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    銷售成功案例分享(銷售成功案例分享ppt)

    發(fā)布時間:2023-03-03 01:35:00     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 603        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售成功案例分享的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售成功案例分享(銷售成功案例分享ppt)

    一、銷售案例分析范文

    銷售過程實際上就是一個不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過程。在這一過程中,導(dǎo)購人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場服務(wù)的細(xì)節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文,供大家閱讀!

    銷售案例分析范文篇1:車庫與車位銷售策略案例分析

    一、現(xiàn)狀分析

    (一)供給面

    1、總量與存量

    2、歷史銷售

    3、租售現(xiàn)狀

    功能劃分:公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的),主要面向小區(qū)業(yè)主出租,兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對外出售,為私家車位,主要面向已購車位業(yè)主開放,不做出租。

    分析:小區(qū)車位整體供給量,租賃價格處于的水平,租賃是否活躍,是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

    (二)需求面

    1、小區(qū)規(guī)模

    2、有車戶

    3、居住率

    觀察,小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上,具備多高的入住率。值得注意的是,常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

    分析:小區(qū)存在的潛在車位購買群體。

    總體分析:小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài),存在的潛在需求,如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo),并形成擴(kuò)大效應(yīng),是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵,一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價值和空間。

    (三)、存在的問題和難點

    1、有效需求

    小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主,帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實際居住時間,從而對車位的使用必然性,對購買車位積極性,造成車位的實際有效需求不一,直接影響項目的資金回收。

    2、歷史價格

    歷史上最高銷售價格的高低,對已購買客戶形成心理價格指導(dǎo),對下一階段進(jìn)行大幅度價格調(diào)整形成制約。

    3、車位存在硬傷

    車位面積是否合理,面積偏小或偏大車位、技術(shù)問題車位,車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

    4、銷售的有效組織

    銷售上有效的人員和組織管理,根據(jù)銷售實際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。

    (四)、解決之道

    兩個效益

    兩個務(wù)必

    1、社會效益:務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實銷售和銷售價格,并不影響開發(fā)商口碑。

    小區(qū)的開發(fā)是否成功的,開發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度,高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑,從市場觀察來看,存在對車位價格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性,而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響,因此,銷售的一個重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下,讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實,這是社會效益方面的考量,也是基本的要求。

    2、經(jīng)濟(jì)效益:務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費(fèi)欲望,并實現(xiàn)實際購買,達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

    如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求,并形成實際購買,是考慮操作的一項基本指標(biāo),是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

    車位銷售的解決之道,就是同時達(dá)到社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

    (五)、營銷思路

    1、思路一:直銷法

    基本概念:在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上,以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

    培訓(xùn))直接對意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售,以期達(dá)成銷售的銷售手法。

    銷售參與人員:銷售專員或物業(yè)管理人員

    銷售工具:車位平面資料、價格表、身份標(biāo)志等

    銷售注意:說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

    優(yōu)點:直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張

    缺點:陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

    2、思路二:傳銷法

    基本概念:招募小區(qū)業(yè)主,以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播,形成實際銷售的方法。

    銷售參與人員:小區(qū)業(yè)主,能言善辯,熟悉小區(qū)情況,有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。

    銷售工具:價格、車位資料等

    銷售注意:說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值感

    優(yōu)點:內(nèi)部傳播,直面客戶,口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲張

    缺點:尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便

    3、思路三:店銷法

    基本概念:利用物業(yè)管理用房,設(shè)置專門銷售人員,發(fā)布銷售公告,面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

    銷售參與人員:銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)

    銷售工具:車位平面資料、價格表、身份標(biāo)志等

    銷售注意:說辭準(zhǔn)備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等

    優(yōu)點:正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

    缺點:太聲張、容易流傳開去、不利口碑

    基本思路:建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售,不事聲張。

    (六)、銷售策略

    1、價格策略

    基本策略:取消包月制度,實行較高的XX元/晚的零租制度,以租壓售。

    具體價格:制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價格之后,另敘!

    設(shè)置特價車位

    2、產(chǎn)品策略

    車位改車庫(業(yè)主自行操作)

    銷售期,車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善,與平時不同

    3、銷售渠道

    主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實際購買方面,不反對投資客介入。

    4、具體策略

    以租壓售:直接或間接提高租金水平,壓迫銷售。

    以租代售:以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議,并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議,前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。

    優(yōu)惠措施:(需在制定價格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

    銷售激勵政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案

    車位按揭政策

    5、操作步驟

    步驟一:組織業(yè)主懇談會,進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研,摸清業(yè)主心態(tài)。

    步驟二:組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

    步驟三:具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

    步驟四:價格制定,符合開發(fā)商要求的整體價格體系。

    步驟五:行銷組織,組織銷售專員進(jìn)行銷售行為,并進(jìn)行控制。

    步驟六:銷售手續(xù)辦理,協(xié)議、合同的簽署等

    步驟七:產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理:進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

    銷售案例分析范文篇2:銷售實戰(zhàn)中的案例分析

    案例分析

    小王帶著他的老婆小麗去物色新居,小麗看上了一套三居室,小王一看問價格,28000元,覺得太貴了,可是他與老婆都挺喜歡這個戶型,地段也不錯,只好跟銷售員討價還價。

    小王

    這個戶型價格有點貴哦?

    銷售員

    這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發(fā)的房子,您看看這個戶型設(shè)計,這地段配置,本市這個地段,我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王,別的樓盤還有房子,你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經(jīng)理申請下能不能有下定優(yōu)惠?

    小王

    那下定有什么優(yōu)惠呢,能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢,你看我也看了這么久了,肯定是想買的。

    銷售員

    不可能!哪有那么便宜,我們經(jīng)理也沒有這個權(quán)限,如果有那么便宜,你賣給我好了。這樣吧,看你有心,只要您今天下定,我就給您送一套精美禮品!

    小王

    這樣啊 ,那我在考慮考慮吧……

    結(jié)果會怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發(fā)生的事情。

    不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生,這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中,殺價是再正常不過的事情了,上面這個銷售個案之所以不成功,是因為銷售員不懂心理學(xué)的原故,銷售人員為了不被顧客殺價,很自然地就站在了顧客的對立面,這樣的結(jié)果,銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭,既然是戰(zhàn)爭,就算是銷售成功,也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

    那么遇到顧客殺價怎么辦呢?不能跟顧客作對,難道任由顧客殺價?

    當(dāng)然不是,一個懂得心理學(xué)的銷售人員,永遠(yuǎn)不會與顧客討價還價,我們來看看以下場景:

    小王

    這個戶型價格有些貴哦?

    銷售員

    是的,這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場,這叫‘先跟后帶’),但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的,買房不能只看價格,還要看價值,以后常住,肯定要多方面考慮的,您看看我們的星級物業(yè),我們的小區(qū)規(guī)劃……,您買這里的房子肯定不會虧得,要不您先交個定金,我們的房子真的很搶手,現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個購買的身份,同時引導(dǎo)顧客體驗擁有的感覺)?

    銷售員

    (當(dāng)客戶預(yù)備下訂房子時)女士,您真有眼光!(對小麗說,其實是說給小王聽)有這么好的老公,這么有品位,您以后住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份,同時用假設(shè)成交的語言模式)!

    案例總結(jié)

    話說到這里了,小王能不下定嗎?如果再不下定的話,會覺得沒什么面子,當(dāng)然下定不一定意味著終極的成交,但有了第一步才有第二步,只要客戶肯下定,你離成功也就不遠(yuǎn)了!

    為什么會銷售成功呢?因為在這里,銷售員用了實用心理學(xué)NLP里一個很簡單的方法,就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為,“身份”層次決定“行為”層次。也就是說,一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理,在銷售中,你要一個人購買產(chǎn)品,只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了,如果他接受并認(rèn)可了這一身份,他自然就會做出你要的購買行為,這就是心理學(xué),想學(xué)習(xí)更多關(guān)于銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營特訓(xùn)班吧!

    銷售案例分析范文篇3:你能把100元人民幣推銷出去嗎?

    有人試驗過, 在街邊, 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人,看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值,當(dāng)然也是100 元,銷售人自己知道,這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的,別說打八折,可能就算不要錢,也沒人要,人家總有顧慮。

    這個試驗背后,其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會,大家的防御機(jī)制都很強(qiáng)。銷售人要做的,就是擁有好意,同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法,也需要訓(xùn)練。

    真正好的銷售,會用對方的語言來表達(dá)自己的主張,他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求,甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程,不是把自己的觀點強(qiáng)加于人,更不是給對方洗腦,而是讓對方看到不同的畫面,自己做出決定。

    從這個意義上來說,職場人都是“銷售人”,每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實現(xiàn)成功銷售,可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。

    1、立場:把握角色,進(jìn)退有據(jù)

    人要活得不糾結(jié), 自在從容, 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題,即“我是誰”,“我要什么”,“我有什么”。

    最簡單的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿當(dāng)兒子待??膳鼍褪桥?,不要輕易走進(jìn)不同的角色,否則還關(guān)系很難長久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反,錯位,才可能滋生很多問題。

    比如說,自己媽媽來家里,你可以在她床邊一聊大半夜,和丈母娘這么做,就未必合適,這就是分寸。

    有人說做女婿我會,怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題,有人把客戶當(dāng)朋友,當(dāng)辯友,當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人,不是輸贏,不是膜拜,只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美,而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中,有太多的人喜歡抱怨公司,如果你問他,說這個話的時候,你角色是什么?大部分時候,對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色,但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問,既然是善意,還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題,會讓對方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé),從感性回歸理性。

    有人說, 好吧,立場我明白了, 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單,當(dāng)你情緒波動的時候,就是立場需要調(diào)整的時候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

    這里有一個誤區(qū)要提醒一下,調(diào)整了立場,不等于就像打了雞血一樣亢奮。

    恰恰相反,我認(rèn)為人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛濫,那并不健康。健康的狀態(tài),是從容的,中立的,平和的,有力量的,這是立場的力量。

    【銷售管理啟示】

    糾結(jié),不是源自角色錯位,就是定錯了目標(biāo),或者錯估了手中的資源。

    2、一切都是目標(biāo),其余都是注解

    再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo), 確切地說, 沒有清晰的目標(biāo)。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠,而不是先定目標(biāo), 后找條件;而且, 定目標(biāo)其實就做了選擇, 選擇意味著放棄, 放棄意味著痛苦。

    有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如,不會失敗,實際上卻因為沒有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重,也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會,也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。

    有人定了目標(biāo),卻又丟掉了目標(biāo)。比如有些人希望別人看重自己, 就不停地反駁別人, 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長, 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈,糾正問題未必一定與增長相關(guān)。

    有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo),比如銷售人把業(yè)績當(dāng)目標(biāo),于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人煩。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品,結(jié)果客戶因為了解而購買,那是客戶自己的事。

    這么說來, 目標(biāo)在結(jié)果之后,過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由, 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口, 但仔細(xì)想想也不難理解。

    所以,銷售其實就是客戶自己說服自己的過程,而銷售人的職責(zé)是給對方一個理由,一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么,不給你好臉色,也就順理成章。

    【銷售管理啟示】

    一個好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的,對雙方都有益的,創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

    3、情緒背后有主張

    人到職場,總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽。不輕易流露情緒是對自己的保護(hù),但也會讓自己憋屈難受。

    當(dāng)你的體溫升高, 血壓升高, 你會開始擔(dān)心,甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,你卻認(rèn)為正常。對職場人來說,情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

    情緒管理, 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的,由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了,你非常擔(dān)心,可在家人進(jìn)門的剎那,由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

    回頭想想, 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的,那是什么?是推測。推測屬于認(rèn)知,是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據(jù)是什么?

    明顯不足!每一個情緒背后, 一定有一個觀點, 只是有時候連自己也未必留意到。

    比如說, 有人劈頭蓋臉罵你一頓,你可能當(dāng)時就生氣。但是如果你知道對方生氣, 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鐘, 因為心疼才罵你的, 你還會生氣嗎?

    由此可見, 每個觀點背后一定有部分事實,或更多事實。吵架的原因,是觀點對觀點,情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因,每次都能探究支持原因的事實,也就吵不起來了。

    【銷售管理啟示】

    很多時候,吵架的原因,是觀點對觀點,情緒對情緒。

    4、信心,是銷售的最大前提

    信心不能被要求,信心也不能假裝。

    很多人以為信心與財富、地位和影響力有關(guān), 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān), 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場,自信就是自然而然的事情。有人說不對, 一位原來是司機(jī), 現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來, 他說他沒有任何理由自信, 去人家公司收款遭人家白眼不說, 回來還要挨老板罵,隱隱感覺工作不保, 多少次恨自己沒用,哪來的信心?“我沒有信心!”

    我回應(yīng)說,剛才你說自己沒信心的時候,就特有信心。他聽了一愣,接著和大家一起笑了起來。我接著問他,要做好這份工作,你需要什么條件,比如收款?他回答說:一個厲害的,干練的,不急等著錢用,一切都搞得定的,威風(fēng)八面的人可以做好這份工作。我追問:那你是不是每次收款的時候,就有意無意裝成那個樣子?他想了想,微微點頭說,“有點,你想,我也沒什么本事,可是這份工作對我很重要,我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書,初中畢業(yè),像我這樣的狀況,我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子,壯壯膽。”

    信心的關(guān)鍵,就是做你自己。到了客戶那邊,假如你這樣說:“老板,我來為我們公司收款,我沒什么本事,四十多歲了,這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

    這是第一條,回答了“我是誰”。接下來,就要解決我來做什么,我有什么,我沒有什么。“我今天來,是來收款的,我知道你有錢,我也知道你可以不給我錢,這是你的事情,我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作,丟掉了工作,我也沒有什么其他的資源,你抬抬手,我就可以繼續(xù)這份工作,你按按手指,我可能就會失業(yè)。沒有了工作,我也就沒有什么好失去的了,我今天來的目的就是這個,你是讓我有希望的回去,還是讓我絕望地回去?”

    當(dāng)你這樣說的時候,只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已, 但是他會感受巨大的壓力, 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起, 他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去,“ 假裝”自己很有能力,結(jié)果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間,他找回了自己的力量。

    信心, 不只是立場,還需要更多的支撐物, 比如了解客戶, 了解對手,了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略, 都是信心的重要支撐。

    【銷售管理啟示】

    一個人不是他自己的時候,他就失去了力量。

    5、信任,與他人無關(guān)

    很多時候,我們不信任誰和信任誰,似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關(guān)對方,而是自己的事。

    仔細(xì)看看周圍, 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對方的時候,就敢于信任;吃不準(zhǔn),才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。

    人品再惡劣,只要你搞得定,照樣信任,就像如來信任猴子。從這個邏輯上講, 周圍那些我們不信任的人,多半是我們搞不定的人,沒有辦法,信任危機(jī)。我知道這個觀點,有違常規(guī),但是值得琢磨一下。你想, 放高利貸的人, 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定。

    記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時候, 面試在巴黎進(jìn)行。當(dāng)時的CEO 問:“你在中國工作,我在巴黎工作,我們離得很遠(yuǎn);而且,英語對你、對我都是外語,我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去,你既然那么直接,回答也必須直接才匹配吧?所以,這么回答:“信任,是你的事,我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事,來讓自己值得信任……而你信不信任,完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人,你就沒有信任問題?假如我不在中國,而在你身邊工作,你就信任嗎?”自信,才會信任。

    【銷售管理啟示】

    信不信任是你的事,值得信任才是我的事。

    6、銷售,就是銷售自己

    很多人常說:“ 銷售就是做人。” 也有人告誡:“要在職場中銷售自己”。

    什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來,開始挑挑揀揀,有些菜是要貴賣的,有些菜是要便宜賣的,有些菜是要扔掉的,這樣,整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來,有些東西是要忽視的,有些東西是要維持的,有些東西是要珍視的。對每個人來說,珍視以及次序,就是緣于人跟人之間的價值差異。

    所以, 銷售自己, 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品,那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之,我們需要一些具體的“賣點”,這樣你的銷售才會更有效。

    作為普通的職場人, 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來, 回答了這些問題,每個人的方向就清晰了, 就會有條不紊地動起來。

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    二、服裝銷售成功案例分享_導(dǎo)購服裝銷售案例

    服裝銷售成為了服裝店做的好壞的一個靈魂。服裝店能否生存下來,取決于服裝店的銷售情況,以下是我分享給大家的關(guān)于服裝銷售成功案例,歡迎閱讀!

    服裝銷售成功案例分享1:英特琪

    xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業(yè)街,如果在這樣的地段開家服裝店似乎過于冒險。然而對“英特琪”服裝店的老板阿英來說,這個問題的答案顯然是“NO”,從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老板后,這家服裝店每個月都能為她帶來近萬元的收入,如今她已經(jīng)是三家服裝店的所有者,她的服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。

    在xxx土生土長的阿英是從一間小小的服裝店開始創(chuàng)業(yè)并走向成功的。當(dāng)年阿英只是名唱片店里的小員工,那時的阿英根本就沒有想過自己出來創(chuàng)業(yè)。直到因為失戀而辭職后,她的創(chuàng)業(yè)激情才開始萌發(fā)出來。辭職后的一段時間里,阿英并沒有多少心情去找新工作。有朋友邀請她到自己的服裝店里幫手,和眾多女孩一樣迷戀時裝的阿英自然非常樂意。在朋友店鋪里幫忙的那幾個月中,阿英對服裝的感覺變得更為敏銳,除了可以讓自己穿得更為得體外,不少顧客都會找她配搭衣服。對于服裝店生意,阿英也不再是一無所知的“門外漢”,對于進(jìn)貨、銷售各個階段她都漸漸熟悉了。大約半年后,有個朋友打算投資開服裝店,她建議阿英和她合伙,大部分資金由她解決,阿英則負(fù)責(zé)店里生意。在她的鼓動下,初步積攢了服裝銷售 經(jīng)驗 的阿英便正式踏入了這一行業(yè)。

    獨(dú)自開張散牌服裝店

    1999年,阿英獨(dú)自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開業(yè)了。當(dāng)時的高坎路上只有一兩家服裝店,成行成市完全說不上,而且又不是在商業(yè)街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不會考慮在這種地段開店。阿英之所以出此險招,她解釋說有兩個原因,首先是自己在過往兩年中已經(jīng)形成了一定的客源,從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主婦,都喜歡讓她介紹衣服,熟識得跟老朋友似的,這批顧客肯定會繼續(xù)光顧她的新店;另外她手頭資金有限,如果到商業(yè)旺地開店,鋪租貴而且停車不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班時段人流量不小,也可以為店里帶來新客人。

    阿英自信沒有選錯地方,開業(yè)半年后,她果然忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),老顧客沒有流失,新客人更源源不斷,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里顯得非常擁擠,恰好旁邊的店面也是房東的,阿英干脆租了下來,將兩間店面打通,再加以裝修,店面立刻變得氣派起來。因為有妹妹幫手打理店鋪,阿英在經(jīng)營散牌休閑服裝的基礎(chǔ)上,又開張了一間品牌休閑服裝專賣店,生意也是相當(dāng)不錯。趁著勢頭好,年前阿英在龍江再開了服裝專賣店,迄今為止,不到三十的她在短短的5年時間里完成了“蛻變”———當(dāng)年的打工女,現(xiàn)在已是三家店鋪的女老板了。

    成功關(guān)鍵

    回顧創(chuàng)業(yè)過程,阿英說自己一直都是運(yùn)氣很好,沒有經(jīng)歷過什么風(fēng)險。她認(rèn)為這和她性格比較開朗,善于和顧客打成一片有很大關(guān)系。記性好的她幾乎了解每個顧客的穿衣 愛好 ,經(jīng)??梢蕴骖櫩投壬硗扑]衣服,雙方之間建立了良好的信任度,從而在客源上保持了穩(wěn)定性。

    市場潛力

    根據(jù)xx城調(diào)隊的調(diào)查結(jié)果,xx城鎮(zhèn)居民在2004年前三季度人均服裝消費(fèi)額為530元,比起十年前大概增了一倍左右。調(diào)查表明,順德人在衣著上越來越舍得花錢,穿衣追求舒適性、時尚化、個性化,順德人對于服裝的市場需求是日益增長的。

    服裝銷售成功案例分享2:

    不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝已有8年之久,從普通店員到講師,再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個從開花到結(jié)果的過程,在這個過程中,她收獲了別人所收獲不到的財富,也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。下面聚焦于賣場銷售一塊,談一下她不同的賣場服務(wù)觀。

    傳統(tǒng)服務(wù)的財富黑洞

    走進(jìn)全國各地的商場,除了能看到琳瑯滿目的各色商品外,導(dǎo)購員也是你不能不看的“陳列品”,目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力,陳列上也開始走專業(yè)化路線,請專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么,在“硬件”建設(shè)日趨完善的情況下,“軟件”又如何呢?比如導(dǎo)購的服務(wù)?

    導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上,不過,這也要分大贏和小贏。

    在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里,一般是通過顧客的行為,比如對服裝的關(guān)注率、觸摸率、詢問率等,然后有效搭話,幫顧客拿到合適的款、色、碼,最終自然成交,這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的,成交的件數(shù)有限,類似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財富黑洞。具體案例如下:

    案例一:財富指數(shù):★★★☆☆

    王小姐來到一家專賣店,告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙,導(dǎo)購根據(jù)王小姐的衣著特點、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙,王小姐試完之后非常滿意,于是到收銀臺埋單,專賣店成功銷售了一件衣服。

    由以上案例可知,在獲悉王小姐的購買需求下,通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推薦,王小姐購買了一條裙子,不過,王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎?請看以下案例。

    讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服

    案例二:財富指數(shù):★★★★★

    王小姐來到一家服裝店,告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤,于是導(dǎo)購根據(jù)王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤,還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購告訴王小姐,今年流行塔裙和羅馬鞋,如果用這兩件配搭T恤,會讓平實隨意的T恤顯得靚麗脫俗,人也活潑可愛了許多,如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進(jìn)了試衣間……,結(jié)果,原本購買一件T恤的顧客,結(jié)果消費(fèi)了三件衣服。

    由以上案例可知,在獲知王小姐的消費(fèi)意向后,導(dǎo)購沒有依據(jù)對方的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦,而是站在衣櫥顧問的高度,成套向顧客推薦,結(jié)果構(gòu)成了1比3的銷售量,不僅提高了連單率,也讓顧客更信任你,信任品牌。

    成就1比3的銷售量看似簡單,其實背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù),就像劉紅艷老師所主張的——一定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。

    對于VIP顧客來說,成套讓對方試穿相對容易,但對于散客來說,一是陌生,二是換來換去的,十個有八個不愿意。對于成套的關(guān)鍵點,劉紅艷經(jīng)理舉例說:

    專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)

    案例三:財富指數(shù):☆☆☆☆☆

    劉玲(化名)是一家專賣店的導(dǎo)購,最近一件事情讓她很頭疼,很多客人拿著衣服站在鏡子前比劃,就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃幾下,沒有更大的興趣,就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情,每月的銷售業(yè)績都不盡人意。

    劉紅艷說,遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時,這說明顧客對手中的衣服還是有好感的,我們要做的是幫顧客拿主意,比如,一面向顧客推介服裝,介紹服裝的USP,一面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口,然后注定推開門,說:“小姐,這里請試穿!”基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機(jī)會。

    這個案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡而言之就是對導(dǎo)購銷售技術(shù)以及應(yīng)變能力的要求,這是對導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后,我們還可以乘機(jī),依據(jù)顧客的著裝特點、體型和膚色找來其他配套款,只有讓顧客多試穿,才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和幾率。因此在成套推薦中,我們需要專業(yè)的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了“填鴨式”教練法。

    “填鴨式”魔鬼訓(xùn)練締造高連單率

    所謂“填鴨式”魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工快速的吸收專業(yè)知識,熟練掌握配搭技巧,具體 方法 如下:

    在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊:

    第一:新品上架前,開個配搭會議,先由員工自己搭配、試穿衣服,以模特走秀的方式展示服裝,其余員工做為評委進(jìn)行審核和評分,通過試穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點和色彩細(xì)分出適合穿著每套服裝的客層,整個配搭展示過程由店長進(jìn)行記錄,把最終配搭成果形成文字,也就是本季貨品的“配搭大全”,然后人手一份。

    第二:以“填鴨式”的訓(xùn)練方式,讓導(dǎo)購把“配搭大全”全部背下來,并做到活學(xué)活用。

    第三:進(jìn)行小組PK賽,比如在3分鐘內(nèi),看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服,每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神,使店員精力集中,思維更為開闊, 想象力 也越發(fā)豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會有種無形的力量使其努力工作。

    第四:除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn),還要輔以執(zhí)行有力的獎懲 措施 ,激勵員工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求

    在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊:

    1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的,可以開展一個小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會,互相講解在自己為顧客配搭服裝時遇到的問題和解決的方法,這是一種互 相學(xué) 習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑,在提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動作用。

    2.像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣,在提升導(dǎo)購 銷售技巧 方面也要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和 總結(jié) 。

    3.結(jié)合以上分享,由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變話術(shù),這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對不同顧客和非常態(tài)場合的多元思維,是一本集合眾人智慧,通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家,最好人手一冊,達(dá)到耳熟能詳。

    劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為,讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí)慣,進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù),比如了解顧客的職業(yè)和生活習(xí)慣,為顧客設(shè)計不同場合的穿著和配搭建議,這樣一次就不是推薦一套,而是數(shù)套,因為顧客不同場合有不同的著裝需求。一旦專業(yè)服務(wù)于顧客的思維一打開,成套搭配推薦就成了職業(yè)素養(yǎng),成為幫助顧客提升生活品質(zhì)和解決配搭難題的義務(wù)和責(zé)任,那么,讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服,就會變成水到渠成的事情。解決了導(dǎo)購內(nèi)心的困惑,也就打開了提升店鋪連單率的大門。

    三、銷售技巧案例分享

    銷售技巧案例分享

    售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發(fā)展。下面梳理了銷售技巧案例分享,供大家參考借鑒。

    銷售成功案例分享(銷售成功案例分享ppt)

    案例1

    2002年12月,我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,在談起雙方合作歷程時,經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事:

    A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,進(jìn)入食品添加劑已有一年,銷售業(yè)績不錯。

    經(jīng)銷商說:“那是2001年12月的一天,我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯,我也一直沒時間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門,我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來?!?/p>

    “2:10我聽見有人敲門,就說請進(jìn)。門開了,進(jìn)來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

    “我繼續(xù)打量著他,羊毛衫,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,有些臟,好像有油污。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土。”

    “有好大一會,我都在打量他,心里在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什么,只隱約看見他的嘴巴在動,還不停地放些資料在我面前?!?/p>

    “他介紹完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我馬上對他說把資料放在這里,我看一看,你回去吧!”

    聽到這里,我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說:

    “就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時間里,我的心理沒有接受他,本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A公司合作。后來,2002年初,你們的張經(jīng)理來找我,一看,與他們天壤之別,精明能干,有禮有節(jié),是干實事的,我們就合作了?!?/p>

    ……

    聽了這個故事,我們陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見面技巧:

    (1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

    (2)將見面的目的寫出來,把即將要談到的內(nèi)容寫出來,考慮怎樣表述,進(jìn)行語言方面的組織。

    (3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個人都穿西服,但一定要干凈、得體。上面舉例中,其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的,所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中,就是產(chǎn)品的反映。他在想:“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,我們的合作會有保障么?”

    (4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,聽了一大串,很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是××廠的?!笨蛻艨茨懔耍僬f:“我是××,是××分公司推銷員?!?/p>

    (5)說明來意時,要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是××經(jīng)理派我過來的。”也可以說:“經(jīng)過××客戶介紹的,我專程過來拜訪您?!被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好,我今天到此專門拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你,馬上會吩咐人給你沏茶。

    (6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項內(nèi)容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片,所以名片應(yīng)該是換來的。見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反應(yīng),再交換名片。這些場合比較適合交換名片:說明來意后,遞上自己的名片,說:“這是我的名片”,如果客戶對你有好感,馬上會給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說:“××經(jīng)理,我們第一次見面,與您交換一張名片?!笨蛻魰缓靡馑季芙^交換名片;拜訪完成時,你可以提出“××經(jīng)理,與您交換一張名片,以后多聯(lián)系?!辈灰f:“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍,并且面帶微笑,真誠地看客戶一眼,這樣客戶會覺得你很尊敬他,從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

    案例2

    陳安之老師在培訓(xùn)中,談到模仿時,舉了一個例子。有一次他去逛某商場,順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜,被賣“Pierre

    cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。

    “陳老師,您怎么在這里呀?”小陳激動地問。

    “我來逛逛,順便看一下上次培訓(xùn)的效果?!?/p>

    “陳老師,很有效果!”

    “為什么?”

    “陳老師,我運(yùn)用您的模仿法,昨天剛賣了一件3000多元的衣服?!毙£惻d奮地說。

    “說來聽聽。”

    昨天,來了一位男顧客,看了一會這件上衣,我走過去。

    “這件衣服,怎么他*的這么貴?”顧客問。

    “就他*的這樣貴!”我沒有思索就說。

    “就買這件!”顧客說。

    “好的?!?/p>

    小陳說:“當(dāng)時模仿完后,我感覺說錯了,臉一下子紅了??陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了,心里想這方法還真有用!”

    ……

    推銷就是溝通,溝通的最高境界就是目標(biāo)一致,達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿,這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中,非常成功,威力無比。

    人際溝通有三個要素:話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個要素的作用,提高溝通的效果呢?要領(lǐng)就是模仿,通過投其所好,制造和諧氣氛,達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習(xí)慣用什么方式,你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿,實現(xiàn)了成交。

    (1)話題模仿。談顧客感興趣的話題,尊重顧客的想法與看法,形象地說,就是“對準(zhǔn)頻道”。每一個人都有一個最喜歡的頻道,只有你發(fā)送的信息對準(zhǔn)了這個頻道,他才能接收,才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股,你跟他談籃球,他信基督,你談伊斯蘭,他馬上會對你沒興趣,你就很難再向他推銷產(chǎn)品了?!熬品曛呵П?,話不投機(jī)半句多”,說的就是這個道理。

    (2)語調(diào)、風(fēng)格模仿。語調(diào)模仿的作用,在于有意識地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛,以便對方更好地接受你。語調(diào)包括說話的語氣、聲調(diào)、聲音大小和語速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說話時,遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的情況相配合。如果對方說話慢,聲音低,你說話快,聲音大,不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如:為什么兩個人大吵架可以越吵越激烈,而從沒有看到一個大聲吵,一個小聲吵,可以持續(xù)吵下去的。前者就是因為吵架雙方都在模仿,所以“投機(jī)”,后者雙方不模仿,就沒有“默契”。

    (3)身體語言、姿勢模仿。當(dāng)你和你的愛人在公園里散步的時候,步伐是不是很合拍?絕對不會一個步子又小又快,另一個步子又大又慢。同樣的道理,兩個人融洽交談的時候,他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿,要么步調(diào)和諧地散步。所以要想“對準(zhǔn)頻道”,站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等,都可以去模仿,已營造一種和諧融洽的交談氣氛。

    2002年12月,我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,在談起雙方合作歷程時,經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事:

    A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,進(jìn)入食品添加劑已有一年,銷售業(yè)績不錯。

    經(jīng)銷商說:“那是2001年12月的一天,我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯,我也一直沒時間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門,我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

    “2:10我聽見有人敲門,就說請進(jìn)。門開了,進(jìn)來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?!?/p>

    “我繼續(xù)打量著他,羊毛衫,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,有些臟,好像有油污。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土?!?/p>

    “有好大一會,我都在打量他,心里在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什么,只隱約看見他的嘴巴在動,還不停地放些資料在我面前?!?/p>

    “他介紹完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我馬上對他說把資料放在這里,我看一看,你回去吧!”

    聽到這里,我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說:

    “就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時間里,我的心理沒有接受他,本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A公司合作。后來,2002年初,你們的張經(jīng)理來找我,一看,與他們天壤之別,精明能干,有禮有節(jié),是干實事的,我們就合作了?!?/p>

    ……

    聽了這個故事,我們陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見面技巧:

    (1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

    (2)將見面的目的寫出來,把即將要談到的內(nèi)容寫出來,考慮怎樣表述,進(jìn)行語言方面的組織。

    (3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個人都穿西服,但一定要干凈、得體。上面舉例中,其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的,所以推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中,就是產(chǎn)品的反映。他在想:“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品,我們的合作會有保障么?”

    (4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,聽了一大串,很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是××廠的?!笨蛻艨茨懔?,再說:“我是××,是××分公司推銷員?!?/p>

    (5)說明來意時,要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是××經(jīng)理派我過來的?!币部梢哉f:“經(jīng)過××客戶介紹的,我專程過來拜訪您?!被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說您生意做得好,我今天到此專門拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你,馬上會吩咐人給你沏茶。

    (6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項內(nèi)容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片,所以名片應(yīng)該是換來的。見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反應(yīng),再交換名片。這些場合比較適合交換名片:說明來意后,遞上自己的名片,說:“這是我的名片”,如果客戶對你有好感,馬上會給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說:“××經(jīng)理,我們第一次見面,與您交換一張名片?!笨蛻魰缓靡馑季芙^交換名片;拜訪完成時,你可以提出“××經(jīng)理,與您交換一張名片,以后多聯(lián)系?!辈灰f:“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍,并且面帶微笑,真誠地看客戶一眼,這樣客戶會覺得你很尊敬他,從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。

    案例3

    書店里,一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物,推銷員過來與他們交談。以下是當(dāng)時的談話摘錄。

    客戶:這套百科全書有些什么特點?

    推銷員:你看這套書的裝幀是一流的,整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀,擺在您的.書架上,非常好看。

    客戶:里面有些什么內(nèi)容?

    推銷員:本書內(nèi)容編排按字母順序,這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真,比如這幅,多美。

    客戶:我看得出,不過我想知道的是……

    推銷員:我知道您想說什么!本書內(nèi)容包羅萬象,有了這套書您就如同有了一套地圖集,而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

    客戶:我是為孩子買的,讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。

    推銷員:哦,原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱,這樣您的孩子就不會將它弄臟,小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎?

    (推銷員作勢要將書打包,給客戶開單出貨。)

    客戶:哦,我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分,我們可以了解一下其中的內(nèi)容?

    推銷員:本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動,現(xiàn)在買說不定能中獎。

    客戶:我恐怕不需要了。

    這位推銷員的失誤之處在哪?非常顯而易見:不明白客戶購買此書的動機(jī);沒有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主,忽略客戶的感受。

    客戶在選購各類產(chǎn)品時,都會有其不變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求,能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向,就要“不恥下問”,弄清楚客戶關(guān)注的利益點,接下來的介紹,就要時刻圍繞利益點展開,隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣,始終按照自己的計劃、步驟、節(jié)奏來介紹。那應(yīng)該怎么做呢?

    (1)向用戶介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處是他現(xiàn)在正需要的?著名FAB法 (功能、特點、利益)廣為采用,也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能,再介紹本產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢,接著將本產(chǎn)品特點與消費(fèi)者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來,最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。

    與客戶交往中,最難判斷的是他們的關(guān)注點或利益點。一個好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言:“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。

    ①望:觀察客戶,一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;

    ②聞:聽客戶的敘述,必須給客戶表白的時間,耐心地聽,高質(zhì)量地聽,客戶沒有耐心為你多講幾遍,他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點,甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求,這就更需要細(xì)心的聽;

    ③問:客戶只知道他目前需要購買東西解決問題,卻不知買什么與怎樣做,這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色,為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求,就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實想法,從而給出客戶最需要的購買建議,完成銷售。

    ④切:實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確,適當(dāng)?shù)臅r候,業(yè)務(wù)員需要實地考察客戶狀況,比如裝修,就需上門考察,再為其制定裝修方案。

    (2)向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品,關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢?怎樣長久賺錢?所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時,先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的,主要的用戶或者消費(fèi)群是什么;接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣,再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項。

    經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額;間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時,其它產(chǎn)品的價差。實際推銷過程中,還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品,就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價,一聽“這么貴,賣不出去!”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其實按照以上的關(guān)鍵點思路你就可以這么說:“價高不影響我們做生意,只要您可以獲得一定的價差,依您的推銷能力,是可以買出去的。”你還可以接著說:“您這里也有一些價格較高的產(chǎn)品,不也賣得很好嗎?我們關(guān)注的是銷量,你關(guān)注的是價差。我借你渠道,你借我產(chǎn)品,大家共賺錢嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次,再輔以客觀的數(shù)據(jù)說明,嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時候。


    ;

    四、成功推銷員的故事

    一個成功的推銷員一定是對自己的企業(yè)和產(chǎn)品了如指掌的人,一位成功的推銷員所應(yīng)具備的幾種個性品質(zhì)包括:敏銳的感知能力、靈活的處事能力、長期共處的能力、移情能力、工作干勁、工作激情,以及堅定的工作信念。以下是我分享給大家的關(guān)于成功推銷員的 故事 ,歡迎大家前來閱讀!

    成功推銷員的故事篇1

    2002年12月,我們?nèi)? 拜訪 石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商,在談起雙方合作歷程時,經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事:

    A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀,進(jìn)入食品添加劑已有一年,銷售業(yè)績不錯。

    經(jīng)銷商說:“那是2001年12月的一天,我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的,聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯,我也一直沒時間和他們聯(lián)系。既然他們主動上門,我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

    “2:10我聽見有人敲門,就說請進(jìn)。門開了,進(jìn)來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝,他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

    “我繼續(xù)打量著他,羊毛衫,打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面,有些臟,好像有油污。黑色皮鞋,沒有擦,看得見灰土。”

    “有好大一會,我都在打量他,心里在開小差,腦中一片空白。我聽不清他在說什么,只隱約看見他的嘴巴在動,還不停地放些資料在我面前。”

    “他介紹完了,沒有說話,安靜了。我一下子回過神來,我馬上對他說把資料放在這里,我看一看,你回去吧!”

    聽到這里,我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說:

    “就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時間里,我的心理沒有接受他,本能地想拒絕他。我當(dāng)時就想我不能與A公司合作。后來,2002年初,你們的張經(jīng)理來找我,一看,與他們天壤之別,精明能干,有禮有節(jié),是干實事的,我們就合作了。

    成功推銷員的故事篇2

    某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義,紛紛向他請教,而他解釋道,人類的平均壽命為74歲,而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中,若按一天三餐計算,總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽 保險 的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意,然后以此作為話題,展開推銷活動的。事實證明,這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法:1999年,王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座,以促進(jìn)銷售。次日,講座準(zhǔn)時開始。

    一位30多歲的先生走上講臺,首先向同學(xué)們表示問候,隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多,例如:拼音輸入,雖然簡單,但輸入速度太慢;五筆輸入,雖然熟練后速度快,但其復(fù)雜的字根及其 記憶 方法 ,讓人望而卻步:而“王林快碼“克服了上述缺點,具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢,特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后,他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中,他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答,還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時,全場一片掌聲。其間,他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事,整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利,以及它與同類輸入軟件的不同之處,通過示范,他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后,這位先生說:“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售,零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元,不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們,我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售,而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧,講座到此為止,要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版,如有質(zhì)量問題,明天這時候,在這里我們無條件退款。“頓時,同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法:某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售,經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋,味道相當(dāng)好。

    早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人:“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn),服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答,而客戶過去一直都沒要,按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”,改成:“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?”這樣一來,由于熏蛋聲譽(yù)不錯,加之也不貴,買來嘗嘗無所謂,自然多數(shù)便不好拒絕,而都回答“一個或兩個”。介紹法:某人到商店里買皮鞋,在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元,比較便宜,但顏色差一些;另一雙要價145元,比較貴,但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況,指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好,這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品,銷路特別快。”顯然,他是讓顧客買貴的,以便多賺些錢。“好是好,就是貴了些!”顧客說。“貴是貴了點,但質(zhì)量式樣好。

    你想過沒有,一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道:“大概兩年吧。”“好,咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著,一邊按計算器,一邊寫,“每年貴25元,每月平均貴2。1元,每日平均貴不到7分錢。”說到這里,售貨員望著叼著煙卷的顧客說:“你看,你每天抽一包煙要10元左右,卻不心疼,每天多花7分錢還猶豫什么,更何況,每天只需多花7分錢,就能使你更瀟灑,更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計算和解說,產(chǎn)生了明顯的效果,顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。2、假定你是某個公司的推銷員,試推銷一種產(chǎn)品,完成下面練習(xí)。

    (1)列出買主可能向你提出的三個異議。異議一:我不需要它異議二:產(chǎn)品不錯,但價錢貴了異議三:我不喜歡這種顏色,這種顏色過時了(2)用三種不同的方法處理上訴異議方法一:詢問法方法二:補(bǔ)償法方法三:但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答:這種產(chǎn)品可是今年最流行的,您為什么不需要呢異議二回答:雖然我們的產(chǎn)品的價格不比其他同類產(chǎn)品便宜,但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答:您的 記憶力 的確很好,這衣服幾年前流行過了,我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象。

    成功推銷員的故事篇3

    有一次,法國一位推銷員奉命前往印度,去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

    到達(dá)目的地后,他首先通過關(guān)系,設(shè)法與軍界高層負(fù)責(zé)軍火談判的一位將軍聯(lián)系上。他在電話里說:“尊敬的將軍閣下,我將到加爾各答去,這次是專程來拜見您的,有l(wèi)0分鐘就滿足了。”

    推銷員按時來到辦公室,只聽見將軍說他很忙,別占太多的時間。態(tài)度十分冷淡,拒人于千里之外。

    “將軍閣下!您好,首先請讓我向您致意,衷心地感謝將軍對敝公司的態(tài)度如此強(qiáng)硬。”推銷員熱情地招呼道。

    將軍頗感意外,甚為不解。

    看到對方不知道說什么好,推銷員連忙解釋說:“因為您使我有機(jī)會在我生日的這一天,得以回到自己的出生地。”

    “哦!先生,您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉(zhuǎn)“晴”,出現(xiàn)了一絲微笑。

    “正是這樣。40年代,我父親是法國密歇爾公司派駐貴國的代表,母親也一同來到這個美麗的國度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答,并且在那里度過了我最美好的童年。印度民風(fēng)淳樸,人民熱情好客,對我們?nèi)谊P(guān)懷備至,至今還令人難以忘懷。”推銷員對往事記憶猶新,他動情地說,“記得在我三歲生日的這一天,收到隔壁一個印度老媽媽贈送的精致小玩具。那一天,我和印度小朋友一起騎在象背上,玩得十分開心。”

    將軍已經(jīng)完全陶醉在推銷員娓娓動聽的敘舊之中,被深深地打動和感染了。他高興地邀請道:“尊敬的先生,今天是您的生日,而且是在印度度過,這真是一件喜事。我想請您一道共進(jìn)午餐。以表示熱烈的祝賀。”

    對于推銷員來說,這當(dāng)然是求之不得的。

    在開往餐廳的汽車上,他從公文包里拿出一張老照片,展現(xiàn)在將軍的眼前。這是一張合影照片,由于年代久遠(yuǎn)而顏色泛黃,但上面的人還依稀可辨。

    “將軍閣下,請您看看他是誰?”推銷員指著照片中間的人問。

    將軍一眼就認(rèn)了出來,“呵!是國父圣雄甘地。”

    “對!請您再瞧一瞧左邊的這個孩子,就是我。4歲時,父母領(lǐng)著我回國,途中非常榮幸地有機(jī)會和一代偉人圣雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當(dāng)時拍攝下來的。它已成為我父親最珍貴的禮物,一直保存至今。我這一次要去拜謁圣雄甘地的陵墓,以表達(dá)我最崇高的敬意。”

    將軍再也控制不住自己激動的感情,緊緊地握住推銷員的雙手,感激地說:“太謝謝您了!感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

    第二天,推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國復(fù)命,公文包里增加了一份有將軍簽字的關(guān)于印度購買公司軍火的 意向書 。

    推銷之前,多多了解對方,與對方多一些“共同語言”,商戰(zhàn)中,便會大大減少失敗的概率。

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