互聯(lián)網(wǎng)公司如何制定價格策略（互聯(lián)網(wǎng)公司如何制定價格策略方案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)公司如何制定價格策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略有哪些,并任選其中一個分析進(jìn)行舉例說明？

• 2、怎么制定整體價格策略？

• 3、個性化定價策略的原則和方法是什么?

• 4、電子商務(wù)企業(yè)價格競爭策略都有哪些啊？要詳細(xì)的，好心人，謝謝啦

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略有哪些,并任選其中一個分析進(jìn)行舉例說明？

1.網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立存在的

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，網(wǎng)絡(luò)營銷活動不可能脫離一般營銷環(huán)境而獨(dú)立存在，在很多情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷不等于網(wǎng)上銷售

網(wǎng)絡(luò)營銷是為最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的目的而進(jìn)行的活動，網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，但這并不是結(jié)果，因此網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷是進(jìn)行產(chǎn)品或者品牌的的深度曝光。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷不等于電子商務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)是一對緊密相關(guān)又具明顯區(qū)別的概念，兩者很容易造成混淆。電子商務(wù)的內(nèi)涵很廣，其核心是電子化交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易方式和交易過程的各個環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷的定義已經(jīng)表明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一個組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而是為促成電子化交易提供支持，因此是電子商務(wù)中的一個重要環(huán)節(jié)，尤其是在交易發(fā)生前，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著主要的信息傳遞作用。

網(wǎng)絡(luò)營銷

二、怎么制定整體價格策略？

企業(yè)在特定的定價目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運(yùn)用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進(jìn)行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型。成本導(dǎo)向定價法：以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的成本導(dǎo)向定價法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價方法。成本導(dǎo)向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法?？偝杀炯映啥▋r法。在這種定價方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計入成本的范圍，計算單位產(chǎn)品的變動成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價格。目標(biāo)收益定價法。目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格。邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化量。由于邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實(shí)務(wù)中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

三、個性化定價策略的原則和方法是什么?

企業(yè)為了有效地促進(jìn)產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售，就必須針對網(wǎng)上市場制定有效的價格策略。由于網(wǎng)上信息的公開性和消費(fèi)者易于搜索的特點(diǎn)，網(wǎng)上的價格信息對消費(fèi)者的購買起著重要的作用。消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物，一方面是由于網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取大量的產(chǎn)品信息，從而可以擇優(yōu)選購。網(wǎng)絡(luò)定價的策略很多，本部分我們主要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，著重闡述低位定價策略、個性化定制生產(chǎn)定價策略、使用定價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略和聲譽(yù)定價策略。

一、低位定價策略

借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產(chǎn)品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場這一新型的市場。

在采用這一策略時，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：首先，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品；其次，在網(wǎng)上公布價格時要注意區(qū)分消費(fèi)對象，要針對不同的消費(fèi)對象提供不同的價格信息發(fā)布渠道；第三，因?yàn)橄M(fèi)者可以在網(wǎng)上很容易地搜索到價格最低的同類產(chǎn)品，所以網(wǎng)上發(fā)布價格要注意比較同類站點(diǎn)公布的價格，否則，價格信息的公布會起到反作用。

二、個性化定制生產(chǎn)定價策略

個性化定制生產(chǎn)定價策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要策略。

三、使用定價策略

所謂使用定價，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企 業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額。采用這種定價策略，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。目前比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂、電影等產(chǎn)品。

四、折扣定價策略

為鼓勵消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。

五、拍賣定價策略

網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競價。由于目前購買群體主要是消費(fèi)者市場，個體消費(fèi)者是目前拍賣市場的主體，因此，這種策略并不是目前企業(yè)首要選擇的定價方法，因?yàn)樗赡軙茐钠髽I(yè)原有的營銷渠道和價格策略。比較適合網(wǎng)上拍賣競價的是企業(yè)的一些原有積壓產(chǎn)品，也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，可以通過拍賣展示起到促銷作用。

六、聲譽(yù)定價策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展初期，消費(fèi)者對網(wǎng)上購物和訂貨還有著很多疑慮，例如網(wǎng)上所訂商品的質(zhì)量能否保證、貨物能否及時送到等。所以，對于聲譽(yù)較好的企業(yè)來說，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，價格可定得高一些；反之，價格則定得低一些。

總之，企業(yè)可以根據(jù)自己所生產(chǎn)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場的發(fā)展?fàn)顩r來選擇合適的價格策略。但無論采用什么策略，企業(yè)的定價策略都應(yīng)與其他策略相配合，以保證企業(yè)總體營銷策略的實(shí)施。另外，由于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上信息產(chǎn)品的免費(fèi)性已深入人心，所以，免費(fèi)價格策略是市場營銷中常用的營銷策略；雖然這種策略一般是短期的和臨時的，但它對于促銷和推廣產(chǎn)品卻有很大的促進(jìn)作用。許多新型公司憑借這一策略一舉成功。目前，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中采用免費(fèi)策略的目的，一是先讓用戶免費(fèi)使用，等習(xí)慣后再開始收費(fèi)；二是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價值，是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要制定定價策略，主要目的是先占領(lǐng)市場，然后再在市場中獲取收益。

如果顧客自己發(fā)現(xiàn)了企業(yè)“奸詐的”個性化定價或促銷策略，企業(yè)難免會重蹈亞馬遜的覆轍。

不公平？

雖然個性化的定價和促銷能在很大程度上提升企業(yè)的利潤，但是很多企業(yè)還是猶豫：顧客會不會覺得個性化的價格不公平？萬一引起一場危機(jī)怎么辦？

亞馬遜的嘗試

亞馬遜就曾經(jīng)因此遭遇了一場風(fēng)波。2000年，顧客們發(fā)現(xiàn)亞馬遜對不同的顧客收取不同的價格：同樣一張DVD，賣給新顧客的價格要比老顧客低4美元。亞馬遜的解釋是：這是亞馬遜針對不同顧客提供的隨機(jī)優(yōu)惠折扣，然后根據(jù)顧客對折扣的反應(yīng)，重新衡量產(chǎn)品對每一個顧客的定價。

從結(jié)果來看，顧客覺得他們買得越多、越頻繁，反而被索要更高的價錢。這讓亞馬遜的老顧客們很不滿意：“網(wǎng)站認(rèn)定經(jīng)常上亞馬遜買東西的顧客已經(jīng)被‘征服’了，不介意或不注意自己買東西要多付3%～5%的錢?！彪m然亞馬遜后來解釋說：“這是調(diào)查顧客對不同折扣額的反應(yīng)，僅僅是簡單的價格測試”，但是老顧客仍覺得他們受到了“網(wǎng)上的奸詐之徒”（亞馬遜）不公平的待遇。

有些經(jīng)理人提出了一個建議：“采取亞馬遜的方法，但別被顧客抓?。　彼麄兘ㄗh企業(yè)隱瞞歧視定價的事實(shí)，或者用“抽獎”的幌子來應(yīng)對顧客的質(zhì)疑。但是，隱瞞不是最好的辦法，如果顧客自己發(fā)現(xiàn)了企業(yè)“奸詐的”個性化定價或促銷策略，企業(yè)難免會重蹈亞馬遜的覆轍。

設(shè)置門檻

為什么亞馬遜的做法讓顧客覺得難以接受？

顧客是否認(rèn)定個性化的定價和促銷是不公平的“歧視”呢？

企業(yè)之所以招致顧客的反感，一個共同的原因是：他們對個性化的價格理解錯了。Forrester Research的分析師Carrie Johnson曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)：“個性化價格不是‘扔’給顧客不同的價格，而是應(yīng)該把降價或者優(yōu)惠券作為對不同顧客的獎勵，并且為那些愿意多付錢的顧客提供更多的價值”。

想一想，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們看到前面排隊的人因?yàn)橛写蛘劭ɑ騼?yōu)惠券，而支付了比自己低的價格，我們并不會覺得不公平。因?yàn)榍懊娴娜藶榱四玫酱蛘劭ㄅ帕税胄r隊，或者花了十分鐘來剪優(yōu)惠券，而我們不愿意花費(fèi)這些時間。

我們在飛機(jī)上知道坐在自己身邊的人只為機(jī)票付了70%的錢，而我們買的是全票的時候，我們也不覺得難過。因?yàn)樯磉叺娜丝赡苄枰崆叭瞧陬A(yù)訂機(jī)票，而且還不能退訂，而我們由于行程不確定所以需要能夠隨時改簽的機(jī)票。

如果提供的折扣是對顧客努力的獎勵，要求的額外支出換來了顧客需要的價值，大家就不會覺得不公平。顧客覺得不公平的是：他們僅僅因?yàn)樯矸莸牟煌捅凰饕煌膬r格。

為了讓顧客感到公平，實(shí)施個性化價格策略的企業(yè)需要提供一個“門檻”，來分割產(chǎn)品不同部分的價值。愿意付出努力并“跨”過門檻，說明顧客愿意付出一些努力或放棄一部分產(chǎn)品的價值來換取更低的價格；而不愿意“跨”過門檻，說明顧客在乎產(chǎn)品的某部分價值，愿意為這部分價值買單。需要注意的是，這個“門檻”并不是用來識別顧客的支付意愿的，只是為了分割產(chǎn)品的價值，使得這部分價值只能被支付高價的顧客享受。

比如在音像店的例子中，假設(shè)我們向鮑勃和露西收取不同價格之后，卻同時提供一樣的DVD，露西估計會氣得跺腳。露西之所以愿意付全價60元，是因?yàn)樗矚g比別人更早地觀看影片，而現(xiàn)在鮑勃付40元竟然可以和她同時看到影片。

但是，如果我們設(shè)置一個門檻：鮑勃在第一時間購買只需要支付40元，但是在兩周之后才能取到貨。這個門檻把觀看電影時間的價值和電影內(nèi)容的價值分割開。所以，露西就不會覺得不公平：因?yàn)轷U勃是需要付出推遲觀看時間的成本。同時，鮑勃也非常高興：他愿意犧牲“第一時間觀看影片”這部分價值來節(jié)省20元錢。這樣一來，音像店可以讓鮑勃和露西都在第一時間購買，付出各自心中的最高價格，同時還買得滿意，絲毫沒有不公平的感受。

個性化價格的未來

亞馬遜的失敗讓不少人對個性化定價在電子商務(wù)中的應(yīng)用前景持悲觀態(tài)度。亞馬遜自己也說：“這個辦法（個性化定價）很愚蠢，因?yàn)槿菀妆话l(fā)現(xiàn)”。他們認(rèn)為顧客在網(wǎng)絡(luò)中更容易偽裝成支付低價者，當(dāng)顧客知道亞馬遜為新顧客提供低價之后，便紛紛注冊新用戶，希望得到更低的價格。

雖然到目前為止個性化定價在電子商務(wù)領(lǐng)域中非常成功的案例還不多，北京攝影但不可否認(rèn)的是：相比實(shí)體商店，電子商務(wù)網(wǎng)站在實(shí)施個性化定價方面有天然的優(yōu)勢。他們能搜集到大量豐富的顧客購買數(shù)據(jù)，有成熟的個性化技術(shù)來識別顧客的偏好和支付意愿，而且能較容易地為不同的顧客呈現(xiàn)不同的價格。比如，在實(shí)體店里，產(chǎn)品的標(biāo)價是一樣的，個性化的定價主要通過發(fā)放優(yōu)惠券來進(jìn)行；但是在零售網(wǎng)站上，產(chǎn)品的標(biāo)價不需要一樣，可以很方便地對不同顧客呈現(xiàn)不同的價格。

正如我們前面所提到的，人們對個性化定價在電子商務(wù)中的應(yīng)用持悲觀態(tài)度的原因之一是顧客在網(wǎng)絡(luò)中容易偽裝，換個“馬甲”就能得到低價。但是，這個擔(dān)心的前提是顧客能夠容易地識別商家個性化定價的機(jī)制。就像航空公司的價格歧視一樣，個性化定價的機(jī)制也不只是依賴簡單的原則，而是慢慢向復(fù)雜的機(jī)制發(fā)展。

正如之前的例子提到的：以前“維多利亞的秘密”按照性別來進(jìn)行價格歧視，但是后面的機(jī)制已經(jīng)考慮了購買歷史、企業(yè)存貨、產(chǎn)品成本和促銷預(yù)算限制等因素。顧客可能很容易知道偽裝成男性或新用戶有利可圖，但是無法知道偽裝什么樣的購物歷史能獲得某個產(chǎn)品的優(yōu)惠。

退一步講，就算顧客最終知道了這個機(jī)制，企業(yè)還為個性化定價提供了“門檻”，讓顧客能欣然接受不同的價格。

考慮到電子商務(wù)的先天優(yōu)勢以及愈加復(fù)雜的定價機(jī)制，北京婚紗影樓我們對個性化定價在電子商務(wù)領(lǐng)域的前景是樂觀的。在不久的將來，不僅個性化定價工具在電子商務(wù)等領(lǐng)域能得到更加廣泛的應(yīng)用，而且顧客的歷史購買數(shù)據(jù)將會被各類電子商務(wù)網(wǎng)站共享，使得企業(yè)能夠更加準(zhǔn)確和迅速地捕捉到顧客支付意愿的變化：在亞馬遜購買了《時尚先鋒香奈兒》電影并評價不錯的顧客，再到香水網(wǎng)站購買“香奈兒5號”的時候，呈現(xiàn)給她們的價格會和其他顧客不同。網(wǎng)站上商品的價格，也有可能像航空機(jī)票一樣，隨著每一位顧客的每一筆交易每分每秒都在變化。

基于地理位置服務(wù)（LBS）與個性化定價的結(jié)合

當(dāng)你走進(jìn)星巴克的時候，F(xiàn)oursquare和Shopkick等基于地理位置信息的應(yīng)用允許你在智能手機(jī)上“簽到”。作為頻繁訪問星巴克的用戶，星巴克可能提供給你一張1美元的代金券或免費(fèi)咖啡。用戶使用智能手機(jī)“簽到”不僅是一個客戶忠誠計劃，還能夠收集用戶行為數(shù)據(jù)。比如，商家可以使用優(yōu)惠券或積分等方式，鼓勵用戶提供諸如“簽到”時購買了什么商品或花費(fèi)了多少錢等更加詳細(xì)的信息。

比如，同樣是每天來星巴克買咖啡的兩位用戶，但是他們來星巴克的時間和購買的飲品截然不同：Tom每天早上買一杯美式咖啡，蘇珊每天中午買一杯檸檬茶或中式茶。那么，星巴克提供給他們的優(yōu)惠券應(yīng)該有所不同：我們可以提供給Tom新推出的免煮咖啡的優(yōu)惠券，而提供給蘇珊盒裝白茶的優(yōu)惠券。這些用戶的行為信息能夠允許商家為用戶提供個性化的電子優(yōu)惠券。

隨著基于地理位置服務(wù)應(yīng)用的崛起，商家對消費(fèi)者的了解已經(jīng)不僅僅是誰花了多少錢購買了什么商品。LBS增加了用戶行為的一個重要維度，我們現(xiàn)在可以知道誰在什么地方、什么時間花了多少錢購買了什么商品，北京調(diào)酒培訓(xùn)學(xué)校這可以幫助我們構(gòu)建一個更加全面的消費(fèi)者興趣和行為圖譜。

在這個全面興趣和行為圖譜上面，對客戶進(jìn)行個性化定價與促銷可以有效地幫助商家實(shí)現(xiàn)利潤最大化，在正確的時間、地點(diǎn)，將正確的打折優(yōu)惠信息發(fā)送給正確的消費(fèi)者。

四、電子商務(wù)企業(yè)價格競爭策略都有哪些啊？要詳細(xì)的，好心人，謝謝啦

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)的大潮滾滾而來。網(wǎng)站建設(shè)呈爆炸式增長。據(jù)統(tǒng)計，至3月底，國內(nèi)的商業(yè)網(wǎng)站已有近9000家。僅商務(wù)網(wǎng)站就有近800家，網(wǎng)上書店就有近200家，網(wǎng)上拍賣店鋪180家。網(wǎng)站的爆炸式增長和網(wǎng)站的無效益落地形成了巨大的反差，一場網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的淘汰賽已經(jīng)開始。因此，認(rèn)真研究電子商務(wù)的競爭戰(zhàn)略問題，就十分必要了。

一、搶占快車道戰(zhàn)略

搶占快車道戰(zhàn)略是一種搶先控制市場的戰(zhàn)略。搶占快車道戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于，易于形成—種商業(yè)龍風(fēng)，迅速增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)胎能力；易于調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的驅(qū)動力，使企業(yè)各方面的力量為搶占市場形價種合力；易于吸引人才和爭取寬松的外在市場環(huán)境；易于增強(qiáng)和各方對手談判的主控力；易于調(diào)動媒體花錢的嘴。進(jìn)行炒作，動搖競爭對手在同—業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展的信心。

新浪、網(wǎng)易、搜弧均是當(dāng)前搶進(jìn)快車道的網(wǎng)站。以新浪為例，搶占快車道的戰(zhàn)略確實(shí)給它幫了大忙，使它既打出了品位又得盡了香火。特別是當(dāng)他具有了抗風(fēng)險能力以后，又加快了全線的資本運(yùn)作，迅速地進(jìn)軍電子商務(wù)，快捷地并購小型網(wǎng)站，使網(wǎng)站邁入了快速發(fā)展的歷程。

搶占快車道戰(zhàn)略有優(yōu)點(diǎn)也有弊端。一是目標(biāo)具有不可替代性，因此不好隨意變動和更改，否則將喪失競爭中的有利形勢和主動地位。二是你的戰(zhàn)略目標(biāo)是暴露的。你的決心、招法、態(tài)勢、技術(shù)上的進(jìn)展、訪問量的多少、成交量的大小、人員的變動、機(jī)構(gòu)的調(diào)整，一切一切，都會成為對手研究分析的重點(diǎn)。搶先還具有冒險性。這種冒險性主要表現(xiàn)在：較早地進(jìn)行了大量的資源投入，用于競爭的成本過大，難于短收回；進(jìn)入快車道后，需要強(qiáng)大的技術(shù)和資金支持，一旦有的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，被別人反超的可能性很大；迅即膨脹起來的機(jī)構(gòu)，必然造成朗上的黑洞，留下很大的隱患。

二、專一化戰(zhàn)略

專一化戰(zhàn)略，是一種避免全面出擊，平均使用兵力的個性化戰(zhàn)略。這種專一，是從全局出發(fā)的專一。專一的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是為了爭得在全局中的有利形勢和主動地位。它把有限的人力、財力、物力、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注力、企業(yè)的潛在力，集聚在某一方面，力求從某一局部、某一專業(yè)，進(jìn)行滲透和突破，形成和突現(xiàn)出局部優(yōu)勢。進(jìn)而通過局部優(yōu)勢的能量累積，爭得競爭中全局的主動地位和有利形勢。

8848網(wǎng)站是實(shí)施專一化戰(zhàn)略的突出代表。該網(wǎng)站從自身具有進(jìn)銷存和市場促銷經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際出發(fā)，以自己熟悉的軟件、音像制品、圖書等為切入點(diǎn)，進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，獲得了較快的發(fā)展。

在網(wǎng)上商城構(gòu)建上，目前，他們的日訪問量已近200萬PageView，日營業(yè)額在30.50萬元。經(jīng)營的商品已達(dá)30萬余種，已成為一座大型的網(wǎng)上超市。

在配送體系上，他們建立了專業(yè)和民間雙向配送系統(tǒng)，從而保證了他們在全國400多個城市可以實(shí)現(xiàn)送貨上門。

在支付手段上，他們采取了多種支付方式。既可以在網(wǎng)上即時劃付，又可以從銀行轉(zhuǎn)賬、郵局匯款，部分地區(qū)可以貨到付款，使網(wǎng)民感受到了電子商務(wù)的便利。

在技術(shù)支撐上，他們建立了從接單開始，全程跟蹤的一整套電子管理系統(tǒng)。自主開發(fā)出了一套高適應(yīng)性、高擴(kuò)展性的在線銷售系統(tǒng)，并且取得了英特爾公司的后續(xù)支持，從而保證了電子商務(wù)的安全運(yùn)行。

單看某一項(xiàng)局部的突破，其能量都是有限的。但是，無數(shù)局部的連鎖突破，就會形成一種增量無形資本。正是這種增量無形資本，使8848網(wǎng)站站住了腳，挺直了腰。

在電子商務(wù)實(shí)踐中，個性化越強(qiáng)的網(wǎng)站，越有穩(wěn)定的客戶群。像國內(nèi)首家消費(fèi)者權(quán)威信息網(wǎng)站——阿凡提網(wǎng)站；全國最大的少年兒童網(wǎng)上超市——樂友網(wǎng)站；腎病人的專業(yè)網(wǎng)站——腎移植網(wǎng)站等，都以其鮮明的專一特色，贏得了網(wǎng)民的喜愛。

三、人才風(fēng)險戰(zhàn)略

人才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的未來。人才的競爭，比資源的競爭、市場的競爭，更加外露，更加明顯，更加激烈。

1．無聲走失風(fēng)險。這是當(dāng)前各個網(wǎng)絡(luò)公司遇到的最普遍、最頭痛的一個問題。絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都經(jīng)歷了因人才流失而造成的痛苦與無奈。因此，對于人才走失可能造成的風(fēng)險和震顫，不少企業(yè)已經(jīng)體會很深。在各種誘惑之下，他們經(jīng)常拔腿走人，無聲離去。

2.無形資產(chǎn)流失風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一項(xiàng)最重要的資本就是無形資產(chǎn)。通過獲取競爭對手的商業(yè)秘密、技術(shù)機(jī)密，把對歹搞垮是一種非常險惡的招法。由于網(wǎng)絡(luò)實(shí)在太沒有規(guī)則，太缺少秩序，恰恰繪競爭者們太多的施展心計的余地和機(jī)遇。他們會選擇你最困難的時候下手。既挖走了人才，又獲取了價值連城的無形資產(chǎn)。

值得指出的是，當(dāng)前一些網(wǎng)絡(luò)公司的領(lǐng)導(dǎo)，缺少對競爭殘酷性的認(rèn)識。一面善待競爭對手，一面繼續(xù)對人才進(jìn)行大幅度調(diào)整。有的單位人才的進(jìn)出比高達(dá)50％。這種大進(jìn)大出的最大惡果，在于破壞了網(wǎng)絡(luò)企業(yè)穩(wěn)定的工作環(huán)境、心理環(huán)境和文化氛圍。企業(yè)篩選人才的自自由度越大，人才流動的隨意性越大，人才帶走的無形資產(chǎn)越多。長此以往，要么成了結(jié)工資的培訓(xùn)學(xué)校。這些人，今后將使企業(yè)增加10倍的管理成本。

3．競爭戰(zhàn)略外泄風(fēng)險。通過獲取對手的競爭戰(zhàn)略，把對手搞垮，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中常用的手法。競爭戰(zhàn)略外泄，一般有三種可能：一是核心人員走失而帶去的；二是競爭對手刺探挖去的；三是內(nèi)部人員無意泄露的。因此，我們一定要有清醒的認(rèn)識和恰切的估價，并盡快建立起抵抗人才風(fēng)險的機(jī)制和嚴(yán)格的管理制度，防范和化解人才風(fēng)險。

4.整合聚才風(fēng)險。電子商務(wù)網(wǎng)站增多的結(jié)果，必然是部分有實(shí)力網(wǎng)站的迅速崛起和一批弱小網(wǎng)站的接連倒閉。這就是市場的法則。這種法則在人才問題上的最激化的表現(xiàn)，就是“為了得到魚仔而吞掉魚”。通過收并弱小網(wǎng)站，迅速地把各路人才聚攏起來，搭建起自己的、合理的人才構(gòu)架。這被那些正在崛起的網(wǎng)站，看成是最便宜的事。這里，整合是手段，赤裸裸地挖人才是目的。事情的結(jié)果，已經(jīng)不是人才的個別和局部的流失，而是整個網(wǎng)站的滅失。

四、從不定式中尋找定式戰(zhàn)略

一條道大家都走，必然擁擠不堪。于是人們開始另辟蹊徑。在我們進(jìn)軍電子商務(wù)的進(jìn)程中，很有必要把這種另辟蹊徑的思路，提升到戰(zhàn)略高度來審視。當(dāng)前電子商務(wù)中，業(yè)界公認(rèn)的有三種商業(yè)運(yùn)作模式。即CtoC模式、BbC模式和BtoB模式。第一種模式是一種交易市場模式。網(wǎng)站提供交易區(qū)和拍品，消費(fèi)者對消費(fèi)者自由競價成交。雅寶、易趣網(wǎng)均是這種類型的。第二種模式是商家通過網(wǎng)站，把商品直接交給最終消費(fèi)者。亞馬遜和8848網(wǎng)站均是這種類型。第三種模式是從企業(yè)到企業(yè)之間進(jìn)行的買賣行為。通用、波音、福特等一大批企業(yè)，較早地就在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行了這種商務(wù)運(yùn)作，極大地降低了他們采購成本。

克隆以上三種模式似乎成了電子商務(wù)的定式。于是，它獲得了多種技術(shù)支持。然而，我國市場發(fā)育尚不健全，市場的不確定性，地域情況的差異性，資源的受約性，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性，都要求我們結(jié)合我國國情進(jìn)行新的探索。當(dāng)初，書生之家網(wǎng)站就走出了這樣一條探索之路。王東臨沒有因襲亞馬遜模式。他認(rèn)為做單和構(gòu)建龐大的配送系統(tǒng)，不是自己的優(yōu)勢。而在中文全息化技術(shù)上，在數(shù)十萬源代碼軟件的積累上他具有自己的優(yōu)勢。他揚(yáng)其所長，避其所短，找到了一種以自己獨(dú)有技術(shù)為依托，以網(wǎng)上開架瀏覽為特點(diǎn)，以銷售服務(wù)延伸下家，連鎖完成配送，發(fā)展出BtooBtoC的新模式。王東臨走出了一條電子商務(wù)模式的創(chuàng)新之路，而且形成和利用了自己的無形資產(chǎn)，減少了技術(shù)上的依賴性。

五、隱形進(jìn)攻戰(zhàn)略

隱形進(jìn)攻戰(zhàn)略是避開對手鋒芒的一種進(jìn)攻戰(zhàn)略，是在競爭態(tài)勢上隱蔽地進(jìn)攻，漸進(jìn)地成長，悄然地發(fā)展。后起的、弱小的網(wǎng)站宜采用這種戰(zhàn)略。其主要特點(diǎn)是：

1．利用特色，快速發(fā)展。網(wǎng)上營銷要有特色。有特色，才能有人氣；有人氣，才能有商機(jī)。為了讓網(wǎng)上競標(biāo)和網(wǎng)下交易在大學(xué)更加方便，易趣網(wǎng)前不久開展了一項(xiàng)別具特色的校園行活動。他們這樣做的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，是想完善校園物品交換的網(wǎng)絡(luò)平臺和條件，抓住1000萬網(wǎng)民中最有希望、最活躍的群體，使之成為網(wǎng)站的主體。他們還把網(wǎng)上交流和網(wǎng)下交易有機(jī)地結(jié)合起來，讓網(wǎng)上交易促進(jìn)網(wǎng)下交易市場的形成和發(fā)展；網(wǎng)下交易，成為網(wǎng)上交易的發(fā)展和延伸。

2．利用夾縫，快速發(fā)展。大山深處的幾朵小花，注往長得很茂盛。當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)它們的時候，它們已經(jīng)具有了抗風(fēng)險能力。實(shí)行夾縫戰(zhàn)略要隨時掌握全局的動態(tài)和發(fā)展。商戰(zhàn)中，競爭的態(tài)勢干變?nèi)f化，商機(jī)的出現(xiàn)稍現(xiàn)即逝。我們必須適時地、謹(jǐn)慎地做出第一反應(yīng)。與此同時，還要抓好理財。摒棄那種一擲干金的闊少作風(fēng)，力爭以最小的投入產(chǎn)出比，在最快的時間內(nèi)，走出虧損。

3．參與整合，尋求發(fā)展。隨著競爭的加劇，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)必然出現(xiàn)狼吃小羊的現(xiàn)象，收購和兼并是競爭的必然。你越有特色，越容易成為整合的目標(biāo)。這時，有兩種辦法。一是參與整合，獲得發(fā)展。要在參與的過程中借船海，借雞下蛋，使自己盡快發(fā)展壯大起來?！懊摎ふ稀保皇榱硪簧喜?。作為被整合者，脫空交殼，既可以實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的無成本轉(zhuǎn)移，又可以增強(qiáng)談判的實(shí)力，其實(shí)是一種反競爭戰(zhàn)略。

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