方案設(shè)計(jì)思路（企業(yè)人才培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)思路）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于方案設(shè)計(jì)思路的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、服裝行業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)思路

• 2、實(shí)操丨以物業(yè)為底層資產(chǎn)提供ABS產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)思路探討

• 3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路及流程

• 4、廣告設(shè)計(jì)思路怎么寫

一、服裝行業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)思路

服裝行業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)思路

引導(dǎo)語：服裝行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，做服裝的好多圈內(nèi)人都說下輩子再也不做服裝了，服裝行業(yè)太苦太累。下面是我為你帶來的服裝行業(yè)員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)思路，希望對(duì)你有所幫助。

這幾年服裝行業(yè)整體形勢(shì)不容樂觀，好多品牌服裝公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，也有好多公司在這次浪潮中倒下，也有一部分企業(yè)逆勢(shì)而上，取得了很好的業(yè)績(jī)，比如海瀾之家、森馬、江南布衣等。

筆者通過十余年對(duì)服裝行業(yè)人力資源的研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的服裝行業(yè)是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，服裝行業(yè)注定會(huì)重新洗牌，而未來服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)以及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

在筆者擔(dān)任幾十家服裝企業(yè)人力資源管理顧問期間，筆者發(fā)現(xiàn)發(fā)展勢(shì)頭好的企業(yè)存在以下幾個(gè)方面的共性：

老板靠譜：

a) 平易近人，尊重每一個(gè)人;

b) 信守承諾，說到一定做到;

c) 適度授權(quán)，你的部門你做主;

d) 關(guān)愛員工，不能讓員工吃虧;

e) 政策延續(xù)，持續(xù)優(yōu)化完善，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題;

團(tuán)隊(duì)靠譜：

a) 有擔(dān)當(dāng)力，公司交付的任務(wù)全力完成;

b) 有親和力，微笑對(duì)待每一個(gè)人;

c) 有相信力，相信公司、相信自己;

機(jī)制靠譜：

a) 用高于市場(chǎng)水平的薪資留住業(yè)績(jī)好的員工;

b) 與業(yè)績(jī)掛鉤的效益工資遠(yuǎn)高于固定薪資;

c) 多獎(jiǎng)勵(lì)、少懲罰。

通過以上的`共性基本夯實(shí)了企業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)，并通過薪酬績(jī)效體系的導(dǎo)入實(shí)現(xiàn)了年度銷售業(yè)績(jī)30%以上的增長(zhǎng)?，F(xiàn)就服裝行業(yè)的員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)跟大家做一些分享。

首先，我們就服裝行業(yè)的崗位類型做一些探討。按照企業(yè)規(guī)模、崗位特性及業(yè)務(wù)模式的不同，一般服裝企業(yè)的崗位薪酬設(shè)計(jì)包括以下幾個(gè)分類：

(一) 高管類崗位

主要指公司各部門總監(jiān)、副總級(jí)的核心高管，比如營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌總監(jiān)、商品總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、品管總監(jiān)等崗位。

這類核心高管往往決定著企業(yè)的命脈，只有他們跟企業(yè)整體利益捆綁在一起，才能起到最大的效果，所以高管薪酬的核心在于算賬、分錢，只有算好賬，才能分好錢。

對(duì)于老板而言，對(duì)高管的期望莫過于與公司整體的業(yè)績(jī)掛鉤、與公司的盈虧平衡掛鉤、同時(shí)側(cè)重股票期權(quán)分紅等中長(zhǎng)期激勵(lì)，所以高管薪酬往往采用“18個(gè)點(diǎn)分紅法”。

不過也有老板會(huì)擔(dān)心，說如果按照實(shí)際利潤(rùn)分紅，那公司的風(fēng)險(xiǎn)如何把控?這里大可放心，高管薪酬中的分紅，既不是用實(shí)際利潤(rùn)分紅，也不是用對(duì)外報(bào)送利潤(rùn)分紅，而是用核算利潤(rùn)分紅。

具體怎么分、怎么核算，我們?cè)谙乱黄?dāng)中來重點(diǎn)講。

(二) 銷售主導(dǎo)型崗位

是指以工作業(yè)績(jī)結(jié)果的好壞來衡量其價(jià)值的崗位。常見的有市場(chǎng)拓展、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、終端店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)等銷售型崗位，部分企業(yè)由于特殊情況還會(huì)把商品崗位也跟銷售業(yè)績(jī)相關(guān)聯(lián)。

對(duì)于這類崗位一般可采取的薪酬策略有：

菲爾德一(三級(jí)九崗法)：側(cè)重于團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)兼顧業(yè)績(jī)達(dá)成，其核心導(dǎo)向是只有通過培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)才能晉升，只有晉升才能獲得更高收益;

菲爾德二(目標(biāo)沖刺法)：側(cè)重于短期業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成，其核心導(dǎo)向是不同層級(jí)崗位設(shè)定不同的業(yè)績(jī)目標(biāo)與提成點(diǎn)，以此激勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的銷售價(jià)值;

PK薪酬法：側(cè)重于團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間或個(gè)人與個(gè)人之間的業(yè)績(jī)PK，促成后進(jìn)學(xué)習(xí)先進(jìn)，先進(jìn)樂于分享，在PK中成長(zhǎng)，在PK中不知不覺提升整體業(yè)績(jī)。

OPP營(yíng)銷薪酬法：主要針對(duì)于訂貨會(huì)期間的薪酬方案設(shè)計(jì)，從而促使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)聚焦于訂貨會(huì)目標(biāo)的達(dá)成。

(三) 銷售輔助型崗位

是指以幫助銷售部門達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為工作目標(biāo)的崗位，這類崗位往往有一定的專業(yè)技術(shù)含量，工作的結(jié)果不與銷售直接關(guān)聯(lián)，但又能促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，常見的有商品管理、品牌推廣、空間設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、策劃、終端培訓(xùn)師、陳列師、搭配師等崗位。

對(duì)于這類崗位的激勵(lì)導(dǎo)向一般選擇技術(shù)等級(jí)進(jìn)階并輔以業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)。常見的薪酬策略有：

五級(jí)薪酬制：提供職業(yè)晉升方向、勝任要求及薪酬標(biāo)準(zhǔn);

KPI指標(biāo)考核法：明確階段性工作目標(biāo)并與薪酬掛鉤;

(四) 研發(fā)主導(dǎo)型崗位

主要指服裝設(shè)計(jì)師、飾品設(shè)計(jì)師、單品設(shè)計(jì)師等崗位，這類崗位往往要求有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)功底，又要求有與國(guó)際流行趨勢(shì)接軌的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，他們不直接參與銷售，但又與銷售密不可分。

對(duì)于這類崗位一般可采取的薪酬策略有：

五級(jí)薪酬制：提供職業(yè)晉升方向、勝任要求及薪酬標(biāo)準(zhǔn);

業(yè)績(jī)提成制：根據(jù)銷售結(jié)果的好壞給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

(五) 技術(shù)主導(dǎo)型崗位

是指以技術(shù)能力高低來衡量其價(jià)值的崗位。常見的有制版師、工藝師、電工等，對(duì)于這類崗位注重的是技術(shù)水平的高低，少出錯(cuò)、不出錯(cuò)就是最大的效益，所以這類崗位的激勵(lì)導(dǎo)向一般采用以下幾種方式：

五級(jí)薪酬制：提供職業(yè)晉升方向、勝任要求及薪酬標(biāo)準(zhǔn);

KPI指標(biāo)考核法：明確階段性工作目標(biāo)并與薪酬掛鉤;

(六) 管理主導(dǎo)型崗位

是指以處理問題的能力高低來衡量其價(jià)值的崗位，比如人事、行政、財(cái)務(wù)等職能崗位。對(duì)于這類崗位主要考核的是工作的計(jì)劃條理性、處理問題的及時(shí)性、員工的滿意度等方面，所以這類崗位的激勵(lì)導(dǎo)向一般采用以下幾種方式：

五級(jí)薪酬制：提供職業(yè)晉升方向、勝任要求及薪酬標(biāo)準(zhǔn);

KPI指標(biāo)考核法：明確階段性工作目標(biāo)并與薪酬掛鉤;

(七) 生產(chǎn)主導(dǎo)型崗位：

主要指一線的生產(chǎn)工人，如車工、大燙、小燙、后道等崗位。這類崗位的核心關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)量、質(zhì)量、交期，所以一般這類崗位以計(jì)件制為主再輔以一定的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)。

綜上所述，對(duì)于服裝行業(yè)的員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)所遵循的原則是：

要什么，考什么

考什么，量化什么

量化什么，標(biāo)準(zhǔn)什么

缺什么，補(bǔ)什么

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二、實(shí)操丨以物業(yè)為底層資產(chǎn)提供ABS產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)思路探討

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正文：然則事在人為，我們固收行業(yè)的從業(yè)人員能否在層層阻礙中守得天晴月朗，更在乎自身能否在時(shí)代中緊跟潮流，謀得一席之地。資產(chǎn)證券化以其自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系完整、風(fēng)險(xiǎn)可控，實(shí)為我們理應(yīng)重點(diǎn)探求領(lǐng)域。而目前來看，我們?nèi)粘＝佑|的房地產(chǎn)企業(yè)、城投均有此類物業(yè)資產(chǎn)，為我們提供融資方案的可行基礎(chǔ)。

筆者于平日偶有接觸部門業(yè)務(wù)人員就以物業(yè)為底層資產(chǎn)進(jìn)行融資方案的討論，或有業(yè)務(wù)人員急需謀求可行方案贏得客戶認(rèn)可。大部分情況下，此類項(xiàng)目以物業(yè)不大清晰、未來資金收入較難明確、涉及主體較多、融資結(jié)構(gòu)復(fù)雜等問題導(dǎo)致前期謀劃上把握度不高，伴有從業(yè)人員對(duì)部分業(yè)務(wù)不熟練等問題。為更好地提供一個(gè)較為簡(jiǎn)潔、可行的方案，筆者結(jié)合同事經(jīng)驗(yàn)，將平日所思總結(jié)匯報(bào)給各位同事，愿愚筆之下能成為各位引玉之磚。

1、我們面對(duì)的客戶一般有哪些

就目前來看，我們平時(shí)主要遇到的客戶有如下幾類：

1、以房地產(chǎn)傳統(tǒng)開發(fā)為主的集團(tuán)公司；

2、具有優(yōu)質(zhì)客戶端獲取能力的輕資產(chǎn)類住房開發(fā)商；

3、具有道路收費(fèi)權(quán)、酒店、會(huì)展中心等資產(chǎn)的城投公司。

由于客戶自身經(jīng)營(yíng)模式、區(qū)域背景、資產(chǎn)情況等與客戶所在類別直接相關(guān)，不同類別下的情況差異較大，因此對(duì)于企業(yè)客戶的初步分類是我們?cè)谶M(jìn)行融資方案時(shí)合理介入的第一步。

圖：常見房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)營(yíng)模式

顯然，以通過出讓土地為主的地產(chǎn)開發(fā)模式由于現(xiàn)金流難以預(yù)測(cè)，并不適合用于開展ABS融資服務(wù)。而不管對(duì)于采取房產(chǎn)開發(fā)模式或者物業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的客戶，已經(jīng)進(jìn)行營(yíng)銷/物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)階段的成熟項(xiàng)目，才是我們開展ABS融資服務(wù)的主要對(duì)象。

適合開展ABS業(yè)務(wù)的物業(yè)資產(chǎn)必然具有運(yùn)營(yíng)收益穩(wěn)定、物業(yè)增值空間較大的特點(diǎn)，那么對(duì)于我們?nèi)粘Ｋ龅降奈飿I(yè)資產(chǎn)，我們可以簡(jiǎn)要分為以下幾類：

（1）寫字樓

經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，寫字樓的后續(xù)管理較為成熟，對(duì)于ABS持續(xù)期管理有利，同時(shí)由于不同寫字樓之間租金的差異具有顯著的地域原因，因此選擇一、二線核心城市區(qū)域的物業(yè)較為合適。

（2）購(gòu)物商場(chǎng)

物業(yè)管理能力差異較大，客流量差異較大，并且受電商沖擊大，依賴店面租金為主。

（3）公寓

公寓REITS與長(zhǎng)租公寓正處于發(fā)展階段，如自如、魔方、蘑菇公寓等；

（4）酒店

只有運(yùn)營(yíng)較好的酒店物業(yè)才具備成為類REITS底層資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，同時(shí)也十分考慮地域因素，一、二線核心區(qū)域?yàn)橹鳌?/p>

（5）物流與倉儲(chǔ)

業(yè)務(wù)中尚未有遇見此類客戶，但隨著國(guó)內(nèi)電商行業(yè)的發(fā)展，物流與倉儲(chǔ)地產(chǎn)存在成為ABS資產(chǎn)的空間。

（6）擁有大量預(yù)售房源的樓盤，已售部分業(yè)績(jī)良好。

（7）基礎(chǔ)設(shè)施以及其他。

對(duì)于已入庫的PPP項(xiàng)目，如道路收費(fèi)權(quán)的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，適合往PPP-ABS靠攏。

2、 如何對(duì)融資需求和客戶背景進(jìn)行分析

2.1 客戶分析

在上述品種中，我們一般會(huì)遇到以下數(shù)類客戶：

（1）房地產(chǎn)企業(yè)；

（2）具有可融資物業(yè)或項(xiàng)目資產(chǎn)的非房地產(chǎn)類上市公司/城投公司。

對(duì)于（1）類客戶，應(yīng)初步通過《關(guān)于試行房地產(chǎn)、產(chǎn)能過剩行業(yè)公司債券分類監(jiān)管的函》進(jìn)行初步判斷，并比對(duì)公司立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)可否立項(xiàng)。

如上文所述，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)（不包含長(zhǎng)租公寓類企業(yè)）可以分為兩類：一類是以萬科為代表，模式為快速周轉(zhuǎn)和快速擴(kuò)張，中海、保利、綠城、金地等主流開發(fā)商都采取此模式，而目前最大挑戰(zhàn)是城市擴(kuò)張速度變慢，萬科模式的開發(fā)商需要進(jìn)入更多、更小的城市市場(chǎng)，一線城市的市場(chǎng)規(guī)模的高點(diǎn)已過，總規(guī)模開始逐漸縮小。

另一類是以長(zhǎng)實(shí)為代表的高毛利、慢開發(fā)模式，主要依靠的是相對(duì)雄厚的資金實(shí)力和政府資源，在初期重金布局城市的核心地段，以時(shí)間換空間，依靠緩慢開發(fā)獲取土地升值收益，其中如新鴻基、恒基、新世界、湯臣等開發(fā)商都傾向于此模式。然而此類模式面臨的問題可能更大，主要是通過公開市場(chǎng)方式獲取的一線城市土地本身就已經(jīng)充分地兌現(xiàn)了未來的房?jī)r(jià)上漲空間，其次是囤地在資本市場(chǎng)或者房地產(chǎn)行業(yè)監(jiān)管上都屬于明令禁止的行為。

有鑒于此，對(duì)于規(guī)模下降、區(qū)域往三、四線城市轉(zhuǎn)移的房地產(chǎn)企業(yè)而言，其所選擇的物業(yè)對(duì)于發(fā)行ABS至關(guān)重要。

對(duì)于（2）類客戶，則建議首先充分考察實(shí)際控制人、控股股東級(jí)別，一般建議符合AA級(jí)別（以新世紀(jì)、大公、中誠(chéng)信評(píng)級(jí)為例）。

2.2  融資需求分析

第二步分析為對(duì)于客戶融資需求的初步分析，可以初步將客戶的需求分為：

（1）融資能力較低，經(jīng)營(yíng)一般，因償還借款而需重新融資；

（2）融資能力較好，經(jīng)營(yíng)較好，有一定區(qū)域?qū)嵙?，現(xiàn)金流充足，需要融資擴(kuò)充規(guī)模；

（3）非經(jīng)營(yíng)原因產(chǎn)生的融資需求，而是希望實(shí)現(xiàn)某些政績(jī)需求。

那么在獲取基礎(chǔ)資料后，應(yīng)如何初步分析呢？我們可以了解以下的情況后判斷：

1）企業(yè)目前的存量債務(wù)規(guī)模以及未來3年債務(wù)的集中度；

2）存量債務(wù)中主要以何種融資手段為主，舉債成本的水平區(qū)間；

3）企業(yè)擬作為ABS資產(chǎn)的負(fù)債情況，涉及的開發(fā)貸、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸、信托、資管計(jì)劃等；

4）擬ABS資產(chǎn)是否涉及糾紛、訴訟；

5）企業(yè)未來3年是否具有擴(kuò)張的準(zhǔn)備；

6）企業(yè)過去三年及最近一期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)排名，租賃類看毛租金有無1億元和入租率是否在80%以上，銷售類可初步觀察存貨周期、開發(fā)周期、銷售價(jià)格等是否存在不良趨勢(shì)。

3、 各分類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路和方案探討

  業(yè)務(wù)部門一般是看重客戶的需求，從融資期限、利率、發(fā)行場(chǎng)所、發(fā)行品種、還本付息方式等多方面綜合考慮。而在考慮客戶所需融資工具時(shí)，我們需先了解目前證券公司所能提供的適合通過物業(yè)類資產(chǎn)進(jìn)行融資的ABS產(chǎn)品，主要包括:CMBS、類REITS。

（1）設(shè)計(jì)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的第一步：根據(jù)核心點(diǎn)選擇符合客戶預(yù)期及物業(yè)資產(chǎn)狀況的產(chǎn)品。

在項(xiàng)目人員獲取客戶發(fā)行ABS情況后，可先了解客戶的訴求想法，一般而言，客戶的訴求主要為：

    1) 實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)出表，拉低杠桿；

    2) 提高融資評(píng)級(jí)，降低融資成本；

    3) 其他方面，如公司戰(zhàn)略性要求有創(chuàng)新類融資產(chǎn)品、不希望產(chǎn)品有過多稅務(wù)負(fù)擔(dān)、尋求新的融資渠道等。

    那么我們首先來看CMBS和類REITS的項(xiàng)目結(jié)構(gòu)要點(diǎn)，再結(jié)合客戶需求分析。

表1：項(xiàng)目涉及結(jié)構(gòu)首步要點(diǎn)

在設(shè)計(jì)同類項(xiàng)目時(shí)我們可以縱觀市場(chǎng)上已發(fā)行的CMBS和類REITS案例，考慮結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及增信方式等。

表2：CMBS類業(yè)務(wù)初步關(guān)注要點(diǎn)參考

表3：類REITS類業(yè)務(wù)初步關(guān)注要點(diǎn)參考

由于公開資料較少，筆者能獲得信息有限，但從已發(fā)行的案例來看，在業(yè)務(wù)端了解到客戶融資需求后，初步可以如此考慮：

（1）在產(chǎn)品的選擇上

1)客戶是否有出表需求，如有，則CMBS類產(chǎn)品不適合，需采取類REITS產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

2)客戶是否對(duì)稅負(fù)有很高敏感度，如有，類REITS產(chǎn)品不適合（關(guān)于此點(diǎn)建議咨詢當(dāng)?shù)囟悇?wù)，采取類REITS結(jié)構(gòu)涉及的相關(guān)操作是否需納稅，主要為土地增值稅和所得稅）；

3)客戶是否愿意轉(zhuǎn)讓物業(yè)所有權(quán)，CMBS類不需轉(zhuǎn)讓，當(dāng)然類REITS也可以通過設(shè)置劣后級(jí)擁有優(yōu)先回購(gòu)權(quán)的方式，使客戶在產(chǎn)品到期后可以重新獲得物業(yè)。

（2）在產(chǎn)品的規(guī)模上

1) CMBS類產(chǎn)品可以根據(jù)物業(yè)類型和區(qū)域，做到4至6成的評(píng)估值，如此可以保障較好的超額抵押率，注意評(píng)估值中至少50%為收益法計(jì)算，而通常我們獲取客戶時(shí)，有時(shí)候并無評(píng)估報(bào)告，這時(shí)候可以根據(jù)客戶物業(yè)的投資性房地產(chǎn)的賬面價(jià)值作為初步的基數(shù)；

2)類REITS產(chǎn)品可以做到接近評(píng)估值，但對(duì)物業(yè)和評(píng)估公司要求較高，而如果接近評(píng)估值時(shí)，對(duì)于中間級(jí)、劣后級(jí)則需放大，這樣才能保障優(yōu)先A檔的超額抵押率和評(píng)級(jí)；

3)同時(shí)根據(jù)客戶過往融資成本推算，結(jié)合融資規(guī)模，得出每年付息水平，做到每年還本付息覆蓋倍數(shù)盡量達(dá)到1.3以上，為評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)加壓測(cè)試留下空間。

（3）在產(chǎn)品的期限上

市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品期限均較長(zhǎng)，也有某些案例通過特殊設(shè)計(jì)縮短期限，如自如1號(hào)房租分期信托受益權(quán)，由于租房人回款較快，融資期限也可以選擇較短，然而筆者認(rèn)為，大部分情況下我們遇到的客戶所擁有的物業(yè)資產(chǎn)不外乎公寓、酒店、寫字樓、綜合體等，考慮租售比較低，物業(yè)收入不足，為了擴(kuò)大融資規(guī)模需要把期限做長(zhǎng)，同時(shí)控制現(xiàn)金流對(duì)每年還本付息覆蓋盡量達(dá)到1.3以上。

（4） 原始權(quán)益人的設(shè)置

由于CMBS、類REITS均為通過較好物業(yè)和較好的增信措施實(shí)現(xiàn)評(píng)級(jí)增級(jí)，因此對(duì)于設(shè)置原始權(quán)益人時(shí)，原始權(quán)益人可以無評(píng)級(jí)，同時(shí)綜合考慮基礎(chǔ)資產(chǎn)設(shè)計(jì)，比如CMBS在設(shè)計(jì)時(shí)，可以采取由實(shí)際控制人公司或關(guān)聯(lián)公司在構(gòu)造信托受益權(quán)后擔(dān)任原始權(quán)益人。

但對(duì)于類REITS結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，則需注意，類REITS結(jié)構(gòu)中要充分考慮物業(yè)與客戶間的關(guān)系，如物業(yè)本身為客戶的項(xiàng)目公司，可以采取轉(zhuǎn)讓股權(quán)方式，客戶主體公司便可為原始權(quán)益人，從而避免繳納土地增值稅；如物業(yè)本身為客戶直接持有，采取出資或增資到項(xiàng)目公司方式在稅務(wù)上將被視為銷售行為而需納稅，因此在設(shè)計(jì)時(shí)候需問清物業(yè)的持有情況，并爭(zhēng)取和稅務(wù)機(jī)關(guān)溝通。

（5）資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)

對(duì)于大型地產(chǎn)集團(tuán)而言，客戶完全有足夠能力管理物業(yè)，因此一般不需要尋找外部資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)，而如新派公寓權(quán)益型ABS中，賽富基金擔(dān)任資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)有其背景原因：賽富不動(dòng)產(chǎn)基金創(chuàng)始合伙人便是新派白領(lǐng)公寓創(chuàng)始人及CEO王戈宏；賽富不動(dòng)產(chǎn)基金本身便有很強(qiáng)的不動(dòng)產(chǎn)管理能力；新派公寓北京CBD原來便是用有限合伙制的賽富不動(dòng)產(chǎn)基金收購(gòu)；新派公寓權(quán)益型ABS無外部強(qiáng)擔(dān)保，資產(chǎn)服務(wù)需要有名機(jī)構(gòu)擔(dān)任。如我們遇到類似客戶，也可采取著名地產(chǎn)基金擔(dān)任資產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

（6）增信方式

在CMBS和類REITS產(chǎn)品中，我們一般會(huì)遇到以下的增信方式：內(nèi)部分層、超額抵押、現(xiàn)金流超額覆蓋、保證金、差額支付、外部擔(dān)保、流動(dòng)性支持、權(quán)力維持費(fèi)等。

筆者認(rèn)為，增信方式又可以分為有效的增信方式以及支持性增信方式：

在CMBS和類REITS中有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

CMBS內(nèi)部分層大多由次級(jí)自持，但并不一定需要，主要還是看資產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)情況，這說明自持部分實(shí)際上對(duì)于增信作用效果不大。對(duì)于類REITS，常見的是劣后變?yōu)闄?quán)益級(jí)，同時(shí)在設(shè)計(jì)優(yōu)先級(jí)規(guī)模時(shí)至少做到現(xiàn)金流每年足額覆蓋優(yōu)先級(jí)，而現(xiàn)金流超額覆蓋基本都在1.3倍以上；同時(shí)內(nèi)部分層還涉及到類REITS能否符合出表要求，優(yōu)質(zhì)物業(yè)大部分客戶持有意愿強(qiáng)，而增厚劣后層方式不適合出表；

對(duì)于超額抵押，基本在1.5倍以上；

對(duì)于差額支付，必須體現(xiàn)為差額承諾人對(duì)CMBS或者類REITS每年還本付息具有強(qiáng)制性的補(bǔ)充義務(wù)，才能得到認(rèn)可。而如果原始權(quán)益人級(jí)別高，同時(shí)擁有其他經(jīng)營(yíng)收入，此時(shí)差額支付人可以由原始權(quán)益人擔(dān)任，如無則可初步設(shè)為控股股東。

最后，如若難以實(shí)現(xiàn)有效增信，可尋找外部強(qiáng)擔(dān)保主體加入結(jié)構(gòu)。

上述是較為有效的增信方式， 對(duì)于支持性的增信方式：

如保證金、流動(dòng)性支持等，大部分是用于保護(hù)流動(dòng)性，控制ABS的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，因此實(shí)際增級(jí)效果不大。

（7）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中其他需要考慮的要素

1）如若物業(yè)由抵押狀態(tài)，那么可以使用募集資金償還銀行貸款，解除物業(yè)原先受限狀態(tài)；

2）一般應(yīng)設(shè)置3+n類期限結(jié)構(gòu)，這樣帶有回售選擇權(quán)的產(chǎn)品是一種贖回安排，通過主體信用保證項(xiàng)目退出成功，這里要區(qū)別回售和回購(gòu)的區(qū)別，后者的權(quán)利行使者為原始權(quán)益人；

3）對(duì)物業(yè)的考察方面較多，比如寫字樓商圈在哪里、租金水平變化、空置率、租戶行業(yè)、免租期或者優(yōu)惠條件在多大程度下不會(huì)影響到現(xiàn)金流穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)租戶（知名企業(yè)）可以更大可能地降低退租、違約的情況；

4）在設(shè)置規(guī)模考慮每年收入的增長(zhǎng)率時(shí)，要充分考慮客觀歷史基礎(chǔ)以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均水平，以此來計(jì)算收入增長(zhǎng)，并通過收入增長(zhǎng)計(jì)算每年覆蓋倍數(shù)；

5）如若客戶提供的物業(yè)資產(chǎn)不足，則可咨詢是否有更多物業(yè)的資產(chǎn)包，可以實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域，跨業(yè)態(tài)進(jìn)行打包。如此可以在評(píng)級(jí)過程使得違約的相關(guān)性盡可能降低，甚至能進(jìn)一步進(jìn)行增級(jí)。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路及流程

關(guān)于如何設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品的思路 想在互聯(lián)網(wǎng)撈金，要做的第一步是什么？當(dāng)然得有一款好的產(chǎn)品。俗話說，打鐵還需自身硬。如何設(shè)計(jì)一款好的產(chǎn)品成為了難事。因此必須有一套合理的設(shè)計(jì)思路。 按照需求到策略到實(shí)現(xiàn)。這是一套最基本的設(shè)計(jì)思路。我今天就談?wù)勚磺皟蓚€(gè)步驟，因?yàn)榈谌齻€(gè)實(shí)現(xiàn)涉及到的是技術(shù)方面。 一、需求 所謂的需求。就是找好創(chuàng)新點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)。 需求必須是明確的，客戶群也是明確的。

要明確需求，你必須知道需求的分類。馬斯洛說的，需求層次論。 1）生理需求，最基本的吃飽穿暖等。 2）安全需求，一個(gè)相對(duì)安全的生活環(huán)境。 3）社交需求，人是群居動(dòng)物，溝通也是一種本能。 4）尊重需求，自尊心、人格尊嚴(yán)。 5）自我實(shí)現(xiàn)，自我價(jià)值的體現(xiàn)。 而面聊針對(duì)的是用戶的社交需求。同時(shí)目前我覺得做的不足的是缺乏自我實(shí)現(xiàn)的需求。這個(gè)自我實(shí)現(xiàn)的需求涉及到如何跟前者的社交需求經(jīng)行結(jié)合。過程中用到的思想是制造社交價(jià)值的概念。這個(gè)具體的設(shè)計(jì)方案我在后面再講。 二、策略 策略分兩個(gè)方面：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)策略和運(yùn)營(yíng)策略。 我覺得策略的制定的核心思想：產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)必須具有引導(dǎo)性。 隨著APP帶來的方便便捷，培養(yǎng)了一大批的伸手黨。他們才不管你的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，只在乎用起來一定棒。所以只有讓設(shè)計(jì)者做好99%的事情，來引導(dǎo)用戶和商家完成最后的1%。 怎樣去引導(dǎo)呢？這就是我們需要解決的問題了。當(dāng)然也就是我今天為什么想來到這兒想和馬總交流一下的原因。 對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)， 第一步，做好用戶體驗(yàn)： 1.畫面簡(jiǎn)單； 2.有視覺沖擊效果； 3.設(shè)計(jì)美觀； 第二步，從功能入手： 1.足夠新穎，好玩； 2.操作性強(qiáng)； 3.直中G點(diǎn)；就是要讓用戶玩得有高潮； 所以如果要想引導(dǎo)用戶來使用你的軟件，體驗(yàn)和功能是硬件配置。

四、廣告設(shè)計(jì)思路怎么寫

廣告設(shè)計(jì)思路怎么寫？創(chuàng)新的一個(gè)基本方面乃是出任意料。出色的設(shè)計(jì)常常出自對(duì)一些表面看來豪不相干的元素進(jìn)行并置和拼湊，顛倒慣例，質(zhì)疑現(xiàn)狀以及給設(shè)計(jì)方案注入幽默感和歡快色彩。 創(chuàng)新設(shè)計(jì)最重要的方面在于它融合每一個(gè)必要的元素以實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)。

方法/步驟分步閱讀

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光點(diǎn) 把光集中于商品或人物的某一點(diǎn)上,而使背景其它部分相對(duì)較暗,以此突出廣告主題. 多用于化妝品、飾品、酒類、轎車、電器等高檔產(chǎn)品廣告表現(xiàn)中，其產(chǎn)品本身造型優(yōu)美、質(zhì)感強(qiáng). A.平推(上、下、左、右、中的各角度推移) B.退暈 注意：光點(diǎn)的運(yùn)用與色彩及調(diào)子的關(guān)系密切，特別是運(yùn)用補(bǔ)色對(duì)比、冷暖對(duì)比、明度對(duì)比、純度對(duì)比時(shí)，掌握其數(shù)值變化尤為重要. 如：XO酒廣告、JOOP香水、佛山中行明信片。

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幻覺、光效應(yīng) 與具象表現(xiàn)相反，不受具體形象的束縛，甚至完全擺脫具象，而通過一定的象征手法和形式美的追求，充分利用點(diǎn)、線、面的組合和幾何形體的變化來表現(xiàn)廣告主題，使視覺產(chǎn)生幻覺，進(jìn)而產(chǎn)生幻象，給人以變幻莫測(cè)的沖擊力的新型抽象廣告形式。 構(gòu)成規(guī)律：震蕩、放射、旋渦、密集、肌理、漸變、重復(fù)、近似、變異、對(duì)比 多用于科技性較強(qiáng)的廣告主，如：電器、電腦、通信等 如：索尼、東芝、嘉美形象圖

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意象 根據(jù)廣告策略及消費(fèi)群分析，被設(shè)計(jì)師主觀左右或變換物象的形態(tài)，來表現(xiàn)廣告主題及主張的創(chuàng)意表現(xiàn)。 A.有機(jī)形態(tài)意象 B.自由形態(tài)意象 C.個(gè)性象征形態(tài)意象 D.書法形態(tài)意象 E.符號(hào)形態(tài)意象 如：德.大眾.1400KM無需加油篇 .矛盾： 反對(duì)再現(xiàn)客觀現(xiàn)實(shí)，同時(shí)又希望與客觀現(xiàn)實(shí)溝通審美價(jià)值。 自由形態(tài)意象廣告出街帶有革命性，沖擊力強(qiáng)；一般適用于前衛(wèi)、年輕的產(chǎn)品。如：新浪、搜狐、生力啤酒等。

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