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    市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略(市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略策略)

    發(fā)布時間:2023-03-05 03:41:55     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1340        問大家

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    市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略(市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略策略)

    一、哪些企業(yè)是市場領(lǐng)先者,其營銷策略是什么

    市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計劃地組織各項經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡稱6P's),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

    市場營銷策略的特征 目的是創(chuàng)造顧客,獲取和維持顧客;要從長遠(yuǎn)的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭,立于不敗之地;注重市場調(diào)研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;積極推行革新,其程度與效果成正比;在變化中進行決策,要求其決策者要有很強的能力,要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。 制定市場營銷策略的條件及環(huán)境因素 市場營銷目標(biāo)應(yīng)包括:量的目標(biāo),如銷售量、利潤額 、市場占有率等;質(zhì)的目標(biāo),如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo),如市場開拓,新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售,現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標(biāo)等是企業(yè)制度市場營銷策略的前提條件,是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的,像市場營銷目標(biāo)也許尚未定好,但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標(biāo)。確定目標(biāo)時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系,使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。 市場營銷十大新理念 知識營銷 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響,通過科普宣傳,讓消費者不僅知其然,而且知其所以然,重新建立新的產(chǎn)品概念,進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,達到拓寬市場的目的。 網(wǎng)絡(luò)營銷 就是利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動。當(dāng)今世界信息發(fā)達,信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域,尤其是營銷環(huán)節(jié),形成網(wǎng)絡(luò)營銷。 綠色營銷 是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識,向消費者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù),并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式,引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。 個性化營銷 即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位,企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系,建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案,與消費者建立更為個人化的聯(lián)系,及時地了解市場動向和顧客需求,向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù),顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求,企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn),迎合消費者個別需求和品味,并應(yīng)用信息,采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整,以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力,以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 創(chuàng)新營銷 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵,企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品,這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法,包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,要做到這一點,市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性,讓自己成為"新思維的開創(chuàng)者"。 整合營銷 這是歐美90年代以消費者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn),起步于90年代,倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合,兩者共同面向市場,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動,尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素,達到刺激消費者購買的目的。 消費聯(lián)盟 以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ),以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。 連鎖經(jīng)營渠道 這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng),是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體,它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營,實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合,對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 大市場營銷 大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出,他指出,企業(yè)為了進入特定的市場,并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營,在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段,以博得外國或地方各方面的合作與支持,從而達到預(yù)期的目的。 綜合市場營銷溝通 這是一種市場營銷溝通計劃觀念,即在計劃中對不同的溝通形式,如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計,并通過對分散的信息加以綜合,將以上形式結(jié)合起來,從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果,它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r間、地點把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰Α? 企業(yè)營銷的基本原則 1、 誠實守信的原則 誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分,它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn),是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實踐中,它被奉為至上的律條。 誠實守信當(dāng)今仍應(yīng)是企業(yè)市場營銷活動中把握道德界限的重要基礎(chǔ)規(guī)則,具體地應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品質(zhì)量上的誠實,不假冒;廣告中要誠實相告;價格上明碼實價,叟童無欺;交易中履行合同責(zé)任,信守承諾,以及市場調(diào)查數(shù)據(jù)真實等等許多方面。 2、義利兼顧的原則 義利兼顧的思想既是西方倫理學(xué)在道德評價中主張道義與功利相結(jié)合思想體現(xiàn),同時與我國傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則。 義利兼顧是指企業(yè)獲利,要同時考慮是否符合消費者的利益,是否符合社會整體和長遠(yuǎn)的利益。利是目標(biāo),義是要遵守達到這一目標(biāo)的合理規(guī)則。二者應(yīng)該同時加以重視,達到兼顧的目標(biāo)。 3、互惠互利原則 互惠互利是進一步針對企業(yè)的營銷活動的性質(zhì),提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中,正確地分析、評價自身的利益,評價利益相關(guān)者的利益,對自己有利而對利益相關(guān)者不利的活動,由于不能得到對方的響應(yīng),而無法進行下去。而對他人有利,對自己無利的,又使經(jīng)濟活動成為無源之水,無本之木。企業(yè)本身是獨立的經(jīng)濟實體,獲利應(yīng)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)男袨椋灰粨p害他人的利益,有效的經(jīng)濟活動本身就具有倫理性,只有繁榮的企業(yè),才能生產(chǎn)出有意義的產(chǎn)品,創(chuàng)造新的就業(yè)機會等等。 4、理性和諧的原則 理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動達到的理想目標(biāo)模式。 在市場營銷中,理性就是運用知識手段,科學(xué)分析市場環(huán)境,準(zhǔn)確預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況,不好大喜功,單純追求市場占有率,而損失利潤;或象營銷界一直抨擊的秦池一樣,不問自身的生產(chǎn)條件,只為"標(biāo)王"而付出高昂的代價,最終只能自食惡果。 和諧就是提倡企業(yè)的市場營銷活動,應(yīng)保持在適度競爭的水平上,過度的競爭導(dǎo)致資源浪費,兩敗俱傷的結(jié)局。在市場營銷中的和諧就是正確處理企業(yè)與市場各相關(guān)利益者的關(guān)系,以和睦相處為基本原則,創(chuàng)造出天時、地利、人和的氛圍。 市場營銷策劃的幾種戰(zhàn)術(shù)原則 市場營銷防御戰(zhàn)原則:(1)防御原則之一:只有市場上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮處于守勢。但是不要盲目的認(rèn)為自己是某一個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。(2)防御原理之二:最好的防御戰(zhàn)略,就是勇于攻擊自己。攻擊你自己也許會犧牲短期利潤,但它們保證你的根本利益。它可以保護你的市場份額,因此,是任何營銷戰(zhàn)爭中最基本的武器。(3)防御原理之三:強有力的競爭運動總是應(yīng)該被阻止的。如果一個公司沒有好好地攻擊改變自己,往往還可以通過競爭來恢復(fù)陣地,但是一定要在進攻者立足未穩(wěn)之前,迅速地展開活動。 市場營銷進攻戰(zhàn)原則: 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)應(yīng)該打防御戰(zhàn),而不是進攻戰(zhàn),進攻戰(zhàn)是為一個行業(yè)中的第二號或第三號的企業(yè)所準(zhǔn)備的。這意味著一個企業(yè)足夠強大,以致可以向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)起一場持久的進攻戰(zhàn)。(1)進攻戰(zhàn)原則之一:如果你的公司是足夠強大,那么你應(yīng)該發(fā)動一場進攻戰(zhàn)。(2)進攻戰(zhàn)原則之二:在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱之處,并向它發(fā)起進攻。如果你向領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的強項發(fā)起挑戰(zhàn),那么你可能永遠(yuǎn)也贏不了。(3)進攻戰(zhàn)原則之三:盡可能地在一條較窄的戰(zhàn)線上發(fā)起攻擊。最為可取的是在某一單一產(chǎn)品上發(fā)起進攻,全線進攻代價太大,它只有領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才能承受得起,進攻戰(zhàn)應(yīng)該在一條較窄的戰(zhàn)線上展開,盡可能地在單一的產(chǎn)品上進行。 市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)原則:(1)側(cè)翼戰(zhàn)原則之一:一場漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品,但它必須有創(chuàng)新和獨到之處。因此,潛在顧客一定會將其歸入新產(chǎn)品系列。(2)側(cè)翼戰(zhàn)原則之二:戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計劃的重要因素。從實質(zhì)上講,側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。突襲性越大,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時間就越長。(3)側(cè)翼戰(zhàn)原則之三:追求與進攻本身同等重要。在實現(xiàn)市場營銷初期目標(biāo)之后,你還應(yīng)該繼續(xù)努力。 市場營銷游擊戰(zhàn)原則:(1)游擊戰(zhàn)原則之一:在市場上尋找一小塊你足以防御的市場部分。這種"小",可以是地理意義上的,也可以是數(shù)量意義上的,還可以是其它一些大公司難以進攻的方面。(2)游擊戰(zhàn)原則之二:不管你多么成功,但永遠(yuǎn)也不要像領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)那樣行事。對一個開展游擊戰(zhàn)的公司來說,它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級轎車的日子,也即是這一公司將走下坡路的開始。(3)游擊戰(zhàn)原則之三:一旦被注意,就要準(zhǔn)備著撤離。一個撤退了的公司還可以在某一天再次出現(xiàn)并展開戰(zhàn)斗!如果戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為不利于你,那么就要毫不猶豫地放棄一個陣地或某一產(chǎn)品。一個開展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源浪費在一場失敗的戰(zhàn)爭中,它應(yīng)該迅速地放棄掉它,轉(zhuǎn)移到其它地方去,這也就是機動靈活性的優(yōu)勢所在,是一個簡單的組織結(jié)構(gòu)真正得到報償?shù)牡胤剑阂粋€開展游擊戰(zhàn)的公司無須經(jīng)受大公司所常遇到的那種內(nèi)部摩擦或壓力,就可以開辟一些新的戰(zhàn)場。 適用中國的營銷策略 一、 功效優(yōu)先策略:國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 二、價格適眾策略:價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng);三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。 三、品牌提升策略:所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質(zhì)。求量,即不斷地擴大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽度。 四、刺激源頭策略:所謂刺激源頭策略,就是將消費者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望,實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。 五、現(xiàn)身說法策略:現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例,通過宣傳手段向其他消費者進行傳播,達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。 六、媒體組合策略:媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費者購買欲望,樹立和提升品牌形象。 七、單一訴求策略:單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費者滿意的訴求點。 八、終端包裝策略:所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業(yè)員進行情感溝通,影響營業(yè)員,提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 九、網(wǎng)絡(luò)組織策略:組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍,最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 十、動態(tài)營銷策略:所謂動態(tài)營銷策略,就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營銷思路,改進營銷措施,使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。 當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題 第一, 企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當(dāng)今時代,一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 第二,高層營銷管理缺位,導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作,但是,這種"重視"具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,不系統(tǒng)、不全面、不到位,從而造成高層管理缺位。 第三,許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。 第四,開發(fā)新市場的能力欠佳。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。 第五,忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外,當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。 企業(yè)如何進行營銷 企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地,其中的一個重要因素,就是要對其營銷策略做出科學(xué)的抉擇。營銷策略一般分為三種:無差異營銷;差異營銷;集中營銷。企業(yè)要對上述三種營銷策略擇其優(yōu)者而用之,且用得恰到好處,使其收到預(yù)期的成效,通常應(yīng)考慮以下因素: 1.企業(yè)的資源能力。 當(dāng)企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時,唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略,即針對一部分特定消費者群的需求,進行專業(yè)化生產(chǎn),將力量集中一個或少數(shù)幾個目標(biāo)市場,以在小市場中取得較大的市場份額。 2.產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即購買者對產(chǎn)品特征的感覺相似的程度。若企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品,如汽油、食鹽等,那就采取無差異營銷策略,以通過大批量生產(chǎn)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求,從中贏得利潤。 3.市場的同質(zhì)性。 即各細(xì)分市場中的消費者的需求、偏好、消費習(xí)慣、購買行為及各種特征相似的程度。若市場同質(zhì)性較高,各市場購買的數(shù)量相同或相似,對營銷刺激的反應(yīng)也大致相同,則最好采用無差異營銷策略。 4.產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。 所謂產(chǎn)品生命周期,就是指產(chǎn)品從投放市場起到退出市場的全過程。它一般分為導(dǎo)入期、成長期、飽和期、衰退期幾個階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時,廣告宣傳應(yīng)針對消費者對該產(chǎn)品一無所知的狀況,大造聲勢,偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點等,以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感,并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象,故宜采用無差異營銷策略,或者全力以赴投入某目標(biāo)市場,采用集中營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進入成長期時,廣告宣傳的重點就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來,以激發(fā)消費者的購買欲望,并進而變?yōu)橘徺I行動。而當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期,鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽,加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭,因此,為使消費者不"喜新厭舊",對其產(chǎn)品仍有一種"懷念感",企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處,即與同類產(chǎn)品相比有的"差別性優(yōu)勢",運用差異營銷策略,使消費者通過比較,對該產(chǎn)品仍有信賴感,以激發(fā)其購買欲,使其生命周期得以延長。 5.競爭者的營銷策略。 當(dāng)競爭者使用差異營銷時,本企業(yè)仍以無差異營銷策略則勢必敗北;若競爭者采用無差異營銷策略時,如果某些其他因素對自己有利,則可采用差異營銷策略與之競爭。 6.競爭者的數(shù)目。 若市場上的競爭對手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路,就不可不必采用成本較高的差異營銷策略。反之,當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對手眾多時,企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差異性,強化購買者對該產(chǎn)品的印象,使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品"一見鐘情",以擴大其市場覆蓋面,自然以差異營銷為上策。 總之,企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時,必須根據(jù)主客觀條件進行通盤考慮,充分考慮權(quán)衡利弊,做出明智的選擇。 扼殺企業(yè)的營銷誤區(qū) 1. 經(jīng)理僅靠個人判斷做出重要的營銷決策,或者墨守成規(guī)。 2.公司把對競爭形勢的分析作為抓住機遇的指南。 3.最高管理層追求短期營銷成果,注重行事快捷,卻不管其路子對錯與否。 4.整個公司結(jié)構(gòu)存在缺陷,使經(jīng)理們推出的營銷計劃根本不是滿足顧客實際需求、解決其實際問題的真正方案。 5.公司選拔營銷經(jīng)理時,往往看重那些喜歡"別出新裁"、"富有創(chuàng)意"、"令人激動"或"具有性別魅力"的人,而不太重視精明和見識。因此,最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷計劃。 6.營銷計劃嚴(yán)重地或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查,包括世界上最靠不住、最無效的調(diào)研方法,如重點顧客群、市場分區(qū)電話調(diào)研以及評估顧客滿意度的冗長信函調(diào)查等。 7.在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個、甚至更少的決策項:五個以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品/包裝規(guī)格等。 8.對于營銷決策項要么沒有進行認(rèn)真分析,要么在分析時片面強調(diào)消費者的所想所需、或口頭承諾要買的東西,而很少或根本沒有分析贏利性。 9.對整體營銷計劃及其組成部分,如廣告等,沒有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評估目標(biāo)實現(xiàn)情況的衡量體系。 10.營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本,因而對營銷計劃的投資回報率心中無數(shù)。 一個公司的營銷計劃如果常犯一兩條上述錯誤,尚有可能存活。但若有五條以上這些癥狀,就差不多無藥可醫(yī)了。這種營銷簡直是自尋死路。除此之外不要相信以下營銷誤區(qū): (1).觀察對手的所做所為是捕捉營銷機會的捷徑。 了解對手的舉措及其成效如何,的確是一種很重要的營銷技巧,但千萬不要只看一個方面。 (2).市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭做市場領(lǐng)先者。 其實,市場份額既非國王,亦非王后,從好的方面來說,它大致反映出了投資回報率;而從壞的角度來看,則是誤導(dǎo)企業(yè)走向衰落。至關(guān)重要的是,千萬不要把它與具有真正價值的因素,即投資回報率,混淆起來。 (3).品牌忠誠的時代結(jié)束了。 品牌不僅意味著商品的名稱,還記載著商品簡史,即商品的成功、績效和卓越品質(zhì)時,人們才會趨之若鶩。由此看來,品牌忠誠生機依舊。 (4).必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 這個觀點蘊含的推論是:質(zhì)量越好,營銷成功的可能性就越大。但是,在使品質(zhì)盡善盡美上投資,不見得是上策。企業(yè)應(yīng)該在兩方面之間尋求最佳平衡,一邊是顧客的需求和愿望,另一邊是公司現(xiàn)有的資源、生產(chǎn)能力及維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所需的成本。 (5).拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險最小的推介新產(chǎn)品的方法 品牌延伸戰(zhàn)略往往蘊含著巨大的市場潛力,因為一個強大的品牌,往往能夠使延伸產(chǎn)品迅速得到市場認(rèn)同,因而節(jié)省廣告和促銷開支。這也是在核心品牌漸趨成熟后用來鞏固品牌或市場、維持銷售量和利潤水平的傳統(tǒng)方法。但品牌延伸也有風(fēng)險,原因如下:首先,某產(chǎn)品的失敗會打擊品牌,損害核心品牌的聲譽;其次,即使新產(chǎn)品表現(xiàn)不俗,核心品牌也不一定適合它,反之亦然;再則,用得過濫會使核心品牌喪失在消費者心目中的獨特定位,僅僅留下一堆看似同類卻聯(lián)系松散的品牌。 (6).產(chǎn)品越誘人就越有可能成功 這是一個常見的誤區(qū),有一個研究結(jié)果是,最誘人的產(chǎn)品構(gòu)想?yún)s往往最沒有利潤可求。很可能你的新產(chǎn)品很誘人,但卻成本太高,這樣你就別想賺到錢,或者說別想賺到大錢。所以必須分析每一個環(huán)節(jié)。

    二、完全競爭市場的競爭的策略

    來源:知乎

    吳治朋

    筆者專注于新金融營銷,就以互聯(lián)網(wǎng)金融為例,回答這個問題。

    競爭定位戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)其所處競爭位置和競爭態(tài)勢來制定戰(zhàn)略,按照金融機構(gòu)在市場上所處的競爭地位不同,可以將其分為市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補缺者四種類型。(p2p網(wǎng)貸行業(yè),在過去幾年,各大平臺更多關(guān)注自身如何跑得更快,平臺之間的競爭不太明顯,但未來幾年,在洗牌期,p2p平臺之間貼身肉搏的現(xiàn)象會越來越多,市場競爭定位戰(zhàn)略會派上用場。)

    (一)市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

    市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在市場上有最大的市場份額,并且在戰(zhàn)略上有多重選擇權(quán)。在p2p網(wǎng)貸行業(yè)如陸金所。這類企業(yè)的主要營銷目的,向更多的公眾宣傳自身的優(yōu)勢和市場領(lǐng)導(dǎo)者地位??梢詮囊韵氯齻€方面努力:

    1、擴大市場總規(guī)模

    市場領(lǐng)導(dǎo)者通常是市場總規(guī)模擴大的最大受益者,因此,市場領(lǐng)導(dǎo)者往往致力于擴大市場總規(guī)模。當(dāng)香水還只為一部分女性使用時,香水市場領(lǐng)導(dǎo)者便通過說服那些不使用香水的女性也使用香水(市場滲透策略),或說服男人開始使用香水(新市場策略),或銷售香水至其他國家(地理擴張策略)。

    2、保持現(xiàn)有市場份額

    市場領(lǐng)導(dǎo)者鞏固市場領(lǐng)導(dǎo)地位的策略有:發(fā)揮自身優(yōu)勢,加大市場進入難度;對競爭對手的攻擊及時回應(yīng);減少競爭對手進攻的誘因。當(dāng)富士(市場挑戰(zhàn)者)不斷攻擊柯達(市場領(lǐng)導(dǎo)者)時,柯達反過來也通過增加促銷和推廣幾種革新產(chǎn)品向富士發(fā)起進攻,對競爭對手進行攻擊和及時回應(yīng),保持自己的市場份額。

    3、擴大市場份額

    市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)往往通過產(chǎn)品創(chuàng)新、成本優(yōu)勢、高額營銷支出、增加分支機構(gòu)等策略擴大市場份額。2014年以來,p2p網(wǎng)貸行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者陸金所,便采取了“兩條腿走路”的方式,一個是網(wǎng)絡(luò)投融資平臺Lufax,另一個是金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺Lfex,完成了從“個人網(wǎng)絡(luò)借貸”到“金融資產(chǎn)交易”的全面布局,共同打造互聯(lián)網(wǎng)金融巨無霸平臺,這是陸金所擴大市場份額的重要舉措。

    (二)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

    市場挑戰(zhàn)者指某個行業(yè)內(nèi),居于第二及以后位次的企業(yè),在p2p網(wǎng)貸行業(yè),市場挑戰(zhàn)者有:紅嶺創(chuàng)投、微貸網(wǎng)、小牛在線、鑫合匯、團貸網(wǎng)、宜貸網(wǎng)等。市場挑戰(zhàn)者的的目標(biāo)往往是:增加自己的市場份額,減少競爭對手的市場份額,超越競爭對手,甚至取代市場領(lǐng)導(dǎo)者地位。為提高市場份額,市場挑戰(zhàn)者常向其他企業(yè)發(fā)起進攻,攻擊對象包括市場領(lǐng)導(dǎo)者,與自己實力相當(dāng)企業(yè),以及實力不及自身的企業(yè)。市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略包括:

    1、正面進攻

    正面進攻是集中全力,向?qū)κ值膹婍椂皇侨蹴棸l(fā)起進攻,攻守雙方的實力(人力、財力、物力)往往決定了勝敗。在飲料行業(yè),百事作為市場后起者,面對可口可樂,可選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略或者跟隨戰(zhàn)略,經(jīng)過近半個世紀(jì)的實踐,百事可樂深刻地意識到,跟隨戰(zhàn)略是行不通的。于是,百事可樂向可口可樂發(fā)出強有力的挑戰(zhàn),并在與可口可樂的交鋒中越戰(zhàn)越強,最終形成分庭抗禮之勢。

    2、側(cè)翼進攻

    側(cè)翼進攻是集中優(yōu)勢力量需找和攻擊對方的弱點,既可以需找對方忽略或者績效較差的產(chǎn)品和區(qū)域加以進攻,也可尋找對方尚未重視或者尚未覆蓋的區(qū)域作為攻擊的目標(biāo)。

    3、包圍進攻

    包圍進攻是在多個領(lǐng)域同時發(fā)動進攻以占領(lǐng)對方的市場,向市場提供比競爭對手更多的產(chǎn)品和服務(wù),并且在價格和質(zhì)量等方面都優(yōu)于競爭對手。

    4、迂回進攻

    迂回進攻是避開競爭對手現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者市場,進攻對手尚未涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者市場,以擴大自己的實力。

    5、游擊進攻

    游擊進攻是向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動小規(guī)模的,斷斷續(xù)續(xù)的進攻,其目的是削弱對手的市場力量,達到騷擾的目的,常見于小公司向大公司的進攻。如p2p平臺在局部某一市場上有選擇的增加投資收益;開展短期的密集推廣活動;向?qū)Ψ桨l(fā)起法律訴訟;通過公關(guān)手法進行游擊進攻。

    (三)市場追隨者戰(zhàn)略

    市場追隨者在規(guī)模和實力等方面均不及市場領(lǐng)導(dǎo)者和市場挑戰(zhàn)者,這類企業(yè)的競爭戰(zhàn)略應(yīng)以模仿領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者行為為主,并嘗試形成自己的特色。

    1、全面模仿

    處于追隨地位的企業(yè)在其實施營銷策略過程中,及時全面的模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的行為。

    2、部分模仿

    處于追隨地位的企業(yè)在其實施營銷策略過程中,只模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者,或者市場挑戰(zhàn)者,有顯著吸引能力的方面,同時,保持自己的特色和優(yōu)勢,這是很多初創(chuàng)p2p網(wǎng)貸平臺選擇的策略。

    (四)市場補缺者戰(zhàn)略

    市場補缺者金融機構(gòu),往往資產(chǎn)規(guī)模較小,競爭實力較弱,這類金融機構(gòu)基于自身條件,往往避開同市場領(lǐng)導(dǎo)者和市場挑戰(zhàn)者的沖突,充分利用他們忽視和放棄的市場來開發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù),起拾漏補缺的作用。市場補缺者主要在以下兩個方面努力:

    1、開拓補缺市場

    補缺市場需有足夠的市場潛力,并且對市場領(lǐng)導(dǎo)者和市場挑戰(zhàn)者不構(gòu)成吸引力。同時,市場補缺者還要有占領(lǐng)此補缺市場的能力。這也是今年很多網(wǎng)貸企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型“小而美”平臺的戰(zhàn)略考慮。

    2、保護補缺市場

    開拓了補缺市場,如何才能能夠守得住?例如,網(wǎng)貸行業(yè)的市場補缺者,通過跨界合作實現(xiàn)資源的共享和整合,增加平臺附加值,通過和實力機構(gòu)合作的方式,強化自身的風(fēng)控能力。

    三、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進攻

    市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進攻是錯誤的。

    市場領(lǐng)先者是指其產(chǎn)品在行業(yè)同類產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。一般而言,在絕大多數(shù)行業(yè)中都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)先者。領(lǐng)先者企業(yè)的行為在行業(yè)市場中有舉足輕重的作用,處于主導(dǎo)地位。市場領(lǐng)先者的地位是在市場競爭中自然形成的。

    特點

    1、該公司在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主導(dǎo)地位,為同業(yè)者所公認(rèn)。

    2、該公司是市場競爭的導(dǎo)向者,也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或躲避的對象。

    3、其地位是在競爭中自然形成的,但不是固定不變的。

    四、以防御為核心是什么策略

    市場領(lǐng)先者策略

    以防御為核心是市場領(lǐng)先者策略。市場領(lǐng)先者是指其產(chǎn)品在行業(yè)同類產(chǎn)品的市場上市場占有率最高的企業(yè)。一般而言,在絕大多數(shù)行業(yè)中都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)先者。

    領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競爭對手的進攻和挑戰(zhàn),保護企業(yè)現(xiàn)有的市場陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新,以壯大自己的實力。還應(yīng)抓住競爭對手的弱點主動出擊。當(dāng)市場領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進攻時,至少也應(yīng)使用防御力量,堅守重要的市場陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機會或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。

    市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略(市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略策略)

    擴展資料:

    市場領(lǐng)先者實施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過提高企業(yè)的市場占有率來增加收益、保持自身成長和市場主導(dǎo)地位。企業(yè)在確定自己是否以提高市場占有率為主要努力方向時應(yīng)考慮:

    1、是否引發(fā)反壟斷行為;

    2、經(jīng)營成本是否提高;

    3、采取的營銷策略是否準(zhǔn)確。

    需要注意提高市場占有率不一定能給企業(yè)增加利潤。

    以上就是關(guān)于市場領(lǐng)先者往往采取什么戰(zhàn)略相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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