汽車銷售基礎(chǔ)知識培訓（汽車銷售基礎(chǔ)知識培訓軟件）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于汽車銷售基礎(chǔ)知識培訓的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做一名汽車銷售員需要掌握哪些知識

• 2、學會汽車銷售需要哪些基礎(chǔ)知識?

• 3、汽車銷售具體都干什么？做好汽車銷售需要具備哪些能力呢？

• 4、做一個汽車銷售人員要培訓什么

一、做一名汽車銷售員需要掌握哪些知識

知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里，結(jié)合所銷售的汽車產(chǎn)品，應(yīng)從以下幾個方面了解競爭對手的情況：

1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等。

2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平、重要差別、同類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等;

3) 銷售商：競爭對手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶的評價等

4) 特殊銷售政策

要成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：

1) 品牌創(chuàng)建歷史：特別是知名品牌的成長歷史;

2) 汽車新名詞：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術(shù)等，對一些追新的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手;

3) 世界汽車工業(yè)大事記：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的跨時代的事件要知道其來龍去脈;

4) 世界汽車之最

5) 汽車貸款常識

6) 保險常識

7) 維修保養(yǎng)常識

8) 駕駛常識

9) 汽車消費心理方面的專業(yè)知識

10) 其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識

只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。

比客戶的知識面更廣

能夠幫助客戶投資理財

二、學會汽車銷售需要哪些基礎(chǔ)知識?

初級

1）汽車基礎(chǔ)與汽車產(chǎn)品知識

什么是汽車/ 汽車的發(fā)展 / 世界汽車集團 / 汽車的分類 / 轎車的分類 運輸用車 / 特種用途汽車 / 新的汽車分類 / 汽車級別的劃分 / 汽車分類 與車牌關(guān)系 / 汽車的17位編碼VIN / 汽車總體結(jié)構(gòu) 發(fā)動機 - 內(nèi)燃機分類 - 發(fā)動機常用術(shù)語 - 發(fā)動機工作原理 - 發(fā)動機構(gòu)造 汽車底盤 - 傳動系 - 行駛系 - 轉(zhuǎn)向系 - 制動系 車身和附件 / 汽車安全防護裝置 / 安全氣囊 / 汽車空調(diào)系統(tǒng) / 電器設(shè)備

2）汽車維修服務(wù)流程與要點

a、維修服務(wù)概論：維修車輛客戶的心情 / 客戶的主要期望

b、服務(wù)人員的素質(zhì)和職責：服務(wù)人員的素質(zhì)/服務(wù)人員的職責1 / 服務(wù)人員的職責2 / 職業(yè)習慣

c、維修服務(wù)準備：服務(wù)準備

d、維修服務(wù)流程：維修服務(wù)流程 / 服務(wù)顧問在流程中的職責

e、流程要點：傾聽客戶，記下細節(jié) / 預約 / 預約開展的必備條件 / 預約后的準備工作 / 迎接 / 客戶對接待的期望 / 接待過程的重要性 / 接待客戶的技巧 / 故障診斷 / 互動式診斷 / 填寫委托書 / 承諾 / 準時并在承諾的時間內(nèi)完成 / 準確地全面地完成訂單上任務(wù) / 維修 / 確保維修工作質(zhì)量的必備條件 / 檢查工作質(zhì)量 / 質(zhì)量控制及交車準備 / 車的外表和干凈程度 /車的外表和干凈程度 / 內(nèi)部溝通 / 解釋修理項目及發(fā)票 / 項目解釋的要求 / 檢查車輛，記錄細節(jié) / 交車 / 服務(wù)跟蹤

具體參考鏈接：http://wenku.baidu.com/link?url=x1eV1bA9JtkCXEq3PidrEKQs21CgrYFM_ZpeIrP6NpcRFxnLVC5FkbsnIVsZYGuPV5MKwn2k5BhpS2nBa7qGD3o67ZSnXnmgz0dB0VEz-rW

三、汽車銷售具體都干什么？做好汽車銷售需要具備哪些能力呢？

汽車銷售需要先經(jīng)過培訓自己所在品牌的車型與汽車相關(guān)知識。

在接待客戶的時候，通過銷售技巧，分析客戶的購買需求，為客戶講解他的意向車型，客戶購車后為客戶安排交車手續(xù)，并在客戶用車過程中解答他關(guān)于本車的相關(guān)問題。

汽車銷售顧問還要熟悉汽車購買，上牌，交稅過程中的相關(guān)流程與手續(xù)，材料準備情況。

要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一懂汽車掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

二懂市場掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三懂營銷掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓

四懂銷售掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五懂服務(wù)掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六懂客戶掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一有計劃遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作;

二有技巧遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù);

三有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升

汽車銷售的整個過程：

1. 客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。 

2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。 

3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。 

4.產(chǎn)品介紹。要點是進行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。 

5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。 

6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。 

7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。 

8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。 

9．跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的責任。

四、做一個汽車銷售人員要培訓什么

客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件

●正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時的熱忱

·樂觀態(tài)度

·Open-Mindedness

·積極

·關(guān)心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠懇

●產(chǎn)品及市場知識：

·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識

·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用

·市場狀況

·競爭產(chǎn)品

·銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧

·基礎(chǔ)銷售技巧

·提升銷售技巧

●自我驅(qū)策

·客戶意愿迅速處理

·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

·決不放松任何機會

·維持及擴大人際關(guān)系

·自動自發(fā)

·不斷學習

●履行職務(wù)

·了解公司方針、銷售目標

·做好銷售計劃

·記錄銷售報表

·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。

在這個步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時機；?締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

以上就是關(guān)于汽車銷售基礎(chǔ)知識培訓相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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