銷售常見問題及解答（銷售常見問題及解答ppt）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售常見問題及解答的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售面試最常問的問題和題目

• 2、銷售中常見的五個(gè)問題

• 3、銷售人員在銷售過程中會(huì)遇到哪些困難？如何解決？

• 4、銷售工作中存在的問題及措施

一、銷售面試最常問的問題和題目

在 面試 銷售人員時(shí)，面試官往往需要準(zhǔn)備針對(duì)銷售人員的問題，來評(píng)估應(yīng)聘者各方面的技能。下面我給大家?guī)礓N售面試最常問的問題和題目有哪些，希望能幫助到大家!

銷售面試最常問的問題

1.考察對(duì)銷售崗位的熱愛程度

“為什么選擇相關(guān)銷售這個(gè)行業(yè)?銷售者崗位有什么是吸引你的?”

“你認(rèn)為作為相關(guān)銷售人員應(yīng)該具備哪些能力?”

“你覺得銷售跟其他崗位，有什么優(yōu)勢(shì)嗎?”

2.考察銷售的能力

“在上一份銷售工作中，你的主要工作任務(wù)是什么?”

“你以前的銷售主要是以什么推銷類型為主呢?”

“業(yè)績(jī)達(dá)成情況如何?”

“你做了什么努力達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)?”

“你覺得銷售冠軍比你做的更優(yōu)秀的原因是什么?“

“銷售業(yè)績(jī)最好的時(shí)候是多少?”

“可以分享一個(gè)您認(rèn)為非常成功的銷售經(jīng)歷嗎?您覺得哪里做的好?”

“你以前是如何尋找客戶的(剛開始/半年后/一年后)?在這個(gè)過程中你有什么發(fā)現(xiàn)?”

“能分享一個(gè)您成功開發(fā)新客戶的案例嗎?”

“你最喜歡怎樣的客戶開發(fā)方式和 渠道 ?哪種方式可以獲得最大的收益?”

“對(duì)于一個(gè)陌生客戶，你都有哪些方式去向他推薦自己的產(chǎn)品?”

“某個(gè)客戶你覺得他有需求，但是他不相信你和你的產(chǎn)品，你將如何開拓這個(gè)客戶?”

3.考察候選人的抗壓能力

“工作上遇到怎樣的事情，你會(huì)覺得壓力山大?”

“過去的工作中，你遭遇的最大挑戰(zhàn)是什么?你是怎么面對(duì)和處理的?”

“請(qǐng)描述一次你花了很長(zhǎng)時(shí)間、付出了很多努力，但結(jié)果卻仍然不理想的銷售經(jīng)歷?！?/p>

“原來在工作業(yè)績(jī)壓力大的時(shí)候，工作是怎么安排的?”

“如果工作上有壓力的時(shí)候，你會(huì)怎么做去減壓，讓自己的心理回到平衡?”

4.為什么辭職?

電話銷售他的辛苦與回報(bào)不成比例，再加上原來的公司比較小，知名度不高，我跟客戶推銷產(chǎn)品，前期還要包裝我們公司 文化 ，公司老板是怎么樣的好，這些都會(huì)增加我們的銷售難度。加盟一個(gè)知名的大企業(yè)有助于專注銷售自己的產(chǎn)品，省去很多前期的門檻。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就選擇貴公司。再加上因?yàn)槊鎸?duì)面的銷售，這樣能更好的服務(wù)客戶，更全面的得到客戶資料。

5.之前的工作經(jīng)歷(或者是學(xué)習(xí)經(jīng)歷)，是如何開展工作的?

之前的那份工作資源是公司給的，自己只要不停的打電話就行，然后找到意向客戶后在進(jìn)行細(xì)致化的跟進(jìn)。如：當(dāng)打到一個(gè)意向客戶時(shí)先加上他的微信，掛完電話后第一時(shí)間發(fā)一條事先準(zhǔn)備好的短信，短信中簡(jiǎn)單介紹一下自己，并為下次的溝通做鋪墊，然后在微信上查詢他的動(dòng)態(tài)，了解他的基本情況，找到他的興趣點(diǎn)，最近發(fā)生了什么事····為下次溝通做鋪墊。

6.如果你加入我們公司，你打算如何開展業(yè)務(wù)?

①先借力，詢問和觀察公司的老員工，看看他們是如何做到的，自己再不斷的實(shí)踐，遇到困難主動(dòng)求變，始終相信辦法總比困難多，只要你敢想，就一定會(huì)有解決的辦法，即使自己當(dāng)時(shí)解決不了，還可以打電話求助公司的其他人。

②用心的做好服務(wù)。因?yàn)橘u產(chǎn)品就是賣服務(wù)，只有你比別人做的用心，客戶才能記得你，和客戶處成好朋友，這樣再做工作會(huì)輕松很多，朋友是會(huì)給朋友面子的。

7.你認(rèn)為自己做的最失敗的事情是什么?

是我剛開始做的時(shí)候，由于自己什么都不懂，銷售主張?zhí)逦?，?dǎo)致一介紹項(xiàng)目人家就掛斷電話，后來我逐漸明白要先做人情，模糊自己的銷售主張，當(dāng)和客戶有了起碼的信任感之后在說生意時(shí)客戶會(huì)容易接受的多。

8.你的優(yōu)點(diǎn)是什么?缺點(diǎn)是什么?(回答的時(shí)候盡量精準(zhǔn)一點(diǎn)，但是也不要太老實(shí)，你懂的?？梢酝ㄟ^ 故事 的形式講出來)

面試銷售經(jīng)典題目及回答

1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。

這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的 經(jīng)驗(yàn) 時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。求職者應(yīng)注意避免。

2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?

這個(gè)問題是看應(yīng)聘者在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，銷售人員還應(yīng)該突出自己在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力。

3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?

針對(duì)這個(gè)問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打 廣告 ，我就來應(yīng)聘了?！?/p>

企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)應(yīng)聘者對(duì)下列情況有些基本的了解：你所應(yīng)聘的公司是做什么的?銷售對(duì)象是哪些?為什么說把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時(shí)，盡量表達(dá)出內(nèi)心對(duì)于銷售這份工作的熱情。

4、請(qǐng)說出一個(gè)你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個(gè)問題的具體例子。

應(yīng)聘者說明的案例應(yīng)該可以表現(xiàn)出你的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力，知道如何對(duì)過去的功績(jī)做有說服力的口頭說明。在敘述的過程中，一定要流利。

5、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?

這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的 方法 可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，應(yīng)聘者是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么不大可能成為面試官所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

6、你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?

對(duì)于這個(gè)問題，不適合說“沒有”，因?yàn)楣ぷ髦幸庖姺制缡窃谒y免的。首先應(yīng)聘者可以說明，人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。

7、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。對(duì)于這個(gè)問題，應(yīng)聘者應(yīng)該重點(diǎn)突出抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

8、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會(huì)怎么做?

這個(gè)問題主要是看應(yīng)聘者對(duì)與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)。大多時(shí)候，面試官并沒有直接說對(duì)方有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過是一些暗示。遇到這個(gè)問題，最關(guān)鍵的要保持冷靜的頭腦，從容機(jī)智的來應(yīng)答。

9、你對(duì)今后有什么打算?

回答這個(gè)問題時(shí)，銷售人員應(yīng)該將所應(yīng)聘崗位和自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃結(jié)合起來，表現(xiàn)出腳踏實(shí)地的精神。

10、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

回答這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)聘者說出自己的見解即可。參考回答：認(rèn)真、有激情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤芰εc業(yè)務(wù)技巧。認(rèn)真是做好一件事保障，認(rèn)真才能做好一件事情，如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的。

11、如果你有一百萬你會(huì)做什么?

一個(gè)考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性的問題，不能回答買房購(gòu)車這樣的事情。有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示應(yīng)聘者是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，如此激進(jìn)會(huì)讓人產(chǎn)生不信任感。

12、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的?

不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見的就是這樣的一個(gè)問題，讓你 說說 自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

13、 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

此類問題也是在面試時(shí)比較受關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，應(yīng)聘者要先對(duì)打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來。

14、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持已存在的客戶的?

對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，可以把客戶當(dāng)做朋友，不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)聘者可以告訴考官一些曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。

15、假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售目標(biāo)的?

這個(gè)問題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題。應(yīng)聘者可以告訴考官，自己會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

市場(chǎng)營(yíng)銷 面試題 目解析

1、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

答：努力、認(rèn)真、堅(jiān)持、良好的溝通能力與業(yè)務(wù)技

2、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?

答：目前了解不多。主要是渠道商與建筑商。

3、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

答：最喜歡的是跟客戶進(jìn)行商務(wù)談判。因?yàn)檫@有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習(xí)。最不喜歡老板或上司叫我做工作以后的事情。因?yàn)橐焦鳌?/p>

4、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想?

答：哪是一種認(rèn)可，也是一種責(zé)任，因?yàn)閻鄣姜?jiǎng)勵(lì)你就有責(zé)任做得更好。

5、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?

答：早上九點(diǎn)上班用十分鐘安排一天的 工作計(jì)劃 ，然后準(zhǔn)備當(dāng)天工作所需要的各種資料，十點(diǎn)跟客戶聯(lián)系或 拜訪 客戶。下午四點(diǎn)左右完成當(dāng)天業(yè)務(wù)拜訪回辦公室。 總結(jié) 今天的拜訪結(jié)果，落實(shí)與客戶約定的各項(xiàng)事宜。五點(diǎn)半檢查一天的工作看有什么工作沒有做完的。如有做完后再下班。

6、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?

答：認(rèn)真、有激情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤芰εc業(yè)務(wù)技巧。

認(rèn)真是做好一件事保障，認(rèn)真才能做好一件事情，如果不認(rèn)真是做不好任務(wù)一件事情的

有激情：其實(shí)這是一種工作心度。對(duì)于業(yè)務(wù)工作來說沒有很好的心態(tài)的話是不能做好日復(fù)一日的與人說同樣的話做同樣事的工作的。

努力：有付出才有回報(bào)。

溝通能力與來務(wù)技巧：這是工作的能力與方法。

7、電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧?

答：語言表達(dá)能力與科學(xué)的電話回訪頻率

8、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?

答：不斷回訪

9、 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么?為什么?

答： 企業(yè)文化 、產(chǎn)品介紹，以及銷售公司產(chǎn)品最真接有效的方法

因?yàn)橐粋€(gè)員工首先要了解自己的企業(yè)跟團(tuán)隊(duì)，知道他在跟什么樣的人在一起工作戰(zhàn)斗，再要了解自己的武器。產(chǎn)品就是上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。如果不知道怎么樣用槍，去打戰(zhàn)哪是有輸無贏的。第三再告訴他這場(chǎng)戰(zhàn)用什么方法才能打贏。

10、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

答：電話聯(lián)系，面訪。拜訪以后24小時(shí)內(nèi)一定要給被拜訪的客戶回一個(gè)電話或短信。然后在周未或節(jié)假日給所有的客戶群發(fā)節(jié)日祝福。功夫在詩外。客戶認(rèn)可你的人之后才會(huì)接受你的公司及你的產(chǎn)品。

11、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的?

答：分流。與人合作或者說外包。

12、 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的?

答：有，幸運(yùn)加努力。

13、 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

答：建立良好的客戶關(guān)系。

14、 在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備?

答：準(zhǔn)備好客戶的相關(guān)資料。公司的產(chǎn)品資料。筆，記錄本等。

15、你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作?

答：利用下班時(shí)間或晚上處理;

16、 請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

答：你好，請(qǐng)問你家孩子嗎?如果有的話把這次鉛筆買下來送給他做禮物，他一定很高興的。

17、 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?

答：真誠(chéng)、熱情、堅(jiān)持。因?yàn)殡娫捦其N只有真誠(chéng)才能用聲音打動(dòng)客戶。只有熱情才能影響客戶，激起他購(gòu)買的熱情。堅(jiān)持是因?yàn)殡娫捦其N的成功率較低。所以必須要持之以恒才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。

18、和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什么?

答：都喜歡，相對(duì)更喜歡跟新客戶打招道。因?yàn)榻佑|新的人可以學(xué)到更多新的東西。

19、 如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品?

答：差異化，讓客戶了解我們產(chǎn)品與他銷售產(chǎn)品的不同之處。

20、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說?

答：跟客戶進(jìn)行對(duì)比，質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比，然后是產(chǎn)品使用時(shí)間，社會(huì)影響力等各方面進(jìn)行對(duì)比。幫助或引導(dǎo)客戶判斷購(gòu)賣什么樣的產(chǎn)品才是正確。

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二、銷售中常見的五個(gè)問題

1、在跟客戶拜訪或吃飯中，出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況，怎么處理。怎么在短時(shí)間內(nèi)找到共同感興趣的話題。

  如：前段時(shí)間跟一個(gè)客戶在第一次一起吃飯，他屬于性格比較悶的，我呢也屬于這類人，大家又是第一次私下接觸，彼此都不太了解，所以經(jīng)常冷場(chǎng)，比較尷尬。

2、大客戶銷售中怎么去跟客戶高層接觸，聊些什么內(nèi)容，現(xiàn)在接觸客戶的高層就比較緊張。

3、大客戶項(xiàng)目關(guān)鍵職位換人，這種情況怎么去應(yīng)對(duì)？

  一直合作的挺好的客戶，但由于客戶發(fā)展太快，客戶內(nèi)部幾個(gè)月內(nèi)人事變動(dòng)比較大，很多空降兵，都是項(xiàng)目關(guān)鍵干系人。

4、一般大客戶都有穩(wěn)定的供應(yīng)商都是合作很多年的，確實(shí)合作的挺好，若我想去做這個(gè)客戶，怎么去打破這個(gè)局面？可以通過哪些銷售技巧或活動(dòng)去解決。

5、商務(wù)談判問題，應(yīng)該注意哪些。價(jià)格談判、合同

三、銷售人員在銷售過程中會(huì)遇到哪些困難？如何解決？

1、你是優(yōu)秀的銷售高手嗎在每一次銷售溝通結(jié)束之后，無論最終是否達(dá)成交易，你都應(yīng)該問一問自己：“我是一個(gè)優(yōu)秀的銷售高手嗎？”一些銷售人員認(rèn)為，如果最終達(dá)成了交易，那就表明自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷售高手；如果最終沒有達(dá)成交易，那就表明自己還達(dá)不到優(yōu)秀銷售高手的要求。這種一刀切的觀點(diǎn)既片面又不科學(xué)，僅憑是否達(dá)成交易，是無法判斷一個(gè)人在每次銷售溝通中的表現(xiàn)是否出色的。

如果你想知道自己在銷售溝通的過程中是否表現(xiàn)出色，是否有希望成為一名優(yōu)秀的銷售高手，那就要從以下幾方面對(duì)自己進(jìn)行全面考察：

（1）是否熱愛銷售工作。

你是否全心全意地?zé)釔垆N售工作？這個(gè)問題只有你自己最清楚。如果在你看來，你所推銷的產(chǎn)品是完全值得信賴的，與客戶進(jìn)行的每一次溝通都是意義非凡的，能夠滿足客戶的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都對(duì)自己的產(chǎn)品更有信心，如果每一次與客戶的溝通都令你向往，并且你會(huì)為滿足客戶需求而付出最大的努力……那么，你就是一位熱愛銷售工作的優(yōu)秀銷售人員，你將因此而在銷售行業(yè)擁有累累碩果。

（2）是否具有明確的目標(biāo)和成功的強(qiáng)烈欲望。

在每一次與客戶進(jìn)行溝通之前你都具有明確的目標(biāo)嗎？在每一次總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)都要特別注意到這個(gè)問題。沒有明確目標(biāo)的溝通注定是失敗的溝通。

你對(duì)與客戶展開的銷售溝通活動(dòng)充滿成功的強(qiáng)烈欲望嗎？任何一名普通的銷售工作者如果想成為一名優(yōu)秀的銷售高手，那就必須擁有對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望，否則就很容易失去信心和勇氣。

只有具備了明確的目標(biāo)和對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，銷售人員才能朝著目標(biāo)堅(jiān)定地付出努力。如果你發(fā)現(xiàn)在溝通過程中客戶并不認(rèn)同你及你的產(chǎn)品，那往往是你之前建立的目標(biāo)出現(xiàn)了問題，或者是你在溝通過程中的信心不夠充分。

（3）是否具有百折不撓的勇氣。

在通往成功的道路上，總是充滿了挫折和坎坷，銷售工作更是充滿了艱辛和困難，幾乎每一次與客戶進(jìn)行溝通都不會(huì)順順利利地開展下去。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，銷售人員的工作更是困難重重，在這種情形下，如果沒有百折不撓的勇氣，很快就會(huì)被困難所吞噬。

如果在一次銷售溝通的過程中沒有取得滿意的效果，那么你就要做好進(jìn)行第二次、第三次甚至無數(shù)次溝通的準(zhǔn)備，直到成功。很多優(yōu)秀企業(yè)的銷售高手們都是這樣被錘煉出來的。例如：

在施樂公司內(nèi)部，人們常常被這樣一種觀念包圍著：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)地，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。

（4）是否分析并了解客戶心理。

客戶心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他們對(duì)你的產(chǎn)品及你個(gè)人有哪些看法……銷售人員不僅要在溝通之前對(duì)客戶的這些心理進(jìn)行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后也要對(duì)這些問題展開后續(xù)分析，只有這樣才能在接下來的溝通活動(dòng)中更準(zhǔn)確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達(dá)到令雙方都滿意的溝通效果。

（5）是否真誠(chéng)對(duì)待客戶。

有些銷售人員會(huì)在溝通失敗之后抱怨客戶“并非是要真心購(gòu)買產(chǎn)品，而是專門來挑剔的”。不客氣地說，以這種思想和態(tài)度對(duì)待客戶的銷售人員恐怕永遠(yuǎn)也不會(huì)成為真正的銷售高手。原因很簡(jiǎn)單，你根本沒有真誠(chéng)地對(duì)待客戶。如果你真正地為客戶著想，就不會(huì)產(chǎn)生如此不負(fù)責(zé)任的抱怨。

（6）是否贏得了客戶滿意。

客戶對(duì)你表現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)、對(duì)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、對(duì)你提供的服務(wù)是否感到滿意？有些銷售人員可能會(huì)回答：“我已經(jīng)說服他（她）購(gòu)買了產(chǎn)品，那就表明他（她）對(duì)這些感到滿意了。”我們對(duì)這種回答的評(píng)價(jià)可以用三個(gè)字來總結(jié)——不見得?？蛻魶Q定購(gòu)買產(chǎn)品的原因很復(fù)雜，雖然你這一次說服他們購(gòu)買了你的產(chǎn)品，但并不見得已經(jīng)讓他們感到滿意，下一次你可能就會(huì)失去他們。

銷售人員可以通過對(duì)溝通情景的回顧和必要的詢問或回訪來了解客戶的態(tài)度，如果得知客戶是感到滿意的，那就要總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn)，以便在今后的溝通活動(dòng)中加以借鑒；如果客戶并不感到滿意，那就要汲取教訓(xùn)并繼續(xù)努力。

2、爭(zhēng)取比前一次做得更好在每一次與客戶進(jìn)行溝通之后，銷售人員對(duì)自己進(jìn)行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長(zhǎng)補(bǔ)短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，不斷使自己的銷售技能得到改善。

在通過一系列的審查之后，銷售人員就會(huì)了解自己先前在溝通中的哪些表現(xiàn)不夠好，哪些表現(xiàn)比較出色。了解這些是不斷改進(jìn)自己的基礎(chǔ)，如果銷售人員愿意不斷改進(jìn)不足，并且有著成功的必勝信念，那就一定會(huì)在今后的溝通活動(dòng)中做得更好。

（1）加強(qiáng)自信。

在經(jīng)過一番認(rèn)真分析之后，如果你確定自己沒有獲得成功的原因是不夠自信，那你最好在平時(shí)就注意加強(qiáng)自信心。一些簡(jiǎn)單的方法如下：

讓自己的位置更顯眼在一些會(huì)場(chǎng)或教室中，人們常常發(fā)現(xiàn)，那些自信心不足的人總是坐在最后排，因?yàn)樽谀抢锊粫?huì)惹人注意。可是，越是這樣，他們的自信心就越不容易樹立，這是一種非?？膳碌膼盒匝h(huán)。要想成為一名銷售高手就必須讓自己的位置更加吸引他人的注意，如果連這點(diǎn)都做不到，那如何在溝通過程中讓客戶做出購(gòu)買決定？

與人交流時(shí)勇敢地正視對(duì)方這是建立自信最簡(jiǎn)單的方式。一些銷售人員與客戶溝通時(shí)根本不敢正視客戶的眼睛，當(dāng)客戶的眼光充滿挑剔和疑慮時(shí)，這些銷售人員就會(huì)更加不知所措。殊不知，這更會(huì)增強(qiáng)客戶的懷疑和不滿。其實(shí)，打消客戶疑慮的重要方式之一就是勇敢地與他們對(duì)視，用充滿自信的眼神消除他們的疑慮。

（2）以勤補(bǔ)拙。

懶惰的人，不會(huì)成為優(yōu)秀的銷售高手，即使他（她）在與人溝通方面是一個(gè)天才。即使你的語言表達(dá)能力不夠出色，即使你目前的銷售技能還需要大幅度提高……只要你足夠勤奮，只要你愿意在這方面付出不懈的努力，那你就有克服這些缺點(diǎn)的希望，你就有成為一名銷售高手的可能。如果你目前的各項(xiàng)能力和表現(xiàn)都不夠出色，又不肯付出辛勞和努力，那就只能甘于平庸。

（3）堅(jiān)持到底。

在改進(jìn)自己各方面的能力和素質(zhì)的過程中，銷售人員必須具有堅(jiān)定的恒心和毅力，切不可淺嘗輒止、半途而廢。做到這一點(diǎn)很難，但是如果你一直堅(jiān)持到底，你就會(huì)成為一名銷售高手。

（4）馬上行動(dòng)。

如果你已經(jīng)做好了成為一名銷售高手的各項(xiàng)準(zhǔn)備，那就要從現(xiàn)在開始行動(dòng)，不要再有任何的拖延。只有那些抓緊時(shí)間努力行動(dòng)的銷售人員才有可能把握成功的機(jī)會(huì)，如果空有一腔希望而耽于行動(dòng)，那么再多的機(jī)會(huì)也會(huì)與你失之交臂。

專家提醒在每次銷售溝通前告訴自己：“我對(duì)銷售工作十分熱愛！”在溝通之后反思一下：“我是否對(duì)銷售工作充滿熱愛？”

溝通的結(jié)果常常與你先前樹立的目標(biāo)和成功的決心成正比：目標(biāo)越明確，成功的欲望越強(qiáng)烈，取得的溝通結(jié)果就越好；反之亦然。

你已經(jīng)盡最大努力使客戶感到滿意了嗎？如果答案是否定的，或者你不敢確定，那就要繼續(xù)錘煉與客戶溝通的有關(guān)技巧。

如果你對(duì)過去與客戶溝通的結(jié)果不甚滿意，那就要繼續(xù)學(xué)習(xí)新的溝通技巧，更認(rèn)真地研究客戶心理；如果你已經(jīng)取得了一定的成功，同樣要不斷努力，因?yàn)槟阏谙蛑蔀橐幻N售高手的目標(biāo)前進(jìn)。

四、銷售工作中存在的問題及措施

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

（1）不管你銷售何種產(chǎn)品，找到客戶群體是關(guān)鍵。例如：百度、阿里、谷歌、行業(yè)網(wǎng)站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯(cuò)的市場(chǎng)調(diào)查平臺(tái)。

（2）在一些銷售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶資源，多和行業(yè)內(nèi)一些朋友交流。

（3）向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)里開拓客戶。道理很簡(jiǎn)單，例如同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力啊，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

（4）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)客戶群。最常見的做法是自己偽裝成客戶或采購(gòu)，打電話給競(jìng)品的銷售，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群如何，年采購(gòu)量如何等等。在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

（1）保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安香煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低一點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的）

（2）文員拒絕

針對(duì)文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意圖，先模糊你的銷售意識(shí)，說辭是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，送給你只是為了交朋友，咱們的目的就是為了建立信任和感情。

男人嘛，要學(xué)會(huì)先搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

（3）客戶推脫拒見

客戶拒見，說明沒有足夠的信任感，客情關(guān)系還不夠，甚至是無利可圖。

搞定客戶=做好客情+利益驅(qū)動(dòng)（送小禮品等）

好，知道了問題點(diǎn)，那就從先做客情關(guān)系開始。

3、見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

（1）對(duì)于初次見面。

a.背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得很煩？）

b.如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

（2）對(duì)于多次拜訪

a.那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?、精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備）

b.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來，我們不打無準(zhǔn)備之仗。

c.和男客戶聊，行業(yè)狀況、軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊R(shí)面要廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：多拜訪（1+2+3+4...）+關(guān)心客戶

(1)拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

(2)你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等。

做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名。是不是感覺我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么！??！So easy！！！

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事。

(1)他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。

比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說客戶改用自己的產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

(2)在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。

這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，客戶成交=做好人情+利益驅(qū)動(dòng)。

（3）回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，主要看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情關(guān)系、服務(wù)。

（1）產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)

客戶說我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，要學(xué)會(huì)迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說句俗話，就像別人去找小姐一樣，什么樣的服務(wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說嗎？

（2）價(jià)格是可以浮動(dòng)的

價(jià)格可以跟采購(gòu)量、付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁欤鼉?yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）

（3）客情關(guān)系

相信很多銷售人都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系，就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛人，我愛他，就愿意多付出。說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。

7、客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

（1）現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。

（2）跟你不熟，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好，就像相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>

潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做好客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他送點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

a.就想買便宜的東西；

b.來探底價(jià)的；

c.索要回扣。

通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：

（1）殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ)，比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

（2）殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

（3）殺價(jià)就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

利益驅(qū)動(dòng)前，請(qǐng)找到客戶“痛點(diǎn)”（需求）。我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念，通過市場(chǎng)調(diào)查和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣貨呢？

以上就是關(guān)于銷售常見問題及解答相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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