個(gè)人銷售行動(dòng)計(jì)劃（個(gè)人銷售行動(dòng)計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于個(gè)人銷售行動(dòng)計(jì)劃的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，工作計(jì)劃有多么重要？

• 2、如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

• 3、如何制定銷售計(jì)劃？市場(chǎng)銷售的六大禁忌

• 4、如何做好銷售管理工作計(jì)劃

一、對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，工作計(jì)劃有多么重要？

非常的重要，可以讓你在工作中不迷失自己的方向，所以想要取得理想的成績(jī)，就一定要寫(xiě)一個(gè)工作上的目標(biāo)和行程的計(jì)劃。我們之所以要有清晰的職業(yè)上的規(guī)劃，并不是說(shuō)讓你明確一個(gè)方向，而是要讓你有一個(gè)目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，工作的更開(kāi)心，也更能體現(xiàn)自己的價(jià)值。在這個(gè)過(guò)程中，根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況做出調(diào)整和優(yōu)化，都是非常合理的。

有時(shí)候制定目標(biāo)最后卻不能完成，會(huì)讓人非常的沮喪，也不是每一個(gè)人都可以迅速的調(diào)整自己的狀態(tài)。也有人會(huì)因此陷入低迷的情緒。所以，當(dāng)你自己不能處理現(xiàn)在的工作和自己規(guī)劃好的職業(yè)道路之間的沖突的時(shí)候，可以嘗試向?qū)I(yè)人士尋求幫助，術(shù)業(yè)有專攻，專業(yè)人士肯定會(huì)幫你尋找出兩者之間能夠并存的地方，或者為你重新規(guī)劃。

開(kāi)始寫(xiě)的時(shí)候，一定要知道時(shí)間和工作怎么搭配，千萬(wàn)別這兩個(gè)都不知道怎么去搭配，這樣你完全寫(xiě)不出好的規(guī)劃，到頭來(lái)什么都不知道，你每天來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)該首先查看這些規(guī)劃，明確自己應(yīng)該完成的工作量，哪些工作被優(yōu)先考慮，哪些工作可以推遲一點(diǎn)，哪些任務(wù)需要與他人協(xié)作完成。

只有取用科學(xué)的規(guī)劃方式，才能好好完成工作，而且你規(guī)劃的一天之中，你都會(huì)覺(jué)得自己非常的有價(jià)值。每天一開(kāi)始工作就檢閱工作規(guī)劃，因?yàn)楣ぷ饕?guī)劃是可以讓一個(gè)人更好的完成工作的向?qū)АＴ诼殘?chǎng)計(jì)劃通常包括年度、月度、周計(jì)劃和每日計(jì)劃。每天去工作第一做的就是瀏覽你自己的日常計(jì)劃，或者根據(jù)工作的意外情況，對(duì)日常計(jì)劃做一些改變。

二、如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃不是成功唯一要素，成功即長(zhǎng)和利潤(rùn)，更主要依賴于其他兩個(gè)基本支柱，

首先是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他植根于企業(yè)擁有的技術(shù)、工業(yè)知識(shí)和制造經(jīng)驗(yàn)，這些能讓企業(yè)發(fā)展和制造杰出的產(chǎn)品和服務(wù)；

另一個(gè)支柱就是驅(qū)動(dòng)力和責(zé)任感，成功公司的領(lǐng)導(dǎo)者能用做到最好成為行業(yè)市場(chǎng)第一名激勵(lì)員工，失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有組織的驅(qū)動(dòng)力和責(zé)任感，員工們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上獲得成功是不可能的。

營(yíng)銷規(guī)劃聚集了這些核心競(jìng)爭(zhēng)，驅(qū)動(dòng)力和責(zé)任感，并且關(guān)注真正重要的方面即滿足客戶需要，很好的結(jié)合了核心競(jìng)爭(zhēng)力、驅(qū)動(dòng)力責(zé)任感和營(yíng)銷規(guī)劃的公司，被成為市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司。

第一部分：市場(chǎng)導(dǎo)向

一個(gè)公司通過(guò)組織其自身資源，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足顧客需求，最終獲得成功。

4個(gè)方面概括了這些差別：

成功：實(shí)際上所有的公司最終只有兩個(gè)，增長(zhǎng)和利潤(rùn)，他們希望同時(shí)達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，如果你能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)和豐厚的利潤(rùn)，你就會(huì)使所有人都開(kāi)心。

股東看到他們財(cái)務(wù)增長(zhǎng)，員工得到安全穩(wěn)定的工作，管理者知道他們很好完成工作并應(yīng)當(dāng)為此得到獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商和顧客也很滿意。

不幸的是這兩個(gè)目標(biāo)不容易達(dá)到，經(jīng)營(yíng)決策對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)有互相沖同的影響，比如降價(jià)增加銷量，但是邊際效益也下降，同樣如果增長(zhǎng)廣告費(fèi)用和服務(wù)水平，銷售量會(huì)上升，但是成本增加的結(jié)果就是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)生不利傾斜，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷決策中管理者必須權(quán)衡增長(zhǎng)和利潤(rùn)，每一個(gè)營(yíng)銷決策，都有積極和消極一面。大多數(shù)營(yíng)銷決策的問(wèn)題是，正面效果慢，而負(fù)面來(lái)的太快了。

在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)必須考慮正面負(fù)面，長(zhǎng)期和短期的益處。實(shí)際上發(fā)現(xiàn)并非如此，很多公司沒(méi)有如此靈巧，他們要么右傾追求短期利潤(rùn)，要么左傾追求長(zhǎng)期市場(chǎng)份額。這些公司的財(cái)務(wù)預(yù)算提供了主要保證，經(jīng)理并沒(méi)有預(yù)先理解顧客需求，而是考慮控制成本、花費(fèi)、和資產(chǎn)。如果他們不能達(dá)到其財(cái)務(wù)該怎么辦呢，他們消減產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提高價(jià)格，削減分配，服務(wù)和廣告費(fèi)用，在很多情況下這不叫市場(chǎng)營(yíng)銷決策，因?yàn)橐呀?jīng)預(yù)先下指令了，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)營(yíng)銷缺少關(guān)注必導(dǎo)致衰退，公司應(yīng)當(dāng)重視營(yíng)銷規(guī)劃的一個(gè)主要原因就是為了防止短期導(dǎo)向核對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的過(guò)度重視，利潤(rùn)對(duì)公司當(dāng)然重要，但長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，只有在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勝的情況下，才有保證。

組織：

太多的組織形勢(shì)不正確，中層經(jīng)理的監(jiān)督、控制、協(xié)調(diào)、推脫責(zé)任使組織頭重腳輕，第一線對(duì)顧客銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的人大多數(shù)都在底層，他們因?yàn)槿鄙俚匚粰?quán)利無(wú)法做出決定和對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。結(jié)果是全體人員缺少激勵(lì)，決策制定緩慢，和高昂的管理費(fèi)用，今天的市場(chǎng)上這樣的組織形式難以存活。

公司被迫對(duì)組織進(jìn)行徹底的重組、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)、權(quán)利下方、授權(quán)第一線的員工，讓所有人都更接近顧客。

　顧客需求：

顧客有選擇權(quán)，如果你不能滿足需要，他會(huì)轉(zhuǎn)向別處，因此中心焦點(diǎn)就是了解顧客需要或可能需要什么，并提出有創(chuàng)新的解決辦法，來(lái)滿足這種需求。

　 競(jìng)爭(zhēng)力：你必須比你的對(duì)手做得更好，并創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，這樣消費(fèi)者才會(huì)選擇你的公司。

顧客的選擇基于認(rèn)知價(jià)值，認(rèn)知價(jià)值包括兩方面，效用和價(jià)格。

如圖所示我們看到可以通過(guò)提供更多的效用或降低價(jià)格來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或更多的認(rèn)知價(jià)值，效用是顧客得到的滿意度，經(jīng)理稱之為質(zhì)量。如果你的產(chǎn)品不能給消費(fèi)者提供特別的效用，要保持原有的效用價(jià)值就必須降低講個(gè)，所以獲得利潤(rùn)很難。當(dāng)然如果你能提供高性能產(chǎn)品，并且有陳本優(yōu)勢(shì)，你就能提供給顧客超級(jí)的價(jià)值了。

最后：市場(chǎng)導(dǎo)向設(shè)立與市場(chǎng)無(wú)關(guān)，它意味著一種通過(guò)以客戶需求為中心提高競(jìng)爭(zhēng)力的理念，每個(gè)員工都應(yīng)具備這種理念。

第二部分：營(yíng)銷規(guī)劃

每個(gè)高級(jí)經(jīng)理都會(huì)考慮制定財(cái)政計(jì)劃、預(yù)算的必要，即使哪些管理糟糕的公司也要規(guī)劃成本、投資、資金周轉(zhuǎn)，但只有少數(shù)公司真正在做營(yíng)銷規(guī)劃，人們必須讓高層理解其重要性，真正決定產(chǎn)品前途的企業(yè)的營(yíng)銷能力。

1、營(yíng)銷分析

一個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前形勢(shì)的研究開(kāi)始。管理者必須知道我們現(xiàn)在的位置是什么，我們是怎么到這個(gè)位置的，我們的方向是什么，我們應(yīng)當(dāng)做什么。

令人驚訝的是，高層管理者并沒(méi)有回頭看相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)公司是否正常運(yùn)行做出客觀評(píng)價(jià)，即目前運(yùn)營(yíng)是否成功，利潤(rùn)、銷售額市場(chǎng)份額怎么樣，銷售量和利潤(rùn)是否真正表明了其增長(zhǎng)，這些數(shù)據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何。

管理者應(yīng)該仔細(xì)考慮公司，優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅，通常稱為swot分析法，我們內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)是什么，外部的機(jī)會(huì)和威脅是什么。無(wú)論公司現(xiàn)狀多好，進(jìn)行swot分析，都是有好處的。

2、營(yíng)銷任務(wù)

公司的市場(chǎng)調(diào)查必須在確定營(yíng)銷任務(wù)之后，任務(wù)表述有兩個(gè)目的。

【業(yè)務(wù)范圍】

一個(gè)是確定經(jīng)營(yíng)的范圍，我們?cè)谑裁礃I(yè)務(wù)里和應(yīng)當(dāng)在什么業(yè)務(wù)里，業(yè)務(wù)是由顧客來(lái)決定的，要定義業(yè)務(wù)范圍需要知道兩個(gè)問(wèn)題。

我們想服務(wù)的顧客是誰(shuí)，我們想努力滿足顧客的什么需求，這些選擇決定了業(yè)務(wù)，除非做出了選擇，負(fù)責(zé)管理者無(wú)法判斷什么是核心業(yè)務(wù)和外圍業(yè)務(wù)。

【業(yè)務(wù)目標(biāo)】

另一個(gè)目的是制定一個(gè)雇員和資產(chǎn)保管者都能積極承諾的目標(biāo)。任務(wù)必須細(xì)到可量化，這些細(xì)分目標(biāo)將覆蓋實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的所有或活動(dòng)。這里只討論與營(yíng)銷有關(guān)的目標(biāo)。

營(yíng)銷目標(biāo)：市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃的制定不僅考慮銷售目標(biāo)，還有市場(chǎng)份額目標(biāo)，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)市場(chǎng)上，是否成功就是通過(guò)市場(chǎng)份額決定。許多時(shí)候如果你的品牌在市場(chǎng)和分銷渠道上不是第一或第二，將不會(huì)賺錢(qián)，對(duì)于消費(fèi)者和分銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)足輕重，這在很多國(guó)家食品上都是如此，市場(chǎng)第一品牌如可口可樂(lè)在生產(chǎn)者平均獲得18%的凈利潤(rùn)，而排名第二的品牌百事可樂(lè)只有3%，其他品牌虧順，，造成如此驚人的差異原因有二點(diǎn)：一個(gè)是主要品牌以營(yíng)銷投資換來(lái)了更大的營(yíng)銷力，因?yàn)樗母闶袌?chǎng)份額，才能比競(jìng)爭(zhēng)者承擔(dān)較高的營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)因?yàn)橐?guī)模經(jīng)濟(jì)、平均來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷費(fèi)用較低。二個(gè)是因?yàn)橄M(fèi)者更喜歡其品牌，很少打折和贈(zèng)送就能實(shí)現(xiàn)有效的分銷。高投資低成本和實(shí)際的高價(jià)結(jié)合起來(lái)，意味著主導(dǎo)品牌的高額利潤(rùn)，市場(chǎng)份額有時(shí)很難確定，我們無(wú)法從所有市場(chǎng)來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，而只能分析特定的專業(yè)市場(chǎng)，這也解釋了為什么細(xì)分市場(chǎng)上的主導(dǎo)品牌比大市場(chǎng)上的小品牌更加有利。

革新目標(biāo)：下一系列營(yíng)銷任務(wù)，需要限定的目標(biāo)是革新目標(biāo)，革新是僅次于營(yíng)銷的關(guān)鍵需要，讓今天消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品明天不一定還有效。

資源目標(biāo)：以下是第三類目標(biāo)，資源目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和變革目標(biāo)，依賴于獲得必需的資本和技術(shù)，企業(yè)必需吸引到有資源和技術(shù)的人。

生產(chǎn)目標(biāo)：然后是生產(chǎn)力目標(biāo)，有了資源，管理層制定正確的標(biāo)準(zhǔn)，讓其生效。

社會(huì)目標(biāo)：接著社會(huì)目標(biāo)概括公司，為社會(huì)做了什么，以及能夠做什么。

利潤(rùn)目標(biāo)：最后，任務(wù)確定到利潤(rùn)目標(biāo)，因?yàn)樗蕾囉谄渌繕?biāo)，利潤(rùn)是成功的營(yíng)銷和革新的結(jié)果，公司野心越大，需要的資本越多，隨后為吸引資本，需要更多的利潤(rùn)產(chǎn)生。

3、 建立戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

公司的資源有限，管理層的任務(wù)是將這些資源導(dǎo)向最有潛力的地方，大多數(shù)公司有其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，跨越若干不同的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)，在營(yíng)銷規(guī)劃的這一階段，管理者必須分析其優(yōu)越性，決定哪些產(chǎn)品和市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)投資，哪些應(yīng)該剝離，這叫做投資組合分析。

任何公司產(chǎn)品可以分為6類，明天養(yǎng)家糊口的人，是應(yīng)該受到公司管理層優(yōu)先重視的產(chǎn)品，次之是今天的業(yè)務(wù)，這對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供資金，第三是中間類別，也就是表現(xiàn)很差的產(chǎn)品，其中一些可能通過(guò)削減成本的措施改變。后面三種產(chǎn)品是真正的拖累，他們吸引了管理層太多的注意，占用了寶貴的資源。昨日之業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，曾經(jīng)成功過(guò)現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)時(shí)了，最后還有從未真正實(shí)現(xiàn)期望值得“仍然運(yùn)轉(zhuǎn)”和明顯的“失敗”。

管理層只能優(yōu)先對(duì)待前兩種類型的產(chǎn)品，和第三種產(chǎn)品中的少數(shù)，其他產(chǎn)品需要被逐步淘汰，而發(fā)展更有潛力的產(chǎn)品。

劃分綿羊和山羊、明星和狗是讓企業(yè)復(fù)蘇的關(guān)鍵一步，今天投資組合技術(shù)廣泛應(yīng)用的是麥肯瑟矩陣，他讓管理者通過(guò)企業(yè)位置或相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)和市場(chǎng)吸引力兩個(gè)維度(都分為，強(qiáng)、中等、弱)來(lái)探索產(chǎn)品和市場(chǎng)的投資組合，產(chǎn)品將以在投資組合上的面積和位置來(lái)評(píng)價(jià)，管理層應(yīng)該優(yōu)先選擇在市場(chǎng)上有吸引力的產(chǎn)品，和有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，應(yīng)該從沒(méi)有吸引力的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力弱得業(yè)務(wù)撤出資源。

4、營(yíng)銷戰(zhàn)略：

戰(zhàn)略目標(biāo)一旦建立，我們?cè)摻佑|營(yíng)銷戰(zhàn)略本身了，營(yíng)銷戰(zhàn)略集中在兩個(gè)問(wèn)題，細(xì)分和定位。

這兩方面計(jì)劃的有效性，決定業(yè)務(wù)是否在市場(chǎng)上成功，首先研究細(xì)分，尋找公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，主要的一點(diǎn)是不論你在那種行業(yè)，永遠(yuǎn)不要用一種方式對(duì)待你的客戶，將客戶看做一個(gè)無(wú)差別的群體，是沒(méi)有好處的，有兩個(gè)原因，首先不同的顧客有不同的需要，然后不同種類的顧客有不同敏感性。（例如公司經(jīng)理比學(xué)生更愿意唯一個(gè)飛機(jī)或火車上舒適座位付出代價(jià)，相對(duì)小客戶，大客戶希望更便宜的獲得印刷服務(wù)，大公司采購(gòu)價(jià)格比我們低的多），在顧客群中和市場(chǎng)細(xì)分中，認(rèn)識(shí)到差別，并且利用他們是獲利營(yíng)銷的關(guān)鍵。

用一個(gè)例子說(shuō)明獲利市場(chǎng)細(xì)分的基本概念。

實(shí)際情況是商務(wù)旅行者更愿意付款，結(jié)果公司改變戰(zhàn)略提供三個(gè)檔次服務(wù)，旅行者的經(jīng)濟(jì)艙，中層經(jīng)理的公務(wù)艙，真正高收入者得頭等艙，以此策略，60%座位收取經(jīng)濟(jì)艙費(fèi)用。盡管改變很小，但是利潤(rùn)改變7倍?！?/p>

另一個(gè)有趣例子是以信用卡劃分市場(chǎng)，最初信用卡是一個(gè)大體無(wú)差異市場(chǎng)，美國(guó)運(yùn)通100英鎊推出金卡，是普通信用卡的兩倍，之后增加了300英鎊會(huì)費(fèi)的白金卡，通過(guò)顧客購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，收取額外費(fèi)用的卡片提供了一種特別服務(wù)，事實(shí)上顧客是為身份和專用性付費(fèi)。

多數(shù)市場(chǎng)上，高價(jià)市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的差異是10：1，高收入經(jīng)理的時(shí)間少而且很寶貴，他們大多數(shù)愿意喂額外的服務(wù)和便利付一定費(fèi)用。

細(xì)分市場(chǎng)是增加利潤(rùn)和擴(kuò)大市場(chǎng)的方法，首先選擇銷售最好的產(chǎn)品，考慮如何細(xì)分市場(chǎng)成兩個(gè)或更多，滿足需要差異化的顧客，為什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)?；緶?zhǔn)則是顧客不同的需求，其次一旦選擇可行的市場(chǎng)劃分計(jì)劃，如何更改產(chǎn)品和服務(wù)使更吸引每一個(gè)群體，我們是否應(yīng)當(dāng)使產(chǎn)品性能不同，是否每一市場(chǎng)得到不同水平的服務(wù)支持，還是有的市場(chǎng)應(yīng)該得到更快的服務(wù)，第三，考慮每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)如何定價(jià)，有沒(méi)有可能制定高價(jià)，

例子：機(jī)場(chǎng)停車場(chǎng)60%停車是經(jīng)理人的，其余是旅行者，但是他們接受同樣服務(wù)，支付同樣價(jià)格，他的研究表明生意人對(duì)價(jià)格不敏感，但關(guān)心迅速入站，辦法很簡(jiǎn)單，停車場(chǎng)一分為二，旅行者的部分較遠(yuǎn)，經(jīng)理人的部分很近，并提供經(jīng)常往返的bus服務(wù)，經(jīng)理們?yōu)榇硕喔?0%費(fèi)用，大家都高興，旅行者的價(jià)格下降、生意人得到更好的服務(wù)、停車場(chǎng)利潤(rùn)也增加了60%。

細(xì)分一旦產(chǎn)生，新的競(jìng)爭(zhēng)者很快被吸引過(guò)來(lái)，管理層面對(duì)的問(wèn)題是，如何創(chuàng)造一個(gè)持久差異化的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)鯓硬拍茉谀繕?biāo)市場(chǎng)上，持久優(yōu)勝呢。

這到了營(yíng)銷戰(zhàn)略的第二段，定位策略，設(shè)計(jì)差異化得優(yōu)勢(shì)需要研究階段，戰(zhàn)略階段研究階段涉及4步。

識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們想取悅的客戶，最有吸引力的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該針對(duì)什么。

識(shí)別主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常選擇哪些品牌，我們必須擊敗哪些品牌。

發(fā)現(xiàn)顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)，顧客根據(jù)什么選擇替代品，查明顧客以此標(biāo)準(zhǔn)，如何評(píng)價(jià)你的品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

一旦顧客如何認(rèn)知市場(chǎng)的圖示建立了，管理層進(jìn)入戰(zhàn)略階段，該如何定位還是重新定位。

顧客從兩個(gè)方面看待谷物食品，那就是味道和健康，品牌經(jīng)理的目標(biāo)是使品牌脫穎而出更有吸引力，如何能在目標(biāo)顧客心理站穩(wěn)呢，可以區(qū)分兩種定位策略。

實(shí)際定位：基于制造目的，可量化差異，改變產(chǎn)品本身。

制造第一個(gè)品牌：

創(chuàng)造新的產(chǎn)品特性：既然只有一個(gè)品牌是最初或最大的，那么跟隨者必須以別的方式成為獨(dú)一無(wú)二的，比如健康的谷片從而取得成功。

加強(qiáng)現(xiàn)在的定位：例如人們覺(jué)得可可谷片不是健康食品，可以通過(guò)減少含糖將其作為低糖食品來(lái)推廣。

尋找新的定位：認(rèn)知圖示可以揭示新品牌的機(jī)會(huì)，比如沒(méi)有那類谷類表現(xiàn)出味道和健康的理想組合。

心理定位：基于影響人們對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，主要是改變客戶而不是產(chǎn)品。

改變對(duì)于品牌的觀念：如果顧客的態(tài)度部隊(duì)，廣告宣傳可改變這些感覺(jué)?？煽晒绕梢耘Ρ砻髯约菏墙】档氖称?，改變長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)品牌形成的觀念并非易事，因此最好進(jìn)行第二個(gè)可能的心里策略。

改變重要的屬性：公司可以宣揚(yáng)產(chǎn)品的某種特性，健康概念。

打破對(duì)手的定位：通過(guò)一些手段改變?nèi)藗儗?duì)對(duì)手看法。

企業(yè)如何沒(méi)有差異化優(yōu)勢(shì)，將被迫進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，如果地價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很難有高額利潤(rùn)，成功的公司，總是讓顧客付出更多的錢(qián)，不會(huì)通過(guò)減價(jià)贏得市場(chǎng)份額。

細(xì)分例子，福特旅館300家店：

1、 旅館顧客細(xì)分，，旅館市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是。

旅行目的、顧客職業(yè)、收入、年齡，管理層評(píng)價(jià)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)大小、成長(zhǎng)、潛在利潤(rùn)。

2、 研究每一細(xì)分市場(chǎng)顧客需要，不同旅客對(duì)于服務(wù)、價(jià)格、氛圍、地點(diǎn)有不同要求。

3、 重組成幾個(gè)品牌，每個(gè)定位于特殊的顧客，而且每一個(gè)都與不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)收取6種價(jià)格。

福特將其新的定位策略概括為現(xiàn)代和傳統(tǒng)，正式和非正式，福特旅行屋定位市場(chǎng)底層，在意價(jià)格旅行者，等等等。

市場(chǎng)細(xì)分和定位是營(yíng)銷的核心，有效的營(yíng)銷歸結(jié)為回答兩個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，我們生產(chǎn)什么讓顧客更喜歡，其余的一切都變得容易了。

5、營(yíng)銷組合

一旦決定優(yōu)先戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，就要考慮營(yíng)銷組合即4ps，產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、地點(diǎn)，但是我們要在產(chǎn)品和價(jià)格之間，加上一項(xiàng)就是公司為客戶提供的服務(wù)，

營(yíng)銷組合的選擇直接由細(xì)分和定位決定，高檔定位的勞力士與經(jīng)濟(jì)定位的卡西歐及與時(shí)尚定位的斯沃琪有不同的營(yíng)銷組合，讓我們?cè)敿?xì)說(shuō)明營(yíng)銷組合的每個(gè)因素。

【產(chǎn)品/品牌:】

任何產(chǎn)品或服務(wù)都能效仿，在計(jì)算機(jī)行業(yè)，所有競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品性能可靠性和操作上互相模仿，多數(shù)人說(shuō)不出可口可樂(lè)與百事可樂(lè)差別，聰明的公司將其產(chǎn)品包裝的與眾不同，有形的產(chǎn)品只是商標(biāo)最初的成分，因?yàn)樗苋菀妆荒７?，營(yíng)銷的任務(wù)是筑起壁壘防止被模仿，這叫基本品牌，我們給產(chǎn)品一個(gè)容易記住的名字，有吸引力的式樣，包裝，確保品質(zhì)可靠，這種基本品牌本身就是一種壁壘，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常推出不錯(cuò)的類似產(chǎn)品，基本品牌并非完全有效。

第二個(gè)壁壘是增值品牌，以客戶服務(wù)來(lái)支持，并提供退款保證，我們可以給客戶一種經(jīng)濟(jì)支持使他們忠于我們的品牌，例如提供貸款改善其經(jīng)營(yíng)，作為回報(bào)，客戶也許會(huì)與我們簽訂合約，這樣增值的特性就難于被模仿。

最后，品牌階段是創(chuàng)造讓顧客將品牌看成個(gè)人身份的潛在品牌，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，勞力士，索尼等品牌讓人產(chǎn)生信任和自豪感，而其他產(chǎn)品較為低檔，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是關(guān)鍵的，但是這里問(wèn)題是任何優(yōu)勢(shì)都無(wú)法長(zhǎng)久，產(chǎn)生持久的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品的包裝。

【服務(wù)】

服務(wù)日漸重要，這有三種原因。

首先是許多公司有同樣的產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)公司用同樣的處理器，航空公司有同樣的飛機(jī)，導(dǎo)致服務(wù)成為主要差別。

其次服務(wù)依托于企業(yè)文化，責(zé)任與動(dòng)力，所以它比一般的產(chǎn)品更難以模仿。在員工中創(chuàng)造專一的服務(wù)文化是不容易的。

由于管理者開(kāi)始意識(shí)到糟糕服務(wù)的代價(jià)巨大，他們開(kāi)始關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。

【價(jià)格】

許多公司仍然基于成本定價(jià)，他們先估計(jì)生產(chǎn)和銷售成本，再任意加上利潤(rùn)，但是公司的價(jià)格與成本無(wú)關(guān)，真正決定價(jià)格的因素有兩個(gè)。

目標(biāo)市場(chǎng)的品牌價(jià)值，可察覺(jué)的差異化優(yōu)勢(shì)越大，那么價(jià)格就定的越高。負(fù)責(zé)只能接受市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)。

9種可能的定價(jià)策略，解釋了質(zhì)量和價(jià)格的平衡。

比如說(shuō)在汽車市場(chǎng)，如菲亞特采用低價(jià)戰(zhàn)略，提供質(zhì)量中等但價(jià)格低廉的汽車，大眾高爾夫定位中等價(jià)值戰(zhàn)略，奔馳300是優(yōu)質(zhì)高價(jià)，對(duì)角線左側(cè)的策略長(zhǎng)期是行不通的，價(jià)格組合太糟，要么質(zhì)量太低，要么價(jià)格過(guò)高，對(duì)角線的策略可行，但可能會(huì)導(dǎo)致攻擊，如在美國(guó)奔馳受到本開(kāi)萊克斯的威脅。萊克斯質(zhì)量與奔馳相近，價(jià)格便宜30%，日本人采取右側(cè)的定價(jià)策略，富有侵略性。

定價(jià)依賴于品牌的競(jìng)爭(zhēng)性，問(wèn)題在于競(jìng)爭(zhēng)者總是企圖通過(guò)效仿侵蝕這一價(jià)值，在有獲利的市場(chǎng)，不經(jīng)常創(chuàng)新就很難保持利潤(rùn)。

【促銷】

包括廣告、直銷、公關(guān)的產(chǎn)品推廣，其目的是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，企業(yè)為品牌設(shè)計(jì)的價(jià)值，一般來(lái)說(shuō)，促銷工具在產(chǎn)品的生命周期成效不同，早期廣告和公關(guān)對(duì)于引起注意最有效，市場(chǎng)成熟后人員銷售則正重要，促銷工具的選擇因工業(yè)種類而不同，工業(yè)市場(chǎng)是少量大客戶，人員銷售更重要。而消費(fèi)者市場(chǎng)顧客眾多而廣告相對(duì)重要，在兩個(gè)市場(chǎng)上，宣傳推廣和公關(guān)都是非常重要的。

【分銷】

公司利用分銷商，因?yàn)樗麄兿嘈磐獠總魉彤a(chǎn)品，比內(nèi)部更好，選擇分銷渠道一共有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

表明產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的復(fù)雜程度？例如10年前計(jì)算機(jī)很新奇顧客懂的人少，必須有專業(yè)銷售人員，現(xiàn)在產(chǎn)品常見(jiàn)了，直接郵購(gòu)增長(zhǎng)很快。

管理層為取得品牌勝利而選擇分銷商。

6、行動(dòng)計(jì)劃：

營(yíng)銷組合成型后，公司必須詳細(xì)列出其行動(dòng)計(jì)劃，包括回答下列問(wèn)題。

該做什么?

什么時(shí)候做？

誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)？

7、預(yù)算

行動(dòng)計(jì)劃保證戰(zhàn)略的貫徹，詳細(xì)列出管理人員在未來(lái)12個(gè)月的工作流程，最終計(jì)算計(jì)劃的經(jīng)濟(jì)成果，花費(fèi)多少成本，期望的回報(bào)是什么?即營(yíng)銷規(guī)劃的預(yù)算過(guò)程，預(yù)算列出了計(jì)劃期間的銷售額，花費(fèi)，和利潤(rùn)目標(biāo)，一旦計(jì)劃完成，管理應(yīng)當(dāng)檢查組織設(shè)置是否適用于新的戰(zhàn)略。

8、組織

一旦計(jì)劃完成了，管理層應(yīng)該重新審視企業(yè)機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)新戰(zhàn)略，化工公司有4種產(chǎn)品，重油、輕油、油脂和油漆，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有兩個(gè)問(wèn)題。

首先許多產(chǎn)品賣(mài)到同樣的市場(chǎng)，4種賣(mài)到車間，3種賣(mài)給原始設(shè)別制造商，如汽車制造商，2種賣(mài)給零售商，其次越來(lái)越多的顧客要的是解決方案，車間要的不是油和油脂而是機(jī)器有效工作，很多公司尋求的解決辦法是，圍繞市場(chǎng)分類改變組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)成為成本中心，銷售和技術(shù)人員被重組于致力于為各自市場(chǎng)提出有效手段的團(tuán)隊(duì)，公司們發(fā)現(xiàn)這些組織結(jié)構(gòu)能加快革新速度，縮短回應(yīng)時(shí)間，產(chǎn)生更多滿意的顧客。

最后的組織問(wèn)題是，市場(chǎng)與銷售的關(guān)系，許多公司擁有市場(chǎng)部和銷售部，各自向其領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，銷售主管對(duì)銷售隊(duì)伍和銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，市場(chǎng)主管對(duì)廣告和營(yíng)銷組合的其他方面負(fù)責(zé)，這種安排產(chǎn)生緊張和沖突，沖突產(chǎn)生于三個(gè)方面。

一是兩個(gè)部門(mén)時(shí)間觀點(diǎn)不同，銷售部門(mén)注意短期，而市場(chǎng)部注意長(zhǎng)期。營(yíng)銷人員對(duì)品牌發(fā)展長(zhǎng)期投資，銷售人員必須達(dá)到銷售目標(biāo)。

二是目標(biāo)不同，營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)品牌定位產(chǎn)生的利潤(rùn)感興趣，銷售人員注重銷售量，往往愿意削減價(jià)格和利潤(rùn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)大量的銷售。銷售人員要為銷量負(fù)責(zé)，利潤(rùn)是第二位，利潤(rùn)不足經(jīng)常歸結(jié)為惡劣的市場(chǎng)條件，利潤(rùn)在銷售中排第二位。

最后雙方在關(guān)注顧客方面不同，在消費(fèi)品市場(chǎng)上是個(gè)大問(wèn)題，因?yàn)殇N售越來(lái)越集中在零售渠道，而這使零售渠道的影響力更多，盡管營(yíng)銷管理層圍繞最終顧客需求發(fā)展品牌，銷售隊(duì)伍將滿足零售環(huán)節(jié)，為最終決定勝利的因素。

由于這些差異，所以發(fā)展成熟的營(yíng)銷規(guī)劃就成了真正的問(wèn)題，結(jié)果更多的一流營(yíng)銷公司，讓一個(gè)主任同時(shí)負(fù)責(zé)銷售和市場(chǎng)部，全面負(fù)責(zé)銷售、利潤(rùn)及市場(chǎng)。

營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容概括

營(yíng)銷策略很關(guān)鍵，迫使管理者事先看到?jīng)Q定企業(yè)未來(lái)的生存，利潤(rùn)和增長(zhǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題，以下問(wèn)題決定了企業(yè)發(fā)展和未來(lái)利潤(rùn)，經(jīng)理必須考慮。

誰(shuí)是目標(biāo)客戶？

他們想要什么？

我們?cè)鯓釉黾觾r(jià)值？

如果不提出系統(tǒng)性的營(yíng)銷規(guī)劃，管理者不了解市場(chǎng)，將失去很多獲利的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷規(guī)劃將顧客置于公司價(jià)值鏈的最前端，大多數(shù)公司仍然是產(chǎn)品導(dǎo)向。將顧客放在價(jià)值鏈的最后，研發(fā)往往來(lái)自于實(shí)驗(yàn)室的想法。最有希望的被生產(chǎn)出來(lái)，產(chǎn)品然后被定價(jià)并賣(mài)給客戶，很少對(duì)市場(chǎng)如何細(xì)分和顧客看中什么優(yōu)先研究，結(jié)果往往是生產(chǎn)的產(chǎn)品顧客不滿意，產(chǎn)品無(wú)法獲得可行的市場(chǎng)定位，利潤(rùn)空間也不理想。

相反相代營(yíng)銷規(guī)劃將顧客放在開(kāi)始，首要任務(wù)就是理解客戶，研究市場(chǎng)如何細(xì)分，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有什么需求，如何增加價(jià)值，選擇提供增長(zhǎng)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)的定位戰(zhàn)略，接著計(jì)劃品牌開(kāi)發(fā)出滿足目標(biāo)市場(chǎng)期望的品牌，最后通過(guò)促銷計(jì)劃于顧客聯(lián)系。

營(yíng)銷規(guī)劃集中于增加價(jià)值，這樣企業(yè)可以利用自己技能和企業(yè)結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)構(gòu)建強(qiáng)有力的市場(chǎng)定位，這反過(guò)來(lái)又成了未來(lái)的利潤(rùn)源泉。適應(yīng)自然界才能生存，領(lǐng)導(dǎo)者首要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)組織適應(yīng)變化的市場(chǎng)。營(yíng)銷規(guī)劃就是這一重要工具。

三、如何制定銷售計(jì)劃？市場(chǎng)銷售的六大禁忌

如何制定銷售計(jì)劃？市場(chǎng)銷售的六大禁忌

銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃 然而，許多企業(yè)中層管理在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的; 銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。 由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。 銷售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制 只要結(jié)果，不管過(guò)程，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。 銷售大忌之三：客戶無(wú)管理 一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。 這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值;管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 銷售大忌之四：信息無(wú)反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。 企業(yè)銷售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。 銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù); 考核銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。 銷售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。 建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。 包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。

如何制定銷售計(jì)劃書(shū)

首先，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案（如無(wú)激勵(lì)方案應(yīng)擬訂出來(lái)），按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對(duì)可能的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行估算。 然后，銷售經(jīng)理與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、員工在公司未來(lái)發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對(duì)銷售任務(wù)和未來(lái)發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹(shù)立他的自信心和責(zé)任心。也就是說(shuō)，將完成銷售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛(ài)心、輔導(dǎo)和幫助。 第三步，召開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、自己未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件，在會(huì)上規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷售計(jì)劃的制定和分解，會(huì)議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書(shū)。 第四步，會(huì)后銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位員工的銷售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持，激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn) 第五步，正式張榜公布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)、分解計(jì)劃、個(gè)人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計(jì)劃。 指定計(jì)劃整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)在于有效的溝通，重點(diǎn)溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問(wèn)題、溝通對(duì)激勵(lì)方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計(jì)劃指導(dǎo)工作，始終以計(jì)劃?rùn)z查工作。相信一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。

如何用CRM制定銷售計(jì)劃

可以使用一下“正點(diǎn)辦公”

移動(dòng)CRM

客戶檔案管理： 建立客戶檔案，支持EXCEL批量導(dǎo)入，管理者可查看全部下屬客戶動(dòng)態(tài)并互動(dòng)指導(dǎo)！保障企業(yè)客戶資源永不流失！

客戶隨手記：及時(shí)跟進(jìn)客戶即時(shí)記錄客戶動(dòng)態(tài)，以客戶為核心打造全局式客服服務(wù)軌跡！生成跟進(jìn)報(bào)表，分析客戶跟進(jìn)方法！

簽約機(jī)會(huì)： 正點(diǎn)辦公簽約機(jī)會(huì)的設(shè)計(jì)思路是客戶漏斗過(guò)濾以及銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)，并從創(chuàng)建到過(guò)程跟蹤，管理者與一線銷售互動(dòng)指導(dǎo)，幫助一線銷售分析出最有價(jià)值的簽約機(jī)會(huì)，將資源和精力更合理的集中到最有可能成交的客戶中 。

報(bào)表： 可生成業(yè)績(jī)報(bào)表、預(yù)計(jì)簽約機(jī)會(huì)報(bào)表、客戶跟進(jìn)報(bào)表等各類銷售報(bào)表。

四、如何做好銷售管理工作計(jì)劃

一、銷售計(jì)劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。

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以上就是小編對(duì)于個(gè)人銷售行動(dòng)計(jì)劃問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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