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    分銷渠道策略(市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別)

    發(fā)布時間:2023-03-22 03:16:51     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 233        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于分銷渠道策略的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    分銷渠道策略(市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別)

    一、營銷策略之渠道策略

    營銷策略之渠道策略

    企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策,如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣,也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是我整理的營銷策略之渠道策略,希望對大家有所幫助。

    分銷渠道策略(Distribution Strategy),指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道,把商品送到目標(biāo)市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策,中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。

    網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能

    與傳統(tǒng)營銷渠道一樣,以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分,一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能:訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

    (1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產(chǎn)品信息,同時方便廠家獲取消費者的需求信息,以求達(dá)到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng),可以最大限度降低庫存,減少銷售費用。

    (2)結(jié)算系統(tǒng)。消費者在購買產(chǎn)品后,可以有多種方式方便地進(jìn)行付款,因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

    (3)配送系統(tǒng)。一般來說,產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品,對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送,對于有形產(chǎn)品的配送,要涉及到運(yùn)輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司,如著名的美國聯(lián)邦快遞公司,它的業(yè)務(wù)覆蓋全球,實現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù),以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此,專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在,在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

    客戶群體

    1、淘寶、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低,只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當(dāng),便可取得;

    2、淘寶商城、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強(qiáng),用戶粘性大,但難度也增加,因為具有決策權(quán)的人都在背后,不能直接接觸;

    3、獨立B2C平臺;比如京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等綜合性平臺,但是入駐需要人脈和關(guān)系,難度高;還需要流量和資金,還要庫存、退換貨、結(jié)算等等問題;建議品牌入駐,小商家慎入;

    4、獨立網(wǎng)店系統(tǒng);請注意和上條的不同,是獨立的網(wǎng)店而不是平臺。這點和第2點也有相似之處,只是展示平臺不同,一個是擁有流量、競爭激烈的平臺,一個是擁有自身會員,客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店;

    5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處,要采用人海戰(zhàn)術(shù),以量取勝,持之以恒。

    客戶溝通

    對渠道客戶的管理,最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題,時常找不到人,那么很大程度上傷害了客戶的感情,對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響,甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題:

    (1)溝通時雙方應(yīng)站在對等的基礎(chǔ)上,不要太過于把客戶當(dāng)上帝,也不要凌駕于客戶之上,雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定、恰當(dāng)?shù)?

    (2)制定分銷機(jī)制,進(jìn)行制度化管理。與客戶溝通的.時候要態(tài)度好,要通人情,進(jìn)行情感管理,但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時候巡查、該處罰的處罰、該獎勵的獎勵,用制度約束客戶行為,減少管理成本;

    (3)大客戶由主管級人物掌控、跟進(jìn),因為一線員工由于能力、經(jīng)驗、權(quán)限等原因,不能完全掌控全局,所以大客戶最好交由上級處理為佳;

    (4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況,并在內(nèi)部開會討論并提升團(tuán)隊工作狀況。

    品牌營銷策略

    一、品牌的特征。

    品牌出自特定的文化氛圍,賦予每個產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系,還是一種傳播手段。文化包含品牌設(shè)計吸收的價值體系,文化特征是決定品牌外在形式的基本原則,它是品牌核心,文化差異是品牌的基礎(chǔ)。

    二、品牌戰(zhàn)略設(shè)計。

    目標(biāo)市場分析,對市場細(xì)分時可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度,歸納起來,大致有地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、購買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn)。確定目標(biāo)市場,是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,對這些細(xì)分市場進(jìn)行評估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場,細(xì)分市場的潛在需求規(guī)模由潛在消費者的數(shù)量、支付能力、價格彈性等因素決定。為確定細(xì)分市場的潛在需求規(guī)模,需要對這些因素作定量性趨勢分析。

    另一個決定細(xì)分市場實際容量的因素是細(xì)分市場的潛在競爭者。品牌定位,是針對目標(biāo)市場確定、建立一個獨特品牌形象并對品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計、傳播等,從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個獨特的有價值的地位的過程或行動。實施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識,進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購買行為。

    三、品牌的長期戰(zhàn)略。

    品牌形象設(shè)計風(fēng)格,只有始終如一才能謀求長期穩(wěn)定的發(fā)展,不必千篇一律的重復(fù)主題,主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上,應(yīng)隨時代而變化。廣告投入,是品牌維持長期策略的武器。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場推廣,少不了廣告公司的幫助,而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強(qiáng)大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場預(yù)見力,對消費者的洞察力。控制銷售渠道及防偽措施,就營銷而言,往往是那些直接與用戶和消費者接觸的商家占盡了天時、地利。

    所有的營銷活動與市場價值都圍繞品牌展開是品牌時代最本質(zhì)的特點,市場營銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營銷。擁有品牌就是擁有市場,就是擁有現(xiàn)在和未來,就可以獲得最大的市場價值。

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    二、懂視生活

    分銷策略包括:按是否經(jīng)過中間商環(huán)節(jié):直接渠道、間接渠道。按銷售商數(shù)目的多少:獨家分銷、選擇性分銷、密集分銷。按是否通過網(wǎng)絡(luò)分銷:線上渠道、線下渠道。分銷策略同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣,是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場,擴(kuò)大銷售,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。

    在商品經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品必須通過交換,發(fā)生價值形式的運(yùn)動,使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者,直至消費者手中,這稱為商流,同時,伴隨著商流,還有產(chǎn)品實體的空間移動,稱之為物流。商流與物流相結(jié)合,使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者手中,便是分銷渠道或分配途徑。

    分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包括商人中間商,代理中間商,以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。

    在商品經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品必須通過交換,發(fā)生價值形式的運(yùn)動,使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者,直至消費者手中,這稱為商流,同時,伴隨著商流,還有產(chǎn)品實體的空間移動,稱之為物流。商流與物流相結(jié)合,使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者手中,便是分銷渠道或分配途徑。

    三、國力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略哪幾種類型

    國力飲料生產(chǎn)企業(yè)采取的分銷渠道策略5種類型:

    1、直接分銷渠道:直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。

    2、間接分銷渠道:間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。

    3、長渠道和短渠道:分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分。

    4、寬渠道與窄渠道:渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道,一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品,或貴重耐用的消費品,由一家中間商統(tǒng)包,幾家經(jīng)銷。使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷,市場分銷面受到限制。

    5、單渠道和多渠道:當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

    四、什么是直接分銷渠道策略?

    直接渠道(Direct

    Channel)

    直接渠道指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費者的

    分銷渠道

    。

    基本模式為:生產(chǎn)者—消費者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié),

    節(jié)約了流通

    費用

    ;而且產(chǎn)銷直接見面,

    生產(chǎn)者能夠及時地了解消費者的

    市場需求

    變化,

    有利于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),作出相應(yīng)的

    決策

    。

    直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、

    利用通訊、電子手段銷售。

    以上就是關(guān)于分銷渠道策略相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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