做促銷員的技巧（做促銷員的技巧有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做促銷員的技巧的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、伊利促銷員的銷售技巧

• 2、銷售有哪些技巧和方法

• 3、推銷話術(shù)技巧

• 4、怎么做一個(gè)合格優(yōu)秀的促銷員?

一、伊利促銷員的銷售技巧

1. 始終保持良好的心態(tài)。比如說(shuō)，工作中會(huì)碰到顧客流量少或者一連向幾個(gè)顧客介紹產(chǎn)品均沒(méi)有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會(huì)不集中，再看到顧客也會(huì)反映慢，信心不足，影響銷售。

2. 其次，一定要了解自家的產(chǎn)品。牛奶促銷一定要清楚自家產(chǎn)品的價(jià)格、毫升、數(shù)量、成分、特色功效....尤其是其與其他牛奶產(chǎn)品的不同之處，例如有些牛奶有雙歧因子提高免疫力的作用、有些純牛奶零添加沒(méi)有副作用、有些牛奶口感純正比同類品牌牛奶味道更佳等等。

3. 然后，準(zhǔn)備好試吃產(chǎn)品。公司都會(huì)給促銷員配好一定數(shù)量的試吃產(chǎn)品，做試吃時(shí)，先要將牛奶備好在一個(gè)個(gè)小紙杯中。其中量不需要太多，但是也不要太少，最主要的是要讓顧客品嘗到產(chǎn)品的美味，恰到好處的量很重要。

4. 再次，就是試吃。推薦自己的產(chǎn)品給顧客試吃時(shí)，態(tài)度要溫和，聲音要洪亮，口齒要清晰，要讓對(duì)方聽(tīng)到你產(chǎn)品的牌子，以及誘人的活動(dòng)。

二、銷售有哪些技巧和方法

銷售有哪些技巧和方法

銷售有哪些技巧和方法，在我們看到的各個(gè)商業(yè)活動(dòng)中，絕對(duì)都離不開(kāi)銷售,但是行業(yè)中的銷售的質(zhì)量也參差不齊。其實(shí)實(shí)際上是與銷售人員的技巧及其話術(shù)有很大關(guān)系,那么銷售有哪些技巧和方法？

銷售有哪些技巧和方法1

1、了解客戶真實(shí)需求。我們?cè)阡N售的時(shí)候，不要急于推銷產(chǎn)品，而是先了解他們的需求，在這樣的情況下，我們才能更好的篩選自己的產(chǎn)品類型，有針對(duì)性地推薦給客戶，提高推銷的準(zhǔn)確性和成功率。

2、坦誠(chéng)對(duì)待客戶質(zhì)疑。銷售人員只有正視自己的產(chǎn)品問(wèn)題，才能讓客戶相信我們，但是，現(xiàn)在很多銷售人員卻不愿意被客戶質(zhì)疑，想法設(shè)法找各種理由給自己開(kāi)脫，即使這次成功了，下次可能就丟掉了客戶。

3、多替客戶考慮問(wèn)題。我們?cè)趯?duì)待客戶的時(shí)候，一定要多贊同，少反駁，更不要總是說(shuō)，我覺(jué)得怎么樣，而是多說(shuō)您的意思是怎么樣，從而降低客戶的戒備心，以便更好地達(dá)成一致意見(jiàn)，簽單成功。

4、注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌控。銷售需要一個(gè)過(guò)程，從認(rèn)識(shí)客戶，到讓客戶去了解產(chǎn)品，我們應(yīng)該逐漸掌握一個(gè)過(guò)程，特別是關(guān)鍵問(wèn)題的把握上，一定要學(xué)會(huì)處理，比如在什么時(shí)候簽單、場(chǎng)合、方式等，都是很有技巧的。

5、耐心解答客戶疑問(wèn)。客戶的問(wèn)題，我們應(yīng)該及時(shí)確認(rèn)，并耐心解答，因?yàn)槲覀兞私饪蛻舨⑶遗c客戶確認(rèn)互相認(rèn)同的部分，才能促成最終的成交，這也是我們?cè)阡N售道路成功的必經(jīng)之路。

6、從細(xì)節(jié)入手引導(dǎo)客戶。我們應(yīng)該從與客戶交往的細(xì)節(jié)入手，真正觀察出一些問(wèn)題，看到客戶的真正需要，并且要有預(yù)判，這樣就會(huì)消除彼此之間的誤解，建立起良好的關(guān)系，引導(dǎo)客戶合作成功。

7、確定準(zhǔn)確的銷售對(duì)象。我們應(yīng)該確定準(zhǔn)確的銷售對(duì)象，根據(jù)客戶的不同需求，不同特點(diǎn)，及時(shí)將最適合的產(chǎn)品推銷給不同的客戶群體，這是銷售的關(guān)鍵，沒(méi)有不合適的產(chǎn)品，只有不合適的對(duì)象。

銷售有哪些技巧和方法2

銷售技巧和話術(shù)怎么提高?

1、二選一法

為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。

運(yùn)用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說(shuō)在這里吃還是打包，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

2、總結(jié)利益成交法

把達(dá)成交易后，能為客戶帶來(lái)的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按重要的程度排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)。

例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強(qiáng)調(diào)沒(méi)有魚尾紋對(duì)她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心里美滋滋的就會(huì)促使客戶終達(dá)成協(xié)議。

3、無(wú)法拒絕

讓客戶沒(méi)辦法拒絕你：如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得時(shí)間夠用的。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

4、察言觀色

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。

5、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又叫讓步成交法，通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。

銷售技巧和話術(shù)怎么提高?上文中為大家羅列了五種方法，除了了解這些方法之外，銷售人員更要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自己的認(rèn)知能力，才能更好地完成每一項(xiàng)銷售任務(wù)。

銷售有哪些技巧和方法3

提高銷售方法

1、在不能了解客戶的`真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

2、同意客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

4、確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

措施

1、厲兵秣馬

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?？梢詫W(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

2、關(guān)注細(xì)節(jié)

里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

3、借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

三、推銷話術(shù)技巧

在銷售的時(shí)候，業(yè)務(wù)員和客戶之間應(yīng)該怎樣溝通呢?下面是我給大家?guī)?lái)的是推銷話術(shù)技巧，歡迎大家閱讀參考!

1、介紹簡(jiǎn)潔明了

首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶見(jiàn)面的時(shí)候、銷售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。

2、業(yè)務(wù)員不要談與銷售無(wú)關(guān)和主觀性議題

業(yè)務(wù)員和客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。

3、交談時(shí)不要講太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)

在交談的時(shí)候要少用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷售過(guò)程才會(huì)更順暢。

4、面對(duì)客戶提問(wèn)回答要全面

客戶進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。

5、理智交談

在銷售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶，如果在交談過(guò)程中，客戶出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶問(wèn)題，切忌跟著客戶變得不理智起來(lái)。

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的。

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到 銷售技巧 ，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè) 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四：見(jiàn)好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的 經(jīng)驗(yàn) ，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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四、怎么做一個(gè)合格優(yōu)秀的促銷員?

如何做一個(gè)合格的促銷員

一、促銷員崗位職責(zé)（流動(dòng)促銷、專職促銷）

1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，促使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。

2、對(duì)公司的各類促銷品及助銷品按要求存放、張貼、保管、發(fā)放。

3、做好產(chǎn)品的陳列與維護(hù)，保持陳列面的整潔、干凈。

4、向顧客宣傳本產(chǎn)品和樹立良好的企業(yè)形象。

5、收集和反饋終端信息，協(xié)調(diào)店內(nèi)各類人際關(guān)系，與上司保持良好的溝通。

6、定期上報(bào)所在店面的銷量進(jìn)度表。

7、積極開(kāi)發(fā)新顧客。

8、收集回訪消費(fèi)者資料。

9、遵循產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出原則，確保產(chǎn)品新鮮度及安全庫(kù)存。

10、處理消費(fèi)者的一般性投訴，對(duì)于惡性事件及時(shí)上報(bào)促銷主管。

二、工資制作及上班休假時(shí)間

1、促銷員工資（專職、流動(dòng)）每月由辦事處對(duì)促銷員工資進(jìn)行核算以及制作，郵寄市場(chǎng)部審核后給予發(fā)放。

2、專職促銷：每周上班時(shí)間6天，安排一天休假，具體休假時(shí)間根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的安排執(zhí)行（建議周一）。

3、流動(dòng)促銷：每周上班時(shí)間6天，安排一天休假，跟各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集會(huì)錯(cuò)開(kāi)，單網(wǎng)點(diǎn)工作時(shí)間不少于4小時(shí)。

三、促銷人員會(huì)議

1、時(shí)間：每月第一個(gè)周一或周二9：00由促銷主管召開(kāi)月會(huì)議

2、會(huì)議組織者：促銷主管

3、會(huì)議內(nèi)容：

1) 促銷人員總結(jié)近期工作情況

2) 分析、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

3) 促銷主管對(duì)近期促銷員工作做出評(píng)價(jià)

4) 對(duì)公司近期活動(dòng)方案進(jìn)行講解和宣傳

5) 宣布下月該市場(chǎng)的任務(wù)以及單店的任務(wù)

6) 相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧的培訓(xùn)和鞏固

7) 公司相關(guān)文件的通知的傳達(dá)

8) 對(duì)月度促銷人員工作的優(yōu)劣進(jìn)行評(píng)定

9) 對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

四、促銷員行為規(guī)范

1、每個(gè)工作日早上用店方座機(jī)以電話方式向促銷主管報(bào)到。

2、上班期間不經(jīng)許可不得擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息。

3、工作態(tài)度積極主動(dòng)，熱情微笑迎接顧客，認(rèn)真傾聽(tīng)，聲音溫和可親，落落大方，不扭扭捏捏。

4、合理使用公司配發(fā)的宣傳品、促銷品，并做好顧客的回訪工作。

5、保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。

6、按要求完成銷售報(bào)表，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，不允許虛報(bào)數(shù)據(jù)。

7、遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。

五、了解顧客、了解產(chǎn)品、了解促銷

了解顧客

每一步走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步想法，對(duì)于超市促銷人員來(lái)說(shuō)，只有明白顧客的心里，才可能把話說(shuō)到對(duì)方的心坎上，從而提高促銷成功率。

a) 消費(fèi)者到終端里買什么

作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣做到：

便利：讓顧客很隨意的看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)），不要擋住顧客的視線，可以巧妙的用身體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。

順其自然：不要一開(kāi)始就“盯住”顧客的錢包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需求和欲望是什么，然后說(shuō)明我們所賣的產(chǎn)品如何能滿足他的需求；你要一味的推銷咱們的產(chǎn)品有多么多么好，多么多么適合，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺(jué)得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過(guò)和顏悅色耐心的解說(shuō)，讓顧客自愿購(gòu)買或是致使顧客在對(duì)比相同產(chǎn)品后再回來(lái)選擇我們的產(chǎn)品。

b)了解顧客需求的四種常用方法

《1》、問(wèn)——詢問(wèn) 第一步主要是詢問(wèn)，通過(guò)問(wèn)來(lái)了解顧客需求。這里必須強(qiáng)調(diào)的是，結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)詢問(wèn)，而切這個(gè)賣點(diǎn)最好是你們產(chǎn)品獨(dú)有的。比如，陽(yáng)光寶寶中所含的DNA含量高于同等產(chǎn)品，有獨(dú)特的添加工藝，DNA很難添加。

《2》、聆聽(tīng)

（1）聆聽(tīng)是種情感活動(dòng)

一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員要像聽(tīng)父母、領(lǐng)導(dǎo)、老師講話一樣專注。

向?qū)Ψ絺鬟f一種信息：我很想聽(tīng)你說(shuō)話，我尊重和關(guān)注你。

（2）客戶講話時(shí)不要打斷

交流中，聆聽(tīng)比自己說(shuō)話要重要得多，只有通過(guò)聆聽(tīng)你才能了解客戶的真實(shí)意圖，才能讓你說(shuō)的話有說(shuō)服力。我們?cè)趯?duì)自己的銷售人員做的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)了很多打斷客戶的情形，這是不專業(yè)的銷售人員的表現(xiàn)，也是對(duì)客戶的失禮。

（3）適時(shí)給予客戶適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維，這樣，顧客會(huì)告訴你更多。

《3》、想——思考 你在與客戶溝通的時(shí)候，要通過(guò)客戶說(shuō)的話，進(jìn)行思考，來(lái)了解客戶的需求。

客戶因其產(chǎn)品知識(shí)的局限，可能無(wú)法準(zhǔn)確地講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應(yīng)根據(jù)所觀察到的線索和客戶的言語(yǔ)來(lái)確定客戶的需求：有些客戶所表達(dá)的要求不一定是其真正的需求，銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽(tīng)以及思考，逐步了解其真正意圖。

《4》、看——觀察

通過(guò)看來(lái)了解顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員要眼觀六路耳聽(tīng)八方。導(dǎo)購(gòu)員不再與學(xué)歷高低，要善于觀察，觀察客戶的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言，通過(guò)觀察了解客戶的需求。

了解產(chǎn)品

你是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)用決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是你幾乎不必詫異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？欤怯捎谔?，以及公司教的不仔細(xì)等理由，致使多數(shù)促銷人員無(wú)法專精于自己銷售的產(chǎn)品。

對(duì)于一名促銷人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的意志力努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西，你的工作是透過(guò)你的產(chǎn)品知識(shí)協(xié)助消費(fèi)者解決困惑以至于達(dá)到交易的目的。因此，作為一名促銷人員你必須刻意的、主動(dòng)的、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品知識(shí)。產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品只是不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特征，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從積累的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適的滿足消費(fèi)者的需求。

只有詳細(xì)的了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過(guò)你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。

1、產(chǎn)品的構(gòu)成

l 產(chǎn)品名稱

l 物理特性：材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝

l 功能

l 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征

l 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系

l 產(chǎn)品的類型

分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候你就需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。（如我們銀橋擁有世界最先進(jìn)的奶粉生產(chǎn)線）對(duì)于專業(yè)的促銷人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)的確是在業(yè)界非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了。深入、清晰的了解了你所銷售的產(chǎn)品這也是在顧客面前非常自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向：產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：

a)品牌

品牌是確立消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。

b) 性價(jià)比

與相同產(chǎn)品相比，從價(jià)格、包裝、產(chǎn)品所包含價(jià)值參數(shù)確定消費(fèi)者確定購(gòu)買的依據(jù)。

c) 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（也就是我們常說(shuō)的賣點(diǎn)）

優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上或其他方面上不同于其他同類品牌的特點(diǎn)。

d) 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。

沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競(jìng)爭(zhēng)力，才更有意義。

e) 精通產(chǎn)品

1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)

產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按周一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。我們從一下5個(gè)方面了解產(chǎn)品的知識(shí)。

產(chǎn)品的硬件特征：

產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格等等。

產(chǎn)品的軟件特征：

產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。

產(chǎn)品使用方法：

產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。

2、掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)

了解促銷

促銷是什么？促銷包括兩個(gè)方面的含義：

一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。

促銷的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的，也就是說(shuō)，你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。

我們告訴你促銷是什么，也要告訴你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，你根本不知道：顧客的需求是什么。促銷不是向顧客辯論、說(shuō)贏顧客。顧客要是說(shuō)不過(guò)你，但他可以不買你的東西。促銷不是我們的產(chǎn)品最便宜，不買就覺(jué)得可惜。若是產(chǎn)品因?yàn)闁|西便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，而不是促銷所付出的努力。如果你沒(méi)有便宜的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？促銷不不是口若懸河，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么看能掌握顧客的需求呢。促銷不是只銷售商品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說(shuō)的話，所以對(duì)待客戶你同樣承擔(dān)一份責(zé)任。好的促銷不是一味的強(qiáng)力銷售，而是在幫助消費(fèi)者滿足需要的前提下完成銷售工作。

促銷也是走動(dòng)的廣告：展示產(chǎn)品不光光是利用媒體、車載、路牌等常規(guī)廣告讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解產(chǎn)品，而促銷在和消費(fèi)者接觸的過(guò)程中，促銷的言行舉止可以改變消費(fèi)者對(duì)公司的看法和印象，促銷所做的一切都密切關(guān)系到公司的形象。所以促銷禮儀也是促銷人員必備的技能。

六、促銷禮儀

1、要堅(jiān)持做到“三到”、“三聲”

具體就是“顧客到、微笑到、敬語(yǔ)到”以及 “來(lái)有問(wèn)聲、問(wèn)有應(yīng)聲、走有送聲”

首先熱情迎客，這就要求銷售人員當(dāng)有顧客光顧自己的“責(zé)任區(qū)”時(shí)，應(yīng)當(dāng)使顧客感受到你對(duì)他的熱情歡迎，并以此使顧客對(duì)你產(chǎn)生良好印象，促使雙方交易成功。

2、要主動(dòng)迎客，微笑服務(wù)

顧客進(jìn)店后，銷售人員應(yīng)以親切的目光相迎接，歡迎顧客的光臨。對(duì)顧客要始終保持微笑，以微笑接待顧客，會(huì)使顧客感到溫暖，產(chǎn)生“賓至如歸”的感覺(jué)。微笑是打動(dòng)人心最美好的語(yǔ)言。那種臉部表情冷漠地面對(duì)顧客，讓顧客望而生畏，甚至打消買東西的念頭，是不符合禮儀的行為，顧客也決不會(huì)心甘情愿地在這種冷漠表情下選購(gòu)任何商品。因此，缺少微笑的銷售人員，必將缺少顧客的光臨。

當(dāng)有顧客過(guò)來(lái)，走近你的區(qū)域一米以內(nèi)時(shí)，你應(yīng)當(dāng)面帶微笑地說(shuō)一聲“歡迎光臨”或“您好！歡迎光臨！可以暫時(shí)撤開(kāi)。這些都有益于讓顧客在店面里自然放松，為他們了解、選購(gòu)商品創(chuàng)造一個(gè)必要的環(huán)境?！〗酉聛?lái)就要熱情待客了，這就要求銷售人員在為顧客接待并服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中，都應(yīng)表現(xiàn)得禮貌、熱情、耐心、得體、周到，使顧客的購(gòu)物、你的售貨都達(dá)到舒心而愉快的效果。當(dāng)顧客選擇商品時(shí)，不要多加干擾。

3、還要準(zhǔn)確無(wú)誤地解答顧客的各種提問(wèn)。解答要熱情，聲音要輕柔，答復(fù)要具體。 解答顧客的提問(wèn)，應(yīng)面對(duì)顧客，文明解答。不能低頭不理，或者含糊其辭、心不在焉，邊回答邊干其他事情。要禮貌答對(duì)，不能沖撞顧客。不管顧客提出的問(wèn)題在銷售人員看來(lái)如何幼稚，甚至是“多余”的，都應(yīng)禮貌答復(fù)，不能露出不屑一顧的表情，甚至諷刺挖苦，這些行為都會(huì)傷害顧客的自尊心。

4、要做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭。有些顧客挑選商品時(shí)會(huì)不時(shí)發(fā)問(wèn)或者反復(fù)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，有時(shí)幾位顧客會(huì)同時(shí)發(fā)問(wèn)，讓人不知聽(tīng)誰(shuí)的好，銷售人員應(yīng)有充分的耐心，沉得住氣，詳細(xì)地解答。而且應(yīng)當(dāng)公平交易，實(shí)事求是，不要以假充真、以次充好，缺斤短兩。這樣行為都難以為你贏得回頭客。

5、再說(shuō)說(shuō)熱情送客，俗話說(shuō)“買賣不成情義在”，無(wú)論顧客挑揀半天分文未花，還是高高興興滿載而歸。都要說(shuō)一聲“歡迎再來(lái)”、“再見(jiàn)”或“您慢走”。

6、在工作崗位上，應(yīng)當(dāng)精神爽朗，表情自然，不要愁眉苦臉、一臉晦氣。要在顧客向你了解商品，并要求為之提供服務(wù)，或接待過(guò)程中與顧客交換目光時(shí)適當(dāng)?shù)奈⑿?。不能一個(gè)顧客也沒(méi)有，或顧客離你距離甚遠(yuǎn)時(shí)，銷售人員就暗自發(fā)笑，甚至傻兮兮的樣子，很可能會(huì)嚇跑顧客。

7、另外，一些問(wèn)候語(yǔ)也要在一定的情況下使用才能生效。

案例：一位顧客正在貨架旁打量化妝品時(shí)，她有可能只是看看，也有可能正在進(jìn)行比較，沒(méi)有思毫想要銷售人員幫忙的意思。而一位銷售人員上前說(shuō)：“您要什么？要不我把它取出來(lái)給您試試”，就可能會(huì)打斷對(duì)方的思路，更加喪失了購(gòu)買的決心。如果這位顧客主動(dòng)要求店員為他效勞，或給你投來(lái)一個(gè)目光，這時(shí)你就可以給以熱情的問(wèn)候。只要顧客未和你正面接觸之前，你只要稍加注意，保證隨叫隨到就行。而不能一直盯著對(duì)方上下打量，甚至有的銷售人員喜歡與同事議論顧客的發(fā)型啊，服飾啊，或尾隨者，這樣都會(huì)給顧客帶來(lái)“盯梢”而且極不舒坦的感覺(jué)，只想馬上離開(kāi)。

8、在和顧客說(shuō)話的時(shí)候，不應(yīng)該接打電話特別是私人電話。即使有非接不可的電話，一定要三言兩語(yǔ)解決掉，不要在顧客面前煲電話粥、在電話里卿卿我我。等候的滋味實(shí)在是不好受。

9、千萬(wàn)記住要給顧客創(chuàng)造一個(gè)“零干擾”的購(gòu)物空間，要求商家與銷售人員都要積極致力于將顧客在購(gòu)物過(guò)程之中所受到的打擾，減少到零的程度。讓顧客逛得自在、選得自由、買得舒心，購(gòu)物時(shí)得到精神上的享受。

10、要注意：一是未經(jīng)要求，盡量不主動(dòng)上前向顧客推銷商品。二是如果沒(méi)必要，不要 在顧客瀏覽商品時(shí)長(zhǎng)時(shí)間地在身后隨行。三是在某一銷售區(qū)內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員人數(shù)不要多于顧客的人數(shù)。如果多于，會(huì)讓顧客有壓抑感。

以上就是關(guān)于做促銷員的技巧相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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