業(yè)務(wù)員的付出精神

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于業(yè)務(wù)員的付出精神的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好一個成功的業(yè)務(wù)員

• 2、怎樣成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

• 3、成功業(yè)務(wù)員的故事激勵人心

• 4、業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)

一、如何做好一個成功的業(yè)務(wù)員

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一. 如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：

1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、 要有扎實(shí)的市場營銷知識 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、 有良好的心理承受能力

6、 有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、 公司的核心競爭力是什么？

3、 公司的組織核心是什么？

4、 公司的客戶是誰？

5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、 滿足客戶的方法是什么？

7、 公司主要的競爭對手有那些？

8、 競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、 我們公司的對策是什么？

10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、 我們的服務(wù)態(tài)度

2、 我們銷售人員的專業(yè)水平

3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、 我們產(chǎn)品的價格

5、 我們的服務(wù)速度

6、 我們的員工形象

7、 我們的售后服務(wù)

8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、 我們品牌的信譽(yù)

10、 他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。

綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.

二. 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。

1、不說批評性話語

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個茶真難喝?！痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊?，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。

5、禁用攻擊性話語

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

6、避談隱私問題

與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費(fèi)時間不說，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

7、少問質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊覀€人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！

三. 有些網(wǎng)友講，總有工廠比我價格低，老有客戶要求降價。其實(shí)不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢！我想就是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)，高質(zhì)高價，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業(yè)介紹做上去，最好中、英文的。還有產(chǎn)品，最好有照片，規(guī)格，編號，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，越細(xì)越好，對于價格比較浮動的，可以不標(biāo)價格，否則我建議你連價格也標(biāo)上，當(dāng)然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發(fā)一個小的銷售商機(jī)了，當(dāng)然，在你知道的所有地方發(fā)，間斷性、連續(xù)性，具有韌勁，連續(xù)半年，每個一個星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色，規(guī)格，供貨量?，F(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。

進(jìn)一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業(yè)特色，產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式，向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在，介紹你自己和企業(yè)，并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌，大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn)，多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績、多出成績，多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。

首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象。建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在英國、美國不也是窮人一大片，業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個以上訪問電話并進(jìn)行記錄，可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對市場的了解。

現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)對自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識，同時對你的銷售市場也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識，知道了哪些人在生產(chǎn)，哪些人在購買或發(fā)出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么，自己的特點(diǎn)是什么，價格有沒有優(yōu)勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認(rèn)識自己的產(chǎn)品，認(rèn)識自己的特點(diǎn)，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品，那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認(rèn)識和把握。準(zhǔn)確、快速、簡捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。

二、怎樣成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一、自信心 信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。 在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。 二、誠心 凡是要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。 三、有心人 “處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也是留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、意志力 剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強(qiáng)的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。 五、良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業(yè)。 六、要有執(zhí)行力 一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須要服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的去執(zhí)行公司的指令，有的業(yè)務(wù)員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說話他不聽，這樣是做不好的業(yè)務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此我們做好一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就得執(zhí)行公司的指令，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。 七、團(tuán)隊合作心 銷售靠合作，業(yè)務(wù)員離不開業(yè)務(wù)部的英明決策，離不開銷售處的運(yùn)籌帷幄，離不開大區(qū)的科學(xué)規(guī)劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷售的。 八、要不斷的學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。還得要向你身邊的人學(xué)習(xí)，要不斷向你的同事請教，養(yǎng)成機(jī)會學(xué)習(xí)的能力。 一個業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤思考，勤總結(jié)，要做到日總結(jié)，周總結(jié)，月總結(jié)，年總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能與客戶達(dá)到最滿意的交易。 作為一個業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，努力的虛心學(xué)習(xí)，達(dá)到成功的目的一定屬于你的.

三、成功業(yè)務(wù)員的故事激勵人心

業(yè)務(wù)員是很辛苦的行業(yè)，所以需要一些激勵人心的 故事 來鼓勵自己。一起看看我為大家整理推薦的成功業(yè)務(wù)員的故事激勵人心，歡迎 收藏 哦。

這是營銷界盡人皆知的一個 寓言故事 ：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，在同一天，他們兩個人來到了太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿?從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當(dāng)晚，其中一個業(yè)務(wù)員向國內(nèi)總部的老板拍了電報，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子呢?我明天就回去。”另外一個業(yè)務(wù)員也向國內(nèi)公司的總部拍了電報， “太好了，這里的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去!”兩年后，這里人都穿上了鞋子。

營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。

那么，三個業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的故事你聽說過嗎?話說有三家鞋業(yè)公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，同樣有兩個業(yè)務(wù)員做出了以上舉動，第三個公司業(yè)務(wù)員經(jīng)過多天考察后則給公司寫出了長達(dá)幾十頁的市場運(yùn)營計劃書。在該 策劃書 中，他不僅表達(dá)了公司要在此長久開發(fā)市場，同時通過提供大量數(shù)據(jù)說明讓公司在此設(shè)立加工廠降低生產(chǎn)成本，縮短款式更新時間，在此地精耕細(xì)作，輻射周邊島國，加強(qiáng)品牌運(yùn)營的周密方案。公司對此十分重視，專門派出考察組進(jìn)行細(xì)致考察，最終決定在此地設(shè)廠，幾年后，公司品牌在此地家喻戶曉，而且還熱銷周邊島國，經(jīng)濟(jì)效益節(jié)節(jié)攀升，這名業(yè)務(wù)員也因此被公司委任為該地區(qū)公司總裁。

營銷啟示：尋找商機(jī)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)，撲捉商機(jī)，同時為公司長久運(yùn)作，品牌運(yùn)作更值得重視。

我們再交流一下，四個業(yè)務(wù)員開發(fā)市場的故事你聽說過嗎：有四個公司同時派出 業(yè)務(wù)員考察、開拓市場，前面三個業(yè)務(wù)人員作出以上舉動，第四個業(yè)務(wù)員在深入考察市場后，給公司寫出了一份幾百頁的投資分析 報告 ， 詳細(xì)論證了在此地先期開展產(chǎn)品銷售，中期開展品牌運(yùn)營，后期開展投資并購、兼并重組，最大程度占領(lǐng)市場份額。公司董事會十分重視，派出專門投資小組，拍板決定實(shí)施此方案。經(jīng)過多年運(yùn)營，通過產(chǎn)品經(jīng)營、品牌運(yùn)作、投資整合，該公司最終成為當(dāng)?shù)氐臉I(yè)界龍頭，在該市場處于壟斷地位。而這位業(yè)務(wù)員也在隨后的公司發(fā)展中得到鍛煉與提升，后來成為該公司董事會成員兼負(fù)責(zé)投資的經(jīng)理人。

營銷啟示：當(dāng)產(chǎn)品競爭激烈時，品牌運(yùn)營就是一把利刃;當(dāng)品牌競爭激烈時，資本運(yùn)營就是封喉之劍。

在美國，有一個品德高尚的人，名叫彼得，他常常用自己的行為去 教育 別人。

有一天，彼得悠閑地在路上散步，“嗚嗚”前面有一個乞討的人在放聲大哭。彼得見了很是心痛，便問乞討的人：“你為什么在這兒哭?”“我的父母去世了，就剩下我一個人。而在前天，有幾個強(qiáng)盜把我洗劫一空，還把我趕出了家門。我無家可歸，為了生存，只好在路邊討幾個吃飯錢……”乞討的人邊哭邊說道。

路邊睡覺的一條流浪狗被他們驚醒了，那狗向著彼得狂叫，還咬著彼得的褲角不放。這時，彼得從口袋里拿出了一面鏡子，放在了狗的面前，狗又對著鏡子狂叫，可叫著叫著，狗的聲音越來越小，最后夾著尾巴灰溜溜地走了。乞討的人看著這一幕，好像懂得了什么似的，連聲向彼得表示感謝，興高采烈地向遠(yuǎn)處走去。彼得微微一笑，收起鏡子，又顯示出一副高深莫測的模樣，大搖大擺地向家走去了。

那位乞討的人重新找了個地方安了家，靠種花成了美國的首富。當(dāng)記者們問他：“您成功的秘訣是什么呢?”他總是自信地說：“在我?guī)缀踅^望的時候，是一位高尚的人幫助了我。他用鏡子對著向他狂叫的狗，最終狗被鏡子里的自己嚇跑了。我沒有像被自己嚇跑的狗一樣，被自己打敗。”

高天增辦公室陳列的各種榮譽(yù)證書讓人目不暇接——中國優(yōu)秀企業(yè)家、十大職業(yè)經(jīng)理人、中國職業(yè)經(jīng)理人卓越貢獻(xiàn)獎、鄭州大學(xué)商學(xué)院MBA榮譽(yù)教授……問及這些榮譽(yù)的獲得時，高天增總是一帶而過。問及他的成長歷程時，他好像換了一個人，對“下海”落聘業(yè)務(wù)員時的尷尬、二次應(yīng)聘業(yè)務(wù)員的忐忑、取得佳績后的興奮、做區(qū)域經(jīng)理時的心得、創(chuàng)業(yè)時的艱辛等十多年從事營銷工作以來的各種經(jīng)歷，事無巨細(xì)、如數(shù)家珍。讓我們一起傾聽這個從落聘業(yè)務(wù)員到博士董事長的成長故事——

碩士落聘“業(yè)務(wù)代表”的背后

20世紀(jì)90年代初，高天增對廣州、上海等地進(jìn)行了幾次工作考察，在南方?jīng)坝颗炫鹊氖袌鼋?jīng)濟(jì)大潮的激蕩下，他重新確立了人生目標(biāo)——做一名企業(yè)家。當(dāng)他把自己的“停薪留職申請”交到領(lǐng)導(dǎo)那里時，卻遭到了拒絕，同事更是充滿了懷疑：“你一個書生，別說創(chuàng)辦企業(yè)，離開單位，能養(yǎng)活自己就不錯了!”

聽到這些話后，高天增內(nèi)心暗暗發(fā)誓：“如果我連自己都養(yǎng)活不住，還算什么人才?不出10年我就要用自己的企業(yè)證明自己!”決心一下，高天增便斷了自己的后路——他把“停薪留職申請”換成了“ 辭職報告 ”，正式下海。

積淀之中是理性，沉默之后是爆發(fā)。高天增果斷地辭職了，但他清楚自己只懂技術(shù)，不懂營銷，不懂管理。要創(chuàng)業(yè)還有很多東西要學(xué)，還有很長的路要走。結(jié)合自己的技術(shù)專長，經(jīng)過一段時間的市場考察，高天增打算日后進(jìn)軍飼料行業(yè)。有了這個方向后，他便決定到當(dāng)時國內(nèi)規(guī)模最大、效益最好的外資企業(yè)北京康地公司，從業(yè)務(wù)員做起，補(bǔ)上自己創(chuàng)業(yè)所必需的“營銷、管理”這兩課。

17年的工作 經(jīng)驗(yàn) ，碩士文憑，豐厚的專業(yè)知識——憑借這些優(yōu)勢條件，別說是基層的業(yè)務(wù)代表，就是公司的中層管理他覺得自己也能勝任。懷著這樣的心理，高天增從自己的學(xué)歷、技術(shù)背景、理想、抱負(fù)到飼料行業(yè)在中國的廣闊前景等，和負(fù)責(zé)招聘的香港老總滿懷豪情地談了兩個小時。當(dāng)?shù)弥妥约和瑫r 面試 的一位剛 畢業(yè) 的中專生都應(yīng)聘上了這個職位后，高天增更是勝券在握。然而最后的結(jié)果卻是“NO”。

落聘了，這一消息對剛剛辭職下海的高天增來說無異于晴天霹靂。但是高天增并沒有因此而一蹶不振、對自己喪失信心，而是積極尋找原因， 總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，兩個月后再一次到康地應(yīng)聘原來的職位。

這一次，他不再談自己的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)，只談自己對業(yè)務(wù)代表的理解、工作職責(zé)，如果應(yīng)聘上了之后自己開發(fā)客戶、維護(hù)客戶的想法、做法等，結(jié)果他順利地應(yīng)聘上了北京康地飼料公司的業(yè)務(wù)代表。

通過這次教訓(xùn)，高天增發(fā)現(xiàn)每個人在不同的單位都有不同的崗位分工，只有角色定位對了，才會想該想的問題、說該說的話、做該做的事。自己既然是來學(xué)習(xí)的，要做好業(yè)務(wù)代表，那么就應(yīng)該用業(yè)務(wù)代表的職責(zé)要求自己，以小學(xué)生的姿態(tài)，多看、多聽、少說，從康地的每一位員工那里學(xué)習(xí)自己不了解、不會的東西。有了這個認(rèn)識后，高天增便把一句話深深地刻在了心里——“二”人行必有我?guī)煛?/p>

“二”人行必有我?guī)?/p>

20世紀(jì)人和人比的是能力，21世紀(jì)人和人比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，才能不斷進(jìn)步，不被社會拋棄。

傳說 上帝在造人時，為了讓人們多看、多聽、少說、多學(xué)習(xí)，便給人造了兩只眼睛、兩個耳朵、一張嘴巴。遵從上帝的旨意時，上帝便會用知識、成功鼓勵他;當(dāng)違背上帝的旨意時，上帝便會用挫折、失敗懲罰他。雖然這個傳說不足為信，但是其中的寓意發(fā)人深省。

《論語》中講到“三人行必有我?guī)?rdquo;，在第一次應(yīng)聘業(yè)務(wù)代表落敗給剛畢業(yè)的中專生后，高天增便把“‘二’人行必有我?guī)?rdquo;這句話深深地刻在了心里。“‘二’人行必有我?guī)?rdquo;不僅是高天增的座右銘，更是他做人的心態(tài)、處事的姿態(tài)。說到“‘二’人行必有我?guī)?rdquo;的好處，高天增侃侃而談：

通過康地公司對銷售人員系統(tǒng)的培訓(xùn)、嚴(yán)格的要求，我知道了“業(yè)務(wù)員”和“業(yè)務(wù)代表”不同名稱后面的含義;通過同事為了攻克一個大客戶，歷時3個月 拜訪 50次的事例以及這個客戶后來給公司帶來的銷量，我知道了銷售人員做業(yè)務(wù)必須具備的素質(zhì)和能力;通過向不同分銷商學(xué)習(xí)，我知道了什么叫“商格”，認(rèn)識到了分銷商的價值，不同類型分銷商看重的東西以及開發(fā)、維護(hù)不同類型分銷商的技巧、 方法 ;通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，我知道了什么是管理……

20世紀(jì)人和人之間比的是能力，21世紀(jì)比的是學(xué)習(xí)能力。只有不斷向別人學(xué)習(xí)，能力才能迅速提高，才能不斷進(jìn)步，不被社會拋棄。這個道理誰都懂，但是像高天增這樣堅持不懈、身體力行的人寥寥無幾。

如果真有前面的寓言故事，那么上帝無疑對高天增后來“多聽、多看、多學(xué)習(xí)”的表現(xiàn)非常滿意。經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)努力，高天增不僅從一位落聘業(yè)務(wù)員成長為一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，而且被提升為康地公司河南區(qū)的業(yè)務(wù)主任。又過了半年，高天增因?yàn)橥怀龅臉I(yè)績和超群的綜合素質(zhì)，被康地公司提升為華中區(qū)的銷售經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)江西、河南、湖北、安徽四省的銷售工作。說到過去的業(yè)績，高天增總是一帶而過;說到從工作中學(xué)到的東西，他總是滔滔不絕，這其中說得最多的就是“管理”。

管理就是讓別人干自己想干的事

管理就是決策;管理就是協(xié)調(diào);管理就是計劃、組織、控制等活動的過程……在不同的管理學(xué)家、管理者心里，管理有不同的含義。通過一系列的管理實(shí)踐，高天增認(rèn)為管理就是讓別人干自己想干的事，讓別人干好自己想干的事，讓別人樂意干自己想干的事。

高天增驕人的銷量不僅贏得了同事、領(lǐng)導(dǎo)的肯定，而且職位也得到了跨越式提升。做了大區(qū)經(jīng)理后，考核他的不再是個人銷量，而是整個華中區(qū)的銷售業(yè)績?？简?yàn)他的也不再是銷售，而是管理。

剛上任大區(qū)經(jīng)理的那段時間，高天增整日馬不停蹄地來回穿梭在四個省份的大客戶那里，恨不得一天能當(dāng)兩天使。一個月下來，他開發(fā)了不少客戶，取得了不俗的個人業(yè)績。然而在公司的月總結(jié)會上，等待他的不是表揚(yáng)，而是批評。因?yàn)槿A中區(qū)的整體銷量直線下降。

會議結(jié)束后，高天增突然想到第一次落聘業(yè)務(wù)代表的原因——崗位角色定位錯誤。這次遭到批評不是由于同樣的原因嗎?四個省的市場，就是自己跑斷腿，一個人也不可能完成整個區(qū)域的銷售目標(biāo)。既然公司給了自己華中區(qū)經(jīng)理的職位，給了自己權(quán)力，自己為什么不行使大區(qū)經(jīng)理的職權(quán)，整天做那些業(yè)務(wù)代表的工作呢?

有了這個想法后，高天增便根據(jù)四個省區(qū)的不同情況，把銷售目標(biāo)分解給銷售人員，讓他們來干自己想干而沒有那么多精力和時間干的事情。

目標(biāo)分解后，高天增不僅增加了下面銷售人員的動力，而且減輕了自己的工作壓力，整個華中區(qū)的銷售面貌有了初步改善。然而由于個人能力參差不齊，并不是每個員工都能完成分解給他們的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)果銷量還是和總的目標(biāo)任務(wù)有一定差距。高天增發(fā)現(xiàn)作為管理者，讓別人干自己想干的事情固然重要，讓別人干好自己想干的事情更為重要。

讓別人干好自己想干的事

讓員工干自己想干的事情只是分解銷售目標(biāo)的初衷，讓員工干好自己想干的事情、完成銷售目標(biāo)才是分解銷售目標(biāo)的目的，只有每個人干好他們的事情，團(tuán)隊的銷售目標(biāo)才能完成。

在完成動態(tài)的市場規(guī)劃、目標(biāo)分解后，高天增便用大量的精力幫助那些完不成目標(biāo)任務(wù)的銷售人員尋找原因，并指導(dǎo)、幫助他們干好自己想干的事情。

對這些人員跟蹤調(diào)查后，高天增發(fā)現(xiàn)不能完成目標(biāo)的銷售人員存在的問題五花八門：有的確定了錯誤的重點(diǎn)市場，有的客戶開發(fā)力度不夠，有的客戶流失率特高，有的缺乏和大客戶談判的策略和技巧……

高天增發(fā)現(xiàn)這些問題后，對銷售人員存在的共性問題集中培訓(xùn)共同解決;對銷售人員存在的個性問題單獨(dú)溝通分別解決;這樣還不能解決的問題他就現(xiàn)身說法，通過傳幫帶的形式現(xiàn)場解決。除此之外，他還主動幫助銷售人員攻克難點(diǎn)市場、“釘子”客戶。

經(jīng)過一段時間的努力，高天增每月輕而易舉地就能完成總公司下達(dá)給華中區(qū)的銷售任務(wù)。但是在高天增的心里，想成為一名優(yōu)秀的銷售管理者，除了完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，更要充分調(diào)動下屬的主觀能動性，讓他們愿意干、樂意干自己想干的事情，從而實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。

讓別人樂意干自己想干的事

管理不僅是一種技術(shù)，更是一門藝術(shù)。在和銷售人員的接觸中，高天增日益感受到了管理的這一特性。把目標(biāo)分解給每個省區(qū)的銷售人員、給他們傳授銷售方法等這些技術(shù)層面的東西很容易做到，挖掘銷售人員的潛力、調(diào)動他們的主觀能動性、讓他們樂意積極主動地干自己想干的事情并不那么容易。

首先，高天增幫助銷售人員樹立正確的價值觀，樹立和當(dāng)前工作相關(guān)的遠(yuǎn)大理想。這樣，銷售人員就會以正確的價值導(dǎo)向評判工作中的得失，就會覺得他們的工作有價值，就會為了他們的遠(yuǎn)大理想更加積極努力地工作。

其次，真心相待每一位員工，感情驅(qū)動銷售人員更加積極努力地工作。高天增認(rèn)為，自己不僅是下屬工作中的領(lǐng)導(dǎo)，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不僅要在工作中指導(dǎo)他們，更要在生活中像兄長一樣關(guān)懷他們，像朋友一樣和他們交心，像利益代言人一樣為他們爭取更高的福利待遇，為他們提供更多的晉升機(jī)會。只有這樣，員工才會和自己心往一處想，勁往一處使，一道創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。

再次，建立有效的競爭機(jī)制。佛爭一炷香，人爭一口氣。高天增按照區(qū)域把華中區(qū)分成了四個小組，在組與組之間、人與人之間建立長期有效的競爭機(jī)制。通過競爭機(jī)制，整個團(tuán)隊形成了你追我趕的良好氛圍。積極努力地工作，完成更大的銷量成了員工追逐的一種樂趣。

通過高天增的努力，華中區(qū)的所有員工不僅愿意干、樂意干他當(dāng)初想干但沒有足夠的精力和時間干的銷售工作，而且干得卓有成效——華中區(qū)1995年的銷量不僅位列全國首位，而且當(dāng)年的銷售記錄直到2002年才被打破。

正當(dāng)康地公司對高天增的能力、業(yè)績一片叫好，準(zhǔn)備給他更高的職位時，他卻做出了讓大家又一次匪夷所思的事情——辭職。辭職意味著他將放棄兩年來在康地所付出的努力，放棄康地優(yōu)厚的待遇，放棄在康地美好的前程。高天增沒有表現(xiàn)出任何猶豫，因?yàn)樗宄约旱娜松繕?biāo)是企業(yè)家，不是“打工皇帝”。他清楚在人生中要取得最大的成功，不僅僅要善于爭取，更要善于放棄。

學(xué)會放棄

成功和爭取、放棄密切相關(guān)。放棄比爭取更難，因?yàn)樗枰牟粌H是勇氣，更是智慧和魄力。

爭取更高的分?jǐn)?shù)，爭取上更知名的大學(xué)，爭取工資更高的工作，爭取更高的職位……是大多數(shù)人成長歷程中聽到的頻率最高的話，也是大多數(shù)人的奮斗目標(biāo)。但是仔細(xì)觀察就不難發(fā)現(xiàn)，每次爭取的結(jié)果總和為了這個結(jié)果所做的放棄有關(guān)。

每個人精力、時間有限，可利用的社會資源有限，所以往往會出現(xiàn)“魚和熊掌不可兼得”的情況。這時就要求我們果斷地做出抉擇，放棄不利于最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的東西，珍惜現(xiàn)有條件，爭取使現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出最大化。

為了實(shí)現(xiàn)理想，學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)所必須具備的營銷知識和管理技能，高天增放棄了在農(nóng)科院的大好仕途;為了創(chuàng)辦自己的企業(yè)，高天增放棄了優(yōu)厚的待遇，放棄了“打工皇帝”的前程;為了集中優(yōu)勢資源開發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品，開拓優(yōu)勢市場，他在創(chuàng)業(yè)初期只選擇了豬和雞的預(yù)縮料進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，放棄了自己眾多的科研成果，放棄了鄭州以外的市場份額;為了調(diào)動員工的積極性，他放棄了自己對廣安集團(tuán)的絕對控股權(quán)，讓中高層管理者、技術(shù)骨干、業(yè)務(wù)骨干積極參股……

在通往成功的道路上，有兩件事情要做：爭取，放棄。和爭取相比，放棄更不易做到，因?yàn)榉艞壊粌H需要的是當(dāng)事人的勇氣，更需要智慧和魄力。

受資本、人力資源的制約，高天增起初放棄了雞、豬預(yù)縮料以外的產(chǎn)品;放棄了鄭州以外的市場空間。但是在選擇預(yù)縮料的那一刻，他就下定決心，努力把廣安預(yù)縮料做成質(zhì)量一流的高科技產(chǎn)品，讓廣安成為鄭州預(yù)縮料的第一品牌。實(shí)現(xiàn)這兩個目標(biāo)的前提就是真心相待每一個客戶，珍惜珍重每一位客戶。因?yàn)楦咛煸鰣孕胖挥姓嫘膶Υ蛻簦蛻舨艜嬲\對待自己;因?yàn)樵诟咛煸鲂睦?，客戶才是企業(yè)最重要的資源。

客戶是企業(yè)最重要的資源

客戶是企業(yè)最重要的資源。沒有客戶企業(yè)就沒有存在的價值，沒有客戶的增長、沒有客戶需求的增長，企業(yè)就沒有發(fā)展的空間。

資產(chǎn)、品牌、人力資源是傳統(tǒng)意義上衡量企業(yè)價值的主要組成部分。但是在高天增眼里，企業(yè)最重要的資源不是這些，而是客戶。從創(chuàng)業(yè)初期到現(xiàn)在，客戶始終是廣安集團(tuán)所有工作的中心——一流的產(chǎn)品提供給客戶，一流的人才服務(wù)客戶，創(chuàng)造一流的品牌讓客戶認(rèn)知，以便服務(wù)更多的客戶。

創(chuàng)業(yè)初期，為了盡可能地提高廣安預(yù)縮料的市場占有率，高天增先后20多次到一家養(yǎng)殖戶那里給他們傳遞各種養(yǎng)殖信息，幫助養(yǎng)殖戶給豬診斷疑難雜癥，當(dāng)客戶知道高天增就是企業(yè)的老板后，被高天增的所作所為感動得說不出話來，現(xiàn)在這家養(yǎng)殖戶已成為廣安9年來最忠誠的客戶之一;當(dāng)?shù)弥患茵B(yǎng)殖戶想使用豬預(yù)縮料后，高天增和同事抬著一袋預(yù)縮料，步行10多公里，穿越面包車無法通過的村間小路，把產(chǎn)品送到了養(yǎng)殖戶的家里……

就是在雜務(wù)纏身的今天，高天增每月也要抽出一定時間拜訪客戶：親臨養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖廠，幫助養(yǎng)殖戶解決 飼養(yǎng) 過程中的技術(shù)問題，獲取各種產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶那里的反饋信息;到終端經(jīng)銷商那里了解市場行情，分析競爭對手，以便為公司制訂合適的銷售政策提供依據(jù)。

一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶。也許正是廣安強(qiáng)烈的客戶意識和高度的責(zé)任感促成了廣安在激烈的市場競爭中取得了飛速的發(fā)展。當(dāng)問及高天增創(chuàng)業(yè)以來最大的成就感是什么時，他的回答出乎我的意料——和廣安一起成長起來的合作伙伴都成了贏家。

企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻?/p>

高天增從第一次落聘業(yè)務(wù)代表，到成為擁有30余家子公司的博士董事長僅僅用了9年時間。我們無法考究在這個過程中高天增為之付出的努力和艱辛，單單他的胸懷就值得我們每一個人敬佩和學(xué)習(xí)。

“二進(jìn)宮、三進(jìn)宮”是廣安人力資源組成的一道獨(dú)特風(fēng)景。最典型就是一位區(qū)域經(jīng)理今年年初第4次來公司上班。問及高天增對這一現(xiàn)象的看法時，他含笑而答：鼓勵員工出去創(chuàng)業(yè)、鍛煉、學(xué)習(xí)是廣安 文化 的一個重要組成部分。成功了，他們可能成為廣安的合作伙伴;失敗了，廣安隨時歡迎他們回來。

每當(dāng)高天增到老客戶那里時，他的自豪感便油然而生。原來一窮二白的老鄉(xiāng)通過科學(xué)養(yǎng)殖，通過使用廣安的飼料，現(xiàn)在成了十里八村的致富狀元;原來靠幾千元資本，租一間門面房和廣安合作的經(jīng)銷商現(xiàn)在有了自己的小洋樓、小汽車;原來到公司應(yīng)聘時說話還臉紅的大學(xué)畢業(yè)生現(xiàn)在好多都成了公司獨(dú)當(dāng)一面的中高層管理者，不僅有車有房，而且擁有廣安的股份。

企業(yè)家的胸懷有多大，企業(yè)的發(fā)展?jié)摿陀卸啻蟆Ｎ覀冇欣碛上嘈?，廣安集團(tuán)將會更強(qiáng)、更大。

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四、業(yè)務(wù)員必備素質(zhì)

業(yè)務(wù)員必須具備以下素質(zhì)：

一、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

作為一個業(yè)務(wù)人員，怎樣才能使自己“膽大”？

1、對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機(jī)遇。

二、心細(xì)。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。

那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會“細(xì)”呢？

1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的3、學(xué)會傾聽。除了正確簡潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅持了一步。

那么，作為業(yè)務(wù)人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

1、永遠(yuǎn)對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識征服一個人的機(jī)會。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。

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兼職業(yè)務(wù)員

是兼職類工作最常見的一種，通常是代銷廠家的產(chǎn)品，從中得到提成.由于工作時間不限，所以可以在正常工作業(yè)務(wù)時間進(jìn)行。兼職業(yè)務(wù)員多數(shù)沒有底薪，有些公司會給較高的提成，算下來也有很不錯的收入。

業(yè)務(wù)員禁說的9類語言

1、不說批評性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業(yè)性術(shù)語

4、不說夸大不實(shí)之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質(zhì)疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅之言

最好的銷售秘籍:感動客戶

很多業(yè)務(wù)人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實(shí)在我認(rèn)為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

在一次銷售總結(jié)大會上，一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲：“感動客戶比打動客戶更重要?！?/p>

經(jīng)銷商大會上，一位忠誠的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進(jìn)?！?/p>

“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。

實(shí)際中，一次“感動”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅(qū)動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。

一位業(yè)務(wù)員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時間。因?yàn)橥ｋ姡蛻粼凇盎馉t”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待，結(jié)果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經(jīng)銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后，這個經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因?yàn)樗男麄鬟€接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經(jīng)常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實(shí)很簡單，感動別人就是關(guān)心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風(fēng)雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進(jìn)這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。

在廣東一個家電年會上，一位經(jīng)銷商親自贈送一個普通的業(yè)務(wù)員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災(zāi)，問候的第一個電話就是這個業(yè)務(wù)員打的……

事實(shí)上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點(diǎn)一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴(kuò)散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。

實(shí)際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之后，我們都去做了嗎？

今天，銷售趨勢已經(jīng)從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因?yàn)椤翱蛻魸M意”的標(biāo)準(zhǔn)誰都可以制定，并嚴(yán)格督導(dǎo)執(zhí)行，而“客戶感動”既無標(biāo)準(zhǔn)也無法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創(chuàng)造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業(yè)才能成為市場的領(lǐng)跑者

做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它。

(跑業(yè)務(wù)人才網(wǎng)官方網(wǎng)站提供資料)

業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12種素質(zhì)

1、人品端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價值的機(jī)會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考，做個有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時間、機(jī)會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。

幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個人都會失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請比照參考。我們應(yīng)隨時檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢想。

推銷的本質(zhì):

社會其實(shí)就是一個大的關(guān)系網(wǎng)，本質(zhì)上是需求與供應(yīng)的運(yùn)動，主要的關(guān)系是物質(zhì)交換所形成的聯(lián)系，而由于人的個體是完全自私的，所以交換中雙方都要得到自己的利益，幸好共贏是存在的，也只有這種關(guān)系能穩(wěn)定的存在，且它也只有通過交換才能實(shí)現(xiàn)。

推銷員其實(shí)就是在客戶與公司之間建立聯(lián)系，可以說是公司為了客戶的方便的一項(xiàng)服務(wù)，也是為了在競爭中占得先機(jī)。在產(chǎn)品的需求與供應(yīng)的關(guān)系建立前，先靠業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出一個附加的利益關(guān)系，再靠這個關(guān)系達(dá)成上面的那個關(guān)系。附加的關(guān)系可以是很多樣的形式了，客戶需什么就提供什么，比如需要錢，需要關(guān)心愛護(hù)，需要一本書，需要花言巧語，需要朋友，需要自己小孩要的一個玩具，需要性，需要發(fā)泄等等。

業(yè)務(wù)員必須了解的幾種信用證

1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤銷信用證/不可撤銷信用證

2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兌信用證/不保兌信用證

3.sightL/C/usanceL/C即期信用證/遠(yuǎn)期信用證

4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可轉(zhuǎn)讓信用證/不可轉(zhuǎn)讓信用證

5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用證/不可分割信用證

6.revolvingL/C循環(huán)信用證

7.L/CwithT/Treimbursementclause帶電匯條款信用證

8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C無追索權(quán)信用證/有追索權(quán)信用證

9.documentaryL/C/cleanL/C跟單信用證/光票信用證

10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用證/預(yù)支信用證

11.backtobackL/CreciprocalL/C對背信用證/對開信用證

12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用證

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業(yè)務(wù)員的技巧

你做業(yè)務(wù)員要多看報紙，最好什么都會一點(diǎn)，這樣生意好做了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要有多方面的口才，記住多看看財經(jīng)類的，了解歷史、政治、金融等等。這樣才能有良好的社會基礎(chǔ)，并且多和人溝通，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾位卮饐栴}，解決問題，一個好的業(yè)務(wù)員能把話說活的，口才最重要，說話要簡練但是不要簡短，因?yàn)檎f話時人和人溝通的橋梁，我和某人說話短無法達(dá)成公協(xié)，因此要找事來說當(dāng)然說的是公事，所以自己要組織好自己的言語分配，讓自己有話說，這得要多了解你們公司的產(chǎn)品了，產(chǎn)品有些地方不足可以瞞天過海的，這是銷售手法中的其中之一。

業(yè)務(wù)員的基本個人素質(zhì)要求

21世紀(jì)的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是企業(yè)的寶貴財富。誰的業(yè)務(wù)員優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領(lǐng)先的一項(xiàng)重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔(dān)當(dāng)起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。

一個人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經(jīng)綸，而在于他認(rèn)真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當(dāng)天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認(rèn)真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調(diào)查，他會詳細(xì)地挖掘每一個市場數(shù)據(jù)；如果他組織會議，他會精心準(zhǔn)備每一頁的會議資料；如果他做開發(fā)，他會兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學(xué)，但我們卻忽視了這種哲學(xué)。我們習(xí)慣于掌握理論后夸夸其談；習(xí)慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實(shí)；我們習(xí)慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習(xí)慣于創(chuàng)新，而不愿意維護(hù)與改進(jìn)......結(jié)果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。

那么如何做一個二十一世紀(jì)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？我認(rèn)為二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)。

1、業(yè)務(wù)員的基本價值觀

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進(jìn)步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進(jìn)步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實(shí)現(xiàn)；因?yàn)槲业拇嬖谑沟霉镜氖聵I(yè)更成功;因?yàn)槲掖嬖谑沟脧S、商、戶共同發(fā)展更具競爭力；因?yàn)槲业拇嬖诙沟萌藗兊纳罡迂S富多彩。

2、業(yè)務(wù)員的基本個人素質(zhì)要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術(shù)不正，一無所成。業(yè)務(wù)員均應(yīng)具備以下“四心”:——愛心愛的本質(zhì)是奉獻(xiàn)而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都應(yīng)有“菩薩心腸”。業(yè)務(wù)員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務(wù)員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務(wù)員在激烈商戰(zhàn)中的護(hù)身符，它可幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不去拒絕愛心。

——信心“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?，“困難像彈簧，你弱它就強(qiáng)’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務(wù)員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨(dú)與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務(wù)員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準(zhǔn)備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經(jīng)得起風(fēng)雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民。

——恒心人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認(rèn)為是意志堅強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業(yè)務(wù)員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點(diǎn)并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機(jī)會永遠(yuǎn)與危機(jī)同在，成功永遠(yuǎn)與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對奮斗者來說則是無限生機(jī)，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機(jī)會，化解危機(jī)。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方?jīng)]有鮮花，沒有清泉……，一切困難正等著我們?nèi)タ朔！獰嵝囊詿嵝耐度牍ぷ鳎鋵?shí)工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調(diào)。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務(wù)員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達(dá)到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務(wù)營銷工作充滿熱忱的人，不論服務(wù)營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，服務(wù)營銷才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。

3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)(3H+1F)策劃家的頭腦，技術(shù)員的雙手，菩薩般的心腸，運(yùn)動員的雙腳。

4、健全的人格

——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員多為大學(xué)畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血?dú)夥絼偅錆M激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現(xiàn)象必須要靠每一位業(yè)務(wù)員在平時的每一天里做到嚴(yán)格和自覺地對自己的健康負(fù)責(zé)，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。良好的生活習(xí)慣是一個業(yè)務(wù)員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。

——淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人?！笔聦?shí)上，看輕金錢就是看重自己的人生。

——誠實(shí)守信業(yè)務(wù)員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統(tǒng)奸商做法對待客戶。

——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現(xiàn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)努力使自己成為商業(yè)紳士。

業(yè)務(wù)員必備工具

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