汽車銷售方案（汽車銷售計劃方案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于汽車銷售方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、怎樣制作銷售汽車的創(chuàng)意方案？

• 2、汽車營銷策劃的營銷策劃編寫

• 3、4s店服務(wù)營銷方案

• 4、汽車營銷方案有哪些

一、怎樣制作銷售汽車的創(chuàng)意方案？

  汽車營銷策劃方案了解消費者心理，樹立信心，努力取得好成績，提升品牌形象。

一、活動目的：活動的目的是處理庫存產(chǎn)品，無論是提高銷售還是宣傳推廣。只有在明確的情況下，活動才能成為目標(biāo)。

二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場中的每個人還是特定群體？活動控制在什么范圍內(nèi)？誰是主要的晉升目標(biāo)，誰是次要的晉升目標(biāo)？這些選擇是否正確，將直接影響促銷的最終效果。

三、 活動主題：主要為促銷或感謝消費者

四、 活動方式：本部分主要闡述了具體的活動方式。有兩個問題需要關(guān)注：確定人口和確定刺激程度。

五、活動時間和地點：推廣活動的時間和地點會事半功倍，選擇不當(dāng)會吃力不討好。在時間上，盡量讓消費者自由參與，在區(qū)位上方便消費者，提前與城管、工商等部門做好溝通。不僅促銷活動的時間和地點非常重要，還應(yīng)深入分析其持續(xù)時間和效果最佳的時間。如果持續(xù)時間太短，在這段時間內(nèi)將無法實現(xiàn)重復(fù)購買，許多本應(yīng)獲得的利益將無法實現(xiàn)；如果持續(xù)時間太長，成本就會太高，市場也不會變熱，降低客戶眼中的價值。

六、廣告合作：成功的推廣需要全方位的廣告合作。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意和表達(dá)方式，選擇什么樣的媒體炒作，這意味著不同的受眾到達(dá)率和成本投資。3.感謝消費者的促銷活動。為了慶祝銷量達(dá)到要求的數(shù)量，感謝消費者，享受超值禮包，零利率購車，最低首付金額等。此外，一些商家會在車內(nèi)開展一些保修和贈送禮品的活動。

七、假日促銷是一種常見而有效的活動，通常是假日價格促銷。節(jié)假日將舉行試駕、植樹、志愿者活動等活動。利用人們向往的夏日輕松心理，推出個性化、時尚、輕松的公益活動，讓消費者體驗夏日輕松的心情。通過品牌與公益相結(jié)合，提高媒體宣傳，促進(jìn)銷售。

二、汽車營銷策劃的營銷策劃編寫

1)汽車營銷策劃方案摘要

計劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個關(guān)于本計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡短摘要。

2)汽車營銷策劃方案之當(dāng)前營銷狀況

計劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。

市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。市場的規(guī)模和成長(以實物單位和金額體現(xiàn))，在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。

車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。

競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。

宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的(法律地)、社會的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。

3)汽車營銷策劃方案之swot分析

在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會(威脅)、優(yōu)勢(劣勢)和問題。

企業(yè)所面臨的主要機(jī)會和威脅。機(jī)會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。

還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會和威脅。公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。

問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(威脅)分析和優(yōu)勢(劣勢)分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案。

4)汽車營銷策劃方案之銷售預(yù)測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。

5)汽車營銷策劃方案之目標(biāo)確定：

計劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。

財務(wù)目標(biāo)：每一個公司都在尋求一定的財務(wù)目標(biāo)即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。

營銷目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如：

如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%,那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。

在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比2001年提高30%。銷售量為500臺車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。經(jīng)過該計劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。

6)汽車營銷策劃方案之策略制定：

目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者

定位：有最好的和最多網(wǎng)點的售后服務(wù)

車輛線：增添一個新品牌。

價格：價格和競爭品牌相近。

分銷網(wǎng)點：重點在市區(qū)、郊區(qū);努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。

銷售隊伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。

服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。

廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場;在廣告中注重服務(wù);增加20%的廣告預(yù)算。

促銷：增15%的促銷預(yù)算。

市場調(diào)研：增在10%的費用，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。

策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。每個要素要回答下列問題：

將做什么?什么時候做?誰來做?成本為多少?

7)汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應(yīng)該做什么?誰來做它?什么時候做?它需要多少成本?

8)汽車營銷策劃方案之預(yù)計損益表：

行動計劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表。在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。收入和開支之差就是預(yù)計利潤。

9)汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計劃的進(jìn)程。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動來改進(jìn)計劃，以爭取實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

三、4s店服務(wù)營銷方案

伴隨著全球汽車市場競爭的日益加劇,中國汽車銷售市場的主流營銷模式——4S店的競爭也日漸顯著。4S店的營銷必須考慮廠家、經(jīng)銷商、客戶三方面利益的綜合均衡,而廠家和經(jīng)銷商的利益主要來自于客戶,更好的為客戶服務(wù),得到客戶的認(rèn)可才能夠持續(xù)長久的獲得利益。那么接下來我跟讀者一起來了解一下4s店服務(wù)營銷方案吧。

4s店服務(wù)營銷方案一

一、汽車4S店服務(wù)營銷存在的問題

1.服務(wù)營銷觀念落后

汽車服務(wù)營銷首要的任務(wù)是超越傳統(tǒng)意義上服務(wù)營銷的框架，在品牌與一切所能帶來的利潤以及客戶的自身價值為基礎(chǔ)，建立商家和客戶之間的信任度，取得互贏互利的雙贏關(guān)系。在過去幾年中的供不應(yīng)求的汽車銷售市場，4S店的總銷售毛利率銷售毛利率和總遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車售后服務(wù)，汽車銷售有良好的前景。在供不應(yīng)求的市場，客戶都不重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，可以買一輛車已經(jīng)知足，導(dǎo)致4S店的最高管理層將大部分資源集中在銷售，對于售后服務(wù)只要沒有問題可以。同時，汽車銷售為企業(yè)帶來了巨大的利潤，所以，必須把汽車銷售作為一個企業(yè)發(fā)展的重中之重來看待。

2.售后服務(wù)水平較低

現(xiàn)在汽車4S店的售后服務(wù)觀點落后，在一些電視新聞上經(jīng)常會看到一些4S店因為服務(wù)不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務(wù)的數(shù)量，很多企業(yè)都選擇一個人的工作準(zhǔn)則，許多工作人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，整體服務(wù)質(zhì)量不好，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和教育。另一方面汽車配件在企業(yè)中有著重要的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著客時間短、效率高、品質(zhì)好的相關(guān)服務(wù)的功能，對于 4S店汽車零部件高效管理，有一個深層度的提高。4S店將如何進(jìn)行對種類繁多的配件進(jìn)行高效管理如何強(qiáng)化掌握對配件價格管控力度，增長配件的業(yè)務(wù)收入，是在汽車行業(yè)配件管理面臨的重要問題之一。

3.物品的精品服務(wù)的管理水平較低

目前，汽車物品精品服務(wù)管理水平較低。近年來，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展汽車太陽膜、封釉、底盤保護(hù)裝甲、真皮皮套之類的汽車基本配飾，成為汽車4S店的經(jīng)營的重要內(nèi)容之一，也為汽車4S店帶來了不少的利潤。隨著汽車4S店利潤的增加各項業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)展，提高汽車精品的管理水平，提升汽車精品的管理效率，成為汽車4S店之間競爭和提高客戶滿意成度的主要服務(wù)營銷策略。服務(wù)人員往往以顧客在4S店提供汽車保養(yǎng)服務(wù)時，為其介紹品種繁多的汽車的物品，其原因是4S店的指定配件只能使用原廠配件，可原廠配件有價格制約，利潤空間小?？墒丘B(yǎng)護(hù)的產(chǎn)品不同，在市場條件下，價格是相當(dāng)便宜的，那學(xué)沒有任何技術(shù)，和質(zhì)量保證的汽油或機(jī)油等產(chǎn)品，在是否對汽車帶來負(fù)面的評估是非常困難的，個別汽車美容店和汽車4S店在利益的驅(qū)動下，選擇低質(zhì)量，低價格的產(chǎn)品。這些廠家因為一味地追求利潤，沒有品質(zhì)保障，由此發(fā)生的質(zhì)量糾紛多如牛毛，造成消費者對養(yǎng)護(hù)用品和企業(yè)品牌的信任感下降。

二、加強(qiáng)汽車4S店服務(wù)營銷的策略

1.強(qiáng)化服務(wù)意識提高服務(wù)水平

如果服務(wù)的顧客感知水平等于或高于預(yù)期水平，則滿意度高，而認(rèn)為企業(yè)具有較高的服務(wù)質(zhì)量，反之，可以認(rèn)為企業(yè)服務(wù)水平較差。從這個方面來說，服務(wù)質(zhì)量在服務(wù)營銷中占據(jù)了不可估量的位置。顧客一般對服務(wù)質(zhì)量的期望較大。預(yù)期服務(wù)質(zhì)量受四個因素：市場溝通、企業(yè)形象、客戶信譽和客戶的需求。市場營銷包括廣告、公共關(guān)系和宣傳活動，受企業(yè)的直接控制。如果企業(yè)在廣告上，夸大自己的產(chǎn)品和服務(wù)，那么提供給客戶的心理預(yù)期質(zhì)量就會高，一旦客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)真實的服務(wù)質(zhì)量比不上宣傳的服務(wù)質(zhì)量，感知服務(wù)質(zhì)量將大大降低。

2.建立維護(hù)并促進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

汽車4S店要取得利益的最大方法是要開展客戶資料信息，挖掘客戶信息，因此要注意的是，時常更新顧客的資料。對此汽車4S店要專門成立一個信息部門，保證客戶關(guān)系管理的正常運作。以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。提供各種情感服務(wù)如：①提醒服務(wù)，像天氣路況、車險續(xù)保、車輛保養(yǎng)、駕駛證件年檢等服務(wù)要時常提醒顧客。②溝通交流服務(wù)，現(xiàn)在隨著電子智能的發(fā)展，汽車4S店可以通過微信，飛信，短信，微博，電子郵件等方式將企業(yè)所舉辦的各種營銷活動傳遞給顧客，邀約顧客參加活動等。但是服務(wù)營銷策劃部門一定要根據(jù)不同層次的顧客舉辦不同的活動。例如，對于開車的新手來說，需要的是各方面比較全面的服務(wù)，小到駕駛，車險等，大到故障應(yīng)急處理。使顧客與汽車4S店的關(guān)系一直保持平穩(wěn)，帶來更多效益。

3.增強(qiáng)售后服務(wù)質(zhì)量

在激烈的市場競爭中，汽車4S店想要有長久的發(fā)展，取得一席之地。首先，質(zhì)量上要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，把產(chǎn)品質(zhì)量作為首任。其次要制定一套全方位的售后服務(wù)體系，積極解決顧客所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)的問題。最后，把所出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)，以防有下次問題產(chǎn)生。為了使顧客的受益最大化，汽車4S店需制定一套保障體系來完善顧客的權(quán)益，以保障企業(yè)的信譽度：

(l)增強(qiáng)出廠前質(zhì)量檢驗，將問題最小化。通過技術(shù)作業(yè)人員清晰掌握安全防護(hù)措施，通過強(qiáng)化檢修標(biāo)準(zhǔn)化和管理規(guī)范化，加強(qiáng)檢修過程控制，確保汽車機(jī)組設(shè)備正常運行。

(2)跟進(jìn)售后服務(wù)。顧客所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)故障，要第一時間跟進(jìn)，并解決。信息要做到及時反饋，以防問題再次出現(xiàn)。找出故障的最基本原因，對負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰。

(3)建立質(zhì)量監(jiān)督部門。購車的顧客由汽車4S店集中起來，組成一個質(zhì)量監(jiān)督部門，進(jìn)行各方面的監(jiān)督檢查，以便企業(yè)有一個大的提升。

4s店服務(wù)營銷方案二

汽車4S店在服務(wù)營銷中存在的問題

(一) 服務(wù)意識淡薄

國內(nèi)很多4S店經(jīng)理都把賺取最大利潤作為首要業(yè)績指標(biāo)，在這種理念的指導(dǎo)下就出現(xiàn)了很多問題，如在市場形勢較好、供不應(yīng)求的情況下，他們不是加大安全庫存和積極備貨，而是提價或者預(yù)收高額的定金延期交車，從而導(dǎo)致了客戶的不滿。

現(xiàn)在汽車4S店的售后服務(wù)觀點普遍比較淡薄，在一些電視新聞上經(jīng)常會看到一些4S店因為服務(wù)不好而被顧客投訴。大部分品牌汽車4S店因建立不久，以快速增長的銷量和服務(wù)的數(shù)量，很多企業(yè)都選擇一個人的工作準(zhǔn)則，許多工作人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，部隊的建設(shè)，仍然通過嚴(yán)格通過要求放寬，整體服務(wù)質(zhì)量不好，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和教育，全心全意為客戶服務(wù)的意識。

對于汽車的維修、服務(wù)質(zhì)量、汽車故障的排除都沒有足夠的重視，也不盡人意，整體評價我國汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的員工服務(wù)意識淡薄，輕服務(wù)。

(二) 員工服務(wù)綜合素質(zhì)不高

汽車4S店員工服務(wù)的綜合素質(zhì)的高低直接關(guān)系到4S店經(jīng)營的成敗。這主要表現(xiàn)為兩方面：一方面是服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度不好，個別4S店的服務(wù)人員，例如態(tài)度僵硬，向顧客提出的問題，回答不誠實;當(dāng)顧客進(jìn)店服務(wù)汽車，他們相互聊天，插入有趣的對話，置顧客不理;汽車維修時間長，效率低，少有4S店可以免費為客戶提供代步車服務(wù)，造成嚴(yán)重不便的顧客等等。

另一方面是服務(wù)人員的水平低，很多服務(wù)人員缺乏專業(yè)知識，對顧客汽車的問題不能及時正確的“對癥下藥”; 一旦作為甚至出現(xiàn)汽車再次修理修理，問題仍未有解決方案的現(xiàn)象。

在這個問題上，主要是因為我國汽車維修人員培訓(xùn)方面的投資，和國外的汽車服務(wù)人員將被介紹到高等職業(yè)教育的做法有所不同，我國汽車服務(wù)的員工往往源于從老師到培養(yǎng)學(xué)徒這樣，更有個別個性化的服務(wù)人員沒有相關(guān)的專業(yè)知識，一邊工作和學(xué)習(xí)。此外，我國還缺乏教師，科學(xué)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。

(三) 汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不明確，法律法規(guī)不健全

對于國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展，政府和相關(guān)部門頒布的法規(guī)政策，以促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但汽車的發(fā)展相對于汽車行業(yè)，售后服務(wù)是慢，長期以來，汽車售后服務(wù)行業(yè)有沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并在一定程度上造成了在汽車售后服務(wù)行業(yè)的服務(wù)水平低，企業(yè)管理水平不正常，以滿足消費者的需求。

目前，汽車市場上的品牌和車型種類繁多，售后服務(wù)本身有很多種，由于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，造成4S店售后服務(wù)方式有很大的差異化，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)只顧公司的短期經(jīng)濟(jì)利益，而忽視客戶的損失的現(xiàn)象。但是卻對自身的品牌造成了傷害。

為了推動我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國已出臺了一系列法律法規(guī)，但大多是在汽車制造業(yè)上的，但缺乏汽車售后服務(wù)行業(yè)的法律法規(guī)和規(guī)章制度，同時也缺乏強(qiáng)大的政策指導(dǎo)和完善的法律法規(guī)約束監(jiān)督，因此造成的汽車售后服務(wù)行業(yè)，有很多問題，行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)受到限制。

(四) 投訴熱線冷人心

一年一度的“3.15消費者權(quán)益保護(hù)日”，對于中國汽車消費者來說，年年“3.15”，年年盼“維權(quán)”。與成熟汽車市場相比，中國汽車消費者權(quán)益保障的措施無論是從政策的制訂層面還是現(xiàn)有政策執(zhí)行層面都不給力，汽車投訴也呈逐年上漲趨勢。如何使汽車消費者維權(quán)不再成為一句空話，已成為業(yè)界和廣大消費者最為關(guān)心的問題。

汽車作為大宗商品，如果對質(zhì)量問題處理不當(dāng)，會給用戶帶來財產(chǎn)和人身安全等方面的巨大損失，最近發(fā)生的上海大眾途觀再現(xiàn)起火門或存碰撞起火安全隱患，日產(chǎn)逍客爆胎釀慘劇、泉州交通事故五死一傷的慘狀令許多人心悸。

據(jù)中消協(xié)日前公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國消協(xié)組織共受理汽車投訴1.6805萬件，同比增長19.2%，投訴量再創(chuàng)新高。汽車投訴中，涉及質(zhì)量安全問題的超過半數(shù)，占到了54.7%。投訴的問題日趨復(fù)雜，解決起來難度很大，已經(jīng)成為當(dāng)前消費者投訴的熱點難點問題，隨著國內(nèi)汽車保有量突破1億輛大關(guān)，跟不上的汽車售后服務(wù)成為消費者和媒體關(guān)注的焦點[5]。目前汽車投訴除了汽車產(chǎn)品質(zhì)量問題投訴外，售后服務(wù)投訴也越來越多。汽車售后服務(wù)的水平參差不齊，是引發(fā)投訴最主要的原因。2011年服務(wù)環(huán)境收費引發(fā)的投訴，主要集中在服務(wù)態(tài)度、配件管理上。目前通過各種渠道流入4S店的假件非常多。服務(wù)質(zhì)量方面存在很多差別，同樣一個問題，在同一個城市，檢測出的問題及收費標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。收費無標(biāo)準(zhǔn)，全憑4S店評估，從200元到上千元不等。

屢修不好的問題也是很多投訴最難解決的。目前售后服務(wù)沒有統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，屢修不好沒有合理的解決辦法。另外，信息溝通渠道不通暢，有70%以上的企業(yè)不掌握客戶的投訴信息，不能主動聯(lián)系用戶。綜合類問題所占比例的激增也說明了，越來越多的消費者在遇到問題時，無法得到及時、有效、合理地解決。

(五) 服務(wù)流程不完善

售后服務(wù)，是現(xiàn)代汽車維修企業(yè)服務(wù)的重要組成部分。做好售后服務(wù)，不僅關(guān)系到本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、完整性，更關(guān)系到客戶能否得到真正的、完全的滿意。在售后服務(wù)的工作流程中，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，都需要有很好的售后服務(wù)態(tài)度及流程的進(jìn)一步完善。

4S店的一個基本流程其實可以簡單的總結(jié)為約訪、記錄客戶資料與情況、檢驗、維修、結(jié)算、跟蹤回訪等等幾個步驟[6]?？此坪芎唵?、重復(fù)的一個過程，但是這其中卻存在著很多不完善的地方。例如在約訪中，電話鈴響三聲之后無人接聽或長期占線;信息或故障描述記錄不全;不對故障進(jìn)行診斷;不按車間維修能力安排預(yù)約;客戶不知道誰會接待他;預(yù)約情況不及時通知有關(guān)部門和人員;備件部門沒有為預(yù)約客戶預(yù)留備件;準(zhǔn)備工作不充分;客戶已經(jīng)前來才通知不能履約;沒提前確認(rèn)準(zhǔn)備工作和客戶履約情況;客戶前來時，負(fù)責(zé)接待的服務(wù)顧問不在場等。在維修中，車間技工不按委托書內(nèi)容進(jìn)行工作;擅自修改委托書內(nèi)容;發(fā)現(xiàn)問題不報告;不按照維修手冊的要求進(jìn)行操作;不使用專用工具和檢測儀器;不愛護(hù)客戶財產(chǎn)，不使用保護(hù)裝置;遇到困難不向有關(guān)人員求助;車間技工完工后不進(jìn)行自檢;車間技工不寫維修報告，不簽字。在跟蹤回訪方面，也出現(xiàn)如低的回訪比例;只記錄滿意的意見，不記錄不滿意的意見;不對回訪結(jié)果進(jìn)行分析;不制定預(yù)防和糾正措施;發(fā)現(xiàn)抱怨不進(jìn)行處理;沒有回訪分析報告等等問題。

這些問題都會出現(xiàn)在4S店的服務(wù)流程中，服務(wù)流程的不完善不僅會影響到4S店本身的品牌信譽，致使品牌信譽度降低，同時也會影響在客戶心中的地位，使客戶滿意度大大降低，因此，優(yōu)化服務(wù)流程是每一個汽車4S店在進(jìn)行服務(wù)營銷中必須面對并且重視的一個問題。

(六) 售后服務(wù)質(zhì)量不高

1 忽視檢查，更換低質(zhì)配件

汽車送去保養(yǎng)時，一般都是很簡略地目查一下燈光，測試一下輪胎氣壓，緊固一下底盤螺絲……對于需要深入檢查的項目，除非顧客親自提出車輛故障現(xiàn)象，才可能會深入檢查。由于可以顯著提高企業(yè)收入和增加維修工工時費，很多4S店維修人員不考慮顧客車輛的這些輔料和配件是不是真的需要更換。譬如剎車片，很多廠家的要求是20000-30000公里需要更換剎車片，但是由于不同的顧客駕駛習(xí)慣的不同，經(jīng)常駕駛的路面路段也不同，可能會有部分顧客車輛即使達(dá)了到這個公里數(shù)，剎車片仍然可以完全不需要更換的，但是很多店為了提高企業(yè)收入，大多數(shù)都以廠家質(zhì)保的政策做為更換配件的幌子，要求顧客更換[7]。造成很多顧客過了質(zhì)保期以后，再做保養(yǎng)都不會再次選擇4S店，對4S店品牌自身造成了一定的影響，也因此流失很多客戶。去年，天津市消保委就組織開展了一次2011年汽車4S店售后服務(wù)滿意度調(diào)查。然而，調(diào)查顯示，消費者對4S店的服務(wù)滿意度并不是很高，超過五成的消費者表示4S店不能完全診斷、排除故障，還有50.75%的消費者遭遇服務(wù)站使用偽劣零配件。這些問題都反映出目前4S店在服務(wù)質(zhì)量上存在著一定的問題。

2 養(yǎng)護(hù)用品質(zhì)量難保證

目前，中國的汽車養(yǎng)護(hù)用品市場的現(xiàn)狀可以用幾句話來概括：產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊、品牌魚龍混雜;競爭加劇，利潤下降，重價格、輕質(zhì)量大行其道。

在許多4S店提供汽車保養(yǎng)服務(wù)，服務(wù)人員往往以任何可能的手段為客戶銷售這樣那樣的維修產(chǎn)品的推廣，其原因是4S店的配件只能使用工廠的原廠配件，配件的售價也有工廠的價格限制，利潤空間并不大，但養(yǎng)護(hù)的產(chǎn)品，在市場條件下，價格是相當(dāng)便宜的，一瓶瓶保養(yǎng)產(chǎn)品沒有任何技術(shù)含量的汽油、機(jī)油中，實際上是否對汽車帶來負(fù)面的評估是非常困難的[8]。在謀求高利潤的利益驅(qū)動下，一些汽車美容店及4S店等就會選擇最低價位的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品因為一味地追求低價，品質(zhì)難以保證，由此發(fā)生的質(zhì)量糾紛屢見不鮮，造成消費者對養(yǎng)護(hù)用品的信任度下降。現(xiàn)在因為競爭加劇，利潤逐漸下降，維修業(yè)務(wù)相對單一，美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品及服務(wù)因其利潤可觀漸漸受到重視，此外，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要良好的施工及后期服務(wù)來完成，而大部分4S店把美容服務(wù)外包，承包的企業(yè)及產(chǎn)品良莠不齊，質(zhì)量難以保證。

三 推進(jìn)汽車4S店服務(wù)營銷的對策

(一) 樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營理念

只有服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由該汽車4S店的服務(wù)決定。

在國內(nèi)市場具有代表性的幾家汽車制造商通過在汽車銷售市場的激烈戰(zhàn)斗中吸收海外的汽車制造商的成熟經(jīng)驗，提出了大量切實可行的銷售服務(wù)宗旨和理念。

如上海大眾多年來實施了“用戶滿意工程”，提出“賣品更賣服務(wù)”的口號等;一汽轎車的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為用戶是“主人”，廠方、銷售服務(wù)人員是“管家”，“管家”處處事事要替“主人”想在前面，做在前面;一汽大眾提出了“一個中心，六個支撐”的理念，即以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和最佳的合作與交流力;東風(fēng)雪鐵龍?zhí)岢鰣猿忠粋€服務(wù)理念：“麻煩自己，方便用戶”[9]。從上述宗旨和理念可以看出，要樹立良好的品牌，除了對產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量的要求外，在汽車市場競爭日益激烈的今天，“用戶至上”將被提到更為重要的位置上來。按4S的模式，實現(xiàn)四位一體進(jìn)行銷售和售后服務(wù)，對進(jìn)一步貼近用戶，全面服務(wù)好用戶，不失為一項重要舉措。

(二) 加強(qiáng)培訓(xùn)，實現(xiàn)員工素質(zhì)的提高

為提高汽車4S店或汽車經(jīng)銷商售后服務(wù)工作人員的整體素質(zhì)，就要對整個售后部門進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。

首先，要針對直接面對客戶的所有工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，特別是服務(wù)工程師和銷售人員，對他們的培訓(xùn)可以大大提升售后服務(wù)的質(zhì)量。

其次，對汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的管理人員進(jìn)行提升顧客滿意度的培訓(xùn)。作為汽車4S店的管理人員需要順應(yīng)我國的汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展。從提高售后服務(wù)的理念和提高顧客服務(wù)管理能力入手，幫助其明確提升顧客滿意度對提升盈利能力和競爭力具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

最后，汽車4S店應(yīng)重視服務(wù)人員的后期培養(yǎng)和培訓(xùn)。隨著汽車行業(yè)地迅猛發(fā)展和日益成熟，技術(shù)的更新?lián)Q代速度很快，新的一些維修、檢查、以及保養(yǎng)等等工具產(chǎn)品紛紛引進(jìn)了汽車售后服務(wù)行業(yè)，這必然要求對服務(wù)人員的專業(yè)知識以及新技術(shù)的培訓(xùn)以適應(yīng)技術(shù)革新的需要。

此外，工作人員的整體素質(zhì)也應(yīng)予以提高，無論是工作裝還是語言規(guī)范，都要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。只有這樣具有專業(yè)化水準(zhǔn)的人員才能在顧客心目中留下深刻的印象。所有的工作人員只有經(jīng)過嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)和個人素養(yǎng)的提高，才能保證服務(wù)質(zhì)量和顧客的滿意度。要盡力做到統(tǒng)一、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加深品牌在消費者心目中的印象，樹立顧客對品牌的信任。

(三) 完善售后服務(wù)相關(guān)法律法規(guī)

我國必須建立健全完備的汽車售后服務(wù)法律和監(jiān)督體系，才能使4S店售后服務(wù)穩(wěn)步健康地發(fā)展。我國4S店的售后服務(wù)應(yīng)制定國家強(qiáng)制性汽車售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，或者由國家或各地區(qū)汽車相關(guān)售后服務(wù)行業(yè)協(xié)會出臺汽車售后服務(wù)業(yè)的行業(yè)規(guī)則，規(guī)范汽車售后服務(wù)行業(yè)的活動[11]。一旦制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)后，不但要規(guī)范，而且對待惡性競爭、不法經(jīng)營者，國家相關(guān)職能部門還要從嚴(yán)處理。法律法規(guī)的約束和監(jiān)督可以在一定程度上減少4S店的欺詐行為，對汽車維修、配件更換的服務(wù)質(zhì)量有一定的保障，還可以對汽車價格、質(zhì)量及售后服務(wù)活動中的違法行為起到警懾作用。另外對違法經(jīng)營、競爭對手的惡性競爭行為可以依法嚴(yán)格處理。因此汽車售后服務(wù)法律法規(guī)的建立勢在必行，任何活動都有章可循，才能讓4S店在汽車服務(wù)市場更健康地發(fā)展。只有讓汽車4S店售后服務(wù)的所有行為都有章可循，在汽車保養(yǎng)維修、配件經(jīng)銷等環(huán)節(jié)都以守法為底線，才能建立科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)、透明、誠信和可監(jiān)督的最佳秩序，汽車售后市場這個朝陽行業(yè)才能夠健康發(fā)展，才能有光明前景。

(四) 加強(qiáng)顧客關(guān)系管理

汽車4S店應(yīng)建立或完善己有的客戶服務(wù)中心，建立有水平的客戶服務(wù)隊伍。開展客服人員內(nèi)訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平，最終建立完善的客戶關(guān)系管理體系。完善硬件、軟件的建設(shè)，雖然一次投入較大，但從長遠(yuǎn)看是必須的。

1 完善客戶資料信息，深度挖掘客戶信息

顧客資料信息是4S店開展顧客關(guān)系管理的基礎(chǔ)，所以首先注意完善顧客的資料庫。4S店應(yīng)成立專門的客戶服務(wù)中心，組織專門人員來集中管理客戶信息，保證客戶關(guān)系管理的正常運作。通過使用數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘工具對客戶信息進(jìn)行細(xì)分，分析客戶對汽車產(chǎn)品,以及服務(wù)的反應(yīng)，分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻(xiàn)度，以便更為有效地贏得客戶和保留客戶。

2 建立有效的顧客回訪制度，認(rèn)真傾聽顧客的聲音

通過互訪，4S店會與顧客溝通，傾聽客戶的意見，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，服務(wù)信息及時反饋，傳遞的信息反饋數(shù)據(jù)表相應(yīng)的責(zé)任部門，從而提高了工作生活中的服務(wù)，最終使顧客滿意，并每月產(chǎn)生服務(wù)的月度報告，對服務(wù)因素進(jìn)行分析，給出了改進(jìn)意見。

真誠才能將業(yè)務(wù)關(guān)系維持長久。同客戶交往，一定要樹立良好形象，以誠待人，這是中華民族幾千年來的古訓(xùn)。售后服務(wù)應(yīng)從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運作中的難點問題，取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。

3 提供各種情感服務(wù)

情感服務(wù)是維護(hù)客戶關(guān)系有效的方式，對于提高客戶滿意度非常有效。如:

①提醒服務(wù)，定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng)、車險續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章處理、惡劣天氣預(yù)防等服務(wù)。②親情服務(wù)，在顧客生日、買車紀(jì)念日送去禮物及慰問，在各個節(jié)日送上公司的溫馨祝福，也可以采取為當(dāng)天過生日的客戶進(jìn)行價格優(yōu)惠和贈送小禮物等活動③座談交流活動，4S店可以將各種服務(wù)或營銷活動等信息通過客戶服務(wù)中心電話、短信、直郵、Email等方式傳送給客戶，邀請其參加活動、座談會等。要注意根據(jù)不同的客戶群體，開展有針對性的活動，如針對新客戶，提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識講座針對女性客戶開展駕車防盜防搶培訓(xùn)等服務(wù)[13]。讓客戶在各種活動中增加與4S店的聯(lián)系，從而增加顧客對4S店的忠誠度，最終實現(xiàn)保持終身客戶的目的。

中國的汽車市場正處于一個高速成長期，競爭非常激烈。“顧客滿意”不僅是一個口號，它應(yīng)該是采取“顧客為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略定位，并根據(jù)這一戰(zhàn)略定位,以客戶服務(wù)為中心，對于中國大多數(shù)汽車4S店，在建立這一導(dǎo)向運營模式路上的顧客，也有一個很長的路要走，但在不久的將來，隨著國內(nèi)汽車銷售服務(wù)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，將會有越來越多的4S店選擇建立以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營模式，將進(jìn)行不斷完善。

(五) 優(yōu)化服務(wù)流程

在4S店可立呼叫中心，為客戶提供多種信息咨詢手段，可以很明確的找到所需信息，減少了中間環(huán)節(jié)，也減少了人為的參與;從4S店的角度，在明確了客戶的需求之后，可以直接進(jìn)行解答，或者將客戶請求轉(zhuǎn)移到相關(guān)服務(wù)部門，無需再進(jìn)行其他操作[14]。這樣，無論是從客戶還是4S店的角度，中間環(huán)節(jié)都大大減 少了，服務(wù)流程更加明確清晰。

服務(wù)過程中，顧客既是消費者，同時又是服務(wù)的生產(chǎn)者，在汽車服務(wù)，特別是汽車的售后服務(wù)上尤其如此。在汽車服務(wù)過程中，前臺與顧客的對話、溝通，維修顧問和顧客進(jìn)一步詳細(xì)地交談維修技師同顧客的相互溝通等建了汽車4S店售后服務(wù)流程的優(yōu)化效果，將顧客置于整個服務(wù)的中心位置。這一位置上的改變有助于讓所有員工重視顧客，形成以顧客為中心的理念。在整個服務(wù)過程中，強(qiáng)調(diào)了各個關(guān)鍵工序與顧客的互動。員工與顧客的充分互動有助于服務(wù)快速地、準(zhǔn)確地產(chǎn)生，消費，這不僅提高了顧客滿意度，同樣也提高了員工的滿意度。

(六) 售后服務(wù)實打?qū)?，提升服?wù)質(zhì)量

大部分顧客對自己愛車的定期保養(yǎng)檢修非常重視，甚至不惜花費自己的時間，精力和金錢。當(dāng)顧客將自己的車輛交到4S店的服務(wù)人員手中的時候，就給予他們最大的信任，服務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)地嚴(yán)格按照汽車制造商要求消費者車輛進(jìn)行檢查項，盡一切努力，消除故障車輛的安全隱患和不容易實現(xiàn)的“盲點”防止事故發(fā)生前，使消費者的車輛，以保持整個條件的安全性。

服務(wù)質(zhì)量是顧客評價服務(wù)的主要因素，顧客根據(jù)服務(wù)質(zhì)量及其體驗到的總體滿意度來感知服務(wù)。在無形服務(wù)與有形產(chǎn)品混合在一起提供給顧客的情況下，服務(wù)質(zhì)量是決定顧客滿意的關(guān)鍵因素。

同時，服務(wù)人員應(yīng)真正視顧客為“上帝”，不要認(rèn)為顧客缺乏車輛專業(yè)知識，對顧客不尊重或欺騙。在維護(hù)保養(yǎng)車輛時服務(wù)人員應(yīng)讓顧客明明白白消費，制定維修方案時，服務(wù)人員應(yīng)根據(jù)顧客車輛的實際來制定，不要一味為了利潤換件;保養(yǎng)車輛時，不要把養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品當(dāng)“補藥”，需要不需要，只要不壞車都給消費者使用，讓消費者修車養(yǎng)護(hù)放心、安心。

通過銷售戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)基本素質(zhì)、銷售流程，銷售技巧、促銷手段和方法等相關(guān)培訓(xùn)，使每一個員工詳盡了解服務(wù)營銷的運作，以及他們在與其他員工及其他職能部門和顧客相聯(lián)系時的角色來進(jìn)行人員開發(fā)，保證服務(wù)質(zhì)量。同時將員工納入公司的愿景之中，激勵并使員工對追隨和支持公司目標(biāo)感興趣，就必須讓他們理解和分享公司的愿景。留住最好的員工，才會提升企業(yè)綜合的服務(wù)質(zhì)量。

四、汽車營銷方案有哪些

公司帶給一產(chǎn)品促銷，國慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過。為了更好的在國慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進(jìn)行中，我們公司特地拿出福克斯網(wǎng)格柵這一產(chǎn)品配合國慶期間促銷方案：提高銷售更好的業(yè)績，福克斯中網(wǎng)格柵上300，?？怂怪芯W(wǎng)下400國慶促銷凡訂購?？怂怪芯W(wǎng)不含稅700買5送1，含稅價800買5送1。國慶節(jié)我司放假5天趕快訂購。新車上市，很多廠商，都會在國慶節(jié)期間推出自己的新品車型，以此來擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感。另外，在價格上要有必須的優(yōu)惠。

新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個比較，大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的就應(yīng)在后面。降價促銷，由于同質(zhì)化競爭的嚴(yán)峻性，“降”字就成了促銷的主打招式。

降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案?；顒悠陂g，根據(jù)不同的車型，在原先價格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元。降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車，趁機(jī)在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn)。國慶購車送大禮包，為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式。能夠送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險、商業(yè)第三者險、盜搶險、車上人員職責(zé)險、不計免賠險。這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈送價值必須金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有“超值大禮包”這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。當(dāng)然，還有4S店是送股票的。

以上就是關(guān)于汽車銷售方案相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

銷售汽車的技巧與口才（汽車銷售小白第一個月干什么）

汽模設(shè)計師一般月薪多少（汽車模具設(shè)計師工資多少）

汽車seo是指什么意思（汽車seo是指什么意思呀）

如懿傳劇照（周迅如懿傳劇照）

長沙園林景觀設(shè)計預(yù)算（長沙園林景觀設(shè)計公司排名）