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快消品銷售模式（快消品銷售模式國內(nèi)外研究現(xiàn)狀）

發(fā)布時間：2023-03-13 02:17:28 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 160 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于快消品銷售模式的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、快消品銷售技巧，幾個案例糾正常見的錯誤話術(shù)！
2、快消品銷售技巧：這才叫拜訪客戶！
3、快消品銷售技巧，如何搞定一個片區(qū)的客戶？
4、快消品銷售話術(shù)與技巧，兩招快速推銷新品

快消品銷售模式（快消品銷售模式國內(nèi)外研究現(xiàn)狀）

一、快消品銷售技巧，幾個案例糾正常見的錯誤話術(shù)！

快消品銷售的終端推銷不一定是賣貨，這次拜訪的目標可能是陳列提升，也可能是協(xié)議簽訂……不管目標是什么，快消品業(yè)務(wù)人員要學會掌握一定的技巧，能明確介紹這次的“來意”，并且突出對客戶的利益點，贏得客戶的興趣和認同。

先來分析幾個失敗的工作目標介紹案例：

案例1： “老板，您看您賣我的啤酒，但是吧臺上都沒擺我的酒，讓我進去擺放一下吧?！?/p>

分析：此時應(yīng)分析老板會怎么想。老板想：“老子的店老子的吧臺，我愛擺什么產(chǎn)品關(guān)你屁事!憑什么擺你的啤酒!再說了，我的吧臺上位置小，我肯定是想擺價值高、利潤高的白酒……”

改善建議：進了店先把破舊的海報換了，把空啤酒瓶子整理一下，把貨架擦一擦，讓老板感到你真的是來服務(wù)的，然后見機行事說話：“老板，吧臺可是咱店里的臉面，代表咱店里的形象。

我已經(jīng)把貨架擦干凈了，再幫您把吧臺也整一下吧，您這吧臺要是擺整齊還能騰出地方再放幾個品種呢?！薄鞍膳_酒柜上擺的陳列酒因為是展示品，經(jīng)常不注意日期就陳舊了，我?guī)湍纯?，把日期不好的產(chǎn)品拿到柜臺上賣了吧?！?/p>

“老板，快過年了，我們公司印了針對新年的海報，上面有新年日歷，還有‘恭喜發(fā)財’，我再給您店里掛幾個燈籠，咱新年也喜慶喜慶。”——你是在幫老板，老板就會接受，然后你就有機會“動手”，只要有機會動手，就能循序漸進地給自己的產(chǎn)品擠出來越來越大的陳列地盤。

注意：搶陳列位置一次到位易引起店主反感，要分步執(zhí)行、逐漸蠶食。

案例2： “老板，我們公司要求拜訪客戶查庫存，我要進您的庫房看一看。”

分析：同上例，又讓老板感覺到你在侵犯他的地盤和利益。

改善建議： “老板您好，我上次看您的貨，有三箱保質(zhì)期過半的我?guī)湍岢鰜矸诺介T口讓您先賣，怎么不見了？是您賣了，還是稀里糊涂搬回去了？我再到庫房幫您看看吧?！薄皼]事沒事，這是我的本分工作，我必須幫您看著生產(chǎn)日期，發(fā)現(xiàn)情況不對我就要想辦法幫您消化，要不然最后即期了咱倆人都難辦!”

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這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋讀者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個群337616507，驗證碼5582，沒驗證碼不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

案例3： “老板，我們給您的展示柜是讓您展示儲存我們飲料的，您怎么放的肉

和菜？我要給您拿出來!請您配合一下我的工作?！?/p>

分析：這樣說不但讓老板覺得你在侵犯他的地盤和利益，而且這位業(yè)務(wù)員話說得很不好聽，居然明目張膽要求店主“配合你的工作”，真拿自己當領(lǐng)導(dǎo)了!換位思考一下，假如你是店老板，聽到這樣的推銷語言會是什么反應(yīng)？恐怕是一個字——滾!

改善建議： “老哥呀，我的上帝呀，我給您的飲料制冷展示柜您怎么放的肉和菜呀？公司檢查的人看見肯定要扣我的工資，就算您不可憐兄弟，您也要關(guān)心咱自己的錢包啊。這冷藏展示柜您是交了押金的，您現(xiàn)在放肉，一是水汽大鍍鋅管容易生銹，二是容易堵塞氣孔。過兩天出問題了我讓公司來修，公司一檢測不屬于保修范圍，還要扣您的押金，到時咱們怎么辦呀？再說了，那飲料和肉、菜放到一個柜子里，飲料拿出來一股子肉味誰要呀？”

案例4： “老板您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)員，首先非常感謝您對我們公司一直以來的支持。您經(jīng)營我們的產(chǎn)品很多年，是我們的優(yōu)秀客戶。新年到來之際，為了回饋各位優(yōu)秀客戶，我們公司推出了一個新品進貨套餐，不知道可不可以打擾您幾分鐘……”

分析：這一看就是沒干過一線銷售的人閉門造車寫出來的銷售話術(shù)。業(yè)代喋喋不休說了兩分鐘禮貌用語，還沒說到正題上。哪個VIP客戶有時間聽你廢話？結(jié)果要么是店主直接吼起來“直接說你們要干啥？有什么優(yōu)惠？”要么就會被店主直接轟出來——明明是來賣貨的，裝什么孫子!

改善建議：不如簡單點兒說“老板您好，您店里缺個產(chǎn)品……”，或者“新品上市首輪鋪貨，促銷限量……”

案例5： “老板您好，向您推薦我們公司花巨資研發(fā)的純天然配方防脫發(fā)洗發(fā)水新品……我們是上市企業(yè)ISO9000……我們獲得國家某某認證某某獎?wù)隆覀兊氖袌鐾度搿?/p>

分析：老板進產(chǎn)品不是自己用的，你的產(chǎn)品如何、企業(yè)如何，甚至市場投入如何他都未必感興趣。很可能就冷冷地回答一句“這個產(chǎn)品價格太貴，我不感興趣”。

改善建議：記住老板買的是商品，他最關(guān)心的是商業(yè)利益。他說沒興趣，你就開玩笑似的跟他說：“這個防脫發(fā)洗發(fā)水說實話我自己也沒興趣，不信你看我的毛(頭發(fā))很好，一根都不掉。但是咱開店對賺錢有沒有興趣？產(chǎn)品價格貴不貴其實無所謂，您高買高賣嘛，關(guān)鍵您看它給您帶來的是啥?！比缓箝_始講利潤故事……

通過上述案例，可了解到推銷工作目標介紹，必須遵守以下兩個原則：

第一，簡短、清晰、熟練。破冰方法講了一大堆，絕對不是靠啰啰唆唆的禮貌用

語和標準話術(shù)，誰也不是傻子，店主沒有耐心聽你兜圈子。

第二，站在客戶的角度來審視，你的工作目標能給他帶來什么好處。就是“我給您好處，幫您解決問題，幫您提升生意”，而不是“要賣給您什么”，絕不能說“請您配合我的工作”。

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二、快消品銷售技巧：這才叫拜訪客戶！

第八步再次確認訂貨量，約定下次拜訪時間，目標店爭取二次拜訪，反思績效，道謝出門

為什么要“再次確認訂貨量”？有時候快消品業(yè)務(wù)員拿到訂單、第二天司機送貨上門的時候，終端店會反悔，如“我沒要這個貨呀”“我老婆要的貨吧，她不在，我做不了主，明天再送來”。為了減小類似事件發(fā)生的概率，快消品業(yè)務(wù)員最好再次確認訂貨量：“您是要十箱可樂、十五箱雪碧、一箱果粒橙嗎？我把訂單寫好了，麻煩您簽字。”

“約定拜訪時間”有什么意義呢？臨走快消品業(yè)務(wù)員告訴店主“大哥我走了，下禮拜四我再過來”，強調(diào)周期性拜訪，強化“我們是一周拜訪一次來服務(wù)的，不是單純來賣貨的”，更容易樹立專業(yè)形象、與終端拉近距離。

如果快消品業(yè)務(wù)員下周有事要請假，也別忘了告訴店主一聲：“大哥，下個禮拜我回總部開會來不了了，我下下周四來，您有事打我電話，我肯定不能耽誤您的事?！逼鋵?，終端店主不一定非要下周就找你，但是你打聲招呼，這是個禮貌，大家互相尊重，互相給面子。

“目標店爭取二次拜訪”是什么意思？拜訪終端時如果店主不在，或者店主太忙當時顧不上跟你溝通，業(yè)代不妨先記在線路手冊上，下午原路返回公司的時候把剛才沒有跑到、沒有搞定的終端再回訪一遍。

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這本書上午看下午就能用，根本不談出身、學歷、人脈、運氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實操之道，只講述刀刀見血，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋讀者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個群337616507，驗正：風車，沒驗正不給過，有機會還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了！

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“反思績效”這個步驟就有講究了。這又有一個容易被營銷界忽略的概念——績效?？冃У姆戳x詞就是例行，例行是每天都在重復(fù)做的工作，績效就是指今天做完之后，狀態(tài)和結(jié)果已經(jīng)有了突破，和之前不一樣(如表3-2所示)。

我們到底希望員工做例行，還是做績效？當然希望他們做績效。所以，每個快消品業(yè)務(wù)員晚上回來主管要跟他面談今天的“績效”，員工開早會要匯報“績效”，員工拜訪每一個終端出門前也要反思“績效”。

快消品業(yè)務(wù)員干的時間長了，就皮了。懶洋洋地上班，晃到終端店門口問“要貨不”，然后例行公事記錄訂單、貼幾張海報，正準備走人，忽然想起：“他高堂的，這個店沒績效，晚上回去經(jīng)理問我，我說啥？”一回頭看到競品投放的展示柜了，一陣陰笑：“嘿嘿，我給它展示柜的插座倒杯水，給它整冒煙，哈哈!”第二天向經(jīng)理匯報：“我昨天又干掉了敵人一個碉堡!大績效!”

三、快消品銷售技巧，如何搞定一個片區(qū)的客戶？

做快消這個行業(yè)，如何跟客戶溝通是個很大的問題，可能有時候就因為一句話沒說好，客戶對你的印象就瞬間大打折扣。特別是在我們進行推銷的時候，很容易意圖太明顯，從而遭到客戶的拒絕，所以銷售技巧就顯得尤為重要了。

終端店老板互相攀比、互相模仿的心理很普遍，他自己店里進什么貨賣什么價格，先要看看別的店進什么貨賣什么價格。營銷界稱這個現(xiàn)象為“NO.1效應(yīng)”或“從眾心理”“頭羊效應(yīng)”，意思是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。

搞定第一家

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，一條街上的商店，一定要想盡辦法把第一家貨鋪進去，貨車停在第一家店五十米外的地方(業(yè)務(wù)員進店推銷)，等談好第一家要貨之后，業(yè)務(wù)員要對司機大喊大叫“老張，這里要貨十五箱”，貨車司機喊“來啦”，把車開過來，然后大喊大叫地送貨找錢，總之，要喊得一條街都知道。如法炮制，只要前三家店要貨，后面就家家都要貨了。

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先挑客情最好的那家商店鋪貨

一個小區(qū)里面六家超市，業(yè)務(wù)員去鋪新品，先思考哪一家容易要貨，比如客情好的店、生意好的店、剛剛處理完不良品欠你人情的店、公司的分銷商和協(xié)議店等，先把這家店鋪上去，在店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列，引導(dǎo)別的店進貨。

給沒進貨的空白店看成交店的訂單

別人都進了：在沒進貨的店展示已經(jīng)進貨成交店的拿貨訂單，告訴店主這個小區(qū)就剩他這一家沒有這個產(chǎn)品了；第一家店不要貨，先去拜訪第二、第三家店，如果成交，返回第一家店給店主看下前兩家的訂單，讓他感覺他隔壁的兩家店都進貨了。

別人賣得不錯：對于長期不進新品的“釘子戶”，讓店主看別家店的重復(fù)訂單：

“您看看別的店多長時間進一次貨，賣得好不好。”

您的競爭店進貨了：在空白店打電話給司機讓他去隔壁店送貨。一看沒進貨的空白店店主在吃飯，就說：“大哥您先吃飯，我先去把××超市(可能是他的競爭超市)要的訂單簽完/貨卸了，再過來和您談。”針對分銷商、批發(fā)商不進新品，把別的批發(fā)商進貨的訂單給他看，告訴他們：“其他批發(fā)商都有貨了，如果您不上貨，其他人搶了您的終端客戶，我們可管不了?！?/p>

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四、快消品銷售話術(shù)與技巧，兩招快速推銷新品

快消品銷售話術(shù)與技巧

我在做快消品的時候運用的銷售話術(shù)與技巧,客戶拒絕你有兩個問題：1產(chǎn)品利潤高，怕產(chǎn)品不好賣掙不到錢。2.售后問題，下單后怕你不負責任，不關(guān)心產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，放貨架上近期了也不及時處理！做快消品銷售話術(shù)與技巧也很重要

咱們的新產(chǎn)品如何推出去呢？只要你做好每周定期拜訪，至少先讓客戶相信你，要是突然有一周你不來了客戶覺得好像少了一個朋友，那證明你和客的關(guān)系就非常熟悉了，起碼客戶已經(jīng)非常相信你了。

這時候你只要給客戶跟客戶說：咱們公司現(xiàn)在有個新的產(chǎn)品口味非常好，在隔壁商店老板，剛拿了個樣品給他試了一下，那老板馬上說了句“這個品種有幾個味道？給我一個味道來一箱”，因為是新品種，我也不知道在您這里到底好不好賣，口味確實不錯，我也不建議拿太多，給您先拿一點試一下，放在這里，要是一個月賣不到一個，我馬上幫你換成最好賣的味道。說出這句話你就能推新品了。

在快消品推新品還有一個就是有技巧就是，強調(diào)產(chǎn)品利潤：當你拿出一個新品遞給客戶的時候，老板這是我們公司新出來的，上次因為這個品項缺貨了，所以沒有機會拿過來個給您嘗一下，這個我就送給你嘗嘗鮮，您要是覺得味道好就多跟熟客介紹一下！

要是客戶還是會拒絕你，不跟你下新品你就說：老板，我只是想你多賺點錢而已，給它個最好的位置，放在這里一個月要賣不到一個我馬上給你換成最好賣的。

其實就是給客戶說出一句放心的話，你對產(chǎn)品有自信，客戶自然愿意幫助你推新品。

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以上就是關(guān)于快消品銷售模式相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。