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    銷售的8個基本流程(銷售的8個基本流程包括)

    發(fā)布時間:2023-03-19 06:46:15     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1518        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的8個基本流程的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    銷售的8個基本流程(銷售的8個基本流程包括)

    一、做好銷售的八個步驟有哪些具體內(nèi)容

    銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì),都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。那么下面是我整理的做好銷售的八個步驟,就跟著我一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

    做好銷售的八個步驟

    做好銷售的步驟一、管理好自己的情緒

    所為人非圣賢,意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情緒的,人都是有喜怒哀樂之情感。

    一個人如果不能管理好自己的情緒,他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個銷售員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒,易躁,失意,因?yàn)檫@樣既上還了顧客,有傷害了自己。

    銷售員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來,帶進(jìn)銷售中來,那么,銷售過程就會邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒,那么這場銷售就會變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作,銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷,挫折,和失意等負(fù)面情緒。如果銷售員不能迅速調(diào)整自己的情緒,那么,他就很可能被負(fù)面的影響打倒,從而導(dǎo)致銷售失敗。

    做好銷售的步驟二、用積極的情緒來感染客戶

    人是情緒化的動物,客戶亦然。銷售是信息的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會:其一:使銷售流產(chǎn);其二:給顧客一個不好的印象。

    做好銷售的步驟三、尋找準(zhǔn)客戶

    大街上所有的人都是我們的顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客, 方法 是要求先求質(zhì)后求量的。

    做好銷售的步驟四、建立信賴感

    在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的,要以誠待人。

    做好銷售的步驟五、激起顧客的興趣

    顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ),故要設(shè)法激起其興趣。

    做好銷售的步驟六、了解顧客的購買并尋找顧客核心情感的需求

    顧客購買既有情緒理由,也有理智的理由,要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

    做好銷售的步驟七、讓顧客產(chǎn)生購買欲望

    一般銷售員是滿足顧客的需求。頂尖銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂:‘攻心為上’。

    做好銷售的步驟八、承諾與成交

    承諾的關(guān)鍵是完成承諾,你要給顧客一個保證,保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險(xiǎn),保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對顧客有用,在承諾時要意,不能許下你做不到的承諾。

    如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的,那么你就可以試探著與顧客成交。頂尖的銷售員既要有零售,更要有批發(fā),頂尖的銷售員必須善于挖掘顧客的購買潛力。

    成功銷售的方法

    一、堅(jiān)持不懈

    被顧客拒絕一次,10個推銷員有5個會從此打住;被拒絕第二次,5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次,就只剩下一個人會做第四次努力了,這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

    二、做正確的事

    推銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已,但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品,決不是想買這些化學(xué)成份,她想買的是年輕和美麗;申請信用卡,當(dāng)然不是為了這張塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗,什么是他想要的方便和自豪嗎?

    三、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

    每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣,想要成為超級推銷員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者:“很多人驚奇,為什么在30年前就已取得推銷成功的我,現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家,除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn),否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。”

    四、正面思考模式

    失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你,除非你自己。臺灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面。”愛默生說:“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

    五、良好的個人形象

    你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn),安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人,分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者,而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。

    銷售的技巧

    銷售境界

    最低級的境界是賣產(chǎn)品,

    第二級是賣價(jià)值,

    最高級別則是賣觀念,依靠人格魅力。作為銷售,除銷售你的產(chǎn)品之外,更重要的是銷售你的影響力

    技巧之一

    構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系。銷售人員需要對客戶做出真實(shí)決定,以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后,銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后,當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時,銷售人員就開始和客戶密切接觸。

    技巧之二

    規(guī)劃推銷電話。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此,銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如,每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做或?qū)N售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

    技巧之三

    提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題,但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區(qū)別于競爭對手,以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。

    技巧之四

    商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行,你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作,你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場目標(biāo),以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧,你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。

    技巧之五

    積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。是的,你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

    技巧之六

    提出有意義的 解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上,作為經(jīng)理,我們傾向于 雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實(shí)中,當(dāng)談到做演示,質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求,將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時,他們很少失敗。

    技巧之七

    獲得承諾。如果你真正思考這一點(diǎn),聘用 銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而,當(dāng)問及這一問題時,大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明,將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

    技巧之八

    管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格,將逆境看作是暫時和獨(dú)立的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和 耐性,以便從挫折中振作起來,并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。

    技巧之九

    穿起白袍扮專家。在某種程度上,我們?nèi)匀皇艿皆缒?ldquo;敬畏權(quán)威”的影響。其實(shí)“敬畏權(quán)威”倒無傷大雅,只是人們?yōu)E用這個弱點(diǎn)的程度,已經(jīng)到了猖獗的地步。你可曾注意到,有些 百貨公司的化妝品專柜人員身上穿的是什么嗎?是實(shí)驗(yàn)室研究人員穿的白袍!這不是很怪異嗎?他們?yōu)槭裁匆┌着?原因是白袍讓他們看起來像個專家。這樣的裝扮,讓我們認(rèn)為他們更可信,也更容易相信他們所說的話。

    技巧之十

    選擇比努力重要,找好自己合適的平臺,不做坑蒙拐騙的公司銷售。

    >>>下一頁更多精彩“銷售的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵”

    二、市場營銷的八個步驟

    市場營銷的八個步驟

    市場營銷的八個步驟,營銷是需要方法的,營銷活動千變?nèi)f化,營銷政策百花齊放,很多人的思路沒有抓住消費(fèi)者心理,其實(shí)如果沒有信息交換,那么交易也就是無本之源。以下分享市場營銷的八個步驟。

    市場營銷的八個步驟1

    1、營銷策劃活動要有目的性

    任何營銷策劃活動開始前,都要做一個計(jì)劃,訂一個目標(biāo),這是策劃的總體構(gòu)想,能為后期策劃方案的實(shí)施和評估提供強(qiáng)有力的依據(jù)。如果沒有目標(biāo),所有的營銷策劃活動就會迷失方向。

    2、做好市場調(diào)研

    沒有市場調(diào)研,就沒有策劃的依據(jù),市場調(diào)研主要調(diào)研三個方面:市場環(huán)境、客戶的消費(fèi)心理需求,競爭對手的營銷策劃方案。

    3、營銷策劃要有創(chuàng)意

    營銷策劃不能照搬別人的東西,要有自己的創(chuàng)意,只有新奇的東西,才能調(diào)動消費(fèi)者的興趣,策劃創(chuàng)意主要是新奇,有特點(diǎn),簡單幾個方面入手。

    4、編寫詳細(xì)的營銷策劃方案

    營銷策劃在腦海里有了簡單構(gòu)想之后,就要把它寫在文案上,這個就是營銷方案策劃書,策劃書要盡可能寫得詳細(xì),具體,可操作性強(qiáng)。

    5、營銷方案做試運(yùn)行

    一個新的營銷方案出來后,不能直接投入市場使用,而是應(yīng)該進(jìn)行試運(yùn)行,因?yàn)槿绻坏┦。蜁斐珊艽蟮膿p失,所以這一步程序,不可省略。

    6、完善策劃方案

    營銷策劃方案試運(yùn)行后,要根據(jù)市場上的反饋,及時進(jìn)行修改、完善策劃方案,等真正的投入市場時,會引起很好的反饋。

    7、全面實(shí)施和推廣策劃方案

    策劃方案完善后,就要正式投入市場使用,在這個階段,要嚴(yán)格按照方案進(jìn)行,預(yù)算要有所控制,營銷活動的負(fù)責(zé)任要起到監(jiān)督作用,以確保策劃方案的順利進(jìn)行,給企業(yè)帶來很好的推廣效果。

    8、評估總結(jié)營銷策劃方案

    在這次的營銷策劃方案使用完畢后,要及時進(jìn)行評估和總結(jié),把優(yōu)點(diǎn)都總結(jié)出來,缺點(diǎn)也要進(jìn)行分析,并寫成書面報(bào)告,下一次的營銷策劃就能取長補(bǔ)短,發(fā)揮優(yōu)勢。

    市場營銷的八個步驟2

    1.重要的賣點(diǎn)先說:

    企業(yè)產(chǎn)品先和客戶介紹的賣點(diǎn)將起到直接有效的作用,也將獲得深刻印象。

    2.形成客戶的信任心理:

    對于消費(fèi)者而言,只有信任才能接受,信任是營銷思路的基礎(chǔ)。任何產(chǎn)品銷售成交的前提條件都是信任。

    3.以消費(fèi)者需求為核心:

    先傾聽,營銷本就是為獲得消費(fèi)者認(rèn)可而制定的。只有以消費(fèi)者需求為核心,才能打開消費(fèi)者心扉,滿足消費(fèi)者需求。

    4.差異化營銷:

    客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,營銷思路需明白客戶需求后,才能有針對性的制定營銷方式。

    5.戰(zhàn)略思維同頻:

    對企業(yè)產(chǎn)品來講,需銷售人員對產(chǎn)品同樣有信心,只有當(dāng)員工與企業(yè)達(dá)成一致時能夠讓產(chǎn)品大賣。

    6.塑造產(chǎn)品形象:

    企業(yè)營銷通過將產(chǎn)品的美好形象刻畫在消費(fèi)者心目中,這樣才能感染消費(fèi)者,以品牌形象獲勝。

    7.借助強(qiáng)大原型:

    數(shù)字作為普通大眾心目中具有的強(qiáng)大原型,如若在營銷當(dāng)中得以運(yùn)用,就能夠通過原力喚醒集體潛意識,讓品牌帶著勢能出場。

    8.持續(xù)精進(jìn),終生服務(wù):

    企業(yè)通過營銷實(shí)現(xiàn)一戰(zhàn)而定后,在運(yùn)營上持續(xù)精進(jìn),持續(xù)改善,提升競爭力,實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。

    市場營銷的八個步驟3

    市場營銷管理過程有以下幾個步驟:

    1、發(fā)現(xiàn)和評價(jià)市場機(jī)會;

    2、細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場;

    3、發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算;

    4、執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。

    市場營銷作為管理過程是一個計(jì)劃與實(shí)施的'過程,具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷和交換等,以達(dá)到個人和組織的目標(biāo)。

    擴(kuò)展資料

    市場營銷過程是決策過程和管理過程的統(tǒng)一。個合理的營銷決策過程反應(yīng)在決策程序上一般就有四個步驟:

    1、確定問題所在,提出決策目標(biāo);

    2、發(fā)現(xiàn)、探索和擬定各種可能的行動方案;

    3、選擇最合適的方案;

    4、決策的實(shí)施。

    市場營銷,作為一個管理過程,應(yīng)充分發(fā)揮計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制的職能,以完成組織的目標(biāo)。決策過程和管理過程在市場營銷管理過程中是統(tǒng)一的不可分割的,是同一過程中的兩個不同的方面,這兩個方面相互影響。

    每一個決策過程都受管理五大職能的影響;同時,每個職能的實(shí)現(xiàn)都應(yīng)遵循決策是四大步驟。

    三、汽車銷售八大流程是什么

    汽車銷售的八大流程:接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)協(xié)商、簽約成交、交車、售后跟蹤。

    汽車銷售( Auto Sales )是消費(fèi)者支出的重要組成部分,同時能很好地反映出消費(fèi)者對經(jīng)濟(jì)前景的信心。 汽車銷售為隨后公布的零售額和個人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用,汽車銷售額占零售額的 25% 和整個消費(fèi)總額的 8% 。

    汽車銷售額如果上升,一般預(yù)示著該國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng),對該國貨幣利好,同時可能伴隨著該國利率的上升,刺激該國貨幣匯率上揚(yáng)。

    汽車營銷師是指從事汽車市場調(diào)研、分析與競爭研究,為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢,并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷策劃,汽車營銷市場策劃,汽車品牌市場宣傳,汽車市場促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別。

    汽車行業(yè)的緩慢發(fā)展,是否意味著汽車銷售行業(yè)也將蹣跚前行了呢?分析認(rèn)為,經(jīng)歷過2011年,各大經(jīng)銷商集團(tuán)開始步入轉(zhuǎn)型軌道,涌入到資本和服務(wù)市場,挖掘新的增長點(diǎn),通過不同的方式擴(kuò)充自身實(shí)力,再加上2011年底汽車流通業(yè)"十二五"規(guī)劃的出臺,重點(diǎn)汽車經(jīng)銷商在"十二五"期間具有較大的發(fā)展空間。

    四、銷售中有哪些銷售流程

    成功銷售,陌拜8步驟

    第一步——拜訪前的準(zhǔn)備

    與顧客第一次面對面的溝通,有效的拜訪顧客,是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客,銷售業(yè)績得到了多少提升。那么,如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?

    成功拜訪形象

    “只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計(jì)劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客,要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。

    上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

    ● 外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

    ● 控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

    ● 投緣關(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

    ● 誠懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

    ● 自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

    接觸是促成交易的重要一步,對于會議營銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

    計(jì)劃準(zhǔn)備

    1)計(jì)劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

    2)計(jì)劃任務(wù):營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

    3)計(jì)劃路線:按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,制個訪問計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

    4)計(jì)劃開場白:如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機(jī)。

    外部準(zhǔn)備

    1)儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。

    儀容儀表:

    男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發(fā),染色等發(fā)型問題,不用佩戴任何飾品。

    女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不佩戴任何飾品。

    2)資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請教,也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué),或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等??傊私獾迷蕉?,就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

    3)工具準(zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。調(diào)查表明,銷售人員在拜訪顧客時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

    4)時間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá),到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

    內(nèi)部準(zhǔn)備

    1)信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明,營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài)。

    2)知識準(zhǔn)備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機(jī)會,制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

    3)拒絕準(zhǔn)備:大部分顧客是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。

    4)微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。

    許多人總是羨慕那些成功者,認(rèn)為他們總是太幸運(yùn),而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的,但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí),且富有激情的人!

    家訪的十分鐘法則

    ● 開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

    ● 重點(diǎn)十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn),為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

    ● 離開十分鐘:為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗,我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產(chǎn)生興趣。

    第二步——確定進(jìn)門

    善書者不擇筆,善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫,不會有太大成就。

    ● 敲門:進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要過重。

    ● 話術(shù):“XX叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

    ● 態(tài)度:進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

    ● 注意:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn),千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

    第三步——贊美觀察

    家訪過程中會遇到形形色色的顧客群,每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的,但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客,只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客,顧客都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!

    ● 贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。

    ● 話術(shù):“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

    ● 層次:贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個知識分子,相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨,您看上去真和藹,像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。

    ● 觀察例舉:

    (1)如果這位顧客家裝飾精美,房屋面積很大,家里很干凈,還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。

    (2)如果這位顧客家裝飾普通,房屋又小,地面又不干凈,幾個子女與其住在一起,充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人,營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

    (3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的,可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人,素質(zhì)較高,文化底蘊(yùn)豐富,營銷員可以與其充分的溝通。

    ● 觀察:你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標(biāo)顧客。

    ● 觀察六要素:門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

    注意事項(xiàng):贊美是一個非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如:“叔叔您真帥,就像周杰倫一樣。”

    第四步——有效提問

    營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要啦!

    1、提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行)

    2、提問注意:

    ——確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時才有信心。

    ——預(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。

    ——尋找話題的八種技巧。

    3、尋找話題的八種技巧:

    ——儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng),顧客在這個地方買衣服,一定是有錢的人。

    ——鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。

    ——?dú)夂?、季?jié):“這幾天熱的出奇,去年……”。

    ——家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

    ——飲食、習(xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗。”

    ——住宅、擺設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

    ——興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)?!睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化,加深顧客對企業(yè)的信任。

    我們公司最近正在辦一個老年大學(xué),其中有唱歌這門課,不知阿姨有沒有興趣參加呢?

    4、家訪提問必勝絕招:

    ——先讓自己喜歡對方再提問,向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對方。

    ——盡可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛。

    ——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

    ——問二選一的問題,幫助猶豫的顧客決定。

    ——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

    ——“事不關(guān)己高高掛起”,我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

    第五步——傾聽推介

    蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

    1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。

    2、把有獎問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會上積極參與、拿獎,對典型顧客可以事前確定一些題目,屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方,機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來參會。

    3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。

    4、對遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。

    5、對一些仍未下決心的顧客,千萬不可勉強(qiáng),此說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。

    第六步——克服異議

    1、克服心理上的異議:現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在。

    2、化異議為動力:頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫。

    3、不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。

    4、轉(zhuǎn)換話題:遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

    5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言:不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意,同時也會起到催眠的作用,可以很好地克服異議。

    6、逐一擊破:顧客為兩人以上團(tuán)體時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。

    7、同一立場:和顧客站在同一立場上,千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏,都會使交易失敗。

    8、樹立專家形象:學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑,病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不會拒絕專家的。

    第七步——確定達(dá)成

    為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單:他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧,但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

    ● 抓住成交時機(jī):有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。

    ● 成交達(dá)成方式:

    1、邀請式成交:“您為什么不試試呢?”

    2、選擇式成交:“您決定一個人去還是老兩口一起去?”

    3、二級式成交:“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”

    4、預(yù)測式成交:“阿姨肯定和您的感覺一樣!”

    5、授權(quán)式成交:“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字!”

    6、緊逼式成交:“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢!”

    第八步——致謝告辭

    你會感謝顧客嗎?對于我們營銷人員來說:“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要,沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。

    ● 時間:初次家訪時間不宜過長,一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

    ● 觀察:根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察,如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。

    ● 簡明:古語有畫蛇添足之說,就是提醒我們在說清楚事情之后,不要再進(jìn)行過多修飾。

    ● 真誠:虛假的東西不會長久,做個真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!

    以上就是關(guān)于銷售的8個基本流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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