正文

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析論文）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-25 02:28:04 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 201 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

開(kāi)始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫(xiě)出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁(yè)版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、中國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面臨了哪些挑戰(zhàn)。要具體哦
2、目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題有哪些？
3、淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略分析論文
4、2015年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析論文）

一、中國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面臨了哪些挑戰(zhàn)。要具體哦

中國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面臨的挑戰(zhàn)有幾方面：

1、經(jīng)濟(jì)因素：中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，但是在實(shí)體制造業(yè)上并沒(méi)有太大的發(fā)展，很多的中小企業(yè)乃至大企業(yè)在營(yíng)收和資金上都存在著較大的壓力，所以無(wú)論做市場(chǎng)還是做產(chǎn)品都不能施展的太開(kāi)，以至于遏制了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的規(guī)模和推動(dòng)發(fā)展的速度。

2、社會(huì)因素：由于國(guó)內(nèi)以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主，所以在社會(huì)誠(chéng)信和社會(huì)責(zé)任上有較大的缺失，這也是造成了企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面對(duì)消費(fèi)者較大的質(zhì)疑，從而導(dǎo)致很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為變得不透明，不公開(kāi)，限制了營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，起到了阻礙的作用。

3、人文因素：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通常經(jīng)過(guò)了幾次的培訓(xùn)就可以上手，但是真正懂的如何運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才確實(shí)鳳毛菱角，以至于大量的營(yíng)銷(xiāo)人員投入市場(chǎng)，造成了營(yíng)銷(xiāo)方案的復(fù)制，一層一層的外包，限制了國(guó)內(nèi)具有特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的誕生和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的良性成長(zhǎng)。

所以說(shuō)要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一部分取決于營(yíng)銷(xiāo)人員本身的素質(zhì)，另一方面更多的取決市場(chǎng)環(huán)境的良性轉(zhuǎn)變。以上只是我個(gè)人的拙見(jiàn)，希望能對(duì)你有所幫助

二、目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題有哪些？

你好！這是我們培訓(xùn)的一點(diǎn)材料，希望對(duì)你有所幫助！

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)六大怪

自從中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，歷經(jīng)20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，無(wú)論是中國(guó)的企業(yè)管理還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，都從最原始的市場(chǎng)本能反應(yīng)到居于一定高度的理論體系，這從一個(gè)側(cè)面反映了中國(guó)的市場(chǎng)已經(jīng)與國(guó)際市場(chǎng)越來(lái)越接近，如海爾的服務(wù)、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運(yùn)作、長(zhǎng)虹的市場(chǎng)策略、格蘭仕的低成本擴(kuò)張等，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無(wú)論是在內(nèi)部管理、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及售后服務(wù)等領(lǐng)域，都以其獨(dú)到的一面并獲得巨大成功而受到人們的擁戴。而菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)，更是因?yàn)轲B(yǎng)育了中國(guó)第一代營(yíng)銷(xiāo)人而被尊崇為營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)。作者本人也被喻為營(yíng)銷(xiāo)教父。盡管有先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)經(jīng)過(guò)了20多年的洗禮，同時(shí)隨著中國(guó)加入WTO，我們與世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的直接接觸和交流也越來(lái)越多，但綜觀中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)界，甚至一些比較有名的專(zhuān)家和著名的企業(yè)，無(wú)論是其言論還是文章著述乃至實(shí)際的市場(chǎng)操作，都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論中一些基本的概念混淆不清，我總結(jié)了一下，大約有六種現(xiàn)象，我稱(chēng)之為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)六大怪。

第一怪：市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部不分

把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)成第一怪，是因?yàn)榈浇裉鞛橹梗匀挥幸淮笈髽I(yè)存在著這樣的問(wèn)題，我相信大部分營(yíng)銷(xiāo)人都有深切的感受，筆者曾經(jīng)以不同身份接觸過(guò)不少企業(yè)和企業(yè)的老總，幾乎有近80%的企業(yè)和他們的老板，都對(duì)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部各自的職能難以正確區(qū)分或者述說(shuō)清楚，學(xué)過(guò)管理學(xué)或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的人都知道，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部完全是兩個(gè)不同的概念，盡管它們都是面對(duì)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)部的主要職能為：市場(chǎng)信息收集和研究、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定、廣告設(shè)計(jì)和文案創(chuàng)意、媒介計(jì)劃和促銷(xiāo)效果評(píng)估等；而銷(xiāo)售部的主要職能就是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)的直接完成者和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理者，如果把市場(chǎng)部比喻為一個(gè)軍隊(duì)的參謀部，那么銷(xiāo)售部就是直接向敵人發(fā)起攻擊的戰(zhàn)斗部隊(duì)。但現(xiàn)實(shí)中，有很多企業(yè)往往把銷(xiāo)售部叫成市場(chǎng)部或者只有銷(xiāo)售部沒(méi)有市場(chǎng)部。根據(jù)我所掌握的情況，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)重銷(xiāo)售部輕市場(chǎng)部的現(xiàn)象十分普遍。

第二怪：銷(xiāo)售渠道與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)混為一談

營(yíng)銷(xiāo)4P的第三P就是渠道，而這里所說(shuō)的渠道是指產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中的通道，從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)角度而言，就渠道一詞所包含的涵義也太狹窄了，因?yàn)榍朗强v向的，而構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是需要縱橫交錯(cuò)并科學(xué)合理分布銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的。譬如目前對(duì)渠道叫得最響的IT行業(yè)，其經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)設(shè)立往往缺乏根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)形勢(shì)而合理的布局，主要體現(xiàn)在橫向上的不足，即經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商與代理商之間的信息互動(dòng)和資源共享上的嚴(yán)重缺乏，這就造成了IT行業(yè)只重視渠道概念不重視網(wǎng)絡(luò)概念的弊端。到目前為止，很多IT企業(yè)根本搞不清楚渠道和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)中的網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員和網(wǎng)點(diǎn)等概念。有一次一個(gè)計(jì)算機(jī)報(bào)的記者，在跟我交流當(dāng)中就笑話百出，他竟然不懂什么叫營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)和輔助系統(tǒng)。我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，構(gòu)成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商間的縱向合作，同時(shí)也需要批發(fā)商與批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商與零售商之間的協(xié)作，但這只是網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中一個(gè)，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術(shù)部門(mén)、政府部門(mén)和司法部門(mén)等輔助系統(tǒng)的合作，只有縱橫交錯(cuò)，兩個(gè)系統(tǒng)一起運(yùn)作管理，才能在市場(chǎng)上真正取勝。

第三怪：經(jīng)銷(xiāo)商與代理商概念模糊

這又是一個(gè)常見(jiàn)的卻容易搞混的問(wèn)題，甚至很多企業(yè)管理專(zhuān)家和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教授，都在經(jīng)意不經(jīng)意之間把兩者搞混了，尤其在一個(gè)企業(yè)的招商項(xiàng)目上，很多把加盟該公司的經(jīng)銷(xiāo)商喚作代理商。那么究竟什么是代理商，什么是經(jīng)銷(xiāo)商呢？代理商跟經(jīng)銷(xiāo)商之間又有什么性質(zhì)的區(qū)別呢？菲利普科特勒在他的《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中早已經(jīng)做了非常明確的解釋?zhuān)核^代理商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫企業(yè)尋找市場(chǎng)甚至幫企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機(jī)構(gòu)，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金，譬如演員經(jīng)紀(jì)人和國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)尋找的代理商等等。而經(jīng)銷(xiāo)商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷(xiāo)商加盟企業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權(quán)的，即經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)按照企業(yè)的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。所以很多企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商以后就死活不管，經(jīng)銷(xiāo)商如果選擇企業(yè)不當(dāng)，就會(huì)損失

慘重，所以經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，而代理商因?yàn)橹恢Ц恫糠謪f(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費(fèi)用，要待到產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之后，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金，所以不具有風(fēng)險(xiǎn)性。

由此可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商確實(shí)是兩個(gè)完全不一樣的概念。

第四怪：營(yíng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)不分

這個(gè)現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言，應(yīng)該是很好理解的，營(yíng)銷(xiāo)的理論含義是：營(yíng)銷(xiāo)指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。而分銷(xiāo)，只是指產(chǎn)品利用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國(guó)十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，再由十個(gè)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給各自下游的十多家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在自有終端銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)又分銷(xiāo)給下游縣級(jí)城市的幾十多家零售商，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉(zhuǎn)移，就達(dá)到了企業(yè)分化轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售產(chǎn)品的功能，也就是說(shuō)分銷(xiāo)，單指企業(yè)產(chǎn)品在各類(lèi)渠道中的轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售，而營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然是指企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并、資本運(yùn)營(yíng)等，營(yíng)銷(xiāo)，是大的概念，分銷(xiāo)卻是具體的行為，所以分銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的概念完全不一樣，也不應(yīng)該混淆。

第五怪：連鎖經(jīng)營(yíng)與特許加盟不分

連鎖經(jīng)營(yíng)是目前在中國(guó)比較熱門(mén)的一個(gè)話題，熱中的一個(gè)原因是它能快速地使企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，這一點(diǎn)國(guó)外眾多企業(yè)的成功運(yùn)作給我們樹(shù)立了一個(gè)很好的典范，著名的如麥當(dāng)勞、肯德基等，國(guó)內(nèi)運(yùn)用這種擴(kuò)張方式做得比較成功或者相對(duì)成功的是美容機(jī)構(gòu)連鎖和餐飲業(yè)連鎖如自然美連鎖機(jī)構(gòu)、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等等。連鎖經(jīng)營(yíng)需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前中國(guó)企業(yè)在這方面相對(duì)薄弱，只是由于市場(chǎng)存在很大的需求，所以這個(gè)問(wèn)題尚不構(gòu)成企業(yè)的威脅。由于連鎖經(jīng)營(yíng)是由企業(yè)自己投資，擴(kuò)張?jiān)娇炀驮匠霈F(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應(yīng)運(yùn)而生。

特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運(yùn)用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專(zhuān)業(yè)技能，來(lái)吸引企業(yè)機(jī)構(gòu)和私人投資商加入，授權(quán)企業(yè)只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權(quán)方的品牌，并依照授權(quán)方的管理模式甚至購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)用的設(shè)備進(jìn)行日常運(yùn)營(yíng)。

麥當(dāng)勞和肯德基，都有自己直接投資的直營(yíng)店，同時(shí)也有部分外人投資的特許加盟店，由于其強(qiáng)大的品牌影響、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營(yíng)連鎖，哪家店又是特許加盟的。而且據(jù)說(shuō)，每年申請(qǐng)加盟麥當(dāng)勞和肯德基商家不下幾千家，甚至要排隊(duì)等待......

如何區(qū)分這兩個(gè)概念呢？連鎖經(jīng)營(yíng)，顧名思義只是一種企業(yè)的擴(kuò)張模式，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對(duì)立的。

第六怪：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)混為一談

這個(gè)問(wèn)題一般人是很難區(qū)分的，同時(shí)由于企業(yè)本身對(duì)這兩個(gè)職位的含糊，造成社會(huì)上對(duì)這兩鐘職位的概念不清。筆者在最近《深圳特區(qū)報(bào)》的一期招聘啟示上，看到這樣一則可笑職位廣告：銷(xiāo)售副總--年薪20萬(wàn)；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)--年薪15萬(wàn)。當(dāng)是我確實(shí)糊涂了，究竟銷(xiāo)售副總和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)管理的職權(quán)范圍哪個(gè)更大？這家公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要來(lái)管什么？或者為何單單銷(xiāo)售要有副總管理，那么營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)呢？其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也是最近才在行業(yè)內(nèi)盛行起來(lái)的，其主要由于企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化，尤其是很多企業(yè)推行了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，都將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)改為營(yíng)銷(xiāo)中心，其職位就成為總監(jiān)制。而營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職位說(shuō)明書(shū)寫(xiě)的非常明確：在企業(yè)總經(jīng)理的授權(quán)下，全面管理公司的營(yíng)銷(xiāo)工作；營(yíng)銷(xiāo)中心一般下設(shè)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部以及其他相關(guān)部門(mén)。但也有公司設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部或營(yíng)銷(xiāo)公司的，營(yíng)銷(xiāo)部或營(yíng)銷(xiāo)公司設(shè)總經(jīng)理，下設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)和市場(chǎng)總監(jiān)，這樣就很容易區(qū)分，市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)盡管其在職位名稱(chēng)上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是全面管理整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作，而市場(chǎng)總監(jiān)只負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)的研究、信息的收集整理、整合營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃、執(zhí)行以及企業(yè)的公共關(guān)系等。

筆者曾被獵頭公司介紹到東莞的一家集團(tuán)公司，職位是市場(chǎng)總監(jiān)，但實(shí)際管理的工作卻是營(yíng)銷(xiāo)

總監(jiān)范圍的，這家公司嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，需要的其實(shí)是一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)而不是市場(chǎng)總監(jiān)。

但也有人告訴我，說(shuō)市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是一樣的概念，還說(shuō)市場(chǎng)總監(jiān)其實(shí)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的簡(jiǎn)稱(chēng)，真是貽笑大方！

盡管以上所提出中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的六大怪現(xiàn)象，并沒(méi)有因?yàn)榛煜烁拍疃趯?shí)際的工作中造成什么重大的影響，但作為專(zhuān)家、學(xué)者以及一些比較著名的企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，就不該混淆這些常規(guī)的概念，就象學(xué)中文的，不能連漢語(yǔ)拼音都讀不準(zhǔn)一樣。尤其是我們眾多的營(yíng)銷(xiāo)人員，在日常的營(yíng)銷(xiāo)管理中，要嚴(yán)格區(qū)分每個(gè)概念的作用和所指含義，不要隨意混淆，這樣才能非常準(zhǔn)確地安排各項(xiàng)工作，執(zhí)行各項(xiàng)特指的任務(wù)，以免因概念模糊含義不明而鬧出笑話，甚至造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

成功就是成為最小笨蛋

一位推銷(xiāo)員從總公司被派到歐洲分公司，他報(bào)到的時(shí)候，帶來(lái)了公司CEO寫(xiě)給分公司總經(jīng)理的一張字條：“此人才華出眾，但是嗜賭如命，如你能令他戒賭，他會(huì)成為一名百里挑一的出色推銷(xiāo)員。”

總經(jīng)理看完紙條，馬上把這位推銷(xiāo)員叫到自己的辦公室：“聽(tīng)說(shuō)你很喜歡賭，這次你想賭什么？”

推銷(xiāo)員回答：“什么都賭，比如，我敢說(shuō)你左邊的屁股上有一顆胎痣。假如沒(méi)有，我輸你500美元?！?/p>

這位總經(jīng)理一聽(tīng)大叫道：“好。你把錢(qián)拿出來(lái)！”

接著，他十分利索地脫掉褲子，讓那位推銷(xiāo)員仔細(xì)檢查了一遍，證明并無(wú)胎痣，然后把推銷(xiāo)員的錢(qián)收了起來(lái)。事后，他撥通了CEO的電話，洋洋得意地告訴他說(shuō)：“你知道嗎？那位推銷(xiāo)員被我整治了一下。這叫以其治人之道還治其人之身，以毒攻毒。”

“怎么回事？”

于是總經(jīng)理把事情的經(jīng)過(guò)講了一遍。CEO嘆了口氣回答說(shuō)：“他出發(fā)到你那里之前，同我賭1000美金，說(shuō)在見(jiàn)到你的五分鐘之內(nèi)，一定能讓你把屁股給他看?！?/p>

停了一會(huì)兒，CEO又說(shuō)：“不過(guò)，我和董事長(zhǎng)打賭5000美元，說(shuō)你會(huì)讓這個(gè)推銷(xiāo)員參觀你的屁股?！?/p>

在這場(chǎng)環(huán)環(huán)相扣的博弈中，每個(gè)人都很聰明，但每個(gè)人又都是笨蛋，因?yàn)樗麄冊(cè)诎褎e人當(dāng)作籌碼的同時(shí)，又成為別人賭局中的一個(gè)籌碼。但是笨蛋又有大小之分，整場(chǎng)博弈中的最大贏家，實(shí)際上不過(guò)是損失最小的那個(gè)笨蛋而已。

最小笨蛋的概念，來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的最大笨蛋理論。

所謂最大笨蛋理論，就是說(shuō)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，即使你明知某個(gè)東西的真實(shí)價(jià)值很小，甚至一文不值，你也愿意花高價(jià)買(mǎi)下，原因在于你預(yù)期會(huì)有一個(gè)更大的笨蛋，花更高的價(jià)格從你那兒把它買(mǎi)走。博弈成敗的關(guān)鍵，在于你對(duì)有沒(méi)有比自己更大的笨蛋的判斷。如果再也找不到愿出更高價(jià)格的更大笨蛋把它從你那兒買(mǎi)走，那你就是最大的笨蛋。

“最大笨蛋理論”最早是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯發(fā)現(xiàn)的。

1919年8月，凱恩斯借了幾千英鎊干遠(yuǎn)期外匯投機(jī)去了。僅4個(gè)月時(shí)間，他就凈賺一萬(wàn)多英鎊。但是3個(gè)月之后，凱恩斯把賺到的利和借來(lái)的本金虧了個(gè)精光。7個(gè)月之后，凱恩斯又涉足棉花期貨交易，狂賭一通大獲成功。此后，他把期貨品種做了個(gè)遍。還嫌不過(guò)癮，就去炒股票，在十幾年的時(shí)間里賺得盆滿缽滿，到1937年他因病金盆洗手的時(shí)候，已經(jīng)積攢起一生享用不完的巨額財(cái)富

通過(guò)對(duì)自己投資經(jīng)歷的總結(jié)，這位經(jīng)濟(jì)學(xué)家給后人留下了極富解釋力的賭經(jīng)——最大笨蛋理論。期貨和證券以及賭博等投機(jī)行為，都是建立在對(duì)大眾心理的猜測(cè)之上的。比如說(shuō)，你知道某個(gè)股票的真實(shí)價(jià)值為10塊錢(qián)，但為什么肯付出20元一股的價(jià)錢(qián)呢?因?yàn)槟泐A(yù)期有人會(huì)花以25甚至更高的價(jià)錢(qián)從你那兒把它買(mǎi)走。

后來(lái)，馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論。投機(jī)行為的關(guān)鍵是判斷有無(wú)比自己更大的笨蛋，只要自己不是最大的笨蛋就是贏多贏少的問(wèn)題。如果再也找不到愿出更高價(jià)格的更大笨蛋把它從你那兒買(mǎi)走，那你就是最大的笨蛋。

在17世紀(jì)30年代的荷蘭，就曾經(jīng)發(fā)生過(guò)一次尋找最大笨蛋的風(fēng)潮：郁金香風(fēng)潮。

1593年，一位維也納的植物學(xué)教授到荷蘭的萊頓任教，帶來(lái)了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的植物——郁金香，馬上被發(fā)現(xiàn)具有重要的“傳播知識(shí)和觀賞藝術(shù)”的價(jià)值。欣賞和栽培郁金香不久成為時(shí)尚，并演變?yōu)橥顿Y風(fēng)潮。稀有品種的花價(jià)瘋狂攀升，到了公元1630年，一枝郁金香可以換回了“兩馬車(chē)小麥、四馬車(chē)黑麥、四頭強(qiáng)壯的公牛、八頭肥豬、十二頭肥羊、兩角葡萄酒、四桶啤酒、兩桶黃油、一千磅奶酪、一張華麗的婚床，再加上一輛寬大的馬車(chē)”。

1636年，阿姆斯特丹和鹿特丹等地的股票交易所全部開(kāi)設(shè)了郁金香交易，貴族、農(nóng)民、女仆甚至煙窗清掃工都卷入其中，一枝花還沒(méi)露出地面，就以節(jié)節(jié)上漲的價(jià)格幾易其手。沒(méi)錢(qián)的人抵押房產(chǎn)借貸投資，巨額貸款不斷堆積到小小的花莖上。每一個(gè)被卷進(jìn)來(lái)的人都相信會(huì)有更大的笨蛋愿出更高的價(jià)格從他(或她)那兒買(mǎi)走郁金香。花價(jià)的漲落造就了一大批富翁，而花價(jià)的每一次高漲都使更多的人堅(jiān)信，這條發(fā)財(cái)之路能永久地延伸下去。

1638年，隨著一些先知先覺(jué)者的離場(chǎng)，持續(xù)了近8年之久的郁金香狂熱迎來(lái)了悲慘一幕，拋售即刻變?yōu)榭只?，花價(jià)從懸崖上向下俯沖，很快郁金香球莖的價(jià)格跌到了一只洋蔥頭的售價(jià)。于是，最大的笨蛋出現(xiàn)了，在這場(chǎng)風(fēng)潮中浮出水面：無(wú)數(shù)巨富淪為乞丐，無(wú)數(shù)抵押房產(chǎn)者無(wú)家可歸……

我們不能把這段歷史僅僅當(dāng)作故事，也不要把投機(jī)僅僅看做是一種愚蠢。2004年，大批熱錢(qián)涌入中國(guó)大陸的房地產(chǎn)市場(chǎng)，中國(guó)的房地產(chǎn)價(jià)格漲幅居全世界第九，一些發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)價(jià)格漲幅高達(dá)15%甚至更高。在這樣的市場(chǎng)里，誰(shuí)聞不到1630年郁金香的香味，誰(shuí)就可能隨時(shí)成為最大笨蛋。

在每一次博弈中，要回答誰(shuí)是最大的笨蛋只需要等待片刻，但是要知道自己會(huì)不會(huì)成為最大的笨蛋，卻不僅需要深入地認(rèn)識(shí)自己，更需要對(duì)別人心理有高超的猜測(cè)和判斷能力。凱恩斯曾經(jīng)說(shuō)說(shuō)：從100張照片中選擇你認(rèn)為最漂亮的臉蛋，選中有獎(jiǎng)。當(dāng)然最終是由最高票數(shù)來(lái)決定哪張臉蛋最漂亮。你應(yīng)該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認(rèn)為漂亮的那張臉蛋，而是猜多數(shù)人會(huì)選誰(shuí)就投她一票。

只要不是最大的笨蛋，剩下的問(wèn)題的就是贏多贏少的問(wèn)題。由此反推回去，在這場(chǎng)博弈中的最大贏家，實(shí)際上也就是最小笨蛋。

最大與最小的笨蛋不僅存在于經(jīng)濟(jì)生活中，實(shí)際上在社會(huì)生活的任何領(lǐng)域中都無(wú)處不在。我們古人所說(shuō)的“聰明反被聰明誤”、“瞞之智正瞞之愚”，其實(shí)都反映了對(duì)博弈結(jié)果的各種概括。

在這個(gè)社會(huì)上，天才都是少數(shù)，永遠(yuǎn)不敗的成功者也還沒(méi)有出生。每個(gè)人都不可避免地要經(jīng)歷成與敗。所不同的是，多數(shù)人把成與敗歸結(jié)于偶然性，拍拍屁股爬起來(lái)頭也不回地向前沖，結(jié)果“在哪兒爬起來(lái)又在哪兒摔倒”，而且不止一次；只有少數(shù)耐心的人，對(duì)自己的成與敗會(huì)靜下心來(lái)觀察研究，發(fā)現(xiàn)和學(xué)習(xí)其中存在的規(guī)律性的東西，使自己變得聰明起來(lái)，不再一次次成為最大笨蛋。

而本書(shū)中所介紹的法則、規(guī)律和效應(yīng)，就是這樣一些能夠使我們?cè)谏鐣?huì)生活的博弈中避免成為最大笨蛋，或者說(shuō)努力成為最小笨蛋的天條。

有人說(shuō)，避免犯錯(cuò)誤，就意味著成功。從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)本書(shū)中的天條而成為最小笨蛋，要比努力贏得一切勝利，擊敗所有對(duì)手更容易成功，也要現(xiàn)實(shí)得多！

成功就是成為最小笨蛋，這句話或許有些粗，但是話粗理不粗，對(duì)于無(wú)時(shí)無(wú)刻不生活在各種博弈中的我們來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)值得我們終生追求的目標(biāo)。

三、淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略分析論文

淺談關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略分析論文

在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問(wèn)題的的能力。還是對(duì)論文一籌莫展嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼臏\談關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略分析論文，希望能夠幫助到大家。

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略分析論文篇1

一、前言

我國(guó)的醫(yī)藥銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不斷發(fā)展與壯大的行業(yè)，只要是人類(lèi)生存的地方就存在醫(yī)藥需求的市場(chǎng)。根據(jù)前人的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在即將到來(lái)的2020年，我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)值將突破1.2萬(wàn)億，成為世界上藥品銷(xiāo)售產(chǎn)值第一的發(fā)展中國(guó)家。隨著我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提升，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象，對(duì)醫(yī)藥的需求量逐年增多，這樣的局面有利于我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅速壯大。但是，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)在將來(lái)的發(fā)展中必然會(huì)面對(duì)兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：第一，國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)管單位對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)督管理力度加大。隨著醫(yī)藥行業(yè)各種各樣的資格證書(shū)和限制法規(guī)的出臺(tái)，不僅規(guī)范了醫(yī)藥企業(yè)，而且限制了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的不斷發(fā)展。第二，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的加深，國(guó)外的醫(yī)藥企業(yè)不斷涌入，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?，F(xiàn)今，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)著重考慮的是不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和完善營(yíng)銷(xiāo)方式。

二、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

隨著改革開(kāi)放的不斷深入，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)均可以經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商等中間方銷(xiāo)售藥物至正規(guī)醫(yī)院，經(jīng)過(guò)醫(yī)院這一渠道將藥品賣(mài)至患者。此外，還可以將醫(yī)藥產(chǎn)品投放到當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)醫(yī)院，通過(guò)壓低價(jià)格和提高利潤(rùn)的形式爭(zhēng)奪醫(yī)院的藥物銷(xiāo)售市場(chǎng)。因此，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道變得十分復(fù)雜。同時(shí)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各醫(yī)藥公司生產(chǎn)的藥物產(chǎn)品需要經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門(mén)認(rèn)證的中間單位等渠道銷(xiāo)售至各大醫(yī)院和藥店。此外，隨著我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的加劇，少數(shù)利潤(rùn)率很高的醫(yī)藥產(chǎn)品逐漸成為醫(yī)藥企業(yè)的寵兒，同種藥物供大于求，藥物種類(lèi)繁多，加劇了醫(yī)藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售難度。而隨著同種醫(yī)藥品的過(guò)量生產(chǎn)，加劇了醫(yī)藥產(chǎn)品的不正規(guī)營(yíng)銷(xiāo)和藥品濫用情況的發(fā)生，威脅了低收入患者的疾病救治。

三、我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理

現(xiàn)今，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下存活，就得適應(yīng)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)新的市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)律，不斷完善企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)方式，不斷完善醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

首先，醫(yī)藥企業(yè)需要組建自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，吸引專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員加入自己的隊(duì)伍，企業(yè)可以通過(guò)單位內(nèi)部選拔和社會(huì)招聘兩種方式進(jìn)行人才選拔。另外，建議醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)，使得新員工充分認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，認(rèn)可企業(yè)的管理理念，熟知企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特色和自家企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)處，充分地掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新成員的銷(xiāo)售自信心和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。[1]

其次，醫(yī)藥企業(yè)需要打通產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，即維護(hù)現(xiàn)有的銷(xiāo)售途徑并拓展新的營(yíng)銷(xiāo)途徑。不同的醫(yī)藥產(chǎn)品其營(yíng)銷(xiāo)方式也存在較大的差異。醫(yī)藥企業(yè)獨(dú)有的產(chǎn)品，建議與銷(xiāo)貨量較大的知名單位合作，依據(jù)銷(xiāo)售單位對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的影響能力劃分為一級(jí)渠道、二級(jí)渠道等。這樣不僅可以提升醫(yī)藥產(chǎn)品在該地域的銷(xiāo)售口碑，而且可以保證企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)使用率。性價(jià)比好的常見(jiàn)藥物，建議與當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售渠道多、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的連鎖經(jīng)銷(xiāo)商合作，增加醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售覆蓋面積。無(wú)論是新型藥品還是舊式藥品，醫(yī)藥企業(yè)均需對(duì)不同的合作銷(xiāo)售企業(yè)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)互惠互利和共同壯大的目標(biāo)。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷深入改革，醫(yī)藥連鎖加盟單位呈現(xiàn)一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，市面上很多大規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)旗下還有很多醫(yī)藥連鎖加盟店，這種營(yíng)銷(xiāo)方式降低了醫(yī)藥銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，保障了醫(yī)藥產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)利益，提高了銷(xiāo)售人員工作的積極性。[2]

最后，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)成本的管控，降低藥品價(jià)格的限制。我國(guó)藥品監(jiān)督管理單位對(duì)藥品監(jiān)管的力度逐漸加強(qiáng)，藥品招、投標(biāo)和基礎(chǔ)藥物的價(jià)格控制等措施減少了藥品價(jià)格過(guò)高的現(xiàn)象。此外，醫(yī)藥企業(yè)面臨著制藥成本的不斷上漲，人工費(fèi)的不斷提升和醫(yī)藥產(chǎn)品更新?lián)Q代周期的縮短等問(wèn)題，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本也是水漲船高。因此，為保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和維持醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，不僅需要控制藥品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本，還需要科學(xué)合理地管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，只有醫(yī)藥企業(yè)合理控制產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本，才可以擺脫國(guó)家藥品監(jiān)督管理單位的約束，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

四、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著很多問(wèn)題，如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）藥品營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建不合理

營(yíng)銷(xiāo)組織職能式，部門(mén)間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)力等級(jí)結(jié)構(gòu)，形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門(mén)，分工是高度分工和專(zhuān)業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向?yàn)橹鳌?/p>

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性

醫(yī)藥企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，其成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求，因此造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式滯后

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)方式，造成醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的局域性、信息不對(duì)稱(chēng)、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單、壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重、反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

（四）醫(yī)藥企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的藥品營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及方法在新的環(huán)境下不能作及時(shí)的調(diào)整，影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。另外，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)已經(jīng)落伍，各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)。

五、醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）全員營(yíng)銷(xiāo)理念

全員營(yíng)銷(xiāo)理念指的是圍繞銷(xiāo)售市場(chǎng)，科學(xué)合理地管理企業(yè)現(xiàn)有資源和銷(xiāo)售形式的營(yíng)銷(xiāo)方法。醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)組合不同的營(yíng)銷(xiāo)方法（如醫(yī)藥產(chǎn)品、銷(xiāo)售途徑、醫(yī)藥價(jià)格、醫(yī)藥供需和醫(yī)藥銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度等）實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的銷(xiāo)售方式，最終不斷完善醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。醫(yī)藥企業(yè)的全體成員應(yīng)當(dāng)以營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)人群的服務(wù)為導(dǎo)向，其要求所有員工的目標(biāo)一致，齊心協(xié)力。

（二）觸發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的整體潛能

在全員銷(xiāo)售理念的背景下，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)需要各司其職，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷激發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的潛能。醫(yī)藥企業(yè)的高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)不斷充實(shí)單位的頂層設(shè)計(jì)，提出有利于企業(yè)良性發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃。

六、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)要想獲得豐厚的市場(chǎng)利益，不僅需要質(zhì)量上乘的醫(yī)藥產(chǎn)品，還得不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，完善營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)有機(jī)統(tǒng)一。在保證藥品質(zhì)量的前提下充分了解市場(chǎng)需求，拓寬銷(xiāo)售渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)量。

參考文獻(xiàn)

[1]曹娟娟，譚雄斯.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理措施探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016（7）：116-117.

[2]宋艷.醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略研討[J].時(shí)代金融，2015（26）：208+212.

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及策略分析論文篇2

一、前言

近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們?cè)絹?lái)越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強(qiáng)，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對(duì)健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場(chǎng)前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見(jiàn)，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，但是營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。但是，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營(yíng)銷(xiāo)策略，大部門(mén)企業(yè)僅僅是空設(shè)了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)部門(mén)。

二、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)兩種。經(jīng)過(guò)了一輪較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)高速成長(zhǎng)后，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)危機(jī)與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來(lái)越多，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的`醫(yī)藥市場(chǎng)獲得一席之地，價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)一直是以國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國(guó)外一直認(rèn)為中國(guó)的很多行業(yè)都是以中國(guó)制造為主、以中國(guó)創(chuàng)造為輔，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說(shuō)法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗(yàn)時(shí)間較長(zhǎng)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)就一直被國(guó)外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢(shì)來(lái)看，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)化的低谷。其實(shí)這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過(guò)程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點(diǎn)，即均是在陷入低成本競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。以史為鑒，中國(guó)的醫(yī)藥也將會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，市場(chǎng)的集中度將會(huì)大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會(huì)大幅度減少，較為專(zhuān)業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應(yīng)對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和洗牌重組。

三、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的意義

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對(duì)品牌產(chǎn)生推動(dòng)效應(yīng)，建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹(shù)立個(gè)性，加強(qiáng)大眾對(duì)該品牌的認(rèn)可度。大眾對(duì)于醫(yī)藥品牌沒(méi)有絕對(duì)的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專(zhuān)家等的專(zhuān)業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于樹(shù)立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

四、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)的不均衡，發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國(guó)家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，中國(guó)就是在這樣的逆境下尋求契機(jī)發(fā)展起來(lái)的。目前中國(guó)已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費(fèi)市場(chǎng)之一?，F(xiàn)如今，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對(duì)接的流程。雖然說(shuō)這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場(chǎng)和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有做好長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒(méi)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價(jià)格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也越來(lái)越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長(zhǎng)期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營(yíng)銷(xiāo)手段不是陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響因素做出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，完善醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

五、做好營(yíng)銷(xiāo)管理工作并制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以從以下幾個(gè)方面著手：維護(hù)價(jià)格體系。首先解決內(nèi)部管理問(wèn)題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問(wèn)題解決掉。此外，調(diào)整好銷(xiāo)售渠道，不要無(wú)止境地向市場(chǎng)銷(xiāo)售，嚴(yán)格控制各級(jí)銷(xiāo)售的出貨價(jià)格；設(shè)計(jì)不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價(jià)。打價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計(jì)不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場(chǎng)上沒(méi)有流通，只要銷(xiāo)售價(jià)格合理企業(yè)利潤(rùn)就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營(yíng)銷(xiāo)策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動(dòng)、樹(shù)立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作。針對(duì)消費(fèi)者的心理以及影響因素，制定一些營(yíng)銷(xiāo)策略：信譽(yù)定價(jià)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為價(jià)格越高質(zhì)量越好，信譽(yù)較好的、已經(jīng)樹(shù)立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價(jià)格定高一些；慣性定價(jià)。對(duì)于消費(fèi)者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣，制定一個(gè)慣性價(jià)；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過(guò)大或者過(guò)小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價(jià)策略。根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)和顧客購(gòu)買(mǎi)力的差異，為消費(fèi)者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價(jià)格。

六、結(jié)束語(yǔ)

醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理和策略研討三個(gè)方面展開(kāi)分析，有一定的借鑒和參考價(jià)值。

;

四、2015年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化

2015年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化根據(jù)角度不同可以進(jìn)行不同的分類(lèi)，主要包括：

1消費(fèi)者導(dǎo)向模式、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向模式和關(guān)系導(dǎo)向模式4P營(yíng)銷(xiāo)依然占據(jù)主流位置；

2品牌營(yíng)銷(xiāo)模式、定位營(yíng)銷(xiāo)模式、通路營(yíng)銷(xiāo)模式、商品促銷(xiāo)模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)；　

3終端營(yíng)銷(xiāo)模式成為全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，相對(duì)與促銷(xiāo)和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)了一大進(jìn)步，他比促銷(xiāo)更富有靈活性、豐富性和系統(tǒng)性，比簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售更具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)應(yīng)通過(guò)改善營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售。但企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新上應(yīng)堅(jiān)持以下的原則：營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是消費(fèi)者，企業(yè)的宗旨決定了它只能以消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以滿足消費(fèi)者的需求為最終目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)的載體是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，必須服務(wù)于企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷(xiāo)售；要敢于打破傳統(tǒng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇要隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，商品銷(xiāo)售的變化和企業(yè)產(chǎn)品定位的變化進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)新。

以上就是關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。