做貸款怎樣去做推廣和營銷（做貸款怎樣去做推廣和營銷工作）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做貸款怎樣去做推廣和營銷的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、做好貸款銷售技巧

• 2、我是做貸款的，通過什么渠道尋找客戶比較好？

• 3、如何營銷小額貸款客戶

• 4、信貸員銷售技巧和話術(shù)

一、做好貸款銷售技巧

做好貸款銷售技巧

導(dǎo)語：客戶維護(hù)的核心是讓客戶不但對(duì)其所使用的產(chǎn)品放心，而且要讓客戶感受到我們良好的服務(wù)與產(chǎn)品附加值，最終形成比較穩(wěn)定的、忠誠度高的用戶群，形成一定規(guī)模的產(chǎn)品市場。下面我為你整理的做好貸款銷售技巧，希望對(duì)你有所幫助！

一、客戶維護(hù)要有一個(gè)周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫

不管有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫是必須的，也是工作開始的第一步。可能有人一看到要?jiǎng)?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是手機(jī)的通訊錄，但把手機(jī)通訊錄做為客戶數(shù)據(jù)庫，太簡單了，不能輸入需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要?？梢缘骄W(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。

二、將客戶分組

客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我們?nèi)绾蝸矸峙湮覀兊目蛻艟S護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了通訊錄分組功能，可以按照需求隨意并無限制地進(jìn)行分組，比如，可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。

在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組，然后用不同的策略予以特別對(duì)待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時(shí)間，贏得更多的商業(yè)利潤。

可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評(píng)價(jià)。

三、客戶維護(hù)的二八理論

人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。

在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。

有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價(jià)和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對(duì)于那些有潛力的、高價(jià)值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價(jià)值的20%的一分子。

四、客戶維護(hù)的時(shí)間分割技巧

如果與客戶進(jìn)行面談，推薦“兩分鐘談主題，八分鐘聊家?；驎r(shí)事”的時(shí)間分配和談判技巧，因?yàn)檫@樣做可能會(huì)讓雙方很愉快，有了這種體驗(yàn)，客戶維護(hù)就成功了。

五、客戶維護(hù)成敗分析

對(duì)于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的'問題深度挖掘，對(duì)癥下藥。譬如某某營銷經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費(fèi)了太多的時(shí)間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時(shí)改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

六、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，也是增進(jìn)客戶關(guān)系的有效途徑

發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者微信問候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!

部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時(shí)間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時(shí)機(jī)宴請(qǐng)重要的客戶;及時(shí)在客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了大部分的營銷額，引起足夠的重視是沒錯(cuò)的。回訪客戶時(shí)，營銷人員應(yīng)隨時(shí)了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會(huì);向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再營銷。

另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。

七、最后的結(jié)果

在生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。請(qǐng)永遠(yuǎn)記住，如何讓你和客戶之間的利益最大化，是維護(hù)客戶關(guān)系的中心。

同樣，人與人之間也需要感情和禮品的潤滑的，千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，或者給客戶一定的返利政策。如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。因?yàn)檫@樣做了，才能提升與客戶的關(guān)系，才能逐步提高客戶的忠誠度。

二、我是做貸款的，通過什么渠道尋找客戶比較好？

1、了解公司的業(yè)務(wù)范圍，充分了解公司業(yè)務(wù)才能更好的與客度溝通，獲得客戶的信任；

2、了解公司現(xiàn)在現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，根據(jù)別人的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際情況分析自己的市場圈；

3、做好目標(biāo)規(guī)劃，業(yè)績?nèi)蝿?wù)分解，不要盲目的為了找客戶而去找客戶；

4、了解你所在城市的區(qū)域，尋找目標(biāo)客戶；

5、真誠的為每一位客戶服務(wù)，不要急于求成，腳踏實(shí)地，做好自己的口碑。

拓展資料：

開發(fā)新客戶的十大渠道

1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在顧客，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

2、借助專業(yè)人士的幫助

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。

檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

4、展開商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。

5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競爭對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

6、從用車顧客中尋找潛在顧客

在舊車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

7、閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 拿來今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函:“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。

8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價(jià)值的信息。您可以安排訪問。 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

三、如何營銷小額貸款客戶

1、加強(qiáng)培訓(xùn)，提升素質(zhì)，組建高效的貸款營銷團(tuán)隊(duì)

一是借鑒保險(xiǎn)公司培訓(xùn)員工的成功做法，加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面知識(shí)的滲透，提高員工營銷技能，深化對(duì)營銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)

，使?fàn)I銷行為得到客戶的認(rèn)可并創(chuàng)造營銷價(jià)值。二是建立一支專門的營銷隊(duì)伍。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、攻關(guān)能力

強(qiáng)的同志充實(shí)到營銷管理隊(duì)伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標(biāo)向金融產(chǎn)品推銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)拓

展等綜合型目標(biāo)發(fā)展，特別是要加強(qiáng)法律法規(guī)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。三是鼓勵(lì)信貸營銷人員利用業(yè)余時(shí)間參加相關(guān)專業(yè)的社會(huì)學(xué)習(xí)教育和市

場調(diào)查研究，重點(diǎn)深入調(diào)查了解所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)狀況、掌握客戶的經(jīng)營性質(zhì)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對(duì)資金需求的比

重等，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營銷工作的需要。

2、獎(jiǎng)懲分明，激勵(lì)考核，建立合理的貸款營銷機(jī)制

一是完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)信貸人員工作主動(dòng)性。對(duì)信貸員，要建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營銷考核機(jī)制，保護(hù)與懲處，責(zé)任與利

益要有機(jī)統(tǒng)一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險(xiǎn)與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確

保信貸人員放貸積極性。二是考核指標(biāo)要單一，只考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)，并將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實(shí)行超

額加分加收入。

3、強(qiáng)化管理，完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營銷環(huán)境

一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級(jí)評(píng)定工作，要以小額農(nóng)貸為載體，把小額農(nóng)戶或個(gè)體工商戶作為農(nóng)村信用社貸款營銷

的主攻方向，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位。同時(shí)，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，并在營銷過程中實(shí)行

適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關(guān)系，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。二是建立營銷貸款的客戶信息臺(tái)賬。對(duì)

需要貸款的個(gè)體戶、民營企業(yè)戶以及有經(jīng)濟(jì)來源、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的單位進(jìn)行調(diào)查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發(fā)

給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營銷職工，作為營銷的重點(diǎn)對(duì)象，使?fàn)I銷人員做到心中有數(shù)，為貸款營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。三是農(nóng)村信用

社營銷貸款應(yīng)積極推行“陽光信貸”，進(jìn)一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以優(yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)

社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標(biāo)。

四、信貸員銷售技巧和話術(shù)

信貸員銷售技巧和話術(shù)

給客戶打第一個(gè)電話，是成交的起始；給客戶留下的第一個(gè)聲音印象，是簽單的關(guān)鍵。看似簡單的電話銷售，卻有著不凡的奧妙。很多小伙伴在做網(wǎng)貸電銷，那你知道網(wǎng)貸電銷有哪些技巧？又有哪些話術(shù)嗎？下面是我收集整理的信貸員銷售技巧和話術(shù)，歡迎大家分享。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽。

總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。

作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。

我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對(duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。

學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。

在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

四、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。

即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?

開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶。

七、處理客戶的.反對(duì)意見

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么.

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。

你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。

任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

信貸員回訪老客戶話術(shù)

一、將貸后回訪工作日?；?/p>

可以在月初制定大概的貸后回訪計(jì)劃，信貸員在每月初都有這樣一個(gè)貸后走訪的計(jì)劃表，在這個(gè)計(jì)劃表內(nèi)有上月剛發(fā)放的貸款客戶，有銀行制度規(guī)定的必須要走訪的客戶，有信貸員認(rèn)為有必要回訪的客戶，也有需要本月隨機(jī)走訪的客戶。有了這種名單的制訂，信貸員在貸后走訪過程中目標(biāo)感就會(huì)很強(qiáng)，特別是當(dāng)你的管理貸款戶數(shù)量達(dá)到一定程度后是非常有必要的，這有利于全月各項(xiàng)工作時(shí)間的整體安排。

另外，所有的回訪對(duì)象具體的回訪時(shí)間不會(huì)在月初的時(shí)候就進(jìn)行全面安排，而是與平時(shí)的貸前調(diào)查工作有機(jī)的進(jìn)行結(jié)合，基本實(shí)現(xiàn)邊調(diào)查邊貸后回訪，這樣就降低了貸后回訪的成本。

二、根據(jù)客戶情況，進(jìn)行區(qū)別對(duì)待

現(xiàn)實(shí)工作中，可以在合規(guī)的基礎(chǔ)之上，根據(jù)客戶的情況，對(duì)于貸后回訪區(qū)別對(duì)待，也就是說根據(jù)不同的客戶采用不同的回訪策略?？梢詫?duì)每一戶名單進(jìn)行分析，明確每戶回訪重點(diǎn)。把客戶貸后回訪的重點(diǎn)分為幾大類：

1. 單一客戶風(fēng)險(xiǎn)控制，如一些新發(fā)開的客戶，一些客戶所在行業(yè)屬于高危行業(yè)的客戶；一些禁入或慎入客戶；

2. 增強(qiáng)客戶熟悉度，如一些交接客戶；

3. 讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到一定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒有來的；

4. 側(cè)面了解其他客戶，一些信貸新人覺得正面調(diào)查不能很好的確定客戶的真實(shí)性，所以需要通過側(cè)面了解作為有效的補(bǔ)充，這時(shí)建議你到存量客戶處進(jìn)行現(xiàn)場側(cè)面打聽，效果也有會(huì)很好。

另一方面，特別是每到一戶存量貸款中進(jìn)行側(cè)面了解的時(shí)候，你可以把客戶所在行業(yè)其他存量客戶，對(duì)同商圈同村的客戶做一個(gè)簡單的動(dòng)態(tài)了解，這樣你就會(huì)打聽到一些其他客戶的信息，這是客戶就是潛在客戶。

三、多種貸后方式相結(jié)合

在現(xiàn)代這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸后?？蛻舻奈⑿排笥讶顟B(tài)，這個(gè)是可以利用的新媒介的典型代表。

比如，通過朋友圈看到客戶最近搬家了，那么你是不是應(yīng)該注意了解一下客戶搬到了哪里？以免日后催收有麻煩。

再比如，客戶最近離職了，那你是不是要考慮一下客戶有沒有找到工作，會(huì)不會(huì)對(duì)還款產(chǎn)生影響？

通過客戶的朋友圈了解客戶的動(dòng)態(tài)，也是貸后管理的一種方式，這些信息都是你在做貸后回訪工作時(shí)的話題切入點(diǎn)，當(dāng)你把客戶方方面面的信息都掌握齊全了，相信你不會(huì)做不好貸后工作！

四、搭建客戶間的平臺(tái)

將客戶進(jìn)行梳理，同行業(yè)、同地區(qū)的可以為其搭建平臺(tái)，組建朋友圈，通過第三人去了解客戶的最新情況。這也有利于對(duì)客戶的增值服務(wù)。

五、回訪前做好充分準(zhǔn)備

信貸員在貸后回訪之前主要關(guān)注客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關(guān)重要信息進(jìn)行再次確認(rèn)，為回訪時(shí)打下更好的破冰基礎(chǔ)。前期的充分準(zhǔn)備，會(huì)提高貸后回訪工作的成功率，也會(huì)獲得比較好的客戶體驗(yàn)。

信貸員對(duì)每一次的貸后回訪結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的錄入系統(tǒng)和存檔，同時(shí)對(duì)每一次貸后回訪過程進(jìn)行回放和總結(jié)，努力做到不斷精進(jìn)。

六、貸后回訪的話術(shù)

小微客戶與公司客戶不同，過于頻繁和正式的貸后回訪并不利于與客戶關(guān)系的維護(hù)。切忌與客戶直說“我們今天來做一下貸后”，而是可以根據(jù)情景靈活掌握，比如用以下這幾種方式與客戶溝通（電話回訪）：

1. 確認(rèn)對(duì)方，自報(bào)家門

信貸員：您好！請(qǐng)問您是XX嗎？

客戶：是或不是，你哪位？

信貸員：我是XX信貸經(jīng)理，XX那天你在XX信用社借過XX貸款，還記得嗎？

客戶：哦！有事嗎/到期啦？

信貸員：沒事，我只是想問候一下您，最近生意還好吧？聽您的聲音好像挺開心的。

2. 詢問經(jīng)營狀況，互動(dòng)聊天

信貸員：您最近經(jīng)營狀況怎么樣呢？

客戶：好或一般。

信貸員：有沒有另外籌借資金？

客戶：有或沒有。

信貸員：你知道有哪些信貸業(yè)務(wù)種類？

客戶：客戶列舉

然后根據(jù)客戶回答采取互動(dòng)聊天（包括問對(duì)方喜歡哪方面的籌資或理財(cái)活動(dòng)，建議其正確運(yùn)用，介紹公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種等）

3. 結(jié)束語

信貸員：今天和您聊得很好，我們公司以后會(huì)舉行一些免費(fèi)貸款咨詢的活動(dòng)，到時(shí)會(huì)有很多的人來參加，他們都有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，您有沒有興趣來參加？您如果有空的話一定要過來參加哦?。牡煤芎玫那闆r下說）好了，您也挺忙的，今天就不多打擾您了，我們下次再聊。當(dāng)然了，如果您有什么需要，歡迎您隨時(shí)給我打電話，我叫XXX，我的電話是139****6973。

祝您全家身體健康，生意興隆，拜拜！

客戶：拜拜！

貸后回訪是我們信貸工作的一個(gè)重要組成部分，不容小覷，小微客戶的屬性要求我們在不經(jīng)意間就要把貸后工作做到位。貸后回訪的一些小細(xì)節(jié)往往蘊(yùn)含著許多值得信貸員注意和了解的地方，想要保證貸款資金的安全，防范風(fēng)險(xiǎn)，信貸員就要多多費(fèi)心做好貸后回訪工作。

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