如何做好客戶(hù)維護(hù)（如何做好客戶(hù)維護(hù)和二次開(kāi)發(fā)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何做好客戶(hù)維護(hù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、客戶(hù)維護(hù)的方法

• 2、如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)

• 3、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法

• 4、淺析如何做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

一、客戶(hù)維護(hù)的方法

客戶(hù)維護(hù)的方法

客戶(hù)維護(hù)的方法，建立起長(zhǎng)久的良好合作關(guān)系是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該做到的事情,關(guān)系的好壞是一個(gè)銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵,但是很多人不懂的應(yīng)該如何維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系,下面我?guī)Т蠹液?jiǎn)單了解一下客戶(hù)維護(hù)的方法.

客戶(hù)維護(hù)的方法1

依賴(lài)依靠

讓客戶(hù)形成一種依賴(lài)品牌的心理習(xí)慣，客戶(hù)提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對(duì)待，千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù)。

客戶(hù)提出的合理需求我們都將盡量滿(mǎn)足，即售前售中售后過(guò)程一定要無(wú)微不至，用細(xì)節(jié)感動(dòng)客戶(hù)。

相輔相成

銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)及時(shí)解決雙方矛盾利益的過(guò)程，只有雙方都滿(mǎn)意了才算成功的銷(xiāo)售。

如很多客戶(hù)不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果；哪些沒(méi)有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項(xiàng)目，哪些是我們贈(zèng)送的免費(fèi)增值項(xiàng)目等等……

讓客戶(hù)切身體會(huì)到公司銷(xiāo)售服務(wù)的價(jià)值，是真正用心為客戶(hù)服務(wù)，真心想客戶(hù)所想，滿(mǎn)足客戶(hù)所需。

剛?cè)岵?jì)

在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中，一定要認(rèn)真耐心聽(tīng)客戶(hù)講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶(hù)也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。

對(duì)于客戶(hù)的失誤甚至過(guò)錯(cuò)，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。

這樣，你的客戶(hù)會(huì)從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問(wèn)題。

在客戶(hù)觸犯你的談判底線(xiàn)時(shí)，要對(duì)他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會(huì)作出讓步。

很多時(shí)候，你明明知道客戶(hù)的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住客戶(hù)，讓他對(duì)你充滿(mǎn)期待。

信守原則

一個(gè)信守原則的人必然會(huì)贏得客戶(hù)的尊重和信任。因?yàn)榭蛻?hù)也知道，滿(mǎn)足一種需要并不是無(wú)條件的。

而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿(mǎn)足。只有這樣，客戶(hù)才有理由相信你在銷(xiāo)售產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中，請(qǐng)不要輕易承諾客戶(hù)什么事情或者什么條件，你要用一種使命感的責(zé)任態(tài)度來(lái)兌現(xiàn)自己所說(shuō)的每句話(huà)。

如果輕易承諾，一旦沒(méi)有滿(mǎn)足要求，那么你在客戶(hù)面前就成為不講誠(chéng)信之人，這對(duì)于今后的合作是非常不利的。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話(huà)”、“我得申請(qǐng)批示”等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

互惠互利

在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，一些銷(xiāo)售人員為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說(shuō)服客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見(jiàn)得高明。

其實(shí)很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì)在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中有意無(wú)意地使用一些讓步方式（事先把價(jià)格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn)），以期讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

比如在保證利潤(rùn)的前提下進(jìn)行價(jià)格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的'訴求提出解決問(wèn)題的折中方式等。

銷(xiāo)售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的雙贏，同時(shí)也有利于長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

拉近距離

聰明的業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的關(guān)系都會(huì)協(xié)調(diào)得恰如其分，因?yàn)槟沅N(xiāo)售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個(gè)人魅力。

把與客戶(hù)簡(jiǎn)單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會(huì)積極的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

但是，要記住你可以做到讓客戶(hù)把你當(dāng)做朋友，但你從心里一定不能把客戶(hù)當(dāng)做朋友，因?yàn)樯倘说淖罱K目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過(guò)程還是會(huì)出現(xiàn)裂痕。

贏得口碑

贏得客戶(hù)和行業(yè)的口碑，客戶(hù)就會(huì)形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷(xiāo)售就會(huì)迅速擴(kuò)張起來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你。無(wú)論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展或有所作為，請(qǐng)自己留給這個(gè)行業(yè)一個(gè)良好口碑。

善始善終

銷(xiāo)售工作沒(méi)有止境，第一次合作成功的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的最好時(shí)機(jī)，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)。

在生意場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶(hù)之間沒(méi)有共同的利益，那么你的客戶(hù)正在悄悄的流失。要明白對(duì)你有感激之情的客戶(hù)才是對(duì)你忠誠(chéng)的客戶(hù)。

跟蹤追蹤

現(xiàn)在市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品很多，競(jìng)爭(zhēng)很大，并不是成為了你的客戶(hù)你就可以高枕無(wú)憂(yōu)了，客戶(hù)可能隨時(shí)會(huì)改變主意，采購(gòu)其他家的產(chǎn)品。

所以在與客戶(hù)合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶(hù)后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)度，是不是好用？有沒(méi)有什么問(wèn)題？需要及時(shí)解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等。

在做好產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)的同時(shí)，還定期給客戶(hù)一個(gè)問(wèn)候或者祝福，讓客戶(hù)時(shí)時(shí)能感覺(jué)到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。體會(huì)到了你的真誠(chéng)，你也才能得到客戶(hù)的真誠(chéng)與支持。

運(yùn)籌帷幄

在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系中，一定要把主動(dòng)權(quán)留給自己，而不是讓客戶(hù)牽著你的鼻子走，真正維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶(hù)之間的大事小情。

比如節(jié)假日時(shí)發(fā)短信問(wèn)候，定時(shí)電話(huà)問(wèn)候，定時(shí)拜訪(fǎng)交流，贈(zèng)送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶(hù)交往中，要讓他知道今后離不開(kāi)你需要你，并且要不失時(shí)機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。

銷(xiāo)售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財(cái)富就在哪里。

借用這句話(huà)闡述對(duì)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的觀(guān)點(diǎn)：你的心在哪里，那么你的客戶(hù)就在哪里。

客戶(hù)維護(hù)的方法2

維 護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法： 保持真誠(chéng)和用心。 不管是是什么方法，真誠(chéng)和用心是必不可少的。不管是自己是銷(xiāo)售具體的產(chǎn)品還是銷(xiāo)售有償?shù)姆?wù)，都需要具備真誠(chéng)和用心的態(tài)度，讓客戶(hù)感受到。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法 ： 專(zhuān)業(yè)技術(shù)取勝 。除了態(tài)度要保持真誠(chéng)和用心，維護(hù)客戶(hù)還需要以專(zhuān)業(yè)技術(shù)取勝，不管是知識(shí)層面，還是技巧方面，自己都需要做到足夠?qū)I(yè)，可以為客戶(hù)解決問(wèn)題。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法：禮貌和微笑不能少。 要維護(hù)客戶(hù)，需要做到尊重客戶(hù)，保持禮貌和微笑，見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候要保持最基本的尊敬，要保持職場(chǎng)中的禮儀等。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法：懂得詢(xún)問(wèn)的好處 。其實(shí)維護(hù)客戶(hù)，還需要做到讓客戶(hù)多說(shuō)，自己多聽(tīng)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的想法。詢(xún)問(wèn)是有很多好處的，維護(hù)客戶(hù)的時(shí)候很有效果。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法：換位思考，懂得站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題 。其實(shí)和客戶(hù)的交流過(guò)程中，換位思考也可以讓我們維護(hù)住客戶(hù)，留住更多有價(jià)值的客戶(hù)。可以站在客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)我們更放心。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法：不斷創(chuàng)新和升級(jí)。 不管是產(chǎn)品方面，還是業(yè)務(wù)人員方面，都需要有創(chuàng)新精神，需要不斷升級(jí)，為客戶(hù)帶來(lái)更好的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和更好的體驗(yàn)。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法：定期溝通與交流， 線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)都要有 。維護(hù)客戶(hù)還需要和客戶(hù)保持聯(lián)系，定期進(jìn)行溝通與交流，并且要掌握更多的溝通技巧和方法，讓客戶(hù)愿意和自己接觸，愿意和自己交朋友。

維護(hù)客戶(hù)八個(gè)方法：自己要有自己的風(fēng)格， 不能人云亦云，也需要適當(dāng)拒絕客戶(hù)，不能一味滿(mǎn)足客戶(hù)的無(wú)理要求。其實(shí)與人相處是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不管是維護(hù)客戶(hù)，還是處理其他的關(guān)系，都要有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。

二、如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)

如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)

如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)，相應(yīng)的來(lái)講，大客戶(hù)給您帶來(lái)的利潤(rùn)是非常豐厚的，所以做為銷(xiāo)售，維護(hù)好客戶(hù)是必須要做好的工作之一，但是不清楚要在怎么維護(hù)怎么辦呢，以下是關(guān)于如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)。

如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)1

一、建立大客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案

加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的管理，最基礎(chǔ)的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。要通過(guò)認(rèn)真持續(xù)、長(zhǎng)期的跟蹤、調(diào)查和總結(jié)，對(duì)大客戶(hù)的產(chǎn)量規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)線(xiàn)狀況、發(fā)展規(guī)劃

主要業(yè)務(wù)人員和決策人員情況、同行業(yè)在客戶(hù)的市場(chǎng)份額等信息有一個(gè)系統(tǒng)的掌握，并建立一整套規(guī)范的檔案資料。這樣的客戶(hù)檔案，是企業(yè)重要的商業(yè)秘密和無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)在商戰(zhàn)中的科學(xué)決策，以及贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)有著非常重要的意義。

二、建立大客戶(hù)回訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機(jī)制

我們平時(shí)常說(shuō)跑業(yè)務(wù)，所謂跑，就是要接觸客戶(hù)，縮短與客戶(hù)的距離，與客戶(hù)進(jìn)行有效的互動(dòng)。這就要求企業(yè)建立一種科學(xué)完善的大客戶(hù)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機(jī)制

通過(guò)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)，來(lái)推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實(shí)現(xiàn)兩企業(yè)間的良好戰(zhàn)略合作，成為共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴。

大客戶(hù)走訪(fǎng)和跟蹤服務(wù)機(jī)制的建立，要注意從三個(gè)層面共同推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面的走訪(fǎng)機(jī)制;二是技術(shù)層次的走訪(fǎng)和服務(wù)機(jī)制;三是要建立業(yè)務(wù)層面的走訪(fǎng)和服務(wù)機(jī)制。

三、制定針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售政策

大客戶(hù)與一般客戶(hù)對(duì)企業(yè)重要性的不同，決定了二者在銷(xiāo)售政策上應(yīng)有所區(qū)別。這種區(qū)別應(yīng)能保證大客戶(hù)資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于合同量大、回款良好的大客戶(hù)，可以適度地給予一定的`價(jià)格優(yōu)惠;

對(duì)于價(jià)格較高、合同穩(wěn)定的客戶(hù)，可以在貨款回收上適度的放寬;對(duì)于合作良好，無(wú)質(zhì)量異議損失的客戶(hù)，可以適當(dāng)?shù)卦黾愉N(xiāo)售費(fèi)用，增加走訪(fǎng)次數(shù)。

業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售費(fèi)用提成比例也要根據(jù)客戶(hù)的情況有所分別，大客戶(hù)的提成比例要有別于一般客戶(hù)，要在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性?xún)蓚€(gè)方面尋求平衡，達(dá)到最佳效果。

企業(yè)在大客戶(hù)維護(hù)方面也有很多不足，企業(yè)有必要對(duì)銷(xiāo)售政策和客戶(hù)關(guān)系管理方式進(jìn)行系統(tǒng)的修改和完善。只有建立一套科學(xué)合理的系統(tǒng)方法，才能保護(hù)好大客戶(hù)這一寶貴資源，使之不至于流失或萎縮，穩(wěn)固企業(yè)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，使企業(yè)得以長(zhǎng)期穩(wěn)定高效的發(fā)展。

總體來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的維護(hù)工作并不是想人們想象的那樣復(fù)雜與困難。只要找到好的竅門(mén)與管理方法，成功就在您眼前。

如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)2

流失原因

在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶(hù)對(duì)于各企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶(hù)成為各個(gè)企業(yè)客戶(hù)資源爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。在這種背景下，大客戶(hù)面對(duì)各種“誘惑”或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮

隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)懷抱，或者自立門(mén)戶(hù)而甩掉合作已久的事業(yè)伙伴?？梢哉f(shuō)，大客戶(hù)擁有足夠的“跳槽”資本，并且具有極強(qiáng)的不可控性。那么，大客戶(hù)“跳槽”都常見(jiàn)原因有哪些呢？

一、大客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略和市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略。市場(chǎng)收縮戰(zhàn)略則表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整、業(yè)務(wù)范圍縮小或出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致需求減少或不再需求；而市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略主要是大客戶(hù)進(jìn)入上游領(lǐng)域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

二、在選擇與優(yōu)化過(guò)程中拋棄“老朋友”。當(dāng)企業(yè)供給能力已滿(mǎn)足不了大客戶(hù)需求時(shí)，大客戶(hù)就需要擴(kuò)大采購(gòu)范圍，接觸并合作的企業(yè)越來(lái)越多，乃至在不斷選優(yōu)化擇中最終徹底拋棄原來(lái)的合作企業(yè)。大客戶(hù)先通過(guò)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)獲得低成本，為提升供給鏈效率并降低成本，必然要重新規(guī)劃與整合供給鏈。 ;

三、客戶(hù)的問(wèn)題或投訴得不到妥善解決。對(duì)于商業(yè)大客戶(hù)，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶(hù)會(huì)正視渠道沖突，因?yàn)榍罌_突總是存在的，要害是出現(xiàn)渠道沖突時(shí)最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時(shí)，可能也會(huì)無(wú)藥可治，大客戶(hù)也就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去。

四、遭遇其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的“排擠”。面對(duì)大客戶(hù)這一商業(yè)機(jī)會(huì)，企業(yè)會(huì)經(jīng)常遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非常競(jìng)爭(zhēng)手段排擠，如借助于政治力量、借助于以商業(yè)賄賂為基本手段的黑金營(yíng)銷(xiāo)、制造大客戶(hù)與企業(yè)矛盾等反社會(huì)、反倫理、反常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)方式，而這種情況在中國(guó)這個(gè)“人情”國(guó)度并不少見(jiàn)。

五、遭遇更加強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)以更低廉的價(jià)格、更具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策等優(yōu)勢(shì)獲得大客戶(hù)的青睞。在這種情況，企業(yè)最輕易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而替代，正如菲利普?科特勒所說(shuō)的那樣：“沒(méi)有兩分錢(qián)改變不了的忠誠(chéng)”。

流失預(yù)防

企業(yè)要防止大客戶(hù)“跳槽”，最根本是提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而形成忠誠(chéng)度。通過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有利于形成長(zhǎng)久合作機(jī)制；通過(guò)策略化運(yùn)作可以穩(wěn)固日常合作關(guān)系，二者結(jié)合才能“長(zhǎng)治久安”。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，防止大客戶(hù)“跳槽”的主要措施如下：

在企業(yè)內(nèi)建立大客戶(hù)管理部門(mén)。組建專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)，并實(shí)現(xiàn)組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業(yè)都已實(shí)施。為更好地管理大客戶(hù)，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業(yè)→大客戶(hù)管理部門(mén)→交叉工作組→大客戶(hù)。

其實(shí)，跨國(guó)公司也是這樣做的，諸如辦公設(shè)備巨頭——施樂(lè)公司，公司擁有250個(gè)大客戶(hù)，與這250個(gè)大客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)就是由大客戶(hù)管理部來(lái)處理的，而其他客戶(hù)的管理工作，則由一般的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)做。

采取最適應(yīng)的銷(xiāo)售模式。大客戶(hù)與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。

而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶(hù)，掌握客情需求，為此很多銷(xiāo)售模式應(yīng)運(yùn)而生，諸如以直銷(xiāo)為基本特征的俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、定制營(yíng)銷(xiāo)等等，這對(duì)于把握對(duì)大客戶(hù)的時(shí)間投入、精力投入、信息收集、個(gè)性化策略制定以及個(gè)性化服務(wù)大有裨益。

建立銷(xiāo)售激勵(lì)體系。企業(yè)必須給大客戶(hù)建立銷(xiāo)售激勵(lì)政策，通過(guò)激勵(lì)使其更加感覺(jué)到合作的“甜頭兒”。其實(shí)，很多企業(yè)把客戶(hù)劃分為關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)等幾個(gè)級(jí)別加以管理

并根據(jù)不同級(jí)別制定不同的管理政策，目的就是對(duì)那些對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶(hù)予以激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)（如資金、實(shí)物等）和精神激勵(lì)（榮譽(yù)證書(shū)、牌匾等）。

建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶(hù)管理系統(tǒng)，以大客戶(hù)的信息資料為基礎(chǔ)，圍繞大客戶(hù)進(jìn)行大客戶(hù)發(fā)展分析、大客戶(hù)價(jià)值分析、大客戶(hù)行為分析、代理商貢獻(xiàn)分析

大客戶(hù)滿(mǎn)意度分析、一對(duì)一大客戶(hù)分析等工作，是決策層對(duì)大客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)值取向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握，并能對(duì)重點(diǎn)大客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一分析與營(yíng)銷(xiāo)。

建立全方位溝通體系。大客戶(hù)管理部門(mén)中的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動(dòng)上門(mén)征求意見(jiàn)，客戶(hù)經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶(hù)碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的潛在需求并及時(shí)解決。

要加強(qiáng)與大客戶(hù)間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶(hù)高層之間的座談會(huì)，努力與大客戶(hù)建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣有利于化解渠道沖突。

不斷分析研究大客戶(hù)。管理大客戶(hù)要堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)分析，動(dòng)態(tài)管理”的原則，把握大客戶(hù)動(dòng)態(tài)的同時(shí)，也不斷創(chuàng)新大客戶(hù)管理。大客戶(hù)分析包括大客戶(hù)發(fā)展分析、大客戶(hù)服務(wù)分析、大客戶(hù)流失分析、大客戶(hù)費(fèi)用分析、大客戶(hù)價(jià)值分析、大客戶(hù)經(jīng)理分析等方面，這是進(jìn)行大客戶(hù)管理決策的基礎(chǔ)，也可以“防患于未然”。

提升整合服務(wù)能力。提升整合服務(wù)能力應(yīng)以客戶(hù)為導(dǎo)向，包括以下內(nèi)容：量身打造服務(wù)模式（如顧問(wèn)服務(wù)、駐扎服務(wù)）；建立服務(wù)溝通平臺(tái)（如網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)等）；

開(kāi)通大客戶(hù)“綠色通道”（為大客戶(hù)提供便利措施）；強(qiáng)化基本服務(wù)（基本服務(wù)項(xiàng)目保障）；提供增值服務(wù)（不斷為客戶(hù)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的新價(jià)值）；建設(shè)企業(yè)服務(wù)文化（企業(yè)內(nèi)部文化傳播和對(duì)客戶(hù)傳播）；提供完善的服務(wù)解決方案等等。

如何進(jìn)行大客戶(hù)維護(hù)3

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：不因強(qiáng)人所難而喪失與客戶(hù)繼續(xù)交往的可能性。不管是我們和大客戶(hù)談合作，還是要談項(xiàng)目，都應(yīng)該講究時(shí)機(jī)，當(dāng)我們的客戶(hù)出現(xiàn)為難的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)體諒別人，不要讓別人為難

自己也就不會(huì)為難，并且客戶(hù)還會(huì)給予你下一次談話(huà)的機(jī)會(huì)，可以繼續(xù)交往，以后成單也是很有可能的，何況客戶(hù)還覺(jué)得虧欠你，會(huì)補(bǔ)償給你，自然就維系住了關(guān)系。

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：讓客戶(hù)能漂亮的向上級(jí)交差，讓同級(jí)和下屬都看到成果，追求我們與客戶(hù)之間的雙贏局面。任何的合作一定要秉承互惠互利的原則，正確雙方都可以有盈利或是達(dá)到自己想要的目的，這樣客戶(hù)有面子不說(shuō)，自然下次再有類(lèi)似的情況也會(huì)找你的。

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：尊重和認(rèn)可客戶(hù)。任何人都是需要認(rèn)可和尊重的，你尊重別人才能獲得別人的尊重，何況人都是有七情六欲的，人都是好面子的，給足客戶(hù)面子，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你是一個(gè)值得交往的人，做生意也會(huì)靠譜很多?？蛻?hù)給予我們的合作機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該感激，認(rèn)可客戶(hù)，才會(huì)用心去給他們做好服務(wù)。

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：信守原則，才能贏得客戶(hù)的尊重和信任，才可以讓我們的客戶(hù)關(guān)系更穩(wěn)定，才會(huì)讓我們每一個(gè)人都成為更好的合作伙伴。信守原則也好，承諾也好，都是生意場(chǎng)上必不可少的素養(yǎng)，會(huì)為我們的生意增加很多便利條件。

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：多做一些銷(xiāo)售之外的事情。額外價(jià)值是很多生意場(chǎng)上的人十分看重的，尤其是人際關(guān)系方面，會(huì)讓我們更好的獲得幫助，更方便的服務(wù)客戶(hù)

還會(huì)獲得很多客戶(hù)信息，以便我們深入客戶(hù)企業(yè)，更好的促成交易。一些銷(xiāo)售之外的事情，會(huì)給我們?cè)龇植簧?，即便這一次不會(huì)有合作機(jī)會(huì)，下一次也會(huì)想到你。

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：借助熟人的力量，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的成功率會(huì)比自己?jiǎn)渭兣艹鰜?lái)的成功率大很多很多，所以借助熟人朋友的力量推薦自己，會(huì)更有價(jià)值

成功的概率自然也就會(huì)提高，除此之外，我們也能和大客戶(hù)打開(kāi)新的局面，發(fā)生新的關(guān)系，因?yàn)橛惺烊嗽谄渲?，關(guān)系穩(wěn)定性會(huì)非常強(qiáng)，只要服務(wù)到位，自然就會(huì)讓我們的生意更順利。

維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系并保持穩(wěn)定需要我們：把每一筆生意都有始有終的做好，尤其是收尾工作更要做好。所有的工作雖然做完了。但并不表示你與客戶(hù)的關(guān)系就結(jié)束了

完美的生意結(jié)尾，會(huì)讓我們?cè)诳蛻?hù)心中留下深刻印象，以后再有生意上的合作，自然就會(huì)想到你，這是維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系和保持穩(wěn)定的重要一種方法。

三、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法

維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法

維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法， 企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展,少不了要與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，一旦你不聯(lián)系客戶(hù)，客戶(hù)有可能就改變主意了或者是覺(jué)得你的服務(wù)有問(wèn)題，以下分享維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法

維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法1

老客戶(hù)維護(hù)的訣竅1、更多優(yōu)惠措施

如數(shù)量折扣、贈(zèng)品、更長(zhǎng)期的賒銷(xiāo)等;而且經(jīng)常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關(guān)系和和睦的氣氛。

老客戶(hù)維護(hù)的訣竅2、特殊顧客特殊對(duì)待

根據(jù)80/20原則，公司的利潤(rùn)80%是由20%的客戶(hù)創(chuàng)造的，并不是所有的客戶(hù)對(duì)企業(yè)都具有同樣的價(jià)值，有的客戶(hù)帶來(lái)了較高的利潤(rùn)率，有的客戶(hù)對(duì)于企業(yè)具有更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略意義，美國(guó)哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門(mén)的人可為企業(yè)多帶來(lái)20%—85%的利潤(rùn)。

所以善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)本身的價(jià)值和利潤(rùn)率來(lái)細(xì)分客戶(hù)，并密切關(guān)注高價(jià)值的客戶(hù)，保證他們可以獲得應(yīng)得的特殊服務(wù)和待遇，使他們成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。

老客戶(hù)維護(hù)的訣竅3、提供系統(tǒng)化解決方案

不僅僅停留在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力，擴(kuò)大其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，或者和顧客共同探討新的消費(fèi)途徑和消費(fèi)方式，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。

老客戶(hù)維護(hù)的訣竅4、建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶(hù)建立良好關(guān)系。

日常的拜訪(fǎng)、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候、婚慶喜事、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福、一束鮮花，都會(huì)使客戶(hù)深為感動(dòng)。交易的結(jié)束并不意味著客戶(hù)關(guān)系的結(jié)束，在售后還須與客戶(hù)保持聯(lián)系，以確保他們的滿(mǎn)足持續(xù)下去。

老客戶(hù)維護(hù)的訣竅5、深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解

客戶(hù)的需求不能得到切實(shí)有效的滿(mǎn)足往往是導(dǎo)致企業(yè)客戶(hù)流失的最關(guān)鍵因素。一方面，企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶(hù)，便于客戶(hù)工作的順利開(kāi)展。同時(shí)把客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及其他方面的意見(jiàn)、建議收集上來(lái)，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中。

這樣，既可以使老客戶(hù)知曉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖，又可以有效調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略以適應(yīng)顧客需求的變化。另一方面，善于傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，建立相應(yīng)的投訴和售后服務(wù)溝通渠道，鼓勵(lì)不滿(mǎn)顧客提出意見(jiàn)，及時(shí)處理顧客不滿(mǎn)

并且從尊重和理解客戶(hù)的角度出發(fā)，站在顧客的立場(chǎng)去思考問(wèn)題，采用積極、熱情和及時(shí)的態(tài)度。同時(shí)也要跟進(jìn)了解顧客，采取積極有效的補(bǔ)救措施。大量實(shí)踐表明，2/3客戶(hù)離開(kāi)其供應(yīng)商是因?yàn)閷?duì)客戶(hù)關(guān)懷不夠。

老客戶(hù)維護(hù)的`訣竅6、制造客戶(hù)離開(kāi)的障礙

一個(gè)保留和維護(hù)客戶(hù)的有效辦法就是制造客戶(hù)離開(kāi)的障礙，使客戶(hù)不能輕易跑去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。因此，從企業(yè)自身角度上，要不斷創(chuàng)新，改進(jìn)技術(shù)手段和管理方式，提高顧客的轉(zhuǎn)移成本和門(mén)檻;從心理因素上，企業(yè)要努力和客戶(hù)保持親密關(guān)系，讓客戶(hù)在情感上忠誠(chéng)于企業(yè)，對(duì)企業(yè)形象、價(jià)值觀(guān)和產(chǎn)品產(chǎn)生依賴(lài)和習(xí)慣心理，就能夠和企業(yè)建立長(zhǎng)久關(guān)系。

維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法2

二次跟進(jìn)客戶(hù)話(huà)術(shù)

1、建立信任：

你有試過(guò)不說(shuō)一句話(huà)就跟你直接成交的人？有，但很少吧！

2、解決異議/疑慮：

站在用戶(hù)角度思考問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，提供雙方滿(mǎn)意的解決方案

3、最后當(dāng)然是為了促進(jìn)成交了！

同時(shí)也是對(duì)客戶(hù)的一種分類(lèi)，知道哪些是意向客戶(hù)，哪些還有疑慮，種種原因不愿成交等等…………

絕大多數(shù)的成交都是在多次跟進(jìn)之后促成成交的！

首先應(yīng)該思考：站在客戶(hù)的角度，我為什么要來(lái)？你有哪些籌碼讓我來(lái)？

我們有哪些籌碼？

1、活動(dòng)力度大，物超所值

如何突出活動(dòng)力度大？

突出超大力度的優(yōu)惠政策（符合超大力度的活動(dòng)的主題；誘人的折扣）

客戶(hù)為什么相信你

自信；表達(dá)清晰明了；真誠(chéng)。

2、服務(wù)

怎樣體現(xiàn)服務(wù)？

讓其感覺(jué)私人訂制；幫客戶(hù)解決問(wèn)題；

3、不來(lái)的后果？

多出錢(qián)；損失一個(gè)用心家居顧問(wèn)

4、談感情

為什么要和你談感情？

認(rèn)可你對(duì)他的付出；舉手之勞。

如何使用這些籌碼？

短信/微信：

發(fā)什么內(nèi)容，需要達(dá)到什么樣的效果？

每日固定點(diǎn)發(fā)送祝福信息、家裝信息、活動(dòng)信息、針對(duì)性問(wèn)題信息

讓客戶(hù)對(duì)你有好影響，感受到你的真誠(chéng)。

電話(huà)：

怎么打，怎么編排內(nèi)容？

晚上6:30至8點(diǎn)，亮籌碼

目前的籌碼能夠讓他來(lái)嗎？

意向客戶(hù)成交率低，先問(wèn)問(wèn)自己這些問(wèn)題

1、你真心幫助客戶(hù)了嗎？

想讓客戶(hù)為你的產(chǎn)品而買(mǎi)單，首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓客戶(hù)接受你，而不是為了完成簽單，為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計(jì)客戶(hù)。

2、你的熱情是否適度？

過(guò)猶不及，模式化，機(jī)械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶(hù)一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì)讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，并仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲，體會(huì)客戶(hù)內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)，是對(duì)客戶(hù)的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)。

3、客戶(hù)的需求你是否真正清楚？

我們?nèi)缧杼綄た蛻?hù)的需求，需要問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：

了解客戶(hù)身份很重要。

探詢(xún)客戶(hù)需求，對(duì)癥下藥。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售根據(jù)客戶(hù)的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問(wèn)清楚客戶(hù)的需求。

4、你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

客戶(hù)方面的原因：他隨便看看，沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品；沒(méi)有吸引客戶(hù)的地方；對(duì)銷(xiāo)售的言談，舉止不感興趣。

如果有配合談單的銷(xiāo)售人員，一定更要注意專(zhuān)業(yè)度；把握客戶(hù)的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)；很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶(hù)的需求。

5、你的介紹有重點(diǎn)嗎？

當(dāng)客戶(hù)細(xì)看一款產(chǎn)品主動(dòng)的問(wèn)你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始感興趣了。當(dāng)客戶(hù)對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是銷(xiāo)售人員給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶(hù)的好處，以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透?？蛻?hù)最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。

維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的幾種方法3

做銷(xiāo)售跟客戶(hù)溝通技巧

一、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀(guān)的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，不僅會(huì)讓顧客，還會(huì)對(duì)店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

二、提問(wèn)題

銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么？找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶(hù)相信什么？

通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時(shí)的贊美你的客戶(hù)

卡耐基說(shuō)“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

四、不要說(shuō)負(fù)面的話(huà)

話(huà)語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎](méi)有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺(jué)。

在銷(xiāo)售中，多給客戶(hù)肯定的回答會(huì)讓他們覺(jué)得你很有誠(chéng)意。就算客戶(hù)有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒(méi)有辦法無(wú)條件來(lái)實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶(hù)更加容易接受。比如你可以說(shuō)“可以的，不過(guò)這樣做的代價(jià)是、”。

五、少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

把客戶(hù)當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，以顯得自己很專(zhuān)業(yè)。但其實(shí)客戶(hù)被繞的云里霧里，根本不想聽(tīng)。很多專(zhuān)業(yè)詞匯也聽(tīng)不懂，那還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

另外，話(huà)語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。客戶(hù)根本不關(guān)注你有多少代理、多少門(mén)店、多少專(zhuān)利、多少證書(shū)……客戶(hù)只關(guān)注你能給他帶來(lái)什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的什么需求，解決什么問(wèn)題！營(yíng)銷(xiāo)不是給予你有什么，而是客戶(hù)真正想要什么!營(yíng)銷(xiāo)一定要投其所好！

六、替客戶(hù)著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)

縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。

相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

四、淺析如何做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

淺析做好客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

客戶(hù)是銀行一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，是銀行生存發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)前銀行之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶(hù)的金融服務(wù)需求日趨多元化，如何維護(hù)好銀行客戶(hù)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度與依賴(lài)度，顯得尤為重要。我們相信沒(méi)有客戶(hù)的銀行很難生存，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)的銀行很難發(fā)展。因此，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作對(duì)銀行具有極其重要的意義。

維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系能使銀行更好地了解客戶(hù)的真正需求，把握客戶(hù)金融需求的動(dòng)態(tài)，從而合理準(zhǔn)確地調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)立和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，從而贏得市場(chǎng)和客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠實(shí)度，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在目前的'工作中，我們的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念較強(qiáng)，我們重營(yíng)銷(xiāo)，輕維護(hù)，重開(kāi)發(fā)，輕管理的現(xiàn)象較為普遍，同時(shí)由于銀行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)的流動(dòng)性非常強(qiáng)，一個(gè)客戶(hù)今天是你的客戶(hù)，由于各種原因，明天可能就是其他銀行的客戶(hù)，客戶(hù)是很容易“移情別戀”的。而且在工作中我們還對(duì)客戶(hù)維護(hù)的本質(zhì)存在著誤區(qū)，我們片面地將客戶(hù)關(guān)系維護(hù)理解為“拉關(guān)系”，認(rèn)為和客戶(hù)關(guān)系搞好，就能留住客戶(hù)，只重視客戶(hù)的短期價(jià)值，而不重視與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定雙贏的關(guān)系。這些都是我們?cè)诳蛻?hù)關(guān)系維護(hù)中的薄弱環(huán)節(jié)。

在目前的情況下，我們?cè)撊绾巫龊每蛻?hù)的維護(hù)工作呢？一是要轉(zhuǎn)變理念；二是要差別化服務(wù)；三是要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)軟件和營(yíng)銷(xiāo)軟件的應(yīng)用；四是要完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督、考核和評(píng)價(jià)機(jī)制。

以上就是關(guān)于如何做好客戶(hù)維護(hù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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