自采商品銷售的三大要素（自采商品銷售的三大要素是）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于自采商品銷售的三大要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、采購三要素

• 2、營銷策略的三大要素是什么呢?

• 3、銷售的基本要素

• 4、直銷的三要素

一、采購三要素

其三要素為：

(1)談判前充分準備

對供應商的資質(zhì)調(diào)查是必要的，供應商的一般情況不難了解，關(guān)鍵是要確定供應商是屬于哪一個級別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區(qū)域性及地方性之分，在談判前要設(shè)定兩個以上可商議的目標，一個是理想目標即單贏，一個是合理目標即雙贏。，。

(2)談判中突出重點

①首先要講禮貌，著裝得體，遵守時間，提前5分鐘到達談判地點，要充滿自信心。

②通過提問，從對方回答中獲得有用的信息，引導供貨商說出你所需要的東西。

③主動掌握談判的過程。

④強調(diào)合作，談判的最終結(jié)果有四種：單贏、單輸、雙贏、雙輸，而我們所倡導的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏效果，強調(diào)的是雙方合作。

⑤妥善處理異議，當供貨商過分強調(diào)理由或提出較為苛刻的條件時，可以先保持短時間的沉默，然后詢問其原因，并試著有理有據(jù)地提出反駁理由，明確表示對方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標底，最后坦然告訴對方如果不能供貨，將會失去一定的市場份額。這樣一般會收到較為理想的效果。

(3)談判后要追蹤效果

商品采購談判結(jié)束，并非是商品采購工作的終結(jié)。

一個合格的零售商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進入賣場后售貨員的反應如何，銷路是否暢通，是否符合市場的需要，商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標準，此外還要從六個方面對談判后的效果進行追蹤：

①商品是否滿足顧客的需求，顧客的滿意度如何。

②商品采購總量、商品結(jié)構(gòu)、批量是否合適。

③商品質(zhì)量是否穩(wěn)定，能否滿足顧客的需求。④商品貨源是否來自源頭。

⑤售后服務是否良好、可靠，對投訴是否能做出迅速反應，索賠是否簡便易行。

⑥交貨是否及時，供貨量是否有彈性，交貨時間是否合適，能否保證購貨所需時間內(nèi)的正常銷售，過早送貨會導致庫存積壓，過遲送貨則會出現(xiàn)缺貨。

二、營銷策略的三大要素是什么呢?

這一點首先表現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略策劃上，必須對企業(yè)營銷的外部環(huán)境進行動態(tài)地分析，對影響企業(yè)業(yè)務發(fā)展和市場營銷活動的宏觀環(huán)境因素、行業(yè)環(huán)境因素等進行分析，找出有利于企業(yè)營銷活動的因素，并具體分析其影響強度和成功的可能性，為企業(yè)決策提供依據(jù)。 其次，在企業(yè)營銷戰(zhàn)略策劃的基礎(chǔ)上，進行企業(yè)的營銷策略策劃。營銷策略的內(nèi)容包括選擇達成達成特定目標的方法、途徑與各項資源的調(diào)配。而營銷策略策劃是營銷策劃的核心內(nèi)容。營銷策略的三大要素包含目標市場、定位和營銷組合。 當營銷策劃公司提供給企業(yè)營銷策劃案后，企業(yè)執(zhí)行起來經(jīng)常會有障礙，到時候銷售開始出問題的時候，企業(yè)往往就會說這個策劃沒做好。 其實，營銷策劃公司也冤枉，因為營銷策劃公司認為我的想法沒有被很好的執(zhí)行，要不就會做多大多大，要不會如何如何。這時候筆者總是一笑了之，人總是以自我為中心的，營銷策劃公司不會認為自己有問題，企業(yè)也不會認為自己有問題，問題都是對方的，這就出現(xiàn)了執(zhí)行上的溝通。 在營銷策劃執(zhí)行上，筆者認為營銷策劃公司不能讓客戶單獨執(zhí)行，因為他們沒有全面理解和完全吸收，畢竟知識結(jié)構(gòu)不在一個起跑線上，所以要求執(zhí)行的工作必須全面剖析展開，做到每個人都能懂，總結(jié)來說就是工作要求要完全的掰開了，揉碎了，把復雜的東西簡單化，把多元的東西流程化，只有這樣企業(yè)完全懂了，貫徹下去才不會走樣，有人說了：你滔滔不絕的天天講經(jīng)說道，你這么理解執(zhí)行力，你講講怎么掰開，怎么揉碎，怎么簡單化，怎么流程化…… 執(zhí)行力一定是先知而后行,只有建立在“知行合一”才有良好的效果。所謂知，就是知道怎么去落實企業(yè)的要求，知道了，就具備了基本的執(zhí)行的能力。所謂行，就是落實推動的能力，是由“知”到“行”的實踐。所以，合格的營銷策劃公司一定要到企業(yè)中去培訓，幫助企業(yè)管理層和員工都知道了，都懂了，才能做到“行”之有效。 企業(yè)在確立正確和明確的理念時無不貫徹著從實際出發(fā)，全面地看待問題、動態(tài)地處理問題等一系列辯證思維方式。 這一點首先表現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略策劃上，必須對企業(yè)營銷的外部環(huán)境進行動態(tài)地分析，對影響企業(yè)業(yè)務發(fā)展和市場營銷活動的宏觀環(huán)境因素、行業(yè)環(huán)境因素等進行分析，找出有利于企業(yè)營銷活動的因素，并具體分析其影響強度和成功的可能性，為企業(yè)決策提供依據(jù)。 其次，在企業(yè)營銷戰(zhàn)略策劃的基礎(chǔ)上，進行企業(yè)的營銷策略策劃。營銷策略的內(nèi)容包括選擇達成達成特定目標的方法、途徑與各項資源的調(diào)配。而營銷策略策劃是營銷策劃的核心內(nèi)容。營銷策略的三大要素包含目標市場、定位和營銷組合。 當營銷策劃公司提供給企業(yè)營銷策劃案后，企業(yè)執(zhí)行起來經(jīng)常會有障礙，到時候銷售開始出問題的時候，企業(yè)往往就會說這個策劃沒做好。 其實，營銷策劃公司也冤枉，因為營銷策劃公司認為我的想法沒有被很好的執(zhí)行，要不就會做多大多大，要不會如何如何。這時候筆者總是一笑了之，人總是以自我為中心的，營銷策劃公司不會認為自己有問題，企業(yè)也不會認為自己有問題，問題都是對方的，這就出現(xiàn)了執(zhí)行上的溝通。 在營銷策劃執(zhí)行上，認為營銷策劃公司不能讓客戶單獨執(zhí)行，因為他們沒有全面理解和完全吸收，畢竟知識結(jié)構(gòu)不在一個起跑線上，所以要求執(zhí)行的工作必須全面剖析展開，做到每個人都能懂，總結(jié)來說就是工作要求要完全的掰開了，揉碎了，把復雜的東西簡單化，把多元的東西流程化，只有這樣企業(yè)完全懂了，貫徹下去才不會走樣，有人說了：你滔滔不絕的天天講經(jīng)說道，你這么理解執(zhí)行力，你講講怎么掰開，怎么揉碎，怎么簡單化，怎么流程化…… 執(zhí)行力一定是先知而后行,只有建立在“知行合一”才有良好的效果。所謂知，就是知道怎么去落實企業(yè)的要求，知道了，就具備了基本的執(zhí)行的能力。所謂行，就是落實推動的能力，是由“知”到“行”的實踐。所以，合格的營銷策劃公司一定要到企業(yè)中去培訓，幫助企業(yè)管理層和員工都知道了，都懂了，才能做到“行”之有效。

三、銷售的基本要素

1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14。強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

四、直銷的三要素

直銷有三方面的要素：

一是公眾消費意識；

二是一對一關(guān)系的建立與形成；

三是現(xiàn)場展示與焦點促銷。

由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產(chǎn)商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。

直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學會的就是直銷。

按現(xiàn)代經(jīng)濟理論的理解

直銷實際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形式。直銷能有效的實現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了。

用老百姓的話說

就是生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品的銷售柜臺延伸到了顧客家中。換句話說，就是通過直銷，直接把產(chǎn)品送到有消費需求的顧客的手中。

以取得國家頒發(fā)的《直銷經(jīng)營許可證》的公司及合法直銷制度為前提，基于互聯(lián)網(wǎng)，以先進的信息流、資金保障平臺和快遞物流體系為依托開展的營銷渠道。

直銷聯(lián)盟選擇中國改革開放的前沿陣地深圳為理論研討與實踐的第一根據(jù)地，借用這片直銷沃土，引領(lǐng)直銷趨勢，探索行業(yè)發(fā)展的新思路。

我國現(xiàn)狀

拿牌直銷公司在電子商務上的運用：與傳統(tǒng)電子商務行業(yè)相比，直銷企業(yè)以及大批“準”直銷企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)開展直銷情有獨鐘。直銷企業(yè)熱衷互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡運作直銷的最重要的理由是：直銷企業(yè)有大量現(xiàn)成的會員，可以在起步時就徹底解決了電子商務網(wǎng)站最需要的會員數(shù)據(jù)問題。

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