營銷部文化

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于營銷部文化的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、中建營銷部是不是要經常喝酒才能進

• 2、醫(yī)院市場營銷工作怎么樣

• 3、銷售人員的績效管理應該怎么做？怎么設置才能調動銷售人員的積極性？

• 4、如何加強我國汽車文化營銷，有哪些策略？

一、中建營銷部是不是要經常喝酒才能進

加入中建快四年了，這兒可以簡單聊一下自己的體會。進中建是因為家里一直是干建筑行業(yè)的，屬于分包，本身對建筑存在一定情懷。其次是圖穩(wěn)定，向往大平臺，班里同學一半簽約央企，中建也只是其中一個選擇。進哪兒都差不多，關鍵還是要靠自己融入企業(yè)。

自報家門，2018年畢業(yè)，財務管理專業(yè)，畢業(yè)月薪5000，現階段年入20朝上走，與同期畢業(yè)于中建的同學收入相仿。

中建基本可分為兩大體系，市場營銷和履約管理，前者以市場開拓為主，后者以項目施工為主，前者注重承接質量，后者又可分為商務合約、項目管理、財務資金、技術質量等四大體系，外加行政人事共六大體系?；緲嫵闪酥薪ǖ娜墶⑺募壗洜I單位。

受限于專業(yè)，我從一開始是分配到了資金部，負責日常報表整理，資金調度等常規(guī)工作，后為適應公司大趨勢加入市場序列，從業(yè)務主辦做起，逐步升主管，晉升市場部副經理。下面說一點工作經歷。

中建機關里屬于逐級負責制，主辦對主管，主管對副經理，副經理對部門經理，部門經理對副總經理，副總直接對高層?；緦儆谟脟栏竦目己藱C制來完成職責劃分。感同身受的是雖然逐級負責，但相處起來并不是像電視劇中那樣生疏嚴厲，反而上級對下級都存有一定的包容度，年齡基本相差3歲左右，很少出現越級負責的事項，日常交辦工作基本都能手把手帶會。我的上級怎么帶我，工作方式，處事之道，職場情商，我都會順延給下面。這種模式適用于中建體系，可能是因為建筑行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，且中建是一個央企，天生帶著一種不爭不搶、細節(jié)見成敗的特點。

然后說一下具體工作，主辦階段做的具體事情就是常規(guī)市場分析、內部流程、投標策劃這些。主管階段開始上手對市場競爭的研判，研判客戶情況，競爭對手，策劃招標條件，如何確保能拿到項目，這階段是最難熬的，差不多工作兩年就能上手，但是應付各種競爭因素，往往是一個人處理不來的。這個時候，最重要作用是幫領導決策，評判項目的質量、熟悉競爭規(guī)則，一定是自己幫著領導選擇，而不是擺出12345若干個決定，在自己這一環(huán)節(jié)給他評判了，領導認可，他動用資源開始攻堅。

當然，能順利晉升也是靠著在新基建業(yè)務板塊有所斬獲的業(yè)績。平時是對接各類客戶，各類政府以及合作單位，在關鍵節(jié)點，梳理出了投資運營方，將投資方聯動券商實現了發(fā)行公募基金，落實了項目資金來源，項目才得以推動。

看到這兒或許同行會問了，那么多投資機構，券商，競爭對手，為啥我們能最終中標?其實道理很簡單，大型機構之間并不是消息聯通的，相反很閉塞，針對幾個億的融資，對于券商而言是一個很小的工作，幾個億的項目，對于中建而言，也是很小的項目，政府也不是將自己的項目公開售賣，而是在等合適的投資者，如果能把這所有的聯系圈起來，這個事情能推動，朝下走，那這個事情就有一定可能。

總而言之，中建的管理次序是分明的，能學的東西也很多，上升的路徑和空間也是透明的。可能我干的是市場營銷，這個不同于傳統(tǒng)的向個體營銷，對象基本都是政府或者大的平臺公司，所以需要注意的關鍵點極多，需要各級管理人員都各司其職，才能實現最終的目標。

以上是個人觀點，不喜勿噴。

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今天再更一下。在私聊的過程中，問的最多的兩個問題是:市場部是不是需要經常喝酒，中建里面的關系戶是不是特別多？我只能結合自己的當前眼界回答這個問題。

第一市場部確實需要喝酒，但是中標項目靠的肯定不是喝酒。喝酒基本都可以理解為錦上添花的事情，在決定項目成敗的過程中，并沒有特別大的作用。我本人的酒量大概是白酒一斤，紅酒3瓶，啤酒一箱，我不混著喝。對外接待業(yè)主，肯定不能無腦喝，一般我就喝到自己酒量的一半，到了差不多的時候，就得為業(yè)主安排好車子，或者是安排好房間什么的。

然后我現在對下級的要求是每周五喝一斤53度白酒，餐飲直接報銷，喝不完繼續(xù)喝留著。我不是需要你有多大的酒量，而是在你到了關鍵場合的時候，你能夠穩(wěn)得住，這是一個基本的營銷人員素質。不愿意喝酒，待在辦公室老老實實做資料，這個可以選擇。但無一例外都是愿意出去見見世面的。

第二個是關于關系戶的問題。不可否認關系戶非常普遍。因為中建的裙帶關系太多了。所謂的關系戶，就是動用內部人員的關系，降低了進入企業(yè)的門檻。舉一個簡單的例子，如果你的條件只差一點點，那么可能我去找人事部經理打個招呼，他就能優(yōu)先考慮一下，相當于我欠一個小小的人情。如果差的非常多，但他有足夠理由幫你包裝，在不違反公司文件制度的情況下，給予破格錄用，那就是一個巨大的人情了。在中建很少出現這種事，因為需要去包裝、解釋的太多太多了。

所以我覺得你們對于關系戶的顧慮在于，他會不會對你的職業(yè)發(fā)展造成威脅，比如晉升、獎金等。在中建的關系戶，是非常小心謹慎的，排除一種實力強大的關系戶，高學歷、高背景、高情商，思維邏輯清晰，反應速度超快。目前我接觸到一個，是南開的碩士，局領導的嫡親。我跟她也有業(yè)務交流，共同起草董事長的文稿，從她那兒是可以學到很多新觀點的，因為她閱讀了大量建筑行業(yè)的分析報告。那么，這種關系戶，也算是公司的福音了。

最后那些能力一般，卻又著急上位的關系戶呢，也存在，但是極少數能上去。在這里，我們必須了解一個現實問題，也是最重要的一點。首先中建是一個企業(yè)，是要以盈利為目標的。更精確一點，不同與中國石油、中國石化，中建是一個不占有國家資源而存在的一家大型央企。它是在壟斷市場競爭中的一個由150家子企業(yè)構成的巨無霸。這150家子企業(yè)之間的競爭非常普遍，合同額、產值、利潤都是需要排比的。創(chuàng)造價值的來源在于頂層設計的糾偏，以及基層的高效執(zhí)行力。那么進入企業(yè)的門檻，實則是子企業(yè)運營多年的市場準則，是對個人能力的一個篩選。而大多數關系戶，他是不具備這個能力了，所以他不會或者說也不能分割你的價值創(chuàng)造。

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這次更新一個很現實的事情，只希望未進入中建的小伙伴不用太悲觀，也不用太樂觀；局中人看能否對號入座，有所借鑒；局外人看個職場熱鬧。

不要挑戰(zhàn)潛在規(guī)則。這里的潛在規(guī)則不是公司的規(guī)章制度，是業(yè)已形成的公司共識，可以說是對看得見的制度的補充，即少數人的規(guī)則。借鑒一下郭曉鵬的臺詞：規(guī)矩在建立的同時，往往給違反破規(guī)矩的人創(chuàng)造了巨大利益。在職場依舊如此。剛來公司的時候，是有一段真空期的，沒有什么特別繁瑣的工作，我就看公司平臺上的各種文件制度，了解公司的文化及要求。這段時間也是最輕松的，好奇著一切，向往著一切，甚至不夸張的說，開始假象自己也能有一天參與到這些規(guī)章制度的起草中去。

工作半年后，迎來了轉正述職，述職完成之后就是定崗定薪。我通過特殊渠道知道了我們這一批中有越級晉升且獎金爆表的人員，大致也能猜出是關系戶。按照公司行政人事管理辦法，這是已經破格到上限的例子，但畢竟是少數，我只是內心自己評判了一下。事實證明我比較理智，那么其他部門有一位同事不淡定了，華科金融碩士畢業(yè)，投資崗。本著心高氣傲或者覺得自己半年的努力工作不輸于他人，他主動找到人事經理面談，求一個解釋。那么結果可想而知，高管的邏輯分分鐘說服你，而你的挑戰(zhàn)秩序的苗頭已然顯現，這事很少有人知道，他最后也被勸服。但是一周之后，他就被調配至分公司，理由是分公司需要投資專員的配合，完成投資類項目的評審。最后結果可想而知，大概在7月份，他就辭職了，因為他已經待不下去了，那分公司缺人只是分公司領導在會上提了一句而已，真實情況是那邊壓根沒有投資項目。現在我覺得，那個特殊渠道就是一個笑話，這就是有針對性地在試探，你們這群新生中，是不是有敢挑戰(zhàn)秩序的小憤青？

基于此項，我只能說看山若是山，慎言篤行，來了半年就只有半年的眼界，你看不見背后的規(guī)則，就不要去觸碰。我也挑戰(zhàn)過規(guī)則，實名舉報A領導越級報銷，乘坐商務艙，給部門造成數萬元的非必要支出。之所以這么起沖突是因為他有意針對我們部門的考評，但最終一樣被勸服，去某個分支機構駐勤了2個月，就被B領導喊回來了。過程曲折，涉及人物較多，已刪減。

2022.05.17

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上海疫情基本告一段落，第一次發(fā)中建的回答，蹭了一點熱度，謝謝各位的評論與交流，下階段就準備撤了。

正面回答一下，為什么要進中建，就最直觀地看兩組數據：1.2021年全國GDP114萬億，其中建筑業(yè)29.3萬億，總GDP增幅是8.1%，建筑業(yè)的GDP增幅是11%；2.2021年八大建筑央企合同額累加超6萬億。建筑業(yè)的GDP意味著超過舉國四分一的消費與建筑業(yè)掛鉤，增幅比對意味著這并不是一個夕陽產業(yè)。6萬億的合同額將會在未來持續(xù)轉化為新的GDP增量，這是一個很夸張的數字，這就是國民經濟的命脈。

對于回答中提及的人物，如果有接觸較深的，直接可以從二局三、三局一、二、三，八局四、七局四等等公司在華東片區(qū)的據點對號入座，因為這個在中建三級單位里面是很常見的。如果進入中建的市場序列，里面的描述對于工作前兩年是有所借鑒，更多的只能是說江湖路遠，可意會不可言傳。

寫在最后，中建很大，號碼工程局是主力，三級公司是前線，八局一、三局一很強，是幾乎可以比肩工程局的存在，有志向出人頭地不建議直接入職局機關，三級公司的競爭才是最前線，才能讓你更快地成長，然后花上20年，或許就能對畢業(yè)時的分水嶺再發(fā)起一次沖鋒。分水嶺是中建集團總部或中建基礎、中建國際、中海地產、中建南方、中建絲路、中建長江的總部。

二、醫(yī)院市場營銷工作怎么樣

在市場經濟環(huán)境下，醫(yī)院的市場營銷工作越來越被醫(yī)院管理者重視，前景很好。

醫(yī)院市場營銷，就是指醫(yī)療單位充分了解患者或亞健康人群的愿望、需求，采取一定的服務項目、合理的價格、完善的過程，為他們提供滿意服務的過程。

醫(yī)院市場營銷部門的主要職責有：

（一）市 場： 1、市場信息：了解醫(yī)療市場的動態(tài)及市場需求。負責行業(yè)內的市場信息，競爭信息等的收集、統(tǒng)計與分析； 2、市場調研：負責醫(yī)院內、外各部門計劃開展新項目的市場調研，提供可行性研究分析方案等，為領導決策提供依據； 3、商務合作：醫(yī)院對外的合資合作項目，包括項目的咨詢、獵取、意向、可行性分析、談判、合同、章程的編寫等一系列商務過程及其文本工作，以及日后的衛(wèi)生局、衛(wèi)生部、商務部、外資委、工商、稅務等行政部門手續(xù)過程； 4、 協(xié)助醫(yī)院集團的部分管理工作。根據現行政策和市場需求，探索國有醫(yī)院改革途徑及管理創(chuàng)新機制等。加入醫(yī)院集團項目的市場調研和可行性分析及管理咨詢、策劃等。醫(yī)院的投資收購等項目的調研策劃等。利用醫(yī)院的品牌優(yōu)勢，進一步在寧波等經濟發(fā)達地區(qū)尋求合作伙伴，發(fā)揮友好醫(yī)院的品牌優(yōu)勢，增加友好醫(yī)院的品牌輻射力。

（二）營 銷： 1、市場營銷：根據醫(yī)療市場目標客戶的需求，設計和推廣醫(yī)療服務或技術產品。包括特需醫(yī)療服務會員制及健康體檢的服務項目； 2、新的醫(yī)療機構設立后的部分常務管理工作。

（三）公共關系： 1、負責策劃、組織友好醫(yī)院大型學術會議等活動。 2、媒體推廣：結合友好醫(yī)院的各項活動，通過媒體將各項目的內容和意義推廣到社會各界或各細分市場。不斷提升友好品牌的知名度和美譽度； 3、公共關系：與政府機構、兄弟醫(yī)院、協(xié)作單位、知名人士等社會各界保持良好的關系，為醫(yī)院的生存與發(fā)展建設良好的環(huán)境和土壤； 4、醫(yī)院文化建設。協(xié)助醫(yī)院有關科室，開展醫(yī)院文化建設。

在當今形勢下，做好醫(yī)院的市場營銷工作應在如下幾個方面下工夫：

1 醫(yī)院市場營銷的概念和目的

2 醫(yī)療技術質量是醫(yī)院的生命線

3 良好的服務環(huán)境是醫(yī)院發(fā)展的保障

4 合理的促銷和公平的價格是贏得市場認同的關鍵

5 親情的溝通是醫(yī)院快速發(fā)展的潤滑劑

6 構建和諧健康的醫(yī)院文化，促進內部凝聚力的加強

三、銷售人員的績效管理應該怎么做？怎么設置才能調動銷售人員的積極性？

最近市場最常見市場銷售薪酬設計方案應該是：底薪 提成，給底薪確保沒被餓死了，而拿提成才決定能不能賺到錢，提成一般是按銷售額占比派發(fā)，例如底薪4000元，提成10%，那業(yè)務員銷售額是20萬，收益即是4000(底薪) 200000*10%(提成)=24000，這類計薪方法雖然簡單，但具有極強的鼓勵性，由于在很大程度上展現了員工為公司造就的價值越大那樣員工的工資盈利也越大。但是這類底薪 提成也存在不少問題，例如，沒法正確引導員工進行企業(yè)需要達成的銷售額，假定企業(yè)期待員工銷售額可以達到50萬，但員工感覺做30萬就行了，多2000少兩千的提成對他沒誘惑力。

也有針對不同區(qū)域的市場沒有進行有所差異，同是交易量50萬的業(yè)績，在三四線城市難度明顯高于一二線城市的銷售人員。這樣對于三四線城市的銷售激勵不太高，因為一二線城市群體消費力非常高非常容易交易量，這時候如果要開發(fā)設計三四線城市的新市場，業(yè)務員便會挑地區(qū)，不愿去消費力低地域，導致新市場無法開發(fā)設計。目標的制定，不能過于低，又不能過高。太低了，大伙兒很容易就能達到目標，會形成一種養(yǎng)窮漢的制度，不益于企業(yè)長遠的發(fā)展趨勢。總體目標算的太高，大伙兒勤奮也完成不了，又傷害到大家的積極性和創(chuàng)造力?？傊倥σ餐瓿刹涣?，索性不干了，就會形成死水一潭，沒有活力，并沒有熱情，起不到激發(fā)員工主動性的功效。目標制定的最佳標準，便是經過努力可達到，大部分員工都可以進行基本任務，極少數精英分子可以取得出色的業(yè)績。

階梯型鼓勵。在設計銷售提成的過程當中，沒有依照一個統(tǒng)一的提成比例來獎賞員工。反而是有一個不斷增長的提成占比，伴隨著進行工作量越多，提成獎賞的額度也越大?；灸繕伺c目標任務中間，分為多個區(qū)段，不一樣區(qū)間內提成占比不一樣，越接近目標任務提成比例越多。做好本職工作紀律管理。營銷團隊，不論是電話營銷或是線下銷售，都是會常常和客戶溝通、和金錢相處，因此需要在工作紀律方面注重廉潔自律、同時做好客戶服務項目，不可以出現一些沒禮貌看待客戶個人行為。與此同時，銷售人員的考勤管理制度也非常重要。搞好績效管理體系。業(yè)務員全是花錢去推動其工作積極性的，怎樣發(fā)錢則需規(guī)章制度去管束。一般來而言，銷售人員的提成占其造就毛利率的5-15%比較合理（具體要看新產品的毛利率室內空間）

搞好企業(yè)文化管理方法。在業(yè)務前期環(huán)節(jié)，用強硬的制度和優(yōu)厚的待遇能夠管住團隊，但到了精英團隊成熟，則需營造強大的團隊文化和企業(yè)愿景來鼓勵團隊。在日常管理中，我們能加入一些文化藝術合乎進來，這樣可以讓營銷團隊從優(yōu)秀到卓越。先必須寫好制訂的效果，其實就是往往寫營銷部管理方案，為了更好的相互配合企業(yè)營銷策略，順利進行市場部工作中,確立市場部員工的崗位工作職責,不斷加強員工工作參加積極性和提高效率,協(xié)助員工盡早提升自身營銷推廣素養(yǎng)。明確該規(guī)章制度的應用領域，應當合適企業(yè)的一切活動營銷和銷售人員。將該營銷推廣制度的具體內容實際分成三個關鍵點來進行，管理方案實施細則、銷售人員崗位職責、銷售人員績效考核方案。

在規(guī)章制度實施細則層面，寫具體對營銷部門的每一位員工開展月終和年終考評。激勵營銷部門員工應積極參加公司及單位活動、工作中、大會，并嚴格執(zhí)行會議時長，做到不晚到、不曠班，如三遲五退，則依法追究義務，重責辭退。必須注明銷售人員的崗位職責，能租到服從領導安排，不搞特殊化，保證四盡：敬業(yè)、盡職、盡心竭力、竭盡全力。遵從領導干部指引，如遇到分配地區(qū)不服氣，安排工作干不了，安排任務不想做，使營銷部工作中無法正常實施的，交行政人事解決。

四、如何加強我國汽車文化營銷，有哪些策略？

% 目前我國汽車營銷存在的問題

%+ % 營銷理念空虛：我國汽車營銷起步較晚，在汽車業(yè)產品一哄而上的同時，汽車營銷針對產品過剩A 購買力不足的情

況A 臨危受命+ 汽車營銷圍繞如何促銷嘗試了各種方法，但最終走入困境，而在向國外學習過程中驚喜地發(fā)現寶貴經

—談汽車營銷過程創(chuàng)新

山東濱州職業(yè)學院

石家莊工程技術學校

田杰

王子建

另辟蹊徑，營銷即贏銷

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物流科技#""! 年第$ 期另辟蹊徑，營銷即贏銷—田杰王子建

驗。汽車營銷業(yè)匆忙學用國外營銷的各種營銷方式，并忽略了根本的營銷理念。當國人，向營銷部門問% 你們賣的什么

車，營銷部門指著路上飛奔的汽車說，汽車，賣汽車！從此可見汽車營銷理念缺位，因為正確的汽車營銷不賣產品賣服

務，提供高質上乘的購車服務，為購車人提供一套一生滿意的購車服務才為雙贏的營銷理念。

&’ # 營銷手段僵化。汽車營銷部門目前營銷手段主要有二，首先廣告促銷，但大量的廣告轟炸不能促銷產品( 反而讓人

感到供過于求，產品市場疲軟。其次價格競爭，在各種品牌的汽車都打價格戰(zhàn)時，汽車營銷業(yè)上演了一場惡性循環(huán)：價

格合理———服務合理———價格競降———利潤減少———服務缺位———顧客減少———繼續(xù)降價———顧客不再信任———無利可

圖———不能正常運營，最終汽車營銷走入困境，幾經創(chuàng)新，營銷手段仍未走出價格優(yōu)惠，廣告誘惑的陳舊格局。由此，

汽車營銷手段僵化的嚴重問題表露無遺。

&’ ) 營銷對象單一。據各大城市的汽車營銷業(yè)行業(yè)調查：目前我國大量汽車營銷站點，都是通過掛靠汽車生產廠家，

被動經銷。所謂被動經銷，銷售部門積極性低，究其根源決策權受生產環(huán)節(jié)制約。生產部門為了設置自己品牌的營銷部

形成資金時間浪費，此外，顧客購車極為不便，挑選過程也形成時間、精力的浪費，商品積壓更是雪上加霜。總之，營

銷對象單一從各方面都不利于中國汽車營銷。

&’ ! 營銷程序不全。根據營銷專家非利普科特勒營銷基本理念，營銷過程應包括市場調研$營銷計劃制定$營銷計劃

運作$反饋與再決策，但目前的汽車營銷卻漏掉最后一環(huán)，以達偷工減料，不負責任的目的。如果缺省此環(huán)節(jié)，就會造

成營銷程序循環(huán)鏈從中斷開，使所有的營銷工作失去存在的可能，造成這一局面的因素有多方面，其一，營銷部門沒有

確認消費者的“上帝”角色，把消費者作為弱勢群體* 其二市場營銷管理的漏洞* 其三，一線人員素質較低’ 把各種營銷

做成：錢貨一清，概不負責。這是營銷技術的嚴重不足，在營銷運作中，這一技術錯誤將會被重復無數次，使所涉及的

消費者將對營銷部門失去信任感。那么，缺少營銷程序的反饋跟蹤，將無法幫助問題解決，這將直接激化營銷部門與消

費者之間的矛盾。最終，營銷技術的這一不足將使營銷企業(yè)名譽掃地，所以這一技術錯誤如同毀壞千里之堤的小小蟻

穴( 危害極大( 如不及時糾正后果不堪設想。

# 汽車營銷問題的對策

#’ & 完善營銷理念

放眼世界各地，營銷模式各異、營銷理念表述各不相同，但營銷理念的內涵都能表述為：“服務第一、顧客至

上”。國內營銷理念并不是沒有正確的真理根基，只是在市場繁華的背景中，將這一正確的營銷理念淡忘，故我國汽車

營銷將利用已有根源結合認識到了的營銷模式，迅速完善( 迅速趕超國外先進水平。東風載重汽車創(chuàng)造了輝煌的銷售業(yè)

績即得益于將經營理念從“以效益為中心”轉變到“以用戶為中心”。

基本步驟分為以下三個階段：第一階段：營銷理念的樹立。東風載重車公司提出了“以用戶為中心”、“培養(yǎng)用戶

型員工”的經營理念，并把“以用戶為中心”作為企業(yè)的核心內容，牢固確立“市場第一，用戶第一，服務第一”的思

想觀念，所謂“用戶型員工”即將自身當用戶，轉換角色“假如我是用戶，我需要什么”。第二階段：營銷計劃的策

劃。東風載重車公司在上述營銷理念下要求營銷人員在為現有用戶提供熱情、快捷、及時、規(guī)范、周到的服務同時，不

斷發(fā)現、尋找、挖掘用戶。并要求一方面依靠科技進步，另一方面依靠市場需要的個性化開創(chuàng)用戶贏得廣闊經營空間。

在實踐一段時間后，營銷部門發(fā)現提供“五對”快捷服務在國際國內汽車市場極為興旺，五對即“正確的時間、正確的

地點、正確的服務、正確的價格、正確的態(tài)度”的簡稱，如何能實現這一營銷計劃呢？第三階段：營銷計劃“客戶呼叫

中心”出臺。根據市場需要，以維護用戶的利益，培養(yǎng)用戶忠誠度為目的利用現代化的計算機網絡技術呼叫中心應運而

生。呼叫中心全稱是“第三方客戶服務中心”，是一個集語言技術，呼叫處理，計算機網絡，多媒體應用等多種信息技

術為一體的綜合性服務體系，呼叫網絡中心的特點為% 經濟性；實用性；貼心性：與用戶零距離接觸，為用戶提供心貼

心的完美服務，表現出競爭的個性化，在顧客心中以勇于創(chuàng)新的形象成為良好的服務典范。

#’ # 活用營銷手段

汽車營銷手段靈活創(chuàng)新為營銷上上之策，在合法合理的條件下，另辟蹊徑，即可以為營銷公司吸引更多顧客的購買

欲望，又可以增加公司自身的經濟效益，從而全面推動公司發(fā)展。例如上海通用汽車營銷“誠新二手車”，其成長分為

三步：第一步，問題分析：利用換位思考法，通用公司揣摩了購車者面臨存款不足的困境；買車恐怕質量不過硬；維修

不便，養(yǎng)車麻煩；二手車價格不穩(wěn)，新車轉手跌價嚴重。第二步，尋找對策：針對以上問題的初步對策為，資助準備購

車者；幫助購車者鑒別汽車質量；建立各種維修站點；保證賣車時價格不會損失太多。以單向思維模式這四點難以實

現，但以創(chuàng)新思維之立體思維我們看到了一種嶄新的思路，即以舊換新，利用二手車促銷。第三步，實施對策：“誠新

二手車”允許以二手車公正的價格抵為購車款，（由上海通用車建立“二手車認證和質量保證中心”來評估價格）。其

次，由專門部門“二手車認證和質量保證中心”輔助購車者鑒別汽車質量，為購車者指明那些是最易耗損零部件，和汽

·!"·

另辟蹊徑，營銷即贏銷—田杰王子建物流科技#$$! 年第% 期

車最易出現問題。再次，為方便維修時用車，“二手車認證和質量保證中心”利用收購二手車業(yè)務，在維修汽車期間，

借車給顧客使用。最后，“二手車認證和質量保證中心”通過完善了各項車輛標準化檢測，保證“二手車評估價格”公

正化、透明化、合理化，保證回收本企業(yè)賣出汽車，并價格公道。此外，為滿足年青的愛車族需要，提供租車服務，以

及二手車翻新增值出售?！岸周囌J證和質量保證中心”讓二手車變“廢”為寶，極大提高本企業(yè)經濟效益，同時提供

給顧客提前買車機會，實現雙贏服務。

#& ’ 實施多元化營銷

在變化頻繁競爭激烈的市場環(huán)境中，營銷對象單一形成銷售上的束縛，從營銷的經驗“水無常形，兵無常勝”來

看，除了營銷根本理念不變之外，一切都應隨即而動，不斷變化。

重慶華潤物業(yè)公司在營銷中拋出“中國第一輛長安福特車花落誰家”的懸念，運用營銷策劃，創(chuàng)出佳績，使汽車營

銷也從中得出新型營銷方式———產品組合。

恰當的產品組合，如汽車加房地產使用權，可為顧客一次交易提供多種使用價值；并可在汽車房產組合中，房車互

助，房地產提升了汽車形象，房產本身經久耐用，顯出汽車過硬質量，車助房威，名車名房名企，共創(chuàng)名流世家；再

次，從產業(yè)經營策略來說，產品組合避免了競爭對于模仿，突出了營銷策略的獨創(chuàng)性，新穎性；另外從產業(yè)經營風險來

說，產品組合降低兩者的總風險，因各個部分組合后抵抗風險的能力增強了；最后，從產業(yè)經營利潤來說，產品組合策

略中凝聚了更多藝術的結晶，設計中需要更多的聰明才智。從而為激烈競爭中以昂貴的價格搶占優(yōu)勢創(chuàng)造了機會，營銷

中常說“消費者購買的不是產品，而是讓其享有名望的服務?！?/p>

#& ! 延伸營銷程序

在營銷中最忌營銷程序不完整，這將導致企業(yè)名譽受到惡意攻擊，并以一傳十、十傳百的速度進行傳播。故通過完

善、周到、細致、精到的服務，營銷者與客戶建立一種良好的長期關系是以一當百的勝策。

首先( 應經過詳細分析得出一線銷售服務流程。銷售流程共分為：客戶開發(fā)、接待、咨詢、產品介紹、試車、協(xié)

商、成交、交車、跟蹤。客戶開發(fā)即在銷售流程首要環(huán)節(jié)通過與顧客接觸初步了解其購買需求，和顧客建立一種良好的

關系。通過接待、咨詢、產品介紹在銷售流程第二環(huán)節(jié)幫助有意購車顧客逐步了解各種車型，直至銷售人員獲得顧客認

可，所選的車完全符合顧客心意，此環(huán)節(jié)才算完成。試車、協(xié)商、成交即在銷售流程第三環(huán)節(jié)讓顧客獲得所選車的第一

手資料，并在全盤考慮顧客財務需求和關心顧客對車價和其他條件的要求上建立雙方均感滿意的購車協(xié)議。交車即與客

戶對所購新車進行產權交割。跟蹤是銷售流程中最終環(huán)節(jié)，通過交車后及時訪問以確認客戶對新車質量和服務質量是否

滿意。這是整個流程中最關鍵一環(huán)，體現以人為本、關心顧客的最佳時機。其次：確定各個詳細步驟的關鍵問題。其

中，客戶開發(fā)要廣泛，接待協(xié)商要坦誠，交車要鄭重， 跟蹤要及時。此外，各個環(huán)節(jié)之間要銜接緊密。第三：針對每

一詳細步驟提出具體明確要求。第四：面向實際，及時分析營銷服務操作表現與顧客滿意的差距。第五：總結經驗，對

再次營銷提出更新要求?？傊?，通過以上五步找出營銷流程中的遺漏，結合實際執(zhí)行對營銷一線操作不斷改進，把對顧

客的貼心關懷作為一切活動的核心目標，以各種細致入微、規(guī)范標準的流程服務贏得顧客。

在目前汽車營銷狀況下，只有解放思想，敢于創(chuàng)新，各種汽車營銷的方法才會發(fā)掘出現有購買力之外的潛在購買

力，緩解汽車產品產大于銷的形勢，促進我國汽車業(yè)飛速發(fā)展，使汽車營銷與汽車行業(yè)同步騰飛，形成購銷兩旺，百家

爭鳴的美好前景。

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