推銷話術(shù)開場(chǎng)白（裝修公司最牛推銷話術(shù)開場(chǎng)白）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于推銷話術(shù)開場(chǎng)白的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、電銷開場(chǎng)白話術(shù)

• 2、拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù)

• 3、銷售人員常用的開場(chǎng)白有哪些？

• 4、電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白

一、電銷開場(chǎng)白話術(shù)

電銷開場(chǎng)白話術(shù)

電銷開場(chǎng)白話術(shù)，人際交往的準(zhǔn)則也是很重要的，在職場(chǎng)少不了競(jìng)爭(zhēng)，工作能力的提升需要借鑒職場(chǎng)同事的經(jīng)驗(yàn)，職場(chǎng)上的隱形陷阱是很多的，下面是我分享的電銷開場(chǎng)白話術(shù)，職場(chǎng)上的那些事。

電銷開場(chǎng)白話術(shù)1

開場(chǎng)白之利益吸引法

點(diǎn)評(píng)：這是最常用的電銷開場(chǎng)白。這種開場(chǎng)白的關(guān)鍵在于產(chǎn)品利益的描述，讓它能最大程度上打動(dòng)客戶的心，從而使他愿意聽你講下去。

這種電銷開場(chǎng)白話術(shù)比較適合那些對(duì)產(chǎn)品有顯性需求的客戶。另外，如果客戶以各種理由拒絕時(shí)，可以馬上轉(zhuǎn)為約定下一個(gè)時(shí)間的電銷話術(shù)。

開場(chǎng)白之請(qǐng)求指教法

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)電銷開場(chǎng)白利用人們好為人師的心理進(jìn)行開場(chǎng)，吸引客戶愿意繼續(xù)和你講話，客戶一般很少會(huì)拒絕。這里需要注意的`是，這里的請(qǐng)教要確有其事，而且要十分注意自己的話術(shù)，不能讓客戶覺察到自己上當(dāng)了，否則你會(huì)徹底失去這個(gè)客戶。

開場(chǎng)白之朋友推薦法

點(diǎn)評(píng)：朋友推薦法這種電銷話術(shù)的好處是：能夠快速降低客戶對(duì)陌生業(yè)務(wù)員的戒心。上面的話術(shù)案例中，業(yè)務(wù)員故意強(qiáng)調(diào)李XX是長(zhǎng)期客戶，從而增加客戶對(duì)自己的信任。

另外，這種電銷開場(chǎng)白介紹客戶的朋友如何推薦是一個(gè)關(guān)鍵，可以通過其朋友之口對(duì)客戶進(jìn)行稱贊，從而獲得客戶好感，這樣他一般就不會(huì)拒絕你。即使客戶以各種理由，你仍可以采取改日再約的話術(shù)再次獲得推銷的機(jī)會(huì)。

開場(chǎng)白之大家都是法

點(diǎn)評(píng)：大家都是法，是運(yùn)用了人們的從眾心理，用這種話術(shù)需要注意的是：用來舉例的公司盡量是業(yè)內(nèi)比較知名的大公司，或者客戶比較熟悉的公司，這樣一方面可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品和你本人的信任度，另一方面也可以讓他更傾向于從眾。

電銷開場(chǎng)白話術(shù)2

直截了當(dāng)開場(chǎng)法：

銷售員：你好，王小姐/先生嗎？我是某某公司的理財(cái)顧問小周，打擾你一下，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，不知你是否可以幫個(gè)忙呢？

客戶王：沒關(guān)系，是什么事情？

——客戶也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

這時(shí)，銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：王小姐/先生，你好！我姓周。你叫我1小時(shí)后來電話的……），這時(shí)就算客戶還想在拒絕，當(dāng)你再次打的時(shí)候，會(huì)沒有以前那么狠心的`。

同類借故開場(chǎng)法：

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問小周，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

客戶王：可以，什么事情？

——客戶也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：王小姐/先生，你好！我姓周。你叫我1小時(shí)后來電話的……）

他人引薦開場(chǎng)法：

銷售員：王小姐/先生，您好，我是某公司的理財(cái)顧問小周，您的好友小明是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。(這里的小明，可以是你客戶知道的，或者不知道的)

客戶王：小明？我怎么沒有聽他講起呢？

銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)小明先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

客戶王：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

如果是客戶不知道的名字，自己可以只用姓代替，這樣，客戶就會(huì)有懸念，或者是用其它方法，把客戶的注意力引開。

電銷開場(chǎng)白話術(shù)3

開場(chǎng)白一：開門見山式

銷售員：您好，（X小姐/先生嗎？）我是XX公司的XX顧問/代表/負(fù)責(zé)人（停頓）

待客戶回復(fù)后繼續(xù)：

委婉版：您現(xiàn)在有時(shí)間嗎/方便接電話嗎？…待客戶回復(fù)好的之后，進(jìn)入產(chǎn)品介紹說明來意。但是此方法容易遭到拒絕，因?yàn)橐粋€(gè)電話里最好不要給客戶選擇權(quán)和拒絕權(quán)，而要自己引導(dǎo)話題。但是某些職業(yè)需要禮貌，因此看自己選擇使用。

直接版：是這樣的，我這邊是…（說明來意，介紹產(chǎn)品。）

開場(chǎng)白二：套近乎式

打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感

銷售員：您好，是x姐/哥嗎？套近乎方式（最近好嗎？/吃飯了沒有/嘮嗑/…等方式自由發(fā)揮）

客戶一般會(huì)有如下幾種反應(yīng)

1.客戶焦點(diǎn)不在于你是誰，那就趁機(jī)進(jìn)入邀約部分。

2.你是誰啊？/我不認(rèn)識(shí)你！——您不記得我了啊，我是上次給您打過電話的xxx。您看我們上次約好的XXX您打算什么時(shí)候過來看呢？（精準(zhǔn)客戶的情況下，利用時(shí)間模糊焦點(diǎn)，直接套近乎邀約上門。）

3.難纏的客戶，直接略過。

開場(chǎng)白三：他人引薦式

這種方式容易打消客戶的戒備心，但是壞處是，如果并沒有真的他人引薦，記得模糊一下焦點(diǎn)，不然容易露餡。操作不當(dāng)起反效果。

銷售員：XX小姐/先生，您好（停頓）

客戶：您好

銷售員：我是XX的朋友，是XX給了我您的電話，XX是我們公司的老客戶了，用了我們公司的產(chǎn)品或者和我們合作后效果特別好，所以XX讓我務(wù)必給您也打個(gè)電話，覺得這個(gè)產(chǎn)品/合作對(duì)您也會(huì)有好處?！缓箝_始介紹產(chǎn)品/合作計(jì)劃。

開場(chǎng)白四：巧用活動(dòng)式

此類多用于客戶之前有在公司注冊(cè)或者曾經(jīng)消費(fèi)過，使用小活動(dòng)或者免費(fèi)體驗(yàn)邀約上門。

銷售員：XX小姐/先生您好。我是xx公司的xx。

客戶：您好

銷售員：公司為了感恩新老客戶，特別推出了XX活動(dòng)XX體驗(yàn)，您是我們篩選出來的優(yōu)質(zhì)客戶，我非常榮幸的邀請(qǐng)您參加我們這次的活動(dòng)/體驗(yàn)，您看您什么時(shí)候方便來公司體驗(yàn)一下麼？我給您約個(gè)時(shí)間…

二、拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù)

拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)有哪些?業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。下面我為大家整理ile推銷高手常用拜訪客戶常用開場(chǎng)白話術(shù)，歡迎閱讀!

拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù) 篇1

1、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):金錢

幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。"“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):真誠(chéng)的贊美

每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意

真誠(chéng)的贊美——案例

“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家”

3、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

好奇心——案例

一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢?！?拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)中推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。

案例，“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):舉著名的公司或人為例

人們的.購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！迸e著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

6、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說： “我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！蓖其N員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，利用拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù)說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

9、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。 河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，

10、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):向顧客求教

經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。業(yè)務(wù)員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

11、第一次拜訪客戶開場(chǎng)白話術(shù):利用贈(zèng)品

每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。

拜訪客戶的開場(chǎng)白話術(shù) 篇2

1、開場(chǎng)白的準(zhǔn)備工作。

在拜訪客戶之前我們的準(zhǔn)備工作要充分一些，不打沒有把握的仗。準(zhǔn)備工作包括哪些呢？

①個(gè)人的衣著打扮：衣著要得體，比如穿正裝，這樣顯得更正式、更專業(yè)；另外，打扮要整潔利落，這樣顯得有陽(yáng)光、有精氣神；

良好的衣著打扮

②個(gè)性的名片：每個(gè)銷售都有自己個(gè)性的名片，名片是我們身份的表露，是我們個(gè)人信息的一個(gè)傳達(dá)，是我們和客戶建立關(guān)系的一種工具；

③產(chǎn)品的宣傳資料：我們拜訪客戶的最終目的就是要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我們的意圖，介紹我們的產(chǎn)品并最終能夠讓對(duì)方接受，所以宣傳資料可以更清楚直觀的讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)了解到產(chǎn)品；

④拜訪對(duì)象的基本情況：提前想辦法了解到拜訪對(duì)象的職務(wù)、上下班時(shí)間、興趣愛好、性格等等，可以結(jié)合這些基本情況來決定自己開場(chǎng)白的內(nèi)容，做到心中有數(shù)，也可以防止開場(chǎng)白時(shí)說錯(cuò)話；

⑤小禮品的準(zhǔn)備：隨身攜帶一些實(shí)用的小禮品，比如手機(jī)支架、冬季護(hù)手霜、簽字筆等等，實(shí)用的小禮品往往可以起到意想不到的作用，也顯得自己是個(gè)有心人。

2、開場(chǎng)白的時(shí)機(jī)把握。

開場(chǎng)白的開始要根據(jù)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)情況、環(huán)境等等來決定，比如你要拜訪客戶正好比較忙，沒有空閑時(shí)間，那么此時(shí)就不要在上前去打招呼，只能等對(duì)方忙完得空了再進(jìn)行拜訪；再比如你觀察到對(duì)方今天心情看著不怎么樣，此時(shí)可以把提前準(zhǔn)備好的一些小禮品送給客戶，作為開場(chǎng)白的開端；因此，我們要隨機(jī)應(yīng)變地把握好時(shí)機(jī)，這樣才能讓開場(chǎng)白順利愉快的開始。

3、開場(chǎng)白的禮節(jié)。

俗話說“伸手不打笑臉人”，當(dāng)你見到拜訪的對(duì)象時(shí)，首先映入對(duì)方眼簾的除了你整個(gè)人的形象外，就是你的面部表情，因此一定要面帶微笑，微笑可以感染到對(duì)方，讓對(duì)方有一個(gè)好心情，這樣有利于得到更多的交談時(shí)間，如果面無表情或者面帶愁容，會(huì)給對(duì)方帶來負(fù)能量，那么也許你的開場(chǎng)白還沒開始就已經(jīng)結(jié)束了；另外，在交流的時(shí)候使用敬語(yǔ)稱呼對(duì)方，做到彬彬有禮，給對(duì)方留下一個(gè)好印象。

4、開場(chǎng)白的內(nèi)容。

開場(chǎng)白的內(nèi)容就是所謂的要說什么話，可以是寒暄關(guān)心的話、可以是感謝的話、也可以開門見山的自我介紹、還可以借助某件事來作為話題的開端等等，開場(chǎng)白的內(nèi)容是為了更方便、更順利地打開后續(xù)話題，是為了引起對(duì)方的興趣，是為了讓對(duì)方快速的關(guān)注到自己。

總而言之，在銷售工作中，一個(gè)好的開場(chǎng)白可以讓雙方交流得更順暢、一個(gè)好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)記住你，一個(gè)好的開場(chǎng)白可以提高合作的成功率。

三、銷售人員常用的開場(chǎng)白有哪些？

開場(chǎng)白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

推銷員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，好的開場(chǎng)白是推銷成功的一半。在實(shí)際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。

一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢 ? ”

“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對(duì)話，可 以引發(fā)顧客對(duì)于保險(xiǎn)的重視和購(gòu)買欲望。

人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問句來開頭。銷售人員用的是言語(yǔ)，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。

60 年代，美國(guó)有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個(gè)非常有趣的綽號(hào)叫作“花招先生”。他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說：

“請(qǐng)您給我三分鐘，三分鐘一過，當(dāng)最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開?！?/p>

他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對(duì)他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

“ x x 先生，請(qǐng)問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”

顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。

“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購(gòu)買空調(diào)。讓您度過一個(gè)涼爽的夏 天?！蓖其N員說。

首先制造一些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。

顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語(yǔ)和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購(gòu)買是從了解開始的。

推銷話術(shù)

有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務(wù)。他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的?！?/p>

然后問公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎”

他是說：“您對(duì)我們公司非常了解嗎 ? ”

他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。我們占有 30 ％的市場(chǎng)，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！?/p>

“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色?！?/p>

用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問題。他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?

“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營(yíng)業(yè)額的方法嗎 ? ”對(duì)于這種問題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。

顧客之所以愿意購(gòu)買，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買行為的原動(dòng)力。

那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，

如何引起顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)呢 ?

它們是 pepup 理論。

pleasure and comfort( 快樂與舒適 )

economy( 經(jīng)濟(jì) )

（占有的榮譽(yù)）

（效用與方便）

（保護(hù)）

真誠(chéng)地關(guān)心顧客

一個(gè)精明干練的銷售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見，而是全力地關(guān)心對(duì)方。傾聽對(duì)方的話語(yǔ)，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴，而使對(duì)方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對(duì)方聽你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。

例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種辦法。

“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證?！?/p>

不僅要說出你對(duì)對(duì)方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。

“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結(jié)果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算?！べF公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。”

經(jīng)這么一說，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。

這并不是膚淺的恭維。誠(chéng)懇地關(guān)心對(duì)方，是給人好印象的第一步。

接近客戶的技巧

假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

美國(guó)某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ”

"如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎 ? ”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ”

這位女推銷員的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

2 、談旎行：這次休假打算去那里？

3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？

4 、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)。

5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。

6 、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。 如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?

好的開場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說完你的開場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時(shí)間說完開場(chǎng)白，并沒有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場(chǎng)白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場(chǎng)白來替代。

如果你賣的是電腦，你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺(tái)電腦，或者是問他們是不是需要一臺(tái)電腦，你應(yīng)該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢的營(yíng)銷費(fèi)用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷員開口便問顧客，對(duì)方一時(shí)顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎？我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。”

強(qiáng)力有效的開場(chǎng)白

1 、“我需要你的幫忙?！?/p>

2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ”

3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我？”

4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起，他覺得我能對(duì)貴公司有所幫助，就像我對(duì)他們公司一樣?！?/p>

5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談?wù)?。?qǐng)問他在嗎？”

6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識(shí)我。”

7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”

8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績(jī)來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。”

9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時(shí)間。”

10 、“你們這一類的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。我們的競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)能讓客戶誰時(shí)知道對(duì)手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”

能讓客戶隨時(shí)知道對(duì)手的最新行情。

理想潛在顧客的定義：

1 、 能買而且會(huì)買，并有能力支付貨款的人。

2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買決定的人。

3 、 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人

4 、 想認(rèn)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。

尋找共同的話題

你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”

“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬?！?/p>

每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會(huì)覺得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

如何與顧客取得共識(shí) ?

在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場(chǎng)白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來。

做好開場(chǎng)白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說好開場(chǎng)白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。

首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的全部好處。

然后，我想給您看看它是如何使用的。

最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個(gè)簡(jiǎn)單的‘是'或‘不是'的問題，

如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如

果您說‘不是'。也沒什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥眩春脝?? ” ( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。 )

絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開始放松起來。原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會(huì)生氣，因?yàn)閷I(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。

我是來推銷鈔票的

在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門時(shí)，你想過怎樣說第一句話嗎 ?

如果沒有認(rèn)真想過，你一定不是個(gè)好推銷員。

“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯(cuò)誤的說話方式，因?yàn)檫@么唐突而明確的問句，十有八九會(huì)遭到拒絕。特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門推銷這種方式的時(shí)候。

當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷的對(duì)象，想登門入室時(shí)，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，那就是跟對(duì)方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”

林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)公司干了 6 年。有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差，在回來的時(shí)候已經(jīng)很晚了，他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。

這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強(qiáng)決定直接登門拜訪。

到達(dá)友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”

“我叫林強(qiáng)，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽(yáng) 先生?！绷謴?qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f。

“ 林強(qiáng) 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。

問到這個(gè)問題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦?！钡€是很有禮貌地說：“小姐，請(qǐng)告訴 歐陽(yáng)先生，我是來推銷鈔票的?！闭f完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。

這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位 林強(qiáng)先生要見您，他說他是推銷鈔票的?！?/p>

然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說：“你可以進(jìn)去了。”

每個(gè)推銷員對(duì)每次訪問時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時(shí)，更加感到緊張。

心懷感激法

“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用?！?/p>

“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來什么方便呢 ? ”

“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”

在上述電話約見中，推銷員借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見，層層推進(jìn)，極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對(duì)方的需求，這種對(duì)顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。

還有像這樣以感激為開場(chǎng)白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼??！?/p>

假設(shè)問句法

假設(shè)問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤(rùn)或節(jié)省 1000 元錢的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說他沒有興趣。

或者你可以問：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。

例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買。”讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

如何打消顧客的疑惑 ?

日本推銷之神原一平對(duì)打消客戶的疑惑，取得客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：

“先生，您好 ! ”

“你是誰啊 ? ”

“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！?/p>

“附近最有名的老板子”

“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。”

“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問題呢 ? ”

“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！?/p>

“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來說話吧 ! ”

突然地推銷，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。

打消顧客疑惑的方式有：

同理心話術(shù)

在銷售過程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了?！?/p>

女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人?！?/p>

我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了?！?/p>

女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混?！?/p>

我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”

“是呀，今年下半年上幼兒園。”

“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長(zhǎng)大，他們的教育與成長(zhǎng)就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買些這樣的磁帶放給他們聽?！?/p>

說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

我雖然很高興，但一點(diǎn)也不驚奇。因?yàn)樵谖艺较蛩其N前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關(guān)系。

建立顧客對(duì)你產(chǎn)品的期待心理

在我每一次的銷售工作之前，我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績(jī)，這樣客戶就會(huì)完全信任我。

然后，我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然后我會(huì)開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。如果不能，我會(huì)離開?！?/p>

大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關(guān)于他們對(duì)人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問題。

“您對(duì)人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺嗎 ? ”

“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺如何 ? ”

“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡(jiǎn)單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準(zhǔn)客戶他們對(duì)一些事情的感覺，希望可以聽到較長(zhǎng)的答案。我想讓我的準(zhǔn)客戶多說話，因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索，知道他們真正想買的是什么。

通常，我一開始會(huì)問一些很難回答的問題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒，并且對(duì)我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財(cái)務(wù)問題后，我會(huì)問一些較私人的問題：

“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”

“您的財(cái)務(wù)上有任何問題嗎 ? ”

“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”

在問了這些問題之后，我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。我會(huì)給他或她許多時(shí)間說話，而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個(gè)問題是：“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。

你對(duì)顧客有多了解，你成交的機(jī)會(huì)就有多大。

比如還有這樣的話術(shù)：

1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。

2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。

如何吸引客戶的注意力 ?

每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

美國(guó)有一個(gè)銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說：

“你有什么獨(dú)特的方法來讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢 ? ”他說：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會(huì)說：‘天啊，真不敢相信'。這時(shí)候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘。”

當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

這確實(shí)又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購(gòu)買。

希望能給你帶來幫助

四、電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白

電話銷售開場(chǎng)白是基礎(chǔ)，現(xiàn)在市面上的CRM已經(jīng)非常成熟，自動(dòng)開場(chǎng)白、電話錄音等功能都可以幫助到銷售人員，能根據(jù)每個(gè)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)歸納出自己的話術(shù)，從而形成系統(tǒng)規(guī)范的話術(shù)；這樣幫到的就不僅僅是一名銷售，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者公司。

最后我接觸到的銷售人員也比較多，個(gè)人感受是真的好的銷售和一般銷售差距真的很大，每個(gè)行業(yè)都是不斷積累和總結(jié)的過程，水滴石穿，銷售要常人更努力，要不斷積累，要有做銷冠的決心，更需要擁有一顆好心態(tài)。

參考資料：CRM系統(tǒng)

以上就是關(guān)于推銷話術(shù)開場(chǎng)白相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

如何推銷一個(gè)產(chǎn)品給別人（如何推銷一個(gè)產(chǎn)品給別人看）

營(yíng)銷技巧五步推銷法

市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷是一回事嗎（市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷有何區(qū)別）

公園設(shè)計(jì)案例（體育公園設(shè)計(jì)案例）

網(wǎng)絡(luò)媒體有哪些（媒體網(wǎng)站）