超市新品引進(jìn)的思路（超市新品引進(jìn)的思路是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于超市新品引進(jìn)的思路的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、新產(chǎn)品如何做好鋪貨

• 2、小型超市該如何管理？該注意哪些方面？

• 3、超市如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

• 4、誰(shuí)知道新產(chǎn)品在超市上架怎么跟超市合作方式

一、新產(chǎn)品如何做好鋪貨

下文就通過(guò)一個(gè)具體的實(shí)例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項(xiàng)。 “成經(jīng)理，我快頂不住了，連續(xù)跑了五天，鋪了很少一點(diǎn)點(diǎn)貨，終端店都不訂貨!”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個(gè)一線(xiàn)業(yè)務(wù)員電話(huà)，接完電話(huà)，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點(diǎn)燃一支香煙，狠狠地吸了起來(lái)，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢?”成經(jīng)理深深陷入沉思當(dāng)中……沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查就不能很好地解決市場(chǎng)問(wèn)題，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查就沒(méi)有市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，第二天成經(jīng)理決定親自到一線(xiàn)市場(chǎng)看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來(lái)到了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來(lái)到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對(duì)一個(gè)年長(zhǎng)的女性說(shuō)道，“送什么貨，價(jià)格怎樣?”年長(zhǎng)的女性問(wèn)道，“衛(wèi)生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了!”年長(zhǎng)的女性不緊不慢地說(shuō)道，“大姨，那我們先走了，改天再來(lái)給您送貨!”小郭說(shuō)完疾步走出店鋪。又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶(hù)拜訪(fǎng)了幾遍?”成經(jīng)理問(wèn)小郭，“第一遍還沒(méi)跑完呢!”小郭說(shuō)道，“難怪店鋪不進(jìn)貨啊!要是換成我，我也不訂貨啊!”成經(jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區(qū)鋪貨，在市區(qū)的一家小型超市，老板一看見(jiàn)小松就說(shuō)：“小松!我上次說(shuō)的樣品，你拿來(lái)了沒(méi)有?”，“哦!我還忘了呢!”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時(shí)候拿樣品來(lái)了，你再跟我談進(jìn)貨的事!”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現(xiàn)小松沒(méi)有拿樣品的習(xí)慣，就問(wèn)道：“小松你怎么不帶樣品給客戶(hù)看呢?”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶(hù)要貨，我再給他看樣品!”小松理直氣壯，“是嗎?你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品?你可別本末倒置啊!還麻煩?做營(yíng)銷(xiāo)就不要怕麻煩!”成經(jīng)理循循善誘地給小松說(shuō)道，小松聽(tīng)完紅著臉低下了頭。C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強(qiáng)一塊去專(zhuān)賣(mài)店鋪貨，這家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專(zhuān)賣(mài)店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的?”老板問(wèn)道，路強(qiáng)說(shuō)道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補(bǔ)充?！?，“那好啊，你們是做商超還是做流通?”，“商超，不，是——是流通!”路強(qiáng)有點(diǎn)語(yǔ)塞，老板又問(wèn)道：“那你們的價(jià)格怎么維護(hù)?”，“這個(gè)嘛!我們只管供貨價(jià)，賣(mài)多少錢(qián)，你說(shuō)了算!”路強(qiáng)回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說(shuō)道：“你們連統(tǒng)一價(jià)格都沒(méi)有要求，誰(shuí)還敢賣(mài)你的貨?如此一來(lái)，市場(chǎng)秩序不就亂了套啊!既然價(jià)格我說(shuō)了算，進(jìn)貨更是我說(shuō)了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧!”，路強(qiáng)只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開(kāi)這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。就這樣成經(jīng)理一口氣調(diào)研了六個(gè)市場(chǎng)，調(diào)查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開(kāi)會(huì)，具體研討市場(chǎng)鋪貨的事項(xiàng)。在會(huì)上，成經(jīng)理說(shuō)道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么?大家盡管暢所欲言，說(shuō)地對(duì)與錯(cuò)都不要緊!”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說(shuō)道：“價(jià)格太高!”、“促銷(xiāo)力度太小!”、“缺少?gòu)V告!”“產(chǎn)品不符合市場(chǎng)要求!”，成經(jīng)理接著說(shuō)道：“除了這些原因之外，大家就沒(méi)有分析一下是不是每個(gè)人自身也有原因啊?大家所說(shuō)的都是表面的客觀原因，還是讓我給大家好好說(shuō)說(shuō)吧!”。接下來(lái)成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶(hù)不要貨，他就只能走開(kāi)，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶(hù)的拒絕，甚至是責(zé)難，就是要改變客戶(hù)的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計(jì)讓客戶(hù)接受品牌，使客戶(hù)訂貨，如果客戶(hù)說(shuō)不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎?大家好好想一下，是把自己當(dāng)成業(yè)務(wù)員了呢?還是當(dāng)成了送貨員?如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準(zhǔn)備的，這里邊包含了很多很多內(nèi)容，比如對(duì)品牌的理解、對(duì)產(chǎn)品的充分了解(規(guī)格、性能、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、包裝等)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的把握、對(duì)競(jìng)品的了解、對(duì)渠道的調(diào)查分析等，俗話(huà)說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準(zhǔn)備的充分了呢?恐怕都是倉(cāng)促上戰(zhàn)場(chǎng)吧!磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好!第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)，能不能做好鋪貨工作，體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分，對(duì)每一個(gè)終端客戶(hù)都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶(hù)都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤(rùn)，更要讓終端客戶(hù)知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶(hù)越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶(hù)訂貨了。第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶(hù)對(duì)新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷(xiāo)一次客戶(hù)就答應(yīng)要貨了，當(dāng)然也有終端客戶(hù)馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，在拜訪(fǎng)終端客戶(hù)時(shí)不停地為客戶(hù)解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程就是讓客戶(hù)充分接受品牌、接受產(chǎn)品的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程急不得，要有耐心和恒心!第六，新品牌新產(chǎn)品鋪貨要做好市場(chǎng)日記，要學(xué)會(huì)分析、總結(jié)、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場(chǎng)日記就是要對(duì)每天的鋪貨情況做一詳細(xì)記錄，記錄每天的鋪貨路線(xiàn)、終端客戶(hù)的詳細(xì)資料(地址、電話(huà)、老板、性質(zhì)、規(guī)模、特色等)，還要記錄哪些客戶(hù)訂了貨、哪些客戶(hù)沒(méi)訂貨、為什么不訂貨、約好什么時(shí)候再拜訪(fǎng)等等，這樣一則便于完善鋪貨策略，二則便于市場(chǎng)鋪貨的計(jì)劃安排。因此建議大家一定寫(xiě)好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。說(shuō)完以上六點(diǎn)，成經(jīng)理停了一下，端起茶杯喝了幾口，然后接著說(shuō)道：“新品新牌鋪貨那些事兒，說(shuō)難就難，說(shuō)不難就不難，就看你會(huì)不會(huì)做，怎么去做，鋪貨方向?qū)α?，鋪貨方法?duì)了，你又努力了，鋪貨就變得容易了!記住鋪貨一定要用心、耐心和恒心，一定要讓終端客戶(hù)充分了解品牌和產(chǎn)品，看到品牌和產(chǎn)品的前景，只要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、有高質(zhì)量的產(chǎn)品、有豐厚的利潤(rùn)空間、有適合的鋪貨策略，假以時(shí)日，新品牌新產(chǎn)品鋪貨的那些事兒，也就只是小事一樁了!”辦事處開(kāi)完會(huì)之后，各駐地業(yè)務(wù)員按照成經(jīng)理所說(shuō)的去做，果真新牌新品鋪貨比原先順利多了。

二、小型超市該如何管理？該注意哪些方面？

就流程來(lái)說(shuō)，一個(gè)商品入場(chǎng)應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)貨、試銷(xiāo)、銷(xiāo)售、下架等過(guò)程，注意商品質(zhì)量檢驗(yàn)，防止假冒偽劣商品上架，過(guò)期商品及時(shí)淘汰。陳列有很多原則，關(guān)鍵有同類(lèi)陳列、同牌陳列、同價(jià)陳列，前進(jìn)陳列（新上架的商品陳列在貨價(jià)后部，使臨近過(guò)期的商品先銷(xiāo)售完畢），黃金陳列（3-5層容易被消費(fèi)者注意到的貨價(jià)應(yīng)當(dāng)陳列暢銷(xiāo)品和重點(diǎn)商品）等；商品促銷(xiāo)小超市也可以搞，多留意點(diǎn)大超市的促銷(xiāo)方式，選適合自己的用。

品類(lèi)管理很重要，因?yàn)?0/20法則在超市行業(yè)非常靈驗(yàn)，80％的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、毛利是由20％的商品帶來(lái)的。

首先，做好商品定位，應(yīng)當(dāng)區(qū)分跑量商品和盈利商品，對(duì)每一類(lèi)商品，每類(lèi)商品中的每一個(gè)商品，做到差別定價(jià)，像柴米油鹽和知名品牌商品等“價(jià)格敏感”商品應(yīng)當(dāng)?shù)兔?jīng)營(yíng)，樹(shù)立低價(jià)形象，集聚人氣，帶動(dòng)銷(xiāo)量；家用日化、餅干小食品可以適當(dāng)提高毛利，保證經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

然后（需要電腦管理，以將商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)輸入電腦為前提），根據(jù)不同的商品定位，分別為每一類(lèi)（當(dāng)然分類(lèi)越細(xì)越有分析價(jià)值）商品的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、毛利設(shè)定權(quán)重，建立數(shù)學(xué)分析模型，計(jì)算每一個(gè)商品在該類(lèi)商品、一類(lèi)商品的各個(gè)價(jià)格段、規(guī)格段、乃至全部商品中的重要性，進(jìn)行取舍。當(dāng)然，光靠數(shù)學(xué)模型不行，還要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)判斷。以上方法靠你悟性了，慢慢探索吧。

第三，滯銷(xiāo)品和高庫(kù)存商品應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)行分析、淘汰，例外情形：雖然滯銷(xiāo)、占庫(kù)存，但具有補(bǔ)齊品類(lèi)，符合超市定位的商品應(yīng)當(dāng)保留。

再次，新品引進(jìn)應(yīng)當(dāng)先經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)，并運(yùn)用上述方法進(jìn)行保留和淘汰。

季節(jié)性商品、節(jié)慶商品對(duì)銷(xiāo)售的影響是很大的，尤其是春節(jié)、元宵、清明、端午、中秋、圣誕，做好節(jié)日商品的選擇和促銷(xiāo)，對(duì)大超市來(lái)說(shuō)甚至可以使?fàn)I業(yè)額數(shù)倍增加，小超市也不能忽視。

顧國(guó)建是商業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專(zhuān)家，看他的書(shū)一定能使你受益匪淺。 中小型超市如何降低成本 作為超市的運(yùn)營(yíng)者，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間是其追求的目標(biāo)。要得到理想中的利潤(rùn)，除了市場(chǎng)、商圈等外部因素外，強(qiáng)化自身的成本管理也是十分重要的手段之一。

商品的采購(gòu)成本

在采購(gòu)商品時(shí)，供應(yīng)商提供給超市的批價(jià)在超市方面通常稱(chēng)之為進(jìn)價(jià)。許多中小型超市在實(shí)際運(yùn)作中都把進(jìn)價(jià)的加權(quán)平均價(jià)格稱(chēng)為成本。例如，超市在引進(jìn)335ml可樂(lè)時(shí)，第一次為1.5元/瓶，引進(jìn)100件（每件24瓶），第二次為1.4元/瓶，引進(jìn)100件，而在第二次進(jìn)貨時(shí)，第一次進(jìn)的貨還剩20件，則：成本=（1.5×20×24＋1.4×100×24）÷（20×24＋100×24）=1.417元/瓶。若此時(shí)要對(duì)商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，則應(yīng)按1.417元/瓶為成本進(jìn)行調(diào)價(jià)。因?yàn)閹?kù)存的管理是依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行配送的，并且在電腦中對(duì)分店的銷(xiāo)售庫(kù)存沖減是由少到多進(jìn)行的，也可認(rèn)為是先進(jìn)先出，所以在核算成本時(shí)應(yīng)該依照每次庫(kù)存的增減而有不同的計(jì)算起點(diǎn)。例如當(dāng)?shù)谌芜M(jìn)貨時(shí)，庫(kù)存只剩20件，則說(shuō)明第一次的貨已全部銷(xiāo)售完畢，在計(jì)算成本時(shí)應(yīng)以第二次進(jìn)貨時(shí)的價(jià)格1.4元/瓶為核算初始值。

以上是對(duì)成本的核算過(guò)程予以說(shuō)明，在采購(gòu)過(guò)程中，如何才能做到以盡量低的成本引進(jìn)商品至關(guān)重要。當(dāng)采購(gòu)人員要引進(jìn)一種商品或商家向其推薦某種新產(chǎn)品時(shí)，必須對(duì)該商品的市場(chǎng)狀況有較深的了解。所謂市場(chǎng)狀況指的是商品在該市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)是否有經(jīng)營(yíng)該商品。

對(duì)於市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，可以是預(yù)估的，也可以依據(jù)已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)的同類(lèi)產(chǎn)品作出決定。例如，在引進(jìn)化妝品時(shí)就可以依據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦钠つw質(zhì)量、氣候狀況、消費(fèi)水準(zhǔn)及消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行判斷。這樣即使是首次引進(jìn)到該地的產(chǎn)品，也能夠依據(jù)產(chǎn)品的特性判斷出銷(xiāo)售的大致?tīng)顩r。某系列化妝品大部分屬油性，如果當(dāng)?shù)靥庫(kù)冻睗駩灍岬赜颍用裼托云つw居多，就可以知道該區(qū)域的銷(xiāo)售狀況必定不會(huì)太好。

在經(jīng)營(yíng)品種繁雜的中小型超市，采購(gòu)人員在調(diào)查市場(chǎng)時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品品牌及品種較多，往往難以全部予以考核，有一些商家拿來(lái)的可能是已退出該地區(qū)的產(chǎn)品，那麼，引入了該類(lèi)產(chǎn)品，必然會(huì)引起積壓。銷(xiāo)售量的大小直接影響商品的采購(gòu)量，在與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，小批量采購(gòu)處?kù)恫焕牡匚?。目前，許多廠家還不能控制其產(chǎn)品在各地市場(chǎng)的價(jià)格，供應(yīng)商占有很大的價(jià)格主導(dǎo)權(quán)，若有競(jìng)爭(zhēng)商家銷(xiāo)量大於本企業(yè)，這就使得本企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處?kù)读觿?shì)。由於買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，廠家為了能把產(chǎn)品銷(xiāo)出去，往往都在價(jià)格上大做文章，在超市采購(gòu)談判中，供方大都以返利鼓勵(lì)超市提高購(gòu)物量。例如某廠家規(guī)定以100件/月的銷(xiāo)量為底線(xiàn)，每增加10件返利2％，增加50件以上返利3％，大量采購(gòu)促使采購(gòu)成本下降。因此在判斷好市場(chǎng)銷(xiāo)售前景的前提下，以提高采購(gòu)存儲(chǔ)量來(lái)得到供方的低價(jià)優(yōu)惠和返利政策，比小批量頻繁采購(gòu)要降低許多成本，而且量越大成本越低。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)商品的價(jià)格或銷(xiāo)售狀況進(jìn)行觀察，作出合理判斷也是降低采購(gòu)成本的有效途徑之一。本企業(yè)采用的一種方式是，每家連鎖店定期向業(yè)務(wù)部門(mén)提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，業(yè)務(wù)部門(mén)依據(jù)該資訊與本企業(yè)對(duì)照，對(duì)價(jià)格作出合理調(diào)整或要求供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價(jià)。例如一瓶250ml純凈水進(jìn)價(jià)0.7元，零售價(jià)0.8元，而市場(chǎng)均價(jià)為0.7元，那麼在核實(shí)供應(yīng)商是同一公司的情況下，可以要求該供應(yīng)商作出解釋?zhuān)蛟诘谝淮螛I(yè)務(wù)談判時(shí)就規(guī)定好一旦出現(xiàn)該類(lèi)情況對(duì)供方的處罰條款。如此一來(lái)可不時(shí)對(duì)商品進(jìn)行調(diào)整，至少做到在引進(jìn)時(shí)與市場(chǎng)其他企業(yè)是同步的，不至於在成本方面有太大劣勢(shì)。

在當(dāng)前商品市場(chǎng)管控不利的情況下，經(jīng)常到外地去看看市場(chǎng)、走出去采購(gòu)，有時(shí)也可以降低成本。

商品的管理成本

管理成本包括辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、物業(yè)管理及相關(guān)設(shè)備費(fèi)用等成本，它貫穿整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作。在辦公費(fèi)用成本中除了用電、用水等費(fèi)用外，還有單據(jù)的費(fèi)用。在超市的日常運(yùn)作中，主要有以下幾種常用單據(jù)：A.新產(chǎn)品采購(gòu)申請(qǐng)單；B.商品驗(yàn)收單、商品配送單；C.商品價(jià)格調(diào)整通知單（分進(jìn)價(jià)和售價(jià)）；D.商品退貨單；E.商品調(diào)撥單；F.殘次品處理申請(qǐng)單；G.商品銷(xiāo)售單；H.倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存采購(gòu)單。另外根據(jù)各個(gè)企業(yè)不同的運(yùn)作情況，可能還會(huì)有一些表單用於補(bǔ)充。例如本企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中還有：a.庫(kù)存品三期調(diào)查表（生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、保存期）；b.滯銷(xiāo)品申報(bào)表；c.日銷(xiāo)售金額登記表；d.商品報(bào)廢申請(qǐng)表；e.員工工資核算表；f.商品分類(lèi)月銷(xiāo)售對(duì)比表（對(duì)於業(yè)務(wù)部門(mén)）等。

以上所列表單除了在管理方面起重要作用外，也是核算企業(yè)資金動(dòng)向一個(gè)十分可靠的依據(jù)，能幫助業(yè)者對(duì)企業(yè)的發(fā)展作出正確的判斷。但是如果表單管理不善，那造成的直接後果可能是大筆資金的損失。舉例來(lái)說(shuō)，若倉(cāng)庫(kù)管理人員在填寫(xiě)完退貨單，且自己和供應(yīng)商均已簽名，并由供應(yīng)商把商品帶走後遺失該單據(jù)，則企業(yè)在月末與供應(yīng)商結(jié)賬時(shí)就會(huì)損失該單所列金額。同時(shí)在管理不到位的情況下，供應(yīng)商退貨越集中就越容易造成損失。

人員費(fèi)用的管理要求管理決策部門(mén)對(duì)公司各個(gè)崗位的工作量及工作性質(zhì)要十分了解，這樣才能做到在不影響工作質(zhì)量的前提下盡可能節(jié)省人員費(fèi)用。一家企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察并對(duì)工作進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估後，改以往的柜臺(tái)負(fù)責(zé)制為片區(qū)負(fù)責(zé)制，僅連鎖店中一個(gè)片區(qū)就可節(jié)省1至2名職員。人員調(diào)整後除了工作中強(qiáng)調(diào)互助外，由於利益驅(qū)使，也能使得員工間互相學(xué)習(xí)，互相監(jiān)督，更加熟悉商品特性及價(jià)格；定期對(duì)部分員工進(jìn)行輪調(diào)，作為管理人員培養(yǎng)物件。經(jīng)過(guò)一番調(diào)整，整個(gè)企業(yè)節(jié)約了1/4的人員費(fèi)用。由於員工對(duì)商品熟悉，顧客在購(gòu)物時(shí)多了一個(gè)向?qū)?，使得整體的購(gòu)物軟環(huán)境得以提升。

在業(yè)內(nèi)流行這麼一句話(huà)：選好了位置就等於成功了一半。企業(yè)必須根據(jù)自身特色去選擇店址而不能僅依據(jù)考察來(lái)的幾組資料作出的理論性判斷，例如麥德龍的經(jīng)營(yíng)是以會(huì)員式的批發(fā)為主，那麼其選址方式就與家樂(lè)福等以居民為主體顧客群的選址方式不同，要認(rèn)真考慮交通、停車(chē)等方面的因素。

除了店址（包括物業(yè)管理費(fèi)、店租等），設(shè)備成本就是接下來(lái)裝修的整體安排是否合理等問(wèn)題了。設(shè)備包括照明、冰柜、冷藏柜、保鮮柜、空調(diào)等。就比如說(shuō)在安裝服裝片區(qū)的燈具時(shí)，白熾燈和有色燈的搭配是必要的，但是兩者的比例及每個(gè)燈的間距就值得研究了，安排不當(dāng)，要麼就是整個(gè)片區(qū)太暗，沒(méi)有體現(xiàn)出服裝的色調(diào)，要麼就是燈光太多造成浪費(fèi)。

商品的退貨及損耗成本

作為零售行業(yè)，為了減少損耗，在與廠家或經(jīng)銷(xiāo)商談引進(jìn)商品時(shí)，貨物的退換是十分重要的一個(gè)內(nèi)容。若在這一環(huán)節(jié)上沒(méi)有得到支援，在以後的貨物流轉(zhuǎn)中將會(huì)出現(xiàn)大量的積壓品和過(guò)期品，造成資金周轉(zhuǎn)越來(lái)越困難，損耗加大及至最後對(duì)企業(yè)的信譽(yù)產(chǎn)生不良影響。一家企業(yè)在管理未得到規(guī)范前，有一次竟造成一批貨30％的退貨率，在合同未明確規(guī)定退換條件的情況下，各廠商都不愿承擔(dān)如此多的退換貨，并且有部分供應(yīng)商還對(duì)零售企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力產(chǎn)生了疑慮，該批貨處理了半年竟還有幾千元無(wú)法處理只好報(bào)廢。

那麼在退貨過(guò)程中，要注意哪些事項(xiàng)呢?首先應(yīng)該核準(zhǔn)實(shí)際數(shù)量與單據(jù)是否相符，其次應(yīng)注意退貨時(shí)的價(jià)格，若應(yīng)用電腦管理，則退貨時(shí)對(duì)價(jià)格的處理方式主要有以下兩種方式：

第一，以進(jìn)貨驗(yàn)收單的單據(jù)號(hào)為準(zhǔn)，依批次對(duì)商品進(jìn)行退貨。此種方式對(duì)於單據(jù)與商品的流程控制較為嚴(yán)格，并且要求銷(xiāo)售時(shí)也能依批次進(jìn)行管理。此時(shí)的退貨價(jià)格就應(yīng)該以該批次的進(jìn)貨價(jià)格為準(zhǔn)，此種方式不會(huì)造成價(jià)格差異，但對(duì)於中小型超市而言，其小批量、多批次的進(jìn)貨方式，對(duì)此種操作方式的執(zhí)行有較大的難度，若管理不完善還有可能造成資金管理上的混亂。

第二，依成本價(jià)進(jìn)行退貨。該方式是把電腦中顯示的最後一次成本價(jià)定為退貨價(jià)格，雖然此種方式會(huì)造成進(jìn)貨和退貨間產(chǎn)生一些價(jià)格差異，但總體而言供銷(xiāo)雙方并不會(huì)造成太大的差額。那為什麼不按最近一批貨的進(jìn)價(jià)退貨呢?超市經(jīng)營(yíng)的商品在市場(chǎng)的直接引導(dǎo)下會(huì)產(chǎn)生價(jià)格的波動(dòng)，供方也會(huì)對(duì)批發(fā)價(jià)格作出相應(yīng)的調(diào)整，因而可能會(huì)出現(xiàn)最近一次的進(jìn)價(jià)與當(dāng)初的進(jìn)價(jià)差別很大，特別是應(yīng)季性商品尤為突出，那麼不論是供方還是超市本身都有可能遭受損失。由於當(dāng)前處?kù)顿I(mǎi)方市場(chǎng)，在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)後價(jià)格就呈不斷下滑的趨勢(shì)，按最近一批貨的進(jìn)價(jià)退貨，受損方很大程度上會(huì)集中在超市方。

另外，超市的損耗表現(xiàn)為被盜、破損、過(guò)期、變質(zhì)等。關(guān)於損耗，業(yè)內(nèi)有這麼一句話(huà)：承擔(dān)不起被盜或其他的正常損耗，就不要從事超市行業(yè)的經(jīng)營(yíng)。在業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)同的損耗為2‰至3‰，這一資料也經(jīng)常被用來(lái)評(píng)估各連鎖店的業(yè)績(jī)。該如何減少損耗，超市業(yè)者可算是費(fèi)盡了心機(jī)。防盜報(bào)警器、凸面鏡、監(jiān)控器、保安等各種方式正在超市中不同側(cè)重地被使用。但許多方法除了產(chǎn)生一些心理影響外，對(duì)於真正的慣偷收效甚微。要注意以下幾點(diǎn)：

1.在收銀臺(tái)附近設(shè)巡視人員（保安或超市管理人員），主要防止內(nèi)外勾結(jié)的偷盜行為；

2.對(duì)超市使用的購(gòu)物袋統(tǒng)一管理，避免小物品用大袋給小偷以可乘之機(jī)，還可借鑒沃爾瑪?shù)韧鈦?lái)超市在出口處設(shè)一蓋章人員，對(duì)電腦銷(xiāo)售單進(jìn)行蓋章；

3.設(shè)便衣保安，法國(guó)的一些超市，為了避免引起顧客的不滿(mǎn)情緒，由保安打扮成顧客形象在超市內(nèi)購(gòu)物；

4.為防止內(nèi)盜，制服沒(méi)有口袋等方式都是可行的。

除了被盜，商品的破損、過(guò)期、變質(zhì)等都與管理的好壞分不開(kāi)。某企業(yè)就有一連鎖店出現(xiàn)過(guò)整箱速食面過(guò)期的記錄，就是因?yàn)閾Q營(yíng)業(yè)員後管理人員沒(méi)有跟蹤到位，而商品上柜時(shí)沒(méi)有把原先在柜臺(tái)上的商品往外移，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間後，總是新到的商品被銷(xiāo)出，而早先被擺上去的就過(guò)期了。公司管理層吸取教訓(xùn)，制定了《商品三期檢查表》，并要求對(duì)各種含保質(zhì)期的商品提前作出申報(bào)。如速食面為6個(gè)月的保質(zhì)期，就要求分店在保質(zhì)期前1至1.5個(gè)月時(shí)上報(bào)庫(kù)存情況，經(jīng)匯總後依據(jù)各連鎖店的銷(xiāo)售情況對(duì)商品進(jìn)行調(diào)撥或折價(jià)處理。

三、超市如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

問(wèn)題一：【超市管理】如何提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 做銷(xiāo)售做到最后，其實(shí)大家都明白一個(gè)道理，就是在做終端，終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，其他的提升都是空談。在工作的過(guò)程中，我見(jiàn)過(guò)很多的零售經(jīng)理，一味在抓人力，業(yè)績(jī)不好就大聲的訓(xùn)示下面的員工，結(jié)果適得其反，業(yè)績(jī)不但沒(méi)有做起來(lái)，下面的營(yíng)業(yè)員人心動(dòng)搖，個(gè)個(gè)喊著要辭職，結(jié)果到頭來(lái)走人的是自己。那么要從那些方面做好終端賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)呢？？分析如下：1、商品：最重要的就是商品組合，要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的定位，來(lái)組織自己的商品，別的賣(mài)場(chǎng)好賣(mài)的商品不一定其他的賣(mài)場(chǎng)就好賣(mài)，要懂得根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的定位不同來(lái)進(jìn)行貨品分流。組合好商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的價(jià)格帶，合理的價(jià)格帶，也是提升業(yè)績(jī)的保障。2、陳列：好的陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)，要將商品生動(dòng)化，靠的就是陳列技巧。陳列方法要根據(jù)商品的不同來(lái)變化，但是有些共同點(diǎn)：商品飽滿(mǎn)度，清潔度，價(jià)格簽的擺放，宣傳品的擺放，美觀度，可視度，可取度等。3、布局：賣(mài)場(chǎng)重要是保持通暢，要根據(jù)顧客的動(dòng)線(xiàn)，來(lái)布局自己的賣(mài)場(chǎng)。主展區(qū)，輔助展區(qū)，促銷(xiāo)展區(qū)的商品區(qū)分，要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)。還需要根據(jù)季節(jié)來(lái)布置賣(mài)場(chǎng)，讓賣(mài)場(chǎng)能吸引顧客，更能留住顧客。4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)的目標(biāo)有：讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品的策略；促使消費(fèi)者續(xù)購(gòu)策略；維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度策略；一定時(shí)間提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量策略；清除庫(kù)存策略；促使顧客光臨現(xiàn)場(chǎng)策略。促銷(xiāo)不是靈丹妙藥，無(wú)法解決所有問(wèn)題，更不能做沒(méi)有主題的促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動(dòng)的時(shí)候一定要造勢(shì)，做出氛圍?；顒?dòng)后一定要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。5、人力：人員要熟悉商品知識(shí)；要了解每一位員工的性格，要了解他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要懂得發(fā)揮人員的優(yōu)點(diǎn)；要多鼓勵(lì)少批評(píng)，很多的管理專(zhuān)家都研究過(guò)，當(dāng)人有過(guò)錯(cuò)的時(shí)候，你猛烈的批評(píng)則不如給他一個(gè)很適當(dāng)?shù)募?lì)，這樣的效果會(huì)更好。人員的服務(wù)也是至關(guān)重要，現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。6、庫(kù)存：合理的庫(kù)存是資金鏈正常的保障。要定期的分析商品以下?tīng)顟B(tài)：暢銷(xiāo)品，滯銷(xiāo)品，即將缺貨商品，高庫(kù)存商品，過(guò)季商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的庫(kù)存處理或補(bǔ)單建議，要制訂安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。庫(kù)存管理做不好，賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的賣(mài)場(chǎng)盈利，很大因素在于庫(kù)存管理。很多人做到最后，錢(qián)沒(méi)賺到，則只有一堆庫(kù)存，就是沒(méi)有做好庫(kù)存管理的原因。以上是我個(gè)人的一些觀點(diǎn)，有不對(duì)的地方，請(qǐng)多指教。

問(wèn)題二：如何提升超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 做銷(xiāo)售做到最后，其實(shí)大家都明白一個(gè)道理，就是在做終端，終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，其他的提升都是空談。在工作的過(guò)程中，很多零售經(jīng)理，一味在抓人力，業(yè)績(jī)不好就大聲的訓(xùn)示下面的員工，結(jié)果適得梗反，業(yè)績(jī)不但沒(méi)有做起來(lái)，下面的營(yíng)業(yè)員人心動(dòng)搖，個(gè)個(gè)喊著要辭職，結(jié)果到頭來(lái)走人的是自己。那么要從那些方面做好終端超市的業(yè)績(jī)呢？分析如下：

1、超市中的商品

最重要的就是超市中商品組合，要根據(jù)超市的定位，來(lái)組織自己的商品，別的超市好賣(mài)的商品不一定其他的超市就好賣(mài)，要懂得根據(jù)超市的定位不同來(lái)進(jìn)行貨品分流。組合好超市商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的價(jià)格帶，合理的價(jià)格帶，也是提升業(yè)績(jī)的保障。

2、超市布局

超市重要是保持通暢，要根據(jù)顧客的動(dòng)線(xiàn)，來(lái)布局自己的超市。超市主展區(qū)，超市輔助展區(qū)，超市促銷(xiāo)展區(qū)的商品區(qū)分要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)。還需要根據(jù)季節(jié)來(lái)布置超市，讓超市能吸引顧客，更能留住顧客。

3、超市商品陳列

超市中好的陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)，要將超市商品生動(dòng)化，靠的就是超市商品陳列技巧。超市商品陳列方法要根據(jù)超市商品的不同來(lái)變化，但是有些共同點(diǎn)：超市商品飽滿(mǎn)度、清潔度，價(jià)格簽的擺放，超市內(nèi)宣傳品的擺放，超市中商品的美觀度、可視度、可取度等。

4、超市促銷(xiāo)

超市促銷(xiāo)的目標(biāo)：讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品的策略；促使消費(fèi)者續(xù)購(gòu)策略；維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度策略；一定時(shí)間提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量策略；清除庫(kù)存策略；促使顧客光臨現(xiàn)場(chǎng)策略。超市促銷(xiāo)不是靈丹妙藥，無(wú)法解決所有問(wèn)題，更不能做沒(méi)有主題的促銷(xiāo)。超市促銷(xiāo)活動(dòng)要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、超市進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動(dòng)的時(shí)候一定要造勢(shì)，活動(dòng)后一定要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。

5、超市人力

超市人員要熟悉商品知識(shí)；要了解每一位超市員工的性格，要了解他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要懂得發(fā)揮超市人員的優(yōu)點(diǎn)；要多鼓勵(lì)少批評(píng)，很多的管理專(zhuān)家都研究過(guò)，當(dāng)人有過(guò)錯(cuò)的時(shí)候，你猛烈的批評(píng)則不如給他一個(gè)很適當(dāng)?shù)募?lì)，這樣的效果會(huì)更好。超市人員的服務(wù)也是至關(guān)重要，現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。

6、超市庫(kù)存

合理的超市庫(kù)存是資金鏈正常的保障。要定期的分析超市商品以下?tīng)顟B(tài)：超市暢銷(xiāo)品，超市滯銷(xiāo)品，即將缺貨商品，高庫(kù)存商品，過(guò)季商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的超市庫(kù)存處理或補(bǔ)單建議，要制訂安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。庫(kù)存管理做不好，超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫(kù)存管理。很多人做到最后，錢(qián)沒(méi)賺到，則只有一堆庫(kù)存，就是沒(méi)有做好超市庫(kù)存管理的原因。

問(wèn)題三：怎樣提高店鋪業(yè)績(jī) 構(gòu)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的七大因素 提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素：人、貨、場(chǎng)。

一、人員

1. 人員形象：工服干凈整潔、配帶工牌、抬頭挺胸面帶微笑、女店員化淡妝、在賣(mài)場(chǎng)不依不靠。

2. 加強(qiáng)員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧：淡場(chǎng)時(shí)同事一起分析產(chǎn)品的FAB/USP 等產(chǎn)品知識(shí)，

做銷(xiāo)售演練（服務(wù)七步曲）提升員工的銷(xiāo)售技巧

3. 開(kāi)早會(huì)晚會(huì)：早會(huì)：制定今日目標(biāo)，鼓舞土氣。晚會(huì)：總結(jié)今天完成情況，分析做

的好的地方和不足之處，好的地方繼續(xù)保持，不足之處提出解決方案。

4. 激勵(lì)方案：根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、附加值、平均單價(jià)等方面做激勵(lì)方案，調(diào)同事的積極性

讓店鋪進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)

5. 店鋪游戲：在淡場(chǎng)時(shí)完游戲（如：終級(jí)密碼、真相大白等）調(diào)動(dòng)同事的積極性，提升店鋪氛圍

6. 一分種的推動(dòng)：特定時(shí)間段進(jìn)行一分鐘推動(dòng)，鼓舞土氣二、貨品

1. 分析店鋪近三個(gè)月左右的銷(xiāo)售及庫(kù)存數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品目前的狀況（庫(kù)存是否合理、

動(dòng)銷(xiāo)比、暢滯銷(xiāo)等）

2. 找出暢滯銷(xiāo)款，保證暢銷(xiāo)款貨品充足（當(dāng)不充足時(shí)尋找可代替的相近款），把滯銷(xiāo)

款進(jìn)行主推，設(shè)立激勵(lì)方案，或用暢銷(xiāo)款帶動(dòng)滯銷(xiāo)款，推動(dòng)滯銷(xiāo)款的銷(xiāo)售

3. 倉(cāng)庫(kù)貨品的管理：倉(cāng)庫(kù)平面圖，貨品按類(lèi)別、性別、品類(lèi)、價(jià)位進(jìn)行擺放，款號(hào)小

貼標(biāo)等方法優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)貨品的管理三、賣(mài)場(chǎng)

1. 賣(mài)場(chǎng)形象：衛(wèi)生（是否干凈）、音樂(lè)（播放符合品牌風(fēng)格音樂(lè)、音量適中）、燈光（根

據(jù)公司開(kāi)燈標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行燈光管理，確保燈光柔和、明亮）

2. 賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃：貨品按性別、類(lèi)別、主題進(jìn)行規(guī)類(lèi)擺放，賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)清晰，方便顧客選購(gòu)商品

3. 賣(mài)場(chǎng)陳列：根據(jù)陳列原則結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行陳列，色彩協(xié)調(diào)，主題故事明確，注意隨時(shí)

整理陳列細(xì)節(jié)

提升店鋪業(yè)績(jī)主要包括：人、貨、場(chǎng)三方面。人主要包括：人員形象、人員培訓(xùn)、人員

管理、人員激勵(lì)。貨主要包括：貨品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、貨品的組合、貨品銷(xiāo)售分析、倉(cāng)庫(kù)貨品管

理。場(chǎng)主要包括：賣(mài)場(chǎng)形象、賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃、賣(mài)場(chǎng)陳列

問(wèn)題四：如何提升超市的銷(xiāo)售額 提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，要通過(guò)增加客流和客單價(jià)兩個(gè)手段。增加客流和客單價(jià)有很多方法，但超市的根本在于商品（或商品結(jié)構(gòu)），只有它做好了，那兩個(gè)手段才能發(fā)揮作用?；蛘哒f(shuō)商品做好，也能起到那兩個(gè)手段的作用。 商品（或商品結(jié)構(gòu)）的調(diào)整，一般認(rèn)為是暢銷(xiāo)品的引進(jìn)和滯銷(xiāo)品的淘汰，雖然沒(méi)什么錯(cuò)誤，但單純按這一思路進(jìn)行調(diào)整，那就要犯錯(cuò)了，長(zhǎng)期按這一方法要犯大錯(cuò)。 怎樣進(jìn)行調(diào)整才合理，換個(gè)顧客的角度會(huì)更清楚。 顧客說(shuō)超市商品不豐富，有些商品買(mǎi)不到，一般有兩層意思。 1. 超市確實(shí)沒(méi)有顧客需要的那一“類(lèi)”的商品或品牌。 2. 即使那一“類(lèi)”的商品或品牌有，但顧客買(mǎi)不到他認(rèn)為合適的規(guī)格，口味，價(jià)位，質(zhì)量甚至包裝外觀。 對(duì)于1，很簡(jiǎn)單，引進(jìn)。 對(duì)于2，顧客的需求千差萬(wàn)別，超市不可能滿(mǎn)足所有顧客的需要，所以，對(duì)這些需求要輕重有別，區(qū)別對(duì)待。 實(shí)際上，超市的大，中，小“類(lèi)”就是按照顧客的需求來(lái)劃分的。區(qū)別對(duì)待，就是常說(shuō)的深度和廣度。A 小“類(lèi)”商品是重頭，做深度，BC 小“類(lèi)”商品是輕頭，做廣度。 ABC 小類(lèi)的劃分是這樣的，A 小類(lèi)是按銷(xiāo)售排名，從大到小，合計(jì)銷(xiāo)售占比達(dá)到70%時(shí)的所有小類(lèi)，剩下的劃為BC 類(lèi)。往往A 小類(lèi)只占20-30%的個(gè)數(shù)，BC 類(lèi)卻有70-80%個(gè)。 大型超市可以按課內(nèi)的小類(lèi)來(lái)劃分，中小型超市可以按整個(gè)超市的所有小類(lèi)來(lái)劃分。 對(duì)于 A 小類(lèi)商品要求做到能滿(mǎn)足 2 的顧客需求。也就是做好商品的深度。顧客的第2 層意思是主要針對(duì)A 類(lèi)商品來(lái)說(shuō)的。 對(duì)于BC 類(lèi)商品的要求是，類(lèi)別的齊全，能滿(mǎn)足顧客對(duì)不同功能，性能有差別的商品的需求，也就是做好商品的廣度。切不能按 A 類(lèi)商品那樣的深度來(lái)做。一是顧客對(duì)這類(lèi)商品不是很挑剔，沒(méi)必要進(jìn)那么多，二是避免庫(kù)存積壓，占用資金?；旧嫌袃r(jià)格和檔次的高低搭配就行。 以上說(shuō)的是引進(jìn)，下面說(shuō)下淘汰。 BC 類(lèi)商品盡量避免商品的過(guò)度重復(fù)，尤其是C 類(lèi)，只要有價(jià)格和檔次高低搭配就行，多余的淘汰。 A 小類(lèi)商品的淘汰有點(diǎn)復(fù)雜，主要牽涉結(jié)構(gòu)性商品和價(jià)格帶的要求。 結(jié)構(gòu)性商品我也無(wú)法給出一個(gè)通行的概念。一般是銷(xiāo)量小，但別的商品無(wú)法替代，用于顯示商品的豐富，或是主力商品的配套商品，或是顯示價(jià)格帶的寬度，提升整體小類(lèi)商品檔次的商品。有時(shí)需要對(duì)商品相當(dāng)熟悉的人員來(lái)確定。 舉例：袋裝醬菜里，，糖蒜大頭菜，整頭的榨菜銷(xiāo)量較小，按滯銷(xiāo)淘汰是不合理的，它們表現(xiàn)的是豐富的品種，如果淘汰掉，這個(gè)類(lèi)別里最后可能只剩下榨菜和爽口菜等少數(shù)幾個(gè)品種，看似留下的都是暢銷(xiāo)品，但整體小類(lèi)的銷(xiāo)售反而下降。這就是結(jié)構(gòu)性商品，它們產(chǎn)生的銷(xiāo)售可以看作是額外增加的，所以，別看銷(xiāo)量小，陳列上反而要給個(gè)好位置。 再比如酸奶，蒙牛960G 的大瓶，同其他包裝的酸奶比，相對(duì)價(jià)格較高，加上打開(kāi)后必須一次喝完，所以買(mǎi)的人少，但一些消費(fèi)水平高點(diǎn)的顧客認(rèn)為這種包裝的酸奶最正宗，也有大量飲用酸奶的習(xí)慣，如果因銷(xiāo)量小而不再進(jìn)貨，將失去這些顧客，而這些顧客才是超市消費(fèi)的真正主力。在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，大中型超市的主要消費(fèi)人群是中低收入，而目前在中國(guó)的主要消費(fèi)人群是中高收入，所以針對(duì)這種人群配備商品是超市的目標(biāo)。 價(jià)格帶：是小類(lèi)商品的售價(jià)從最低到最高的排列。 價(jià)格帶分析都是銷(xiāo)售額與價(jià)格結(jié)合進(jìn)行的。價(jià)格為橫軸，銷(xiāo)售額為縱軸。畫(huà)圖太麻煩，只大略說(shuō)下。 處于良好狀態(tài)下的價(jià)格帶圖，應(yīng)該是雙峰狀態(tài)，中低價(jià)格處有一個(gè)銷(xiāo)售高峰，中高價(jià)格處有另一峰。這樣的狀態(tài)既能保證銷(xiāo)售，又能保證毛利。雙峰中的商品就是小類(lèi)里的主力商品，它是小類(lèi)銷(xiāo)售的亮點(diǎn)，它們的銷(xiāo)售能帶動(dòng)整個(gè)小類(lèi)的銷(xiāo)售。如果峰值過(guò)多或銷(xiāo)售過(guò)于平均，都不利于整體銷(xiāo)售......>>

問(wèn)題五：超市怎么樣提高營(yíng)業(yè)額 一、巧妙布置超市賣(mài)場(chǎng)吸引顧客 此處，超市賣(mài)場(chǎng)的布置包括硬布置和軟布置。超市是提供商品銷(xiāo)售的地方，但絕不是簡(jiǎn)單的囤積商品的場(chǎng)地，賣(mài)場(chǎng)的布置絕不能隨意進(jìn)行，必須遵循一定的原則，要根據(jù)顧客的動(dòng)線(xiàn)來(lái)布局自己的賣(mài)場(chǎng)，只有這樣，才能使得顧客駐留的時(shí)間增長(zhǎng)，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行消費(fèi)，這就是所謂的硬布置。賣(mài)場(chǎng)的軟布置是指通過(guò)借助一些手段和工具來(lái)為店鋪渲染營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的良好氛圍。比方說(shuō)超市內(nèi)部的一些招牌廣告，應(yīng)該要大氣而且統(tǒng)一;促銷(xiāo)pop應(yīng)該要整齊突出一些。不能太雜亂。 二、商品陳列工作要做好 有句話(huà)說(shuō)商品是無(wú)聲的促銷(xiāo)師。的確如此，好的商品成列能給有效 *** 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而為超市帶來(lái)銷(xiāo)量。商品的擺放應(yīng)該遵循一些原則，比方說(shuō)整齊大方，方便顧客拿取，如何吸引顧客等等。一個(gè)商品，如何通過(guò)一定的擺放技巧達(dá)到吸引顧客的目的呢?可以集中陳列，商品集中，氣勢(shì)龐大，比較能吸人眼球;此外，還可以通過(guò)一些促銷(xiāo)廣告牌來(lái)達(dá)到這一目的?？傊惲惺且婚T(mén)大學(xué)問(wèn)，需要好好研究。 三、服務(wù)至上觀念留人心 現(xiàn)在，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重，不少在這個(gè)超市有的商品，那個(gè)賣(mài)場(chǎng)也能看到這個(gè)商品的身影。要怎么辦呢?打價(jià)格戰(zhàn)?不是長(zhǎng)久之計(jì)，降低售價(jià)就意味著降低了利潤(rùn)，這種手段不能長(zhǎng)期使用。所以只能通過(guò)將服務(wù)做好來(lái)留住顧客。營(yíng)業(yè)員態(tài)度好點(diǎn)，禮貌多點(diǎn)，耐心多點(diǎn)，能讓顧客產(chǎn)生好的印象，印象好了才會(huì)愿意來(lái)，才會(huì)慢慢對(duì)這個(gè)超市產(chǎn)生信賴(lài)感。相反，要是那個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)不到位，丟失的可能不只一個(gè)顧客。

問(wèn)題六：如何提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 超市如何才能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?有哪些因素影響著超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?下面筆者同大家分析下超市百貨提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的常見(jiàn)方法和技巧。 一、商品 商品影響門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要表現(xiàn)在商品質(zhì)量好壞，商品價(jià)格高低以及商品組合是否合理三個(gè)方面。消費(fèi)者都喜歡物美價(jià)廉的商品，所謂“物美”主要是只商 品質(zhì)量良好，品質(zhì)有保證;“價(jià)廉”主要是指商品的價(jià)格非常優(yōu)惠，畢竟人人都愛(ài)實(shí)惠的東西。試想，要是顧客發(fā)現(xiàn)去超市購(gòu)買(mǎi)回來(lái)的商品是殘次品或者是假冒偽劣產(chǎn)品，那么，一定會(huì)對(duì)超市的滿(mǎn)意度急速下降，超市在顧客心目中的形象和信用度下降了的話(huà)，再想挽回是非常艱難的。所以說(shuō)。保證商品質(zhì)量就是在維護(hù)門(mén)店自身的良好形象和信譽(yù)。當(dāng)然，除了保證商品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)惠之外，還需要根據(jù)超市的定位，準(zhǔn)確的組合好門(mén)店內(nèi)部的商品，進(jìn)行貨品分流，也是提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保障。 二、商品陳列 在零售行業(yè)，普遍認(rèn)同“陳列是無(wú)聲的促銷(xiāo)師”這一真理。的確如此，生動(dòng)化的商品陳列不但可以美化超市內(nèi)部環(huán)境，給消費(fèi)者美的享受，還可以有效 *** 消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。商品陳列的方法有很多，但是有一些基本原則是需要遵守的，比方說(shuō)陳列商品的飽滿(mǎn)度、商品是否整齊美觀、商品的可視度及可取度、商品價(jià)格標(biāo)簽如何擺放等等。弄懂了這些原則之后，再根據(jù)商品的不同來(lái)變化商品的陳列，這樣才能發(fā)揮出陳列的積極作用。 三、通道設(shè)計(jì)及商品布局 超市是提供商品銷(xiāo)售的地方，一定要保持門(mén)店內(nèi)部路線(xiàn)的暢通，根據(jù)消費(fèi)著的動(dòng)線(xiàn)來(lái)布局超市，哪些地方屬于果蔬區(qū)，哪些區(qū)域是生鮮區(qū)，哪些區(qū)域是主展 區(qū)等等。此外，還應(yīng)該要懂得根據(jù)季節(jié)的變換來(lái)布置超市，只有靈活新鮮的布置，才能吸引顧客。 四、促銷(xiāo)活動(dòng) 眾所周知，促銷(xiāo)是快速為門(mén)店積攢人氣、提高商品銷(xiāo)售量的好方法。所以不管是大節(jié)日還是小節(jié)日都能看到各大超市百貨商品舉行各種促銷(xiāo)活動(dòng)。但門(mén)店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)并不是都能取得預(yù)期效果的，畢竟促銷(xiāo)不是靈丹妙藥。一般來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)需要滿(mǎn)足以下幾大方面：明確的主題，明確的目標(biāo)、合理的活動(dòng)方案以及人力、物力的合理安排。還有就是促銷(xiāo)前提到位的活動(dòng)宣傳。

問(wèn)題七：如何做好超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 六個(gè)提升超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法做銷(xiāo)售做到最后，其實(shí)大家都明白一個(gè)道理，就是在做終端，終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，其他的提升都是空談。在工作的過(guò)程中，很多零售經(jīng)理，一味在抓人力，業(yè)績(jī)不好就大聲的訓(xùn)示下面的員工，結(jié)果適得其反，業(yè)績(jī)不但沒(méi)有做起來(lái)，下面的營(yíng)業(yè)員人心動(dòng)搖，個(gè)個(gè)喊著要辭職，結(jié)果到頭來(lái)走人的是自己。那么要從那些方面做好終端超市的業(yè)績(jī)呢？分析如下：1、超市中的商品最重要的就是超市中商品組合，要根據(jù)超市的定位，來(lái)組織自己的商品，別的超市好賣(mài)的商品不一定其他的超市就好賣(mài)，要懂得根據(jù)超市的定位不同來(lái)進(jìn)行貨品分流。組合好超市商品后，緊跟上的就是制訂相應(yīng)的價(jià)格帶，合理的價(jià)格帶，也是提升業(yè)績(jī)的保障。2、超市布局超市重要是保持通暢，要根據(jù)顧客的動(dòng)線(xiàn)，來(lái)布局自己的超市。超市主展區(qū)，超市輔助展區(qū)，超市促銷(xiāo)展區(qū)的商品區(qū)分要懂得利用各展區(qū)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行互補(bǔ)。還需要根據(jù)季節(jié)來(lái)布置超市，讓超市能吸引顧客，更能留住顧客。3、超市商品陳列超市中好的陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)，要將超市商品生動(dòng)化，靠的就是超市商品陳列技巧。超市商品陳列方法要根據(jù)超市商品的不同來(lái)變化，但是有些共同點(diǎn)：超市商品飽滿(mǎn)度、清潔度，價(jià)格簽的擺放，超市內(nèi)宣傳品的擺放，超市中商品的美觀度、可視度、可取度等。4、超市促銷(xiāo)超市促銷(xiāo)的目標(biāo)：讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或既有產(chǎn)品的策略；促使消費(fèi)者續(xù)購(gòu)策略；維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度策略；一定時(shí)間提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量策略；清除庫(kù)存策略；促使顧客光臨現(xiàn)場(chǎng)策略。超市促銷(xiāo)不是靈丹妙藥，無(wú)法解決所有問(wèn)題，更不能做沒(méi)有主題的促銷(xiāo)。超市促銷(xiāo)活動(dòng)要有創(chuàng)意及率先推出，目標(biāo)要明確，需要在貨品、人力、超市進(jìn)行謹(jǐn)慎的規(guī)劃。做活動(dòng)的時(shí)候一定要造勢(shì)，活動(dòng)后一定要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。5、超市人力超市人員要熟悉商品知識(shí)；要了解每一位超市員工的性格，要了解他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要懂得發(fā)揮超市人員的優(yōu)點(diǎn)；要多鼓勵(lì)少批評(píng)，很多的管理專(zhuān)家都研究過(guò)，當(dāng)人有過(guò)錯(cuò)的時(shí)候，你猛烈的批評(píng)則不如給他一個(gè)很適當(dāng)?shù)募?lì)，這樣的效果會(huì)更好。超市人員的服務(wù)也是至關(guān)重要，現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品，更多的是考慮服務(wù)。6、超市庫(kù)存合理的超市庫(kù)存是資金鏈正常的保障。要定期的分析超市商品以下?tīng)顟B(tài)：超市暢銷(xiāo)品，超市滯銷(xiāo)品，即將缺貨商品，高庫(kù)存商品，過(guò)季商品，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的超市庫(kù)存處理或補(bǔ)單建議，要制訂安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)。庫(kù)存管理做不好，超市銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是沒(méi)有基礎(chǔ)保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫(kù)存管理。很多人做到最后，錢(qián)沒(méi)賺到，則只有一堆庫(kù)存，就是沒(méi)有做好超市庫(kù)存管理的原因。

問(wèn)題八：如何經(jīng)營(yíng)好超市？提高銷(xiāo)量 因?yàn)樯虉?chǎng)與超市環(huán)境比較好，東西比較齊全，而且價(jià)格不是很貴，質(zhì)量信得過(guò)，到商場(chǎng)與超市基本上就能買(mǎi)到你想買(mǎi)的東西，不需要再跑第二家，比較方便。所以，大家都比較喜歡到商場(chǎng)與超市買(mǎi)東西。到商場(chǎng)與超市買(mǎi)東西，還有一個(gè)心理問(wèn)題，因?yàn)檫M(jìn)超市的人，未必都是買(mǎi)東西的，有的是來(lái)閑逛的。為什么人們?cè)敢獾竭@種環(huán)境里來(lái)買(mǎi)東西？人在這種溫馨的環(huán)境里，提著籃子、推著車(chē)子，在輕音樂(lè)的伴隨下，你看看我，我看看你，感覺(jué)到一種心理滿(mǎn)足，感覺(jué)到在這里買(mǎi)東西就比外面的東西好像要高檔一點(diǎn)，有一種尊貴感。因此，現(xiàn)在商場(chǎng)與超市的客流量非常大，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也很大。同時(shí)，這也是企業(yè)展示形象的最好窗口，是商家的必爭(zhēng)之地。 但是，商場(chǎng)與超市好是好，進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用卻讓廠家望而生畏，特別是一些大賣(mài)場(chǎng)霸氣十足，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、堆頭費(fèi)等“苛捐雜稅”特別多，隨便找個(gè)什么理由，隨時(shí)都可以找個(gè)理由，比如節(jié)日、店慶等要你來(lái)贊助，你不得不給，不給就滾蛋，有一種皇帝的女兒不愁嫁的感覺(jué)，使一些廠家望門(mén)興嘆。 一、如何減少超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用？ 當(dāng)然，我們也要理解他們，因?yàn)樗耐度胍脖容^大，什么店租呀、裝修呀、設(shè)備呀、人員呀、稅費(fèi)呀，各種費(fèi)用也非常多，經(jīng)營(yíng)不好倒閉的比比皆是，再說(shuō)商場(chǎng)與超市這種賣(mài)場(chǎng)是一種稀缺資源，我認(rèn)為這不是一種費(fèi)用，而是一種投資，一定要想得通。你不去占領(lǐng)，別人就會(huì)去占領(lǐng)。但游戲規(guī)則是死的，人是活的，我們?nèi)绾我孕〔螅膬蓳芮Ы?，把貨送進(jìn)去？下面我就來(lái)講幾種方法： 1、捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用 （1）通過(guò)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商捆綁進(jìn)場(chǎng)。 一般來(lái)說(shuō)，大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新的供貨商都要收開(kāi)戶(hù)費(fèi)，比如上?！凹覙?lè)?！钡拈_(kāi)戶(hù)費(fèi)是8萬(wàn)，“華聯(lián)連鎖”是15萬(wàn)，因?yàn)殚_(kāi)戶(hù)費(fèi)是按戶(hù)頭來(lái)收的，你進(jìn)一個(gè)品種是這么多錢(qián)，你進(jìn)十個(gè)品種也是這么多錢(qián)，所以，對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)的品種越多，攤到每個(gè)品種上的開(kāi)戶(hù)費(fèi)就越少。 對(duì)有些企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，這種高昂的開(kāi)戶(hù)費(fèi)就不合算，如果找一個(gè)已經(jīng)在大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)合作的話(huà)，把你的產(chǎn)品捆綁進(jìn)去，就可以省掉這筆開(kāi)戶(hù)費(fèi)，甚至省掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。這種方法，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他也很愿意，因?yàn)楫吘苟嗔艘粋€(gè)人來(lái)分?jǐn)偢鞣N費(fèi)用。 （2）選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商場(chǎng)與超市。 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商適合進(jìn)商場(chǎng)與超市呢？就是有一定資金實(shí)力，手上經(jīng)營(yíng)了若干個(gè)暢銷(xiāo)品牌-全球品牌網(wǎng)-，與超市有良好的客情關(guān)系，能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷(xiāo)商。 如果我們要進(jìn)場(chǎng)，我們就要找經(jīng)銷(xiāo)商，但千萬(wàn)不要把超市的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給一個(gè)僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商手里往往沒(méi)有幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌，他在跟大賣(mài)場(chǎng)談判的時(shí)候，往往占不到什么便宜，這和我們自己去談判是一樣的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)大部分都要我們自己來(lái)承擔(dān)。 2、選擇連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商 選連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商，你跟他就變成了一條船上的人，你不用交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和其它的終端費(fèi)用。因?yàn)槲覀兛梢宰屗硎芪覀兊母鞣N優(yōu)惠政策，比如，優(yōu)惠的價(jià)格、促銷(xiāo)的支持等等，如果他成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商之后，就會(huì)用心經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，迅速地把產(chǎn)品輻射到各個(gè)分店，這樣就達(dá)到了雙贏。 3、掌握談判策略，減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 （1）用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。 在和超市談判的時(shí)候，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的辦法，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不僅降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（產(chǎn)品還有毛利），也減少了現(xiàn)金支出。 （2）用終端支持來(lái)減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。 商場(chǎng)與超市宣傳支持有：賣(mài)斷超市戶(hù)外廣告牌、廣告位等，也可以為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備。比如，店招、營(yíng)業(yè)員服裝（童裝可做）、貨架、顧客存包柜、顧客休息桌椅等。但要注意的是，這上面全部要打上產(chǎn)品的廣告和標(biāo)識(shí)。 （3）盡量支付能直接帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的費(fèi)用 首先我們要弄清楚哪些是能直接......>>

問(wèn)題九：如何才能提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ 如何提高門(mén)店的銷(xiāo)售額可以說(shuō)是大部分店長(zhǎng)都十分困惑的問(wèn)題，簡(jiǎn)而言之，門(mén)店的銷(xiāo)售額 = 客流量*客單價(jià) ，也就是說(shuō)，只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，就最終一定能夠提升銷(xiāo)售額的。本文主要從如何提高客流量的角度來(lái)談?wù)勅绾翁嵘N(xiāo)售額，在后一篇文章中，我將論述如何從提升客單價(jià)的角度來(lái)提升銷(xiāo)售額。歡迎各位專(zhuān)家批評(píng)指正。 一、影響門(mén)店客流量的因素 簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，門(mén)店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。所以要尋找影響門(mén)店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。 1、門(mén)店商圈覆蓋面 門(mén)店商圈覆蓋面是指來(lái)門(mén)店的穩(wěn)定的顧客在門(mén)店周?chē)纬傻妮椛浞秶梢杂靡蚤T(mén)店為中...

很不錯(cuò)哦，

了解下：電商知識(shí)人（手機(jī)端標(biāo)題優(yōu)化技巧）

四、誰(shuí)知道新產(chǎn)品在超市上架怎么跟超市合作方式

先要拿產(chǎn)品去找你要上貨的超市的店長(zhǎng)。讓其認(rèn)可你的產(chǎn)品

他就會(huì)教你怎么做的

大概就是出進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，增條碼啦。出陳列費(fèi)啦之類(lèi)的。

以上就是關(guān)于超市新品引進(jìn)的思路相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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