為什么說保險營銷是一種整體營銷（為什么說保險營銷是一種整體營銷策略）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于為什么說保險營銷是一種整體營銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、保險營銷體現(xiàn)的是一種什么為導向型的理念

• 2、保險營銷模式是什么？

• 3、保險行業(yè)是營銷策略

• 4、保險營銷戰(zhàn)略的特點是什么

一、保險營銷體現(xiàn)的是一種什么為導向型的理念

保險營銷又稱保險銷售，是指以保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的系列活動，包括保險市場的調(diào)研，保險產(chǎn)品的構(gòu)思、開發(fā)與設計，保險費率的合理厘定，保險分銷渠道的選擇，保險產(chǎn)品的銷售及售后服務等一系列活動。

保險營銷體現(xiàn)的是一種消費者導向型的理念。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。[1]

保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過保險銷售人員(包括保險公司的直接與間接銷售人員)推薦并指導消費者購買保險產(chǎn)品完成的，也可能是消費者通過獲取相關(guān)信息后主動購買保險產(chǎn)品而完成的。

二、保險營銷模式是什么？

獨立個人保險代理人制度落地，彎道超車的機會來了！-工保網(wǎng)

在法律上，保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的機構(gòu)或者個人。1992年9月，美國友邦作為第一家外資保險公司在浦東獲批成立，也將個人保險代理人引入我國保險市場。

隨著個人保險代理人逐漸成為我國保險營銷最重要的渠道，針對個人保險代理人隊伍的“高進入率+高脫落率”、專業(yè)保險服務水平不高等問題，華泰財險在2009年率先探索試行專屬代理人（EA）模式；2019年，陽光財險獲批成為第二家試點險企，開始在全國推行專屬獨立保險代理人模式。尤其在2020年銀保監(jiān)會印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，于其中首次提出“獨立個人保險代理人”概念后，獨立個人保險代理人制度更是呼之欲出。

依據(jù)《通知》，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。不同于傳統(tǒng)的團隊型個人保險代理人，獨立個人保險代理人獨立展業(yè)，不隸屬團隊、亦不得發(fā)展保險營銷團隊；另外相對于個人保險代理人，獨立個人保險代理人在學歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓等方面的標準要求更高。

此次《通知》圍繞“監(jiān)管引領、市場選擇、加強管理、防范風險”原則，從準入退出、展業(yè)模式、管理職責等方面對獨立個人保險代理人的發(fā)展予以規(guī)范，致力于通過健康增量逐步稀釋問題存量。

1、嚴格“準入”“清出”，確保高門檻

針對原來“寬進寬出”的松散管理模式，《通知》一方面要求獨立個人保險代理人符合基本的學歷、誠信、資質(zhì)等基本條件，并遵守受權(quán)展業(yè)、遵紀守法等基本業(yè)務規(guī)范。

另一方面《通知》明確一旦獨立個人保險代理人出現(xiàn)《保險法》、《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》所列違法違規(guī)行為，保險監(jiān)管部門將依法實行行業(yè)禁入等行政處罰、加強失信懲戒等監(jiān)管措施，并追究所屬保險公司責任。因此，獨立個人保險代理人滿足條件方可進入行業(yè)、一旦違規(guī)隨即清出行業(yè)，《通知》以高門檻維護獨立個人代理人隊伍向好發(fā)展。

在守住兩“端”的基礎上，《通知》要求保險公司按照銷售能力資質(zhì)分級要求，綜合考察獨立個人保險代理人從業(yè)年限、業(yè)務能力、專業(yè)知識、學歷狀況、誠信記錄等情況并實行差別授權(quán)。通過引導獨立個人保險代理人在能力范圍內(nèi)合規(guī)展業(yè)，《通知》旨在以高標準確保獨立個人代理人行業(yè)良性發(fā)展。

2、破除保險營銷層級關(guān)系，維護獨立性

在傳統(tǒng)的“金字塔”型營銷架構(gòu)中，人海戰(zhàn)術(shù)分銷模式和層層抽傭薪資體系是模式亮點，也是發(fā)展掣肘：保險公司出于對業(yè)績的追求往往更重視人力數(shù)量而非質(zhì)量，代理團隊出于對傭金的追求也傾向于迅速拓寬保險代理渠道，這一粗放型增長模式還影響了社會對于保險行業(yè)的整體認知。

不同于舊有模式，獨立個人保險代理人作為與保險公司直接簽訂委托代理合同的保險銷售從業(yè)人員，能夠直接按照代理銷售的保險費計提傭金；擺脫了組織層級的束縛，其可以采用傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)或開設門店（工作室）等固定經(jīng)營場所，并聘請輔助人員協(xié)助出單、開展售后服務等。這對于個人保險代理人而言，無疑是收益“彎道超車”的好機會。

為避免獨立個人保險代理人重蹈發(fā)展層級團隊的老路，《通知》一方面禁止獨立個人保險代理人允許或要求輔助人員從事保險推介銷售活動、對其設定保費收入考核指標，并指出輔助人員原則上不得超過3人；另一方面也明確保險公司應杜絕獨立個人保險代理人層級利益，嚴格以業(yè)務品質(zhì)和服務質(zhì)量為根本建立傭金費用體系和考核制度。

不難想象，通過維護展業(yè)獨立、取消間接傭金，《通知》有望吸引優(yōu)秀的代理人“單飛”，提高保險銷售人員專業(yè)保險服務水平，推動獨立個人保險代理人隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化發(fā)展。

3、落實保險公司管理責任，循序漸獨立

放眼國際，獨立個人保險代理人不僅“獨立”在沒有層級關(guān)系，而且“獨立”在可以同時為兩家及以上保險公司代理業(yè)務。而《通知》并未強調(diào)獨立個人保險代理人在業(yè)務上與保險公司的“獨立”，相反明確：獨立個人保險代理人根據(jù)保險公司的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險公司承擔責任。

因此，在獨立個人保險代理人專屬于某家保險公司、僅能代理對應產(chǎn)品的前提下，保險公司負有義不容辭的管理責任。依據(jù)《通知》，保險公司應嚴格甄選獨立個人保險代理人，嚴把人員管理關(guān)；并落實獨立個人保險代理人管理責任，加強業(yè)務授權(quán)、執(zhí)業(yè)登記管理，強化日常管理、風險管控，嚴把行為管理關(guān)。

相應的，《通知》也以保險公司為單位發(fā)展獨立個人保險代理人模式，要求保險公司在推行前向保險監(jiān)管部門書面報告工作規(guī)劃、管理制度、業(yè)務狀態(tài)、風險管控等方面的情況，并在過程中定期填報獨立個人保險代理人業(yè)務數(shù)據(jù)。與此同時，《通知》還要求保險監(jiān)管部門著力查處保險公司不履行管控職責等行為并追究責任。

不難理解，這是我國在獨立個人保險代理人發(fā)展初期的審慎選擇；可以想象，在不久的未來我國或?qū)⑴c發(fā)達的獨立代理人市場全面接軌，允許獨立個人保險代理人隊伍與不同保險公司建立起相互獨立的代理關(guān)系。

另外考慮到保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀機構(gòu)從業(yè)人員從事工作內(nèi)容、發(fā)展模式與保險公司銷售人員基本一致，《通知》還規(guī)定保險專業(yè)代理、保險經(jīng)紀機構(gòu)及其從業(yè)人員可參照《通知》執(zhí)行。因此不僅對于個人保險代理人，對于保險公司、保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀機構(gòu)而言，這無疑也是業(yè)績“彎道超車”的機會。

《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》指出要建立多層次、多成分、多形式的保險中介服務，隨著《通知》于1月1日起正式執(zhí)行，其有望推動獨立個人保險代理人模式加速落地，從而緩解保險代理人員流動性大、留存率低的情況，提高銷售隊伍穩(wěn)定性及專業(yè)保險服務水平，最終促進行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

三、保險行業(yè)是營銷策略

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？

著重歸納總結(jié)以下幾點：

第一、在保險營銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險知識和內(nèi)容，為營銷的課程并組織銷售人員進行實踐和深入的學習，為保險營銷行業(yè)做好人才儲備的后備力量。

第二、在保險營銷過程中，以銷售經(jīng)理定期開展保險知識技能的培訓講座，以深刻關(guān)注保險行業(yè)的相關(guān)政策及法律法規(guī)，以銷售人員認真聽取銷售會議的指示要求，并領會好銷售工作的具體任務及規(guī)劃目標，并作好銷售會議的記錄。

第三、在保險營銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險理財?shù)挠媱潟瑸榭蛻糁斏魍顿Y理財，并作出對客戶的短期收益與長期規(guī)劃的預算投資經(jīng)費。

第四、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶量身定制產(chǎn)品的個性化服務，為客戶提供專屬產(chǎn)品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價值與增值服務，讓顧客認知于市場產(chǎn)品的價值為前提條件，以共同實現(xiàn)市場產(chǎn)品品牌的公信力與信譽度。

第五、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險的險種和類型，為客戶制定合適的保險理財計劃，讓顧客認同于產(chǎn)品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險的收益率與市場行情分析等相關(guān)情況。

第六、作為保險營銷團隊，以培養(yǎng)銷售團隊的凝聚力和號召力，以增強銷售團隊協(xié)作與進取的精神，以加強保險營銷團隊的人才梯隊建設，為創(chuàng)造銷售團隊的最佳業(yè)績，而作出堅持不懈的努力奮斗。

第七、作為保險營銷人員，以做到細心與專心的專業(yè)團隊，以做好每一個工作流程和細節(jié)，事必躬親以關(guān)呼到每一個顧客的需求和期望價值，為每一個顧客作出解答或幫助，以體現(xiàn)銷售人員的職業(yè)道德和職業(yè)義務，以共同提升保險營銷團隊的品質(zhì)與服務。

謝謝！

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

四、保險營銷戰(zhàn)略的特點是什么

保險營銷是以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動。

特點：

1保險營銷并非等于保險推銷。

2保險營銷特別注重推銷。

3保險營銷更適應于非價格競爭的原則。

4保險推銷人員需要有豐富的保險知識。

5保險營銷的最終目的是銷售出商品。

擴展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

以上就是關(guān)于為什么說保險營銷是一種整體營銷相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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