餐飲品牌設(shè)計招商轉(zhuǎn)化率（餐飲品牌設(shè)計招商轉(zhuǎn)化率是多少）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于餐飲品牌設(shè)計招商轉(zhuǎn)化率的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺專注餐飲品牌設(shè)計、策劃，為各大餐飲品牌提供一站式服務(wù)，服務(wù)客戶遍布全國，咨詢相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、餐飲小白想加盟一個品牌，如何判斷店鋪真實營收情況？

• 2、探秘外婆家的子品牌布局戰(zhàn)略-餐飲設(shè)計

• 3、想改行做餐飲，餐飲類招商加盟怎么選

• 4、招商過程中功能店和休息娛樂業(yè)態(tài)的作用

一、餐飲小白想加盟一個品牌，如何判斷店鋪真實營收情況？

一般情況，連鎖餐飲品牌的招商人員告訴加盟商的營收數(shù)據(jù)，都來自經(jīng)營狀況較好的店鋪。這是一個最理想的營收狀況，具體到你個人的門店，你還是要親自驗證一下營收狀況。

一家店的真實營收狀況，和平臺最終的回款額直接相關(guān)。你需要自己估算出門店的實收金額，刨除平臺所需的渠道費，最終判斷這家店的真實營收狀況。很多人只看門店的訂單量，或者營業(yè)額，這些數(shù)字其實意義不大。比如一家外賣店，月度訂單量9999+，營業(yè)額50萬，看上去營收頗豐，可能只是因為做了大力度的滿減活動，到賬的錢也許只有10萬多。

首先需要了解門店的真實訂單數(shù)。在工作日和周末各抽出一天，到這家外賣店門口蹲點，觀察從早上開門到晚上閉店之間，外賣小哥取走了多少訂單，了解這家店的真實訂單數(shù)。

你去蹲點的門店，要與你準(zhǔn)備開店的位置環(huán)境類似。比如你準(zhǔn)備在上海南京路附近開店，那你就要在其他區(qū)的核心商圈附近找蹲點門店，總共蹲點五家，最后取它們訂單數(shù)的平均值。

在外賣平臺下單，按照你平時點外賣正常的飯量點，并且想辦法湊最劃算的滿減。這樣你的訂單金額基本就是這家店的平均客單價。

通過真實訂單數(shù)與平均客單價，計算出當(dāng)日門店的實收金額。

了解實收金額之后，需要了解外賣平臺的渠道扣點費用，然后用實收金額*（1-平臺扣點）計算出當(dāng)日門店回款金額。平臺的扣點比例，可以詢問品牌方包含配送的扣點是多少。一般KA（外賣品牌大連鎖客戶）與CKA（外賣品牌小連鎖客戶）扣點在16-19%范圍，個體商家的扣點在20%以上。為了方便估算，可以直接按照扣點20%來計算，也就是回款金額按照實收金額的80%來計算。

要提醒的是，在判斷真實營收狀況的同時，要提防“快招品牌”的可能性。很多店鋪為了銷量好看，會大量的刷單。判斷銷量是否真實，方法很簡單：在這家店鋪當(dāng)日結(jié)束營業(yè)前，通過其所在的外賣平臺，各點一份外賣。此時單子上顯示的訂單數(shù)，基本就是這家店在該平臺上一天的訂單數(shù)。將所有平臺的訂單數(shù)相加，即可得到這家店單日在外賣平臺上的總訂單數(shù)。如果將外賣平臺上的總訂單數(shù)，與你了解到的真實訂單數(shù)相減，相差不超過20單，基本可以判定銷量真實，無需擔(dān)心。

二、探秘外婆家的子品牌布局戰(zhàn)略-餐飲設(shè)計

外婆家作為一家老牌杭幫菜快時尚餐飲品牌廣受社會歡迎。其眾多的子品牌也以其各自特點不斷進(jìn)入大眾視野?！巴馄偶摇钡膭?chuàng)始人吳國平自6歲開始住在外婆家，童年的美好回憶難以忘卻，外婆做的美食更使令他懷念。于是他策劃的第一家飯店起名為“外婆家家鄉(xiāng)面館”。

在飯店剛開張的時候，客單價就不高“我把客單價定在28塊錢，麻辣豆腐2塊，啤酒2塊，青菜2塊，拌面也是2塊?！睘榱宋浇と藖沓燥?，就做了廣告活動“凡塑料公司職工，來外婆家吃飯就送一碗片兒川?！睗u漸地生意好了起來。吳國平總結(jié)開始創(chuàng)業(yè)做餐飲的“成功之道”：給顧客驚喜。驚喜來自三個方面：好吃的食物、優(yōu)雅的環(huán)境、低廉的價格。這對應(yīng)今天已經(jīng)處于快時尚的領(lǐng)導(dǎo)品牌的外婆家來說仍然是這樣?，F(xiàn)在外婆家?guī)Ыo客戶的“驚喜”是物超所值，超出顧客預(yù)期。包括優(yōu)質(zhì)的出品，餐廳空間的設(shè)計以及親民的價格。

2008年全國各地的購物商場逐漸興起，餐飲也在陸續(xù)進(jìn)商場，外婆家借勢走向全國。這一年對于外婆家來說，是個轉(zhuǎn)折點，這一年，它進(jìn)入了杭州大廈，開啟了外婆家的商業(yè)體模式。

吳國平曾經(jīng)這樣描述過在購物中心做餐飲的優(yōu)勢：“綜合體內(nèi)人流量大，購物消費能力強(qiáng)，年輕人多，停車方便，就算在門口排隊等號，也有夠大夠好的空間，客戶體驗?zāi)睦锸锹愤叺昕梢韵啾鹊模俊?/p>

對于外婆家來說得益于標(biāo)準(zhǔn)化的配送系統(tǒng)和原材料及食品加工服務(wù)供應(yīng)端的集采價格優(yōu)勢，客單價并不高，高坪效是來自于高翻臺率，這一點在社區(qū)是做不到的，靠著中餐和晚餐的翻臺，商業(yè)綜合體才是合適的選擇。區(qū)位優(yōu)勢也是社區(qū)店不能比的，方便的交通和停車場更是多數(shù)消費者首要考慮的外出就餐因素。

20年里外婆家以杭州為大本營陸續(xù)在60多個城市開了160多家分店。從2016年開始，隨著餐飲業(yè)對平效要求更高，400平方左右的第三代外婆家應(yīng)運而生。

高端餐飲可以做到個性化，但簡餐和中端餐飲，是會向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的。作為最早建立配送中心的餐飲品牌之一，外婆家一直在向供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、出品標(biāo)準(zhǔn)化等全方位去發(fā)展。

從2007年起，吳國平洞察到餐飲市場會逐漸向個性化和細(xì)分化發(fā)展，外婆家旗下策劃設(shè)計了近20個子品牌

第一類是自建品牌。有打造單品的“爐魚”“你別走”（蝦）“蟹小寶”“豬爸。以烹飪方式細(xì)分的“動手吧”“鍋小二”“蒸年青”“鍋殿”，還有針對地域特色的“杭兒風(fēng)““宴西湖”“指福門”等。

第二類是引進(jìn)品牌。有哺哺拉面，日料買手店“擷”（包括Katsu敏炸物店、久志惠烤串炸串店、大島屋日本火鍋、網(wǎng)紅店哺哺4個日本品牌）。

“不是沒有走過彎路，而是在成功光環(huán)的籠罩下，這些細(xì)枝末節(jié)再難被人看見?！闭w方向把控準(zhǔn)確的背后，是無數(shù)次的校準(zhǔn)與試錯。

關(guān)于為何不集中精力打造外婆家，而去策劃設(shè)計如此繁多的子品牌，其實是存在諸多因素的。除去國八條等客觀原因，首先外婆家已經(jīng)有足夠的影響力和門店數(shù)量，外婆家自己的也在進(jìn)行產(chǎn)品和環(huán)境的迭代更新，但是一個品牌的“定位”是不容易變的，包括產(chǎn)品的定位，客群的定位，價格的定位，這些都是環(huán)環(huán)相扣，相互關(guān)聯(lián)。品牌在培養(yǎng)客戶群的時候，客戶群也在塑造著品牌 ，久而久之就被市場匹配定位了，要調(diào)整品牌定位也絕非單方面的行為。相反，以新的副牌的形式去做新的產(chǎn)品 ，給客戶帶來新的體驗，同時又有外婆家的餐廳和供應(yīng)體系作為背后的支撐，可以提高新品牌的抗風(fēng)險能力。

“外婆家這種模式，是農(nóng)耕時代的產(chǎn)物，靠手工，靠賣勞動，又沒有改變工藝化的東西。所以當(dāng)戰(zhàn)線收回來之后，我一下子改不了，只好在去年做了一個新的品牌——杭兒風(fēng)。我覺得杭兒風(fēng)真正是杭州風(fēng)格的一個菜系，希望通過它，再去改外婆家?！眳菄秸菍ζ放朴兄逦恼J(rèn)識才在不同的副牌間設(shè)計打造外婆家的家譜式品牌矩陣。

餐飲界具有標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢的“單品”風(fēng)潮也在催化外婆家打造單品副牌，開拓新的市場。2013年，外婆家旗下第一家爐魚在杭州誕生。爐魚品牌也是外婆家最成功的副牌。產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理孫琦說：“已有的人才團(tuán)隊和中央廚房體系為爐魚餐廳的籌備提供了支持，爐魚餐廳19種口味的調(diào)料，都是由外婆家在杭州的中央廚房統(tǒng)一加工，并運往全國各地的門店。開業(yè)前三個月，孫琦在杭州外婆家各個門店做測試，把研發(fā)完成的烤魚新品給客人免費品嘗并收集意見，這是普通初創(chuàng)品牌難以具備的平臺?！?/p>

“外婆家做大眾市場，打造家的概念，不能太個性，否則脫離本質(zhì)。副牌是對外婆家的補(bǔ)充，更個性，受眾面更窄。”吳國平說。

既要發(fā)揮外婆家的品牌效應(yīng)，又要提高品牌調(diào)性進(jìn)入更高級的商業(yè)綜合體，2010年，第一家金牌外婆家上海IFC店誕生。針對中高端商務(wù)人群，分布在高端辦公區(qū)，正是要同傳統(tǒng)外婆家的低價大眾消費群體形成差異，擴(kuò)大消費群。以“金牌”加品牌名的餐飲品牌至今仍然被一些餐企效仿。

三、想改行做餐飲，餐飲類招商加盟怎么選

想改行做餐飲，餐飲類招商加盟怎么選

我們巨業(yè)招商在和一些餐飲老板交流訪談的時候，發(fā)現(xiàn)在一部分企業(yè)的招商工作仍然是片段的、零散的、邊緣化的，這主要可能有兩種原因：

1.老板沒有真正的把招商工作放在一個戰(zhàn)略的高度，沒有重視起來；

2.他無法想象，沒有辦法感知，也沒有把握去做這樣的招商投入。



要知道招商加盟工作對于整個企業(yè)拓展的戰(zhàn)略來說，是絕對不可或缺的一部分，尤其是我在招商開局思維中提到，你如果定位是一個全國連鎖的餐飲品牌，那招商部門的配置一定要先行，而且這個配置最好是高配。這樣看起來多了幾萬塊錢的投入，但實際上是節(jié)省了大量的成本。

而且為企業(yè)排除了一些隱患，不至于在將來有一大堆需要擦屁股的事情。而且可以充分地取得先發(fā)優(yōu)勢，能夠在這個品類當(dāng)中脫穎而出！



一個專業(yè)的招商加盟團(tuán)隊，可以在速度和質(zhì)量上取得明顯的效應(yīng)。速度來源于成交，成交的基礎(chǔ)是流量的導(dǎo)入，是大量的意向客戶的產(chǎn)生。而普通的企業(yè)，除了朋友介紹和一些門店引流以外，最多就是投一投百度競價，今日頭條，花錢去做部分廣告。即便同樣是花錢，專業(yè)的團(tuán)隊，更懂得里面的明規(guī)則和潛規(guī)則，在這一點上就和做淘寶、天貓、京東有相類似的地方，它里面有很多復(fù)雜的環(huán)節(jié)。同時，因為專業(yè)團(tuán)隊更善于展示，更善于溝通，更有良好的素質(zhì)和形象，所以能夠有更高的成交率，這是巨業(yè)招商的速度。

質(zhì)量方面，因為專業(yè)團(tuán)隊的個人魅力和影響力，能夠更好的從數(shù)據(jù)、營運、管理的角度去展示項目，能夠把商業(yè)計劃說得更清楚，這就特別容易打動那些有專業(yè)團(tuán)隊基礎(chǔ)、有資源、有實力的加盟商團(tuán)隊，這種加盟商團(tuán)隊進(jìn)來以后，可以說以一頂十，甚至以一頂百。而普通的團(tuán)隊對這些人不會產(chǎn)生吸引力，甚至把這些潛在客戶趕走。



所以從以上方面，希望大家能夠認(rèn)真體會到這種專業(yè)團(tuán)隊的作用，在未來的工作中能夠真正的去重視起來。以后如果大家有這方面的問題，歡迎與我們巨業(yè)招商交流！

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四、招商過程中功能店和休息娛樂業(yè)態(tài)的作用

業(yè)態(tài)規(guī)劃定義

購物中心業(yè)態(tài)規(guī)劃，簡單來講，是指在符合項目定位的前提下，為滿足目標(biāo)消費者的消費需求，合理引進(jìn)商業(yè)業(yè)態(tài)，對購物中心各功能分區(qū)和各樓層所進(jìn)行的業(yè)態(tài)布局。購物中心業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)遵循三個原則。即：明確定位，功能完整性，業(yè)態(tài)相關(guān)。

業(yè)態(tài)規(guī)劃要點

1

明確項目定位

業(yè)態(tài)規(guī)劃首先要明確的是所在項目的定位，一切業(yè)態(tài)規(guī)劃乃至后期的品牌落位，無不是為了落實前期定位的合理性。項目定位重點包括 目標(biāo)消費群定位和業(yè)態(tài)定位。

目標(biāo)消費群定位：

需要前期通過科學(xué)系統(tǒng)的消費者問卷調(diào)研，對目標(biāo)消費群的范圍、年齡段、收入水平、消費特征等進(jìn)行科學(xué)分析，挖掘目標(biāo)消費群的主要特征。當(dāng)然，項目的體量及功能決定其輻射半徑和人群基數(shù)，問卷樣本亦有差別。



業(yè)態(tài)定位：

包括業(yè)態(tài)占比、業(yè)態(tài)落位、業(yè)種品類及分布。

舉例來說，上海曹路寶龍城市廣場定位于社區(qū)型購物中心，其目標(biāo)消費群定位于上海浦東，曹路鎮(zhèn)周邊5公里為核心的消費者，其業(yè)態(tài)定位即以周邊居民日常生活業(yè)態(tài)為主，涵蓋超市大賣場，生活配套，各色餐飲類業(yè)態(tài)。除去家樂福超市，餐飲成為其吸引更大范圍內(nèi)消費者的有力體驗業(yè)態(tài)。

廈門寶龍國際中心，定位于國際奢侈品購物中心，其目標(biāo)消費群即定位于廈門乃至周邊縣市中高端消費人群，其業(yè)態(tài)定位，即瞄準(zhǔn)高大上的國際高端奢侈品零售及特色體驗業(yè)態(tài)。

2

業(yè)態(tài)組合

業(yè)態(tài)組合包括業(yè)態(tài)選擇及業(yè)態(tài)配比。

業(yè)態(tài)選擇：

業(yè)態(tài)選擇，根據(jù)項目所在城市的級次，同一城市的不同區(qū)域，項目的功能不同，均有較大差異。如城市核心商圈購物中心，承受高租金的零售服飾類業(yè)態(tài)必定占主導(dǎo)，郊區(qū)型購物中心當(dāng)偏重生活配套類及目的性體驗性強(qiáng)的業(yè)態(tài)。不同區(qū)域消費者其消費差異直接決定了業(yè)態(tài)選擇的差異。

舉個例子：北京CBD萬達(dá)，周邊多以流動性的上班族為主，一到夜晚或周末人口驟減。其超市選擇家樂福大賣場，就是沒有充分考慮消費人群需求而做的較差選擇，大賣場更適合選擇傳統(tǒng)生活區(qū)而不是CBD商務(wù)區(qū)。而咫尺之隔的華貿(mào)中心，星光天地B1樓選擇華聯(lián)精品超市，更符合這群候鳥型上班白領(lǐng)族的消費特征。

業(yè)態(tài)配比：

合理的業(yè)態(tài)配比，主要有兩個作用，一個是完善品類結(jié)構(gòu)，更好的滿足消費需求；還有就是合理的業(yè)態(tài)配比決定項目整體租金收益的高低，因為不同業(yè)態(tài)產(chǎn)生的租金收益差異較大，如何做到平衡低租金高體驗類業(yè)態(tài)與高租金低體驗類的業(yè)態(tài)互補(bǔ)共贏，是前期制定業(yè)態(tài)規(guī)劃、租賃決策文件、投資回報率時均要通盤考慮的。

某購物中心業(yè)態(tài)配比示意圖

業(yè)態(tài)

細(xì)分業(yè)態(tài)

單套套內(nèi)面積

數(shù)量

業(yè)種套內(nèi)總面積(㎡)

建筑面積

面積配比

業(yè)態(tài)配比

主力店

百貨

35000

1

35000

50000.00

41.52%

59%

超市

15000

1

15000

21428.57

17.79%

次主力店

影院

3500

1

3500

5000.00

4.15%

17%

KTV

2500

1

2500

3571.43

2.97%

電玩

2000

1

2000

2857.14

2.37%

大型餐飲

3000

1

3000

4285.71

3.56%

電器賣場

3000

1

3000

4285.71

3.56%

小商鋪

餐飲

800

2

1600

2285.71

1.90%

24%

500

15

7500

10714.29

8.90%

200

10

2000

2857.14

2.37%

50

5

250

357.14

0.30%

零售

100

20

2000

2857.14

2.37%

60

50

3000

4285.71

3.56%

50

50

2500

3571.43

2.97%

生活配套

50-200

15

1450

2071.43

1.72%

合計

84300

120428.57

100.00%

100%

3

工程技術(shù)條件

業(yè)態(tài)規(guī)劃時，一定要充分考慮所要引進(jìn)商家其特殊的工程技術(shù)要求，是否適合在購物中心樓層內(nèi)經(jīng)營。層高、柱距、結(jié)構(gòu)負(fù)荷、電氣、給水、排水、排煙、消防等方面都是業(yè)態(tài)規(guī)劃時應(yīng)考慮到的工程技術(shù)條件。

超市大賣場：

其層高要求就是保證商場內(nèi)無吊頂區(qū)域燈具底標(biāo)高不低于3.7m，所有管線(含支架、風(fēng)口)的底標(biāo)高不應(yīng)低于4.0m；結(jié)構(gòu)負(fù)荷方面，鮮食樓層：1000kg/㎡，非食品樓層：700kg/㎡。超市獨立的貨梯，卸貨平臺及貨車動線均需在前期明確。

影院：

一般電影院的層高都要求在8-9米之間。如果項目本身在建筑上不具備這樣的層高條件，那么在業(yè)態(tài)規(guī)劃中是不合適設(shè)置電影院這一業(yè)態(tài)的。尤其是當(dāng)規(guī)劃有IMAX影廳時，IMAX影廳所在部分會跨層，無論是下沉還是上挑，務(wù)必滿足其最小標(biāo)準(zhǔn)尺寸。（通常標(biāo)準(zhǔn)的矩幕IMAX為22米寬，16米高，世界最大的IMAX電影院銀幕高達(dá)29.42米）。

餐飲：

在業(yè)態(tài)規(guī)劃階段，首先必須確定餐飲區(qū)域，以便在規(guī)劃設(shè)計階段就預(yù)留各項餐飲設(shè)施條件，比如供水、供氣、供電，排油煙管徑、隔油池等。在規(guī)劃設(shè)計階段這一塊不到位，后期招商即使想招餐飲業(yè)態(tài)也無能為力。如果預(yù)留不充分或者設(shè)計不合理，后期要增加很多二次工程改造的成本。這也是目前很多傳統(tǒng)百貨想要轉(zhuǎn)型增加餐飲業(yè)態(tài)時遇到的困境，原有餐飲條件不足，增加餐飲條件將帶來漫長工期及較大成本。目前寶龍所有購物中心在業(yè)態(tài)規(guī)劃階段，均需確定餐飲區(qū)域，并預(yù)留所有餐飲必備條件，標(biāo)注廚房區(qū)域。

健身會所：

健身 會所通常涉及的功能區(qū)非常多，一個大型健身房，常設(shè)有器械訓(xùn)練區(qū)、室內(nèi)游泳池、多功能水療中心、有氧大操房、動感單車房、飛鏢館、瑜伽房、舞道區(qū)、斯諾克中心、乒乓室、棋牌室、網(wǎng)吧、托幼中心、桑拿淋浴區(qū)、體能測試中心、休閑商務(wù)中心、中西餐廳、營養(yǎng)餐吧、水果影視吧、運動專賣區(qū)等。不同功能分區(qū)涉及到的工程技術(shù)條件差異較大，特別是室內(nèi)游泳館，其樓板荷載至少要達(dá)到1500kg/平方米。



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02. 品牌落位

品牌落位的定義

品牌落位是指在符合項目整體定位的前提下，按照各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃，將合適的品牌，按照合適的面積，落在合適的位置。如果將項目比作一個人， 定位塑其靈魂，業(yè)態(tài)成其精氣，品牌則賦予項目看得見的血肉。定位是因，則品牌是果，品牌的落位是實現(xiàn)定位的成果。

品牌落位要點

明確項目定位：看不見的東西最重要

就像我的一位導(dǎo)師所說：看不見的東西最重要。這里我一再強(qiáng)調(diào)定位，因為定位在商業(yè)地產(chǎn)中，屬于看不見的東西，看得見的是物業(yè)條件和招商行為。許多開發(fā)商往往一開始就急于緊抓看得見的而忽視看不見的，這也是很多項目缺乏靈魂，導(dǎo)致失敗的原因。

在商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)嚴(yán)重過量，品牌方越發(fā)強(qiáng)勢的當(dāng)下，往往是客（品牌）大欺店（開發(fā)商）。越是強(qiáng)大的品牌商，越是見識過各種各樣不同定位不同實力的開發(fā)商。他們有著幾十年甚至上百年的運營經(jīng)驗，往往對項目的理解有著比僅做過幾年商業(yè)的開發(fā)商更深刻的體會。開發(fā)商如果自己都沒有想清楚定位，何談?wù)械胶线m的商家。尤其是住宅出身的開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)（其特征是習(xí)慣了甲方強(qiáng)勢文化，定位目標(biāo)是以銷售利益最大化），雙方道不同，何談相為謀？

所以招商的第一步，先要深化定位。深化定位需要對項目更深層次的理解。對競爭項目的定位、規(guī)劃、品牌做深入研究；對目標(biāo)客群的消費習(xí)慣和消費傾向更深入的思索；對主力商家和品牌商家做更深入的分析和篩選。

品類規(guī)劃四項基本原則：

在塑造好項目的靈魂之后，就該給其注入精氣神。

接下來需要針對不同樓層，不同區(qū)域，不同品類，執(zhí)行由整體到局部，由主到次的品類規(guī)劃。品類規(guī)劃要點：在明確整體定位的前提下，各樓層需明確主題；冷區(qū)及熱區(qū)如何銜接，如何人流互動；品類搭配需滿足消費習(xí)慣。

1

唯一性

同一品類不能重復(fù)出現(xiàn)，避免內(nèi)部銷售分流，降低坪效，同時也有利于項目特色經(jīng)營業(yè)態(tài)的創(chuàng)建和保持。如引進(jìn)韜博或賽標(biāo)，那就沒必要再引進(jìn)NIKE，Adidas;有了Apple旗艦店，就不需要COODOO或美承。當(dāng)然，沃爾瑪和711通常能夠很好的共存，這類便利店通常放在Mall外街或鄰近入口，其營業(yè)時間和靈活的經(jīng)營方式，通常能與大賣場互補(bǔ)。所以，同一品類重復(fù)出現(xiàn)的前提必須是功能互補(bǔ)。

2

豐富性

豐富的品類規(guī)劃，有利于實現(xiàn)快速旺場，引領(lǐng)并改變當(dāng)?shù)氐南M觀念和生活方式，同時能帶來整體租金收益的穩(wěn)定增長。如在購物中心規(guī)劃兒童主題類業(yè)態(tài)，就要保證品類盡量豐富。兒童零售類的集合店、童裝、童玩、童鞋、童車、食品等盡量做到豐富全面，兒童體驗類的游樂、早教培訓(xùn)、藝術(shù)、運動等，可以有效增強(qiáng)整個購物中心的體驗感。

兒童業(yè)態(tài)品類細(xì)分

業(yè)態(tài)

品類

細(xì)分品類

代表品牌

兒童

兒童體驗

兒童游樂（幼童游樂園、大童游藝中心、主題樂園）

愛樂游、湯姆熊

兒童職業(yè)體驗館

星期八小鎮(zhèn)

早教

東方愛嬰

英語培訓(xùn)

迪斯尼英語

藝術(shù)（音樂、舞蹈、繪畫、書法、棋藝）

柏斯琴行

運動（真冰、滑輪、武術(shù)）

世紀(jì)星

兒童主題餐廳

Hello kitty

兒童SPA、游泳

貝凱雅國際母嬰SPA護(hù)理中心

兒童攝影

西瓜莊園

兒童零售

兒童類商品集合店

寶大祥、孩子王

童裝

巴拉巴拉、史努比

童鞋

ABC、米奇

玩具

反斗城、樂高

食品

多美滋、雅培

嬰童日用品

貝親、花王

車床椅

好孩子、康貝

3

關(guān)聯(lián)性

同一樓層針對類似消費群體，將同一類客群喜好的商品集中于一個樓層或區(qū)域，使得客流與銷售的轉(zhuǎn)化率達(dá)到最大化。如在三樓規(guī)劃大量的兒童類業(yè)態(tài)，同時可以補(bǔ)充美容SPA，女性主題餐廳，家居家飾類年輕媽媽們常逛的業(yè)態(tài)；在電影院周邊，通?？梢园才乓恍╇娡妗⑻鹌?、休閑餐廳、水吧等業(yè)態(tài)。

4

針對性

品類規(guī)劃需要符合消費特征，有針對性地落在不同區(qū)域。這將有利于消費者能在最短的時間內(nèi)找到自己想要的商品或服務(wù)。如購物中心連接地鐵的樓層，人群分過路客和目標(biāo)客群，如何最大化的延長目標(biāo)客群的停留時間，并間接促成過路客的消費行為?？梢杂嗅槍π缘囊?guī)劃一些便利店、生活配套、零食店、快捷餐廳、特色美食等。這類業(yè)態(tài)布局靈活，業(yè)種豐富，面積不大，租金承載力高，能有效帶動人流并創(chuàng)造良好租金收益。



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清理品牌產(chǎn)品線：從產(chǎn)品線看項目定位

這里舉個例子簡單說一下，西班牙Inditex集團(tuán)(INdustrias de DIseño TEXtil, S.A.，簡稱INDITEX)，是世界四大時裝連鎖機(jī)構(gòu)之一，旗下?lián)碛衂ARA、Pull &Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Uterque、ZaraKids服裝品牌，及Zara Home家居品牌。Inditex目前在國內(nèi)開店，通常是多品牌齊頭并進(jìn)，通常要求1+3（ZARA + Pull&Bear、Bershka、Stradivarius）或1+6捆綁進(jìn)駐。

最常見的是第三代萬達(dá)廣場內(nèi)，如武漢菱角湖萬達(dá)（B級店）、武漢經(jīng)開萬達(dá)（B級店），我們往往可以同時看見ZARA、Pull&Bear、Bershka、Stradivarius 四個服裝品牌。ZARA可以主打多年齡層的男女裝；Pull&Bear主攻中低端年輕群體，Bershka主打街頭風(fēng)格的年輕前衛(wèi)群體，Stradivarius定位年輕潮流女裝。而Massimo Dutti、Oysho在產(chǎn)品線內(nèi)定位相對更為高端，通常會在定位更高的購物中心出現(xiàn)，如成都金牛萬達(dá)廣場（A級店）。

產(chǎn)品線的多品牌戰(zhàn)略可以覆蓋更廣的消費客群，從而帶來更佳的利潤。但并不是覆蓋越全越好，還要看項目定位及消費環(huán)境。如青島偉東樂客城引進(jìn)了Inditex產(chǎn)品線的7大品牌。但項目所在的李滄區(qū)消費環(huán)境和消費水平相對偏低，消費者對Massimo Dutti這類小眾又偏高端的品牌接受度很低，筆者今年8月去店內(nèi)考察時，就面臨打折虧損。

站在開發(fā)商招商的角度，摸清不同品牌不同的產(chǎn)品線戰(zhàn)略，選擇適合購物中心定位和檔次的品牌產(chǎn)品線，對項目招商往往事半功倍。換個角度講，品牌的不同產(chǎn)品線都有清晰的定位，更能準(zhǔn)確篩選符合購物中心需要的的品牌。

品牌間位置搭配：門當(dāng)戶對與豪門恩怨

品牌之間的位置搭配也非常復(fù)雜，其特點像極了中國人的性格，“相互攀比，互相競爭”。這里以奢侈品牌為例：世界三大奢侈品集團(tuán)LVMH、PPR、Richemond之間競爭激烈，尤其以LVMH旗下的LV和PPR麾下Gucci之間競爭最為白熱化，你很難在一個購物中心看到他們兩個，更不用說比鄰而居。

奢侈品品牌落位的搭配原則：

1、門頭入口選Gucci或LV，當(dāng)然Prada, Zegna等也不錯；

2、LV和Gucci是有我沒你，有你沒我，Dior和Chanel品類互斥互不順眼；

3、Zegna和Cartier、Prada和LV、Chanel和Zegna、Dior和Hermes可做鄰居；

4、單品類如Patek Philippe一般鄰中庭、集合店如LV、Prada放門臉。

品牌面積適宜：量體裁衣

面積要求是品牌招商的一個重要內(nèi)部考慮因素。不同商家需要的面積不同，在進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃時就應(yīng)充分考慮不同商家的經(jīng)營面積的差異。如果規(guī)劃的面積太大，不適合引進(jìn)該品牌商，即使引進(jìn)了也是資源的浪費，造成坪效過低，經(jīng)營壓力大；如果規(guī)劃的面積過小，則不適合相應(yīng)商家的要求，也會對招商造成阻礙。因此，商家的面積要求是不容忽視的要素。

如一般的服飾品牌，套內(nèi)面積通常在100-150㎡左右。一些時裝品牌在主線服裝打開知名度后，會擴(kuò)展鞋、包、配飾等副產(chǎn)品線，其面積需求通常要求更大。而類似于ZARA、H&M這類服裝集合店，不僅囊括男裝、女裝、童裝，鞋、包、配飾等一應(yīng)俱全，其最大的優(yōu)勢就是款式多樣，且超高頻率的更新?lián)Q代，大大提高了產(chǎn)品的豐富程度，顧客每次來都能見到不一樣的新鮮產(chǎn)品。所以一般的快時尚面積均要求1500-2000㎡左右來展示更多選擇。 所以品牌的開店面積，是由該品牌的產(chǎn)品線豐富程度來決定的。

餐飲品牌因菜系不同，定位風(fēng)格不同，所需求面積差異較大。大的如芭菲盛宴能做2000-10000㎡，囊括自助餐、婚宴、商務(wù)宴請、會議室等全套功能。這類餐飲往往需要1-4樓的空間，首層需要獨立大堂直接進(jìn)入經(jīng)營區(qū)域，面積在400㎡-500㎡之間，且一樓大堂局部挑空。此類餐飲在項目規(guī)劃前期就作為主力店來溝通，定制化開發(fā)。

中大型餐飲如外婆家，綠茶需求面積通常在500-1000㎡，這類品牌擁有超高的翻臺率，常常能帶來巨大的人氣。但弊端是，一般購物中心不會同時引進(jìn)好幾家這類超高翻臺率的餐飲，會對整個餐飲層造成人氣黑洞，人氣兩極分化。隨著經(jīng)濟(jì)原因及上層反腐，高端餐飲尤其是中高端大型餐飲，開店面積逐漸縮小，客單價也將更親民。目前購物中心餐飲坪效高的面積區(qū)間，主要還是集中在300-500㎡左右。

在一些邊邊角角，或者一些大餐飲的外圍，同時也會切割一些小鋪出來做一些休閑餐飲、水吧、甜品店，面積幾十到一百多平方米。主要有三個目的：一是規(guī)劃更多餐飲品類，提高整個餐飲區(qū)的豐富度；二是小鋪往往能出高租金，彌補(bǔ)大餐飲低租金的收益損失；第三個目的，大餐飲面積大，在進(jìn)深相同的情況下，開間必然很大，如果一條臨街面幾十米都給一家大餐，可逛度會大大降低，所以會在大餐外圍割出一些進(jìn)深淺的小鋪，形成小口大肚子。

租金承受能力：不同業(yè)態(tài)各不相同

購物中心的租金支付通常分為純租金或扣點，或者二者取其高。但不同業(yè)種商戶的租金承受力各有差異。租金是商戶經(jīng)營成本的一個重要組成部份。租金過高，商家的經(jīng)營壓力就會很大，商家賺不到錢，整個購物中心的經(jīng)營結(jié)構(gòu)就會變得十分脆弱。另一方面，租金是購物中心主要的收入來源，購物中心的投資回報主要是通過租金來實現(xiàn)的。因此在進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃時，應(yīng)考慮不同業(yè)種商戶的租金承受能力，從而進(jìn)行合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，以達(dá)到租金收益的最大化。



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武漢各類型餐飲，經(jīng)營狀況較好的品牌商家，租金占營業(yè)額比重主要集中在5%-8%左右，尤其是特色中西餐飲及大型中式餐飲租金占營業(yè)額比例較低。餐飲租金占營業(yè)額超過20%，通常盈利空間是比較小的。特別是目前的餐飲業(yè)面臨著高升級換代率，高人工成本，高材料成本，留給餐飲的凈利潤率越來越有限。即使翻臺率再高，一般餐飲的承租力也很難超過200元/㎡/月。而許多零售品牌，其承租力甚至可高達(dá)2000元/㎡/月。

所以購物中心規(guī)劃中，餐飲業(yè)態(tài)規(guī)劃大多設(shè)置在高層。除了考慮到可以將人流往上牽引外，還有一個重要的因素就是租金價格因素。所以我們通?？梢姡蜆菍釉O(shè)置黃金珠寶、手表，高樓層設(shè)置餐飲等目的性業(yè)態(tài)，也是有其承租力的考量。



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品牌落位步驟

商家摸底：知己還要知彼

項目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源在很大程度上決定了該項目日后招商的難易程度。因為除非是一二線城市的核心地段，并具備超強(qiáng)的招商運營團(tuán)隊，才能引入大量首次入駐該城市的商家資源。否則，招商還是應(yīng)該現(xiàn)實點，目標(biāo)著眼于已入駐該城市的品牌為宜。

商家摸底首先要對項目所在城市的商業(yè)資源情況進(jìn)行市場調(diào)研。包括品牌的進(jìn)駐情況，開店面積，租金，營業(yè)額、坪效等情況深入研究。商家摸底的目的在于分析當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展情況，把握目標(biāo)品牌的經(jīng)營情況，為項目后續(xù)招商及運營提供參考依據(jù)。

從摸底情況可以判斷出，所在城市相關(guān)品牌的需求。如果發(fā)現(xiàn)尚有空間，那對自身項目是個機(jī)會，如果過于飽和，則引進(jìn)該品牌對后期經(jīng)營存在風(fēng)險。如果整個的規(guī)劃與項目當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笙嗖钐h(yuǎn)，那將對后期的招商造成很大的困難，對將來的經(jīng)營產(chǎn)生不利的影響。

通常的做法是，重點選取目標(biāo)城市零售、餐飲、配套、各類主力店，經(jīng)營業(yè)績排前50或100名的品牌，作為未來招商的重點突破點。

商家?guī)旖ⅲ罕R未動，糧草先行

為避免后期招商的盲目性，需要針對符合項目定位、經(jīng)營情況良好的品牌建立商家?guī)臁?/p>

商家?guī)斓墓芾砉ぷ靼ㄈ髩K： 商家開發(fā)，商家?guī)斓木S護(hù)，組織評估。

商家開發(fā)：

由招商部門，通過多種渠道，將商家資源按照零售、餐飲、配套、休閑娛樂、主力店等業(yè)態(tài)，錄入公司的商家資源庫中。由招商部門篩選出符合要求，并與歷史記錄無沖突的商家進(jìn)入資格審查階段。資格審查包括：商家經(jīng)營情況、經(jīng)營歷史，合作歷史等。

商家?guī)炀S護(hù)及組織評估：

商家?guī)熘辽侔ㄋ念悆?nèi)容：商家名錄，商家級別，商家狀態(tài)，合作檔案。并定期針對合格商家進(jìn)行資格評估，清退問題商家。

主力店落定：有爭議的基石

有關(guān)主力店招商，網(wǎng)上的資料多如牛毛，這里我就不詳細(xì)多講。主力店的落定，相當(dāng)于給項目招商定了基調(diào)，為后期一般品牌招商打下了基礎(chǔ)。不過近期網(wǎng)上議論得沸沸揚揚的話題：購物中心去主力店化，并增加次主力店占比。

私以為，主力店至少在短期內(nèi)，仍將具備重要影響力。如重慶合川寶龍城市廣場，引入了西南地區(qū)首家大白鯨世界兒童樂園，實用面積近2000㎡，有效帶動了家庭兒童類其他品牌的招商。該項目預(yù)計今年下半年開業(yè)，好鋪不多，有意者速聯(lián)系。

龍頭品牌意向：牽一發(fā)而動全身

在招商過程中，主力店必須先行一步，還有一個工作同等重要的是，首先落實符合項目定位的行業(yè)龍頭品牌的意向。

比如招高端零售品牌，確定了LouisVuitton，其他如Loewe、Celine、Givenchy、KENZO、Fendi等一眾品牌都將紛至沓來。同樣的道理，搞定了Gucci后，YSL、Alexander McQueen、Zegna等一大幫品牌也將水到渠成。許多知名品牌很難單獨形成氣候，需要借勢業(yè)內(nèi)極具影響力和號召力的龍頭品牌。某種意義上說龍頭品牌可以幫你招商，可謂牽一發(fā)而動全身。

但龍頭品牌的引入，往往需要耗費大量的人力財力和時間。比如，招個Louis Vuitton，你得準(zhǔn)備好3-5萬元/㎡的裝修補(bǔ)貼孝敬這位大爺，收不收還得看大爺?shù)哪樕?。就算大爺點頭了，你還得把最好的位置，最佳的展示面，最低的扣點備齊，就是這樣，購物中心開業(yè)了，他說不定還在打圍，只甩給你一句：JUST WAITTING，時機(jī)成熟了再進(jìn)場裝修。

講到這里，當(dāng)慣了大爺?shù)淖≌_發(fā)商頃刻嚇尿了，沒想到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商當(dāng)了那么多年孫子。不過不要驚慌，非高端購物中心雖然也要招龍頭品牌，也要給裝補(bǔ)，也要降低扣點或租金，但大家合作機(jī)會更多，談判更有余地。不像奢侈品，一個城市可能就開1-2家，幾十個和尚都在搶一碗粥。

不過奢侈品招商不是一蹴而就，縱使強(qiáng)如萬達(dá)，其號稱全國之最的漢街萬達(dá)廣場，在給了幾個億裝補(bǔ)，推遲幾輪開業(yè)后，那些傳說中的國際大牌猶抱琵琶半遮面。目前廈門寶龍國際中心就定位于國際奢侈品購物中心，未來的壓力和挑戰(zhàn)異常艱巨。



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聯(lián)發(fā)品牌落位：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏

品牌聯(lián)合發(fā)展戰(zhàn)略是指兩個或更多品牌相互聯(lián)合，相互借勢，使品牌本身的各種資源因素達(dá)到有效的整合從而創(chuàng)造雙贏的營銷局面的戰(zhàn)略。

聯(lián)發(fā)品牌在購物中心的作用：

1 、提升購物中心的品牌品質(zhì)，拉動其他品牌的進(jìn)駐，可以達(dá)到優(yōu)勢上的互補(bǔ)；

2、較強(qiáng)的履約能力，較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力，增強(qiáng)了購物中心的經(jīng)營能力；

3、通過聯(lián)發(fā)品牌的認(rèn)知可以帶動購物中心客流，能夠創(chuàng)造一種新的需求，提 升知名度，縮短培養(yǎng)期。

目前常見的一些聯(lián)發(fā)商家包括：衣戀集團(tuán)、赫基集團(tuán)、綾致集團(tuán)、百盛餐飲等。這些品牌集團(tuán)的優(yōu)勢是大眾熟知，跨區(qū)域，多開店。萬達(dá)、寶龍這類全國性的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，可以與其戰(zhàn)略合作，全國開店，減少了單個項目逐個溝通的時間成本。

高祖品牌落位：愛你在心口難開

在主力店、龍頭品牌、聯(lián)發(fā)品牌落定之后，再安排高租品牌的落位。所謂高租品牌，即黃金珠寶、鉆石、手表、眼鏡、箱包皮具、化妝品、香水等對鋪位面積需求不大，但是能承受較高租金的品類，源于它們超高的利潤空間。

黃金珠寶這類店面形象好，一般放置在一樓臨近入口?；瘖y品、香水類通常面積不大，通常設(shè)置在一樓女裝區(qū)單獨割出的小鋪，如果購物中心通道夠?qū)?，通?？稍O(shè)置中島，作為多金點位。購物中心這類高租品牌，通常用不到10%的面積，提供了甚至超過20%的的租金收益，實在是招商必備良藥

以上就是關(guān)于餐飲品牌設(shè)計招商轉(zhuǎn)化率相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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