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拉引策略中最常用的一種促銷(xiāo)方式（拉引策略是以什么為主要促銷(xiāo)對(duì)象）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-15 07:00:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 456 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于拉引策略中最常用的一種促銷(xiāo)方式的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、分析促銷(xiāo)組合策略？
2、促銷(xiāo)中的拉引式策略通常以（）為主要促銷(xiāo)對(duì)象，采用的促銷(xiāo)手段主要是（）和（）。
3、促銷(xiāo)的四種方式？
4、促銷(xiāo)策略有哪些

拉引策略中最常用的一種促銷(xiāo)方式（拉引策略是以什么為主要促銷(xiāo)對(duì)象）

一、分析促銷(xiāo)組合策略？

促銷(xiāo)方式是指企業(yè)運(yùn)用人員或者非人員的方法，向用戶(hù)提供商品和服務(wù)的信息，引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的興趣，做出購(gòu)買(mǎi)決策，采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。促銷(xiāo)方式主要包括人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告推銷(xiāo)和公共關(guān)系四種。

人員推銷(xiāo)是企業(yè)派推銷(xiāo)員直接向用戶(hù)（包括直接和間接用戶(hù)）推銷(xiāo)商品和服務(wù)的一種銷(xiāo)售方式。它具有直接聯(lián)系、機(jī)動(dòng)靈活、現(xiàn)場(chǎng)洽談、及時(shí)反饋、選擇性強(qiáng)、有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點(diǎn)。但是它的絕對(duì)費(fèi)用較高，在發(fā)達(dá)國(guó)家大致是廣告費(fèi)用的2-3倍，而且企業(yè)叫難得到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。

營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中，為迅速的刺激需求和鼓勵(lì)消費(fèi)而采取的一種促銷(xiāo)手段。其具體形式有三類(lèi)：一是針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，推動(dòng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等等。如進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，舉辦展銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)表演等。而是針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨、代銷(xiāo)、加速貨款回收等等，如購(gòu)貨折扣，經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)賽等。三是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)人員的營(yíng)業(yè)推廣，這是為了鼓勵(lì)推銷(xiāo)人員積極工作，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，增加計(jì)劃期內(nèi)的銷(xiāo)售量，如開(kāi)展競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。

廣告是公司用付費(fèi)的方式，把有關(guān)商品，服務(wù)等信息通過(guò)一定的媒體，有計(jì)劃的傳遞給消費(fèi)者，以溝通供需之間的聯(lián)系，達(dá)到直到消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。在現(xiàn)代社會(huì)中，可供選擇的廣告媒介越來(lái)越多，出了報(bào)紙，雜志、廣播、電視四大媒體之外，企業(yè)還可以利用郵寄、電影、招貼、櫥窗、路牌等多種手段進(jìn)行廣告宣傳。尤其值得一提的是在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)的今天，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳是一個(gè)重要的手段。

公共關(guān)系是指一個(gè)公司為了謀求社會(huì)各方面的信任和支持，樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)，創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，而采取的一系列措施和行動(dòng)。從銷(xiāo)售角度看，它是企業(yè)為獲取公眾的信賴(lài)，加深用戶(hù)印象而用非直接付費(fèi)方式進(jìn)行的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。

促銷(xiāo)計(jì)劃是有計(jì)劃、有目的的把人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告推銷(xiāo)和公眾關(guān)系四種促銷(xiāo)形式配合起來(lái)，綜合運(yùn)用，形成一個(gè)有機(jī)的促銷(xiāo)策略?；蛘哒f(shuō)，企業(yè)的促銷(xiāo)策略，就是對(duì)促銷(xiāo)方式的選擇、組合的運(yùn)用。一般來(lái)講，企業(yè)可以通過(guò)以下幾個(gè)角度來(lái)分析和選擇促銷(xiāo)組合的基本戰(zhàn)略。

1，拉引策略和推動(dòng)策略

拉引策略，就是企業(yè)先通過(guò)廣告等直接面向最終消費(fèi)者的強(qiáng)大促銷(xiāo)攻勢(shì)，把新的商品或者服務(wù)介紹給最終市場(chǎng)的消費(fèi)者，使之產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種商品，拉引策略的促銷(xiāo)順序如下圖。

推動(dòng)策略則是廠商以人員推銷(xiāo)為主要手段，首先爭(zhēng)取中間商的合作，利用中間商的力量把新的商品或者服務(wù)推向市場(chǎng)，推向消費(fèi)者。其運(yùn)作程序如下圖：

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于中間商和生產(chǎn)企業(yè)對(duì)某些新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)前景又不同的看法，因此，很多新產(chǎn)品上市時(shí)，中間商往往因?yàn)檫^(guò)高估計(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而不愿意經(jīng)銷(xiāo)。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)可以采用拉引策略，只能先向消費(fèi)者直接推銷(xiāo)，然后拉引中間商經(jīng)銷(xiāo)。反之，推動(dòng)策略是生產(chǎn)企業(yè)與中間商對(duì)新的產(chǎn)品或者服務(wù)市場(chǎng)的前景看法比較一致，雙方愿意合作的情況下經(jīng)常采用的手段。運(yùn)用這種策略，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，較之拉引策略風(fēng)險(xiǎn)小，推銷(xiāo)周期短，資金回收快，但是其前提條件時(shí)許有中間商的共識(shí)與配合。

當(dāng)然，在通常情況下，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來(lái)使用，在向中間商大力促銷(xiāo)的同時(shí)，通過(guò)大量的廣告刺激市場(chǎng)的需要，其程序如下圖所示：

2，商品的性質(zhì)

促銷(xiāo)效果在不同性質(zhì)的商品上市不同的。例如在消費(fèi)品市場(chǎng)和工業(yè)品市場(chǎng)上。一般來(lái)說(shuō)。消費(fèi)品因?yàn)殇N(xiāo)售面廣，應(yīng)該多利用非人員促銷(xiāo)，多采取廣告形式；而工業(yè)品應(yīng)該充分利用人員促銷(xiāo)和加強(qiáng)服務(wù)工作等手段。至于營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系，對(duì)于消費(fèi)品和工業(yè)品則起輔助作用。

如果把價(jià)格因素加入到商品中去，促銷(xiāo)因素的效果和選擇還可以進(jìn)一步細(xì)分，一般來(lái)講，低價(jià)消費(fèi)品使用廣告多，人員推銷(xiāo)少，高價(jià)消費(fèi)品使用廣告多，人員推銷(xiāo)也多；低價(jià)工業(yè)品使用廣告中等，人員推銷(xiāo)多；高價(jià)工業(yè)品使用廣告少，人員推銷(xiāo)多。

3，商品所處的壽命周期階段

企業(yè)的商品處于不同的壽命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采用不同的促銷(xiāo)策略。一般來(lái)講，在投入期應(yīng)該多做廣告和其他宣傳工作，以及采取現(xiàn)場(chǎng)表演、樣品、獎(jiǎng)券等營(yíng)業(yè)推廣工作，誘導(dǎo)中間商進(jìn)貨和消費(fèi)者試用。成長(zhǎng)期的重點(diǎn)是宣傳產(chǎn)品牌號(hào)，充分調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員和中間商的積極性，以迅速擴(kuò)大商品的銷(xiāo)路。成熟期以廣告為主，注重于競(jìng)銷(xiāo)，利用公共關(guān)系，突出企業(yè)聲譽(yù)，力創(chuàng)名牌。衰退其以營(yíng)業(yè)推廣為主，結(jié)合提示性廣告和減價(jià)等，維持盡可能多的銷(xiāo)售量，還可以采用一些特殊促銷(xiāo)措施，如附帶贈(zèng)品，推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。

4，購(gòu)買(mǎi)者的準(zhǔn)備階段。在不同的購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段，促銷(xiāo)因素也有不同的成本收益。

在知曉階段，廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色，此時(shí)由銷(xiāo)售代表從事推銷(xiāo)或者利用營(yíng)業(yè)推廣時(shí)，效果都會(huì)比較差。在消費(fèi)者了解階段，主要影響效果來(lái)自廣告與人員推銷(xiāo)。在消費(fèi)者信服階段，則主要受人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣的影響。最后，在后續(xù)再定購(gòu)階段，也依賴(lài)于人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣，以及某些程度的提醒性廣告。很顯然，在購(gòu)買(mǎi)者決策的過(guò)程的早期階段，廣告與公共關(guān)系最具成本效益，而人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣則在后面的幾個(gè)階段中較具有成本收益。

5，市場(chǎng)的性質(zhì)

對(duì)不同的市場(chǎng)應(yīng)該采用不同的市場(chǎng)策略。如在地理位置上比較集中，交易額大或者顧客比較集中的市場(chǎng)上，應(yīng)該以人員推銷(xiāo)為主。反之，顧客分散，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少，地理位置廣泛的市場(chǎng)，應(yīng)該以廣告為主，當(dāng)然可以輔之以向大型用戶(hù)和重要中間商的人員促銷(xiāo)。

6，促銷(xiāo)費(fèi)用

促銷(xiāo)預(yù)算費(fèi)用就是用于促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用開(kāi)支，由于不同的銷(xiāo)售方式所需的費(fèi)用不同，應(yīng)該力求以盡可能少的促銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。

二、促銷(xiāo)中的拉引式策略通常以（）為主要促銷(xiāo)對(duì)象，采用的促銷(xiāo)手段主要是（）和（）。

教育部批準(zhǔn)了69所高等學(xué)校開(kāi)展現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)，對(duì)這69所高校培養(yǎng)的達(dá)到本、專(zhuān)科畢業(yè)要求的網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)生，由學(xué)校按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定頒發(fā)高等教育學(xué)歷證書(shū)，學(xué)歷證書(shū)電子注冊(cè)后，國(guó)家予以承認(rèn)。弘成學(xué)院的網(wǎng)絡(luò)文憑國(guó)家不承認(rèn)，不過(guò)找份工作問(wèn)題不大，畢竟，文憑就是敲門(mén)磚，進(jìn)入公司后，幾乎沒(méi)有人關(guān)注你的文憑了！

三、促銷(xiāo)的四種方式？

1、買(mǎi)贈(zèng)：買(mǎi)贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷(xiāo)手段，具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。

2、打折：在沒(méi)有更好的促銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷(xiāo)方式。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷(xiāo)，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)?，面?duì)眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)有點(diǎn)無(wú)所適從的感覺(jué)。

3、消費(fèi)券積分：消費(fèi)券積分促銷(xiāo)活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。

4、返現(xiàn)：返現(xiàn)就是終端店在促銷(xiāo)時(shí)，規(guī)定買(mǎi)滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，這種促銷(xiāo)手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。

四、促銷(xiāo)策略有哪些

根據(jù)促銷(xiāo)手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷(xiāo)策略：

推式策略、拉式策略。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略方式：

1、促銷(xiāo)。

2、廣告。

3、人員促銷(xiāo)。

4、營(yíng)業(yè)推廣。

5、公共關(guān)系。

6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。

7、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。

拉引策略中最常用的一種促銷(xiāo)方式（拉引策略是以什么為主要促銷(xiāo)對(duì)象）

擴(kuò)展資料：

推式策略即以直接方式，運(yùn)用人員推銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道，其作用過(guò)程為：企業(yè)的推銷(xiāo)員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。

該策略適情況：

⑴企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。

⑵市場(chǎng)較集中，分銷(xiāo)渠道短，銷(xiāo)售隊(duì)伍大。

⑶產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。

⑷產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

拉式策略

采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)商品。其作用路線為：企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。

該策略適用于：

⑴市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。

⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。

⑶對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。

⑷產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。

⑸能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。

⑹有充分資金用于廣告。