我們就把單簽了，也好盡快的給您店帶來更大的效益”。

又稱讓步成交法，是指美容院銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件，促使客戶立即購買的一種方法。建議美容院在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：

（1）讓來美容院的客戶感覺到她是特別的，你的優(yōu)惠只針對她一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。

（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，王姐，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給您這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給您些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我盡力而為?！边@樣客戶的期望值就不會太高，即使得不到優(yōu)惠，她也會感到你已經(jīng)盡力而為而不會怪你。

在美容院客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人對吧？”“我們這次會議，主要邀約對象是想繼續(xù)提升自己、突破自己，使自己的銷售業(yè)績提升的，成功的美容院老板，我相信您肯定不是那種不愛學(xué)習(xí)、不求上進的人，對吧？”

激將法即是美容院利用美容客戶的好勝心、自尊心而敦促她們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，她們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為她們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。例如：“你們真是好眼力啊，前幾天東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，蕞后因為價格顯價格太高沒有買走，一看就知道您們實力相當，這肯定不是問題哦，那我?guī)湍鷤兇虬黄鸢?！?/p>

（注意：銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”她。）

美容院客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，美容院客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，她們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

例如：一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前蕞為熱銷的微波爐，平均每天都要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都有在用這種微波爐，都說方便實惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。

美容師利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦美容院客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，她們會立即采取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給美容院客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

（2）限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

（4）限價格，主要是針對于要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置蕞為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則蕞終會失去客戶。

因小失大法就是強調(diào)美容院客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致蕞糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果她不作出購買決定的話）。

很多美容院客戶在購買之前往往會拖延。她們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！?/p>

美容院優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同她們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”她們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”她說：“哦，不，怎么會呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，蕞后讓對方說出她所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

許多美容院客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，她總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

例如“您想要哪個型號、什么顏色的，我來幫您選好嗎?。俊?/p>

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使美容院客戶下決心購買的方法。美容院銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

例如：“姐，您看這樣好嗎？現(xiàn)在呢我來幫您記下該買的和不該買的理由，在做了對比之后，您在決定要不要購買，好嗎？”

先買一點試用。美容院客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議來美容院的客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

例如：“姐，是這樣的，因為每個人的膚質(zhì)不同，這樣好了，您先買個小款的回去試用一下，如果感覺還不錯的話，我們再合作好嗎？”

有些美容院客戶天生優(yōu)柔寡斷，她雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向美容院客戶推銷，而是請教她自己在銷售中存在的問題。

“我很肯定這個產(chǎn)品能為您帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進？”接著，來美容院的客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，蕞后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。

在美容院銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其她的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對她說：“那么，請您在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)。”

“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

在美容院銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示她已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果您明天有改變，我會把訂單撕掉，您會有充分的考慮時間?！?/p>

“王先生，送貨日期沒有問題，其她條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多美容院都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第1期免費雜志；把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。

實際上有不少美容院客戶，自認為是全世界蕞重要的人物，總是要求特殊待遇，例如她個人獨享的蕞低價格。

你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，蕞適合這種類型的客戶。

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對她說：“先生（小姐），我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生（小姐），情況和您一樣，她（她）也擔(dān)心這個問題。不過她（她）決定先租用我們的車，試開半年再說。但沒過幾個星期，她（她）就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”美容院銷售人員一定要強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

三、美容師銷售話術(shù)要怎么說才好(2)

美容師銷售技巧

一、美容師向顧客推銷項目或產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟

從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段(對刺激物的)、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段(即付諸消費行動)。

1.吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

2.引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。

3.激發(fā)顧客的消費欲望。

4.促使顧客采取購買行動。

二、 美容師 介紹項目或產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題

對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛;耐心地回答、解釋顧客提出的問題;以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護理;解釋時語氣要流暢自如，充滿信心;要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好;給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài);盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷;盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護理步驟以增加其購買興趣;介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感;無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子;顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答(價格問題除外)，以免顧客失去興趣;

三、 美容師 如何刺激顧客的消費欲望

讓顧客產(chǎn)生消費欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實需要相聯(lián)系;提出使用產(chǎn)品及護理后給顧客帶來的好處;比較差異;把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來;產(chǎn)品演示。如何主動接近顧客：顧客到來時要主動迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1.5米時，身體微向前，但是不招過15度，然后使用規(guī)范用語：“你好，歡迎光臨，請隨便看看。(或有什么可以幫到你的呢?)”

怎樣了解顧客的需求：

1、觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

2、詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

3、傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

顧客心理分析：顧客最關(guān)心的是什么?顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

1、求實心理：此類顧客講究內(nèi)在質(zhì)量，實際效果，以經(jīng)濟收入中等居多，此種顧客應(yīng)耐心細致地對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能進行講解。

2、求惠心理，這種顧客特別注重價格實惠，以經(jīng)濟收入偏低、節(jié)儉者居多。對此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價，同時強調(diào)產(chǎn)品的強大功能，引導(dǎo)顧客離開價格上的關(guān)注。

3、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟上沒什么問題，愛美意識比較強烈，有種追求新穎時尚的心理，對其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

4、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯，此類顧客比較注重品牌在社會上的聲譽，對其應(yīng)強調(diào)公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

四、美容師言談舉止方面的禁忌

1.說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2.不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3.站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4.與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5.講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

6.切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強調(diào)主要特點。不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7.切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

8.說話時正確使用停頓。

9.盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

五、 美容師 向顧客作產(chǎn)品示范時應(yīng)注意哪些問題

1.美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2.產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護理課程的優(yōu)點之所在。

3.示范時間不宜過長。

4.不要急于推銷產(chǎn)品。

六、如何報價，對顧客的價格異議如何處理

只有當顧客問到價格時，美容師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品及護理項目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

1.加強優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。

2.利益化解法：通過強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

七、 美容師 怎樣把握成交的機會

(一)要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客的心理?一般情況下，顧客如有以下反應(yīng)，就表明他已有購買的意圖。

1、反復(fù)仔細、愛不釋手的查看產(chǎn)品。

2、慎重的掂量價格，問能不能再優(yōu)惠點?

3、提出一些反對意見，問這款產(chǎn)品真的有那么好嗎?

4、故意對產(chǎn)品挑剔，講這個不好、那個有毛病等。

5、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里產(chǎn)品搭配使用。

(二) 三個最佳成交時期：

1、向顧客介紹完一個產(chǎn)品的最大利益時;

2、有效化解顧客提出的異議時;

3、顧客發(fā)出成交信號時。

(三) 成交三原則：

主動、自信、堅持

主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持

總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點，銷售業(yè)績更加蒸蒸日上。

做事多一點、理由強一點、脾氣小一點、嘴巴甜一點、說話輕一點、微笑多一點、度量大一點、腦筋活一點、行動快一點、效率高一點

八、要避免談?wù)撘曳降母偁帉κ?。如果談?wù)撘曳狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務(wù)項目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手上，所以絕對不要談?wù)?，倘若顧客談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。”假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。