經(jīng)銷商優(yōu)惠政策怎么寫（經(jīng)銷商優(yōu)惠政策怎么寫文案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于經(jīng)銷商優(yōu)惠政策怎么寫的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、購置稅減征是否落地？探店帶你了解各大品牌經(jīng)銷商優(yōu)惠政策

• 2、作為一個汽車銷售只有1000的優(yōu)惠政策 分4次優(yōu)惠給客戶 怎樣合理

• 3、企業(yè)經(jīng)銷商激勵政策中的專營折扣如何解釋

• 4、白酒經(jīng)銷商應(yīng)該如何向廠家要政策？

一、購置稅減征是否落地？探店帶你了解各大品牌經(jīng)銷商優(yōu)惠政策

5月31日，財政部、稅務(wù)總局發(fā)布了關(guān)于減征部分乘用車車輛購置稅的通知，對購置日期在2022年6月1日至2022年12月31日期間內(nèi)且單車價格(不含增值稅)不超過30萬元的2.0升及以下排量乘用車，減半征收車輛購置稅。

購置稅減征政策的推出勢必會在一定程度上刺激市場，但是這項(xiàng)政策究竟有沒有得到執(zhí)行和落地呢，網(wǎng)傳許多經(jīng)銷商開始執(zhí)行了購置稅減征政策，但是卻小幅回收了優(yōu)惠幅度，那么事實(shí)究竟是不是這樣呢，近日我們就走訪了多家北京地區(qū)的汽車經(jīng)銷商，我們一同來看看實(shí)際情況到底如何（具體優(yōu)惠信息以實(shí)際到店情況為準(zhǔn)）。

其實(shí)我們在日常購車時的車款已經(jīng)包含了增值稅，目前國內(nèi)汽車的增值稅在13％，簡單理解，計稅價格就是減去了增值稅以后的價格。

因此，實(shí)際成交價（開票價）＝計稅價格+增值稅（計稅價格的13％），也就是說實(shí)際成交價（開票價）＝計稅價格×1.13。而購置稅＝計稅價格×10％。

所以說根據(jù)此次公布的減征規(guī)則，實(shí)際成交價（開票價）在33.9萬元（30萬×1.13）都可以享受這種政策。

一汽-大眾

先來看我們國人十分看重的品牌--大眾，經(jīng)過我們走訪了解到，目前一汽-大眾廠家和經(jīng)銷商已經(jīng)開始執(zhí)行購置稅減征政策，并且優(yōu)惠幅度并沒有像網(wǎng)傳的一樣，目前大部分車型的優(yōu)惠力度均與政策出現(xiàn)之前完全一樣。

我們以一汽-大眾最具代表性的車型高爾夫?yàn)槔壳叭弟囆蛢?yōu)惠幅度在2萬元左右，但是購車需加5000元裝飾和3699元的保養(yǎng)延保套餐。目前廠家和經(jīng)銷商并沒有針對此次的減征政策推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動，

東風(fēng)本田

目前東風(fēng)本田無論是是廠家還是經(jīng)銷商都已經(jīng)開始執(zhí)行相關(guān)政策。店內(nèi)銷售人員表示因?yàn)槭芤咔橛绊懀?月車輛成交量大幅減少，為完成銷售額及考慮店內(nèi)運(yùn)營成本，短期內(nèi)不會影響現(xiàn)有優(yōu)惠力度，后續(xù)如果競品品牌優(yōu)惠力度變小，東本可能也會隨之調(diào)整優(yōu)惠力度可能性較小。

東風(fēng)本田的頭牌車型CR-V銳·混動全系車型的優(yōu)惠幅度在2.3萬元左右，第十一代思域也有著2000元左右的的小幅優(yōu)惠，為了清理庫存，第十代思域更是有著2.2萬元的優(yōu)惠。

廣汽本田

與自己的兄弟品牌一樣，廣汽本田廠家和經(jīng)銷商也已經(jīng)落實(shí)并執(zhí)行了購置稅減征政策，我們以店內(nèi)賣的最好的混動雅閣為例，目前購車可享受1.8萬元的現(xiàn)金優(yōu)惠并贈送3年6次保養(yǎng)。

置換購車還可享受5000-7000元的置換補(bǔ)貼，分期購車還能得到3000元的利息補(bǔ)貼。據(jù)銷售介紹，目前店內(nèi)的所有車型優(yōu)惠幅度與政策推出之前沒有變化，但是廠家和經(jīng)銷商均沒有針對此次的購置稅減征政策推出特別的優(yōu)惠活動。

一汽豐田

說完了本田我們再來看看豐田，經(jīng)過我們走訪和探店了解到，目前一汽豐田廠家和經(jīng)銷商均已落實(shí)執(zhí)行購置稅減征政策。目前店內(nèi)車型優(yōu)惠幅度暫時與之前優(yōu)惠力度相同，后續(xù)極大可能減小優(yōu)惠力度，但不會產(chǎn)生較大差別。

我們以店內(nèi)賣的較好的RAV4 2.0燃油版車型為例，政策推出前全系車型有著1.4萬元現(xiàn)金優(yōu)惠，現(xiàn)在優(yōu)惠幅度并沒有產(chǎn)生變化，但也沒有配合政策推出的相關(guān)優(yōu)惠活動。

廣汽豐田

同門的廣汽豐田也已經(jīng)開始執(zhí)行了購置稅減征的政策，我們在探店時銷售人員表示廣汽豐田旗下車型一直優(yōu)惠不大，現(xiàn)基本維持以前的優(yōu)惠力度。

不過最近為了促進(jìn)銷售，店內(nèi)會定期聯(lián)合各大家具品牌舉辦團(tuán)購活動，例如抽獎，贈送一些汽車夏季養(yǎng)護(hù)和洗車劵。目前店內(nèi)主銷的漢蘭達(dá)全系無優(yōu)惠，訂車需等3個月左右，而凱美瑞的情況略好一些，優(yōu)惠幅度在3000元左右，部分顏色還有現(xiàn)車。

雪佛蘭

看完了日系品牌我們再來看看美系，雪佛蘭品牌目前廠家和經(jīng)銷商都已經(jīng)開始落實(shí)執(zhí)行購置稅減征政策，并且目前店內(nèi)的主銷車型優(yōu)惠幅度并沒有因此減小，不過廠家和經(jīng)銷商也沒有推出與政策配合的最新優(yōu)惠活動。

目前雪佛蘭邁銳寶XL全系車型有著4萬元左右的優(yōu)惠幅度，而創(chuàng)酷有著3萬的優(yōu)惠，性價比超高的開拓者更是有著4.5萬元的優(yōu)惠，這么看來目前購買雪佛蘭品牌的車型還是非常超值的。

別克

同樣身為美系品牌的別克也同樣積極響應(yīng)落地執(zhí)行了購置稅減征政策，目前別克品牌旗下車型價格比較穩(wěn)定，沒有因此政策的推出而導(dǎo)致價格波動，廠家和經(jīng)銷商也沒有推出與政策相關(guān)聯(lián)的購車活動。

寶馬

接下來我們再來看看豪華品牌，廠家和經(jīng)銷商均已落地執(zhí)行相關(guān)政策，寶馬能夠符合政策的車型有1系、2系、3系、X1、X2。目前這些車型均有著一定的現(xiàn)金優(yōu)惠，廠家和經(jīng)銷商沒有針對購置稅減免政策改變優(yōu)惠政策。

我們在探店時銷售人員表示，因?yàn)槟壳皫齑鎵毫Ρ容^大，因此個別車型相比疫情前優(yōu)惠幅度反而更大，但預(yù)計Q3會回收優(yōu)惠幅度，不排除后期價格可能會上漲。

奔馳

奔馳的情況與寶馬十分相似，符合政策的車型只有C級低配車型、GLA級、GLB級、A級、B級車型。目前廠家和經(jīng)銷商都已經(jīng)開始執(zhí)行。

銷售人員表示，每季度會根據(jù)庫存情況調(diào)整優(yōu)惠幅度，不會因?yàn)閲艺咦兓兓?，廠家和經(jīng)銷商目前沒有針對購置稅減征再增加優(yōu)惠的計劃。

北京現(xiàn)代

作為韓系的代表，北京現(xiàn)代從商家到經(jīng)銷商也已經(jīng)落地執(zhí)行了購置稅減征政策，銷售人員向我們表示購置稅減征政策沒有影響他們旗下車型的優(yōu)惠力度，并且最近為了提高銷量端午節(jié)北京現(xiàn)代部分車型會加大優(yōu)惠力度。

例如北京現(xiàn)代ix35全系車型現(xiàn)金優(yōu)惠在1.9萬元左右，而途勝更是有著2.5萬元左右的現(xiàn)金優(yōu)惠，如果再加上購置稅減征的話，還是非常劃算的。

吉利

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二、作為一個汽車銷售只有1000的優(yōu)惠政策 分4次優(yōu)惠給客戶 怎樣合理

一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀?謝盍ΑM?保??嘈毆?荊?嘈毆?咎峁└??顏叩氖親鈑判愕牟?罰??嘈拋約核??鄣牟?肥峭?嘀械淖鈑判愕模?嘈毆?疚?閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕?帷?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧能夠?yàn)閷Ψ街?，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議③改進(jìn)的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作計劃1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先的事項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他。4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧馊?，往往會出于自我利益的保護(hù)，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機(jī)會，最終達(dá)成銷售，該怎么呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點(diǎn)第二步：征求客戶對著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時，向客戶提出成交的要求如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。為了能夠長久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。1、“教育”你的客戶之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒軌蚋茖W(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物◆有市場上的最新產(chǎn)品◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品◆有齊全的日用小百貨2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購物◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵◆貨物擺放要分類，易于選擇◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？2）管理你的客戶首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？管理需要通過一個渠道，運(yùn)用一種方法。一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會，使客戶賺到的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了的建議，幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費(fèi)用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

三、企業(yè)經(jīng)銷商激勵政策中的專營折扣如何解釋

1、首先為了鼓勵經(jīng)銷商專營本企業(yè)產(chǎn)品，給出力度很大的一種價格優(yōu)惠行為。

2、其次如果專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。

3、最后專營折扣的目的在于培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度。

四、白酒經(jīng)銷商應(yīng)該如何向廠家要政策？

廠家與經(jīng)銷商合作，是一個博弈的過程。廠家總希望經(jīng)銷商具備強(qiáng)大的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力，銷售產(chǎn)品快速上量，每個月都能超額完成任務(wù)，基于自身的強(qiáng)大實(shí)力，所需廠家的支持力度相對較?。唤?jīng)銷商卻反過來希望廠家每個月不要壓那么大的任務(wù)量，廠家能給予經(jīng)銷商大力的支持，同時能夠得到廠家的人、車、廣告投入、渠道費(fèi)用等各方面的支持。由此來看，廠家是希望以小投入獲得“大回報”，經(jīng)銷商渴望的是廠家大投入，博得自己的“大回報”。 很多白酒經(jīng)銷商整天帶著業(yè)務(wù)人員在市場上起早貪黑地送貨，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、維護(hù)客情?？墒牵赡苤灰?yàn)槟硞€月的銷售量沒有上去，沒有完成廠家制定的銷售任務(wù)，就得不到廠家承諾的支持力度。同時，廠家承諾的返利、獎勵等也就無法兌現(xiàn)。廠家追求的利益，要的是明晰的銷售額，經(jīng)銷商僅僅是有苦勞、沒有功勞，廠家照樣不“買賬”。那么，白酒經(jīng)銷商如何向廠家爭取更多的優(yōu)惠政策呢？ 瞅準(zhǔn)時機(jī)，博弈廠家 一些實(shí)力較強(qiáng)勁的經(jīng)銷商，常常成為眾多品牌競相爭搶的“代理商”，而這些經(jīng)銷商也不時地“獅子大張口”，不分條件、時間，看到別人有什么，自己也“要”什么、想要什么就給廠家提什么。尤其是不少經(jīng)銷商根本沒有經(jīng)過系統(tǒng)的思考，對自己“該要什么，能要到什么”，沒有經(jīng)過深思熟慮。這樣一來，這些經(jīng)銷商不僅沒有得到廠家的支持，反而讓廠家認(rèn)為“動機(jī)不純”，轉(zhuǎn)而重新選擇經(jīng)銷商。由此可見，向廠家要政策還需有一定的策略，方法得當(dāng)，才會得到廠家認(rèn)可。 白酒經(jīng)銷商向廠家要“政策”首先要把握好時機(jī)，不要想起來時，立即張口要。因?yàn)閺S家在考察經(jīng)銷商時，主要考慮的是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售量、回款額和回款時間，如果經(jīng)銷商這幾項(xiàng)都做得很好，與廠家協(xié)商時就自然占優(yōu)勢。 而如果在這幾項(xiàng)上有欠缺，在向廠家要“政策”時需要抓住機(jī)遇。如在自己經(jīng)銷的產(chǎn)品款全部結(jié)算或廠家高層領(lǐng)導(dǎo)來調(diào)研時，可及時提出自己的設(shè)想，這樣更容易得到認(rèn)可。當(dāng)然在要“政策”時，經(jīng)銷商還應(yīng)常常進(jìn)行一下?lián)Q位思考，假如自己是廠家，對經(jīng)銷商提出的“要求”會做怎樣的應(yīng)對，經(jīng)過換位思考后提出的“要求”，比自己單獨(dú)思考提出的“一廂情愿”設(shè)想會更合理，成功率也要大得多。 “三招”秘笈，巧要“政策” 另外，白酒經(jīng)銷商要學(xué)會運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记上驈S家要政策。 方法一：以競品做對比 如果廠家希望市場做得更好，一定會關(guān)注競爭對手的任何市場動作。作為經(jīng)銷商，是廠家市場行為的延伸，在要“政策”的過程中，首要是讓廠家知道市場是什么樣的，本土的經(jīng)銷商更了解市場，更了解競爭對手，經(jīng)銷商可以通過和競爭對手進(jìn)行比較，來獲得廠家的支持。 酒類經(jīng)銷商可以從幾個方面，向廠家說明與競爭對手的比較優(yōu)勢。 1.競爭對手的市場表現(xiàn) 內(nèi)容包括終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，鋪貨率，重點(diǎn)終端銷售額，終端陳列、終端客情關(guān)系等進(jìn)行描述。 2.競爭對手的市場投入 市場推廣活動的場次、內(nèi)容、效果；贈品的投入情況；終端費(fèi)用的投入情況；人員的投入情況；車輛投入，返利等等。 3.競爭對手的銷售表現(xiàn) 在分析競品在投入上的情況之后，可以給廠家分析競爭對手銷售情況，若競品在投入與回報不成正比的情況下，則有利于經(jīng)銷商向廠家要政策。經(jīng)銷商可以此為由頭，說明市場難做，不投入、不支持的話，就更做不起來；若競品投入與回報成正比的話，也有利于經(jīng)銷商要政策。這時，經(jīng)銷商可以告訴廠家，競品正是因?yàn)橛辛送度氩庞谢貓?，你廠家不給我支持，怎么能有大回報呢？你只要肯投入，就能獲得大回報。其實(shí)這是在博弈一種心態(tài)，是看問題的態(tài)度，從事物的兩面性游說廠家支持。

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