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做業(yè)務(wù)掃街是什么意思（跑業(yè)務(wù)掃街）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-12 14:09:22 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 425 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做業(yè)務(wù)掃街是什么意思的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、業(yè)務(wù)員掃街，有哪些實(shí)際的困難，如何解決？
2、業(yè)務(wù)員如何“五步”打開(kāi)新的區(qū)域市場(chǎng)！
3、招商銀行信用卡業(yè)務(wù)員和其他銀行業(yè)務(wù)員一樣嗎，都是需要掃樓掃街的嗎
4、保險(xiǎn)銷售需要掃街么

做業(yè)務(wù)掃街是什么意思（跑業(yè)務(wù)掃街）

一、業(yè)務(wù)員掃街，有哪些實(shí)際的困難，如何解決？

業(yè)務(wù)員掃街主要的困難有：1、拒絕率高、2、難于管理等，要想提升掃街的效果，需要做以下的準(zhǔn)備：

（1）遠(yuǎn)觀

1、地圖：尋找商業(yè)街、家具街、大型商廈、設(shè)計(jì)路線圖

2、售點(diǎn)周圍環(huán)境：人流和車流方向、有無(wú)標(biāo)志性建筑、車站、售點(diǎn)位置

3、售點(diǎn)店面形象：有無(wú)廣告（哪項(xiàng)產(chǎn)品，哪個(gè)品牌），有無(wú)空白廣告位、有無(wú)促銷活動(dòng)，哪項(xiàng)產(chǎn)品、哪個(gè)品牌、效果如何。

（2）近看

1、售點(diǎn)內(nèi)人氣、售點(diǎn)內(nèi)布局、相關(guān)產(chǎn)品的位置及所占面積比例

2、通道導(dǎo)購(gòu)廣告、哪個(gè)品牌廣告較強(qiáng)勢(shì)

3、相關(guān)產(chǎn)品區(qū)域是否容易找到

4、相關(guān)產(chǎn)品陳列順序

5、各品牌的注目率，上柜組合、陳列助銷是否達(dá)標(biāo)

6、價(jià)格牌

7、有無(wú)促銷活動(dòng)：贈(zèng)品、堆頭、促銷海報(bào)

8、促銷員

（3）溝通

1、銷量：各品牌的銷量、主力機(jī)型銷量、高中低價(jià)機(jī)型銷量

2、價(jià)格：實(shí)際銷售價(jià)格

3、反饋售點(diǎn)問(wèn)題：售后服務(wù)、銷售政策的落實(shí)、其他售點(diǎn)情況（亂價(jià)），贈(zèng)品配送，庫(kù)存是否充足，

4、區(qū)域的整體情況：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、哪個(gè)品牌做得強(qiáng)勢(shì)

5、其他售點(diǎn)情況：最大的售點(diǎn)位置和銷售情況、其他售點(diǎn)的位置和銷售情況

（4）記錄

1、報(bào)表：《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》

2、反應(yīng)的問(wèn)題：

3、機(jī)會(huì)點(diǎn)：銷售數(shù)據(jù)、機(jī)型（特價(jià)機(jī)、主力機(jī)型、主推機(jī)型）、廣告位

（5）分析

填寫三大法寶，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)狀說(shuō)明尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

（6）計(jì)劃

針對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)做出行動(dòng)計(jì)劃

（7）執(zhí)行

1、誰(shuí)執(zhí)行

2、什么時(shí)候完成

3、考核標(biāo)準(zhǔn)

（8）檢查

在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中作時(shí)時(shí)地監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃偏離原來(lái)的“航道”，馬上糾正；若有突發(fā)事件則對(duì)原有進(jìn)化進(jìn)行改善。

（9）改進(jìn)

針對(duì)市場(chǎng)狀況，及時(shí)對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)。

（10）再次掃街

對(duì)前期的工作進(jìn)行返檢，補(bǔ)漏。

二、掃街必備的工具：

1、公司簡(jiǎn)介?？》迤髽I(yè)的歷史，取得的成績(jī)，以及公司的現(xiàn)狀等。

2、產(chǎn)品介紹書(shū)。包括所有主推產(chǎn)品的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。

3、價(jià)格表。包括出廠價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷品價(jià)格等。（這些表格要堅(jiān)決保密，不能輕易給別人看）

4、拜訪路線。

5、證件。包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。

6、訂貨單。

7、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。

8、每周行程表。

9、地圖。

10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計(jì)算機(jī)。

11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實(shí)力、人際關(guān)系等。

三、學(xué)員掃街過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：

（1）做出示范：選擇一個(gè)比較典型的售點(diǎn)，培訓(xùn)人員從“遠(yuǎn)觀”到“近看”到“溝通”和“記錄”進(jìn)行一個(gè)全程的示范，讓學(xué)員有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)；

（2）逐個(gè)檢查：到了某個(gè)售點(diǎn)，培訓(xùn)人員命令一個(gè)學(xué)員進(jìn)去，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把所需要的信息全部得到。學(xué)員出來(lái)以后，就地對(duì)其掃街結(jié)果進(jìn)行檢查和總結(jié)，然后讓其改進(jìn)方法再次進(jìn)去，直到得到全部結(jié)果。（也可第二次讓不同的隊(duì)員進(jìn)去）

（3）掃街競(jìng)賽：到了一個(gè)大的區(qū)域之后，教官把所帶的隊(duì)員集中，然后給每個(gè)隊(duì)員指定一條街，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)帶著數(shù)據(jù)返回，并進(jìn)行評(píng)比。（這點(diǎn)要求教官對(duì)區(qū)域非常熟悉）

四、掃街報(bào)表：

《業(yè)務(wù)員拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》、《網(wǎng)絡(luò)地圖》、《售點(diǎn)內(nèi)平面圖》《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行動(dòng)計(jì)劃表》

這些報(bào)表，教官需要在掃街過(guò)程中按進(jìn)程對(duì)隊(duì)員進(jìn)行培訓(xùn)，先講解，再督促填寫，再檢查和講評(píng)，最后用于下一步市場(chǎng)工作。

二、業(yè)務(wù)員如何“五步”打開(kāi)新的區(qū)域市場(chǎng)！

作為一名業(yè)務(wù)員，首次被派到市場(chǎng)上，面對(duì)陌生的環(huán)境、陌生的人群、陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司又急迫地要求業(yè)績(jī)的時(shí)候，將如何面對(duì)？

此時(shí)，業(yè)務(wù)員不妨按以下幾個(gè)步驟循序漸進(jìn)地去做市場(chǎng)，銷售量就一定會(huì)不斷地提高，并最終成為業(yè)務(wù)員銷售的“根據(jù)地”。

第一步　熟悉你所在的市場(chǎng)

一、市場(chǎng)基礎(chǔ)資料調(diào)研

市場(chǎng)基礎(chǔ)資料主要是指業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、行政區(qū)域、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、人文背景等詳盡狀況。這些情況都是業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)前必須掌握的資料。

1、地理環(huán)境資料主要是指這一區(qū)域的地形、地貌（高原、平地、河流等）以及交通（公路、鐵路、水路等）面積等情況。

2、行政區(qū)域資料包括市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)城市、鄉(xiāng)村的數(shù)量，以及他們面積大小與經(jīng)濟(jì)、政治地位等。

3、人口資料是指數(shù)量、構(gòu)成、分布及受教育、就業(yè)狀況等。

4、經(jīng)濟(jì)狀況資料包括經(jīng)濟(jì)水平、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)（工業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)等）、消費(fèi)能力等。

5、人文背景資料包括該地區(qū)的歷史背景、風(fēng)景名勝、名人賢士、生活及禮儀習(xí)慣等。

這些因素對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有著直接或間接的影響，所以在產(chǎn)品投放或開(kāi)展促銷活動(dòng)之前要了解清楚這些資料。

基礎(chǔ)資料的獲得可采取收集書(shū)面材料（當(dāng)?shù)貓?bào)刊、雜志及地圖、統(tǒng)計(jì)年鑒、地方志等）和市場(chǎng)調(diào)研（觀察、走訪市場(chǎng)）兩種方式。業(yè)務(wù)員通過(guò)閱讀大量書(shū)面材料、到市場(chǎng)上與各類人群交談來(lái)熟悉區(qū)域內(nèi)人群生活方式，逐步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

在對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)情況有了全面了解之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該開(kāi)始將目光聚焦在自己所從事的行業(yè)上了，看看業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做些什么、情況怎樣。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要要了解以下幾個(gè)方面的情況：

1、廠家：廠家數(shù)量。

2、品牌：各廠家的產(chǎn)品品牌及運(yùn)作狀況。

3、產(chǎn)品：產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號(hào)，銷售狀況。

4、產(chǎn)品進(jìn)入期：首次進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)間。

5、銷售量：每個(gè)品牌每月的銷量。

6、市場(chǎng)容量：通過(guò)每個(gè)品牌的年銷售量可以計(jì)算出總的市場(chǎng)容量。

7、市場(chǎng)占有率：了解每個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率情況。

8、促銷活動(dòng)：觀察每個(gè)廠家正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)。

9、經(jīng)銷情況：每個(gè)品牌都由哪些經(jīng)銷商在經(jīng)銷，銷量如何。

10、市場(chǎng)或通路：了解每個(gè)品牌都由哪種市場(chǎng)通路進(jìn)行銷售。

在實(shí)際操作中，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)如下幾種方式來(lái)獲得以上資料：一是逛市場(chǎng)（俗稱掃街）；二是詢問(wèn)各級(jí)經(jīng)銷商（尤其是零售商）；三是詢問(wèn)搬運(yùn)工；四是詢問(wèn)消費(fèi)者。

在這里特別需要指出的是：搬運(yùn)工是一個(gè)特殊的，同時(shí)也是特別需要注視的群體。因?yàn)槭袌?chǎng)里的貨物裝卸都由他們來(lái)進(jìn)行，所以他們最清楚每個(gè)廠家的具體情況。他們生活在社會(huì)底層，只要給予他們足夠的尊重和適量的禮品，他們會(huì)告訴你想要的信息。

三、

經(jīng)銷商調(diào)研

業(yè)務(wù)員在了解經(jīng)銷商及下級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、銷售產(chǎn)品品種、資金實(shí)力、信譽(yù)度、經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)能力的同時(shí)還要了解經(jīng)銷商的地址、電話、店主、聯(lián)系人等資料。這些資料不但可使今后的工作更踏實(shí)，少走彎路，避免受到別的商家，還可以使業(yè)務(wù)員對(duì)所轄區(qū)的市場(chǎng)有一個(gè)透徹的了解，只有這樣，開(kāi)展工作才能思路清晰，方法得當(dāng)。

業(yè)務(wù)員必須多下些功夫，用半個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間去了解、熟悉市場(chǎng)，在這方面，走馬觀花、敷衍了事是行不通的！

第二步　選擇經(jīng)銷商

在熟悉了市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)員便可著手開(kāi)展具體的業(yè)務(wù)工作了。而這時(shí)首先要做的便是尋找并選擇經(jīng)銷商。那么，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢？

1、積極性。經(jīng)銷商的積極性是業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷商的首要條件，也就是要選擇經(jīng)銷商的思想，因?yàn)樵俅蟮慕?jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)再好的經(jīng)銷商如果沒(méi)有經(jīng)銷你產(chǎn)品的積極性，不配合業(yè)務(wù)員的工作，那肯定不會(huì)有好的銷量。相反，不管經(jīng)銷商的規(guī)模有多小，只有他的積極性高，配合得當(dāng)，銷量自然會(huì)提高。一流思想的經(jīng)銷商可以把二流的品牌做到一流的銷量，二流思想經(jīng)銷商把一流的品牌也只能做到二流的銷量。

但是也要警惕過(guò)度的積極和熱情，因?yàn)槟怯性p騙的嫌疑。對(duì)于口碑不好、人品不佳、有詐騙史的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能被其熱情、積極的假象所蒙蔽。

2、經(jīng)營(yíng)能力。經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是資金實(shí)力（流動(dòng)和后備資金量；倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力）；二是銷售網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌、品種、數(shù)量；下級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量；市場(chǎng)覆蓋面等）；三是經(jīng)營(yíng)頭腦（管理能力、經(jīng)營(yíng)觀念、個(gè)人文化、銷售團(tuán)隊(duì)等）。

3、信譽(yù)度。沒(méi)有人愿意和不講信譽(yù)的人打交道，信譽(yù)好的經(jīng)銷商生意往往也比較好。那么怎樣才能知道經(jīng)銷商信譽(yù)的好與壞呢，方法很簡(jiǎn)單，就是走訪二級(jí)經(jīng)銷商、零售商、搬運(yùn)工，只要多找他們聊一聊，就不會(huì)被經(jīng)銷商的表象所欺騙。

通過(guò)以上考察，業(yè)務(wù)員就基本可以知道哪些經(jīng)銷商是較為理想的選擇了。將這些經(jīng)銷商排排隊(duì)，分出主次和他們進(jìn)行接觸。然后再根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商提出的經(jīng)銷條件，最后確定合作對(duì)象。

業(yè)務(wù)員一定要分別與經(jīng)銷商洽談，因?yàn)橹挥袑?duì)比，才能鑒別。經(jīng)銷商一旦選定，很大程度上便決定了這個(gè)市場(chǎng)的銷量。因此要慎之又慎！同時(shí)切記：選擇經(jīng)銷商后就不可隨意更換，往往很多糾紛是由調(diào)換經(jīng)銷商造成的。換經(jīng)銷商就就象夫妻兩離婚一樣，雙方都要付出沉重的代價(jià)，對(duì)以后再婚也會(huì)帶來(lái)影響。

第三步制定市場(chǎng)啟動(dòng)方案

業(yè)務(wù)員要同經(jīng)銷商一起制定出一個(gè)符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，切忌不制定方案，胡亂上貨，那樣只能賠了夫人又折兵。

1、營(yíng)銷目標(biāo)（最基礎(chǔ)指標(biāo)）：業(yè)務(wù)員先要有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)（月度、年度、區(qū)域、市場(chǎng)份額等目標(biāo)）。目標(biāo)的設(shè)定既要有合理性、又要有挑戰(zhàn)性，遵循跳起來(lái)能夠到的原則。

2、市場(chǎng)定位。產(chǎn)品形象定位（中檔、高檔、低檔）；目標(biāo)市場(chǎng)定位（白領(lǐng)、工人、學(xué)生等）；市場(chǎng)區(qū)域定位（城市、農(nóng)村、特殊市場(chǎng)等）。定位準(zhǔn)確方能有的放矢。

3、產(chǎn)品組合。投放產(chǎn)品的品種、價(jià)位，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。不是所有的產(chǎn)品適應(yīng)所有的市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都有自己的特性。廠家可以投放和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)；也可以投放與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的產(chǎn)品，利用差異化營(yíng)銷，徹底取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)位的設(shè)定更要細(xì)心：一要有進(jìn)攻性；二要有合理的利潤(rùn)空間；三是給將來(lái)的價(jià)格回旋留有余地。

4、促銷方案。實(shí)踐證明，不聲不響很難做好市場(chǎng)，要開(kāi)展好促銷活動(dòng)加快產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。促銷方案的制定，要本著適量、少量、優(yōu)化的原則進(jìn)行，同時(shí)一定要考慮投入與產(chǎn)出的比例。

促銷方法多種多樣，不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)有不同的方法。在制訂促銷方案時(shí)，一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，針對(duì)其不足之處下手，促銷主題不可經(jīng)常變換，以免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不夠明確。

做促銷的目的就是調(diào)動(dòng)消費(fèi)者、經(jīng)銷商購(gòu)買和經(jīng)銷的積極性，所以促銷方案必須首先要滿足這兩方面人群的需要。同時(shí)還要根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特性找出賣點(diǎn)，用以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)品。

5、市場(chǎng)細(xì)分。業(yè)務(wù)員可將轄區(qū)的市場(chǎng)按行政區(qū)或通路分為若干個(gè)小市場(chǎng)，找出其中的重點(diǎn)作為突破口，其余市場(chǎng)為跟進(jìn)市場(chǎng)，制訂一個(gè)分銷計(jì)劃表。這樣做是因?yàn)橘Y金和業(yè)務(wù)員的精力有限，如果分散使用，很難達(dá)到效果。細(xì)分的目的就是在點(diǎn)上集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破。一個(gè)大市場(chǎng)，可能一下子做不出來(lái)，但只要先做一個(gè)點(diǎn)，進(jìn)而形成一個(gè)面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市場(chǎng)細(xì)分”是個(gè)法寶，一定要給予重視并認(rèn)真運(yùn)用。榜樣的力量是無(wú)限的。

6、行動(dòng)計(jì)劃。所有活動(dòng)確定下來(lái)以后，就要制成行為計(jì)劃表。什么時(shí)間、什么地方、做什么事、什么人參與、什么人負(fù)責(zé)，都要分別排列出來(lái)，將來(lái)按此表進(jìn)行、控制進(jìn)度。

7、預(yù)算表。同行動(dòng)計(jì)劃表一樣，所有活動(dòng)都要有一個(gè)預(yù)算表，合理安排各項(xiàng)費(fèi)用支出，做業(yè)務(wù)工作一定要學(xué)會(huì)預(yù)算，沒(méi)有預(yù)算的市場(chǎng)啟動(dòng)方案是不完全的。

業(yè)務(wù)員一定要與經(jīng)銷商共同制定啟動(dòng)方案，因?yàn)榻?jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們還是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要參與者，他們的配合直接影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成敗。

市場(chǎng)啟動(dòng)方案一定要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：一是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)政策；二是考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)采取的反擊措施。對(duì)各種因素考慮周全，才能確保市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案在執(zhí)行中取得好的效果。

第四步精耕細(xì)作多出樣

市場(chǎng)進(jìn)入的快慢，銷量的多少，就看分銷工作進(jìn)行的如何，而分銷工作的主要內(nèi)容就是樣品展示。

1、

樣品展示的準(zhǔn)備

（1）樣品展示計(jì)劃。出樣的順序及重點(diǎn)一定要列成計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)要考慮到哪些客戶好出樣，哪些客戶難出樣，以便建立信心。

（2）產(chǎn)品準(zhǔn)備。產(chǎn)品品種要準(zhǔn)備齊全，第一次出樣由于不清楚哪些品種好銷，可多帶一些產(chǎn)品，針對(duì)全國(guó)都暢銷的產(chǎn)品要求“方陣出樣”。

（3）宣傳促銷品的準(zhǔn)備。產(chǎn)品出樣需要大量使用各種宣傳促銷品，因而要事先準(zhǔn)備齊全，不可缺少。

2、進(jìn)行出樣

（1）打開(kāi)第一扇門。出樣要做到馬到成功，一定要將產(chǎn)品在你選擇的最好的零售店展示，因?yàn)檫@樣可以建立你的信心，信心在出樣中極為重要!為了邁好第一步，還應(yīng)考慮其他鋪助措施，如試用、多給促銷品、降低進(jìn)貨數(shù)量等。

（2）做好出樣記錄。每出樣一家，都要做好以下記錄：出樣時(shí)間、客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、店主、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨單價(jià)、收款金額、樣品使用、宣傳促銷品、客戶意見(jiàn)等。

（3）處理反對(duì)意見(jiàn)。業(yè)務(wù)員在出樣過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的反對(duì)意見(jiàn)，增加了出樣難度。但反對(duì)意見(jiàn)也是成交信號(hào)，只要處理得當(dāng)，反而更容易成交。

（4）宣傳促銷品的使用。出樣到哪里，宣傳促銷品（不干膠、海報(bào)、小禮品、吊旗、招牌、燈箱等）就要用到哪里，以便在出過(guò)樣的地方形成一種視覺(jué)沖擊力。這會(huì)吸引消費(fèi)者的注意，并贏得經(jīng)銷商的好感。

(5)

善于利用店主周圍的人。在對(duì)店主推銷不成時(shí)，如果能爭(zhēng)取到他周圍人的認(rèn)同，便可獲得店主的認(rèn)同?？赏ㄟ^(guò)贈(zèng)送樣品、禮品等方式，讓這些人樂(lè)意為你講話，他們對(duì)店主的影響力要比你大。

（6）堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則。只有現(xiàn)款現(xiàn)貨才能促使經(jīng)銷商積極地將產(chǎn)品銷售出去。如果是賒賬，經(jīng)銷商就不會(huì)主動(dòng)推介，影響銷售效果。所以難度再大也要堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨。一旦第一次現(xiàn)款現(xiàn)貨，今后就會(huì)長(zhǎng)期現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良性循環(huán)。

（7）回訪。出樣后，要及時(shí)開(kāi)展回訪?；卦L的目的一是加強(qiáng)感情溝通；二是補(bǔ)貨（一有銷售立即補(bǔ)貨）；三是收集意見(jiàn)，解決問(wèn)題。回訪時(shí)同樣要做好記錄，這些基礎(chǔ)資料會(huì)給今后的日常管理帶來(lái)極大的方便?；卦L時(shí)，一定要多講一些好的銷售榜樣，從而形成一種積極良好的銷售氛圍。

3、出樣策略

出樣的一個(gè)重要策略：選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)、以點(diǎn)帶面是出樣的一個(gè)重要策略。重要市場(chǎng)一是地址重要，二是可以形成示范效應(yīng)。重點(diǎn)市場(chǎng)一旦打開(kāi)，其他市場(chǎng)不攻自破。因此一定要選好重點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)突破。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的成績(jī)要廣為宣傳，有一個(gè)點(diǎn)，就會(huì)有第二個(gè)點(diǎn)，從而形成市場(chǎng)的全面開(kāi)發(fā)。而建立銷售熱點(diǎn)的目的是形成榜樣，這對(duì)建立經(jīng)銷商的信心十分關(guān)鍵。

4、出樣、出樣再出樣。

每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)刻牢記：出樣就是銷售！要想多銷售，就要多出樣。多出樣就多一份銷售的機(jī)會(huì)。

5、關(guān)心回頭客。

經(jīng)過(guò)幾輪出樣后，如果有回頭客，下一步就是做好服務(wù)工作；如果沒(méi)有回頭客，就要進(jìn)行調(diào)研，看問(wèn)題出在哪里，并及時(shí)調(diào)整策略，找出解決方法。

第五步管理市場(chǎng)

一旦經(jīng)過(guò)幾輪開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)穩(wěn)定下來(lái)，就可以認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)基本成型了。下一步的共組中心將是市場(chǎng)管理。

1、

理貨

理貨同前期的出樣一樣重要，通過(guò)理貨強(qiáng)化產(chǎn)品在終端的銷售氛圍，從而促進(jìn)銷售。理貨的主要內(nèi)容有：

（1）產(chǎn)品生動(dòng)化展示：使產(chǎn)品在展廳整齊、干凈，調(diào)換破損品，做好“堆頭”，形成好的“賣相”。

（2）宣傳促銷品的清理：將每個(gè)售點(diǎn)的燈箱、招牌、海報(bào)、吊旗、展架等清理干凈，替換破損的，保持良好的企業(yè)形象。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品情況調(diào)查：利用理貨的機(jī)會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)品德情況。

（4）盤點(diǎn)庫(kù)存：通過(guò)盤點(diǎn)庫(kù)存，可以知道銷售進(jìn)展情況，調(diào)換殘次品。

（5）意見(jiàn)征詢：征詢店主、售貨員、消費(fèi)者的意見(jiàn)，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況。

理貨工作是一項(xiàng)日常工作，又是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作，需要常抓不懈，才會(huì)產(chǎn)生效果。

2、

二級(jí)經(jīng)銷商管理

一些商家只做到了對(duì)總經(jīng)銷的管理，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商往往很不到位。在產(chǎn)生暢銷時(shí)，二級(jí)經(jīng)銷商管不管都無(wú)所謂，而一旦競(jìng)爭(zhēng)加劇，二級(jí)經(jīng)銷商就很容易出問(wèn)題。因?yàn)樗麄兪且粋€(gè)游離的群體，并不依附哪個(gè)總經(jīng)銷商，只有對(duì)其加強(qiáng)管理，才能將整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)控制好。

二級(jí)經(jīng)銷商的管理是建立在出樣和理貨的基礎(chǔ)上的。管理的主要手段是建立二級(jí)經(jīng)銷商檔案，并加強(qiáng)溝通。通過(guò)檔案隨時(shí)知道每個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商的情況；加強(qiáng)溝通，可以通過(guò)增進(jìn)感情提高二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)公司的認(rèn)同。管理的主要內(nèi)容是價(jià)格：保持整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一性。嚴(yán)禁倒貨、竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

3、

危機(jī)處理

產(chǎn)品在銷售過(guò)程中難免出現(xiàn)一些問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題后不可慌亂，不可逃避責(zé)任，否則會(huì)引起市場(chǎng)崩潰。危機(jī)出現(xiàn)后，一定要冷靜分析原因，對(duì)受害人及時(shí)、妥善處理，確保事態(tài)不進(jìn)一步擴(kuò)大。在處理過(guò)程中，一定要用公平公正的心態(tài)，不可偏袒，更不可欺騙，否則只會(huì)引起更大的不滿，造成更壞的影響。要以一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度讓公眾知道事情的真相，取得公眾的理解和支持，并最終化解危機(jī)。

總之，作為一名業(yè)務(wù)員，在平時(shí)的工作中要多觀察、多思考、多總結(jié)、多學(xué)習(xí)?？喔杉忧筛桑瑯I(yè)績(jī)看得見(jiàn)，一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

三、招商銀行信用卡業(yè)務(wù)員和其他銀行業(yè)務(wù)員一樣嗎，都是需要掃樓掃街的嗎

是的。

銀行信用卡業(yè)務(wù)員就是需要進(jìn)行信用卡業(yè)務(wù)推廣，初期由于沒(méi)有人脈，需要進(jìn)行掃街，用戶可以與其他銀行信用卡業(yè)務(wù)員聯(lián)合，一起協(xié)同推廣。

四、保險(xiǎn)銷售需要掃街么

不錯(cuò)了，居然還有底薪！？

很多保險(xiǎn)推銷員連底薪也沒(méi)有，沒(méi)有業(yè)績(jī)就沒(méi)有薪水！

北京：市民狀告保險(xiǎn)公司電話騷擾

去年6月，自稱“月球大使館”CEO的北京市民李捷因頻繁接到保險(xiǎn)公司推銷車險(xiǎn)的電話，憤而向朝陽(yáng)區(qū)法院提交23份起訴狀，狀告不同的保險(xiǎn)公司。李捷說(shuō)，由于他的手機(jī)是雙向收費(fèi)，他不得不“被迫”為這些電話買單，另外，推銷電話也嚴(yán)重干擾了他的個(gè)人生活以及正常生意往來(lái)，因此他起訴對(duì)方要求賠禮道歉、賠償話費(fèi)并支付精神損失費(fèi)1萬(wàn)元。

最終法官認(rèn)為，李捷無(wú)義務(wù)因保險(xiǎn)公司的推銷行為而支付話費(fèi)，因而保險(xiǎn)公司應(yīng)賠償李捷因此而產(chǎn)生的話費(fèi)損失6.63元。不過(guò)，由于李捷提出的賠禮道歉和精神損失的請(qǐng)求缺乏法律依據(jù)，被法院駁回。

目前我國(guó)《個(gè)人信息保護(hù)法》已啟動(dòng)立法程序；而保監(jiān)會(huì)日前更是出臺(tái)相關(guān)法規(guī)，對(duì)車險(xiǎn)電話營(yíng)銷違規(guī)行為進(jìn)行規(guī)范。

或許，通過(guò)多方面的共同努力，在配備有準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍、健全的法律法規(guī)后，電話營(yíng)銷會(huì)成為一種更能被消費(fèi)者接納的營(yíng)銷方式。

保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的！

在崗前培訓(xùn)中，多數(shù)保險(xiǎn)公司為了讓受訓(xùn)人員盡快取得上崗資格，紛紛采勸下猛藥”的強(qiáng)灌教學(xué)模式，不管學(xué)員理解與否，硬逼著他們死記硬背應(yīng)試內(nèi)容，忽視了對(duì)其職業(yè)道德的引導(dǎo)和培養(yǎng)。

部分代理人為了完成銷售任務(wù)或多撈提成，不惜用一些誤導(dǎo)或欺詐的手段來(lái)誘騙投保人，導(dǎo)致客戶投保不久就出現(xiàn)投訴、退保、甚至狀告保險(xiǎn)公司的事情。

保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員保守估計(jì)30%是在詐騙客戶。這里包括有意和無(wú)意的。

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員超高淘汰率，是對(duì)客戶極不負(fù)責(zé)任行為。

6，保險(xiǎn)公司騙業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員素質(zhì)低,沒(méi)有把合同的條款向業(yè)務(wù)員講清楚或業(yè)務(wù)員還不懂合同條款，就給業(yè)務(wù)員工作壓力，要求做出業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)員只能騙客戶，騙一個(gè)算一個(gè)，騙了就走人。有時(shí)公司有意挑起業(yè)務(wù)員們相互的嫉妒心，這可能也是他們一種"鼓勵(lì)"手段。有時(shí)還會(huì)教業(yè)務(wù)員騙客戶，那些無(wú)知的業(yè)務(wù)員還真聽(tīng)他們騙。

8,保險(xiǎn)公司大量增員是一種營(yíng)銷策略．網(wǎng)上資料顯示。2004年，在中國(guó)有一千多萬(wàn)人曾經(jīng)是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，這些被洗過(guò)腦的人來(lái)到社會(huì)為保險(xiǎn)公司作免費(fèi)的廣告,這些被"洗腦"式培訓(xùn)的人還要繳費(fèi)。

人壽保險(xiǎn)銷售是非常艱辛的工作。長(zhǎng)期以來(lái)，今天100個(gè)人進(jìn)入這一行業(yè)，兩三年后有八、九十人退下來(lái)或被淘汰掉；十年以后，這一百個(gè)人中恐怕只有一個(gè)兩個(gè)仍堅(jiān)持下來(lái)；或者有個(gè)別的雖在名義上仍從事壽險(xiǎn)業(yè)，實(shí)則吊兒郎當(dāng)混日子。為甚么會(huì)這樣呢？原因很復(fù)雜。但有一點(diǎn)可以肯定的是，這些能夠"生存"下來(lái)并且有作為有成就的代理人，都很熱愛(ài)他們的工作。他們也與早已退下來(lái)或被淘汰掉的同事一樣，會(huì)碰到相同的困難、障礙、挫折和打擊。

掃街戰(zhàn)術(shù)，電話營(yíng)銷。保險(xiǎn)推銷無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),干擾居民，屬于死纏爛打型。

這種銷售方式有很大的

盲目性，造成時(shí)間和人力的極大浪費(fèi)。從星期一到星期五，幾乎天天都有人上門推銷保險(xiǎn)，A保險(xiǎn)公司的銷售人員剛走，B保險(xiǎn)公司的人員又敲門了，推銷的是同一個(gè)險(xiǎn)種。試想，這種銷售保險(xiǎn)的盲目性有多大，成功率會(huì)有多高？而且這種銷售方式總給人一種不安全感，就是款續(xù)交了幾次，心里還老犯嘀咕，錢是不是扔黑洞里去了？報(bào)紙上也報(bào)道過(guò)有個(gè)別保險(xiǎn)銷售人員私刻公章和印制保單進(jìn)行詐騙的事，更讓人感覺(jué)心里不踏實(shí)。

例子一：

真是一群做保險(xiǎn)的來(lái)家里坐半天了，到現(xiàn)在也不肯走，大家要注意不要讓做保險(xiǎn)的來(lái)家啊

說(shuō)的是不買不行啊，就這樣一直磨啊磨的，煩死人了！

例子二：

上次做保險(xiǎn)的剛進(jìn)我家門，

我就對(duì)她說(shuō)，

這么巧啊，剛想出去借點(diǎn)，明天的買米錢。

哈哈哈。。。。。

例子三：

??張小姐，生完小孩出院時(shí)“巧遇”保險(xiǎn)推銷員。推銷員“熱心”幫張小姐拿東西，辦手續(xù)，最后與張小姐交換了電話號(hào)碼?；丶液?，張小姐家里就時(shí)不時(shí)地接到推銷員的電話“問(wèn)候”，而且還經(jīng)常提出要上門看看。時(shí)不時(shí)的電話已經(jīng)夠讓人煩的，張小姐哪里還敢讓她上門，于是婉言拒絕。結(jié)果，推銷員竟在電話里請(qǐng)出了同事和領(lǐng)導(dǎo)，電話更是日見(jiàn)頻繁成了看不見(jiàn)的戰(zhàn)線，張小姐被保險(xiǎn)推銷“轟炸”了。

在一些人眼里，他們是“跑街先生”、“跑街小姐”，大都有著三寸不爛之舌，“能把黑的說(shuō)成白的”，惟利是圖，誤導(dǎo)欺詐客戶，甚至被人比作臭名昭著的“老鼠會(huì)”，沒(méi)什么好聲名。“防火防盜防保險(xiǎn)（營(yíng)銷員）”，一度成為居委會(huì)老頭老太的必修課，更有甚者曾有家長(zhǎng)教育小孩：“你不好好學(xué)習(xí)，長(zhǎng)大了就讓你去賣保險(xiǎn)！”。三百六十行，行行出狀元?？墒?，保險(xiǎn)行業(yè)的“銷售狀元”卻很難得到社會(huì)的認(rèn)可，他們的所得被有些人視為“不義之財(cái)”，甚至連人品都受到質(zhì)疑。

沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話嗎軟的怕硬的硬的怕不要命的不要命的怕不要臉的不要臉的怕拉保險(xiǎn)的

社會(huì)上大多數(shù)商品銷售都有固定的場(chǎng)所，雖然也存在推銷員，但一方面顧客主動(dòng)到商場(chǎng)購(gòu)買的數(shù)量眾多，另一方面，這些推銷員所面對(duì)的主要是生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)部門的大小經(jīng)理，而不是普通的消費(fèi)者。

而保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)恰恰就在這兩個(gè)方面表現(xiàn)出來(lái)：一方面，保險(xiǎn)公司的保單大部分是由保險(xiǎn)推銷員上門推銷完成；另一方面，這些保險(xiǎn)推銷員的會(huì)談對(duì)象大多是最基層的各色各樣的普通百姓。

如此就給人們?cè)斐蛇@樣的印象：保險(xiǎn)推銷是低三下四求人的工作，要遭白眼、受冷遇，甚至忍受委屈，因而是“下賤”的工作。

還有，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的素質(zhì)參差不齊，一些水平低下的人員為了拉到保險(xiǎn)，采用哀求、哭訴、威脅甚或喪失人格的手段施用于顧客；有的推銷員的做派、舉止、穿著、講話隨隨便便，令顧客十分反感。雖然這類人在整個(gè)推銷隊(duì)伍中僅是極少數(shù)，但影響極壞，嚴(yán)重?fù)p害著保險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體形象，使推銷工作愈加受到人們的歧視。

由此可知，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)推銷工作的認(rèn)識(shí)是由保險(xiǎn)工作本身及保險(xiǎn)推銷員的社會(huì)形象共同作用形成的，而社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)推銷工作的某些偏見(jiàn)又在一定程度上增加了保險(xiǎn)推銷員的自卑感。

保險(xiǎn)不是人做的，是人才做的！

個(gè)人魅力！

營(yíng)銷之神原一平曾遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，他禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒(méi)有什么前途可言了。”隨后，老和尚又說(shuō)：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”

要怎樣才可以令客戶認(rèn)同贊成而買保險(xiǎn)或參加計(jì)劃呢？說(shuō)來(lái)很復(fù)雜，但基本上有兩條路可走。

一條是崎嶇的道路，要代理人勤奮、踏實(shí)工作，不斷學(xué)習(xí)，提高自己的水平，與客戶建立起相敬互信的良好關(guān)系，為客戶利益著想，與客戶一起討論和定出實(shí)際可靠的方案。走這條路很辛苦，代理人要付出很大的代價(jià)，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原則和有理念。能夠在這崎嶇道路走過(guò)的人，大多能在保險(xiǎn)事業(yè)長(zhǎng)期奮斗下去。

另一條是急功近利的快捷方式，不必下苦功學(xué)習(xí)提升，不需與客戶建立牢固的正常的人際關(guān)系，凡事馬虎胡涂，得過(guò)且過(guò)，但善于講客戶喜歡聽(tīng)但不是中肯真實(shí)的話，或會(huì)做表面上對(duì)客戶有利但實(shí)際上有可能傷害客戶的事情。走這快捷方式的代理人，他們的保險(xiǎn)生涯很短促，縱然拖下去也不會(huì)有什么成就，少幾個(gè)客戶抱怨就很難得了。

什么有人會(huì)覺(jué)得苦，也有人感到甘呢？一般來(lái)說(shuō)，若將保險(xiǎn)作為一種職業(yè)或謀生手段來(lái)看，將保險(xiǎn)當(dāng)成一種產(chǎn)品來(lái)賣的話，你會(huì)覺(jué)得很苦。世界上還有其它七十一行的職業(yè)，還有很多很容易賣出去又可賺不少錢的東西可賣，何必去賣保險(xiǎn)？但如果將保險(xiǎn)作為一個(gè)事業(yè)來(lái)看待，你會(huì)覺(jué)得苦中帶甘，苦中取樂(lè)，先苦后甘。怎樣從苦中取樂(lè)呢？最簡(jiǎn)單的也是最基本的，交朋友，交多些朋友。保險(xiǎn)其實(shí)并不是推銷的工作，是人與人之間關(guān)系的建立和發(fā)展，是大家的思想交流和感情培養(yǎng)的過(guò)程。壽險(xiǎn)從業(yè)員以交朋友、做朋友和幫助朋友的心態(tài)去做保險(xiǎn)，尤其是在幫助朋友之后，見(jiàn)到朋友和他們的家人得到保障和其它好處，所得到的快樂(lè)感是旁人難以體會(huì)到的。

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