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如何幫助經(jīng)銷商推動銷售（如何幫助經(jīng)銷商推動銷售發(fā)展）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-06 10:05:56 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 137

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本文目錄:

1、如何推動市場營銷？
2、醫(yī)藥經(jīng)銷商怎樣提升銷量？
3、經(jīng)銷商如何有效管控
4、經(jīng)銷商如何提升銷售業(yè)績

如何幫助經(jīng)銷商推動銷售（如何幫助經(jīng)銷商推動銷售發(fā)展）

一、如何推動市場營銷？

當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司剛剛成立的時(shí)候，許多創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的往往是產(chǎn)品是否能夠按質(zhì)按量地生產(chǎn)出來。隨著企業(yè)生產(chǎn)正式開始運(yùn)作，創(chuàng)業(yè)者這個(gè)時(shí)候才會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品能否按時(shí)生產(chǎn)出來固然很重要，但更重要的是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否銷售出去，因?yàn)檫@才是你的企業(yè)是否賺錢的關(guān)鍵所在。

就世界范圍來說，企業(yè)界對市場的導(dǎo)向作用的認(rèn)識，對營銷的理解，也經(jīng)歷了幾個(gè)重要的發(fā)展階段。當(dāng)工業(yè)化剛剛開始的時(shí)候，由于那時(shí)的物資相對地說很匱乏，市場上的產(chǎn)品很少，所以人們非常注重生產(chǎn)。而當(dāng)工業(yè)化早已完成，人類社會進(jìn)入到數(shù)字化、信息化的今天，人們更注重的是銷售與營銷，因?yàn)槟壳暗氖袌龌旧鲜枪┐笥谇蟆?/p>

市場營銷的五大理念

從市場營銷與市場競爭的角度來說，企業(yè)和其他組織一般是在五種理念下從事其市場營銷活動的。這五種理念是：

第一，生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是最古老的觀念之一。這種觀念之所以最古老，是因?yàn)槿祟惿鐣L期處于一種物質(zhì)匱乏的狀態(tài)下。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛那些隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。其實(shí)，這種觀念只有在兩種情況下才是成立的，第一種情況是對某個(gè)產(chǎn)品的需求大于供應(yīng)，因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品，而不是關(guān)心產(chǎn)品的一些細(xì)小特征。于是，生產(chǎn)者關(guān)心的唯一問題就是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。這一點(diǎn)在中國解放初期和“文化大革命”中體現(xiàn)的最為明顯。第二種情況是產(chǎn)品成本很高，必須提高生產(chǎn)率，降低成本來擴(kuò)大市場。

第二，推銷觀念。目前在中國依然很流行的觀念即為推銷觀念，或者叫銷售觀念。銷售觀念認(rèn)為，如果任其自然的話，消費(fèi)者通常不會足量購買某一種產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須積極推銷和進(jìn)行大量的促銷活動。這種觀念的前提是，他們認(rèn)為人們通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，所以就需要去說服他們盡量多買一些，公司可以使用多種手法多種方式進(jìn)行有效的推銷，以刺激消費(fèi)者大量地購買。

推銷觀念大都被用于推銷那些非渴求性的商品，也就是指促使消費(fèi)者購買那些一般不會想要去買的商品。同時(shí)，推銷觀念也用于在產(chǎn)品過剩的情況下，其目的是銷售它們能夠生產(chǎn)的東西，而不是生產(chǎn)能夠出售的新產(chǎn)品?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)最主要的特征就是大多數(shù)市場和行業(yè)都是買方市場，賣主不得不拼命地爭奪顧客。目前我國的廣告鋪天蓋地是其主要的表現(xiàn)形式，這種觀念發(fā)展到一定的程度就成為強(qiáng)行推銷。強(qiáng)行推銷在某種程度上認(rèn)為，消費(fèi)者好像是因?yàn)槁犃怂麄兊膸拙浜迷捑蜁ベ徺I產(chǎn)品，其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的觀念。如果消費(fèi)者不需要，他們很少會去購買，而且即使他們買了而用得不滿意，他們會對許多熟悉的人抱怨，這將不利于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。

第三，產(chǎn)品觀念。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品是高質(zhì)量、多功能和具有某種特色，所以，生產(chǎn)這種產(chǎn)品即為企業(yè)所追求。這種觀念的倡導(dǎo)者認(rèn)為，消費(fèi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意出較多的錢買質(zhì)量好的產(chǎn)品。因此這種觀念往往使公司上下特別注重產(chǎn)品的質(zhì)量與性能。

第四，營銷觀念。這種觀念興起于20世紀(jì)50年代，它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸多目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳達(dá)目標(biāo)市場所期望滿足的東西。

關(guān)于營銷市場，有許多種簡明扼要的表述，比較有代表性的，主要有：有利可圖地去滿足人們的需要；去愛你的顧客而不要一味愛自己的產(chǎn)品；發(fā)現(xiàn)欲望并滿足它；顧客至上；一切為了消費(fèi)者；盡我們最大的努力，使顧客的每一塊錢都能買到十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿意。

西方一位著名的營銷專家曾經(jīng)對銷售觀念和營銷觀念作過深入細(xì)致的比較。這兩種觀念的區(qū)別包括：銷售觀念更注重賣方的需要；營銷觀念則注重買方的需要。銷售以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷觀念則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終銷售產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，并以此來滿足顧客的需要。

第五，社會營銷觀念。隨著所謂后現(xiàn)代社會的來臨，環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困等問題引起了人們更多的關(guān)注，這個(gè)時(shí)候許多人提出了社會營銷觀念。社會營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要、消費(fèi)者的欲望和全社會的利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會福利的方式，它比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供市場所期待的滿足。在社會營銷觀念的需求之下，企業(yè)的營銷人員在制訂營銷策略時(shí)必須權(quán)衡公司的利潤、對消費(fèi)者需要的滿足以及符合社會的利益。一開始，公司營銷決策的主要依據(jù)是對本公司當(dāng)前利潤的計(jì)算。隨著市場營銷的整體觀念的引入和實(shí)行，他們認(rèn)識到滿足顧客的需要是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展之本。現(xiàn)在，社會利益在企業(yè)營銷決策中具有越來越重要的地位。

這一具有連續(xù)行動經(jīng)營原則表明了企業(yè)以市場為準(zhǔn)則的經(jīng)營宗旨。做過市場調(diào)查與市場分析，所以企業(yè)知道顧客在哪里，企業(yè)也知道市場上有哪些問題沒有解決，有哪些愿望沒有滿足?，F(xiàn)在，企業(yè)要做的就是要滿足顧客的愿望，必須引起顧客對我們的產(chǎn)品的關(guān)注。

那么，具體應(yīng)該怎樣做呢？

以市場營銷中的幾個(gè)步驟設(shè)計(jì)了若干問題，弄清了這些問題，你就會對市場營銷有一個(gè)具體的、感性的認(rèn)識和了解：

市場營銷體系：

1、在市場營銷中要考慮到哪些問題？

2、怎樣確定你的產(chǎn)品價(jià)格？

3、產(chǎn)品生命周期對你意味著什么？

4、怎樣設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品政策？

5、怎樣增加你的銷售額？

6、怎樣找到水平高的廣告代理商？

廣告策劃：

1、怎樣降低付給廣告商的費(fèi)用？

2、為什么一個(gè)良好的企業(yè)形象對一個(gè)企業(yè)來說非常重要？

3、怎樣策劃一則好的廣告？

4、在廣告宣傳中應(yīng)注意哪些問題？

5、哪些宣傳媒體非常重要？

6、從哪里可以得到顧客的地址？

7、怎樣策劃POP（售點(diǎn)）廣告？

8、怎樣設(shè)計(jì)產(chǎn)品的宣傳資料？

9、顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)？

10、什么叫營銷活動？

11、怎樣撰寫一篇文稿來宣傳你的產(chǎn)品？

12、你想通過服務(wù)起到什么效果？

13、什么服務(wù)是令人驚喜的服務(wù)？

14、服務(wù)中需要注意哪些關(guān)鍵因素？

15、企業(yè)本身可以提供哪些服務(wù)措施？

16、怎樣做才是以顧客為本和顧客需求為準(zhǔn)則？

17、實(shí)踐中的服務(wù)是怎樣的？

18、怎樣做才能最大限度地滿足市場需求？

19、企業(yè)為什么必須敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？

20、怎樣從失誤中總結(jié)教訓(xùn)？

21、為什么企業(yè)要成為同行中最好的？

22、怎樣在經(jīng)營中體現(xiàn)企業(yè)的個(gè)性？

23、在用電話與顧客接洽業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？

怎樣應(yīng)付顧客的抱怨？

25、怎樣設(shè)計(jì)談話中的開場白？

26、怎樣為一次銷售洽談做準(zhǔn)備？

27、怎樣抓住顧客的需求？

28、怎樣體現(xiàn)你的產(chǎn)品是以滿足顧客需求為準(zhǔn)則的？

29、怎樣打消顧客的疑慮？

30、怎樣結(jié)束推銷活動？

31、怎樣在推銷中提出產(chǎn)品的價(jià)格？

32、怎樣為實(shí)施營銷戰(zhàn)略做準(zhǔn)備？

33、關(guān)于營銷戰(zhàn)略的設(shè)想如何？

用變化的眼光看市場

對于一個(gè)人來說，不管是否要創(chuàng)業(yè)，都應(yīng)密切關(guān)注社會的變化，與社會保持密切的接觸。因?yàn)闊o論如何，每個(gè)人都要在這個(gè)社會中生存，再怎樣離群索居的人也不可能與我們的社會沒有一點(diǎn)的關(guān)系。誰要是說自己與這個(gè)社會沒有一點(diǎn)關(guān)系，這就如一位偉人所言，他是想揪著自己的頭發(fā)離開地球。所以，時(shí)刻關(guān)注社會的變化是一個(gè)人最基本的生存能力，同時(shí)這也是你保護(hù)自己的一種策略和方法。

我們每個(gè)人都有一定的生活圈子，每個(gè)人也都有自己的工作單位，你對社會的了解，其實(shí)只是一個(gè)小得不能再小的局部。你對于整個(gè)社會其實(shí)并不了解。對于我們來說，利用一切可能了解我們生存的社會的機(jī)會，這樣會有助于提高我們的生活質(zhì)量。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，對社會的了解要求會更高一些。因?yàn)橐谧兓彪s的社會中尋找你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，找到一個(gè)使你的才能可以充分發(fā)揮的領(lǐng)域。所以，你只像一個(gè)普通人那樣去了解社會還不夠，你需要研究社會的變化，在變化中去捕捉你的機(jī)會，在捕捉機(jī)會的過程中為自己的創(chuàng)業(yè)去積累經(jīng)驗(yàn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)之后，你就會在市場上發(fā)現(xiàn)屬于你自己的機(jī)會，這時(shí)再去創(chuàng)業(yè)，就會獲得成功。

機(jī)會是在變化中產(chǎn)生的。比如說，最近一些年來，你可能已經(jīng)明確的感覺到，科學(xué)技術(shù)的變化給整個(gè)社會帶來了翻天覆地的變化，技術(shù)改變了我們的生活，給我們帶來了一種新的生活方式。在短短的幾年內(nèi)，PC機(jī)在我們的生活中迅速普及，許多人已經(jīng)開始習(xí)慣于使用打印機(jī)和復(fù)印機(jī)，這其中就蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)、有你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。另外，移動電話的用戶在這些年以不可思議的速度在增加，這其中蘊(yùn)藏的商機(jī)也是顯而易見的。

當(dāng)然，一個(gè)對社會不夠了解的人是絕對不會發(fā)現(xiàn)市場上的這些機(jī)會的。只有對社會有充分的了解，你才能從這些變化發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會。

當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)對于一個(gè)商人來說是十分重要的，因?yàn)槟鞘撬米约旱慕疱X和教訓(xùn)換來的。一般的資深商人都十分看重自己的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)遇到什么難題的時(shí)候，他們都會通過經(jīng)驗(yàn)來解決。假如市場不再變化，他們可能會是市場上的“常青樹”。

但是，市場卻是永遠(yuǎn)處于一種瞬息萬變的變化之中，如果你只是依靠自己的經(jīng)驗(yàn)，甚至固守著以往的經(jīng)驗(yàn)，只會導(dǎo)致自身停滯不前，甚至把自己的公司引入到絕境之中去。

在大公司，如果一個(gè)總裁總是不能解決公司出現(xiàn)的問題，董事會就可以把他換下來，另請高明。但是，一個(gè)剛剛創(chuàng)辦的公司就不同了，創(chuàng)業(yè)者本身就是老板，一個(gè)老板不可能炒自己的魷魚，所以，這時(shí)候唯一能夠做的，就是老板要改變自己的觀念。這話說起來容易，真正做起來其難度就大了。當(dāng)一個(gè)人在商界中的經(jīng)驗(yàn)越來越多，就會在思維中形成一種定勢，一遇到問題，他就會用自己的思維定勢迅速地將問題納入到自己已經(jīng)擁有的經(jīng)驗(yàn)世界中，他就會很難用新的眼光去看問題，總習(xí)慣用自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和思維模式去判斷新出現(xiàn)的事物和問題，這種情況就叫做墨守成規(guī)。而且，越是成功的創(chuàng)業(yè)者，越是難以適應(yīng)新的環(huán)境、新的形勢、新的變化，就越是容易陷入上面我們所說的困境之中。尤其是當(dāng)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)擁有了相當(dāng)數(shù)量的財(cái)富時(shí)，這種情況出現(xiàn)的頻率也就越高。因?yàn)樗胧刈∽约哼@來之不易的財(cái)富，他的經(jīng)驗(yàn)告訴他，遇到這樣的問題，就一定要使用自己的經(jīng)驗(yàn)，用自己過去的經(jīng)驗(yàn)來解決這些問題是最穩(wěn)妥的方法。但是，世界總是在變化之中，昨天適用的東西，到了今天情況就會發(fā)生變化，可能就不管用。所以，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，要使自己能夠適應(yīng)變化了的社會，變化了的市場，自己就首先要發(fā)生變化才行，需要改變自己的觀念，只有這樣才能適應(yīng)社會的變化。

同時(shí)，要盡可能地多接觸社會，多看書、報(bào)、雜志、電視等，需要通過這些窗口去了解社會，了解市場。

營銷的胃口開始不要太大

在制定你的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)，人生的目標(biāo)要盡量地遠(yuǎn)大。這自然是正確的，保有具有一個(gè)遠(yuǎn)大的人生目標(biāo)，你才會朝著這個(gè)人生目標(biāo)不斷地努力、前進(jìn)，但如果你人生的目標(biāo)過于簡單，幾乎可以不通過努力就能完成，這樣的人生目標(biāo)其實(shí)也沒有什么意義。

但是，對于創(chuàng)業(yè)中的市場營銷而言，不要想著一口氣將自己吃成一個(gè)胖子。我們都知道，飛往太空的宇宙飛船的助推火箭是通過一級一級的飛行才能到達(dá)目的地。所以，創(chuàng)業(yè)中開辟市場，進(jìn)行市場營銷也是如此。設(shè)立一個(gè)目標(biāo)市場，制定一個(gè)營銷計(jì)劃，然后對準(zhǔn)目標(biāo)，一個(gè)臺階一個(gè)臺階地上。如果在這個(gè)問題上，你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，不考慮自己的技術(shù)、資金、人力等方面的狀況，而是盲目地貪大求大或貪大輕小，其最后的結(jié)果往往是一無所獲。

就目前中國的現(xiàn)狀而言，一般的創(chuàng)業(yè)者，雖然說不上是白手起家，但起碼創(chuàng)業(yè)的時(shí)候其資金是很不充裕的，一般都沒有太多本錢，因此，他們一開始很難從事例如汽車、鋼鐵、石油、房地產(chǎn)等等需要更大規(guī)模投資的產(chǎn)品或經(jīng)營，因此只能從我們身邊的一些小事情做起，從小生意做起，然后通過在市場上的摸、爬、滾、打，漸漸地積累經(jīng)驗(yàn)和資金，然后再去做較大的一點(diǎn)的生意。這其實(shí)是一條良策，很值得我們?nèi)ソ梃b。

切記：只要經(jīng)營得法，任何小的生意也能賺錢。反過來說，如果經(jīng)營不得法，越大的生意賠得會越慘。

人們平日使用的圖釘，其商品的銷售價(jià)格是每只四厘錢，一只圖釘?shù)睦麧欀挥幸焕邋X，可就憑著這一厘錢的利潤，浙江省的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)1987年卻獲得利潤220萬元，還出口創(chuàng)匯20萬美元。這就是嘉興市郊竹林鄉(xiāng)圖釘廠。

其實(shí)，世界上有許多百萬富翁，都是從一無所有中走出來，然后從事一個(gè)很小的生意，逐步地成為令人矚目的著名人物。

只要市場需要，小商品同樣能做成大生意。以嬰兒尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基于這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，選擇了人們認(rèn)為絕對成不了大氣候的尿布作為自己企業(yè)的發(fā)展方向，從而獲得了成功。如今，人們認(rèn)為不起眼的尿布，已經(jīng)與松下電器公司、豐田汽車公司相媲美，它的產(chǎn)品不僅占據(jù)了日本的國內(nèi)市場，而且遠(yuǎn)銷歐洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多個(gè)國家和地區(qū)。尼西奇沒有因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品小，就忘記開拓世界市場，更沒有因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品小，利潤小，就會懷疑賺不到更多的錢。在巨大的市場面前他是一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者。

你如果想創(chuàng)業(yè)，不妨從小處著眼，從一點(diǎn)一滴做起，只要善于積少成多，扎扎實(shí)實(shí)，埋頭苦干，這樣就能成就一番大事業(yè)。

成功營銷的九大絕招

就創(chuàng)業(yè)的具體過程而言，每一次創(chuàng)業(yè)都有其特殊性，每一個(gè)人的創(chuàng)業(yè)也有其特殊性，因?yàn)槊恳淮蝿?chuàng)業(yè)、每一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的具體背景都不完全相同，所以每一次創(chuàng)業(yè)都會呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)來。

創(chuàng)業(yè)如此，其實(shí)營銷也是如此。每個(gè)人營銷的特點(diǎn)都不相同，每一種行業(yè)的營銷也有其不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)，比如說，個(gè)人電腦營銷與女性絲襪的營銷就不會完全相同，它們都具有各自的特點(diǎn)。

盡管我們說在每一次創(chuàng)業(yè)營銷的過程中，都有其特殊性，但是仍然有些東西是普遍性的，對于所有的創(chuàng)業(yè)營銷活動都是適應(yīng)的。這些東西看起來似乎十分的平凡，但是，在你的創(chuàng)業(yè)活動中，如果你能夠一直堅(jiān)持下去，會給你的創(chuàng)業(yè)帶來許許多多的益處，會產(chǎn)生非常突出的效果。

第一，不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是人類社會向前發(fā)展的主要動力，正是因?yàn)閯?chuàng)新，人類才進(jìn)化到了今天的樣子，人類社會也才發(fā)展到科學(xué)技術(shù)占據(jù)重要地位的今天，對于一家公司來說，創(chuàng)新同樣是十分重要的。只有力求創(chuàng)新的公司，才會有光明的明天。如果一家公司只是墨守成規(guī)，或只是一味模仿他人，到最后只能以失敗而告終。任何公司，都必須表現(xiàn)出自己公司不同于其他公司的特點(diǎn)和特色，才會創(chuàng)造出更大的價(jià)值，才能有不斷增加的顧客，才會有更多的利潤產(chǎn)生。

第二，追求發(fā)展。干事業(yè)的人，如果不追求自己事業(yè)的成長，他注定了在事業(yè)上不會有大的出息。一個(gè)人，一家公司，只有不斷地給自己制定更高的目標(biāo)，才會不斷品味出作為一個(gè)成功人士，一個(gè)成功企業(yè)的喜悅和充實(shí)感。而如果一個(gè)人只是想給自己找一碗飯吃，那么他一生可能都在給他找這一碗飯吃，而不會做出大的成就，他也只會抱著成長與否都不重要的無所謂心理，而他手下的人，做事情的時(shí)候注定會懶懶散散，毫無緊張感。

第三，始終以顧客為中心。做生意，辦公司，你要始終以顧客為中心，把顧客的利益放在一個(gè)非常重要的位置上，你的公司才能有大的發(fā)展。如果我們以顧客的眼光作為我們的出發(fā)點(diǎn)，我們就能讓顧客買到他自己稱心如意的產(chǎn)品。顧客的價(jià)值觀念，未必就和我們的觀點(diǎn)相同，更何況顧客之中什么樣的人都有，什么樣的需求都有，所以，我們要盡可能地了解顧客的需要，然后再滿足這些需求。

記?。侯櫩陀肋h(yuǎn)都是對的，而無視顧客卻永遠(yuǎn)都是錯(cuò)的。

第四，確保正常的利潤。做生意，辦公司，必須獲得正常的利潤，只有這樣你的公司才會越來越發(fā)達(dá)，事業(yè)才會越來越興旺，否則，你的公司只能關(guān)門了事。在我們的社會里，有些人在營銷的過程中總是以降價(jià)銷售的方法來吸引顧客，這其實(shí)并不是聰明之舉。一個(gè)企業(yè)必須有與別人不同的服務(wù)，才能吸引更多的顧客，從而獲取一定的利潤。而有了正常的利潤，你才能從其中拿出一部分再投入到你的公司中去，投入到你的事業(yè)中去，你的公司才能成長，而成長之后你就可以用更好的產(chǎn)品和服務(wù)去吸引更多的顧客。

第五，掌握良機(jī)。我們知道，創(chuàng)業(yè)成功需要有一定的機(jī)遇，有了機(jī)遇再加上努力，創(chuàng)業(yè)者就會成功創(chuàng)業(yè)。就營銷活動而言，你如果比別人更能掌握好機(jī)會，那么，你成功的幾率就要比別人大得多。所以，我們在平時(shí)，就要經(jīng)常性的選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，調(diào)查顧客預(yù)定的物品，以及顧客購買的時(shí)機(jī)，包括季節(jié)、具體時(shí)間、地點(diǎn)、方式，以及購買心理等等，這樣你在企業(yè)營銷的過程中，就會事半功倍。

第六，多傾聽顧客的意見。搞營銷，必須了解顧客的需要。如何做到這一點(diǎn)呢？最好的辦法也是最直接的辦法就是到顧客中去，去傾聽他們的聲音，聽一聽他們到底需要什么樣的商品，然后以此為標(biāo)準(zhǔn)來改變我們的經(jīng)營策略和經(jīng)營方法。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，在自己的大方向已定的前提下，也要多聽一聽顧客的觀點(diǎn)，這樣對你的創(chuàng)業(yè)有百利而無一害。如果你行進(jìn)的每一步，都充分傾聽了顧客的聲音，你就將無往而不勝。就以簡單的銷售活動而言，如果你不去傾聽顧客的聲音或者聽不進(jìn)顧客的聲音，那么你在銷售市場上必然會敗下陣來，更不會受到顧客的歡迎。

在你創(chuàng)業(yè)的過程中，你如果能夠多傾聽顧客的聲音，而且堅(jiān)持下去，你的企業(yè)就會日益興旺。

第七，在市場的角落上做文章。如果你涉足商海，你就會發(fā)現(xiàn)，市場上也如同其他事物一樣，會有一些盲區(qū)出現(xiàn)，這些盲區(qū)看上去似乎在每一個(gè)人的眼前，但許多人卻總是視而不見。這時(shí)，就需要你在這一方面多做些文章出來，在這一方面多下一些功夫。等到你深入下去，你就會發(fā)現(xiàn)，在這些盲區(qū)內(nèi)，實(shí)際上蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

第八，發(fā)揮經(jīng)營特色。在當(dāng)前的市場上，出售同樣商品的商店、商場到處都是，你要想讓顧客上你的門，而不是走進(jìn)你的競爭對手的門，你就要有自己的一些經(jīng)營特色。經(jīng)營特色，就好像每一個(gè)人身上的個(gè)性特點(diǎn)一樣，就是因?yàn)橛辛俗陨淼奶攸c(diǎn)，我們才是我們自己。要搞好經(jīng)營，做好營銷，也必須有自己的特色，比如你在服務(wù)上很有特色，那么顧客就會記住你們這一家公司的服務(wù)比其他公司的更有特色，下一次他要再購買的時(shí)候，首選就會是你的公司。所以，你不妨在經(jīng)營的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、服務(wù)等方面多用些精力，等到結(jié)果出來之后，你會發(fā)現(xiàn)你所得到的遠(yuǎn)比你付出的要多得多。

第九，致力開發(fā)暢銷商品。這種觀點(diǎn)也許讓人覺得把開發(fā)產(chǎn)品的方向立足于現(xiàn)在的市場是沒有效果的，其實(shí)并不是這樣的。這其實(shí)也是產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)重要方向，而忽視了這一點(diǎn)就有可能失去賺錢的好機(jī)會。所以，不要對現(xiàn)有商品漠不關(guān)心，應(yīng)該多下工夫和心思使現(xiàn)有商品的壽命能再延長一點(diǎn)，也就是要致力于那些永遠(yuǎn)受歡迎的長銷商品研發(fā)。

商品到了它的成熟期，銷售曲錢的上升趨勢就會緩慢下來，所以，在商品銷售就要到達(dá)低谷之前，應(yīng)該及時(shí)地加以改善；如商品的再次審查，以及正確決策下的修改，再加上與消費(fèi)者需求的差距縮短，商品就能朝著熱銷的方向攀升。

靈活機(jī)動的促銷策略

靈活機(jī)動可以說是貫穿于商戰(zhàn)競爭的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。

第一種，靈活的品種。這是根據(jù)商品、市場和消費(fèi)者特點(diǎn)而采取的策略。商品要想贏得廣大顧客的選擇，就必須投其所好，根據(jù)顧客的需求而能不斷推陳出新。

第二種，靈活的銷售方式。在將產(chǎn)品交付經(jīng)銷商銷售時(shí)，應(yīng)不拘一格，可采取代銷方式，也可采用包銷方式。

第三種，靈活的價(jià)格。商品價(jià)格的高低，直接關(guān)系到該商品的競爭力和顧客的購買欲。有時(shí)也可以采用薄利多銷的方法。

第四種，靈活的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這是至關(guān)重要的一點(diǎn)。應(yīng)根據(jù)顧客的需要并有利于自己的方向進(jìn)行，如墨守陳規(guī)則使顧客產(chǎn)生厭倦感而失去購買欲。

第五種，靈活的時(shí)間。商店的營業(yè)時(shí)間大多具有相對的統(tǒng)一性，這是由當(dāng)時(shí)習(xí)俗而形成的。有時(shí)不妨打破常規(guī)，提前開門營業(yè)或延長營業(yè)時(shí)間，有時(shí)往往會吸引到更多的顧客。再加上現(xiàn)代生活方式的潛移默化，夜生活的豐富多彩，對那種呆板的營業(yè)方式無疑是一種挑戰(zhàn)。

只要你真正掌握了靈活機(jī)動的方法，不論是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還是在銷售中，無論是在談判中還是布置工作中，都會極大地助你一臂之力。

創(chuàng)新產(chǎn)品的五種技巧

第一，巧妙綜合。從創(chuàng)造學(xué)的角度來講，綜合就是創(chuàng)造，從小小的電子門鈴到巨大的宇宙飛船，無一不是某些物品的上下左右的延伸和綜合。日本生產(chǎn)了一種“媽媽鬧鐘”，它能及時(shí)向孩子發(fā)出“起床了”、“上學(xué)時(shí)間到了”等叮囑。歐洲生產(chǎn)了一種電子門鈴，能根據(jù)不同的情況告訴來客“請稍等”或“主人不在，請過會再來”。美國人設(shè)計(jì)了一種催眠枕頭，待人入睡后，催眠曲就會自動停止。美國人還生產(chǎn)了一種音樂書，翻開目錄，就能聽到音樂伴奏和解說聲。這些產(chǎn)品都很新穎，一上市都成了搶手貨。其實(shí)，如果仔細(xì)分析，就會覺得這些產(chǎn)品并不神奇，它們都只是幾種產(chǎn)品的綜合：“媽媽鬧鐘”是鬧鐘和錄音裝置的組合；電子門鈴就是門鈴與電子裝置的組合；催眠枕頭是枕頭與電磁裝置、收錄裝置的組合；音樂書是書與微型收錄機(jī)的組合，而且可以肯定地說，任何一種新產(chǎn)品的誕生，都是在某種或某幾種前人設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的延伸。就連“高精尖”產(chǎn)品也不例外。美國阿波羅登月計(jì)劃總指揮韋伯說：“阿波羅計(jì)劃中沒有一項(xiàng)新的發(fā)明，能使用的技術(shù)都是現(xiàn)成技術(shù)，關(guān)鍵在于綜合?！?/p>

第二，標(biāo)新立異。給產(chǎn)品加上各種新奇的功能，以滿足廣大消費(fèi)者的獵奇心理。一種很平常的產(chǎn)品如果增加某種新的功能，就可能大大吸引廣大消費(fèi)者。鎖是一種古老的產(chǎn)品，而一些外國制造商給它以特殊的功能，如有能辨別主人聲音的鎖，不聽到主人的聲音，你就別想把它打開。還有見到客人會主動打招呼、唱迎賓曲的鎖；一般香煙盒并不稀奇，但有一廠家設(shè)計(jì)了一種很有魅力的煙盒，放在寫字臺上，是一件精美的裝飾品，當(dāng)主人取煙時(shí)，它還會提醒主人“吸煙有害健康”或“請您保重身體”等一類有益的忠告，產(chǎn)品一問世，就風(fēng)靡市場，許多不吸煙的顧客也搶著購買，有的是為丈夫，也有為父母或家人獻(xiàn)上一片愛心。

第三，不斷改進(jìn)。許多精明的企業(yè)家都很注意產(chǎn)品問世后的反饋信息，指定專人甚至發(fā)動全體員工都去收集顧客對產(chǎn)品的反饋意見，然后根據(jù)這些意見，對產(chǎn)品作某些關(guān)鍵性的改進(jìn)，這些改進(jìn)也許不大，可能只是轉(zhuǎn)換了一個(gè)把柄的位置或是變換了某一部位的形狀，也許是增設(shè)某一有價(jià)值的功能，但就是這些小小的改進(jìn)卻滿足了顧客的需求。不僅使產(chǎn)品有新意，而且使顧客對產(chǎn)品的滿意度大大提高，因而就會更占有市場。有個(gè)法國公司生產(chǎn)電話機(jī)，而現(xiàn)在電話機(jī)功能是越來越全，越來越先進(jìn)。他從中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，許多人打電話都需要紙和筆記錄，但往往手邊一時(shí)找不到。于是，他推出了一種帶筆紙附件的電話機(jī)，雖然這個(gè)改進(jìn)沒有什么新技術(shù)，卻增加了一種實(shí)用功能，結(jié)果投放到市場后大受歡迎。

第四，嫁接延伸。一個(gè)產(chǎn)品的更新，完全可以靠嫁接新技術(shù)、新材料、新工藝來達(dá)到如日本人利用聲探技術(shù)，使縫紉機(jī)能聽懂16種語言，縫制20種款式。其根本功能就是在縫紉機(jī)上通過錄放機(jī)下達(dá)命令。現(xiàn)在的全自動洗衣機(jī)早在原來單缸和雙缸半自動洗衣機(jī)基礎(chǔ)上嫁接了電腦控制技術(shù)，根據(jù)衣料質(zhì)地、臟污程度選擇最佳的洗滌程序，實(shí)現(xiàn)配液、預(yù)洗、洗滌、漂洗、甩干等全自動服務(wù)。產(chǎn)品更新還有一點(diǎn)就是延伸，在原有產(chǎn)品的規(guī)格、花色的基礎(chǔ)上進(jìn)行翻新。各人的愛好并不相同，如果我們品種能豐富一些，就能滿足各種顧客的需要。

產(chǎn)品創(chuàng)新的辦法當(dāng)然遠(yuǎn)不止這幾種，這里不過是舉例而已。如果我們都能開動腦筋，想辦法，就不愁沒有新產(chǎn)品問世。

第五，突破一點(diǎn)。提高產(chǎn)品質(zhì)量是無止境的，如果能突破一點(diǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品的技術(shù)性能使產(chǎn)品質(zhì)量得以升華，那就會產(chǎn)生很好的市場效應(yīng)。如為節(jié)省能源，有些廠家推出了節(jié)能燈，但不少節(jié)能燈使用期很短，顧客對此不滿意。

英國研制出一種長壽燈，燈泡內(nèi)壁涂有一層發(fā)光的磷化物，充氣后自行發(fā)光，無須用電，壽命達(dá)到20年，投入市場后，立刻成為市場上的暢銷品。

二、醫(yī)藥經(jīng)銷商怎樣提升銷量？

在醫(yī)藥營銷中，要想提升藥品的銷售量一定要有方法，下面介紹三種經(jīng)銷商常用的方法：名醫(yī)坐堂：對于有一定規(guī)模的藥店來說請名醫(yī)坐堂是不錯(cuò)的選擇，尤其是老中醫(yī)，很多患者更信賴中醫(yī)，通過名醫(yī)也可以促進(jìn)人流和銷量。當(dāng)然，前提也是為患者健康著想，不要只是為了賣藥而坐堂，否則很難實(shí)現(xiàn)良好的效果。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)：產(chǎn)品質(zhì)量是提升銷量的前提，藥品是關(guān)系到生命健康的產(chǎn)品，其質(zhì)量好快更是萬分重要，所以要保障銷量就必須選擇可靠的藥品。如果與大品牌合作質(zhì)量自然更有保障，但是與中小企業(yè)也有很多優(yōu)秀藥品，這就要求經(jīng)銷商仔細(xì)選擇，不要只看重利潤，更要對同類產(chǎn)品療效進(jìn)行對比，選擇效果更好的，或者通過網(wǎng)絡(luò)、同行等手段來了解某些藥品的口碑如何，以便選擇出更有優(yōu)勢的產(chǎn)品。適當(dāng)促銷：調(diào)查顯示，很多患者更愿意接受導(dǎo)購人員的建議，所以適當(dāng)?shù)拇黉N手段還是很有必要的，一般來說不宜給患者推薦太貴的藥品，價(jià)格適中，療效顯著的藥品更為被患者接受，促銷人員不要過于熱情，要多關(guān)心患者的健康狀況，否則只為了推銷而推銷，誠意就會大打折扣，也會引起患者反感，不要太過熱情，給患者適當(dāng)?shù)慕ㄗh即可。促銷還有另一種形式，即降價(jià)促銷，這是很多藥店常用的方法，通過會員日低價(jià)促銷來提升銷量也是不錯(cuò)的選擇，醫(yī)藥經(jīng)銷商們可以多在這方面做做文章。

三、經(jīng)銷商如何有效管控

導(dǎo)語：用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商的思想，端正經(jīng)銷商的態(tài)度;協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃，理順工作思路;幫助經(jīng)銷商售完善管理，做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn);用銷售利潤和銷售政策來激勵經(jīng)銷商積極主動地去做市場，監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場政策及促銷方案，用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商如何有效管控

1.經(jīng)銷商資料的整理：

業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。

2、協(xié)助對終端賣場的管理：

盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。

3、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況：

經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場走訪，細(xì)心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場行情，適當(dāng)調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。

以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的3個(gè)重點(diǎn)。對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：

1.經(jīng)銷商資料卡：業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加?

2.分析經(jīng)銷商資料：凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。

3.經(jīng)銷商訪問：可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。

4.其它：利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機(jī)會進(jìn)行管理工作。

經(jīng)銷商如何有效管控

1.銷售額增長率分析：

分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2.回款統(tǒng)計(jì)：

分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業(yè)的政策：

業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況：

缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。

5.促銷活動的參與情況：

經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計(jì)劃：

對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。

7.訪問狀況：

業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的'計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關(guān)心程度：

經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

9.對本公司的評價(jià)：

本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。

10.建議的頻度：

業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

四、經(jīng)銷商如何提升銷售業(yè)績

郭漢堯老師認(rèn)為經(jīng)銷商提升銷售要從“四率”入手

1. 進(jìn)店率

指經(jīng)過店鋪的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機(jī)會越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。

2. 成交率

指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。

3. 續(xù)銷率

指達(dá)成購買事實(shí)或意向的客人在原有購買計(jì)劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購買的量，這主要依靠

門店銷售人員靈活運(yùn)用系統(tǒng)走貨概念，增加單個(gè)客人總體購買額度。

4. 回頭率

指一個(gè)客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任店鋪的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要店鋪銷售人員充分運(yùn)用高超銷售服務(wù)技巧。

以上就是關(guān)于如何幫助經(jīng)銷商推動銷售相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。