正文

銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施（銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施1000字）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-26 07:13:21 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1382 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售工作中存在的問題及措施
2、如何控制銷售資金風(fēng)險(xiǎn)
3、如何做好營銷風(fēng)險(xiǎn)管理
4、銷售團(tuán)隊(duì)管控：銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)哪些問題，企業(yè)老板又如何從根本上解決這些問題，避免這些風(fēng)險(xiǎn)？

銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施（銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施1000字）

一、銷售工作中存在的問題及措施

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

（1）不管你銷售何種產(chǎn)品，找到客戶群體是關(guān)鍵。例如：百度、阿里、谷歌、行業(yè)網(wǎng)站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯(cuò)的市場調(diào)查平臺。

（2）在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源，多和行業(yè)內(nèi)一些朋友交流。

（3）向公司老業(yè)務(wù)員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)里開拓客戶。道理很簡單，例如同行采用你們家設(shè)備，多好的說服力啊，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

（4）調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標(biāo)客戶群。最常見的做法是自己偽裝成客戶或采購，打電話給競品的銷售，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群如何，年采購量如何等等。在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

（1）保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安香煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低一點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的）

（2）文員拒絕

針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意圖，先模糊你的銷售意識，說辭是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，送給你只是為了交朋友，咱們的目的就是為了建立信任和感情。

男人嘛，要學(xué)會先搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

（3）客戶推脫拒見

客戶拒見，說明沒有足夠的信任感，客情關(guān)系還不夠，甚至是無利可圖。

搞定客戶=做好客情+利益驅(qū)動（送小禮品等）

好，知道了問題點(diǎn)，那就從先做客情關(guān)系開始。

3、見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

（1）對于初次見面。

a.背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）

b.如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

（2）對于多次拜訪

a.那每次就該有所準(zhǔn)備了?？梢月膹目蛻舻拇┲?、精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對這些信息做一些準(zhǔn)備）

b.可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場的話，拋出來，我們不打無準(zhǔn)備之仗。

c.和男客戶聊，行業(yè)狀況、軍事新聞，體育運(yùn)動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊R面要廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=做好人情+利益驅(qū)動！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：多拜訪（1+2+3+4...）+關(guān)心客戶

(1)拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

(2)你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等。

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名。是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么?。?！So easy?。?！

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事。

(1)他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。

比如：競品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點(diǎn)，多褒獎自己的優(yōu)點(diǎn)。

如果還是不能勸說客戶改用自己的產(chǎn)品，可以爭取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個(gè)方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

(2)在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。

這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，客戶成交=做好人情+利益驅(qū)動。

（3）回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，主要看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情關(guān)系、服務(wù)。

（1）產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)

客戶說我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，要學(xué)會迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學(xué)會拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說句俗話，就像別人去找小姐一樣，什么樣的服務(wù)，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格，這句話你們敢跟客戶說嗎？

（2）價(jià)格是可以浮動的

價(jià)格可以跟采購量、付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁欤鼉?yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）

（3）客情關(guān)系

相信很多銷售人都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系，就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下，應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。

7、客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

（1）現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無需求。

（2）跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就像相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>

潛在客戶，那就要學(xué)會長期做好客情。比如學(xué)會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他送點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會第一時(shí)間想到我們了。

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

a.就想買便宜的東西；

b.來探底價(jià)的；

c.索要回扣。

通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對方法：

（1）殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ)，比如贈品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

（2）殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

（3）殺價(jià)就跟他說，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。

利益驅(qū)動前，請找到客戶“痛點(diǎn)”（需求）。我們在這里要提及一個(gè)“痛點(diǎn)”概念，通過市場調(diào)查和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何賣貨呢？

二、如何控制銷售資金風(fēng)險(xiǎn)

一、企業(yè)加強(qiáng)資金管理及控制的必要性資金是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)､經(jīng)營等一系列經(jīng)濟(jì)活動中最基本的要素,資金管理貫穿于企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的始末,具有舉足輕重的作用,資金管理是財(cái)務(wù)管理的集中表現(xiàn)｡只有抓住資金管理這個(gè)中心,采取行之有效的管理和控制措施,疏通資金流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),才能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益｡因此,加強(qiáng)資金的管理及控制具有十分重要的意義｡ 1、企業(yè)供產(chǎn)銷環(huán)節(jié),是生產(chǎn)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié),也是資金運(yùn)動的主要環(huán)節(jié)｡管住資金,可以管住企業(yè)的大部分經(jīng)營活動｡因此,必須對全部資金和處于各周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的流動資金進(jìn)行經(jīng)常性分析,及時(shí)掌握資金的使用情況,保持企業(yè)財(cái)務(wù)上的流動性,維持企業(yè)的償債能力｡

2、加強(qiáng)資金管理和控制,能有效地防止舞弊｡因?yàn)樵谄髽I(yè)的所有資產(chǎn)中,資金的挪用是引起各種貪污犯罪的主要原因之一｡加強(qiáng)資金管理,要求企業(yè)制定嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度,保證資金的收入､支出合法合理,從而有效地防止舞弊的發(fā)生｡

3、加強(qiáng)資金管理和控制,可以更有效地使用資金,提高資金使用效益｡

企業(yè)資金存量應(yīng)該保持在一個(gè)合理的水平上,過多或過少都不合理｡過多的持有資金,機(jī)會成本增多,是資源的浪費(fèi)｡過少的持有資金,有可能危及企業(yè)的償債能力,給企業(yè)帶來負(fù)面影響｡因此,應(yīng)對資金的使用有一個(gè)合理的規(guī)劃,加強(qiáng)資金管理｡

二、企業(yè)財(cái)務(wù)資金管理中存在的突出問題目前企業(yè)資金管理中存在的問題，突出表現(xiàn)在財(cái)務(wù)預(yù)算管理“虛”，資金結(jié) 算管理“散”，監(jiān)督考核環(huán)節(jié)“弱”和管理方式與手段落后、效率低下等方面。

1、缺乏資金管理意識｡雖然大多數(shù)企業(yè)管理者對資金的重要性都有廣泛的認(rèn)同，但是，有些管理者缺少資金時(shí)間價(jià)值觀念和現(xiàn)金流量觀，缺乏詳細(xì)的資金使用計(jì)劃和財(cái)務(wù)分析方法，在資金的籌集、使用和分配上缺少科學(xué)性，有時(shí)導(dǎo)致項(xiàng)目資金鏈條斷裂不能如期完成，給企業(yè)帶來破產(chǎn)的可能性；有時(shí)由于過度籌集資金使企業(yè)陷入負(fù)債經(jīng)營的惡性循環(huán)之中，使企業(yè)之間、企業(yè)與銀行之間形成多角債務(wù)鏈｡

2、信息失真，難為科學(xué)決策提供依據(jù) 現(xiàn)代企業(yè)管理的根本是信息管理，企業(yè)必須及時(shí)掌握真實(shí)準(zhǔn)確的信息來控制物流、資金流。然而，目前我國相當(dāng)多企業(yè)的信息不透明、不對稱和不集成。企業(yè)的高層決策者難以獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。更嚴(yán)重的是企業(yè)各層面都在截留信息，甚至提供虛假信息，使匯總起來的信息普遍失真，會計(jì)核算不準(zhǔn),報(bào)表不真實(shí)，有時(shí)合并的會計(jì)報(bào)表還掩蓋了下屬單位的實(shí)際經(jīng)營狀況。信息不真實(shí)不但直接影響企業(yè)的科學(xué)決策，也影響政府宏觀管理效果。

3、監(jiān)控不力，缺乏事前、事中的嚴(yán)格監(jiān)督目前，在國有企業(yè)中，所有者對企業(yè)、母公司對子公司、公司管理層對各資金運(yùn)動環(huán)節(jié)普遍存在著監(jiān)控不力甚至內(nèi)部人控制現(xiàn)象，擅自挪用轉(zhuǎn)移資金甚至侵吞國有資產(chǎn)等問題突出。盡管設(shè)置了一些監(jiān)督職能，也制定了多種監(jiān)督制度，但因種種原因難以及時(shí)有效地發(fā)揮作用。相當(dāng)多的企業(yè)在重大投資等問題上還沒有形成有效的決策約束機(jī)制，個(gè)人說了算，資金的流向與控制脫節(jié)。不少母公司難以及時(shí)掌握子公司的財(cái)務(wù)資金變動情況，企業(yè)資金入不敷出，依賴借新還舊來維持生產(chǎn)經(jīng)營，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)極大。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對自身家底財(cái)務(wù)狀況說不清，而財(cái)務(wù)人員對經(jīng)營情況又不甚了解，且處于從屬地位，常常只能按領(lǐng)導(dǎo)的意圖處理賬務(wù)，造成“財(cái)務(wù)管理跟著會計(jì)核算走，會計(jì)核算跟著領(lǐng)導(dǎo)意志走”，使財(cái)務(wù)監(jiān)督流于形式。

4、資金散亂，使用效率低下目前，國有企業(yè)資金集中管理的需要和內(nèi)部資金分散的現(xiàn)實(shí)矛盾已成為現(xiàn)階段企業(yè)資金管理中最突出的問題。一是子公司多頭開戶的現(xiàn)象比較普遍，資金管理嚴(yán)重失控。二是投資決策隨意性大，有些企業(yè)不顧自身的能力和發(fā)展目標(biāo)，盲目投資，熱衷于鋪新攤子，投資失誤多，損失嚴(yán)重。三是資金沉淀嚴(yán)重，庫存占用比例過高，欠款居高不下，流動資金占用有增無減，周轉(zhuǎn)緩慢，企業(yè)信用和盈利能力下降。

三、企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

第一，投資風(fēng)險(xiǎn)分析。在企業(yè)中，不顧自身的能力和發(fā)展目標(biāo)，熱衷于鋪新攤子，盲目投資，造成嚴(yán)重?fù)p失的例子比比皆是。企業(yè)在進(jìn)行任何一項(xiàng)投資之前，都應(yīng)對投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，只有在綜合考慮各項(xiàng)因素的基礎(chǔ)上，當(dāng)投資項(xiàng)目所產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量為正時(shí)才是可行的。風(fēng)險(xiǎn)是在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中產(chǎn)生和發(fā)展的，不能達(dá)到預(yù)期的不確定性，是一個(gè)動態(tài)現(xiàn)象，具有很強(qiáng)的傳導(dǎo)性。一個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)會傳導(dǎo)到另一個(gè)企業(yè)，一個(gè)部門的風(fēng)險(xiǎn)可能會使其他部門遭受損失，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)的連鎖效應(yīng)。因此，本文所講的組織風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)是指風(fēng)險(xiǎn)在組織內(nèi)部的多個(gè)相關(guān)利益單位之間進(jìn)行傳遞和影響。盲目追求外延式擴(kuò)張即所謂多元化經(jīng)營，未經(jīng)深入調(diào)查研究便亂上投資項(xiàng)目，最終破產(chǎn)也是不足為怪的。

第二，資本運(yùn)營分析。在資金營運(yùn)方面，企業(yè)集團(tuán)流動資產(chǎn)中，若存貨所占比重相對較大，由于存貨流動性差，占用了企業(yè)大量資金，企業(yè)必須為保管這些存貨支付大量的保管費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用上升，利潤下降。企業(yè)還要承擔(dān)市價(jià)下跌所產(chǎn)生的存貨跌價(jià)損失及保管不善造成的損失，由此產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收賬款管理中，企業(yè)過于注重銷售業(yè)績，而忽視應(yīng)收賬款控制狀況的問題。有時(shí)為了增加銷量，擴(kuò)大市場占有率，大量采用賒銷方式銷售產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款大量增加。企業(yè)在賒銷過程中，由于對客戶的信用等級了解不夠，盲目賒銷，會造成應(yīng)收賬款失控，相當(dāng)比例的應(yīng)收賬款將長期無法收回，直至成為壞賬。資產(chǎn)長期被債務(wù)人無償占用，嚴(yán)重影響企業(yè)資產(chǎn)的流動性及安全性。

第三，收益分配分析。股利分配政策不僅影響與企業(yè)相關(guān)的各方面的利益，而且與公司的籌資問題和資本結(jié)構(gòu)問題密切相關(guān)，涉及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。股利政策的制定，主要涉及如何確定股利支付比率、以何種形式發(fā)放股利、股利政策的穩(wěn)定性等。股利政策可被看做是表明公司發(fā)展?fàn)顩r的重要信息，除重大的投資機(jī)會、未來收入的重大變動等特殊情況外，公司通常傾向于較穩(wěn)定的股利分配政策。

三、加強(qiáng)企業(yè)資金管理和控制的措施

(一)實(shí)施資金集中管理,積極規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1、完善結(jié)算中心制度,實(shí)施資金的集中管理。建立結(jié)算中心制度,嚴(yán)格控制多頭開戶和資金賬外循環(huán),保證資金管理的集中統(tǒng)一。通過建立財(cái)務(wù)結(jié)算中心,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金的集中管理、統(tǒng)一調(diào)度和有效監(jiān)控。結(jié)算中心一個(gè)口子對銀行,下屬單位除保留日常必備的費(fèi)用賬戶外,統(tǒng)一在結(jié)算中心開設(shè)結(jié)算賬戶,充分發(fā)揮結(jié)算中心匯集內(nèi)部資金的“蓄水池”作用,并使下屬單位資金的出入處于集團(tuán)的嚴(yán)密監(jiān)管之下,減少銀行風(fēng)險(xiǎn),營造新型銀企關(guān)系。

2、嚴(yán)格控制現(xiàn)金流入和流出,保證支付能力和償債能力。企業(yè)應(yīng)樹立“錢流到哪里,管理就緊跟到哪里”的觀念,將現(xiàn)金流量管理貫穿于企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié),高度重視企業(yè)的支付風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)流動性風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)把現(xiàn)金流量的出入關(guān),對經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量進(jìn)行嚴(yán)格管理。

3、推行全面預(yù)算管理,嚴(yán)格控制事前、事中資金支出。建立預(yù)算編制、審批、監(jiān)督的全面預(yù)算控制系統(tǒng)。預(yù)算范圍由過去單一的經(jīng)營資金計(jì)劃擴(kuò)大到生產(chǎn)經(jīng)營、基建、投資等全面資金預(yù)算,由主業(yè)的資金預(yù)算擴(kuò)大到包括多種經(jīng)營、二級核算單位在內(nèi)的全方位資金預(yù)算。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛運(yùn)用,也為資金的全面預(yù)算和及時(shí)結(jié)算提供了可能,從而使資金的集中管理成為可行。預(yù)算編制采取逐級編報(bào)、逐級審批、滾動管理的辦法,預(yù)算一經(jīng)確定,即成為企業(yè)內(nèi)部組織生產(chǎn)經(jīng)營活動的法定依據(jù),不得隨意更改。

(二)探索多種監(jiān)督方式,確保資金安全

1、實(shí)施“會計(jì)委派制”,實(shí)現(xiàn)一級對一級負(fù)責(zé)的有效監(jiān)督機(jī)制。對下屬單位重大財(cái)務(wù)事項(xiàng)實(shí)施監(jiān)督,確保會計(jì)信息真實(shí),防止國有資產(chǎn)流失。委派的財(cái)務(wù)人員既對企業(yè)總財(cái)務(wù)負(fù)責(zé),行使所有者會計(jì)職能,又對經(jīng)營者負(fù)責(zé),行使企業(yè)內(nèi)部會計(jì)職能。委派的財(cái)務(wù)人員在行使所有者會計(jì)職能的同時(shí)還承擔(dān)著內(nèi)部審計(jì)的職能。該項(xiàng)制度的實(shí)行,強(qiáng)化了事前、事中的及時(shí)監(jiān)督,確保企業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)政策有效的運(yùn)行,有利于資金管理和運(yùn)用。 2、積極開展內(nèi)部審計(jì),強(qiáng)化事前預(yù)防和事中控制。加強(qiáng)內(nèi)部審機(jī)構(gòu)的權(quán)威和職能,健全內(nèi)部審能,健全內(nèi)部審計(jì)與監(jiān)督控制制度,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部審計(jì)與監(jiān)督不應(yīng)僅僅是對財(cái)務(wù)會計(jì)信息和經(jīng)營業(yè)績真實(shí)性與合法性的結(jié)果審計(jì)與監(jiān)督,而且更重要的是對企業(yè)規(guī)章制度和重大經(jīng)營決策貫徹執(zhí)行情況的過程審計(jì)和監(jiān)督,把監(jiān)督關(guān)口前移,將更多的精力放到管理審計(jì)中去,強(qiáng)化事前預(yù)防和事中控制,保證企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動都在嚴(yán)格的程序下進(jìn)行。

(三)以計(jì)算機(jī)技術(shù)為手段加強(qiáng)資金管理與控制

1、企業(yè)要以財(cái)務(wù)資金管理為中心推進(jìn)企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。企業(yè)財(cái)務(wù)資金信息是各類信息的交匯點(diǎn),也是支撐經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理軟件是實(shí)施資金集中管理和有效監(jiān)督控制的必然選擇。財(cái)務(wù)管理軟件的推廣使用,不單純是推廣軟件本身,更重要的是推廣一種科學(xué)、先進(jìn)的管理理念、管理方法和管理技術(shù)。從財(cái)務(wù)管理、物流管理、營銷管理、生產(chǎn)管理等由易到難的環(huán)節(jié)逐步推進(jìn),依次開發(fā)運(yùn)用財(cái)務(wù)、銷售、采購、倉儲、生產(chǎn)等管理子系統(tǒng),做到開發(fā)一塊,運(yùn)用一塊,見效一塊,逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)的物流、資金流、信息流的集成。

2、從薄弱環(huán)節(jié)入手,建立以財(cái)務(wù)資金管理為核心的內(nèi)部信息管理系統(tǒng)。目前我國多數(shù)企業(yè)的財(cái)務(wù)資金信息時(shí)效性差,會計(jì)信息質(zhì)量特別是信息的真實(shí)性方面問題突出。通過采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)手段和統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理軟件,可以將過去繁瑣的會計(jì)數(shù)據(jù)加工、分析及人工無法做到的基礎(chǔ)性管理工作和“人盯人”的監(jiān)控方式,借助計(jì)算機(jī)管理軟件應(yīng)用予以取代,使管理工作的“手”伸長,特別是規(guī)章制度通過計(jì)算機(jī)程序固化,減少人為因素,從技術(shù)上解決信息不及時(shí)、不對稱和監(jiān)督乏力、滯后問題。

3、積極推進(jìn)企業(yè)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)一體化工作。財(cái)務(wù)管理的最高層次是業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的完美結(jié)合,即財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)的一體化。目前一些地區(qū)一體化改革工作還停留在市縣財(cái)務(wù)一體化的階段,沒有達(dá)到和業(yè)務(wù)一體化的結(jié)合程度,體現(xiàn)不出一體化的最大優(yōu)勢。因此,企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際,積極引進(jìn)開發(fā)運(yùn)用統(tǒng)一的財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)一體化的管理軟件,

逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的信息流、物流、資金流的集成和數(shù)據(jù)共享,保障企業(yè)預(yù)算、結(jié)算、監(jiān)控等財(cái)務(wù)管理工作規(guī)范化、高效化。

三、如何做好營銷風(fēng)險(xiǎn)管理

　一、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)界定

市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，是指企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態(tài)。企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，必須分析市場營銷可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并努力加以預(yù)防，設(shè)置控制措施和方案，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

市場營銷主要包括四大風(fēng)險(xiǎn)：

1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在市場上處于不適銷對路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等。（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品過時(shí)或者過于超前，不適應(yīng)市場顧客的需要。（2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過剩，不能完全滿足用戶需求。（3）產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)間的選擇出現(xiàn)不當(dāng)。（4）產(chǎn)品市場定位風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品的特色等與市場顧客要求不相符合。（5）產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是指名牌產(chǎn)品被侵權(quán)或維護(hù)不當(dāng)，使名牌產(chǎn)品信譽(yù)受損害時(shí)的狀態(tài)。其表現(xiàn)一是被外部企業(yè)或個(gè)人侵權(quán)，二是品牌未經(jīng)及時(shí)注冊而被別人搶注，三是名牌形成后疏于維護(hù)或維護(hù)不當(dāng)而使信譽(yù)受損等。

2、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)包括：（1）低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。低價(jià)是指將產(chǎn)品的價(jià)格定得較低。從表面上看，低價(jià)有利于銷售，但定低價(jià)并不是在任何時(shí)候、對任何產(chǎn)品都行得通。相反地，產(chǎn)品定低價(jià)，一方面會使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面，使企業(yè)營銷活動中價(jià)格降低的空間縮小，銷售難度增加。其次是產(chǎn)品訂低價(jià)依賴于消費(fèi)需求量的廣泛且較長時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定不變。而實(shí)際上，消費(fèi)者需求每時(shí)每刻都在變動之中，因此企業(yè)這種價(jià)格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。高價(jià)是指企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格定得較高，單件產(chǎn)品盈利較大。高價(jià)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：一是高價(jià)招至市場競爭程度白熾化，從而導(dǎo)致高價(jià)目標(biāo)失效；二是高價(jià)為產(chǎn)品營銷制造了困難，因?yàn)榈褪杖胝邥蛏唐穬r(jià)高而望而卻步；三是訂高價(jià)也容易使顧客利益受損，尤其是對前期消費(fèi)者的積極性傷害較大。（3）價(jià)格變動的風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格變動主要有三種形式，其一是由高價(jià)往低價(jià)變動，即降價(jià)；其二是商品價(jià)格由低價(jià)往高價(jià)變動，即提價(jià)；其三是因市場競爭產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動，本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格維持不變。在企業(yè)營銷活動中，實(shí)施價(jià)格變動時(shí)，若處置不當(dāng)，往往也會產(chǎn)生不利的局面，如降價(jià)行為會引發(fā)競爭對手的惡性價(jià)格戰(zhàn)，提價(jià)會使消費(fèi)者轉(zhuǎn)買其競爭對手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等。

3、分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責(zé)任和不能滿足分銷目標(biāo)及由此造成的一系列不良后果。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)包括分銷商風(fēng)險(xiǎn)、儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。（1）分銷商風(fēng)險(xiǎn)。大多數(shù)企業(yè)都選擇分銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)在選擇分銷商時(shí)若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的。分銷商風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：分銷商的實(shí)力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于商品在儲運(yùn)、運(yùn)輸過程中導(dǎo)致的商品損失。主要表現(xiàn)為三種形式：一是商品數(shù)量上的損失，二是質(zhì)量上的損失，三是供應(yīng)時(shí)間上的損失。（3）貨物回收風(fēng)險(xiǎn)。主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時(shí)地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用、損失等現(xiàn)象。貨款回收風(fēng)險(xiǎn)是目前我國大多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問題。其主要表現(xiàn)有：分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等。

4、促銷風(fēng)險(xiǎn)。主要是指企業(yè)在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn)、營業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等。（1）廣告風(fēng)險(xiǎn)。主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷而沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。企業(yè)進(jìn)行廣告促銷必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費(fèi)用。企業(yè)所支付的這些費(fèi)用具有特殊性，即費(fèi)用所產(chǎn)生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷售，但這僅是事后的證明，能否促銷及能在多大程度上促進(jìn)銷售，事前并不能估計(jì)。（2）人員推銷風(fēng)險(xiǎn)。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài)。人員推銷風(fēng)險(xiǎn)包括推銷人員知識、技巧、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài)。人員推銷雖然是一種傳統(tǒng)有效的促銷方式，如使用不當(dāng)，同樣會給企業(yè)帶來損失。尤其是在大多數(shù)企業(yè)對推銷人員按銷售業(yè)績計(jì)酬的情況下，更容易出現(xiàn)問題。（3）營銷推廣風(fēng)險(xiǎn)。營銷推廣是指企業(yè)為在短期內(nèi)招徠顧客、刺激購買而采取的一種促銷措施。企業(yè)營銷推廣的內(nèi)容、方式及時(shí)間若選擇不當(dāng)，則難以達(dá)到預(yù)期的效果。（4）公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)開展公共關(guān)系，目的是為企業(yè)或其產(chǎn)品樹立一個(gè)良好的社會形象，為市場營銷開辟一個(gè)寬松的社會環(huán)境空間。開展公共關(guān)系需要支付成本，如果該費(fèi)用支出達(dá)不到預(yù)期的效果，甚至無效果或負(fù)效果，則形成公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。

二、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)成因分析

從實(shí)質(zhì)上分析，市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場環(huán)境的客觀因素形成的。

1、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的主觀因素成因。從市場營銷風(fēng)險(xiǎn)及所表現(xiàn)出來的幾種現(xiàn)象看，之所以產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，首先是企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場營銷觀念。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期商品供不應(yīng)求，傳統(tǒng)的營銷觀念奉行的是以產(chǎn)定銷原則，企業(yè)生產(chǎn)什么樣商品，顧客就消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品?，F(xiàn)代市場營銷觀念奉行按需生產(chǎn)、以銷定產(chǎn)原則，強(qiáng)調(diào)根據(jù)市場需求組織生產(chǎn)經(jīng)營活動。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品供應(yīng)相對過剩，消費(fèi)是一種屬于消費(fèi)者主權(quán)的行為。企業(yè)營銷觀念錯(cuò)誤，必然導(dǎo)致行為錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的行為就會產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。其次，企業(yè)決策者習(xí)慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金擱淺。第三，企業(yè)營銷管理者和營銷人員不了解市場規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，為了維護(hù)公平的競爭環(huán)境，長期以來形成了一系列規(guī)則規(guī)范、法律法規(guī)（如國家有關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)行為規(guī)范、慣例等），如果某一企業(yè)的營銷活動違反了市場規(guī)則規(guī)范，重者則受到國家法律的制裁，輕者則受到同行其他企業(yè)的抵制、封殺和聯(lián)合反擊，最終使企業(yè)敗北。市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行有內(nèi)在的規(guī)律和機(jī)制，如供求規(guī)律、價(jià)格規(guī)律、價(jià)格機(jī)制和競爭機(jī)制等，企業(yè)營銷行為若違背了市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，或不能合理有效地運(yùn)用這些規(guī)律，就會產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。第四，企業(yè)缺乏處理市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)后，由于缺乏處理營銷風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和知識，風(fēng)險(xiǎn)就不能被及時(shí)控制并化險(xiǎn)為夷。如1996年6月發(fā)生的三株口服液的常德事件就是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏相應(yīng)的處理危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)和知識而最終導(dǎo)致企業(yè)受到重創(chuàng)——由某一事件引發(fā)的個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)變成泱及企業(yè)整體的全面風(fēng)險(xiǎn)。第五，企業(yè)對市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的危害認(rèn)識不足。在我國企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中，很難找到有關(guān)處理風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的機(jī)構(gòu)，企業(yè)營銷管理中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的管理也往往被輕視，這些都是對風(fēng)險(xiǎn)危害缺乏警惕的表現(xiàn)。浙江紹興生產(chǎn)的“會稽山”牌黃酒是國內(nèi)名牌貨，在日本也大受歡迎。在長期的銷售過程中，竟然沒有認(rèn)識到不申請注冊商標(biāo)會產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果被人在日本國搶先注冊，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在日本的銷售受制于人，最終花費(fèi)10萬美元買回本來屬于自己的商標(biāo)。有些企業(yè)在營銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)征兆時(shí)，或風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，抱著僥幸的心理，總往好的方面想，而對其危害認(rèn)識不足，以至延誤了處理的最佳時(shí)機(jī)而成大禍。杭州正宇貿(mào)易有限公司是一家從事原材料貿(mào)易的企業(yè)，在向杭州某搪瓷廠供應(yīng)一批原材料時(shí)，發(fā)現(xiàn)該廠經(jīng)營很不正常，但該公司經(jīng)理認(rèn)為幾萬元的貨款回收不會有問題。結(jié)果，某搪瓷廠停產(chǎn)，貨款欠拖不還，公司派員一催再催，該廠廠長一次次承諾，公司經(jīng)理又輕信其承諾，抱著僥幸心認(rèn)為錢能收回的，最終結(jié)果是該廠被法院宣布破產(chǎn)，正宇公司等到的是法院的債權(quán)申告通知書。第六，企業(yè)信息不靈，也是產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。企業(yè)沒有及時(shí)足量地了解搜集用戶、中間商、競爭者等有關(guān)信息資料，沒有對交易對象進(jìn)行信譽(yù)調(diào)查，盲目發(fā)生業(yè)務(wù)往來，最終產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前市場上發(fā)生的大量受騙上當(dāng)?shù)氖吕紝俅肆小?/p>

2、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的客觀成因。市場營銷活動受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)。對此類原因，企業(yè)必須加以研究。

（1）市場需求變化的客觀性，是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的首要因素。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立、發(fā)展和完善，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動愈來愈受制于市場需求。而市場需求則是一個(gè)不斷發(fā)生變化的不可控因素。我國企業(yè)所面對的市場需求，已經(jīng)由數(shù)量型需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量型需求，并且正朝著個(gè)性化需求演進(jìn)。市場需求的這種變化，一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果，同時(shí)，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)市場營銷活動不適應(yīng)市場需求變化時(shí)，就會產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。市場需求由低層次向高層次變化、由數(shù)量型向質(zhì)量型變化、由群體共同性向個(gè)體獨(dú)特性變化，是一種客觀存在的趨勢，不充分認(rèn)識其客觀性，并努力調(diào)整市場營銷活動，就不可避免地產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。

（2）經(jīng)濟(jì)形勢與經(jīng)濟(jì)政策變化產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。近二十年來，我國的社會經(jīng)濟(jì)形勢可以說發(fā)生了翻天履地的變化：國內(nèi)生產(chǎn)總值1985年為4517。8億元；2001年為95933億元，增加了近21。24倍?？v觀我國經(jīng)濟(jì)的方方面面，無一不在快速變化中，并繼續(xù)快速變化著。從全球經(jīng)濟(jì)形勢看，各國經(jīng)濟(jì)之間的相互聯(lián)系度和影響度也在進(jìn)一步上升，世界上某一國家的經(jīng)濟(jì)形勢的變化，也導(dǎo)致其他國家的經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化。特別是二十世紀(jì)末與二十一世紀(jì)初所發(fā)生的一些重大經(jīng)濟(jì)事件，如東南亞的金融危機(jī)、墨西哥的金融風(fēng)暴、美國的新經(jīng)濟(jì)浪潮、歐洲經(jīng)濟(jì)一體化、中國成功加入WTO，以及最近發(fā)生的日元貶值等，都進(jìn)一步加劇了世界各國經(jīng)濟(jì)形勢的變化。而經(jīng)濟(jì)形勢無論是循序漸進(jìn)式的變化還是因突發(fā)事件產(chǎn)生的劇烈變化，都會直接或間接地影響并決定企業(yè)的市場營銷活動。當(dāng)某種變化呈現(xiàn)不利因素時(shí)，就會產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。如中國入世后，企業(yè)面對的不僅僅是國內(nèi)的同行，國際同行也會到你家門口叫板，因此市場營銷的難度將加大，風(fēng)險(xiǎn)將提高。此外，各國政府為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的政策也在發(fā)生變化。如我國政府在二十世紀(jì)九十年代初實(shí)行經(jīng)濟(jì)緊縮政策，到了二十世紀(jì)九十年代中后期，又改為實(shí)行經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張性政策。國家經(jīng)濟(jì)政策的變化導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)形勢及市場需求發(fā)生變化，進(jìn)而也會給企業(yè)的市場營銷活動帶來風(fēng)險(xiǎn)。

（3）科技進(jìn)步是導(dǎo)致市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的又一因素。科學(xué)技術(shù)的變革，對企業(yè)的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進(jìn)步為企業(yè)的市場營銷活動提供了新的機(jī)遇、新的方式和方法，豐富和發(fā)展了企業(yè)的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術(shù)的變革，同時(shí)也意味著原有技術(shù)的淘汰，從這個(gè)角度上講，也給企業(yè)的市場營銷活動帶來了威脅。典型的例子是電子計(jì)算機(jī)技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)，以及在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷帶來的沖擊是十分猛烈的，目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷尚未普及，然而美國的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)比較成熟，2000年網(wǎng)絡(luò)購物交易量達(dá)66億美元。如果互聯(lián)網(wǎng)在我國普及的話，網(wǎng)絡(luò)營銷也會成為一種全新的營銷方式而被廣泛使用。不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，可能就會使企業(yè)處于十分危險(xiǎn)的境地，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，對企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷人員結(jié)構(gòu)、營銷戰(zhàn)略與策略、營銷的方式和方法等，都將產(chǎn)生巨大的影響進(jìn)而導(dǎo)致變革，變革不僅意味著新的機(jī)遇，更意味著風(fēng)險(xiǎn)。

（4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產(chǎn)生市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，如“9。11”事件引發(fā)的美國對阿富汁的戰(zhàn)爭，以及由此導(dǎo)致的美國經(jīng)濟(jì)由上升轉(zhuǎn)下滑，間接地影響了一些企業(yè)的市場營銷結(jié)果；國家內(nèi)部的政局穩(wěn)定與否，國家與國家間的外交與合作關(guān)系等，也都會影響并產(chǎn)生國內(nèi)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)和國際市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。

三、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的控制

1、加強(qiáng)市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究，是市場營銷風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施。企業(yè)從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進(jìn)行調(diào)查研究。通過市場的調(diào)研活動，掌握相關(guān)的情報(bào)資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經(jīng)濟(jì)及相應(yīng)的政策信息、國際政治與經(jīng)濟(jì)形勢以及其他信息。企業(yè)的營銷活動，必須在充分掌握了相關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上才能順利展開，否則企業(yè)營銷活動就會產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。中糧美特是一家生產(chǎn)包裝產(chǎn)品的企業(yè)，為眾多生產(chǎn)企業(yè)提供包裝產(chǎn)品，近幾年來營銷風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制，應(yīng)收款都已收回。該企業(yè)規(guī)定營銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，隨貨同行，貨到人到，與客戶當(dāng)場驗(yàn)貨，并辦妥相應(yīng)手續(xù)。同時(shí)營銷人員還必須了解客戶相應(yīng)的信息，如產(chǎn)品銷售是否正常，是否出現(xiàn)催要款項(xiàng)的情況等，通過營銷人員深入客戶的現(xiàn)場調(diào)查來分析判斷交易是否存在風(fēng)險(xiǎn)。如該企業(yè)在與某生產(chǎn)飲料公司業(yè)務(wù)往來中，發(fā)現(xiàn)該公司出現(xiàn)了催要款的人員，且該公司產(chǎn)品庫存積壓上升，就及時(shí)調(diào)整對該公司的供應(yīng)方式，后來該飲料公司被宣布破產(chǎn)，許多供應(yīng)商的貨款無法回收，而中糧美特則毫發(fā)未損。

2、建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)。在變化的市場環(huán)境下，企業(yè)在運(yùn)營中風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都可能發(fā)生，因此建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)就如同建立營銷機(jī)構(gòu)一樣重要。風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組的工作應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：一是在企業(yè)內(nèi)部建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；二是調(diào)查研究相關(guān)信息資料，對公司客戶的信息和能力進(jìn)行分析和評定；三是在日常管理工作中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，以提高對風(fēng)險(xiǎn)處理的應(yīng)對能力，強(qiáng)化職工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識；四是在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)構(gòu)恐怕也不行。

3、正確面對發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生以后，如何面對風(fēng)險(xiǎn)，是決定風(fēng)險(xiǎn)能否正確和順利處理的關(guān)鍵。風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會給企業(yè)帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業(yè)首先應(yīng)該誠實(shí)地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和擴(kuò)散。如果風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會使風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，損害增加。1999年6月在歐洲發(fā)生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風(fēng)險(xiǎn)?？煽诳蓸饭静扇〉拇胧┦紫仁怯晒靖邔庸芾碚唢w赴比利時(shí)、法國處理飲料污染事件，并向受害者道歉。其二是委托權(quán)威機(jī)構(gòu)對風(fēng)險(xiǎn)原因進(jìn)行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布。第三，控制和影響信息發(fā)布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風(fēng)險(xiǎn)的損害程度。又如1996年湖南常德—顧客因服用三株口服液后引發(fā)了其他疾病并致死，經(jīng)媒體報(bào)道后引發(fā)了三株公司的風(fēng)險(xiǎn)。面對該風(fēng)險(xiǎn)，三株公司一開始不承認(rèn)，進(jìn)而是推卸責(zé)任，最后被推上了法庭，風(fēng)險(xiǎn)越搞越大，最終釀成三株公司的滅頂之災(zāi)。

4、依法處理。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生后，企業(yè)應(yīng)該迅速地運(yùn)用法律武器來處理風(fēng)險(xiǎn)。國家為了規(guī)范市場行為，保護(hù)公平競爭，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，制訂了一系列相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律和法規(guī)，如《合同法》、《價(jià)格法》、《反不正當(dāng)競爭法》等，企業(yè)決策者應(yīng)該了解相應(yīng)的法律法規(guī)，在營銷活動中依法辦事。在日常業(yè)務(wù)往來中，企業(yè)對一些具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的第一道門檻。其次，當(dāng)因?yàn)閷Ψ降脑蚨o企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)后，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，積極尋求法律途徑處理風(fēng)險(xiǎn)。

5、提高企業(yè)員工素質(zhì)。企業(yè)營銷活動中的一些風(fēng)險(xiǎn)，是由企業(yè)員工素質(zhì)不高或其他主觀因素造成的。如有些企業(yè)銷售人員因不熟悉所推銷產(chǎn)品的相關(guān)知識而發(fā)生銷售阻礙，或責(zé)任心不強(qiáng)而導(dǎo)致貨款不能及時(shí)回收及損失，都屬于員工素質(zhì)問題而產(chǎn)生的營銷風(fēng)險(xiǎn)。因此，加強(qiáng)企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)與提高，是控制企業(yè)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的重要措施之一。企業(yè)員工素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)包括員工的政治素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、道德素質(zhì)等多方面的內(nèi)容。對于營銷第一線的員工，其綜合素質(zhì)的提升與否，直接影響企業(yè)營銷，對其強(qiáng)化培訓(xùn)就顯得更為迫切和重要。企業(yè)在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責(zé)任心與有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的考核同樣重要。目前，許多企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額從會計(jì)帳面看非常大，但實(shí)際的銷售回籠資金卻不理想，有些資金可能成為吊帳或死帳。因此，營銷人員既要努力促進(jìn)銷售額的提高，更應(yīng)注意風(fēng)險(xiǎn)的防范。

四、銷售團(tuán)隊(duì)管控：銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)哪些問題，企業(yè)老板又如何從根本上解決這些問題，避免這些風(fēng)險(xiǎn)？

【常見困惑】第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時(shí)銷售周期長，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？�0�2第八大困惑: 銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們該如何有效控制？【解決方案】復(fù)雜的銷售過程造成了營銷管控難度過大的事實(shí)。尤其是跨區(qū)域、跨部門、跨行業(yè)的銷售，因此在總部與區(qū)域分部或分公司，技術(shù)部門與銷售部門之間的溝通和協(xié)調(diào)就顯得非常復(fù)雜和重要。要想改善營銷管控這方面的問題，可從以下幾方面考慮：1、將市場信息的收集作為營銷工作的首要任務(wù)，以往企業(yè)通常采用CRM軟件就可以做到對第一線信息的收集。2、從銷售過程的管控方面講，因?yàn)楣I(yè)產(chǎn)品銷售周期長，銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制就顯得十分重要；控制了銷售過程就可以做銷售預(yù)測分析。基于企業(yè)銷售過程控制的TAS軟件，它可以在有效收集信息的基礎(chǔ)上，對銷售過程進(jìn)行有效的管控。3、將分公司的營銷中心放到總部或集團(tuán)層面，加大營銷的管控力度，一方面是為了加強(qiáng)控制，另一方面也是為了加強(qiáng)總部對市場及終端的了解程度和深度。�0�2（作者：余大洪）

以上就是關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及控制措施相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。