銷售的六大要點(diǎn)（銷售的六大要點(diǎn)有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售的六大要點(diǎn)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的六大能力

• 2、做銷售工作的基本要點(diǎn)有哪些？

• 3、如何做好銷售技巧

• 4、如何做好銷售

一、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的六大能力

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的六大能力

能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐哪芰Γ芯腿菀壮晒?。要成為?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的長(zhǎng)期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力：

一、良好的溝通能力

銷售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會(huì)說、會(huì)聽、會(huì)看。

一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說過，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說不如會(huì)說，會(huì)說不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。

(一)能說——見到顧客有話說

面對(duì)顧客如何做到“能說”，要做到以下：

1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái)

2、對(duì)顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問住

3、能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)

4、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說

5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。

(二)會(huì)說——能否說到點(diǎn)上

“會(huì)說”指什么呢?會(huì)說是指導(dǎo)購(gòu)員能否說到顧客的心里，說到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說出消費(fèi)者真正的需求。該說的說，不該說的不說該多說的多說，不該多說的少說。

一則不會(huì)說話的笑話：

有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說：“當(dāng)顧客來(lái)買某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。”有一天，一位少婦前來(lái)買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說：“對(duì)不起，賣完了。”但他同時(shí)又補(bǔ)上一句說：“有上等的砂紙您要不要?”

那位少婦聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語(yǔ)言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。

一則“會(huì)說話”的故事：

在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時(shí)是這樣說的：“先生，您好!要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”，而其他的伙計(jì)是這樣問的：“先生，您好!要不要加雞蛋?”。不同的問法，銷售業(yè)績(jī)是不同的。

因此，會(huì)說話體現(xiàn)在：

1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求

2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離

3、讓顧客相信你所說的，話語(yǔ)充滿感情，樂觀、富于感染力

4、繪形繪色，生動(dòng)幽默

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用fabe法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說明利益

6、說到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的

7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色

8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間

9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白

10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。

(三)會(huì)聽——理解顧客心聲，把握顧客需求

當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽才能更有力量。

“會(huì)聽”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

比如顧客說：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好?聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。

請(qǐng)記?。簝?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。

能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。

因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說會(huì)說更要會(huì)聽，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。

1、“會(huì)聽”的重要性

►“會(huì)聽”有助于了解顧客，了解需求。導(dǎo)購(gòu)過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。

►“會(huì)聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美。”同樣，顧客會(huì)用感激和熱情回報(bào)你的真誠(chéng)。

►“會(huì)聽”可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對(duì)方、理解對(duì)方的時(shí)候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無(wú)論什么場(chǎng)合總會(huì)更受人歡迎。

►“會(huì)聽”有助于我們贏得主動(dòng)。俗話說“言多必失”，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來(lái)。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起來(lái)，聽顧客說出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。

2、如何更好的“會(huì)聽”

(1)簡(jiǎn)單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說。比如：“還有什么”、“你對(duì)此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵(lì)顧客說得更多;

(2)積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)微的變化;

(3)顧客說話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說話;

(4)積極傾聽是通過非語(yǔ)言方式體現(xiàn)出來(lái)的，比如身體前傾、直接面對(duì)說話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵(lì)說話者說話;

(5)善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖;

俗話說“言為心聲”，要善于透過語(yǔ)言理解對(duì)方的心聲。

(四)會(huì)看——從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)

“會(huì)看”就是會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。

導(dǎo)購(gòu)人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購(gòu)人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z(yǔ)言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

1、如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快;

2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你;

3、當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了;

4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易;

5、如果顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議;

6、如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了;

7、通過觀察顧客怎么來(lái)的，比如是開轎車來(lái)的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購(gòu)買層次;

8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購(gòu)買層次。

二、不折不扣的執(zhí)行力

我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因?yàn)闆]說，而是因?yàn)闆]有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過程中變樣了。

作為家具行業(yè)的營(yíng)銷，所有的營(yíng)銷傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)效果也必將大打折扣。

對(duì)于家具終端的導(dǎo)購(gòu)人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)精神、規(guī)章制度、促銷活動(dòng)不折不扣地貫徹到市場(chǎng)終端，最終促成銷售的能力。需要導(dǎo)購(gòu)人員做好現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷品等;做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列;現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示;日常的一些工作要求;客戶關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。

家具銷售流程較為復(fù)雜，要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場(chǎng)安裝、售后服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題都會(huì)影響到銷售的成功與否;優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員總是想法設(shè)法與顧客達(dá)成共識(shí)，從而簽單。

導(dǎo)購(gòu)員工作不是顧客交了款為止的，應(yīng)該注意到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位;這就需要導(dǎo)購(gòu)員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位，所謂營(yíng)銷無(wú)大事的說法就體現(xiàn)在這里。

三、不斷學(xué)習(xí)的能力

銷售不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。一個(gè)不善于學(xué)習(xí)、無(wú)知的銷售員是不可能成功的，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。

知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來(lái)說，都是唯一不會(huì)被別人剝奪的寶貴財(cái)富。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)全面掌握銷售過程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見公司的培訓(xùn)，無(wú)論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達(dá)到目的了。

洛克非勒曾經(jīng)說過：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個(gè)子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬?，這時(shí)只要有一支商隊(duì)經(jīng)過，那我又會(huì)成為百萬(wàn)富翁。”

我們?cè)诔砷L(zhǎng)道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名”到“百萬(wàn)富翁”。因?yàn)槲覀兌贾缹W(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財(cái)富。

無(wú)數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨(dú)到的見解。寬廣的知識(shí)面對(duì)我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個(gè)人魅力。

隨著知識(shí)和信息日新月異，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，只要想學(xué)習(xí)很容易。比如網(wǎng)絡(luò)，書本，成功人士：?jiǎn)?middot;吉拉德、原一平等，還有周圍做的優(yōu)秀的人。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員能夠?qū)W會(huì)借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結(jié)研究出來(lái)的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學(xué)，善于總結(jié)的`結(jié)果。

任何一個(gè)成功者，必然會(huì)有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過程，形成自己做事的風(fēng)格。甚至青出于藍(lán)，超越前人。

四、與人為善的交際能力

導(dǎo)購(gòu)員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場(chǎng)合都能夠應(yīng)付自如、相機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識(shí)，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對(duì)象打交道。

五、勇于創(chuàng)新的能力

創(chuàng)新指導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自身素質(zhì)的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場(chǎng)的前端。

1、導(dǎo)購(gòu)員每日與消費(fèi)者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來(lái)源。

2、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧的創(chuàng)新運(yùn)用，更多的來(lái)源于學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，均從實(shí)踐中總結(jié)出了一套獨(dú)具特色的推銷方法。

3、由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費(fèi)者的差別，所以，導(dǎo)購(gòu)員將總部的策略方案運(yùn)用到市場(chǎng)一線的時(shí)候，應(yīng)是見機(jī)行事，因地制宜，因當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗購(gòu)買習(xí)慣而異。

六、主動(dòng)工作的能力

但凡做的優(yōu)秀的人，都具有主動(dòng)做事的態(tài)度。對(duì)自己的工作設(shè)有目標(biāo)和計(jì)劃，并主動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。

主動(dòng)性強(qiáng)的人，往往會(huì)用積極的態(tài)度來(lái)看待周圍的一切，并且能夠主動(dòng)去思考、創(chuàng)新、為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動(dòng)性越強(qiáng)的人就越會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)。

有時(shí)在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，遇到這樣的情形：在生意淡時(shí)，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員圍在一起，看到顧客過來(lái)，有的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)主動(dòng)迎上去，而有的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)對(duì)另外導(dǎo)購(gòu)員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個(gè)人的技能就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認(rèn)為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。

主動(dòng)性不強(qiáng)的人，顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計(jì)劃性，領(lǐng)導(dǎo)安排10，能夠做到辦成就不錯(cuò)了，并且很多時(shí)候還做不好。尤其是家具導(dǎo)購(gòu)員，直接與顧客面對(duì)面，許多時(shí)候，顧客會(huì)受到導(dǎo)購(gòu)員的感染，主動(dòng)積極的人在工作時(shí)他的精神會(huì)潛移默化的表現(xiàn)在他的言談舉止間，會(huì)給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產(chǎn)品成交。

究其根源，主動(dòng)與否還是工作態(tài)度問題，如果導(dǎo)購(gòu)員具有了正確的工作態(tài)度，然后在其行為中表現(xiàn)出來(lái)，銷售業(yè)績(jī)定會(huì)提升! ;

二、做銷售工作的基本要點(diǎn)有哪些？

B:銷售拜訪的8點(diǎn)!第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備是成功的第一步。做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)阡N售、拜訪過程中有備而來(lái)，不至于手忙腳亂，亂了陣腳。比如在銷售、拜訪過程中的前期計(jì)劃：區(qū)域選擇、路線計(jì)劃、產(chǎn)品資料、樣品、輔助銷售工具、相關(guān)資料、情況的了解等。這些準(zhǔn)備能讓自己在銷售、拜訪時(shí)成竹在胸。第二點(diǎn)：守時(shí)。守時(shí)應(yīng)該包含兩個(gè)層面：一是對(duì)內(nèi)：自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事；一是對(duì)外：自己的客戶。守時(shí)首先是一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。守時(shí)會(huì)讓別人覺得你是一個(gè)說話算話的人，一個(gè)誠(chéng)信的人。守時(shí)包括準(zhǔn)時(shí)開始和準(zhǔn)時(shí)結(jié)束。第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度。良好的態(tài)度是成功的先決條件。中國(guó)前國(guó)足教練說：態(tài)度決定一切！我們只有用良好的態(tài)度去做每一件事情，才能事半功倍。無(wú)論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態(tài)度貫穿始終。第四點(diǎn)：保持地區(qū)。上級(jí)會(huì)給每一個(gè)人指定其負(fù)責(zé)區(qū)域，而保持地區(qū)其實(shí)就是保障一個(gè)有序運(yùn)轉(zhuǎn)的整體體系。包括人員體系、價(jià)格體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、管理體系等。第五點(diǎn)：保持態(tài)度。因?yàn)樾袖N的性質(zhì)決定了行銷是很單調(diào)很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復(fù)同樣的過程。因此，一時(shí)的良好態(tài)度可能不是很難，難的是一直保持良好的態(tài)度。只有用你的激情和自信去打動(dòng)客戶，才能感染自己。第六點(diǎn)：做足8小時(shí)。實(shí)際上在國(guó)內(nèi)大部分一天的工作時(shí)間都是8小時(shí)，可是誰(shuí)能說自己8小時(shí)都用在了工作上呢？做足8小時(shí)意味著事前的有效計(jì)劃，事中的有效控制，以及事后的有效總結(jié)；同時(shí)也意味著自己100%的身心投入到工作中來(lái)。也只有這樣，自己才能在成長(zhǎng)中不斷進(jìn)步。第七點(diǎn)：控制局面。實(shí)際上你只有控制了整個(gè)局面，你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設(shè)想進(jìn)展。我們?cè)阡N售、拜訪時(shí)場(chǎng)面不可能永遠(yuǎn)像我們預(yù)想的那樣，而總是千變?nèi)f化，這就要求我們必須提高自身素質(zhì)，善于處理、掌握、控制各種可能出現(xiàn)的局面。我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長(zhǎng)度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。第八點(diǎn)：清楚自己在做什么，為什么？要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其實(shí)如果問大家在做什么，問一百個(gè)人也許會(huì)有一百個(gè)答案?？墒钦嬲雷约涸谧鍪裁?，并清楚的知道自己的方向和目標(biāo)的人并不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定什么是該做的，什么是不該做的，什么是對(duì)的，什么是不對(duì)的。如果回過頭來(lái)仔細(xì)想想，不難明白，實(shí)際上這5步8點(diǎn)不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點(diǎn)，同時(shí)也是貫穿我們一生，并帶給我們無(wú)窮受益的5步8點(diǎn)。第三步：介紹產(chǎn)品。無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。簡(jiǎn)潔：1、對(duì)于客戶來(lái)講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象；2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的；參與：在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái)，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。比較：現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。價(jià)格：價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。第四步：成交。如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時(shí)間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。解疑答惑：對(duì)于顧客的問題，迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答，同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。造夢(mèng)：給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處，簡(jiǎn)單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。第五步：擴(kuò)大成交量。作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。

三、如何做好銷售技巧

我們每個(gè)人都想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要經(jīng)商，其實(shí)，經(jīng)商就是銷售。銷售要技巧還要話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈。看了你就明白了：銷售（培訓(xùn)）萬(wàn)能經(jīng)典理論。

很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；

4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

【銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空】

美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：99%的銷售都是在多次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)?

1、為跟蹤與互動(dòng)找到漂亮借口；

2、注意兩次間隔

3、跟蹤切勿流露急切愿望；

4、先賣自己，再賣觀念。

【銷售人員必須要會(huì)回答的問題】

銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆姞I(yíng)銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶，因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？

我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來(lái)呢？

c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。

第四招 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來(lái)找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是***空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購(gòu)買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六招 做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?！?，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬(wàn)不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”

。

如果你喜歡銷售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！

本篇日志因?yàn)橥μ?，通常是都不公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？

※銷售過程中銷的是什么答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說，客戶根

本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一：◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。

當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng).

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

購(gòu)買情緒曲線—購(gòu)買信號(hào)

電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營(yíng)銷公司80％的推銷員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖 預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中

7．沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語(yǔ)言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對(duì)客戶的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語(yǔ)說習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。

四、如何做好銷售

做一個(gè)好的銷售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷售的目的。

2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔，運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見解。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺受到了尊重。

以上就是關(guān)于銷售的六大要點(diǎn)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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