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在哪里找做廣告的客戶(在哪里找做廣告的客戶信息)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于在哪里找做廣告的客戶的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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一、廣告公司怎么才能爭取到廣告客戶?
廣告公司怎么才能爭取到廣告客戶?
1948年的時候大衛(wèi)·奧格威就成立了著名的奧美公司,從公司成立的第一天就做了一個特別有意思的動作,他列出了五家覺得非常不錯的廣告客戶,然后把這五家客戶當(dāng)作公司的奮斗目標(biāo)。
對一家剛剛成立的小公司來說,大家都不相信能爭取到這么好的客戶,但是奧美就用了幾年的時間把名單上的企業(yè)變成了他的客戶,奧格威在書里講了很多他的打法, 概括起來就是三板斧——“蹭流量”,“靠調(diào)查”,“有所不為”。
丨蹭流量丨
奧美剛剛成立的時候,因?yàn)榈靥幖~約,所以奧美公司要想脫穎而出要跟3000多家同行做競爭,這是一件非常激烈的事情,他們需要做好的第一件事就是要自我推銷,把名聲打出去。所以,奧格威就想先在行業(yè)里把自己的牌子給亮出來,他請了十多位廣告專業(yè)刊物的記者吃飯,然后跟他們講自己白手起家,想要建立一家特別偉大的廣告公司。記者們一聽就覺得挺有意思,然后就給他出主意告訴他應(yīng)該怎么干。但是,這些記者的建議并不是奧格威最看重的,因?yàn)椴豢赡苤竿欢淹庑袔椭鉀Q一個根本問題。奧格威最看重的是這些記者把他的故事編成新聞報道的素材,然后給他刊登出來。
新聞記者在那個年代的影響是非常大的,因?yàn)閳蠹?、廣播之類的大眾媒體正好是如日中天的時候,所以奧格威主動提供新聞素材,這些記者雖然了解很多行業(yè)的大事,但是對于一家小廣告公司應(yīng)該具體怎么做沒有概念。雖然奧格威講了很多特別有意思的細(xì)節(jié),大部分記者就幫奧格威報道了一下他的故事,奧格威就利用這些媒體獲得了一定的曝光,不少客戶就知道了奧美這家廣告公司。
然后,奧格威還干了一件“蹭流量”的事兒,他在一年里做了兩次演講,演講做完之后就在紐約的麥迪遜大道引起了比較大的騷動。第一次演講是在美術(shù)俱樂部,聽演講是各種報紙、平面媒體的美編。奧格威就把自己知道的關(guān)于平面廣告設(shè)計的所有知識傾囊而出,分享給了這幫美編,他還把自己演講的精華內(nèi)容總結(jié)成了39條規(guī)則,然后打印在非常精美的紙上,送給所有來聽演講的美編。
很快,這39條黃金設(shè)計規(guī)則在整個麥迪遜大道傳開了,這件事兒特別像自媒體做內(nèi)容運(yùn)營的,尤其是做微信公眾號的,一開始肯定沒有流量,想盡快的獲得流量,有一個推廣的方式跟大衛(wèi)·奧格威是異曲同工的。每次寫完一篇文章就會去找同領(lǐng)域大號的我,然后把自己的文章推送給他們,比如寫了一個關(guān)于怎么做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的文章,那么你可能就會去找流量還不錯的微信公眾號,然后把文章轉(zhuǎn)推給這些我。
奧格威演講分享之后,還把演講總結(jié)成39條規(guī)則,還拿紙印出來發(fā)給大家,這樣大家可能會主動的幫奧格威去宣傳的39條黃金規(guī)則。
后來,奧格威還做了一次演講,這次演講就是在抨擊各大高校廣告院系開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)課程,這種批評聲音一旦出來之后就一定會引起學(xué)校里教授的反擊,然后這就是一個自帶傳播熱點(diǎn)的事件了。而且不是簡單的批評一下就完了,因?yàn)榕u學(xué)院派跟市場需求差距大是自古以來都在的。奧格威在這基礎(chǔ)上還往前推進(jìn)了一步,他還提出了一個解決方案:他愿意拿出一萬美金來成立一所廣告學(xué)院。這個廣告學(xué)院就直接按照廣告行業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)去培養(yǎng)大學(xué)生,然后在大學(xué)生結(jié)業(yè)的時候頒發(fā)廣告從業(yè)許可證,所以他的提法就很大膽,很快就引起了媒體的討論和關(guān)注。
媒體在采訪的時候有更多奪眼球的想法提出來,所以很快通過這種爭議的事件,奧格威、奧美就又一次蹭了媒體的流量。
這種做法其實(shí)也不復(fù)雜, 就是簡單的去挑戰(zhàn)一個權(quán)威或者質(zhì)疑一個現(xiàn)狀,然后把自己打扮成一個孤膽英雄的角色反抗既有的規(guī)則 。舉個例子,錘子手機(jī)第一代產(chǎn)品上市的時候,羅永浩就把自己打扮成一個行業(yè)規(guī)則的顛覆者,他攻擊原先的絕大多數(shù)的國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)。這個行業(yè)對美感簡直是無視,做錘子手機(jī)就是要重塑一個規(guī)則,打了一個讓國產(chǎn)手機(jī)開始有審美的旗號,這引起了很多廠商的反感,于是大伙兒就開始攻擊他,然后就有爭議了,有爭議就得到了傳播熱點(diǎn)。
這個套路用的最成熟是政治上,比如當(dāng)年納粹德國希特勒上臺的時候,當(dāng)時德國面臨著非常嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī),老百姓過得特別苦,然后當(dāng)時德國還因?yàn)橐粦?zhàn)被人打敗了割地賠款,在這時候希特勒出來發(fā)表演講,然后就把責(zé)任全推到主流的政黨身上,自個兒打扮成反對派的形象,說要帶領(lǐng)德意志人民重返當(dāng)年帝國時期的榮耀。作為一個小黨派就靠輿論的煽動,很快就成功上位了。
上一屆的美國總統(tǒng)奧巴馬,他在零八年大選時候的口號是“改變”,核心意思是奧巴馬要代表年輕人打破華盛頓的烏煙瘴氣的政治氛圍,所以他也是給自己設(shè)計了很多情節(jié)把自己打扮成一個挑戰(zhàn)者,然后在人心上就獲得了很多的支持。
有人會認(rèn)為這個做法就是炒作,而奧格威在書里說得非常坦白,他說這個東西就是有意為之的,但是一家小公司沒錢沒資源,而且最關(guān)鍵的是奧格威是一個英國人,他跑到美國來做廣告公司,所有的客戶都不信任他。
奧格威在這種劣勢的情況下,如果用常規(guī)的正常打法是必死無疑的,所以他只能劍走偏鋒 ,采用這種非常激進(jìn)的方式打開自己的名氣,不停地蹭各種流量,這就是他早期迅速給自己打開名氣的一個無奈之舉。從效果來看,這是一個比較高明的辦法,早期通過蹭流量很快把名氣打開了,打開了之后就要去爭取一些不錯的客戶。
丨做調(diào)查丨
廣告行業(yè)的門檻不是太高,而且競爭特別激烈,奧格威特別不喜歡跟其他的廣告公司做競爭,問題是廣告行業(yè)很特殊,一般甲方客戶要把自己的廣告業(yè)務(wù)外包交給乙方的時候,通常都會做一次招標(biāo)。在這個過程中,作為一家廣告公司往往是非常被動的,廣告行業(yè)競爭非常激烈是因?yàn)榇蠹叶荚诒绕窗缸幽懿荒鼙豢蛻艚邮?,能不能迎合客戶的喜好,這個層面的競爭就是奧格威特別不喜歡的。
為了避開這種競爭, 奧格威開發(fā)了一個比較獨(dú)特的打法,就是靠市場調(diào)研開路 。有一年,荷蘭的皇家航空公司邀請了包括奧美在內(nèi)的找五家著名的廣告公司,讓他們拿著提案來爭取廣告業(yè)務(wù)。這家航空公司第一個要考察的就是奧美,奧格威告訴他們,奧美什么都沒有準(zhǔn)備,讓航空公司去看看其他四家廣告公司的方案,如果四家沒有一個方案是滿意的話再回來找奧美。 因?yàn)闆]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),不符合市場調(diào)查的事情沒有意義 ,航空公司就接受了奧格威的建議,結(jié)果還真是不太滿意那四家公司,所以又回來找奧美,奧美就順利的拿下了這個廣告客戶。
奧美會重視調(diào)查的力量,是因?yàn)閵W格威早期曾經(jīng)跟著蓋洛普工作過。蓋洛普公司是專門做民意調(diào)查的,它的創(chuàng)始人就是蓋洛普博士。奧格威就跟著他非常系統(tǒng)地學(xué)習(xí)怎么做調(diào)研、怎么做民意調(diào)查,所以在整個網(wǎng)絡(luò)圈里比較偏重市場調(diào)查的一派。
奧格威成立了奧美之后,為了讓客戶能接受他們這家廣告公司的服務(wù),經(jīng)常會免費(fèi)的為客戶去做市場調(diào)查,做完調(diào)查后,拿著調(diào)查報告上門去找客戶了。很多廣告客戶覺得調(diào)查做得挺扎實(shí),確實(shí)發(fā)現(xiàn)了他們銷售上很多問題,所以后續(xù)好多公司就跟奧美建立了廣告代理的關(guān)系。
奧美后來通過調(diào)查還拿下過很多比較大的客戶,比如美國旅行社,這個任務(wù)是宣傳整個美國的旅游,尤其是說在歐洲宣傳美國,因?yàn)樗麄兿M麣W洲人能來美國旅游。當(dāng)時有137家廣告公司參與了這個業(yè)務(wù)的競爭,奧美最終拿下了這個廣告的代理權(quán)。
他靠的就是非常扎實(shí)的調(diào)查研究的能力,因?yàn)樗麄冋{(diào)查研究發(fā)現(xiàn),歐洲人不來美國旅游主要就是消費(fèi)觀念的問題,因?yàn)闅W洲人過分地夸大了來美國旅游的開銷,所以奧格威就決定從這個地方下手做廣告??隙ú荒苡貌煌床话W的廣告語,必須創(chuàng)造一個有沖擊感的內(nèi)容,比如給一個數(shù)字,一個歐洲人如果在美國待一周,總共是花35英鎊,所以廣告語上直接告訴歐洲人來美國旅游并不貴。這個廣告賣點(diǎn)宣傳出去之后,美國旅行社的電話都被打爆了。
八個月之內(nèi)來美國旅游的法國人上升了27%,英國人上升了24%,德國人上升了18%,可以說是立竿見影的,所以 奧格威做廣告的一個特點(diǎn)是非常相信市場,并不是像一般比較小的廣告公司特別迷信“創(chuàng)意” 。通過做市場調(diào)研,然后知道產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪,這是做廣告的正路也是奧格威一直強(qiáng)調(diào)。
丨有所不為丨
奧格威的奧美公司跟一般的廣告公司不太一樣,奧美每年要拒絕掉幾十家的廣告客戶,因?yàn)椴环蠆W美的原則,所以被奧美推辭掉了。如果客戶原先有一家廣告公司服務(wù)他們,但是想換成奧美,奧美就會去調(diào)查一下原先這家廣告公司業(yè)務(wù)水平,如果真的和奧美有差距就接受客戶,如果公司沒有問題,而是客戶太挑剔,奧美就會拒絕客戶。
如果客戶會同時找好幾家廣告公司為自己服務(wù),奧美也會去調(diào)研一下其他網(wǎng)絡(luò)公司的實(shí)力,比如1956年,奧美和另一家廣告公司共同服務(wù)灰狗長途汽車公司,奧格威看了另一家公司的廣告文案后,覺得太好了,所以他直接就跟客戶說,奧美可能很難出來一個更好的廣告文案,所以直接全部把廣告給他們吧。
奧美還不太愿意去招攬?zhí)貏e大的客戶,因?yàn)樘貏e大的客戶一旦失掉了,往往就承受不起了,從客戶合作的第一天開始就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過日子是非常痛苦的,會失去公司的獨(dú)立性。 奧格威認(rèn)為替廣告客戶解決營銷問題,這是一家廣告公司的根本的立足點(diǎn),不應(yīng)該是寄生蟲。
還有一條非常根本的規(guī)則就是客戶的產(chǎn)品必須是讓奧格威引以為傲的 ,如果廣告公司都看不起的話,那么他絕對不會去接這個產(chǎn)品的廣告。奧格威還要求奧美謝絕那些產(chǎn)品銷量長期下降的客戶。因?yàn)槿绻粋€產(chǎn)品的銷量長時間段都特別差,要不就說明產(chǎn)品肯定存在一個致命的缺陷,要不就是廠家管理有問題,不管哪種缺陷,廣告做的再好都彌補(bǔ)不了,所以奧格威不給一個快死的企業(yè)做廣告,因?yàn)榈貌坏揭粋€好名聲并且是虛假宣傳。
奧美不愿意碰新產(chǎn)品 ,新產(chǎn)品剛上市沒接受市場的檢驗(yàn),貿(mào)然給他們做廣告的風(fēng)險太大了,一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題,最終可能砸了奧美自己的牌子??梢钥闯鰥W美是一家不喜歡遷就甲方的廣告公司,但是奧美早期的時候?yàn)榱松嬉膊冗^很多坑,比如一個客戶希望在一則廣告里面同時宣傳兩個產(chǎn)品,一個老產(chǎn)品是肥皂粉,一個新產(chǎn)品是洗滌劑。老產(chǎn)品和新產(chǎn)品放在一塊兒做廣告,這是個糟糕透頂?shù)闹饕?,但是甲方企業(yè)就是要求這樣做,最后奧格威就屈服了,結(jié)果是效果確實(shí)不好,產(chǎn)品賣不動,然后客戶就反過來怪奧格威的廣告做得太爛。
后來,奧格威對自己的這段遭遇的評價是兩個字“活該”,因?yàn)椴粓?jiān)守自己的原則,而且奧美在很長一段時間里都招不到創(chuàng)意型人才,原因就是當(dāng)時的廣告做得到太差了。
“有所不為”除了有一些廣告客戶堅(jiān)決不接,還有一點(diǎn)就是客戶一定不能握在公司高層手里 。國內(nèi)好多小廣告公司的創(chuàng)始人是因?yàn)樽约菏掷镉斜容^多的客戶,所以他才跳出來單干一家廣告公司,公司規(guī)模大了之后,創(chuàng)始人就特別忌諱員工和客戶直接接觸,因?yàn)樗偤ε聠T工把客戶帶跑。奧格威覺得客戶是因?yàn)榉浅P蕾p廣告公司的某個創(chuàng)始人而合作,這時候風(fēng)險特別大,因?yàn)檫@就意味著客戶都掌握在一個人的手里,公司下面的人不直接接觸客戶,一旦領(lǐng)導(dǎo)層調(diào)動,客戶就可能換另一家廣告公司合作了。
所以,奧格威強(qiáng)調(diào) 一旦攻下客戶之后,一定要讓手下盡快的跟客戶打成一片 ,這樣即便換了新領(lǐng)導(dǎo),繼續(xù)合作的概率還是非常高的。
“有所不為”還包括攻克廣告客戶的時候,并不是非要做特別多說服性的工作。廣告行業(yè)談判特別漫長,奧格威覺得不要滔滔不絕的跟用戶說,應(yīng)該想方設(shè)法的多聽客戶說。
比如一個年紀(jì)非常大的俄羅斯商人經(jīng)歷過十月革命,所以就特別喜歡滔滔不絕的講,奧格威聽得很認(rèn)真,最后廣告就給了他。所以奧格威就特別強(qiáng)調(diào),有的時候不需要特別復(fù)雜的技巧,只要給甲方足夠的尊重,這樣會起到更好的效果。
二、現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣怎么找客戶???
我們可以看看傳統(tǒng)的線下是怎么找客戶資源的:傳統(tǒng)的方式可能更多的形式是發(fā)傳單、打電話、上門拜訪等多種方式主動找到客戶,對自己的產(chǎn)品進(jìn)行介紹,公司介紹、產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等進(jìn)行推銷。
得到的結(jié)果是:客戶排斥、客戶不信任、客戶不理睬、客戶沒需求等;因?yàn)檫@種情況客戶是被動的,你是主動;因此效果是大打折扣的。
然鵝,隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,人們用手機(jī)和接觸網(wǎng)絡(luò)越來越多,不分年齡。
因此,很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)行網(wǎng)絡(luò)推廣,這到底又是怎樣找客戶資源的呢?下面我們繼續(xù)看。
網(wǎng)絡(luò)推廣:顧名思義用完網(wǎng)絡(luò)的手段把產(chǎn)品、公司、服務(wù)、技術(shù)等多方面的信息進(jìn)行推廣;最后讓客戶找到你這個過程;背后的真正邏輯又怎樣的呢?繼續(xù)看:
客戶有需求-在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索-看到你的信息-感興趣-進(jìn)行咨詢-你的客服或業(yè)務(wù)員對接;最后進(jìn)行談判的一個過程。由此你可以看出;你只需要做推廣的動作;所謂傳統(tǒng)方式向客戶推銷的一切行為;在這里你的銷售業(yè)務(wù)都不需要多種;因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣已經(jīng)幫你做好一切的宣傳、推廣;而且客戶是主動找到你的;對你的企業(yè)更是信任。
因此網(wǎng)絡(luò)推廣找客戶資源,你只需要做推廣;最后是客戶找你;而不是你找客戶。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷怎么找客戶?
1、電話銷售:電話營銷要保證成功率,名單的準(zhǔn)確性十分重要,除了傳統(tǒng)的電信黃頁,還有一些專業(yè)的名單銷售公司,他們的數(shù)據(jù)來源各種各樣,要仔細(xì)鑒別,如果數(shù)據(jù)來源不合法的話,可能會有潛在的法律風(fēng)險;
2、貼小廣告:在銀行、工商局、稅務(wù)局門口、小公司集中的辦公樓下等地方張貼小廣告;
3、擴(kuò)充公司業(yè)務(wù)范圍:很多代理記賬公司同時辦理公司注冊,一些新注冊的公司會需要這方面的業(yè)務(wù),注冊完了就把賬也代理了;
4、網(wǎng)絡(luò)推廣:網(wǎng)絡(luò)推廣在未來會占到越來越重要的位置,做網(wǎng)絡(luò)推廣你通常需要有一個網(wǎng)站對你的業(yè)務(wù)做一些基本介紹,然后通過SEO、百度競價等方法來讓客戶主動找你。如果以上的幾點(diǎn)想要做好,會是一個不小的投入,建議選擇加盟大型的財稅公司,總部會在銷售、商機(jī)、業(yè)務(wù)、推廣等方面做支持,更有利于公司的發(fā)展。
四、戶外廣告客戶源怎么尋找?
有幾門技術(shù)(或者說是技巧)是一個好業(yè)務(wù)員的所必備的;
第一:專業(yè)技術(shù),所謂的專業(yè)技術(shù)并不是要求你非常專業(yè),而是在客戶面前你要表現(xiàn)的很專業(yè),這些技術(shù)包括:廣告原理、廣告知識、廣告策劃、廣告的作用等等;
第二:打電話的藝術(shù),你去拜訪客戶之前,總要和客戶電話預(yù)約,(如果你冒昧前往拜訪,也只是徒勞,所以,在未曾謀面之前給客戶一個好的印象是很重要的,即使這次合作不了還有下次的機(jī)會,畢竟客戶不是只做一次廣告,)所以,銷售成敗的關(guān)鍵,爭取面談或拜訪是第一步,要想得到面談的機(jī)會,就得看你說話的藝術(shù)了;
第三:媒體的價值,不管是你們自己的媒體還是代理的媒體,他們的價值是什么,優(yōu)勢又有哪些,和同類媒體相比,又有什么優(yōu)勢;
第四:面談的藝術(shù):如果客戶答應(yīng)和你面談,那你成功的希望可以說有一小半,如果你去面談的時候,你是廣告初步策劃準(zhǔn)備的很充分,客戶的問題你回答的很完美,客戶和和你交談也很耐心,那我告訴你,你已經(jīng)成功了一大半;
第四:公關(guān)的藝術(shù),萬事俱備只欠東風(fēng),最后一關(guān)就看你怎么去處理了,這一關(guān)看你的領(lǐng)悟能力了,只可意會不可言傳,呵呵
以上就是關(guān)于在哪里找做廣告的客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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