公司營(yíng)銷策略分析（小米公司營(yíng)銷策略分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于公司營(yíng)銷策略分析的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎樣分析公司的營(yíng)銷目標(biāo)？

• 2、營(yíng)銷策略4p分析怎么寫?

• 3、直銷業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化策略分析

• 4、誰能告訴我寶潔公司的營(yíng)銷策略是什么？

一、怎樣分析公司的營(yíng)銷目標(biāo)？

營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的制定思路

目標(biāo)與目標(biāo)管理

目標(biāo)是企業(yè)對(duì)員工和企業(yè)內(nèi)部各部門的期望，也是員工與部門對(duì)企業(yè)的承諾。企業(yè)在發(fā)展歷程中，都有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，如企業(yè)的使命、不同階段達(dá)到的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)等。這些大目標(biāo)又可細(xì)分成年、季、月等短期目標(biāo)，并通過對(duì)這些目標(biāo)的管理與執(zhí)行最終得以實(shí)現(xiàn)。理想的目標(biāo)應(yīng)該是

具體的：所有的大目標(biāo)都可細(xì)分成具體的小目標(biāo)，一目了然?？闪炕?#58853;目標(biāo)可用一些指標(biāo)來體現(xiàn)，便于操作、考核和評(píng)估。

可實(shí)現(xiàn)的：目標(biāo)的制訂要有科學(xué)性和可行性。不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)對(duì)人是一種負(fù)激勵(lì)，會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力和斗志；目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)性，這樣會(huì)更有激發(fā)性，正所謂“壓力大產(chǎn)生的動(dòng)力也大”。

相關(guān)聯(lián)的：具體的目標(biāo)與大目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，局部目標(biāo)與整體目標(biāo)相結(jié)合。

時(shí)間性：沒有最終期限，目標(biāo)就不夠具體。不同時(shí)期有不同的目標(biāo)，便于整體目標(biāo)的推進(jìn)與實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)的管理主要有四個(gè)方面：

目標(biāo)管理分為三個(gè)階段：

目標(biāo)制訂階段：公司總體目標(biāo)、部門目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)等。

執(zhí)行與監(jiān)督階段：對(duì)目標(biāo)不折不扣的執(zhí)行，并有相應(yīng)的監(jiān)督措施，對(duì)目標(biāo)進(jìn)度檢查、調(diào)整和及時(shí)推進(jìn)。

評(píng)估階段：對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，對(duì)每個(gè)部門每個(gè)人員的每個(gè)目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行分析，列出激勵(lì)與懲罰措施。

營(yíng)銷目標(biāo)的制訂：營(yíng)銷目標(biāo)是公司戰(zhàn)略目標(biāo)中最重要的內(nèi)容，營(yíng)銷目標(biāo)和策略是營(yíng)銷計(jì)劃的基石。正規(guī)的營(yíng)銷運(yùn)作中，銷售目標(biāo)是由市場(chǎng)部根據(jù)公司戰(zhàn)略提出（也就是所說的公司目標(biāo)），經(jīng)銷售主管確認(rèn)，與銷售部一起討論、制訂出來。從銷售部的角度來講，要想使最終制定的目標(biāo)確實(shí)可行，就必須確切了解過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、市場(chǎng)現(xiàn)狀與潛力、產(chǎn)品特點(diǎn)、組織構(gòu)架、客戶和渠道等。營(yíng)銷目標(biāo)主要包括：銷售指標(biāo)、效益指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)、客戶指標(biāo)、區(qū)域及人員銷售指標(biāo)等。決定銷售額水平的基準(zhǔn)如下：銷售量—以前公司、行業(yè)、銷售人員的銷售量—銷售潛力—銷售預(yù)測(cè)—活動(dòng)目標(biāo)及公司目標(biāo)—公司政策—銷售策略—人員組織—消費(fèi)者特點(diǎn)—競(jìng)爭(zhēng)者分析—銷售報(bào)告—市場(chǎng)研究。

銷售部的目標(biāo)制定后，各個(gè)區(qū)域及人員的目標(biāo)也可按照上述程序逐一分解。合理的銷售目標(biāo)應(yīng)具備：

①公平：目標(biāo)能真實(shí)反映銷售的潛力；

②可行：目標(biāo)可行并兼顧挑戰(zhàn)性；

③易于理解：易于理解目標(biāo)數(shù)量及分配理由；

④完整：與目標(biāo)相關(guān)的各種數(shù)據(jù)明確；

⑤靈活：根據(jù)市場(chǎng)變化而改變以保持士氣；

⑥可控：檢查執(zhí)行情況，采取措施確保計(jì)劃的推進(jìn)。

二、營(yíng)銷策略4p分析怎么寫?

第一，產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品的相關(guān)信息去考慮，比如產(chǎn)品使用的人群，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的特色，產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的規(guī)格等，這些能否適應(yīng)所提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以此來檢查其有效性。

第二，價(jià)格，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)是多少，市場(chǎng)的平均水平定價(jià)是多少，用戶人氣能否接受所提出的市場(chǎng)定價(jià)等等，來看看這些能否適應(yīng)所提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以此來檢查其有效性。

第三，渠道，就是如何通過渠道平臺(tái)，能否實(shí)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)銷的目標(biāo)，渠道可以是經(jīng)銷商或者是代理商，可以是線上點(diǎn)或者是線下點(diǎn)等等，來看看這些能否適應(yīng)所提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

第四，宣傳，能否通過各種信息的傳遞，達(dá)到一個(gè)營(yíng)銷銷售，可以通過有關(guān)的傳播，比如營(yíng)業(yè)的推廣，人員的銷售，公關(guān)關(guān)系等等，能否對(duì)這些可變得因素進(jìn)行一個(gè)合理運(yùn)用，來檢測(cè)策略的有效性。

4P營(yíng)銷組合理論，主要是在管理決策的時(shí)候，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷中可能影響最終一個(gè)營(yíng)銷結(jié)果的各個(gè)因素進(jìn)行一個(gè)分析總結(jié)，針對(duì)各種突發(fā)情況，由此制定了市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)4P營(yíng)銷組合理論可以看市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性。

三、直銷業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化策略分析

直銷業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化策略分析

直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者的營(yíng)銷方式才是真正意義的直銷。以下是我收集整理的直銷業(yè)營(yíng)銷優(yōu)化策略分析論文，希望能對(duì)大家有所幫助。

一、直銷業(yè)營(yíng)銷策略中存在的問題。

1、營(yíng)銷人員素質(zhì)偏差

同安利(中國(guó))類似，多數(shù)直銷業(yè)在大陸境內(nèi)采用的是“店鋪+營(yíng)銷人員”的營(yíng)銷模式，在甄選銷售代表時(shí)并沒有像其他行業(yè)那樣對(duì)學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)閱歷等方面提出嚴(yán)格的要求，而是將入行的門檻設(shè)置得較低，給予任何一位有意向成為營(yíng)銷代表的人員一個(gè)平等的機(jī)會(huì)，使其在銷售的過程中邊學(xué)習(xí)邊積累經(jīng)驗(yàn)。因此從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低，人際關(guān)系有限，因此無法將產(chǎn)品使用過的真實(shí)感受周邊的親朋好友分享，而是只有透過沿街派發(fā)名片和產(chǎn)品宣傳單張，甚至在街邊擺攤售賣，去各大寫字樓上門強(qiáng)行推銷等方式來展開業(yè)務(wù)，這些行為對(duì)周邊人群造成了極大的反感。這樣不但對(duì)企業(yè)形象和品牌知名度有不利影響，而且對(duì)其他營(yíng)銷人員正常的銷售活動(dòng)產(chǎn)生了負(fù)面影響。

雖然部分直銷企業(yè)有自屬培訓(xùn)中心，但只是針對(duì)高級(jí)營(yíng)銷主任以上的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于新晉營(yíng)銷人員卻沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，只是靠有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)驗(yàn)的傳承，這樣客觀上也阻礙了新晉營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)進(jìn)程與發(fā)展。

2、盲目的激勵(lì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員產(chǎn)生負(fù)面效果

直銷行業(yè)中，對(duì)于經(jīng)銷商的激勵(lì)是非常重要的一項(xiàng)措施與手段。公司對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，涉及的內(nèi)容多為直銷業(yè)未來發(fā)展的前景和自主創(chuàng)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，沖向前線。但大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者，尤其是經(jīng)驗(yàn)不太豐富的營(yíng)銷人員被激勵(lì)過后，很想干出一番大事業(yè)來，但卻不知道走出家門應(yīng)該去往哪里，對(duì)于營(yíng)銷工作要如何開展仍然是一頭霧水，沒有辦法達(dá)到真正激勵(lì)所產(chǎn)生的績(jī)效。

3、經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷工作開展的方向不夠明確

目前，由于公司沒有給營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)既定的營(yíng)銷渠道，因此所有的營(yíng)銷人員需要面臨自己要思考來定下目標(biāo)市場(chǎng)，從而來直接與終端顧客接觸，維護(hù)忠誠(chéng)度。但絕大多數(shù)的營(yíng)銷人員的目標(biāo)市場(chǎng)大多為商場(chǎng)或超市的門口，派發(fā)產(chǎn)品的宣傳單頁，或者在一些開放性市場(chǎng)進(jìn)行推銷等等。尤其是一些外地籍的營(yíng)銷人員在北京沒有熟人，這種方式成為唯一可以建立顧客的渠道，因此營(yíng)銷人員在市場(chǎng)分布是不均勻的，最后就導(dǎo)致一些開放性市場(chǎng)和寫字樓里營(yíng)銷人員的密度過大，形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)交叉更加嚴(yán)重的局面。同時(shí)會(huì)擾亂潛在顧客，破壞良好的營(yíng)銷環(huán)境。

4、低價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序

采用全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)的策略是維護(hù)經(jīng)銷商利益的一種方式。如果產(chǎn)品的定價(jià)隨著地區(qū)的差異而不同，則會(huì)導(dǎo)致整個(gè)大陸市場(chǎng)秩序紊亂。安利(中國(guó))的市場(chǎng)計(jì)劃中，對(duì)零售傭金的規(guī)定為從1800元的凈營(yíng)業(yè)額起，直到90000元凈營(yíng)業(yè)額實(shí)施了9~27%不同的傭金比例。因此，同樣銷售1000元的產(chǎn)品，起步階段的銷售代表只能得到90元的零售獎(jiǎng)金，而對(duì)于零售額較高的經(jīng)營(yíng)者來說卻可以拿到270元的收入。由此，一些職級(jí)較高的營(yíng)銷人員在全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格上讓出相應(yīng)的折扣，用其所獲得的零售獎(jiǎng)金作為折扣補(bǔ)貼，利用較低的價(jià)格占有市場(chǎng)，采用了“薄利多銷”的手段。

這種方式，對(duì)于傭金比例較高的營(yíng)銷人員來說是可以獲得利潤(rùn)的，但在同等的條件下，對(duì)傭金比例較低的營(yíng)銷人員來說是不公平的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也混淆了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，擾亂了市場(chǎng)秩序。

5、消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷人員的接受程度較低

消費(fèi)者對(duì)一些營(yíng)銷人員的陌生拜訪、及對(duì)營(yíng)銷人員的信任程度較低，導(dǎo)致訂單很難促成。安利的營(yíng)銷與其他推銷存在很大不同點(diǎn)在于它追求的是透過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)增加消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買頻率從而降低營(yíng)銷成本，而在實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買很重要的因素在于消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的信賴。對(duì)于沒有任何預(yù)約的陌生拜訪，消費(fèi)者在對(duì)經(jīng)營(yíng)者的動(dòng)機(jī)及產(chǎn)品不了解的情況下，必定不會(huì)接受其產(chǎn)品，甚至?xí)a(chǎn)生反感。再加上大多數(shù)消費(fèi)者仍然還是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式信賴程度相對(duì)較高，從而增加了營(yíng)銷人員開展工作的難度。

6、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的認(rèn)識(shí)程度不高

安利產(chǎn)品中大多數(shù)的日化用品都采用的全部都是濃縮型的，一次性購(gòu)買單價(jià)雖然看起來比超市貴很多，但細(xì)算下來還是直銷產(chǎn)品的價(jià)位卻低很多。但消費(fèi)者更多是將濃縮的安利產(chǎn)品的價(jià)格與市面上他牌產(chǎn)品的定價(jià)相比，因此說安利產(chǎn)品貴的消費(fèi)者仍然存在一些。安利產(chǎn)品的銷量大多數(shù)都來源于口碑相傳，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定價(jià)有準(zhǔn)確定位之前，不夠客觀的事實(shí)相傳下去也可能成為營(yíng)銷人員開展工作中的一項(xiàng)障礙。

7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與物流配送體系建設(shè)尚未健全

距離公司直營(yíng)店鋪較遠(yuǎn)的營(yíng)銷人員通常會(huì)將近期銷售較好的產(chǎn)品集中購(gòu)買回去，作為合理備貨，從而減少運(yùn)輸成本與時(shí)間成本，但公司并沒有為經(jīng)銷商提供免費(fèi)送貨服務(wù)，加大了營(yíng)銷人員的難度。尤其是在大量促銷時(shí)，營(yíng)銷人員購(gòu)置了大量的產(chǎn)品，卻無法很好管理，在公司直營(yíng)店鋪中丟貨等現(xiàn)象比較嚴(yán)重，擾亂了店鋪內(nèi)的秩序。

而公司現(xiàn)有的網(wǎng)上購(gòu)物與家居送貨制度，在主城內(nèi)72小時(shí)之內(nèi)送貨到位，使得營(yíng)銷人員無法將顧客所需要的產(chǎn)品及時(shí)送到顧客手中，延誤了服務(wù)顧客的時(shí)間。

8、公司需要加強(qiáng)對(duì)于無卡顧客的管理

為了顧客能夠具有退貨保障以及得到一對(duì)一專業(yè)的服務(wù)，公司一直以來都在實(shí)行著持卡購(gòu)物的`運(yùn)作模式，然而很多消費(fèi)者透過媒體、親友等多渠道獲悉安利產(chǎn)品很好，想購(gòu)買產(chǎn)品，又沒有專業(yè)的營(yíng)銷人員服務(wù)，到公司直營(yíng)店里購(gòu)買時(shí)經(jīng)常會(huì)遭到有一些營(yíng)銷人員的騷擾，很多營(yíng)銷人員并沒有在憑借自己的實(shí)力來開發(fā)市場(chǎng)，而是希望這些顧客所購(gòu)買產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額作為自己的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。一方面嚴(yán)重影響了公司店鋪的秩序，另一方面對(duì)公司企業(yè)形象也有相當(dāng)大的影響。

二、營(yíng)銷優(yōu)化策略

1、加大對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，全方位提高專業(yè)能力和業(yè)務(wù)能力

包括安利(中國(guó))在內(nèi)的很多直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是為平凡普通人提供一個(gè)多勞多得的創(chuàng)業(yè)良機(jī)，經(jīng)營(yíng)者可以在經(jīng)營(yíng)的過程中逐漸學(xué)習(xí)來全方位提高能力。據(jù)調(diào)查部分營(yíng)銷人員由于未受過專業(yè)化教育，缺乏服務(wù)顧客的專業(yè)能力，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)的營(yíng)銷理論存在較大的偏差，常按照自己的想法開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)，這與企業(yè)發(fā)展的步伐無法吻合，對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗關(guān)系重大。故直銷企業(yè)在組織經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)，內(nèi)容要多元化，而且層次要分明。

(1)對(duì)新晉銷售代表的培訓(xùn)：由于新晉銷售代表是企業(yè)營(yíng)業(yè)額可持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量，因而要重視對(duì)他們的入職培訓(xùn)，包括企業(yè)的產(chǎn)品、相關(guān)業(yè)務(wù)政策、運(yùn)作模式、企業(yè)文化等內(nèi)容。

(2)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)：經(jīng)銷商是經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)換身份成為企業(yè)合作的伙伴。他們?cè)谡莆辗?wù)顧客所需的基本技能后，思考的重點(diǎn)是市場(chǎng)的建設(shè)。因此培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)過程中所必備的基本心態(tài)、陌生市場(chǎng)的開發(fā)等。

(3)對(duì)營(yíng)銷主任的培訓(xùn)：在直銷行業(yè)中，激勵(lì)與自我激勵(lì)占有舉足輕重的地位，因此營(yíng)銷主任及以上級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人要學(xué)會(huì)在經(jīng)銷商身上挖掘其蘊(yùn)藏在心底的巨大潛能，促使每位經(jīng)銷商及其銷售代表實(shí)現(xiàn)最大績(jī)效。尤其是當(dāng)經(jīng)銷商或銷售代表在銷售單一的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，對(duì)其采用激勵(lì)機(jī)制是非常合理的，因?yàn)槟繕?biāo)明確。

2、做好市場(chǎng)調(diào)研，嚴(yán)厲打擊低價(jià)產(chǎn)品

低價(jià)產(chǎn)品的出現(xiàn)有三個(gè)原因：其一，一些職級(jí)較高的營(yíng)銷人員為了搶占市場(chǎng)占有率，將零售獎(jiǎng)金中的一部分作為充抵打折的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”;其二，一些營(yíng)銷人員片面的求職級(jí)而忽略了對(duì)市場(chǎng)的建設(shè)和顧客管理，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓太多，資金周轉(zhuǎn)不暢，因此就將手中過剩的產(chǎn)品或者有效期快到的產(chǎn)品低價(jià)處理;其三，假貨的盛行。低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)具有嚴(yán)重的破壞性，必須展開大量的市場(chǎng)調(diào)研來解決這一問題。

無論職級(jí)高低，一旦被查出并且被認(rèn)證為低價(jià)市場(chǎng)，則給予最高嚴(yán)重處分，解除經(jīng)銷商合約。這樣的措施能夠有效的抑制職級(jí)較高的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。因?yàn)閷?duì)于職級(jí)較高的領(lǐng)導(dǎo)人來說，收入以及地位較高，不會(huì)輕易為了眼前的收益，將多年積累的市場(chǎng)作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，從而有效抑制“薄利多銷”的行為。

假貨的盛行對(duì)消費(fèi)者的危害是巨大的，對(duì)此企業(yè)一方面聯(lián)合警方，嚴(yán)厲追蹤、查處假貨制造窩點(diǎn)，定期公布打擊成果，使?fàn)I銷人員及顧客對(duì)企業(yè)充滿信心;同時(shí)教育顧客通過正規(guī)渠道購(gòu)買產(chǎn)品。另一方面專設(shè)一個(gè)職能部門來調(diào)查市場(chǎng)中假貨盛行的地區(qū)及渠道，加強(qiáng)對(duì)假貨的控制;同時(shí)鼓勵(lì)全體營(yíng)銷人員與企業(yè)一同進(jìn)行監(jiān)督，共同維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

3、資深營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人要對(duì)新晉經(jīng)銷商提供個(gè)性化的輔導(dǎo)

每個(gè)營(yíng)銷人員都存在著個(gè)體差異，一個(gè)人成功的運(yùn)作模式并不代表所有的經(jīng)銷商都成功。因此作為資深的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人，除了可以把自己運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)教給開發(fā)出來的經(jīng)銷商之外，還要根據(jù)不同營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)及其特點(diǎn)提供個(gè)性化的輔導(dǎo)，便于營(yíng)銷工作的開展。銷售渠道的建立成為了大多數(shù)營(yíng)銷人員所面臨的困惑，資深營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人需要更加緊密合作，為市場(chǎng)所有的營(yíng)銷伙伴提供一種未來發(fā)展的新思路，使工作更加有效、輕松。

4、通過增加產(chǎn)品的附加價(jià)值來維護(hù)消費(fèi)者忠誠(chéng)度

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)以及公司組織的活動(dòng)平臺(tái)是擺在每個(gè)經(jīng)銷商面前同等的條件，因此經(jīng)銷商在擴(kuò)大自己的顧客群體時(shí)還需要差異化的服務(wù)。如借助個(gè)人的人際關(guān)系搭建一個(gè)平臺(tái)，或者創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)幫助消費(fèi)者解決學(xué)習(xí)的問題，則可以與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。這樣，消費(fèi)者接受產(chǎn)品的概率會(huì)增加，忠誠(chéng)度會(huì)逐漸培養(yǎng)，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)重復(fù)消費(fèi)。更重要的是容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹對(duì)于經(jīng)銷商來說是節(jié)約市場(chǎng)開發(fā)成本的有力機(jī)會(huì)，可以提高新市場(chǎng)建設(shè)的效率和穩(wěn)定程度。

5、進(jìn)一步完善送貨制度

對(duì)于送貨服務(wù)，企業(yè)需要與多方物流公司合作，加強(qiáng)物流配送體系。主城區(qū)內(nèi)72小時(shí)送貨到位時(shí)間太久，必須要縮短其送貨時(shí)間。公司可以自行配備一些車輛與專業(yè)的物流配送人員，以半天為單位，將6小時(shí)內(nèi)所有需要送貨的顧客按照不同的路線分成若干組來配送。這樣即可以節(jié)約時(shí)間成本，也可以加強(qiáng)工作效率。尤其在促銷活動(dòng)期間，配送車輛需要增加，促銷活動(dòng)的購(gòu)貨量很大時(shí)，合理的送貨制度可以使店鋪內(nèi)的秩序有條不紊，更不會(huì)出現(xiàn)丟貨的現(xiàn)象。

6、高級(jí)主任值班制度有效杜絕營(yíng)銷人員搶拉顧客

對(duì)于營(yíng)銷人員在店鋪內(nèi)爭(zhēng)奪無卡顧客的現(xiàn)象，企業(yè)可以采取值班主任管理制度。高級(jí)主任以上的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)具備基本技能，能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的服務(wù)。故每日派一名營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人在店鋪內(nèi)值班，為那些無卡顧客進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)，這些顧客所購(gòu)買的所有產(chǎn)品，均作為值班主任的銷售業(yè)績(jī)。這樣一方面顧客能夠得到滿意的服務(wù)，另一方面企業(yè)店鋪內(nèi)爭(zhēng)奪顧客的不良行為也能夠得到一定程度的遏制。除了值班主任之外，企業(yè)仍然需要配備一些保安人員來監(jiān)督類似違規(guī)行為的發(fā)生。

生產(chǎn)和銷售的分離，既為生產(chǎn)商節(jié)約了很大的成本，也為經(jīng)銷商提供了創(chuàng)造利潤(rùn)的良好平臺(tái)。通過直銷，企業(yè)可以節(jié)約營(yíng)銷成本，直接接觸終端顧客。但對(duì)于絕大多數(shù)的企業(yè)來說不但實(shí)行起來存在著極大的挑戰(zhàn)，而且直銷條例中所提及的條件也無法一一滿足，因此未來會(huì)有越來越多的企業(yè)開始嘗試異業(yè)結(jié)盟。在不改變現(xiàn)有銷售模式的同時(shí)，利用現(xiàn)有的直銷渠道來進(jìn)行銷售?？偠灾变N業(yè)作業(yè)新型行業(yè)，需要健康發(fā)展，需要更多的保護(hù)措施來為其保駕護(hù)航。

四、誰能告訴我寶潔公司的營(yíng)銷策略是什么？

寶潔公司營(yíng)銷策略 寶潔是全球500強(qiáng)企業(yè)，在中國(guó)日化行業(yè)占據(jù)了半壁江山，其營(yíng)銷和品牌戰(zhàn)略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現(xiàn)在如下方面：多品種戰(zhàn)略從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護(hù)發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)。憑借充足的運(yùn)作資金，以日化聯(lián)合體的形式來統(tǒng)一策劃和統(tǒng)一運(yùn)作。 多品牌戰(zhàn)略單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術(shù)的集中，減少營(yíng)銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營(yíng)運(yùn)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，但靈活，也利于市場(chǎng)細(xì)分。寶潔公司名稱P＆G寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品和商標(biāo)，而根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類，各以品牌為中心運(yùn)作。在中國(guó)市場(chǎng)上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護(hù)舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“洗好”、“歐喜朵”、“波特”、“世紀(jì)”等9種品牌。要問世界上哪個(gè)公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實(shí)力雄厚的形象。 差異化營(yíng)銷寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo)，而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。不同的顧客希望從產(chǎn)品中獲得不同的利益組合，有些人認(rèn)為洗滌和漂洗能力最重要，有些人認(rèn)為使織物柔軟最重要，還有人希望洗滌和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有氣味芬芳、堿性溫和的特征。于是寶潔就利用洗衣粉的9個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)了9種不同的品牌。利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。由于邊際收入遞減，要將單一品牌市場(chǎng)占有率從30%提高到40%很難，但如重新另立品牌，獲得一定的市場(chǎng)占有率相對(duì)容易，這是單個(gè)品牌無法達(dá)到的。 廣告針對(duì)性強(qiáng)牙膏和香皂多選擇易受細(xì)菌感染、需要保護(hù)而且喜歡模仿的兒童使許多廣告語成為社會(huì)流行語。而洗衣粉則對(duì)精明的家庭主婦使出了價(jià)平質(zhì)優(yōu)的殺手锏，“海飛絲”的廣告策略是全明星陣容，為的是吸引追星族，“沙宣”選用很酷的不知名的金發(fā)美女，強(qiáng)調(diào)有型、個(gè)性，要的就是追求時(shí)尚另類青少年?！帮h柔”是順滑，“海飛絲”是去屑，“潘婷”是營(yíng)養(yǎng)，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是寶潔擊敗聯(lián)合利華、德國(guó)漢高、日本花王，花費(fèi)巨資從百時(shí)美施貴寶公司購(gòu)買的品牌，主要定位于染發(fā)，此舉為了構(gòu)筑一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線。寶潔的市場(chǎng)細(xì)分很大程度不是靠功能和價(jià)格來區(qū)分，而是通過廣告訴求給予消費(fèi)者不同心理暗示。 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)法寶潔的原則是：如果某一個(gè)種類的市場(chǎng)還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此不僅在不同種類產(chǎn)品設(shè)立品牌，在相同的產(chǎn)品類型中，也大打品牌戰(zhàn)。洗發(fā)水在中國(guó)銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡露”、“潤(rùn)妍”、“沙宣”等?！帮h柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價(jià)位也基本相同，普通消費(fèi)者除顏色外根本無法區(qū)分，如果從細(xì)分市場(chǎng)考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強(qiáng)調(diào)是寶潔的產(chǎn)品，并不利用寶潔品牌優(yōu)勢(shì)，因所針對(duì)的市場(chǎng)寶潔從未介入，風(fēng)險(xiǎn)較大，一有閃失即可丟棄不會(huì)影響寶潔整體。 獨(dú)特的銷售主張其核心內(nèi)容是：廣告要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向消費(fèi)者提出獨(dú)一無二的說辭，并讓消費(fèi)者相信這一特點(diǎn)是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點(diǎn)能為消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的利益。在這一點(diǎn)上，寶潔公司更是發(fā)揮得淋漓盡致。以寶潔在中國(guó)推出的洗發(fā)精為例，“海飛絲”的個(gè)性在于去頭屑，“潘婷”的個(gè)性在于對(duì)頭發(fā)的營(yíng)養(yǎng)保健，而“飄柔”的個(gè)性則是使頭發(fā)光滑柔順。在中國(guó)市場(chǎng)上推出的產(chǎn)品廣告更是出手不凡：“海飛絲”洗發(fā)精，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更干凈”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；“飄柔”，從品牌名字上就讓人明白了該產(chǎn)品使頭發(fā)柔順的特性，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤(rùn)發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語，再配以少女甩動(dòng)如絲般頭發(fā)的畫面，更深化了消費(fèi)者對(duì)“飄柔”飄逸柔順效果的印象；“潘婷”，用了杏黃色的包裝，首先給人以營(yíng)養(yǎng)豐富的視覺效果。

以上就是小編對(duì)于公司營(yíng)銷策略分析問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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