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代理制營(yíng)銷模式（代理制營(yíng)銷模式的公司）

發(fā)布時(shí)間：2023-05-20 15:45:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 763

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于代理制營(yíng)銷模式的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、「牛車調(diào)查」南北大眾ID.4出師不利，問(wèn)題出在哪里？
2、楊嗣耀：我們無(wú)意對(duì)標(biāo)特斯拉，ID.4 X提供了電車的新選擇
3、代理商的商業(yè)模式
4、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是什么

代理制營(yíng)銷模式（代理制營(yíng)銷模式的公司）

一、「牛車調(diào)查」南北大眾ID.4出師不利，問(wèn)題出在哪里？

最懂中國(guó)消費(fèi)者的大眾汽車，竟然出現(xiàn)了水土不服。

公開數(shù)據(jù)顯示，大眾ID.4在中國(guó)市場(chǎng)出師不利。上汽大眾ID.4X 3-5月銷量分別為625輛、922輛和847輛，銷量爬坡的5月份竟然出現(xiàn)了下滑；一汽-大眾ID.4 CROZZ同樣不樂(lè)觀，3-4月銷量分別為400輛（約）和722輛，5月數(shù)據(jù)不詳。

長(zhǎng)期徘徊在3位數(shù)的銷量成績(jī)，對(duì)擅長(zhǎng)打造爆款的大眾汽車而言，著實(shí)慘不忍睹。要知道，ID.4是大眾汽車開啟中國(guó)電動(dòng)車時(shí)代的首款戰(zhàn)略產(chǎn)品，重要性不言而喻，南北大眾分別在上海安亭和廣州佛山，為ID.系列產(chǎn)品規(guī)劃了足夠的產(chǎn)能，上汽大眾更是將ID.4X 2021年銷量目標(biāo)定在5-6萬(wàn)輛區(qū)間。如今看來(lái)，壓力山大。

聊以慰藉的是，大眾ID.4在歐洲取得開門紅，以7565輛的成績(jī)，奪得4月份新能源車銷量排行榜冠軍。

但歐洲銷冠，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的參考意義并不大。中、歐消費(fèi)者的新能源汽車選擇偏好明顯不同，歐洲市場(chǎng)相對(duì)傳統(tǒng)和保守，且競(jìng)爭(zhēng)不充分。排名靠前的暢銷車，除大眾ID.4和ID.3以外，翼虎PHEV、XC40PHEV、雷諾Zoe、標(biāo)致3008PHEV、現(xiàn)代Kona、奧迪e-tron、大眾Up!、日產(chǎn)聆風(fēng)等，放在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有一款能打。

有人為ID.4辯解，稱特斯拉、“蔚小理”新勢(shì)力交付之初銷量也只有幾百臺(tái)，但頭部新勢(shì)力交付之初都有較龐大訂單，多半受限于產(chǎn)能，而大眾ID.4訂單又有多少呢？官方并未披露。更何況，相比3-5年前，如今的電動(dòng)市場(chǎng)已足夠成熟，消費(fèi)者教育也已初步完成。

為進(jìn)一步了解ID.4的真實(shí)銷售情況，牛車網(wǎng)特意走訪了位于北京、上海的多家4S店。經(jīng)證實(shí)，ID.4新車交付量確實(shí)很少，一方面是新車剛剛上市，廠家營(yíng)銷活動(dòng)少，缺乏聲量，一方面是廠家（3-4月份）做ID.4的軟件調(diào)試，交不了車。

當(dāng)問(wèn)到ID.4是否受芯片困擾時(shí)，南北大眾4S店的多位銷售經(jīng)理予以否認(rèn)?！澳壳癐D.4交付周期2-3周，個(gè)別顏色或配置（AR-HUD）需等待4-6周”。但選配件哈曼卡頓音響確實(shí)受到芯片影響，“不要選哈曼卡頓，交付不了”，另外，不要選裝熱泵套裝，“受德國(guó)那邊的影響，要等3個(gè)月“。

為什么需要等待2-3周呢，銷售顧問(wèn)給到的答復(fù)是，“ID.4采用線上下單的方式，2-3周完成從選裝、配置搭配到新車下線、運(yùn)輸流程，等待時(shí)間并不長(zhǎng)?！边@也說(shuō)明，一汽-大眾和上汽大眾并不存在交付壓力，而壓力，應(yīng)該是在銷售端。

代理制：理想美好現(xiàn)實(shí)骨感

大眾ID.4試水的代理制，恐還需要持續(xù) 探索。

目前國(guó)內(nèi) 汽車銷售模式大致有三類，授權(quán)經(jīng)銷商、直營(yíng)和代理制。三種模式的核心區(qū)別，在于誰(shuí)承擔(dān)渠道成本：傳統(tǒng)授權(quán)模式，由經(jīng)銷商承擔(dān)建設(shè)、管理、運(yùn)營(yíng)渠道以及購(gòu)車成本；直營(yíng)模式則完全由主機(jī)廠承擔(dān)以上成本，是另一種極端；而ID.系列主打的代理制，介于以上兩種模式之間，主機(jī)廠借用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)賣車，經(jīng)銷商則無(wú)需購(gòu)車、壓庫(kù)，賺取店內(nèi)運(yùn)營(yíng)、試乘試駕、交付、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)的傭金。

代理制的優(yōu)勢(shì)顯而易見。對(duì)廠家而言，能夠做到與消費(fèi)者互聯(lián)互通；對(duì)經(jīng)銷商而言，降低庫(kù)存成本，緩解現(xiàn)金流壓力；對(duì)消費(fèi)者而言，全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)，不用擔(dān)心購(gòu)車被宰客，也不用再討價(jià)還價(jià)。

但是，南北大眾和經(jīng)銷商似乎都沒(méi)準(zhǔn)備好。

牛車網(wǎng)走訪多家4S店發(fā)現(xiàn)，ID.4X和ID.CROZZ無(wú)一例外的擺放在展廳最里面角落，淹沒(méi)在“茫茫車?！爸?，沒(méi)有4S店積極主導(dǎo)的降價(jià)促銷，不是展廳焦點(diǎn)，也沒(méi)有太多關(guān)注度。

一汽-大眾和上汽大眾4S店均為ID.4設(shè)置了專屬銷售顧問(wèn)，他們大多來(lái)自店內(nèi)燃油車銷售顧問(wèn)，從溝通中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)對(duì)ID.4了解并不太多，介紹產(chǎn)品時(shí)通常在強(qiáng)調(diào)ID.4的大眾品牌背書、續(xù)航扎實(shí)和大空間。

銷售顧問(wèn)給人的印象，依然很“大眾“，愛買不買，反正不缺客戶，甚至連回訪電話我都沒(méi)接到。“他們（銷售顧問(wèn)）燃油車客戶關(guān)系非常成熟，來(lái)ID.這邊還要重新開始開始，很多人不愿過(guò)來(lái)。如果ID.4賣不好，回去接著賣燃油車唄，“我走訪中接觸到的多數(shù)ID.4銷售顧問(wèn)的“銷售欲”并不強(qiáng)，感覺更像是在”守株待兔“。

另外，我們了解到，一汽-大眾、上汽大眾尚未就ID.系列在4S店建設(shè)獨(dú)立的電話客服系統(tǒng)，依托于原有的體系，一定程度上阻礙了ID.4的客戶拉新。

當(dāng)筆者以購(gòu)車身份致電北京某家一汽-大眾4S店時(shí)，并沒(méi)有聯(lián)系到ID.4CROZZ專屬顧問(wèn)，一位燃油車銷售顧問(wèn)留下了我的電話號(hào)碼，時(shí)隔多日，再無(wú)后續(xù)。

直連用戶，停留在嘴上說(shuō)說(shuō)

掌握主動(dòng)權(quán)的主機(jī)廠，不厭其煩地講著直連用戶，但落地工作恐怕不及格。

南北大眾兩家合資公司的高管，多次公開表達(dá)過(guò)類似的意思，“4S店代理制的經(jīng)銷模式，主機(jī)廠與客戶是直連的，要重視中國(guó)消費(fèi)者的聲音?！倍P者看到的，卻恰恰相反。

下載一汽-大眾、上汽大眾APP注冊(cè)完成之后，半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，沒(méi)有收到任何一條電話或短信，而新勢(shì)力代表特斯拉、蔚來(lái)、理想，多年以來(lái)仍然時(shí)不時(shí)對(duì)我持續(xù)“騷擾“中，同樣是傳統(tǒng)出身的極氪001，客服做得就非常到位，當(dāng)我在小程序上剛剛注冊(cè)完成，便第一時(shí)間收到了客服電話和微信好友申請(qǐng)。

可能是因?yàn)槲覜](méi)有下訂單，但那些焦急等待交車的準(zhǔn)車主，是不是應(yīng)該給予更多關(guān)注呢？下訂單ID.4X選裝L2+級(jí)自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)的一位車主提到，“當(dāng)初答應(yīng)2-8周，現(xiàn)在第十周依然杳無(wú)音信，官方專屬ID客服等同于復(fù)讀機(jī)，‘我們記錄了，幫忙反饋了，有結(jié)果會(huì)通知你’，這樣的客服能支撐的起上汽大眾MEB 170億的投資嗎？“

在兩家合資公司的官方渠道上（上汽大眾ID.Hub小程序、一汽-大眾APP），筆者并沒(méi)有看到其為等待車主提供的任何補(bǔ)償方案。

同時(shí)，與用戶直連的兩大平臺(tái)，用戶活躍度都非常低，圈友生活內(nèi)容還停留在2周前，很少能夠看到ID.4CROZZ或ID.4X車主的提車日記或用車分享。

在今年5月底北京市開啟的一年一度搶標(biāo)大戰(zhàn)中，比亞迪、廣汽埃安、北汽新能源、蔚來(lái)、小鵬早已摩拳擦掌，汽車經(jīng)銷商店內(nèi)的周末促銷、持標(biāo)到店試駕獲500元京東卡已經(jīng)如火如荼地展開，忙著獲取更多指標(biāo)線索。

對(duì)大眾ID.4而言，“熱鬧是他們的，我什么也沒(méi)有“，廠家沒(méi)有指示的情況下，代理制下的大眾4S店束手束腳，某銷售顧問(wèn)提到，“我們店沒(méi)有做過(guò)新車品鑒或其它活動(dòng)，沒(méi)有優(yōu)惠，也沒(méi)有禮品，否則廠家會(huì)取消我們的授權(quán)。”

公開資料顯示，一汽-大眾/上汽大眾在北京分別有39家、30家4S店，其中ID.4CROZZ、ID.4X代理店多達(dá)26家、20家，占比并不低。但公開數(shù)據(jù)顯示，4月份ID.4CROZZ北京上險(xiǎn)數(shù)106輛，ID.4X未進(jìn)純電SUV排行榜前20，上險(xiǎn)數(shù)少于26輛。

總結(jié)一下，在代理制營(yíng)銷模式下，一汽-大眾、上汽大眾以及經(jīng)銷商尚未革新經(jīng)營(yíng)理念，在組織調(diào)整與運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整方面，也過(guò)于遲鈍。如果新車銷量得不到改善，經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)相關(guān)線下服務(wù)，賺取傭金，無(wú)法獲取新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，大眾ID.4試水的代理制，前景堪憂。

產(chǎn)品定位邏輯遭質(zhì)疑

“有特色的產(chǎn)品才能打造爆款”，汽車行業(yè)資深分析師賈新光接受牛車網(wǎng)采訪時(shí)表示。

大眾ID.4產(chǎn)品定位停留在燃油車時(shí)代，從官方宣傳口徑可見一斑： ID.4由ID.CROZZ概念車發(fā)展而來(lái)，繼ID.3之后第二款基于MEB平臺(tái)的量產(chǎn)車型，具備ID.家族的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：空間寬敞、風(fēng)格動(dòng)感、操作直觀，并且實(shí)現(xiàn)全面互聯(lián)。

美國(guó)《消費(fèi)者報(bào)告》認(rèn)可了大眾ID.4的優(yōu)點(diǎn)，“高級(jí)的底盤質(zhì)感，轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)彎半徑小，優(yōu)秀的靜謐座艙”。但是，《消費(fèi)者報(bào)告》對(duì)這款電動(dòng)SUV的前景提出質(zhì)疑，“上述優(yōu)勢(shì)并不意味著能夠被電動(dòng)車消費(fèi)者清晰鎖定。”

在賈新光看來(lái)，特斯拉的成功，代表的是硅谷思維模式，汽車已經(jīng)進(jìn)入電動(dòng)—智能—互聯(lián)時(shí)代，從機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)化到電子產(chǎn)品，而且是消費(fèi)類電子產(chǎn)品，硬件加軟件時(shí)代，從研發(fā)、制造、銷售、售后都應(yīng)該發(fā)生巨大的變化。大眾產(chǎn)品從傳統(tǒng) 汽車轉(zhuǎn)變到新能源汽車，但是應(yīng)該進(jìn)一步變革，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

而SoCar 產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人&CEO張曉亮觀點(diǎn)更為激進(jìn)，“我非常明確地不看好 ID 系列和MEB，因?yàn)橹辽僭谥袊?guó)市場(chǎng)，他們從頭到尾都是錯(cuò)的，在智能電動(dòng) 汽車時(shí)代，大眾汽車對(duì)行業(yè)變革沒(méi)有深刻的理解?！?

當(dāng)問(wèn)到智能化體驗(yàn)和駕駛性能不如特斯拉、蔚來(lái)、小鵬時(shí)，多位4S店的銷售顧問(wèn)都會(huì)強(qiáng)調(diào)ID.4的大空間、車輛操控性和靜謐性，“這是一臺(tái)把您從A點(diǎn)送到B點(diǎn)的交通工具，要看pad玩游戲干嘛要用車上的大屏呢，至于特斯拉宣傳的自動(dòng)駕駛不符合中國(guó)國(guó)情。”

試駕過(guò)ID.4都會(huì)明顯感受到，大眾汽車對(duì)電動(dòng)車的定義與新勢(shì)力是不同的，ID.4依然很“大眾”，中庸，沒(méi)有短板，但設(shè)計(jì)普通，缺少讓人眼前一亮的智能化配置和性能體驗(yàn)。

有業(yè)內(nèi)人士提到，國(guó)內(nèi)熱銷的新能源品牌，都要有鮮明的品牌殺手锏。特斯拉有馬斯克個(gè)人光環(huán)和自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)，蔚來(lái)的高端形象和用戶服務(wù)深入人心，小鵬汽車憑借科技屬性和NGP輔助駕駛建立護(hù)城河，而大家提到ID.4，想到的是爛大街的燃油車和大眾logo。

其實(shí)不只造車新勢(shì)力，傳統(tǒng)車企出身的歐拉、極氪、極狐、嵐圖、賽力斯、長(zhǎng)安AB品牌，全都“另立門戶”，打造完全獨(dú)立的全新品牌形象，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各個(gè)階段都盡可能地跳出傳統(tǒng)燃油車思維的束縛，從真正需求點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合智能電動(dòng) 汽車用車場(chǎng)景，創(chuàng)造性地解決用戶痛點(diǎn)。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，包括大眾、福特、BBA在內(nèi)的傳統(tǒng) 汽車巨頭，都面臨著艱難轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，“這些曾經(jīng)令他們?nèi)A光萬(wàn)丈的附加值，如今卻正在成為某些車企電氣化轉(zhuǎn)型之路上的絆腳石”。

結(jié)語(yǔ)：

大眾并沒(méi)有選擇ID.3，而是率先推出了定位緊湊型SUV的ID.4，作為MEB平臺(tái)的開山作品，可見大眾汽車開拓全球第一大新能源市場(chǎng)的急迫性，ID.4只許成功，不許失敗。

但大眾已經(jīng)不再是那個(gè)最了解中國(guó)消費(fèi)者的汽車品牌，大眾ID.4出師不利，不僅為ID.3、ID.6等產(chǎn)品的引入蒙上陰影，還直接關(guān)系到大眾純電戰(zhàn)略是否能夠在中國(guó)走得通。

二、楊嗣耀：我們無(wú)意對(duì)標(biāo)特斯拉，ID.4 X提供了電車的新選擇

前不久，大眾汽車在中國(guó)市場(chǎng)推出了首款基于MEB平臺(tái)打造的純電動(dòng)車——ID.4。新車分別由一汽-大眾和上汽大眾引進(jìn)兩個(gè)不同的版本在中國(guó)市場(chǎng)銷售。

上汽大眾引進(jìn)的是ID.4 X，相信大家關(guān)于這款車一定有一連串的疑問(wèn)，比如產(chǎn)品力如何、競(jìng)爭(zhēng)力如何、如何銷售、售后服務(wù)咋樣……

帶著這些問(wèn)題，電駒團(tuán)隊(duì)專訪了上海上汽大眾汽車銷售有限公司黨委書記兼上汽大眾大眾品牌營(yíng)銷事業(yè)執(zhí)行總監(jiān)楊嗣耀先生。關(guān)于ID.4 X的一切，讓我們一網(wǎng)打盡。

設(shè)計(jì)、制造、品控、科技都均衡的電動(dòng)車

這幾年，由于造車新勢(shì)力在續(xù)航和運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷模式上的持續(xù)創(chuàng)新，吸引了不少流量。傳統(tǒng)車企在這一仗似乎被打得毫無(wú)還手之力，續(xù)航拼不過(guò)，智能拼不過(guò)，運(yùn)營(yíng)拼不過(guò)。

筆者試過(guò)不少造車新勢(shì)力開發(fā)的車型，它們固然有可取之處，但造車工藝和品質(zhì)確實(shí)有很多值得改進(jìn)的地方。如今站在一定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)回看，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有意思的事情，這幾年斷軸、起火、自燃的電動(dòng)車中，造車新勢(shì)力占了較大比重，這也引起了不少汽車從業(yè)者反思：對(duì)于電動(dòng)汽車，我們是不是有些舍本逐末了？消費(fèi)者需要的究竟是怎么樣的電動(dòng)車？

如今ID.4 X代表了傳統(tǒng)車企對(duì)待電動(dòng)車的另一種態(tài)度：電動(dòng)車首先是車，然后才是電驅(qū)動(dòng)的汽車。

楊嗣耀表示：“產(chǎn)品來(lái)看，作為一款MEB平臺(tái)的純電動(dòng)產(chǎn)品，在設(shè)計(jì)、制造、品控、科技、人機(jī)交互方面，ID.4 X都非常有特色，為新能源市場(chǎng)帶來(lái)了特別的體驗(yàn)?！?span style="display:none">szH創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司

上汽大眾認(rèn)為，ID.4 X是一款比較均衡的車型?？梢杂兴鶄?cè)重，但不應(yīng)該偏科。事實(shí)上，ID.4 X在產(chǎn)品呈現(xiàn)上確實(shí)展現(xiàn)了這一點(diǎn)。

ID.4 X采用了中國(guó)用戶喜歡的大尺寸設(shè)計(jì)，軸距達(dá)到4612mm。在設(shè)計(jì)上采用瞇縫眼加單線條的組合方式，并且采用了IQ.Light矩陣LED大燈，以及3D-LED尾燈，大膽突破自我。

正如楊嗣耀所言：“ 上汽大眾ID.4 X更大；造型、顏色選擇上，我們加入了對(duì)中國(guó)消費(fèi)者審美的理解?！?span style="display:none">szH創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司

在品質(zhì)層面，ID.4 X延續(xù)了大眾一如既往地高標(biāo)準(zhǔn)。楊嗣耀介紹：“在電池包的設(shè)計(jì)當(dāng)中，大眾汽車集團(tuán)有338項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，一定要全部通過(guò)才能放心投放?！?span style="display:none">szH創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司

駕駛質(zhì)感始終的大眾的品牌標(biāo)簽，即使在電動(dòng)車上，這種優(yōu)秀的品質(zhì)也不應(yīng)該被丟棄。ID.4 X嵌入車底的電池組不僅降低了車輛的重心，還可對(duì)車輛的配重進(jìn)行靈活的調(diào)節(jié)，使得ID.4 X的車身前后重量分配接近50:50，高速行駛更穩(wěn)定，駕駛操控更有質(zhì)感。

更人性化的智能技術(shù)

外界普通認(rèn)為合資品牌在智能互聯(lián)方面有些后知后覺。其實(shí)不然，上汽大眾早在2016年就已經(jīng)開始數(shù)字化層面的探索，并將其作為2025戰(zhàn)略目標(biāo)之一。從2017年起，就開始與國(guó)內(nèi)很多本土企業(yè)開始智慧車聯(lián)系統(tǒng)的研發(fā)。

以ID.4 X來(lái)看，它在智能互聯(lián)方面給我們帶來(lái)了不小的驚喜。

楊嗣耀表示：“MEB平臺(tái)搭載有智能駕駛功能以及互聯(lián)系統(tǒng)。ID.4 X搭載了智慧車聯(lián)系統(tǒng)4.0，具有智能語(yǔ)音的交互、智能家居等功能。我們希望不斷在車機(jī)當(dāng)中增加新的與用戶使用有關(guān)的連接。”

在產(chǎn)品亮點(diǎn)上，ID.4 X更關(guān)注人機(jī)交互，比如解鎖或鎖車時(shí)，前大燈有迎賓喚醒與離車休眠光效；ID. Light光語(yǔ)系統(tǒng)。讓車與人有更多交流。

楊嗣耀介紹，ID.4 X還搭載了大眾最新的IQ.Drive高級(jí)駕駛輔助系統(tǒng)，可以在0-160km/h的車速區(qū)間內(nèi)，系統(tǒng)可以自動(dòng)調(diào)節(jié)車速、車距和方向。并且，新車還具備AR-HUD增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)抬頭顯示功能，可以將虛擬顯示與現(xiàn)實(shí)情景融為一體。例如，轉(zhuǎn)向箭頭被投影在恰當(dāng)?shù)默F(xiàn)實(shí)車道上，指示駕駛者轉(zhuǎn)向。

代理制推動(dòng)營(yíng)銷改革創(chuàng)新

有了優(yōu)秀的產(chǎn)品，銷售也是轉(zhuǎn)型電動(dòng)車的傳統(tǒng)燃油車企必須面對(duì)的問(wèn)題。

在自身層面，由于電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，量還沒(méi)有跑起來(lái)的時(shí)候，新建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在資金上可以說(shuō)是只出不進(jìn)。造車新勢(shì)力因?yàn)閺牧汩_始，有外部資本協(xié)助，完全可以建立全新的銷售體系。但傳統(tǒng)車企量還沒(méi)有上來(lái)的時(shí)候，很難吸引經(jīng)銷商加盟，而自建全新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對(duì)現(xiàn)金流的壓力又太大。

外部環(huán)境中，用戶消費(fèi)習(xí)慣和技術(shù)、市場(chǎng)的發(fā)展，使得汽車新零售模式不斷變革。傳統(tǒng)車企很難做大資本的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)變化太快了，一旦戰(zhàn)略有偏差就會(huì)陷入進(jìn)退兩難的局面。

這種情況下，上汽大眾給出的答案是利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新性采取代理制營(yíng)銷模式。

對(duì)此，楊嗣耀解釋道：“4S店將提供車輛展示、試乘試駕、車輛交付、售后服務(wù)等服務(wù)?？蛻艨赏ㄟ^(guò)線上的官方商城、官方微信、上汽大眾超級(jí)APP完成車輛配置與下訂，在4S店體驗(yàn)實(shí)車，并預(yù)約在4S店提車?！?span style="display:none">szH創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是，上汽大眾負(fù)責(zé)賣車，代理商負(fù)責(zé)線下的執(zhí)行交付。摒棄了原來(lái)4S店一攬子全包的模式。

上汽大眾計(jì)劃，前期有200-300家店參與產(chǎn)品交付；隨著產(chǎn)品的豐富，陸續(xù)推廣到更多的經(jīng)銷商。

為了前期推廣，上汽大眾還會(huì)與現(xiàn)有的經(jīng)銷商以新形態(tài)的數(shù)字化城市展廳繼續(xù)合作，比如，在成都、湖南、包括昨天深圳的歡樂(lè)海岸等網(wǎng)紅地標(biāo)點(diǎn)。

這樣做有2個(gè)顯而易見的好處：

首先是讓用戶獲得更多實(shí)惠。楊嗣耀表示：“以前的返利、返點(diǎn)模式變?yōu)閭蚪鹉Ｊ?，廠家會(huì)考核經(jīng)銷商服務(wù)和交車的每一個(gè)指標(biāo)，引導(dǎo)經(jīng)銷商專注于向用戶提供優(yōu)秀的服務(wù)。

過(guò)去迫有銷售壓力和利益驅(qū)動(dòng)，不少傳統(tǒng)車企經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)欺騙坑害消費(fèi)者的情況，并且各地的經(jīng)銷商存在價(jià)格差，造成用戶消費(fèi)不透明。采用提車和銷售分離的代理制之后，相當(dāng)于上汽大眾是一個(gè)總臺(tái)，由它來(lái)統(tǒng)一負(fù)責(zé)銷售，信息完全公開透明，不存在經(jīng)銷商欺騙消費(fèi)者的情況。

其次是線上、線下結(jié)合優(yōu)化服務(wù)。楊嗣耀表示：“（上汽大眾）專為ID.家族打造線上平臺(tái)ID.HUB將匯集品牌資訊、車型信息、預(yù)約試駕、車輛訂購(gòu)、在線貸款、車輛服務(wù)等諸多模塊。同時(shí)，我們?cè)诳偛繉ｉT成立了相關(guān)團(tuán)隊(duì)，有專人與用戶對(duì)接維護(hù)，與終端用戶保持聯(lián)系。”

線上預(yù)約看車與線下服務(wù)接待，讓整個(gè)流程變得更加高效，同時(shí)也符合了汽車新零售線上線下結(jié)合的大趨勢(shì)。

從救援到保值，全方面的售后服務(wù)

銷售之后的服務(wù)也是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。這幾年，上汽大眾的品牌服務(wù)升級(jí)工作也在不斷推進(jìn)，具體到ID.4 X身上，已經(jīng)有比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。

楊嗣耀介紹：“我們有終身免費(fèi)的道路救援等更貼近新能源車使用場(chǎng)景與需求的福利；現(xiàn)在預(yù)訂還有8+10項(xiàng)福利，后續(xù)可能我們會(huì)讓用戶自選福利，比如8項(xiàng)選6項(xiàng)，通過(guò)受歡迎程度判斷客戶價(jià)值?！?span style="display:none">szH創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司

保值問(wèn)題也是電動(dòng)車面臨的一個(gè)痛點(diǎn)。過(guò)去幾年，由于新能源產(chǎn)品本身不成熟，導(dǎo)致殘值很差，但是這并不是電動(dòng)車的問(wèn)題，這是市場(chǎng)早期發(fā)展必然面臨的問(wèn)題。

上汽大眾在這方面也有很深的思考，具體到ID.4 X。楊嗣耀表示：“隨著電動(dòng)車技術(shù)越來(lái)越成熟，我們也有專門為電動(dòng)車打造的MEB的全新架構(gòu)，以及可靠性保障，我們希望做到跟傳統(tǒng)燃油車差不多殘值的水平?！?span style="display:none">szH創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司

他還補(bǔ)充道，上汽大眾正在與相關(guān)的二手車公司就收購(gòu)策略、融資差價(jià)等都方面溝通，確保電動(dòng)車的二手車回購(gòu)問(wèn)題。

上汽大眾從產(chǎn)品和渠道兩方面解決電動(dòng)車的保值率低問(wèn)題。

這些年，由于外來(lái)戶特斯拉突然闖入，并且取得了一些成績(jī)。不少車企有些慌不擇路，都在瘋狂追趕特斯拉，但少有企業(yè)真正停下腳步思考，用戶真正需要的是怎樣的電動(dòng)車。如今，上汽大眾給出了答案，正如楊嗣耀所言，ID.4 X是特斯拉之外的另一種選擇。不管你選或者不選，它都是一款挑不出毛病的電動(dòng)車。

本文來(lái)源于汽車之家車家號(hào)作者，不代表汽車之家的觀點(diǎn)立場(chǎng)。

三、代理商的商業(yè)模式

代理商的商業(yè)模式有以下幾種：

1、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

2、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者

3、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者

代理商代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。

代理商賺取企業(yè)代理傭金。代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。

擴(kuò)展資料

代理商不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)；不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）；賺取傭金（提成）；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制；供貨權(quán)力較大。

代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作。

代理商從簡(jiǎn)單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。

代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級(jí)的增多。廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。

參考資料來(lái)源：百度百科-代理商

四、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是什么

什么是傳統(tǒng)營(yíng)銷？傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種交易營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種固定的模式。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，制造商生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品往往通過(guò)制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者的這種渠道來(lái)進(jìn)行傳播。產(chǎn)品需要經(jīng)歷很多步驟才可以到達(dá)消費(fèi)者手中。對(duì)于市場(chǎng)而言，可以產(chǎn)生更多的價(jià)值，但對(duì)于消費(fèi)者而言，相應(yīng)的就是支付更多的費(fèi)用。

傳統(tǒng)營(yíng)銷的策略最開始是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，也就是我們常說(shuō)的“4P”組合。通過(guò)生產(chǎn)產(chǎn)品，然后定價(jià)，隨后打開銷售渠道，促進(jìn)銷售。從四個(gè)步驟來(lái)看，“4P”組合策略的側(cè)重點(diǎn)就是在于商家這邊。無(wú)論是產(chǎn)品、價(jià)格還是渠道和銷售，掌握這類因素主動(dòng)權(quán)的，就是商家本身。隨后經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的歷練，新的“4C”組合策略，被推廣出來(lái)。“4C”組合內(nèi)容就是消費(fèi)者的需求和欲望、成本、便利和溝通?！?C”組合策略的著眼點(diǎn)，便是消費(fèi)者本身了。產(chǎn)生這種變化的根本原因，就是因?yàn)楣┣箨P(guān)系的改變。在改革開放開始之后，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛復(fù)蘇，當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)力不足以滿足當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)。因此，只要有產(chǎn)品，便就可以銷售。當(dāng)時(shí)的側(cè)重點(diǎn)也就在于商家本身了，至于其他的銷售策略，也就不顯得必要了。但隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展，各行各業(yè)的生產(chǎn)力也有了質(zhì)的提升，從而使得市場(chǎng)的供求關(guān)系從供不應(yīng)求便成了供過(guò)于求，也就是產(chǎn)能過(guò)剩。在這種條件下，原本的“4P”組合策略讓很多商家對(duì)產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)生了擔(dān)憂。他們發(fā)現(xiàn)僅站在商家的角度來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，已經(jīng)無(wú)法讓他們?cè)谑袌?chǎng)上面立足，因此觀念急需轉(zhuǎn)變，隨后站在消費(fèi)者角度的“4C”組合策略被推廣出來(lái)，而且也取得了很好的效果。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是決定商家營(yíng)銷策略的關(guān)鍵點(diǎn)。

通過(guò)上述對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的發(fā)展歷程的講述，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)各種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的整合，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的分類主要是：代理商營(yíng)銷模式、經(jīng)銷商(分銷商)營(yíng)銷模式、直營(yíng)模式。

1、代理商營(yíng)銷模式：企業(yè)營(yíng)銷主要依賴于代理商，企業(yè)會(huì)通過(guò)各種方法，去招代理。然后通過(guò)這些代理，去發(fā)展經(jīng)銷商、分銷商等。對(duì)于負(fù)責(zé)生產(chǎn)的企業(yè)而言，他不需要考慮后面的分銷、經(jīng)銷情況，它只要直接對(duì)接代理就可以了。

代理營(yíng)銷模式適用于各行各業(yè)，對(duì)于企業(yè)而言，只要選擇好代理商，那么后續(xù)的銷售工作就很容易進(jìn)行。這樣對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，可以節(jié)省很大一部分發(fā)展的時(shí)間。但這也是會(huì)存在一定的局限性，對(duì)于生產(chǎn)商而言，這種模式，在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候會(huì)有比較大的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)后期的市場(chǎng)傳播而言，便會(huì)有比較大的阻礙。因此這種模式比較適合剛起步的企業(yè)。

像現(xiàn)在很多展銷會(huì)、招商會(huì)這類的方式，基本上就是為了招代理。這些活動(dòng)面向的群體幾乎都是行業(yè)內(nèi)的銷售商，零售客戶一般都很難接觸到的。

在很多電商平臺(tái)上面，他們所運(yùn)用的銷售邏輯很多都是貼近傳統(tǒng)營(yíng)銷邏輯的。比如阿里巴巴（國(guó)內(nèi)站）平臺(tái)→淘寶天貓平臺(tái)，這里面就是運(yùn)用了代理商營(yíng)銷的模式，對(duì)于阿里巴巴（國(guó)內(nèi)站）上面的商家而言，他們代表的是工廠、生產(chǎn)商。淘寶天貓的商家便就是承擔(dān)著代理這個(gè)角色了。因此我們不難發(fā)現(xiàn)，電商行業(yè)的崛起雖然對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊很大，但是，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，它們并不是對(duì)立的存在。甚至有些時(shí)候就是換了種表達(dá)形式而已，就像“老酒換新瓶”。

公關(guān)之家：依然有效的傳統(tǒng)營(yíng)銷有哪些模式？

2、經(jīng)銷商(分銷商)營(yíng)銷模式：這種模式與上述的代理模式有些出入，可能說(shuō)比較對(duì)立吧。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大的今天，很多行業(yè)的成本價(jià)都比較透明。對(duì)于廠家而言，利潤(rùn)空間可能并不會(huì)有太大的沖擊。但對(duì)于代理而言，他們的利潤(rùn)空間就會(huì)被急劇的壓縮。當(dāng)生產(chǎn)商的銷售業(yè)績(jī)無(wú)法得到保證的時(shí)候，它就會(huì)主動(dòng)的去開展經(jīng)銷商（分銷商）了。

代理商和分銷商兩者之間的選擇，便就在于生產(chǎn)商的實(shí)力了。當(dāng)然，市場(chǎng)情況也要占據(jù)了很大一部分的影響因素。對(duì)于綜合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)而言，更多的銷售渠道才可以滿足他們的胃口。僅靠幾個(gè)代理商來(lái)對(duì)它們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這種銷售速度無(wú)法讓這些強(qiáng)力企業(yè)得到滿足，快速的進(jìn)入市場(chǎng)，并普及，對(duì)于它們而言，非常重要。

3、直營(yíng)模式：這種模式下運(yùn)作的企業(yè)，他的業(yè)績(jī)來(lái)源就是自我經(jīng)營(yíng)。從銷售的流程上面講述，就是這類企業(yè)，它自己包含了生產(chǎn)到銷售的業(yè)務(wù)，企業(yè)自身就擁有完善的商業(yè)圈。因此他們不依賴于代理商或者是經(jīng)銷商等。那我們來(lái)分析一下，有哪些行業(yè)它是靠直營(yíng)模式來(lái)生存的呢？

保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)作模式就是直營(yíng)模式。我們通過(guò)保險(xiǎn)公司的運(yùn)作流程來(lái)看，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，他們的業(yè)務(wù)開展都是本公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行營(yíng)銷的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)比較特殊，它沒(méi)有實(shí)體的產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶。因此，這其中的信任元素對(duì)于客戶而言是非常重要的。直營(yíng)模式在某些特定的行業(yè)、特定的地區(qū)非常有成效。

以上就是關(guān)于代理制營(yíng)銷模式相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。