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銷售的精神是什么（銷售精神有哪些內(nèi)容）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 05:46:21 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 635 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的精神是什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、營銷人員應(yīng)該擁有一種什么精神？
2、銷售的精髓是什么
3、優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)
4、你如何理解銷售過程中的團(tuán)隊(duì)精神？

銷售的精神是什么（銷售精神有哪些內(nèi)容）

一、營銷人員應(yīng)該擁有一種什么精神？

在面對(duì)變化莫測的市場時(shí)，我們營銷人員應(yīng)該懷有一種不變的精神，以不變應(yīng)萬變。那這種精神到底是什么呢？彼得德魯克曾《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書說到了創(chuàng)新與企業(yè)家的精神，或許這能夠給我們一些啟示。

創(chuàng)新與企業(yè)家精神一詞，我覺得可以從三個(gè)維度來理解它，即創(chuàng)新、企業(yè)家精神、創(chuàng)新與企業(yè)家精神。而這三個(gè)維度我們又可以進(jìn)行細(xì)分。創(chuàng)新：創(chuàng)新是什么、為什么推崇創(chuàng)新和怎么才能進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)家精神:企業(yè)家精神是什么、為什么需要企業(yè)家精神、怎么才能培養(yǎng)出企業(yè)家精神。創(chuàng)新與企業(yè)家精神：創(chuàng)新與企業(yè)家精神有什么關(guān)系、相互促進(jìn)還是單方面促進(jìn)抑或是相斥。另外還有創(chuàng)新的來源和企業(yè)家精神在創(chuàng)新實(shí)踐的應(yīng)用。我們的營銷人員又如何將這種精神外化成具體的營銷方案呢？

德魯克先生通過康德拉杰耶夫周期理論（是考察資本主義經(jīng)濟(jì)中歷時(shí)50-60年的周期性波動(dòng)的理論）比較美國和其他地方的經(jīng)濟(jì)來說明了創(chuàng)新的含義。在我們平常人看來，創(chuàng)新就是一種新事物或者一種新技術(shù)的誕生。但越是平常的東西，我們就越有可能誤解它，畢竟我們大多數(shù)人傳達(dá)事情的方式就是口口相傳，有失偏頗。當(dāng)代，新事物大量涌現(xiàn)的地方往往是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，各種新奇的產(chǎn)品讓我們眼花繚亂。但是這并不代表著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)就是創(chuàng)新的源泉。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的新就業(yè)機(jī)會(huì)根本無法超過舊產(chǎn)業(yè)所喪失的就業(yè)機(jī)會(huì)。

在美國經(jīng)歷“康德拉杰耶夫長期停滯期”時(shí)，美國經(jīng)濟(jì)仍創(chuàng)造了4000萬個(gè)工作崗位，其中大部分被所謂的傳統(tǒng)行業(yè)包攬。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因其實(shí)是企業(yè)家經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，而企業(yè)家經(jīng)濟(jì)的核心就是創(chuàng)新，此外，這種創(chuàng)新是企業(yè)家管理的創(chuàng)新。違反康德拉杰耶夫周期理論的企業(yè)就是“新技術(shù)”的代表，這種“新技術(shù)”不是什么電子學(xué)、遺傳學(xué)或是什么新材料，而是企業(yè)家管理。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)并不屬于“新技術(shù)”，因?yàn)樗麄儺?dāng)中的很多企業(yè)的管理方式仍停滯在19世紀(jì)。如著名發(fā)明家愛迪生和ofo創(chuàng)始人戴威，不可否認(rèn)，他們都有好點(diǎn)子，但是他們卻不懂企業(yè)創(chuàng)新管理。所以他們只是發(fā)明家而非創(chuàng)新家，是投機(jī)家而非創(chuàng)業(yè)家。所以我們可以得出這樣的結(jié)論：創(chuàng)新與聰明的創(chuàng)意或發(fā)明是不同的，同時(shí)開創(chuàng)一項(xiàng)新生意或者新事業(yè)也不是創(chuàng)新，創(chuàng)新是能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造出新的價(jià)值的行為?！皠?chuàng)新是否成功不在于它是否新穎、巧妙或具有科學(xué)內(nèi)涵，而在于它是否能夠贏得市場?！蹦俏覀?yōu)槭裁匆瞥鐒?chuàng)新呢？企業(yè)家管理的創(chuàng)新是可以緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)并可以加速經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的速度的。

在我們搞清楚怎么進(jìn)行創(chuàng)新之前，我們需要知道創(chuàng)新的七個(gè)來源。七個(gè)來源可分為兩組。第一組是存在于機(jī)構(gòu)內(nèi)部的四個(gè)來源，他們分別是意外事件、不協(xié)調(diào)事件、程序需要與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)的變化。第二組是涉及機(jī)構(gòu)或產(chǎn)業(yè)以外變化的三個(gè)來源，他們分別是人口變化、認(rèn)知和意義及情緒上的變化與新知識(shí)。在這七個(gè)當(dāng)中，我認(rèn)為意外事件、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)變化與新知識(shí)體現(xiàn)得更加明顯。在意外事件中，青霉素的發(fā)現(xiàn)無疑是一個(gè)經(jīng)典的創(chuàng)新案例。1928年的一天，弗萊明在一間簡陋的實(shí)驗(yàn)室里研究導(dǎo)致人體發(fā)熱的葡萄球菌。由于蓋子沒有蓋好，樓上一位研究青霉菌的學(xué)者的青霉菌飄到了培養(yǎng)細(xì)菌用的瓊脂上。弗萊明驚訝地發(fā)現(xiàn)，青霉菌附近的葡萄球菌被溶解了。后來他經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象可以重復(fù)，據(jù)此發(fā)現(xiàn)了葡萄球菌的克星——青霉素。重要的是青霉素得到了市場的認(rèn)可。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)變化中，我們可以在無人駕駛的發(fā)展中窺見一二。一方面是市場對(duì)智能駕駛的需求，另一方面則是谷歌和百度等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。正是這兩個(gè)原因讓無人駕駛擁有很好的創(chuàng)新土壤。而在新知識(shí)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新具有時(shí)間跨度大、失敗性大和可預(yù)測性低的特點(diǎn)。麻省理工大學(xué)的20號(hào)樓原本是為了軍方實(shí)驗(yàn)而建，一年后拆，卻用到了1998年。期間，這里還產(chǎn)生了9位諾貝爾獎(jiǎng)得主和許多知名企業(yè)，如美國最大的揚(yáng)聲器制造商-博士公司。背后的原因就是大樓不合理的布局導(dǎo)致不同背景、不同興趣、不同特長的人被迫聚集在一起，這樣反而促成了有意識(shí)和無意識(shí)的交流，孕育了創(chuàng)新的火種。

在這些來源中，我們可以發(fā)現(xiàn)他們都有兩個(gè)共同的特點(diǎn)—不確定性和不連續(xù)性。兩個(gè)特點(diǎn)充分地體現(xiàn)在了我們怎么進(jìn)行創(chuàng)新上面。第一，孤注一擲，其實(shí)就是完全擁抱不確定性和不連續(xù)性，但前提是我們必須擁有前瞻性的眼光。羅氏公司占據(jù)維生素市場半壁江山就是一個(gè)很好的例子。第二，攻其軟肋，就是先避免不確定性，通過創(chuàng)新獲得在不連續(xù)性上成長。在難以創(chuàng)新時(shí)，先山寨，后創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造性模仿。騰訊的QQ一開始就是通過模仿ICQ起家的，如今騰訊已經(jīng)成為了一家知名的科技創(chuàng)新巨頭了。第三，生態(tài)利基（利基是指針對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢細(xì)分出來的市場，這個(gè)市場不大，而且沒有得到令人滿意的服務(wù)。產(chǎn)品推進(jìn)這個(gè)市場，有盈利的基礎(chǔ)。），就是用自己的專長抵制不確定性和不連續(xù)性，需要有很好的專注力和工匠精神。避免正面競爭，在細(xì)分的領(lǐng)域上進(jìn)行創(chuàng)新，獲取小市場的認(rèn)可。如日本和德國有許多“隱形冠軍”企業(yè)，他們的特點(diǎn)就是小而強(qiáng)，極具創(chuàng)新潛力。第四，創(chuàng)新生態(tài)，就是把相關(guān)的不確定性和不連續(xù)性相互抵消，需要具有大局觀和分享精神。要想實(shí)現(xiàn)這方面的創(chuàng)新，我們必須進(jìn)行產(chǎn)品、商業(yè)模式等全方位的綜合創(chuàng)新，協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。小米生態(tài)鏈的建設(shè)就將這一點(diǎn)體現(xiàn)得很清楚。創(chuàng)新的方式很多種，有時(shí)需要綜合使用，有時(shí)一招即可斃命。

那企業(yè)家精神是什么呢？我認(rèn)為可以從企業(yè)家這個(gè)詞語入手，因?yàn)槠髽I(yè)家精神就是企業(yè)家身上所體現(xiàn)的特質(zhì)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊說：“企業(yè)家是能把資源從生產(chǎn)力和產(chǎn)出較低的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到較高的領(lǐng)域，并敢于承擔(dān)一切相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任的人。”也就是說企業(yè)家是一個(gè)冒險(xiǎn)家。其精神就是企業(yè)家在面對(duì)不確定性和不連續(xù)性是所表現(xiàn)出來的戰(zhàn)略前瞻性、市場敏感性和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。德魯克先生：“本書認(rèn)為在過去的10-15年間，在美國出現(xiàn)的真正的企業(yè)家經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和社會(huì)史上最具深遠(yuǎn)意義和最鼓舞人心的事件?！币簿褪钦f經(jīng)濟(jì)繁榮與社會(huì)發(fā)展是企業(yè)家創(chuàng)新性思維轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的結(jié)果。這就是需要企業(yè)家精神的原因所在。至于怎么培養(yǎng)企業(yè)家精神，本書似乎沒有給出答案。但我覺得一個(gè)群體的精神養(yǎng)成肯定需要環(huán)境的熏陶和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的累積。

講完理論后，著眼之處就是企業(yè)家精神的在創(chuàng)新實(shí)踐上的應(yīng)用了。企業(yè)家精神的應(yīng)用不僅僅適用于企業(yè)，也更適用于企業(yè)家型組織。雖然他們的管理方式不同，但是其基本原則是相同的。在這個(gè)風(fēng)云變幻的時(shí)代，我們必須接受挑戰(zhàn)，接受創(chuàng)新，這樣才能立于不敗之地。企業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐首先就是尋找創(chuàng)新機(jī)遇，站在時(shí)代的風(fēng)口。其次就是樹立一個(gè)正確的價(jià)值觀來引導(dǎo)公司和建立一個(gè)價(jià)值觀相同的接班人團(tuán)體。最后還要加強(qiáng)和員工的溝通。而公共服務(wù)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新就要謹(jǐn)慎一點(diǎn)，第一要確立好自己的服務(wù)目標(biāo)，在道德和經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上利用好公權(quán)力，不斷探索創(chuàng)新機(jī)遇。對(duì)于新企業(yè)來說，核心則是在“管理”。新企業(yè)的企業(yè)家管理應(yīng)具備以下四項(xiàng)要求：首先，要關(guān)注市場；其次，要有財(cái)務(wù)的前瞻性，特別是對(duì)現(xiàn)金流和未來資本需求的規(guī)劃；再次，要在新企業(yè)真正需要并且有能力負(fù)擔(dān)起一支高層管理團(tuán)隊(duì)之前，就及早將它建立起來；最后，新企業(yè)的創(chuàng)始人要確立自己在企業(yè)中的角色、工作范圍和他人的關(guān)系。另外，除了管理，創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新是緊密聯(lián)系在一起的，沒有創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)是難以創(chuàng)造市場價(jià)值的。

作為營銷人員，如果我們能夠恰當(dāng)?shù)乩斫馄渲械膭?chuàng)新與企業(yè)家精神，就可以很好的給市場帶來驚喜，給社會(huì)帶來和諧，而不至于讓公眾認(rèn)為營銷等于“傳銷”諸如此類的東西。

單位：深圳大學(xué)管理學(xué)院

【參考文獻(xiàn)】

[1]彼得F.德魯克. 創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)精神[M]. 上海人民出版社, 2002.

二、銷售的精髓是什么

把握公司，顧客，自己的需求，達(dá)到多方共贏。記住一句話，刀子要比對(duì)手的狠，鉆石要比對(duì)手的大?，F(xiàn)在的營銷都是以顧客需求為導(dǎo)向的銷售，分析好需求其他的都沒什么了。

三、優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)

真誠的態(tài)度是優(yōu)秀銷售人員的基本要求，但要同時(shí)擁有諸多品質(zhì)往往不是件容易的事。下面我整理了優(yōu)秀銷售人員必須擁有的品質(zhì)，希望對(duì)你有所幫助!

優(yōu)秀銷售人員必須擁有的六大品質(zhì)

現(xiàn)今社會(huì)銷售人員非常之多，可以說每個(gè)公司都有他們自己的銷售團(tuán)隊(duì)，杰出的銷售人員能對(duì)你的公司成功產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。銷售大師湯姆.瑟西(Tom Searcy)分享了在你打算招聘超級(jí)巨星時(shí)應(yīng)該尋找的品質(zhì)清單。

現(xiàn)在一定是招聘季。我的許多客戶因?yàn)榫薮蟮目蛻翡N售工作都在面試候選人。為了幫助他們找到最好的候選人，在流程開始的時(shí)候我們就通過練習(xí)來創(chuàng)建一個(gè)關(guān)鍵問題列表，創(chuàng)建決定成功的最佳指標(biāo)，弄清楚職位描述等等。這一流程的組成部分之一就是要定義我們想讓理想的候選人擁有的品質(zhì)和技能，以及如何對(duì)這些東西的重要性排名。以下是我在面試過程中在巨星級(jí)銷售人員身上尋找的品質(zhì)列表：

從頂層開始——最好的銷售人員是從頂層開始而不是一點(diǎn)一點(diǎn)地向上努力。一些效率非常高的銷售人員選擇更艱難的路線，往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。無論采用哪種方法，最好的銷售人員知道如何進(jìn)入最高管理鏈。對(duì)于大額銷售，在選擇供應(yīng)商和合作伙伴的時(shí)候來自最高決策者的支持是必須的，因?yàn)樗麄冏龀鲫P(guān)于規(guī)模和策略的真正決定。

與高級(jí)主管對(duì)話——對(duì)于大多數(shù)人來說“你會(huì)被派到你聽起來像的人那里”是在銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的一個(gè)真理。高級(jí)決策者的問題和前線用戶的問題可能會(huì)在更高的水平上重合，但是他們私底下衡量和體驗(yàn)的卻完全不同。最好的銷售人員能說購買團(tuán)體成員的所有語言，但是最重要的是，他們能帶著信心和中肯與高管對(duì)話。

翻譯——在銷售過程中復(fù)雜是速度的敵人。公司和他們的主題專家要當(dāng)心他們的解決方案在描述和執(zhí)行的時(shí)候太過復(fù)雜。超級(jí)巨星知道這一點(diǎn)，他們在把復(fù)雜的事情翻譯成簡單對(duì)于客戶來說相關(guān)的解釋方面做得很好。那些超級(jí)巨星在培養(yǎng)他們自己的主題專家清晰地代表解決方案并用適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)回答問題方面也做得很好。

推進(jìn)——復(fù)雜的銷售需要來自你的組織中各種各樣的人與買方去溝通、提供材料、交換信息并且堅(jiān)持做下去。通常這些事情會(huì)通過會(huì)議得到推進(jìn)，但是更多的時(shí)候是通過協(xié)議性的交流。優(yōu)秀的銷售人員密切關(guān)注細(xì)節(jié)，仿佛他或她就是項(xiàng)目經(jīng)理，確保進(jìn)度照常進(jìn)行并且不漏掉任何事情。

創(chuàng)造——大額銷售很少是大量地購買現(xiàn)成的產(chǎn)品或解決方案的。相反，這其中往往包括一些獨(dú)特的挑戰(zhàn)。如果不是這樣，那么購買將會(huì)移交給采購部門，然后采購部將會(huì)采用結(jié)構(gòu)化的競爭過程以滿足最低標(biāo)準(zhǔn)和最低價(jià)格的方式來選擇供應(yīng)商。優(yōu)秀的銷售人員有創(chuàng)造力去設(shè)計(jì)出滿足他們自己的公司和買家需求并在合同期限內(nèi)持續(xù)的解決方案。

繼續(xù)前進(jìn)——超級(jí)巨星都很執(zhí)著，但是當(dāng)他們意識(shí)到某個(gè)交易不可能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，他們能夠繼續(xù)前進(jìn)。很多人都有不屈不撓的品質(zhì)。這是一個(gè)很好的品質(zhì)，但是不能以犧牲效率為代價(jià)。為了實(shí)現(xiàn)一年的所有目標(biāo)，銷售人員還必須要有決定什么時(shí)候放棄不能或者不會(huì)改變當(dāng)前供應(yīng)商或方法的潛在客戶的能力。

當(dāng)我們與公司合作的時(shí)候，我們希望在面試過程中包括這些問題和指標(biāo)，在對(duì)態(tài)度、評(píng)估分?jǐn)?shù)和過去的經(jīng)驗(yàn)做評(píng)估的同時(shí)，也對(duì)這些品質(zhì)做出全面的評(píng)估。大多數(shù)普通的銷售人員能夠預(yù)計(jì)你想要聽到什么樣的答案。如果你想要發(fā)掘超級(jí)巨星，你必須要設(shè)計(jì)你的面試過程。

優(yōu)秀銷售員的黃金法則

自律

多數(shù)銷售員之所以會(huì)失敗并不是因?yàn)槟芰Σ粔?，而是因?yàn)樗麄儾辉溉プ叱晒Φ谋亟?jīng)之路——這就意味著他們不愿約束自己堅(jiān)持去做那些重要卻難做的事。

你知道自己需要花時(shí)間去尋找潛在客戶。但此時(shí)，小小的叮當(dāng)聲響起，提示你又收到了新電郵。于是你的注意力再次發(fā)生轉(zhuǎn)移。你沒有著手去撥打這些必要的電話，而是花了一個(gè)小時(shí)查看收件箱。

已經(jīng)有人在向你所在的區(qū)域內(nèi)那些最大、最好的潛在客戶推銷與貴公司同款的產(chǎn)品了。你知道自己應(yīng)該與這些潛在客戶建立起聯(lián)系，也清楚自己需要制定一份協(xié)調(diào)良好的長期計(jì)劃才能爭取讓上述客戶中的某一位點(diǎn)頭答應(yīng)與你面談——僅僅只是面談而已!可你卻開始在辦公室的飲水機(jī)旁聊起天來，任憑時(shí)間悄悄從指縫中溜走。

是時(shí)候拜訪某位潛在客戶了，但你卻因?yàn)橐恢泵τ谔幚砥渌虑槎嘶仡^查看自己的筆記，忘了為這次會(huì)面做好準(zhǔn)備?，F(xiàn)在你兩手空空地去與這位客戶進(jìn)行最為重要的交流，既沒有準(zhǔn)備企劃案，也沒有帶上你承諾會(huì)為其提供的東西。

在銷售領(lǐng)域，自律是劃分偉大與平庸的分界線。即便不情不愿，他們也會(huì)因?yàn)樽月啥扇⌒袆?dòng)。自律使他們有可能集中時(shí)間與精力完成現(xiàn)在必須完成的事而不至于拖延耽擱。自律賦予了他們力量，讓他們可以為了在日后獲得真正想要的東西而放棄眼下的些許歡愉。

樂觀

如果你很悲觀，那么抓起電話致電一位多年來一直拒絕與你面談的潛在客戶就完全是一種瘋狂的行為。畢竟，這位潛在客戶甚至從未讓你踏進(jìn)過公司的大門。你會(huì)假設(shè)自己將再一次遭到拒絕。假如你很悲觀，就會(huì)你的相信競爭對(duì)手與他們的客戶之間已經(jīng)簽訂了長期合約，建立起了有意義的客戶關(guān)系，不論提供何種價(jià)值，你都無法使這些客戶的心產(chǎn)生動(dòng)搖?！叭绻蛻魰?huì)繼續(xù)與我的競爭對(duì)手合作，”你會(huì)告訴自己，“沒有什么能改變這種狀況，那我為什么還要嘗試呢?”如此這般，你便無法成功。

悲觀主義會(huì)破壞自律性以及為了獲得成功所必須采取的有目的的行動(dòng)。它會(huì)幫你找到放棄的借口，借此削弱你的力量。悲觀的心態(tài)總是能找到辦法使不打電話這類決策顯得合理化，從而幫助你逃避責(zé)任，保護(hù)自我價(jià)值感。想一想下面這些悲觀的話。你有沒有對(duì)自己或者——但愿沒有——對(duì)別人說過這些話?

★“現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，不會(huì)有人掏錢買了?！?你知道這是謊話，因?yàn)橛袩o數(shù)銷售人員正在打破這種謬論。)

★“我所在的區(qū)域太爛，最好的潛在客戶都已經(jīng)被別人簽走了。”(可是你自己也知道問題的“關(guān)鍵不在區(qū)域，而在于人?！睉B(tài)度端正的銷售人員也能在這片區(qū)域取得銷售業(yè)績。)

★“銷售經(jīng)理總在妨礙我獲得成功?！?你知道銷售經(jīng)理不會(huì)時(shí)刻貼在你身邊，阻止你拿起手機(jī)撥打電話。)

★“我真正的問題出在傭金結(jié)構(gòu)上。”(你真正的問題是，你所做的工作還不足以讓傭金結(jié)構(gòu)成為主要問題。)

★“我的競爭對(duì)手總是靠著價(jià)格打敗我。”(當(dāng)我們無法創(chuàng)造出足夠的價(jià)值使自己顯得與眾不同并取得勝利的時(shí)候，就會(huì)對(duì)自己說這樣的謊話。)

假如你正在這樣告訴自己，那就是在允許悲觀主義摧毀你采取行動(dòng)的能力與意愿。即便其中的一些真實(shí)存在——即便你所在的區(qū)域不太好，你的傭金結(jié)構(gòu)的確存在問題——當(dāng)你這樣想的時(shí)候，就是在放任悲觀主義指導(dǎo)你的想法與行動(dòng)，或者說你壓根就缺少行動(dòng)。

另一方面，樂觀會(huì)推動(dòng)你向前進(jìn)。樂觀是一種相信事情終會(huì)獲得好的結(jié)果，你終將戰(zhàn)勝一切困難的信念;是認(rèn)為你可以對(duì)世界產(chǎn)生積極的影響并因此獲得回報(bào)的堅(jiān)定信念。樂觀可以幫助你記住，你撥打的下一個(gè)電話也許就能說服理想客戶與你見面，由此敦促你繼續(xù)向前。樂觀是一種堅(jiān)定的信念，認(rèn)為事情終將改觀，你總能獲得一直以來不懈尋求的機(jī)會(huì)去贏得客戶的業(yè)務(wù)。樂觀使你能夠面對(duì)并克服所有的障礙與挑戰(zhàn)。它賦予了你堅(jiān)持不懈的力量。

關(guān)懷

假設(shè)兩位銷售人員正試圖對(duì)同一家公司進(jìn)行推銷。第一個(gè)人提出的解決方案更好——但是潛在客戶不太了解這為銷售員，因?yàn)樗⑽唇?jīng)常走訪這家公司，即便他已經(jīng)發(fā)送了大量電郵和其他材料。在僅有的幾次拜訪中，他也幾次提及自己應(yīng)該收取的傭金。雖然只是只字片語——事實(shí)上可以說是一語帶過——但是不可否認(rèn)他的確說過。由于潛在客戶與這位銷售員不熟，她不清楚能否相信他。

與此同時(shí)，第二位銷售人員提出的解決方案不如前面那一位，但是這家伙長時(shí)間泡在潛在客戶的公司里。他會(huì)提出問題，偶爾也會(huì)闡述自己的想法。潛在客戶認(rèn)識(shí)他，她與她的團(tuán)隊(duì)信任他。他愿意談?wù)撍麄儗⒁黄鹈鎸?duì)的挑戰(zhàn)，以便能夠得到更好的結(jié)果。而且他風(fēng)度翩翩;客戶很喜歡他，十分樂意將他視作團(tuán)隊(duì)的一員。

當(dāng)客戶決定與第二位銷售人員合作時(shí)，我們不應(yīng)感到驚訝。

在所有條件均相同的情況下，客戶關(guān)系就是制勝法寶。即便并非所有條件全都相同，客戶關(guān)系依舊所向披靡。這就是為何銷售有賴于你所搭建的人脈關(guān)系。反過來，建立這些關(guān)系的基礎(chǔ)就是關(guān)心客戶，與其產(chǎn)生共鳴并且?guī)椭麄?。真正幫助他們?/p>

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員

如果想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，就要具備以下的兩點(diǎn)要求：

1、深度相信自己的產(chǎn)品，并且認(rèn)為自己的產(chǎn)品是別人不能PK掉的;

2、深度了解自己的產(chǎn)品，一定要做到專業(yè)再專業(yè)，沒有哪個(gè)客戶是從一個(gè)業(yè)余銷售那里簽單了，如果簽了，那趕緊去買個(gè)彩票，也許也能中。。

作為一個(gè)好的銷售人員還應(yīng)該具備如下6個(gè)方面的基本素質(zhì)：

1、具備吃苦耐勞的精神;

2、勤奮精進(jìn)。

3、善于總結(jié)和自省，勇敢的面對(duì)失敗;

4、要有良好的口才;

5、有良好的心理承受能力堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗;

6、敢于創(chuàng)新。

銷售人員在具備以上的思想素質(zhì)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該全面的了解公司的各個(gè)方面：首先是自己的公司，公司的核心業(yè)務(wù)，核心競爭力，公司的文化，如果不了解這些那你做銷售收入肯定高不了，因?yàn)檫@些都決定你的業(yè)績，所以不論做什么行業(yè)或者進(jìn)入什么樣的企業(yè)，只要你做的是銷售，一定要先把公司了解透徹。

其次是公司客戶的情況：客戶群體是什么樣的;這些客戶具備什么樣的特征;一般客戶簽單最多的時(shí)間實(shí)在什么時(shí)間;目前公司合作的客戶都是什么類型的;一定要善于總結(jié)分析這些客戶，因?yàn)檫@些可以給你開發(fā)客戶作為一個(gè)方向性的指導(dǎo)，這對(duì)我們也是很重要的。

最后是公司競爭對(duì)手的情況：目前市面上的競爭對(duì)手有多少;他們能提供什么樣的服務(wù);我們產(chǎn)品的共同點(diǎn)是什么;我們的壓倒性優(yōu)勢是什么;一定要了解這些，否則當(dāng)你面對(duì)客戶對(duì)比的時(shí)候你就敗下陣了，有時(shí)候還會(huì)無故的丟掉一些優(yōu)質(zhì)客戶。

在全面了解了以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。

那怎么做才能快速了解這些內(nèi)容呢，首先一定要做到臉皮厚，敢問，不要怕，只要是能對(duì)你進(jìn)行掃盲的一定要問，而且要問明白，一個(gè)人不行問兩個(gè)人，直到自己明白為止。其次一定要善于觀察，觀察周圍的人或事，多學(xué)習(xí)，方法都是偷著學(xué)的，沒有誰會(huì)把自己的飯碗給你，所以只能偷著學(xué)了。最后一定要善于運(yùn)用口才的力量，會(huì)做的不如會(huì)說的，你說的好壞不僅能影響你和客戶的關(guān)系，還能影響你在公司和同事的關(guān)系，所以想要做好一個(gè)好銷售不僅僅是對(duì)客戶要會(huì)說，一定要把周圍的同事都維護(hù)好，這是你堅(jiān)強(qiáng)的后盾，不論你在客戶那遇到什么難題，他們都會(huì)幫你想辦法的。

四、你如何理解銷售過程中的團(tuán)隊(duì)精神？

銷售過程中的團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)在以下三方面：一＼真誠的信任信任意味著一種凝聚力的產(chǎn)生，高效的團(tuán)隊(duì)成員必須學(xué)會(huì)彼此欣賞、信任，勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤、弱點(diǎn)，還要樂于認(rèn)可別人的長處，即使這些長處超過了自己。在理論上，這并不很困難。但當(dāng)一個(gè)管理者面對(duì)著一群有成就的、驕傲的員工時(shí)，讓他們解除戒備、冒喪失職務(wù)權(quán)力的風(fēng)險(xiǎn)，是一個(gè)極其困難的挑戰(zhàn)。而惟一能夠發(fā)動(dòng)他們的辦法，就是領(lǐng)導(dǎo)本人率先作出榜樣。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何贏得成員的信任呢？威爾遜和喬治在《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)生存手冊》中指出，要建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)的信任，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做好以下9點(diǎn)：1.必須知道自己所做的事是否對(duì)建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信任有意義；2.能識(shí)別同伴間的不信任以及不信任對(duì)團(tuán)隊(duì)的不良影響；3.要知道如何避免信任陷阱，如隨便猜疑別人、掩飾自己、不守承諾、打擊報(bào)信人、混淆信息、糖衣炮彈等；4.在陷入信任陷阱時(shí)，有自己信任和尊重的人來提醒自己；5.坦率表達(dá)自己的看法；6.善于傾聽別人的談話；7.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，承認(rèn)自己不全知道所有的解決辦法；8.讓別人提供反饋意見，同時(shí)要對(duì)他們的意見作出合理的、恰當(dāng)?shù)姆答仯?.要告訴別人，你是非常信任他們的。二＼良性的沖　突對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，最大的阻礙莫過于沖突的發(fā)生。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)中的沖突是不可避免的，能否處理好沖突，決定著團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)和發(fā)展。高明的領(lǐng)導(dǎo)者絕對(duì)能夠認(rèn)識(shí)到，這些沖突所帶來的影響并能找到解決的方法。他們能夠分清什么是“破壞性沖突”和“建設(shè)性沖突”。所謂建設(shè)性沖突實(shí)際上是一種良性沖突，一般來說，凡雙方目的一致而手段或途徑不同的沖突，大多屬良性沖突；這類沖突對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是有利的。而破壞性沖突往往是因?yàn)殡p方目的不一致造成的。管理者和他的團(tuán)隊(duì)需要做的，就是要學(xué)會(huì)識(shí)別虛假的和諧，引導(dǎo)和鼓勵(lì)適當(dāng)?shù)?、建設(shè)性的沖突。這是一個(gè)雜亂的、費(fèi)時(shí)的過程，但卻是不能避免的。否則，團(tuán)隊(duì)精神的建立就是不可能完成的任務(wù)。被奉為成功企業(yè)家典范的通用電氣前任CEO杰克韋爾奇十分重視建設(shè)性沖突的積極作用。他認(rèn)為，開放、坦誠、建設(shè)性沖突和不分彼此，是他的惟一管理規(guī)則企業(yè)須反對(duì)盲從，每位員工都應(yīng)有表達(dá)反對(duì)意見的自由和自信，把事實(shí)擺在桌面上討論，并能尊重不同意見。韋爾奇稱此為建設(shè)性沖突的開放式辯論風(fēng)格。正是建設(shè)性沖突培植了獨(dú)特的企業(yè)文化，也成就了韋爾奇的曠世偉業(yè)?！叭毡镜膼鄣仙?索尼公司總裁盛田昭夫從管理實(shí)踐中早就體會(huì)到，激發(fā)良性沖突可以讓員工表達(dá)出不滿、發(fā)表批評(píng)意見。他認(rèn)為，對(duì)企業(yè)而言，良性沖突非但不是不幸，反而利于培養(yǎng)上下級(jí)一體的工作關(guān)系，使組織少冒風(fēng)險(xiǎn)。盛田昭夫常常鼓勵(lì)員工公開提出意見，即使對(duì)上司，也不要怕因公開提意見而與之發(fā)生沖突。他認(rèn)為，“不同意見越多越好，因?yàn)樗鼛淼淖詈蠼Y(jié)論必然更為高明，會(huì)減少公司犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)”。國內(nèi)也有很多企業(yè)把提倡良性沖突作為管理理念。聯(lián)想集團(tuán)的聯(lián)想研究院有三條議事規(guī)則：缺乏反對(duì)意見的重大決策須慎重決定；提倡建設(shè)性沖突；只有專家，沒有權(quán)威。倡導(dǎo)良性沖突，使得聯(lián)想研究院造就了對(duì)事不對(duì)人的氛圍，它令聯(lián)想新產(chǎn)品層出不窮。三＼堅(jiān)定不移地執(zhí)行團(tuán)隊(duì)精神的培育不是一句口號(hào)、一個(gè)形式，而是一項(xiàng)大工程。要把這一重大工程建設(shè)下去，就必須堅(jiān)定不移地繼續(xù)下去，而不是半途而廢、無果而終。要成為一個(gè)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，管理者必須在信息、意見上作出決策，并一以貫之地實(shí)施下去。企業(yè)的本質(zhì)說到底就是領(lǐng)導(dǎo)者按市場需求預(yù)設(shè)一個(gè)目標(biāo)，然后組織人員對(duì)此目標(biāo)予以堅(jiān)決的操作實(shí)現(xiàn)。更簡約地說，企業(yè)的本質(zhì)就是執(zhí)行。顯然，在“目標(biāo) 執(zhí)行結(jié)果”這一企業(yè)基本流程中，目標(biāo)的制定是高層在“很久很久以前”就敲定的事；結(jié)果的好壞，那也是一個(gè)企業(yè)在“很久很久以后”才能統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)字；而企業(yè)在一年365天里的常態(tài)，卻是所有員工在自己的崗位上為著企業(yè)目標(biāo)不斷奔忙、不斷努力完成任務(wù)的那個(gè)過程。這才是企業(yè)生生不息的原因。所以一個(gè)企業(yè)實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。由此可以推知，企業(yè)失敗通常由兩種原因?qū)е拢阂皇悄繕?biāo)(戰(zhàn)略)制定錯(cuò)誤，一是執(zhí)行不力從領(lǐng)導(dǎo)者、中層干部到基層每位員工，他們無時(shí)不刻不是處在一種“執(zhí)行過程”中，那么他們執(zhí)行的績效，此時(shí)顯然決定著企業(yè)的命運(yùn) 具體而言，他們在執(zhí)行中體現(xiàn)出的態(tài)度、能力、速度、理念、品質(zhì)、應(yīng)變等因素的優(yōu)劣，此刻都將成為企業(yè)命運(yùn)真正的決定性力量。這就是執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。東北一家國有企業(yè)破產(chǎn)，被人收購。廠里的人都翹首盼望著新老板能帶來讓人耳目一新的管理辦法。出人意料的是，新老板來了，卻什么都沒有變。制度沒變，人沒變，機(jī)器設(shè)備沒變。新老板就一個(gè)要求：把先前制定的制度堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去。結(jié)果不到一年，企業(yè)扭虧為盈。新老板的絕招是什么？執(zhí)行，無條件地執(zhí)行。新老板的聰明在于，他們排除了所有羈絆，一針見血地抓住了企業(yè)的本質(zhì)。團(tuán)隊(duì)精神并非是難以理解的理念，但當(dāng)所涉及的人是具有堅(jiān)強(qiáng)意志、自身已經(jīng)成功的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，它極其難以實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)精神并非不值得經(jīng)歷這些艱辛，但其回報(bào)率低、且又代價(jià)高昂。如果領(lǐng)導(dǎo)沒有勇氣強(qiáng)迫團(tuán)隊(duì)成員去實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神所需的條件，還不如徹底遠(yuǎn)離這個(gè)理念。不過，這又需要另一種勇氣不要團(tuán)隊(duì)的勇氣。

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