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如何做銷售才有客戶（如何做銷售才有客戶滿意）

發(fā)布時間：2023-03-10 04:11:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 357 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于如何做銷售才有客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售怎樣快速成交客戶
2、銷售怎樣尋找客戶
3、銷售新手如何找到大客戶的六個方法
4、做銷售如何尋找客戶？

如何做銷售才有客戶（如何做銷售才有客戶滿意）

一、銷售怎樣快速成交客戶

銷售怎樣快速成交客戶

銷售怎樣快速成交客戶？銷售行業(yè)是比較難但是賺錢快的行業(yè)，只要付出了努力就一定有收獲，比如想要快速成交客戶，就學習一些技巧和方法，多去實踐，就一定能成為銷冠，下面就為大家分享銷售怎樣快速成交客戶。

銷售怎樣快速成交客戶1

第一種方法、請求成交法，也叫直接發(fā)問法。用簡單明了的語言，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法，推銷員看準時機，主動“出擊”。在合適的條件下使用請求成交法，才能達到預期效果。

第二種方法、假定成交法。是建立在“顧客會買”的肯定假設上，推銷員以此為出發(fā)點，逐步展開各種推銷方法，一旦取得進展就可向顧客提出成交請求。使用這種方法，推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點，讓顧客覺得成交是不可避免的。

第三種方法、解除疑問法。是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，在這種情況下，針對顧客異議設法轉(zhuǎn)化解決，促使推銷成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語言。需要通過異議探測，有針對性地解除顧客的疑問。

第四種方法、誘導選擇成交法。是指由推銷員為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向顧客提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。

第五種方法、從眾成交法。是指推銷員利用顧客的從眾心理，引誘或促使顧客立即購買推銷的服裝產(chǎn)品的一種成交方法。

推銷員在運用從眾成交法時所使用的各種方式必須以事實為依據(jù)，以信用為準繩，不可以捏造事實欺騙顧客，否則，顧客的從眾效應，反而會影響服裝店的信譽，破壞推銷工作。

第六種方法、激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過一定的語言技巧刺激顧客的自尊心。

促使顧客在逆反心理作用下完成交易行為。激將成交法適用于特殊的顧客，尤其對那些高傲孤僻、嚴肅拘謹、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執(zhí)、自以為是、自尊心強、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸，善意刺激，促使顧客反其道而行之。

第七種方法、小點成交法。對于價格較高的服裝，一般顧客不會輕易出購買決策，而要在決策前反復考慮，有時即使經(jīng)過反復考慮仍會拿不定主意。

推銷員應不直接提出成交，以避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性提問，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進，積少成多，逐步接近目標。

第八種方法、提示成交法。是指推銷員通過對推銷品的優(yōu)點及購買以后的利益進行概括匯總提示，促使顧客做出購買決定的方法。

只要推銷員明確列舉商品的.特征、優(yōu)點與效益，并保證滿足顧客的需求，讓顧客自己來衡量其中的得失利弊，做出適當?shù)倪x擇；如果所得利益大，顧客便會答應成交。否則任憑推銷員怎樣說服，也很難成交。

第九種方法、優(yōu)惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理，通過為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購買推銷品的成交方法。

它是遵循留有余地的策略來開展推銷成交工作的，在推銷成交難于達成的情況下，及時推出各種優(yōu)惠條件便于解除推銷成交的困境。

第十種方法、機會成交法。是指通過及時向顧客提示最后成交機會，而促使顧客立即購買推銷品的成交方法。在推銷成交階段，可以利用的成交機會有、價格優(yōu)惠，組合商品數(shù)量，各種促銷手段等。使用機會成交法可以向顧客施加壓力，增強成交的說服力和感染力。

銷售怎樣快速成交客戶2

首先判斷意向客戶

銷售不簽單的很重要原因之一就是不會判斷意向客戶，首先我們要弄清楚意向客戶的通用判斷標準，意向客戶的3大標準是有錢、有權、有需求。這3大標準適用于任何行業(yè)的任何客戶。我們來依次看一下，

1 有錢（購買能力）

這里的有錢指的是客戶有實力、公司規(guī)模很大、業(yè)務范圍很廣、注冊資本很高，客戶的公司很有錢，有產(chǎn)品的經(jīng)濟購買能力。

假如你是銷售奢侈品包包的，就要看看進入店鋪的客戶是否有背著奢侈品包包，有沒有佩戴一些奢侈品首飾；

假如你是銷售互聯(lián)網(wǎng)廣告的，就要先問問客戶有沒有做過一些互聯(lián)網(wǎng)廣告，在互聯(lián)網(wǎng)廣告上花了多少錢；

假如你是銷售金融理財產(chǎn)品的，就要先問問客戶有沒有做過理財，投資過多少錢；

新人尤其愛在這一點上出問題，很多新人沒有了解客戶是否有經(jīng)濟實力就一直跟客戶聊，聊到最后客戶說我最近手頭有點緊，等回頭有錢了再做你們的網(wǎng)絡廣告。這樣是非常浪費時間精力的。

在談客戶之前一定要了解清楚客戶是否有實力，因為跟沒有購買能力的客戶談再多都沒有用。

2 有權（決策權）

這里的有權指的是客戶有購買產(chǎn)品的決策權，他可以直接拍板。剛剛?cè)胄袖N售的新人尤其容易在這個環(huán)節(jié)出問題。

之前同事部門有個新銷售小王就出現(xiàn)了這樣的問題，他跟一個做職業(yè)教育的李經(jīng)理談了將近2個星期，又是打電話又是面談，但一直就是沒有問過客戶是否能拍板決策。

就在李經(jīng)理答應合作并準備跟上司匯報的時候，市場總監(jiān)找卻讓李經(jīng)理跟另外一個銷售小張對接簽約打款的事，原來小王一直跟進的這個客戶是市場經(jīng)理，不是決策人，他的上司才是決策人。

就在小王跟進市場經(jīng)理的同時，小張在跟進市場總監(jiān)，最終跟進決策人的小張拿下了這張訂單，小王白忙活一場。

可見，在正式談之前一定要確認清楚是否有決策購買權，否則做再多都沒有用，都是無用功。

3 有需求（購買需要）

有需求指的是客戶有購買需求，客戶需要這項產(chǎn)品來幫助自己。上面提到的有錢和有權都比較容易判斷出來，但想找到客戶的需求不是一件容易的事，需要下很多狠功夫。

需求分為即時需求和潛在需求。

即時需求是指客戶當下就要解決一些問題產(chǎn)生的需求；潛在需求是指客戶對于當下的現(xiàn)狀還算滿意，但仍然想繼續(xù)提升而產(chǎn)生的購買需求。

你要弄清楚客戶到底是哪種需求，然后針對性的解決。探尋需求最關鍵的一點就是“提問”，準備好好問題是探尋需求的關鍵。本文的第3部分會講述探尋需求的具體方法。

2 意向客戶的購買信號

意向客戶都會釋放一些購買的信號，你要善于捕捉，各個行業(yè)的意向客戶信號是不一樣，但大概都有以下幾點：

1 客戶開始詢問能否打折，有沒有優(yōu)惠

2 問題越來越多，開始問產(chǎn)品的細節(jié)以及售后服務等問題

3 對待銷售的態(tài)度開始好起來，人變得有點興奮

4 開始征求朋友的購買建議

假如你是做互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎網(wǎng)絡推廣業(yè)務的，出現(xiàn)以下6種信號代表客戶有購買意向，

1 客戶討價還價，想要優(yōu)惠

2 客戶問同行的推廣效果，以及同行的消耗情況

3 客戶基本了解清楚，要求面談

4 客戶咨詢銷售個人的工作經(jīng)驗等事宜

5 客戶詢問售后服務以及相關開戶細節(jié)

6 客戶有新產(chǎn)品、新項目、新網(wǎng)站要上線的

一定要認真地識別客戶的購買信號，然后快速出擊拿下訂單。

銷售怎樣快速成交客戶3

如何快速成交意向客戶？

我一直把銷售看做是醫(yī)生，客戶當做病人。醫(yī)生給病人看病都有哪些方法呢？能不能把醫(yī)生看病的方法運用到銷售中來？銷售又是怎樣幫助客戶解決問題的呢？銷售的過程中有沒有什么必須要做的事呢？

帶著這些問題，我一直在思考，終于在最近一次做獨立思考的時候我找到了問題的答案。

戰(zhàn)國時期的神醫(yī)扁鵲創(chuàng)造了望、聞、問、切的診斷方法，這四個方法成為了中醫(yī)的醫(yī)學綱領。根據(jù)扁鵲的望、聞、問、切，我又結(jié)合了很多的銷售場景，自己開創(chuàng)了“金旺四字成交法”，四字指的就是望、聞、問、切。

望：用心觀察，看面部表情、看精神狀態(tài)、看形象氣質(zhì)、看行為舉止

當你見到的客戶時候，先看看客戶的形象氣質(zhì)怎么樣，見到你時開不開心、精神面貌好不好，客戶有什么樣的行為舉止，通過這些初步判斷客戶符不符合你目標客戶的畫像，客戶此時的心情以及他對本次合作面談的態(tài)度。

很多時候，跟客戶一見面就大概知道這個客戶能不能簽單了?？蛻舻拿娌勘砬椤⒕駹顟B(tài)、形象氣質(zhì)、行為舉止在時刻向你傳遞他是否會簽單，他是不是有顧慮。你一定要認真地觀察。

聞：用心傾聽，聽講話的語音、語調(diào)

聽一聽客戶講話的語音、語調(diào)能初步判斷客戶的合作態(tài)度，如果是聲音很小、語調(diào)低沉，說明客戶對本次合作不是很看重，當然如果客戶本身就是這樣的性格那就另當別論了。

還有很重要的`就是用心傾聽，不僅要注意聽客戶講話，還要去聽客戶的弦外之音。有3個特別重要的傾聽技巧分享給你，

1 一定要在安靜的場所溝通，否則不簽單的概率會加大

2 要把注意力放到客戶身上。不要分心、不要東張西望、不要插話，要保持眼神的交流。

3 客戶講完后，把他的話復述或轉(zhuǎn)述一遍。比如說：“按照我的理解，您的意思是擔心我們的后期服務質(zhì)量是嗎？”這樣的好處是能夠抓住談話的重點，避免跑題。

問：用心提問，問過去、現(xiàn)在和未來，問句6要素

詢問客戶問題是探尋客戶需求非常重要的一個方法，有2種問句形式。

1 開放型問句

可以問客戶的過去，“客戶的發(fā)家創(chuàng)業(yè)史”

問現(xiàn)在“客戶遇到的最大難關”

問未來“客戶有什么樣的發(fā)展規(guī)劃”

這些都是一些開放型的問句，可以讓客戶敞開心扉，幫助你跟客戶拉近關系。

2 具體型問句

經(jīng)過多年的銷售經(jīng)驗和問題分析，總結(jié)了一套企業(yè)客戶的“問句6要素”，分別是問基本信息、決策人、企業(yè)的需求、購買預算、合作時間、競品信息。

假如你是做互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務的，“問句6要素”參考如下，

基本信息: 客戶公司的規(guī)模、產(chǎn)品線、銷售人員的數(shù)量、銷售模式等

決策人：詢問是否是決策拍板人

企業(yè)的需求：問客戶有沒有需要解決的問題，需要什么樣的合作需求

廣告預算：問客戶在其他網(wǎng)絡平臺的推廣費用和預算

投放時間：問客戶預計的合作時間

競品公司：問客戶是否有競爭對手在聯(lián)系他

掌握好“問句6要素”可以迅速的幫你了解客戶的問題，找到突破的缺口。好銷售不是說話高手，而是提問高手，在銷售過程中一定要多問。

切：用心行動，提供最好的客戶體驗

不論你在什么行業(yè)，如果不能把客戶體驗放在第一位，你的生意終將失敗。作為銷售的你，一定要為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的體驗。我總結(jié)了8個世界500強企業(yè)在使用的體驗理念和準則，

1 態(tài)度必須要好，絕對不可以冷漠的對待客戶

2 承諾的事一定要做到位，千萬不要只承諾不服務

3 形象專業(yè)，銷售什么產(chǎn)品就要符合什么產(chǎn)品的形象要求，做什么就要像什么

4 專業(yè)，要能專業(yè)的幫助客戶解決問題，而不是一問三不知，問啥啥也不確定

5 創(chuàng)造驚喜，比如，給客戶的生日寄送祝福和生日禮物

6 讓客戶隨時找到你，千萬不可以不接客戶的電話，無論客戶是投訴還是抱怨，都要接聽客戶的電話，否則會嚴重影響客戶的服務體驗

7 精神狀態(tài)要好，無論何時何地去見客戶一定用拿出最好的精神狀態(tài)來，讓客戶感覺到你的工作精神面貌

8 第一時間處理問題，一定要最快速的幫客戶解決問題，不要拖著不管或者不理會

以上是關于望、聞、問、切的基本解釋，總結(jié)起來就是“用心觀察、用心傾聽、用心提問、用心行動”。為了便于記憶，我把“金旺4字成交法”做了一張圖，如下：

望神色，聞聲音，問問題，切體驗

總結(jié)：

學會判斷意向客戶是銷售非常重要的一項技能，也是基本技能，一定要牢牢掌握。不管你是哪個行業(yè)的銷售，一定要研究出自己行業(yè)的意向客戶判斷標準和購買信號。不管你是從事什么行業(yè)，“金旺四字成交法”都能幫助你加速簽單的步伐，能讓簽單變得更容易。

二、銷售怎樣尋找客戶

1、電話尋找法，從黃頁或者行業(yè)網(wǎng)站上找到的客戶信息可以嘗試著電話接觸，說明自己的企業(yè)及意圖，如果能約對方見一面那就離簽單不遠了。

2、云速數(shù)據(jù)挖掘，以網(wǎng)絡為載體，進行客戶信息的挖掘和采集，根據(jù)大數(shù)據(jù)找到自己的精準客戶。

3、郵寄法，給客戶郵寄公司的產(chǎn)品介紹，和一些小禮品，客戶有需要的話就會與你聯(lián)系，這種方法的周期比較長，而且成本高。

4、發(fā)傳單，最古老但是必不可缺的方法，雖然做起來比較累，但卻是直接面對客戶的好方法。

如何做銷售才有客戶（如何做銷售才有客戶滿意）

銷售時不應該做的事情

不要與客戶爭吵：當我們與客戶爭吵時，他們就會在上述三種狀態(tài)之間來回切換。我們給他們施加的壓力越大，他們的不滿情緒就越大。這時候，客戶一定會毫不留情地還以顏色，然后拂袖而去。我們還要祈禱，他們沒有把負面口碑傳播到朋友圈。

不要急于降價：有些銷售員以為，只要價格足夠便宜，客戶就一定會買。殊不知，客戶看到我們這么快降價，就會懷疑我們的產(chǎn)品是不是缺乏價值。由于我們沒有解答客戶心中的疑慮，客戶會說：“我現(xiàn)在不感興趣?！?/p>

我們應該認識到自己產(chǎn)品的價值，而不要一味地打價格戰(zhàn)?？蛻艄倘辉谝鈨r格，但他們不只關心價格，更在意產(chǎn)品的綜合價值。這恰恰是我們應該全面展現(xiàn)的東西。

三、銷售新手如何找到大客戶的六個方法

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn) 經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售新手找到大客戶的六個方法

銷售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。

銷售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

銷售新手找到大客戶的方法三、關注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當我們把競爭對手的相關數(shù)據(jù)、大客戶的相關數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統(tǒng)支持

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領導與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結(jié) 、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

銷售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

銷售新手找到大客戶的方法六、公關手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

銷售新手維護大客戶的方法

一、短信

從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

三、郵寄禮品

節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，并馬上接受了你。

四、客戶聯(lián)誼

現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關系，這種方式特別適合那些以關系為導向，而且業(yè)務地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

銷售新手抓不住大客戶的原因

經(jīng)過調(diào)查和實地拜訪發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級排名靠后的客戶，甚至是村級客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè))，輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業(yè)務員禮貌有加，因為希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務員。

而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個銷售新手，更何況當前農(nóng)資行業(yè)競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進貨做生意，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人?退一步說，生意確實太忙了，店里客人來來往往，也沒有條件和環(huán)境去和銷售新手多做交流。

在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那里一次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價值，就越來越?jīng)]有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。

銷售新手抓不住大客戶的現(xiàn)狀

我們經(jīng)常看到這種廠商合作的現(xiàn)狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務員大部分時間都是在中小型客戶那里，因為中小型客戶問題多、易解決，或者中小客戶聽話、配合。業(yè)務員和大客戶反而主要依靠聯(lián)系，拜訪的次數(shù)很少，面對面交流的機會更少。

銷售新手一旦認定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占業(yè)務員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

銷售新手很容易進入這個工作誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷售新手做過一個簡單的測試，花兩周的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日志表，什么時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什么事、投入了什么費用或者促銷品、達成何種結(jié)果等都要求銷售新手如實填寫，兩周之后統(tǒng)計結(jié)果，將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進行對比，結(jié)果，很多銷售新手都大為驚嘆：

“我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時間和資源!”

“這怎么可能?和我的想法完全不一樣，我根本沒有想把時間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們并沒有也難以貢獻應有的價值!”

“簡直不敢相信，原來不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績落后的結(jié)果，而是我的工作方式出了問題，而我卻未意識到!”

“我對客戶的分類及投入比嚴重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶!”

銷售新手抓不住大客戶的對策

客戶有大有小，差別很大，對廠家的貢獻和價值完全不一樣。業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務員都明白銷售“二八定律”：80%的銷量和利潤來自于20%的客戶，其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源，是廠家盈利和長期發(fā)展的關鍵客戶，是廠家業(yè)務員工作的核心，是重點扶持和服務的對象。

當前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關系，這是銷售新手的致勝法寶。

銷售新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。

大客戶應該得到廠家更多的投入和資源，應該“高人一等”，銷售新手應該讓大客戶“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務和待遇，爭取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有銷售新手會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦?這個時候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶吧。