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商鋪中介銷售必問的問題(商鋪中介銷售必問的問題有哪些)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于商鋪中介銷售必問的問題的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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商鋪銷售基本知識和技巧
商鋪銷售基本知識和技巧
我們必須打破思維慣性,解放思想,大膽創(chuàng)新。以下是商鋪銷售基本知識和技巧,希望對你有用!
商鋪銷售基本知識和技巧 篇1
1如何做商鋪專家級的物業(yè)銷售員?
答:住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用,買商鋪則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品,客戶對于該類產(chǎn)品要非常認(rèn)同才出手投資,商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌握有關(guān)物業(yè)的所有資料信息,及有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學(xué)、營銷等方面的專業(yè)知識之外,還需要掌握以下知識:具備投資分析的頭腦,了解投資客的心;了解并能詳細(xì)分析物業(yè)的商業(yè)價(jià)值所在。
對于商鋪的推銷,主要先體現(xiàn)在分析“風(fēng)險(xiǎn)”與“收益”的關(guān)系。在確保“風(fēng)險(xiǎn)”小的前提下,再來給客戶分析實(shí)際“收益“。實(shí)際上講的內(nèi)容是類似的,但在先分析了“風(fēng)險(xiǎn)”小的情況下,放松了客戶的戒備心理。
2如何把握第一次*成*?
答:買商鋪的客戶的目的性較強(qiáng),而且較沖動,因此第一次的接待至關(guān)重要,往往第一次不成交的話,一般很難回頭。因此,第一次介紹完畢一定要客戶表態(tài),對于猶豫不決的客戶,要逼一逼。買商鋪通常在了解相關(guān)情況后,需要也能夠立即作出判斷,常常來一次就能確定購買。所以,不要相信客戶說“回去商量”或“下次再來”的托辭,要盡可能的留住客戶長一點(diǎn)時(shí)間,傳遞的信息要充分,說話的語氣要肯定。
3留住客戶的方法?
答:
1、準(zhǔn)確而簡單的計(jì)算出物業(yè)的回報(bào)價(jià)值;
2、給客戶描述一個令人向往的回報(bào)空間;
3、給客戶少一些選擇的余地,令他覺得今天放棄,就會失去一次機(jī)會;
4、向客戶詢問有何疑問或未解釋清楚的地方;
5、及時(shí)掌握客戶興趣所在,在時(shí)間允許情況下,和客戶聊些和興趣相關(guān)的話題,拉近雙方距離,延長交談時(shí)間。
4如何抓牢客戶?
答:
1、通過自身專業(yè)知識和服務(wù)質(zhì)素化解客戶的敵對情緒;
2、多對客戶加以贊美和表示對他的羨慕和尊重;
3、通過耐心、熱情、周到的服務(wù)加深客戶對你的信任度;
4、在細(xì)節(jié)問題上百問不厭,真正從為客戶服務(wù)的角度使客戶明白你的真誠,從而在心理上不排斥你;
5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些,讓客戶見到你滿頭大汗或發(fā)自內(nèi)心的打招呼,能夠產(chǎn)生同情心和共鳴;
6、及時(shí)與客戶保持跟進(jìn),即使客戶不買,也要象對朋友般負(fù)責(zé),使客戶認(rèn)可你的存在,潛意識里將你當(dāng)作可信任的人。
5如何對客戶進(jìn)行分析?
答:
1、在接待客戶過程中,通過直接詢問推斷客戶的購買欲望、承受能力、購買動象等基本情況;
2、從行為、語言上摸索出客戶的心理類型,根據(jù)不同的心理類型采取不同的接待技巧;
3、了解了基本概況后,根據(jù)客戶語言表達(dá)的興趣度,側(cè)重傾向接下來的交流話題;
4、在跟蹤過程中、反饋情況中分析客戶回頭的可能性有多大;5、回憶客戶神情、行為、語言是否專業(yè)或熟練,判斷其咨詢意圖。
6恭維客戶的技巧?
答:在與客戶的交談中不時(shí)稱贊一下客戶的優(yōu)點(diǎn),比如事業(yè)有成、衣著得體、有眼光、有見地等,并流露出羨慕的神情。但要適可而止,不能過分恭維讓人生厭。
7如何判斷“可能的買主”?
答:可能購買的客戶一般會多考察附近同類物業(yè)后再行決定,因此在交流中一定會將此物業(yè)與其他物業(yè)作比較,比如價(jià)格、地段、回報(bào)率、返租年限、物業(yè)管理費(fèi)等方面。另外,可能購買物業(yè)的客戶對于物業(yè)的情況會了解得盡可能地詳細(xì),會仔細(xì)地研究售樓資料,提出其中的疑問,會不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場,對每一個細(xì)小的環(huán)節(jié)都會提出自己的意見。
8售樓員及時(shí)掌握和總結(jié)資訊?
答:客戶登記表——電話來訪數(shù),客戶滿意與不滿意的原因,什么樣的物業(yè)對各類客戶最有沖擊力,最有價(jià)值的客戶,客戶的問題,在接待客戶時(shí)注重與客戶的交流,詢問客戶來源區(qū)域、知道物業(yè)的途徑、購買動機(jī)等并在事后及時(shí)作下記錄,廣告日的電話量及客戶來訪量,展銷會期間的客戶變化,本物業(yè)對客戶最有吸引力的地方,成交客戶與未成交客戶的原因。
9如何讓客戶參與銷售?
答:成功的銷售是讓客戶參與的銷售。擅于用“你覺得怎么樣?”注意與客戶交流時(shí)時(shí)常運(yùn)用選擇性語句,讓客戶有被尊重和主動參與的.感覺。
在與客戶進(jìn)行交流時(shí),語氣多用假定客戶已經(jīng)選擇了物業(yè)的語氣,并對物業(yè)的未來價(jià)值持肯定態(tài)度。
10引導(dǎo)客戶看樓時(shí)有什么習(xí)慣?
答:引導(dǎo)客戶看樓,應(yīng)走在客戶前面,引導(dǎo)解說,幫助開門,拉近距離、送客戶出大門。
進(jìn)入工地,先戴好安全帽,并及時(shí)提醒客戶注意工程材料。引導(dǎo)客戶看樓時(shí),按設(shè)定的程序有系統(tǒng)地向客戶介紹,不要凌亂。如在工地上介紹項(xiàng)目周邊環(huán)境、工程進(jìn)度等,在樓道內(nèi)描敘商業(yè)布局和使用空間,在鋪位里介紹鋪位用途、布置、人群流向、實(shí)用性等。
11售樓時(shí)細(xì)微有效的技巧有哪些?
答:成功的接待是銷售成功的一半,如:天熱時(shí),在客戶進(jìn)門后先遞紙巾、倒水。
在給客戶作介紹時(shí)要時(shí)刻注意客戶的表情,在客戶表示出有疑問或懷疑的神情時(shí)及時(shí)給予特別的關(guān)注。
已來過一次的客戶如老朋友般打招呼,產(chǎn)生親切感。
給客戶倒水時(shí),多問一下客戶的喜好,如“您是需要涼的還是熱的呢?”
接待過程中及時(shí)關(guān)注了解客戶的反應(yīng)需求,主動幫助解決。提前預(yù)備好客戶需要使用的紙、筆,不要臨時(shí)倉促。紀(jì)念品可以在第一時(shí)間或適當(dāng)?shù)臅r(shí)間派發(fā)。
12如何與客戶做到“一見如故”?
答:迅速記憶客戶資料,隨時(shí)隨地能快速說出客戶姓名。
對于客戶提到的事物或觀點(diǎn)表示出強(qiáng)烈的興趣,甚至可以發(fā)表一些自己的見解。
對于客戶外表上的細(xì)節(jié)變化及時(shí)指出來并給予贊美。
13“羨慕客戶”是什么意思?
答:對客戶買鋪能力表示出羨慕,刺激他的買鋪的成就感。對于他的選擇表示出贊嘆,有見地、有品味。對于他身邊有關(guān)的事物及時(shí)給予贊美,加以肯定。
14怎樣給予客戶適當(dāng)?shù)乃伎紩r(shí)間?
答:在接待客戶時(shí),要注意與客戶的交流,主動了解客戶的需求、購買動機(jī)、消費(fèi)能力等,交流的時(shí)間、尺度做到收放自如。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶獨(dú)立思考的空間,要注意教會客戶選擇的邏輯而非結(jié)論。
15怎樣促成成交?
答:在完成物業(yè)的介紹工作后,了解客戶的購買愿望,誠懇地推介客戶需要的商鋪單位,幫助客戶分析其優(yōu)缺點(diǎn)。在必要時(shí)暗示客戶他所選取的商鋪已經(jīng)有人看中,可能馬上就要付定金,因此請客戶迅速做出決定。
在立場上不能同情客戶。記?。耗愕穆氊?zé)是銷售,在客戶購買沖動達(dá)沸點(diǎn)時(shí),及時(shí)拿出認(rèn)購合同。
16如何面對客戶的“不”字?
答:在客戶對問題提出相反意見時(shí),先耐心聽完客戶的想法。迅速判斷客戶說“不”的原因,然后再發(fā)表自己的意見,在發(fā)表自己意見的同時(shí)要先對客戶的想法做一個簡單的評價(jià),如“您的意見有一定道理,但是您還忽略了一個很重要的前提,”,“您的這種觀點(diǎn)很有見地,我會將您的觀點(diǎn)向我們的上級匯報(bào),但是現(xiàn)在的情況是”,“您的這種想法其他客戶也曾經(jīng)提出過,我們都很重視,但是在經(jīng)過之后,曾經(jīng)有過這種想法的客戶已經(jīng)成為我們的業(yè)主?!痹诮o客戶解釋清楚后,如果客戶仍然難以說服,可以表示我們將把他的意見呈報(bào)給上級領(lǐng)導(dǎo),等有了肯定的答案后再聯(lián)系客戶。
17怎樣做到簽約快捷?
答:提前做好合同簽定的準(zhǔn)備工作,保證手續(xù)的簡單快捷。熟記有關(guān)計(jì)算的固定系數(shù),在進(jìn)行有關(guān)計(jì)算保證迅速準(zhǔn)確。
18與客戶談判,售樓員坐在什么位置?
答:談判桌最好采用圓桌,宜坐于客戶身邊,不宜坐在客戶對面,在輕輕松松氣氛中定單。對于兩夫婦一起來看樓的,應(yīng)該讓兩夫婦坐在一起,而不要坐在兩人的中間。坐在沙發(fā)上時(shí),售樓員宜坐在客戶的右手邊。
19怎樣再約見面或聯(lián)系時(shí)間?
答:記住下次見面時(shí)間最好由售樓員自己提出來,爭取主動權(quán)。如:提出:“我是下星期三還是星期四跟您再聯(lián)系呢?”,“我們在這個周六將舉行XX活動,希望您能來捧場。
20怎樣與客戶保持聯(lián)系?
答:擅長于為下一次見面制造條件和借口,與客戶保持不定期的聯(lián)絡(luò)。在銷售中有什么重要活動及客戶意向的鋪號有人要訂時(shí),主動致電給客戶,邀請客戶再次到現(xiàn)場。
21夫婦雙方房產(chǎn)證落誰的名發(fā)生爭執(zhí)時(shí),你應(yīng)該怎么辦?
答:發(fā)生這種情況時(shí),售樓員應(yīng)該在前面的接觸中觀察誰在家庭中占比較主導(dǎo)、重要的地位,在這時(shí)候應(yīng)該幫強(qiáng)欺弱。
22隨機(jī)應(yīng)變的技巧?
答:
1、迅速準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)意圖,在已知答案中查找應(yīng)對;
2、冷靜、不要慌亂、手足無措,要控制自己的情緒,可以委婉回答,如“這個問題其他客戶也反應(yīng)過,公司上層已經(jīng)在研究解決,一旦有了確定的答復(fù),我們馬上通知您?!?/p>
3、鎮(zhèn)定,如在意外情況發(fā)生,要迅速實(shí)施應(yīng)變措施,自己一個人的力量解決不了,即刻請同事或領(lǐng)導(dǎo)幫忙解決。
23如何判斷客戶的心理障礙及對策?
答:
1、對于客戶反復(fù)咨詢的問題能給予答復(fù)的一定要給予確定的答復(fù),不要磨棱兩可。
2、對于有畏縮、猶豫、抵觸、有消極等心理障礙的,要分清情況,有針對性地解決。對于有畏縮,認(rèn)為定價(jià)過高買不起的,可以從付款方式及回報(bào)的角度加以解釋。對于有抵觸情緒,認(rèn)為前景不好的,要耐心誘導(dǎo)其將所有問題說出來,然后從物業(yè)前景、投資回報(bào)、商業(yè)價(jià)值等方面加以說明,但是對于物業(yè)的不影響大局的明顯缺陷也要指出來,讓客戶來權(quán)衡利弊。對于有消極情緒的,要多說明物業(yè)周邊的美好前景,引導(dǎo)其想象。
24客戶提出的問題超出你所能及的范圍時(shí),你應(yīng)該怎么辦?
答:耐心聽完客戶的問題并作下記錄,以誠懇在態(tài)度當(dāng)場表示會將客戶的問題在第一時(shí)間內(nèi)向上級反應(yīng),并給客戶一個明確的答復(fù)時(shí)間。在有了明確的答復(fù)后馬上通知客戶問題的結(jié)果,主動詢問客戶是否還有不清楚的地方。
25當(dāng)你發(fā)現(xiàn)是同行采盤時(shí),你應(yīng)該怎么辦?
仍然要禮貌地接待,但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要指出其身份,做到有禮有節(jié)。
26對有誠意的客戶如何催促成交?
答:在已經(jīng)和客戶談?wù)搶?shí)質(zhì)性的問題后,客戶已有誠意交訂,但仍在猶豫過程時(shí),應(yīng)注意從以下幾方面著手:
?、耪f話條理性要強(qiáng);接待客戶時(shí)語速適中,語氣堅(jiān)定有力,讓客戶感覺到你的講解內(nèi)容不容質(zhì)疑,對你產(chǎn)生信任感很重要;不要對沒有主見的客戶推薦多個鋪位,要集中將一個鋪位的優(yōu)勢講透。客戶仍在不厭其煩地咨詢一些細(xì)節(jié),這時(shí)售樓人員應(yīng)該耐心地設(shè)法去解除他的顧慮,能夠當(dāng)場承諾的就承諾,不能當(dāng)場承諾的就解釋清楚,用自己體貼和負(fù)責(zé)任的姿態(tài)去感染對方,再一次強(qiáng)調(diào)物業(yè)的優(yōu)勢、增值空間等來打消客戶的疑慮。
?、票M量以一些格式化的文件提前拿給客戶看,如認(rèn)購書、臨時(shí)合同、收據(jù)等,以法律條文逐條解釋和手續(xù)齊全來打消客戶疑慮,說明本公司是負(fù)責(zé)任的,是實(shí)事求是,是有保障的。
⑶營造一些搶購,熱銷的氣氛,售樓人員可用大聲說話的方式把客戶需求表現(xiàn)給其他人員,由其他人員虛張聲勢,說自己的客戶怎么中意,如何如何,甚至可以商量的作法將售樓員拉過一邊,說話的聲音又正好可以讓客戶聽到,請求售樓員更換一個方向或樓層。售樓員也可以自己加重語氣渲染,說明本單位如何搶手,但要注意語言的真實(shí)性,以從前成交的客戶名字借用,有名有姓,有多大意向,增強(qiáng)真實(shí)性。由其他人操作時(shí),要注意分寸,真真假假,不能過于真實(shí)或虛假。要表明是意向性。
銷售現(xiàn)場要充分營造熱銷場面,每有銷售人員成交時(shí)都要不經(jīng)意似的對其他銷售人員說:“××鋪位已有人定了,不要再介紹了?!苯o其他正在猶豫的客戶緊迫感。
針對投資客用類似“要回去和家人商量,明天再過來”做為脫身借口時(shí),應(yīng)明白客戶已動心,但還在猶豫不決,這類客戶屬較理性的投資客,但往往越理性的人沖動時(shí)就越最沖動的這時(shí)要煽動起他(她)心中隱藏的購買欲望,可用“打個電話給家里人,讓他(她)過來看嘛,這么好的投資機(jī)會你家里人一定會同意的,你看,現(xiàn)在現(xiàn)場這么多人,明天來你看中的鋪位就沒有了!”等類似的話語來引導(dǎo)他(她)當(dāng)一客戶一直在考慮,猶豫不決時(shí),可以用類似辦法:可以和其他銷售人員商量好,讓他(她)對走過來說:“××鋪位,我的客戶準(zhǔn)備定了,你這邊不要介紹這個鋪位了?!?/p>
27如何辨別客戶的心理特性及潛在需求?
在整個營銷過程中,客戶的心理因素,始終是影響成功的重要因素。
⑴在推廣產(chǎn)品時(shí),一方面要激起人的欲望,另一方面又要想方設(shè)法去消除人的恐懼心理。
?、苼碓L客戶主要分三類型:
公務(wù)員類型:投資心態(tài)較理性,追求穩(wěn)定的回報(bào)與增值,希望不需要耗費(fèi)太多精力,麻煩越少越好。
有經(jīng)驗(yàn)的投資客:有自己的眼光及對投資的理解,如看中了,買鋪將選擇多個或面積較大單位。業(yè)務(wù)員應(yīng)從客觀角度去分析項(xiàng)目投資價(jià)值,解決客戶心中疑慮,需要專業(yè)的商業(yè)素質(zhì)。
首次投資客:比較謹(jǐn)慎,小心翼翼,較容易受到業(yè)務(wù)員引導(dǎo)。這時(shí)需細(xì)心給其算帳,將投資細(xì)節(jié)的前景美好闡述。有利于成交但其買鋪偏重于投資額不大的小鋪。
28售樓員禮貌用語集錦。
您好,歡迎到xxx參觀,有什么可以幫到您,我可以為您做些什么,您有什么問題,您還有不明白或我說的不夠清楚的地方嗎?您會選擇這單位嗎?您的電話、地址是(一面說,一面寫在紙上)除這類單元外,還有哪類單元想買呢?謝謝您的參與,歡迎再次光臨。您應(yīng)該再考慮、比較一下,我們尊重您的選擇。再見,您慢走。這是難得的機(jī)會,這機(jī)會十分難得。
29售樓員接待客戶應(yīng)注意哪幾個方面?
首先,要了解客戶真正的投資心態(tài),因勢利導(dǎo),根據(jù)客戶的心理特征進(jìn)行有針對性的說服和技巧銷售。不能千篇一律,用套路化的模式去做銷售工作,當(dāng)與客戶交談時(shí),要留意顧客所用之字眼,推測其隱含信息。在專業(yè)上、服務(wù)上,售樓人員要表現(xiàn)出較高專業(yè)素質(zhì),良好修養(yǎng)水平,較富有人情,較為理性的專業(yè)語言。一般客戶購買前的心理過程,可分為下列五個階段:
1、注意(促使好奇心、吸引注意力);
2、興趣(客戶對物業(yè)關(guān)心、興趣和需求)
3、欲望(喚起欲望,并加以比較);
4、記憶(記下并確認(rèn)物業(yè)價(jià)格與優(yōu)點(diǎn));
5、行動(決定購買)。了解過程有助于銷售人員作出階段性判斷。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是能夠迅速從客戶的言行中判斷其特殊品味和傾向的,并且由此來調(diào)整自己的銷售策略與技巧。其次,要能夠通過身體語言來反映出客戶的真實(shí)性,一般人很難用身體語言來說謊,銷售人員了解這一方面的知識是很有必要的,對本職工作會有極大幫助。
眼睛:是最善于表達(dá)情感的器官。直視,表示專注或坦白,一個人在講話或傾聽的時(shí)候,眼睛應(yīng)該直視對方,這表示你是認(rèn)真的,和對客戶的尊重。但直視時(shí)間過長又帶有攻擊意味,會使對方感到壓抑,這需要偶爾將目光移開一下,這要與講話的節(jié)奏相配合,當(dāng)一個人臉帶微笑地凝視著你的時(shí)候,表明他正欣賞你或者你所說的話。目光閃爍不定就表示心不在焉,當(dāng)對方左顧右盼地聽你說話時(shí),表示他對你所說的話不感興趣,銷售人員遇到這種情況時(shí)就應(yīng)該換個話題或用別的方式引起客戶的興趣。同樣,你說話是這樣子,人家也會覺得你沒誠意。目光向上是表示傲慢,除非你面對的人比你高很多,否則就是不禮貌。目光向下是屈服的表示,當(dāng)聽你講話的人偶爾目光下視,那是與點(diǎn)頭同樣,表示同意。但如果對方長時(shí)間看自己的腳尖,那么就是你的盛氣凌人已使對方感到難堪。
手:雙手抱在胸前是典型的保護(hù)姿勢,一方面在表示與對方保持一定距離,另一方面則是在自我安慰。兩個人隔著桌子坐著,又都采用這種姿勢,那就表明兩個人之間具有相當(dāng)?shù)木嚯x或者正在賭氣。如果你在向客戶解說,對方由原先抱臂到慢慢放松、放下雙手,這說明你的解說已經(jīng)達(dá)到了很好的效果,已經(jīng)使對方解除了對你的戒備心理。當(dāng)你正說得口沫橫飛時(shí),對方不住地用手指彈額頭或者用手拍打身體,那么告訴你他已經(jīng)感覺乏味了,只是不好意思打斷你而已,當(dāng)你無所察覺而依然故我時(shí),進(jìn)一步他就會拍拍雙手或者衣服,或者雙手按著雙腿做起立狀,那就是說他要走了。坐著講話時(shí),雙手置于桌面也是表示坦白,你什么都看到了,我無所保留,如果雙手放在桌子下面,給人深不可測的感覺,因此難免叫人心存疑慮,這樣跟人說話是比較難取信于人的。用手托著下巴或額頭是疲乏的感覺,用這種姿勢向人解說或者聽人解說都顯得勉強(qiáng)。推銷的關(guān)鍵是保持輕松的氣氛,因此銷售人員講話時(shí),動作的幅度和力度都應(yīng)該盡量輕柔為妙。欣賞;臉帶微笑,眼睛較長時(shí)間地注視你的臉部,時(shí)不時(shí)地點(diǎn)著頭,盡管他環(huán)抱著雙臂,但這不要緊,畢竟他和你是初次見面。如果由注視變?yōu)槟?,而且時(shí)間較長,眼睛也開始變得濕潤,那說明他的興趣已經(jīng)集中到你個人身上了。
同意:點(diǎn)頭表示同意是最明顯的動作,但有些自尊心較強(qiáng)的人也會用眨一下眼或者目光輕微下垂來表示基本同意,還有些人用手指或者腳尖輕點(diǎn)來代替點(diǎn)頭的動作,那也是表示同意,只是同意的程度略微輕些而已。
不感興趣:你說話時(shí)聽者哼哼隨便應(yīng)付,或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,或者雙手不停地玩弄著一些小東西,這都是表示對你所說的話題不感興趣。
厭倦:如果不感興趣的表示不能使你知難而退,那人家只好表現(xiàn)得更露骨些,最常見的表現(xiàn)方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子,而做深呼吸、凝視遠(yuǎn)方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。
不耐煩:搓搓手板,抖抖腳板,用手輕彈衣服或者輕拍身體某個部位,都是想要離開的預(yù)備動作,此時(shí)此刻言者如再不識趣,那就難免要自取其辱。
厭惡:不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒,最常見的厭惡表現(xiàn)是愁眉深鎖,用手揉著喉頭或肚子,意思是說我忍不住要吐了。此時(shí)如果言者還不打住話題,那聽者緊接著就要發(fā)作起來。優(yōu)越信號:頭向后微揚(yáng),雙眼微閉,眉毛略略上挑,這些都是向人表示自己的優(yōu)越感,銷售人員這樣對客戶是決不應(yīng)該的,客戶這樣對你時(shí)則大可不必介懷。
30對于多個一起前來咨詢,售樓員應(yīng)該怎么辦?
因?yàn)榉慨a(chǎn)是大宗買賣,所以有些客戶(尤其是初次投資客)常常會帶上朋友家人一同前來咨詢,往往有三、四個或更多。這時(shí),售樓員要從的接觸過程中判斷成員中誰是領(lǐng)導(dǎo)者(大家比較信任和佩服的對象,但不一定是買主)。在整個推銷過程中要注意關(guān)注買主的意見的同時(shí),對團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)者的觀點(diǎn)、喜好、心理特點(diǎn)等,要有針對性地予以說服。同時(shí),要耳聽八方,對每一個成員七嘴八舌的發(fā)言要快速、肯定地予以解答,態(tài)度熱情而又有禮貌。要盡量以聊家常式的提問或找些共同的話題挑起對方興趣。最好大家能夠熱烈討論,在找到了與客戶們的感情共鳴后,你的生意已經(jīng)做成了一半。團(tuán)對中任何一個微不足道的否定意見,就可能直接中止銷售的進(jìn)行。
31如何使客戶產(chǎn)生親切感及信任感?
人與人的相處在初次見面時(shí)的印象最為深刻,故態(tài)度和問候是否得體,可使對方心理上有極大的影響,能得到對方的好感,便能使事情順利進(jìn)行,要掌握良好的待客態(tài)度與辭令,主要從三方面著手:
1、客人都喜歡受到尊重和稱贊;
2、希望提出的要求獲得接受;
3、所有委辦的事情能迅速辦妥。
售樓員在接洽時(shí),要有這樣的心態(tài),設(shè)身處地從對方角度看事件,專注于他所需要的,并理解他的想法,自身物業(yè)的優(yōu)勢怎樣會達(dá)到他們所希望的,目睹別人購買到他們所需要的,雙方都心情愉快。親切感是售樓員本身要加強(qiáng)個人修養(yǎng)上的培養(yǎng),熱情而又端莊,禮貌用語,大方、得體舉止。能夠快速和客戶建立共同話題,引起對方的好感,增加親和力。信任感的產(chǎn)生則需要一段時(shí)間,一是以朋友角度,二則真正為對方著想。
32對已成交的客戶應(yīng)采取怎樣態(tài)度提供服務(wù)?
保持銷售前的同樣熱情,提供銷售時(shí)的同樣服務(wù),切不可有已成交可以隨意或忽視行為,因?yàn)槟菢訉蛻魰a(chǎn)生受騙、功利的不利想法。已有朋友感的,可以更親切,更象熟人,打招呼可更隨意的方向,繼續(xù)獲得客戶的認(rèn)可。如果正接待新客戶,要向老客戶說對不起,解釋清原因。未能獲得足夠熟悉程度的,在禮節(jié)上要予以足夠重視。
33如何成為一名售樓專家?
一個好的售樓員不僅要熟練掌握現(xiàn)售樓盤的自身的所有資料信息,還要對周邊在售的物業(yè)的情況非常清楚。以抓住自身的優(yōu)點(diǎn)促成成交。在知識方面要不斷加強(qiáng),了解有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學(xué)、營銷等方面的專業(yè)知識。善于捉摸客戶的心理,為客戶購買物業(yè)當(dāng)好顧問。并要經(jīng)??偨Y(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。加強(qiáng)自身的修養(yǎng)。
34地產(chǎn)銷售顧客投訴處理
1、遇顧客抱怨時(shí)秉持三原則⑴保持冷靜⑵將心比心⑶仔細(xì)聆聽
2、處理抱怨問題須秉持五個步驟
?、?、自我介紹
?、啤⒃O(shè)法帶顧客離開賣場或至賣場角落處;
?、?、若非直接處理,則應(yīng)先詢問員工事情經(jīng)過,切忌直接詢問顧客
?、?、重復(fù)陳述事情經(jīng)過
?、?、 處理完后,務(wù)必安撫員工
3、處理抱怨的階段和注意事:
?、?、 傾聽抱怨聽完所有抱怨保持關(guān)心地注意聽沒有偏見問題須加以記錄;
⑵ 、分析抱怨的原因抓住抱怨重點(diǎn)排列重點(diǎn)和以前例子相比,了解是否有共同點(diǎn)查詢公司相關(guān)條例、政策研究能否立即回復(fù),或是否能在權(quán)限內(nèi)處理向上級報(bào)告;
?、?、找出解決辦法再研究是否包括在公司的方針內(nèi)在權(quán)限外時(shí)則移交所屬部門。但須說明清楚,取得顧客諒解;
?、?、告知解決的方法親切地讓客人接受不在自己權(quán)限內(nèi)時(shí),特別要詳細(xì)說明其過程和手續(xù);
?、伞z討結(jié)果自己處理時(shí),自行開會檢討結(jié)果權(quán)限外時(shí),查詢解決的內(nèi)容和對方的反應(yīng)檢討該抱怨對其他類似事件的影響。
商鋪銷售基本知識和技巧 篇2
1、顧問式銷售
用提問的方式,了解客戶的核心需求,然后給出解決方案。
2、診斷式銷售
也是用提問的方式,了解客戶的問題點(diǎn),然后給出有效的解決方案。
銷售,其實(shí)就是一過溝通的過程,銷售人員,在溝通的過程中,提問的問題,一定要精準(zhǔn)有效,不要問太多無關(guān)的問題,白白浪費(fèi)時(shí)間。
什么是精準(zhǔn)的問題?
圍繞客戶的痛點(diǎn)和卡點(diǎn)來提問題,然后匹配相對應(yīng)的解決方案。作為銷售人員一定要懂得挖掘客戶的核心需求。
比如:你是做知識付費(fèi)的,那么,你就要了解清楚正在跟你的溝通的客戶,他的問題點(diǎn)有哪些?卡點(diǎn)有哪些?你的課程能不能幫他解決問題,給到結(jié)果。
如果可以,你可以明確告訴客戶,這個課程正是你所需要的。
千萬要注意,不要一上來就報(bào)價(jià)格,在客戶沒了解產(chǎn)品價(jià)值的情況下,一上來就報(bào)價(jià)格,這樣的銷售,基本上不會有結(jié)果。
現(xiàn)在我們來說說銷售話術(shù),銷售話術(shù)有幾個技巧
1、加深印象
客戶說出來的痛點(diǎn)或卡點(diǎn),銷售人員再跟客戶重復(fù)確認(rèn)一遍,加深客戶對這個問題的印象。
2、強(qiáng)調(diào)重要性
溝通過程中,銷售人通過專業(yè)的分析,搞清楚弄明白,哪個問題是最重要的,跟客戶重復(fù)確認(rèn)一遍,強(qiáng)調(diào)重要性。
3、客戶見證
通過客戶見證,讓客戶對銷售人員產(chǎn)生信任,為下一步的成交做輔墊。
4、二選一法則
你是微信支付還是支付寶,這句話術(shù)就是二選一法則。
5、明確的方案
通過跟客戶溝通,你實(shí)事求是了解到客戶的情況,然后利用你的專業(yè)知識,給出明確的解決方案,也就是明確跟客戶說出,你這個情況,初步需要使用多少產(chǎn)品,有一個明確的數(shù)量直接給到客戶。
以上是銷售話術(shù)中最重要的5個因素,其中話術(shù)的設(shè)計(jì),針對自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出合適的話術(shù)。
銷售,就是深度高質(zhì)量溝通的一個過程。不夸大,不說謊,不欺騙。以一個為客戶解決問題的心態(tài),給到客戶明確結(jié)果的態(tài)度做銷售,那么,銷售就像喝水一樣簡單。
;地產(chǎn)銷售常被客戶問到的5個問題
作為一名房地產(chǎn)銷售人員,經(jīng)常性的被客戶問到一些比較常見的問題,甚至可以說是避無可避。我是這么回應(yīng)的,你呢?有不足之處,還請大家多多指點(diǎn),共同進(jìn)步!1、 能否按時(shí)交房?
能否按時(shí)交房是每個買房者擔(dān)心的事,我很能理解,但請您放心:
⑴說實(shí)話,我們比您更擔(dān)心,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程,下面還有二期、土地都已經(jīng)買好了,這是我們的第一個項(xiàng)目,就是創(chuàng)口碑的,如果不能按時(shí)交,再怎么做二期工程,誰還敢買?我們又怎敢做,又怎么敢在這繼續(xù)發(fā)展?
⑵能否按時(shí)交房,關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位,有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶的錢,為客戶建房子,資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好,資金絕對是沒問題的。
⑶沒有理由不按期交樓,您說是不是?再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的,違約是要交違約金的,肯定沒問題,×先生,XX建筑公司,是六獲魯班獎的明星公司,建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧?絕對不會有問題。
2、 質(zhì)量問題
這個公司一貫視質(zhì)量如生命,目前開發(fā)的是一期,是大規(guī)模推出,分塊建設(shè),滾動發(fā)展。下面還有二期、三期,到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量不好,二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了,這種賠本生意還能做嗎?
我們分析,為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重,主要是開發(fā)機(jī)制所決定的,選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情,看關(guān)系,而不是看信譽(yù)和實(shí)力,工程項(xiàng)目又采用承建制,往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段,這樣能保證工程質(zhì)量嗎?這邊房價(jià)已定,那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢,到最后工程隊(duì)賺的就所剩無幾了,他只好為您買水貨材料建筑了,能保證質(zhì)量嗎?
而我們則不同,所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行,只要工地有人,就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工,質(zhì)量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同,處處保護(hù)消費(fèi)者的利益,工程完成后,要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付,如果是因質(zhì)量問題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎?
×先生,請您放心,質(zhì)量是絕對沒有問題的,那么我們現(xiàn)在就把它訂下來,現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
3、 價(jià)格問題
成本分析法:×先生,一分價(jià)錢一分貨,這您肯定是相信的,我們這個價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了,我們是剪力墻結(jié)構(gòu),成本比高層貴20%,這么好的地段,環(huán)境好,交通方便,地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段,質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的,好的東西一向是不二價(jià)的,您去商店買東西,名牌一般都不二價(jià),買房子呢,應(yīng)該首選信用好,品質(zhì)好,服務(wù)好的,買得放心,住得也安心,×先生,一分錢一分貨,只有錯買,沒有錯賣,您說對吧?
另外,物業(yè)得價(jià)值必須物有所值,物超所值,在價(jià)格的背后,每一個投資者都在考慮所獲利益的多少,這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的,買房看價(jià)格,更要看實(shí)惠。從一個物業(yè)看投資者的回報(bào)率,不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析,第一,建筑成本高,因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu),土地價(jià)格,各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用,請建筑單位人工費(fèi),加上成本如水泥鋼精,有錢還不一定能在這里拿地,因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。
4、 客戶要求回家商量,考慮時(shí)。
⑴比較比較
×先生,不管您是否買我們的房,我們的話都已經(jīng)講到:說實(shí)話,您覺得行就買,不行就去比較。但我們可以自信說一句,只要您是真正想買房,最終還是會到我們這里來,在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去,最終還是覺得我們這兒好。
⑵商量商量
商量肯定時(shí)要商量的,因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服,不好就送人或扔掉都無所謂,但買房是百年大計(jì),是大事情,買得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了,回頭再來時(shí),您的所選已經(jīng)沒有了,我們公司基于為投資者所想,有個好辦法,故為您封三天,三天以后就簽合同,不簽退訂就是。
×先生,買房是大事肯定應(yīng)該商量,但說到別人回去商量,我信,但說您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業(yè)這么發(fā)達(dá),我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,您買這么好的房子送給她,她高興都來不及啦。再說生意是您做,錢也是您賺,一看您就是有眼光,做事果斷的人,您的事業(yè)成功之處就在此,抓住了每一個機(jī)會。房子既然要買,況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題,那您還有什么考慮的呢?我做房地產(chǎn)多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機(jī)會,原因是不能當(dāng)機(jī)立斷,如果您不買,我肯定是為您可惜,因?yàn)檎劻诉@么久,可以說我都是為您著想的,我們可以交個朋友吧!
……跟太太商量:
×先生,您生意做得這么好,事業(yè)又這么成功,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定相信您的眼光,您買了,太太肯定滿意,喜歡的。
……跟朋友商量:
×先生,您肯定相信朋友勝過我,但是朋友一般不會為您做任何決定意見,因?yàn)檫@是大事,所以問朋友不會有結(jié)果,再說您朋友又不熟悉樓盤,還不如把您的想法告訴我,我從事房地產(chǎn)多年,不敢說專家,但對每個樓盤都能比較客觀地分析,對本樓盤就更了如指掌了,雖然我們今天才相識,但相識就是緣分,一回生,二回熟,如果您相信我,我們交個朋友,我是一定會為您著想的。
⑶針對自己賺錢自己花的客戶
還跟誰商量呢?看您提出的問題就知道,十個男人也沒有一個像您這么自己的,看您的氣度、氣質(zhì),聽聽您的談吐,就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說,您商量什么呢?這樣低的房價(jià),聞所未聞,這么好的外觀造型及房型,您說呢?不錯,買房是件大事,應(yīng)慎重,但請您想想,這樣的價(jià)格,這么好的房型,這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷,否則,時(shí)機(jī)是稍縱即逝,把機(jī)會白白錯過。
前幾天,我手上的一個客戶,看中了一套房,我勸他訂合同時(shí),他說要回家去商量,第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個客戶看中,當(dāng)即簽了合同,第二天,他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同,說很滿意那套房時(shí),我真不好開口告訴他們,但不說也不行啊,最后他們只好遺憾地選了另一套。×先生,您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷,我看沒問題,現(xiàn)在我們來把這套訂下來,身份證帶了嗎?沒帶沒問題,號碼告訴我就行。
⑷針對老公賺錢太太花的客戶
我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內(nèi),老公的一切成就都有您的一半功勞,辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道,一有錢就作怪,女人辛辛苦苦操勞一輩子,怎能和那些剛出校的姑娘比?這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣,但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個房子在手上,天塌下來也不怕,女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看,做生意就是玩數(shù)字游戲,一個不小心,就會傾家蕩產(chǎn)(我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬)賺了錢,就應(yīng)置業(yè),再說一般男人有錢后就喜歡賭,玩女人,應(yīng)酬等,一個月花幾千上萬是常事,沒辦法 ,男人要威,女人就要穩(wěn),您買套房子,分期付款,無形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢存下來,投在不動產(chǎn)上,同時(shí)又保值、升值,這樣多好。
⑸針對女兒買房父母住,回去征求父母意見
×先生,我真欽佩您的孝心,不過我可以肯定,您父母不會同意。為什么?因?yàn)槟I房子送給他們,父母怎忍心花兒女這么多錢呢?如果我有您這個能力,我會將房子先買下來,回家后跟父母說:“爸媽,我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢,但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了,于老人延年益壽,因?yàn)樾那楹茫谀鰞号?,錢也沒有花,既盡了孝心,還可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,兩全其美。
×先生,別猶豫了,我們現(xiàn)在就訂下來。
⑹父母出錢買房,叫兒女來看
父母存這些錢,肯定很不容易,而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面,見多識廣,對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多,他們多半還是聽您得意見,再說這房子最后還是您手里,×先生,相信您的眼光肯定沒錯,您滿意,您父母也一定滿意,我們現(xiàn)在就把它訂下來。
5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題,暫不能買。
請問您做哪一行?不論做哪一行,從來沒有人說自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多?!料壬?,請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候,看得出您是一個成功的商人,但不見得您就是位稱職的丈夫和父親,我想不是您不愿意,主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么,您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家,給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境,趁著今天有能力的時(shí)候,拿一部分錢出來改善自己的生活,用這個錢買個心情舒暢,買個健康也是值得的。
人生苦短,享樂及時(shí),生意場上風(fēng)險(xiǎn)迭出,而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。 老話說:“雞蛋不要放在一個籃子里”,應(yīng)該分散投資,分散風(fēng)險(xiǎn)。
×先生,您今天帶了多少錢,我們訂下來。
今天暫且就到這里,各位大神若是還有補(bǔ)充的,請聯(lián)系我Q511489219或者直接在文章下留言,么么噠,大家晚安!
購買商鋪客戶一般會問的問題有哪些
客戶在購買商鋪一般會注意以下幾方面:1、區(qū)域、區(qū)位、地段
2、周邊環(huán)境
3、道路交通便捷性
4、投資回報(bào)
5、商鋪建筑設(shè)計(jì)
6、后期物業(yè)如:水電費(fèi)、物管費(fèi)
7、發(fā)展?jié)摿?br/>所以你根據(jù)你銷售的商鋪?zhàn)龊霉φn,然后給客戶一一解答就好了。
以上就是關(guān)于商鋪中介銷售必問的問題相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服(13067763222)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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