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組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 03:08:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1082 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于組合銷售策略的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何進(jìn)行組合營(yíng)銷？
2、營(yíng)銷組合策略的制定策略
3、企業(yè)在考慮營(yíng)銷組合策略時(shí)首先考慮哪個(gè)哪個(gè)策略
4、營(yíng)銷策略的營(yíng)銷策略組合

組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）

一、如何進(jìn)行組合營(yíng)銷？

影響企業(yè)營(yíng)銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過(guò)決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來(lái)主要有以下四方面：

⑴產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

⑵價(jià)格策略

價(jià)格策略包括確定定價(jià)目標(biāo)、制定產(chǎn)品價(jià)格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。

⑶促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進(jìn)顧客購(gòu)買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

⑷分銷策略

分銷策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。

上述四個(gè)方面的策略組合起來(lái)總稱為市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運(yùn)用效果。

二、營(yíng)銷組合策略的制定策略

營(yíng)銷因素

企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)以后，必須運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的因素去占領(lǐng)它。營(yíng)銷因素是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中可以控制的因素，可分為產(chǎn)品(product)因素、價(jià)格(price)因素、分銷渠道(place)因素、促進(jìn)銷售(簡(jiǎn)稱“銷”，promotion)因素等四大類。由于四類因素英文單詞的開頭字母都是P，所以簡(jiǎn)稱4P。

這種把營(yíng)銷因素分為四大類的方法稱為麥卡錫分類法，由美國(guó)的尤金·杰羅姆·麥卡錫(EugengJeromeMcCarthy)于1960年提出，是目前營(yíng)銷學(xué)中通用的分類法，既完整、科學(xué)地概括了所有營(yíng)銷因素的內(nèi)容，又便于記憶。此外，營(yíng)銷因素還有其他的分類方法，例如：

佛利分類法。這種分類法將所有營(yíng)銷因素分為兩大類：一是銷售中的因素，包括產(chǎn)品、包裝、品牌、價(jià)格與服務(wù)。二是原理與工具，包括分銷渠道、人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)與公共關(guān)系。

營(yíng)銷組合

營(yíng)銷組合是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等所有營(yíng)銷因素的集合。企業(yè)通過(guò)制定和運(yùn)用有效的營(yíng)銷組合來(lái)吸引顧客、贏得競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷組合這一概念由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授尼爾·鮑頓(NeilBolden)于1950年首先提出，以后逐步地豐富和完善。營(yíng)銷組合策略有以下特點(diǎn)：

(1)可控性。企業(yè)可以對(duì)營(yíng)銷組合加以控制，根據(jù)自身狀況和環(huán)境條件靈活搭配組合以取得最佳效益。

(2)復(fù)合性。營(yíng)銷組合是4P的整體配合，每一個(gè)P又包含許多次因素，形成一個(gè)次組合，營(yíng)銷因素就由許多次組合復(fù)合而成。為便于說(shuō)明問(wèn)題，從每一個(gè)P中選擇4個(gè)次因素組成各個(gè)P的次組合

(3)統(tǒng)一性。營(yíng)銷因素組合中的各因素必須協(xié)調(diào)統(tǒng)一，緊密配合，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。在以生產(chǎn)為中心的舊觀念下，企業(yè)的各個(gè)職能部門都從自己的業(yè)務(wù)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)各自的重要性并獨(dú)立開展活動(dòng)。例如，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人只考慮如何降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量；采購(gòu)部門只考慮如何節(jié)約開支；銷售部門只考慮如何以高價(jià)銷售商品。雖然各職能部門力求實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，但是企業(yè)不能從整體上考慮滿足消費(fèi)需求和開展競(jìng)爭(zhēng)。在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下，企業(yè)高層負(fù)責(zé)指揮和統(tǒng)一運(yùn)籌，市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng)，構(gòu)建營(yíng)銷體系來(lái)保證營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

(4)動(dòng)態(tài)性。營(yíng)銷因素必須隨著市場(chǎng)的變化而變化。任何一個(gè)營(yíng)銷因素和次因素發(fā)生了變化，就視為出現(xiàn)新營(yíng)銷組合。

組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）

三、企業(yè)在考慮營(yíng)銷組合策略時(shí)首先考慮哪個(gè)哪個(gè)策略

您好，企業(yè)在考慮營(yíng)銷組合策略時(shí)，首先考慮哪個(gè)策略？首先應(yīng)該考慮廣告促銷策略。

因?yàn)閺V告作為促銷方式和促銷手段，它是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖說(shuō)廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但是若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌，成功的廣告，可是默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉，廣為傳播。

企業(yè)在考慮營(yíng)銷組合策略時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度

如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，應(yīng)主要使用廣告促銷，而且要覆蓋整體目標(biāo)，市場(chǎng)對(duì)重點(diǎn)顧客，輔以人員促銷，并不定時(shí)舉行特種促銷。

（2）考慮地理位置

在規(guī)模小的本地區(qū)，銷售應(yīng)以人員促銷為主（即企業(yè)以中間商為主要促銷對(duì)象，通過(guò)本企業(yè)促銷人員的努力而將產(chǎn)品推進(jìn)分銷渠道，從批發(fā)環(huán)節(jié)到零售環(huán)節(jié)，一步步的推進(jìn)最終消費(fèi)市場(chǎng)。在實(shí)施推進(jìn)策略時(shí)，人員推銷的作用尤為重要，推銷人員先向批發(fā)商介紹并推銷產(chǎn)品，而后轉(zhuǎn)向零售商或最終用戶）；在大規(guī)模的廣泛的市場(chǎng)上促銷，應(yīng)以廣告宣傳為主。

（3）消費(fèi)者居住的分散程度

消費(fèi)者居住分散，應(yīng)以廣告促銷為主；消費(fèi)者居住集中，應(yīng)以人員促銷為主。

（4）潛在顧客的不同類型

工業(yè)品潛在專購(gòu)顧客數(shù)量少，購(gòu)買量大，采用人員促銷效果好；日用消費(fèi)品的潛在購(gòu)買者，以廣告促銷效果好些。

供參考

四、營(yíng)銷策略的營(yíng)銷策略組合

（一）4P’s營(yíng)銷策略組合

20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念向新型經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營(yíng)銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）?！?Ps”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。

（二）6P’s營(yíng)銷策略組合

20世紀(jì)八十年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，政治和社會(huì)因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響和制約越來(lái)越大。這就是說(shuō)，一般營(yíng)銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標(biāo)的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場(chǎng)營(yíng)銷理論只看到外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境，另一個(gè)方面，克服一般營(yíng)銷觀念的局限，大市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡(jiǎn)稱6PS。

科特勒給大市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義為：為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國(guó)或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場(chǎng)，主要是指壁壘森嚴(yán)的封閉型或保護(hù)型的市場(chǎng)。貿(mào)易保護(hù)主義的回潮和政府干預(yù)的加強(qiáng)，是國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易中大市場(chǎng)營(yíng)銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場(chǎng)，除了做出較多的讓步外，還必須運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷策略即6P組合。大市場(chǎng)營(yíng)銷概念的要點(diǎn)在于當(dāng)代營(yíng)銷者日益需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

大市場(chǎng)營(yíng)銷理論與常規(guī)的營(yíng)銷理論即“4Ps”相比，有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)：（1）十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來(lái)自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場(chǎng)通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標(biāo)顧客需要的同時(shí)，必須研究來(lái)自各方面的阻力，制定對(duì)策，這在相當(dāng)程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。（2）打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是不可控因素，重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過(guò)企業(yè)的各種活動(dòng)施加影響或運(yùn)用權(quán)力疏通關(guān)系來(lái)加以改變。

（三）11P’s營(yíng)銷策略組合

1986年6月，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營(yíng)銷理念，即在大營(yíng)銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認(rèn)為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。

11P分別是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；

2.價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；

5.政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國(guó)所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道；

7.探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

8.分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割；

9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)；

10.定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?；蛘哒f(shuō)就是確立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程；

11.員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強(qiáng)。

組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）