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銷售fab法則是什么意思（fabe銷售法則）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-19 06:45:42 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 315 問大家

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本文目錄:

1、什么是FAB？
2、信譽(yù)樓FAB法是什么
3、FAB利益銷售的FAB法使用原則
4、什么是服裝FAB

銷售fab法則是什么意思（fabe銷售法則）

一、什么是FAB？

FAB:營銷學(xué)方法論

FAB，即：features、advantages、benefits

在營銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照FAB的順序和步驟去描述是比較有調(diào)理和有效率的。F即

features：屬性；advantages：（轉(zhuǎn)化）作用；benefits：利益。

舉例來講：

在推銷信用卡的時(shí)候：

我們可以這樣說：“我們的信用卡，其特點(diǎn)是具有較長的免息期，使您可以在比較長的時(shí)間里享受免息貸款

的便利，這樣，您就可以免去貸款利息的支出了”。

由以上例子，我們可以看到，features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連接，全部傾向

于積極方面的特點(diǎn)，由于一個(gè)對(duì)對(duì)方有利其積極的特點(diǎn)，因而具有對(duì)對(duì)方有利且積極的作用，所以能給對(duì)方

帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。

二、信譽(yù)樓FAB法是什么

FAB法，是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法。

FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。

三、FAB利益銷售的FAB法使用原則

我們?cè)谑褂肍AB法時(shí)要注意幾個(gè)原則：共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。銷售員所尋找或建立的共同觀點(diǎn)無非出自兩種情況：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因?yàn)檫@是建立在顧客觀點(diǎn)基礎(chǔ)上的。

例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn) 同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購買決定。

顧客不斷地詢問，營業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這就是所謂“得寸進(jìn)尺”。被請(qǐng)求方之所以會(huì)前后兩個(gè)都同意，內(nèi)在的原因是這兩個(gè)請(qǐng)求存在著連帶關(guān)系；而從人們心理的角度看，是因?yàn)槿藗冇X得既然答應(yīng)了第一個(gè) 請(qǐng)求，也就有責(zé)任再答應(yīng)第二個(gè)請(qǐng)求，因?yàn)檎l也不愿意出爾反爾。

在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。

例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。在商品推介中使用轉(zhuǎn)移注意的技巧常見于三種情況：

顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營中的敏感問題或商業(yè)秘密，營業(yè)員不便細(xì)說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。

顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。

出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。營銷學(xué)上把人們的購買動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標(biāo)準(zhǔn)是人們考慮問題和采取行動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的。

一般來說，當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。反之，則可能事與愿違。在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。

每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服顧客。兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。

四、什么是服裝FAB

是一種銷售法則，F(xiàn)AB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。 3、通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

滿意請(qǐng)采納。

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