銷售人員管理方案（銷售團(tuán)隊日常管理的四種方法）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售人員管理方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、公司對銷售人員怎樣管理

• 2、銷售人員管理制度是什么？

• 3、銷售團(tuán)隊管理方法

• 4、企業(yè)銷售管理方案范文

一、公司對銷售人員怎樣管理

我在廈門哈科德科技開發(fā)有限公司管理業(yè)務(wù)人員，我們的產(chǎn)品主要包括家用凈水器、商用凈水器，廚房直飲機(jī)等水凈化設(shè)備。我們的業(yè)務(wù)員主要是渠道客戶的開發(fā)。終端客戶的開發(fā)和維護(hù)。結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，下面分享下銷售人員的管理心得！

銷售人員管理對于銷售來說是非常重要，因為銷售開始有好的過程，一定會有好的結(jié)果，在這說明了銷售管理的重要性。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過程，這也從一個層面說明了銷售人員管理的必要性、緊迫性。下面關(guān)于銷售人員管理的幾點建議，供給您參考！。

一、打消銷售人員的戒備心理

1、平等交流。

銷售人員心理：由于職位不同，銷售人員對上級往往有一種畏懼心理，非常在意上級對自己的態(tài)度。

2、真誠謙虛，不要以先知者和必勝者的心理自居，不要老是一副嚴(yán)厲的面孔，用一種朋友間溝通的平等心態(tài)去和銷售人員溝通。

3、注重方法的變通

——直接指出問題所在，表達(dá)自己的態(tài)度和觀點。

——旁敲側(cè)擊，暗示銷售人員。

——轉(zhuǎn)移注意，在談笑之中讓銷售人員明白你的意思。

4、多表揚

多對心存戒備的銷售人員提出激勵和表揚，特別是在公共場合真誠的贊揚，會正面引導(dǎo)他們放下戒備心態(tài)。

5、表達(dá)尊重

不能抓住一點過失大做文章，不給銷售人員下臺的機(jī)會。

在同一問題上，必須一視同仁。

不能不分時間和場合當(dāng)面批評銷售人員。

不用諷刺、嘲笑、挖苦的口吻和銷售人員溝通。

不當(dāng)著銷售人員的面表示出不信任，這也是管理銷售人員的一個建議。

二、主動了解銷售人員的個人信息

1、面對面的直接了解。

2、面對面的交流是主要的也是最真實的了解途徑。

3、正式場合的交流能夠了解的更多的是銷售人員的工作情況。

4、多采用非正式的溝通管道：閑聊、聯(lián)歡會、內(nèi)部活動等。

5、通過其它人間接了解（間接獲得信息只能作為參考，必須持有足夠的懷疑態(tài)度）。

6、讓銷售人員做出自我評價

7、通過各種形式讓銷售人員作出自我評價：直接要求或在某個活動之前要求銷售人員寫個人情況，包括特長、忌諱等。

三、表達(dá)對銷售人員的尊重

1、尊重銷售人員的個人習(xí)慣

只要銷售人員的個人習(xí)慣對公司和工作沒有大礙，就不要因為自己的“不順眼”而強(qiáng)行讓其改變。

2、切莫傲慢自負(fù)。

談話時銷售人員提出異議，不要顯出輕蔑和惱怒。

對待銷售人員善意的幽默不要制止，同樣回以一個幽默。

微笑著接受銷售人員的批評并認(rèn)真對待問題。

當(dāng)銷售人員表現(xiàn)出超出自己的機(jī)智和才能時，對銷售人員提出表揚。

3、不要隨便發(fā)號施令

用教訓(xùn)和命令的口氣說出的話，會給人以缺乏尊重的感覺。

相對于命令，銷售人員更愿意接受推薦或者建議。

命令的口氣會讓銷售人員心中產(chǎn)生逆反心理。

4、要避免說出類似的話：

——你必須……

——你竟然敢……

——你給我記住……

四、了解、處理銷售人員的合理需求

1、建立直接上報的管道。

建立起一種你和銷售人員之間的直接管道。

2、開辟表達(dá)需求的空間

可以在公司內(nèi)放置一個信箱，讓銷售人員將自己的需求寫出來，讓專人定期負(fù)責(zé)匯總上報，重要的建議要親自回復(fù)。

3、滿足合理需求

在收到銷售人員的需求請求后，及時做出反應(yīng)，切忌拖拖拉拉，應(yīng)該讓銷售人員看到公司的辦事效率，增強(qiáng)銷售人員對公司的信任，在做出分析后，盡快滿足銷售人員的合理需求。

4、解釋拒絕的原因

對于不合理的需求和暫時無法滿足的需求，應(yīng)該公開給出理由，不要讓銷售人員有被蒙蔽的感覺，對個別過分的請求要嚴(yán)厲地提出警示，但不要指名道姓。

五、在銷售人員犯錯時表達(dá)出大度

1、查清事實

不能隨便訓(xùn)斥銷售人員，但也不要毫無根據(jù)地只聽銷售人員的解釋就表示諒解。

2、表示理解

在確認(rèn)銷售人員犯錯誤不是他自愿所為以后，表示自己理解他的無奈，同時表達(dá)出自己的遺憾

3、適當(dāng)融入贊許。

對銷售人員曾經(jīng)做出努力表示贊許，以鼓勵他的斗志。

4、以鼓勵結(jié)尾

最后應(yīng)該鼓勵一下銷售人員，要有必勝的信心。這些對于管理銷售人員都是非常必要的。

六、以自己的實際行動昭示銷售人員

1、確立為公司、為銷售人員服務(wù)的意識

在工作中把公司的利益放在首位，想公司之所想，想銷售人員之所想。

2、為銷售人員樹立努力工作的榜樣

建立榜樣的最好方法就是努力工作。

3、工作力求完美

工作力求完美，藉此來提高工作素質(zhì)，每一細(xì)節(jié)都要盡善盡美。

讓工作的每一分鐘都有價值，不做無用功。

4、充滿熱誠地工作

熱情的作用不可忽視，你的熱誠會在不知不覺中影響銷售人員的工作熱情。

5、主動地工作。

七、給銷售人員提供相對自由的空間

1、不做監(jiān)工

不給銷售人員過多輔導(dǎo)，以提高他們獨立處理整個工作的能力。

與銷售人員一起研究工作，在工作中多詢問以防止出現(xiàn)偏差。

2、不放任銷售人員

經(jīng)常留意銷售人員工作的狀態(tài)，切忌不管不問。

對銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，要及時想出解決方案，在銷售人員無法應(yīng)對的時候，做出妥善處理。

3、有效授權(quán)

八、注意公正的效力

1、制度面前人人平等

公正的立足點是“制度”管人，而不是“人”管人。

2、評價標(biāo)準(zhǔn)要公正

對每位銷售人員一視同仁，不能有歧視性的評價。

九、在得到意見后盡快做出響應(yīng)

1、及時對意見作出分析。

如果可以獨自處理，就自己對銷售人員的意見給出客觀的分析評價。

如果意見涉及的問題比較重大，就招集管理人員一起討論。

無論哪種方式，都必須在收到意見后盡快進(jìn)行分析。

2、公布意見處理結(jié)果。

3、親自向銷售人員傳達(dá)改進(jìn)方法。

4、立刻實施處理方案。

5、多做調(diào)研。

6、對于指出公司重大失誤的銷售人員給予嘉獎。

無論是什么樣的企業(yè)和單位，銷售人員都是公司的支柱，如果沒有銷售人員再好的企劃、再好的宣傳方案、再好的產(chǎn)品，終究不能轉(zhuǎn)化成公司的利潤。所以管理銷售人員也顯得尤為重要，只有擁有合理的管理體制才能最大的激發(fā)員工的工作積極性，從而達(dá)到公司的利潤最大化。

二、銷售人員管理制度是什么？

第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條

款進(jìn)行管理。

第二條 原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)

束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第三條 銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費XX元。

第四條 部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超

出下列界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。

第五條 銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)

算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施。

第六條 銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈

報主管批準(zhǔn)。

第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

（一） 注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；

（三）不得接受客戶禮品和招待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；

（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2 客戶對價格的反映；

3 用戶用量及市場需求量；

4 對其他品牌的反映和銷量；

5 同行競爭對手的動態(tài)信用；

6 新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；

（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）退貨處理；

（ 九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第九條 公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，

供銷售人員做客戶管理之用。

第十條 銷售人員應(yīng)將一定時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的

形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條 銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以

便更全面地了解客戶。

第十二條 對于有希望的客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的

依據(jù)。

第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級，

或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

第十四條 銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類

表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。

第十五條 各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第十六條 銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客

戶等級確定。

第十八條 銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條 銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存情況，若庫存不足，應(yīng)

查明原因，及時予以補(bǔ)救處理。

第二十條 銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫助其解決困難。

第二十一條 銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)

銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

第二十二條 若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨

證明單”。

第二十三條 財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收

賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，

以加強(qiáng)貨款回收管理。

第二十四條 財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，

還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條 各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須

填制“傳票簽收簿”。

第二十六條 外勤營銷員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款

袋”中，以免丟失。

第二十七條 銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，

并呈報財會部門。

第二十八條 銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核

對。

第二十九章 銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。

日報內(nèi)容須簡明扼要。

第三十章 對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設(shè)立客

戶管理卡。

第三十一條 銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填

具有關(guān)申請和使用保證書。

第三十二條 銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”。

三、銷售團(tuán)隊管理方法

對于銷售團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。下面是我收集整理的關(guān)于銷售團(tuán)隊管理方法的內(nèi)容，希望能夠幫助到大家。

銷售團(tuán)隊管理方法

管理是對人的約束，銷售團(tuán)隊管理，簡而言之也就是對銷售團(tuán)隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團(tuán)隊管理則需要團(tuán)隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團(tuán)隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。

銷售團(tuán)隊之激勵

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團(tuán)隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊，還需要管嗎？激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團(tuán)隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持、

對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵的方式是：

首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊管理者如果想要激勵團(tuán)隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進(jìn)行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團(tuán)隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團(tuán)隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。

銷售團(tuán)隊管理之培訓(xùn)

培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員培訓(xùn)的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的`制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：

1、媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。

其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。、

2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。

同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。

3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機(jī)會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。

銷售團(tuán)隊管理之考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。

對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團(tuán)隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達(dá)成。

銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。

銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。（當(dāng)然，這需要公司高層的配合。、

建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。（詳細(xì)方案待定、

銷售團(tuán)隊管理之制度

制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊管理的日常工作。

作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團(tuán)隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團(tuán)隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團(tuán)隊，完成公司銷售任務(wù)。

銷售團(tuán)隊管理方法

1、先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。

人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。

對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4、對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。

往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5、以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。

解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6、對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。

快速消費品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7、建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。

對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8、每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。

9、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

銷售團(tuán)隊管理方法

營銷管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊人員的個性

大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，團(tuán)隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊，試想，如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順?biāo)训脑?，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個性較強(qiáng)但他有一顆對團(tuán)隊的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個營銷管理團(tuán)隊中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者，不要刻意的去改變團(tuán)隊成員的個性化。要時刻引導(dǎo)個性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來，個性較強(qiáng)是他的弱點。那么個性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

營銷管理者要會贊美團(tuán)隊成員

一句話說的人笑，一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性呢？就是要學(xué)會贊美他們。在團(tuán)隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團(tuán)隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團(tuán)隊中的長板與短板，那么團(tuán)隊的整體素質(zhì)就會得到提高。團(tuán)隊管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊能量的基石。在快樂營銷團(tuán)隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團(tuán)隊成員的積極性———認(rèn)可，不斷的來認(rèn)可他們的成績。

團(tuán)隊的業(yè)績是逼出來的嗎？

學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然不答案是否定的，營銷團(tuán)隊成員中也有類似的通病，每到年度的營銷經(jīng)理人做述職工作報告時，達(dá)成好的營銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

四、企業(yè)銷售管理方案范文

隨著全球競爭的不斷升級與產(chǎn)品差異性的不斷縮小,企業(yè)開始重視營銷渠道競爭,并將其作為企業(yè)新的盈利重心。為此我為大家整理了關(guān)于企業(yè)銷售管理方案范文，歡迎參閱。

企業(yè)銷售管理方案范文(篇一)

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得市場競爭愈來愈激烈，企業(yè)為了能夠提高自身的競爭力就必須推進(jìn)自身市場營銷管理的發(fā)展。通過市場營銷，企業(yè)能夠時刻了解社會的發(fā)展動態(tài)，了解消費者對產(chǎn)品的需求范圍以及產(chǎn)品可能存在的上升空間，同時企業(yè)還可以根據(jù)消費需求來對營銷手段進(jìn)行規(guī)劃。如今，大多數(shù)企業(yè)越來越重視產(chǎn)品的營銷渠道，并設(shè)立了屬于自己的專業(yè)銷售團(tuán)隊，對他們進(jìn)行了專業(yè)化的教育和培訓(xùn)，對營銷策略進(jìn)行了創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷導(dǎo)入新舉措、新思維，對已有思想進(jìn)行創(chuàng)新，才能在市場中獲得競爭優(yōu)勢，以帶動企業(yè)更好的發(fā)展，使企業(yè)在市場競爭中獲勝。

關(guān)鍵詞：企業(yè);市場營銷;渠道管理

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X(2014)06-00-02

隨著市場營銷在企業(yè)發(fā)展中地位的提高，市場營銷渠道管理的改革和創(chuàng)新也成為企業(yè)改革的重要部分。企業(yè)通過對自身渠道管理的不足進(jìn)行完善，對市場營銷渠道管理體制進(jìn)行創(chuàng)新，為企業(yè)在市場競爭中地位的提高提供有力支持，有利于促進(jìn)企業(yè)在競爭中謀生存，在競爭中謀發(fā)展，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以快速提高。

一、企業(yè)市場營銷渠道管理分析

1.企業(yè)市場營銷渠道管理的概念

市場營銷渠道管理就是在企業(yè)與代理商渠道、經(jīng)銷商渠道、銷售機(jī)構(gòu)和零售店渠道等成員之間、渠道成員之間建立統(tǒng)一的管理模式，實現(xiàn)企業(yè)分銷和成員協(xié)調(diào)合作，節(jié)約經(jīng)營成本，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。

2.企業(yè)市場營銷渠道管理的內(nèi)容

市場營銷渠道管理的過程十分復(fù)雜，管理的領(lǐng)域和關(guān)系多樣，一般其內(nèi)容包含以下幾點：

(1)廠家加強(qiáng)對經(jīng)銷商的供貨管理。在為經(jīng)銷商供貨過程中加強(qiáng)對供銷商供貨的時間和效率管理，在經(jīng)銷商之間建立銷售網(wǎng)，減少庫存，增加銷售渠道，加速商品流通。

(2)廠家加強(qiáng)對經(jīng)銷商的服務(wù)支持。經(jīng)銷商在供銷貨物過程中會遇到多種問題，廠家應(yīng)當(dāng)提供解決問題的途徑，為銷售商品提供服務(wù)，減少商品的損壞，提高商品的質(zhì)量，保證經(jīng)銷商的利益得到保護(hù)，能夠為經(jīng)銷商銷售貨物和服務(wù)提供便利。

3.加強(qiáng)市場營銷渠道管理的原因

(1)傳統(tǒng)的市場營銷不能適應(yīng)市場需求的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的市場營銷中，生產(chǎn)企業(yè)不能與最終消費者取得聯(lián)系，廠家一般是通過若干經(jīng)銷商將商品銷售出去。但是當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品的供應(yīng)往往大于需求，消費者對消費速度和消費質(zhì)量都提出了更高的要求。

(2)市場營銷渠道管理成本控制要求進(jìn)行改革

傳統(tǒng)的市場營銷渠道需要經(jīng)過很多的銷售環(huán)節(jié)，這些銷售環(huán)節(jié)的利潤附加使得廠家的利潤被剝奪，廠家為了實現(xiàn)自身效益的提高必然要求進(jìn)行渠道管理改革，減少廠家與消費者之間的銷售環(huán)節(jié)，降低成本，提高利潤。

二、市場營銷渠道管理存在的問題分析

1.缺乏高素質(zhì)的營銷軟團(tuán)隊

企業(yè)營銷結(jié)果的好壞完全由營銷人員的綜合素質(zhì)決定，并且事關(guān)企業(yè)能否正常運行。但是有些企業(yè)并未對市場營銷人員給予足夠的重視，也沒有為他們提供合適的技術(shù)培訓(xùn)，從而導(dǎo)致企業(yè)營銷人員綜合素質(zhì)比較低。

由于我國的企業(yè)市場營銷理念處于初級階段，要想更好的適應(yīng)激烈的市場競爭，就需要企業(yè)能夠運用好市場的營銷策略。但是部分企業(yè)自身仍存在多方面的問題，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)市場營銷的發(fā)展，具體主要包括以下幾個方面：(1)企業(yè)未建立專門的市場營銷執(zhí)行部門與策劃部門。雖然有些企業(yè)建立了市場營銷部門，但是缺乏健全的管理體制，從而導(dǎo)致問題層出不窮。(2)企業(yè)對市場營銷理念的重視力度不夠，領(lǐng)導(dǎo)人員也未更好的考慮市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性。(3)企業(yè)管理人員對市場營銷理念掌握不充實，對于市場營銷人員也未進(jìn)行有效的培養(yǎng)，從而導(dǎo)致企業(yè)缺乏高素質(zhì)的市場營銷人才。(4)企業(yè)經(jīng)營階段，進(jìn)行市場營銷的工作人員未進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，從而導(dǎo)致他們?nèi)狈ο嚓P(guān)的綜合素質(zhì)，不能很好的適應(yīng)時代發(fā)展需求。

2.市場音效渠道管理未形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)前市場的企業(yè)形式多種多樣，每個企業(yè)營銷管理的方式、理念、模式等都不相同，著就倒是企業(yè)之間的渠道管理缺乏相對的統(tǒng)一性，企業(yè)之間渠道管理關(guān)系無法理順。隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，市場營銷渠道管理模式會更加多樣和復(fù)雜，企業(yè)之間的管理差距就會進(jìn)一步增大，企業(yè)之間就會產(chǎn)生矛盾，這樣就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，不利于對渠道管理進(jìn)行改革。

3.市場營銷渠道管理范圍過大

當(dāng)前眾多企業(yè)市場營銷管理的范圍過大，渠道過長。諸多經(jīng)銷商的加入無法保證廠家的利潤，企業(yè)投入的資金和人力大幅增加，針對渠道管理的難度和時間成本也相應(yīng)增加，導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道管理成本過高，影響了企業(yè)利潤的提高。部分小型企業(yè)無法承擔(dān)營銷渠道管理的成本和費用，往往拖垮了企業(yè)，限制了企業(yè)的發(fā)展前景。

4.企業(yè)缺乏渠道管理改革的主動性

在對傳統(tǒng)的營銷渠道管理進(jìn)行改革的過程中，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以往的管理觀念，加強(qiáng)對客戶關(guān)系的管理，加強(qiáng)對經(jīng)銷商關(guān)系的理順，但是當(dāng)前較多企業(yè)無法轉(zhuǎn)變觀念，在管理模式的改革創(chuàng)新中，占據(jù)主動地位。這樣就不利于新型渠道管理模式作用的發(fā)揮。

三、市場營銷渠道管理改革的措施

1.建立統(tǒng)一的渠道管理標(biāo)準(zhǔn)

市場營銷管理渠道是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動積極的進(jìn)行渠道管理的創(chuàng)新，企業(yè)需要經(jīng)過一定的銷售渠道將產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)到消費者手中。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)能夠利用正確的政策規(guī)范企業(yè)交付產(chǎn)品或服務(wù)的時間、地點、方式等內(nèi)容，提高銷售的質(zhì)量。企業(yè)也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，減少渠道成員之間的矛盾和沖突，建立和諧的分銷關(guān)系，促進(jìn)渠道管理制度的建立。

2.完善企業(yè)市場營銷渠道管理制度

建立和健全企業(yè)市場營銷渠道管理制度才能從根本上促進(jìn)營銷渠道管理的規(guī)范性，保證管理的有效實施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于構(gòu)建和完善企業(yè)市場營銷渠道管理制度，以便更好適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 3.重新分解企業(yè)市場營銷渠道

企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過對渠道成員之間的結(jié)構(gòu)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，將企業(yè)的經(jīng)銷商分化為企業(yè)的配送商、倉儲商、經(jīng)銷商，實現(xiàn)營銷渠道的重組，使企業(yè)之間成為相互依存的主題，而非利益分割的主體。分銷商職能的轉(zhuǎn)變還有利于實現(xiàn)企業(yè)渠道范圍的收縮，有利于降低企業(yè)的成本，有利于發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略盟友，有利于擴(kuò)大企業(yè)的營銷市場。重新分解企業(yè)市場營銷渠道有利于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)一，使得內(nèi)部成員利益的一致性和均衡性。

4.建立以市場為導(dǎo)向的高效、科學(xué)營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)的建立對于產(chǎn)品的流通具有重要的作用。隨著企業(yè)對營銷意識的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)被賦予了特殊的職能。企業(yè)的管理人員和員工都要服從市場營銷，樹立正確的營銷理念，以更好的服務(wù)于市場營銷。企業(yè)要堅持以市場為導(dǎo)向，嚴(yán)格按照市場需求來分配人員和設(shè)立職能部門，配置經(jīng)營資源，為企業(yè)未來的發(fā)展制定方向。建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，以提升企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

5.建立一支正規(guī)化、專業(yè)化、知識化的營銷團(tuán)隊

企業(yè)要想更好的發(fā)展，就需要建立一個正規(guī)化、專業(yè)化、知識化的營銷團(tuán)隊，只有這樣才能在市場競爭中獲勝。對營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)逐漸成為我國企業(yè)發(fā)展的潮流，如今市場所需要的是知識型人才而非經(jīng)營型人才。營銷人員要具備先進(jìn)的科技知識水平，具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，擁有創(chuàng)新精神，豐富的市場營銷理念，從而引導(dǎo)顧客正確的消費理念，最終實現(xiàn)產(chǎn)品利益的最大化。

四、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)市場營銷渠道的創(chuàng)新要能夠更好的適應(yīng)時代發(fā)展潮流，遵守相關(guān)的經(jīng)營理念，以不斷提高企業(yè)的市場競爭力。除此之外，企業(yè)還要建立一批高素質(zhì)的、專業(yè)的營銷隊伍，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。同時，要求企業(yè)要將目光放的長遠(yuǎn)一些，積極創(chuàng)新營銷手段，完善的市場營銷系統(tǒng)，以更好的與世界接軌。

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企業(yè)銷售管理方案范文(篇二)

提要在競爭日益激烈的今天，渠道對企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，渠道管理已成為企業(yè)提高市場競爭力的重要因素，而能否利用好渠道沖突又是渠道管理水平的一個重要體現(xiàn)。本文分析渠道沖突的類型及原因，在此基礎(chǔ)上，提出解決渠道沖突的相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：營銷渠道;渠道管理;渠道沖突

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

引言

隨著全球競爭的加劇，信息時代的來臨，幾乎所有的制造商和分銷商都意識到渠道建設(shè)的重要性。中間商在渠道的地位得到了前所未有的提高，有些甚至完全控制了制造商的行為。渠道設(shè)計和管理已成為企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化戰(zhàn)略調(diào)整的一部分。營銷渠道對現(xiàn)代企業(yè)的重要性，在我國已經(jīng)成為眾多企業(yè)的共識，并付諸行動。但是，企業(yè)在渠道管理實踐中，遇到了很多棘手問題，渠道沖突已經(jīng)成為相當(dāng)普遍的想象。因此，企業(yè)應(yīng)正視渠道沖突，積極有效地解決渠道沖突問題。

一、營銷渠道沖突的內(nèi)涵

營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。該定義是從生產(chǎn)商的角度來觀察營銷渠道的，它強(qiáng)調(diào)組織間的相互依賴，顧客導(dǎo)向以及過程觀點。

“沖突”(eonfliet)一詞來源于拉丁語“eonnigeer”，意為“碰撞”。在渠道研究域，沖突問題一直備受學(xué)術(shù)界的關(guān)注。眾多學(xué)者試圖從各種角度來界定沖突的概念。社會學(xué)家Lvesi.ACoesr認(rèn)為沖突是為了價值和對一定地位、權(quán)力、資源的爭奪以對立雙方為使對方受損或消滅的對立和斗爭。Roesnberg(1974)，Tybout和Stem(1975)，Borwn(1977)都認(rèn)為，渠道沖突是一渠道成員可察覺到另一個渠道成員在進(jìn)行妨礙或阻止他實現(xiàn)目標(biāo)的行為。

概括來說，沖突包含了以下基本要素：第一，被要求參與一些與個人的需要或利益不一致的行動;第二，自己的行為偏好和滿足度與他人的不相容;第三，彼此都需要某種供應(yīng)短缺的資源，于是，每個人的需要都無法得到完全滿足;第四，忽略了共同行動，具有某些有偏見的排他性的行為偏好;第五，實現(xiàn)業(yè)績的過程中各方在功能或動作等方面必須相互依賴。

實際上，沖突是一種關(guān)系特征，是從相互依賴中產(chǎn)生的，兩個毫不相干的人或組織是不會發(fā)生沖突的。這一特點指出了沖突的積極作用，為了達(dá)到共同的目標(biāo)，各組織需要在相互間的不同利益中達(dá)成一致。

二、營銷渠道沖突的分類

合理的渠道沖突分類是有效把握沖突類型，制定相應(yīng)策略，更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)，下面分別從不同角度對渠道沖突進(jìn)行了分類。

(一)按照渠道成員的層級關(guān)系類型劃分。這是一種傳統(tǒng)的分類方法，它可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品或服務(wù)時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。

(二)根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關(guān)系進(jìn)行劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和對抗性行為進(jìn)一步將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突。(圖1)象限I，沖突，是指同時存在對抗性行為和彼此沖突的利益。象限Ⅱ，潛伏性沖突，是指存在沖突的利益，但不存在對抗性行為。象限Ⅲ，虛假沖突，發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下。象限Ⅳ，如果對抗性行為和沖突的利益都不存在，那么這種狀態(tài)就叫做不沖突。

(三)按照渠道沖突程度劃分。wagrath和Hardy在研究制造商和零售商沖突時提出了分析渠道沖突程度的一個被廣泛引用的框架。這一理論強(qiáng)調(diào)，根據(jù)沖突發(fā)生的頻率、激烈程度以及沖突事件的重要性，可以將渠道沖突分為三個層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突的強(qiáng)度是指沖突雙方爭執(zhí)的激烈程度;沖突的頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度;沖突問題的重要性是指引起沖突的問題的重要程度。(圖2)

(四)按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向分類。按這種方法劃分，可以把沖突劃分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互挑戰(zhàn)從而提高共同的績效。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對抗動機(jī)外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。

三、引起營銷渠道沖突的原因分析

(一)渠道沖突形成的微觀原因。渠道沖突產(chǎn)生的微觀原因可以歸結(jié)為彼此之間的差異性。渠道成員之間的差異性越大，越難達(dá)成一致的協(xié)議。具體說來，渠道成員之間的差異主要有：

第一，角色不一。渠道成員的角色是指它在渠道中應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)以及使每一個渠道成員都可以接受的行為規(guī)范。如果渠道中一個成員的行為，超出了其他角色成員預(yù)期可以接受的范圍，就會出現(xiàn)角色不一致。渠道中的每個成員都充當(dāng)著不同的角色，并按照角色的要求而行動，但是不同成員的角色差異也會引起沖突。

第二，主觀體驗差異。由于個性、背景、態(tài)度和敏感程度等方面的差異，不同的人會有不同的主觀體驗。在營銷渠道中，針對同一種刺激，不同的渠道成員可能會有不同的感知和對感知的不同理解，進(jìn)而有可能產(chǎn)生不同的行為。

第三，目標(biāo)差異。渠道成員在各自的經(jīng)營過程中所設(shè)定的目標(biāo)不一致，也會引起渠道的沖突。如，制造商的目標(biāo)可能是為了市場份額，而分銷商是為了短期的銷售利潤。

渠道成員除了有一個共同的目標(biāo)(如滿足共同的最終顧客的需求，提高渠道效率和競爭力)，還有各自的特定目標(biāo)。當(dāng)渠道成員的目標(biāo)之間不一致或不相容時，就容易產(chǎn)生沖突。

第四，渠道控制的影響。大多數(shù)廠商與其渠道成員的關(guān)系實質(zhì)還是一種交易關(guān)系，一種控制、反控制關(guān)系。由于缺乏“雙贏”的觀念，廠商與其分銷商之間的沖突主要表現(xiàn)在權(quán)利及其相關(guān)“利益”上的沖突。還有許多下游渠道成員缺乏商業(yè)信用，使得廠商無法及時獲得回款而導(dǎo)致廠商與渠道成員相互間的信任程度及渠道成員對廠家忠誠度的下降。

第五，期望差異。一個渠道成員會對其他成員的行為有所預(yù)期，并根據(jù)預(yù)期采取相應(yīng)的行動。如果預(yù)期有誤，他就會采取錯誤的行為，他的錯誤行為又會導(dǎo)致其他成員采取錯誤的行為，由此產(chǎn)生沖突。

(二)渠道沖突形成的宏觀原因。任何一個企業(yè)都是生存在一定的環(huán)境中，受到外部環(huán)境的影響。營銷渠道作為一個實體組織也不例外，渠道成員的行為必然受到外部環(huán)境的影響，如國家的大政方針、法律等。由于它是對渠道整體的影響，在此我們不做詳細(xì)介紹。

企業(yè)銷售管理方案范文(篇三)

營銷渠道沖突管理策略

(一)渠道沖突處理策略。通過前面的分析我們知道，渠道成員之間的沖突可能是由客觀原因引起的，也有可能是由主觀原因造成的。作為不同的企業(yè)，由于在渠道中的角色和地位不同，渠道成員之間總是存在發(fā)生沖突的可能性。渠道管理者可以通過以下幾種方式預(yù)防和處理沖突、特別是破壞性沖突的發(fā)生：

第一，設(shè)立超級目標(biāo)。所謂超級目標(biāo)是指單個公司不能承擔(dān)，只能通過合作才可以實現(xiàn)的目標(biāo)。如果存在這樣的目標(biāo)，即使渠道成員意識到彼此之間存在著差異(潛在或是知覺的沖突)，他們也會為了實現(xiàn)超級目標(biāo)而容忍差異。

發(fā)展超級目標(biāo)，猶如生死存亡的關(guān)鍵時刻，“攘內(nèi)必先安外”。因此，發(fā)展超級目標(biāo)一般僅適用于化解外部沖突。比如，當(dāng)某廠商的渠道系統(tǒng)遭遇另一廠商渠道系統(tǒng)的強(qiáng)力挑釁，以至于可能“渠毀廠亡”的情況下，發(fā)展超級目標(biāo)就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的所有渠道成員立即放棄內(nèi)部斗爭，全力以赴抵制外來的“侵略”以求生存。

第二，協(xié)商談判。談判的目的是為了停止渠道成員之間的沖突。從本質(zhì)上來講，渠道成員間討價還價的一種方法便是談判。談判過程中，一般情況下，為了避免沖突發(fā)生或者是避免已發(fā)生的沖突愈演愈烈，每個渠道成員都會放棄一些東西。然而，通過利用協(xié)商談判來解決渠道沖突，應(yīng)該由渠道成員的溝通能力和他們是否依然保持愿意合作的意愿來決定。

第三，加強(qiáng)溝通。從本質(zhì)上來講，勸說是提供溝通的機(jī)會為那些存在沖突的渠道成員。強(qiáng)調(diào)的是通過勸說來改變其行為而非信息共享，同時也是為了減少有關(guān)職能分工在渠道系統(tǒng)中引起沖突。勸說使各渠道成員清楚地認(rèn)識到本身渠道系統(tǒng)的層級，自然而然必須遵守相應(yīng)的游戲規(guī)則，需要扮演自己相應(yīng)的渠道角色。

(二)渠道沖突的激發(fā)策略。渠道沖突并不總是有害的，當(dāng)渠道沖突控制在一定程度一定范圍內(nèi)時，事實表明對渠道績效的影響是正面積極的。提出下列建議：

第一，科學(xué)合理地設(shè)計營銷渠道結(jié)構(gòu)。在傳統(tǒng)的研究中很少把渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與渠道行為聯(lián)系起來。然而，由于營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計界定了渠道成員間的相互關(guān)系，規(guī)定了渠道成員的角色和享有的權(quán)利，是渠道成員行為的空間和基本影響因素，所以，一個科學(xué)合理的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計將有助于預(yù)防、消除渠道沖突。

第二，進(jìn)行渠道激勵。渠道激勵也是廠商解決渠道沖突和利益矛盾的一種手段和方法。廠商可以通過渠道激勵來平衡和化解渠道運作過程中所出現(xiàn)的利益沖突，對渠道利潤進(jìn)行重新分配，力圖以此調(diào)動各渠道成員的積極性、主動性。

第三，建設(shè)有利于溝通的機(jī)制環(huán)境，通過渠道成員之間進(jìn)行頻繁的交流，發(fā)現(xiàn)問題。

第四，利用小道消息等非正式的傳播渠道傳播一些非真實性信息，促進(jìn)渠道活力。

第五，進(jìn)行定性和定量雙重分析。根據(jù)杜茨模型，我們可以知道其分為四個象限：沖突、潛伏沖突、虛假沖突、不沖突，從而我們可以對渠道沖突進(jìn)行定性分析。根據(jù)渠道沖突水平示意圖，可知沖突有高度沖突、中度沖突、低度沖突，這樣我們可以根據(jù)相應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行定量分析，從而更好地掌握沖突的激烈程度。

(作者單位：1.山東女子學(xué)院齊魯國際培訓(xùn)學(xué)院;2.山東科技大學(xué))

主要參考文獻(xiàn)：

[1]許傳久.通脹背景下營銷渠道沖突管理的對策[J].中國商貿(mào)，2010.

[2]金濤.企業(yè)營銷渠道沖突的管理研究[J].中小企業(yè)管理與科技，2010.

[3]羅富文.企業(yè)營銷渠道沖突的理論研究[D].廈門大學(xué)，2006.

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