銷售應該具備哪些能力（銷售的四大核心能力）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售應該具備哪些能力的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做一個合格的銷售員應具備哪些條件

• 2、銷售員應該掌握什么技能

• 3、做銷售應該具備什么樣的能力？

• 4、銷售需要具備哪些能力

一、做一個合格的銷售員應具備哪些條件

銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶。那么做一個合格的銷售員應具備哪些條件呢?下面由我?guī)Т蠹铱纯窗?，希望您能滿意。

銷售人員要具備三個方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標,身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發(fā)現(xiàn)市場機會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

　 　做好一個營銷人員 要做到以下這些

在我們銷售的過程中，肯定大家都遇到過這樣的問題，就是客戶和你的觀點不同，那么你是怎么解決的呢?很多朋友都很害怕客戶和自己提出不同的觀點，其實這是沒有必要的，俗話說，挑客才是買客，他和你有異議說明他對你的產(chǎn)品很感興趣，說明他還有些問題不是很明白，那么你要利用好他有異議的機會，把問題扼殺在成交之前，你想啊，如果他買的時候就有很多的問題沒有解決，結果買回去問題全出來了，那就很不好說了，給你中評，差評，怎么辦呢?現(xiàn)在祥子就把自己處理這類問題的心得寫一下，希望對大家能有所幫助.

客戶有異議，作為賣家，你首先要正確認知反對問題，這個含有兩個方面，一個是態(tài)度，就是上邊我所說的不要害怕，要利用;第二個是要正確理解客戶的問題，要知道他問題的背后的含義，不要答非所問，也不要繞來繞去，舉個簡單的例子，我是賣食品的，我店內(nèi)有奶茶粉，也有炒米，多數(shù)客戶喜歡把炒米和奶茶泡到一起喝，可是也有客戶不喜歡啊，作為賣家，我肯定要把怎么才能把最好喝的效果告訴買家的，有一次我碰到一個買家，當我告訴他的時候他說了一句："你不就是想多賣點東西嗎?"呵呵，另人很尷尬的一個問題吧，這句話怎么理解呢?這個問題怎么處理呢?大家注意，他沒有說我不喜歡炒米，我不愛往奶茶粉里邊加東西，這就是問題的關鍵啊，原來他只是不喜歡不能接受我給他推，并不是不接受我的產(chǎn)品，知道癥結所在，對癥下藥了哦.我的回答："呵呵，親，你說的很對哦，作為賣家我肯定是想多賣點東西的，不過奶茶+炒米大家的評價真的很好喝哦，呵呵，我只是把怎么喝最香告訴你，最后決定權還是在親啊，我要是不告訴親就是我的失職哦..."接下來這個朋友就很自然的又問到我是不是加上真的好喝之類的....

這類異議是客戶直接說出來的，我們還好處理，可是還有的是客戶沒有說出口的異議，怎么辦呢?這類問題也是很大的隱患啊.我一般都是要在客戶的基本問題解決了，也拍了，但是有的時候客戶還有我們自己，難免在談的過程中也忘記問些什么，在最后我都會和客戶說一句，親如果再有什么疑問或者需要直接CALL我哦.不要小看了這個小小的一句話，他可以體現(xiàn)你對客戶的體貼，告訴他你有什么問題隨時找我，體現(xiàn)了自己的售后是絕對有保障的，并不是只要你買了我就不管你了，還有就是萬一以后實在有什么難解的問題，這句話也是你強有力的說辭啊!

接下來我就把處理異議的時候要注意的幾點總結一下，1，不要糾正你的客戶，不要說你錯了，或者不是，不對，你不懂，中國的語言千千萬，找個婉轉的詞來代替"不"字;2，不要打斷你的客戶，有的時候客戶打字速度可能會慢些，他的問題是分好幾條來發(fā)完的，請耐心的等待，讓他把要說的說完;3不要質(zhì)問客戶，這點我想最好理解了，客戶是上帝，有時候比上帝都尊貴，你可以問上帝，為什么你給我這么坎坷的命運，可是客戶你永遠不要問為什么你不這樣，為什么你要那樣?4，不要放棄客戶，呵呵，這點拿我前兩天的事來說吧，有個客戶我從早晨10點多陪他聊到下午3點40多，他還是沒有拍，并且我一直都沒有吃飯，我就一直陪著，直到他說他有點事先出去了，我才去吃的飯，聊了這么久他都沒有拍，說我不失望那是假的，說我不累也是假的，可是我想他不買我的，就算買別人的起碼他知道了好多的知識都是我告訴他的，也許有點阿Q，但是這也是我的成就啊，古人云，付出總有回報，真的是真理啊，過了快一周了，也就在昨天晚上，他來我店里拍了，他說："我也問了好多家，還是在你家買，我放心"要知道這一句我放心是對我最好的褒獎了啊!

最后我要說一句，情緒是你業(yè)績的殺手啊!不要把你的壞情緒帶到你的店里，不要帶給你的客戶，網(wǎng)絡雖然是虛擬的，但是你的開心可以通過你打的字，你的表情和你的字里語氣傳遞給客戶的，笑容多一點，話語活潑一些，讓客戶滿懷期待的來，滿懷喜悅的離開

二、銷售員應該掌握什么技能

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對成功穩(wěn)操勝券。 您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高。那么銷售員應該掌握什么技能?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售員應該掌握的技能一、溝通技巧

溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學會問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。

銷售員應該掌握的技能二、判斷能力

如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個準客戶成為客戶的可能性有多大?什么時候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時沒有能力購買的?因為銷售人員最寶貴的就是時間，當不懂得判斷的時候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤，尋求最大的生產(chǎn)力。

專業(yè)的銷售技巧：當一個業(yè)務人員沒有掌握專業(yè)的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉化為客戶的利益價值?不知道什么時間是成交的最佳時機與 方法 ?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝，卻能提高您成交的比率。

銷售員應該掌握的技能三、工作的習慣

銷售工作是一件持續(xù)的工作，您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經(jīng)常"三天打魚，兩天曬網(wǎng)",或者暫時成功覺得前段時間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當你在休息，您的競爭對手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談論下一單的生意。

銷售員應該掌握的知識：

一、公司背景

公司背景就是對公司的過去、組織結構、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃，那作為專業(yè)的銷售人員，您能否對本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念與客戶的戰(zhàn)略找到結合點并與客戶達成一致，這就關系到您與客戶的合作深度了。

二、產(chǎn)品知識

不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶問到您與競爭對手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。

三、市場知識

指對市場動態(tài)的了解，特別是競爭對手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務方式都必須了解掌握。如果您對市場環(huán)境不敏感，當您的客戶都已經(jīng)投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產(chǎn)品，一切要比競爭對手快一點。

四、客戶心理的分析

這就有賴于銷售人員的實踐觀察和 經(jīng)驗 的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。

五、其他的相關知識

銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環(huán)境、喜好不同，必定關注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經(jīng)常叫知己。

因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發(fā)表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據(jù)新聞調(diào)查，奧迪汽車是大多數(shù)商務人士的所選，因素是什么?與喜歡 財經(jīng) 信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡 足球 的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應該是一本 百科 全書，是一個雜學家。

三、做銷售應該具備什么樣的能力？

銷售人員應具備的能力

應當具備相應的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請參照下列的說法： 銷售人員的四大成功要素

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對大學生就業(yè)形勢的不斷嚴峻，畢業(yè)隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的了如何做一個優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑＮ野盐业乃媒榻B給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動力；干練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動力

不同的人有不同的內(nèi)在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內(nèi)在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現(xiàn)型；關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手

（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

不管銷售人員的內(nèi)在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的?！?

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設法交易獲得成功。

3、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務。 銷售人員成功法則與技巧

1、成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產(chǎn)力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、高效能人才的《七種能力》

1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。 3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。 5）像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協(xié)調(diào)領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。 7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡時代、高速發(fā)展、電子時代。） 3、高效人才的《七種習慣》

1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。 2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。 3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。 4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。 5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。 6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。 要成為行業(yè)的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，銷售是特殊的行業(yè)，技術性很強，我們一定要多學、多悟！

誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：

1.找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

2.與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

3.創(chuàng)造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”„„.

4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情” 多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉變，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好！）

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。 “饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）； ⑶前款不結，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況； ⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結算價實遠低于競品、主含量人為降低）。 產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了??！ 未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程； ⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念； ⑶品牌是質(zhì)量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受； ⑸品牌是鐵打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進，服務創(chuàng)新。

四、銷售需要具備哪些能力

1、自信：想要做好銷售，首先你得對自己有信心，因為只有這樣，客戶才能夠通過你自信的表現(xiàn)從而相信你的產(chǎn)品，就算客戶找到了你產(chǎn)品中的漏洞，只要你時刻保持自信的言談舉止，也會很快的讓他們打消疑慮。

2、態(tài)度：再者，作為一個專業(yè)的銷售人員，必須要時刻保持積極的態(tài)度，對待工作認真負責，對待客戶熱情大方，就算是遇到挫折，也要很快的調(diào)整好情緒，不在工作中帶入自己的個人情緒。

3、溝通：溝通是銷售必須具備的能力，為什么這么說呢？因為銷售接觸的客戶是多種多樣的，性格也各有不同，這個時候就必須要通過巧妙的溝通技巧，來拉近彼此的距離，松二將自己的產(chǎn)品推送出去。

以上就是關于銷售應該具備哪些能力相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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