會員制營銷的特點(diǎn)（會員制營銷的特點(diǎn)有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于會員制營銷的特點(diǎn)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、你覺得會員制的營銷理念是什么？

• 2、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的缺點(diǎn)及解決方案

• 3、會員營銷方案

• 4、什么是“會員制營銷”？會員制營銷的作用是什么

一、你覺得會員制的營銷理念是什么？

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會員制營銷（Associate Programs）是一種常見的營銷手段，已經(jīng)有比較成熟的套路和方法。是一種基于會員管理的營銷方法，不管是早期的線下俱樂部，還是現(xiàn)在的虛擬會員卡，形式有所變化，但營銷理論和理念不變。

會員制營銷是什么呢？百度百科的詞條解釋：會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，提高用戶忠誠度，從而長期增加企業(yè)利潤。

把這句話仔細(xì)拆分，里面有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、發(fā)起方：企業(yè)，2、手段：提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，3、目的：提高用戶忠誠度，4、最終目的：長期增加企業(yè)利潤?！@其實(shí)就是會員制的營銷理念。

對于企業(yè)而言，他們的目的是獲得更多忠實(shí)用戶，以及更持續(xù)的收益。方法是建立會員制，將普通用戶變成會員，分析會員的消費(fèi)信息、興趣偏好、特點(diǎn)等，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)能力，通過提供一些增值服務(wù)來吸引用戶持續(xù)關(guān)注和購買，從而將用戶的價(jià)值最大化。

對于用戶來說，成為某一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的會員，可以帶來一些成就感或心理上的優(yōu)越，以及一定的收益，比如折扣、優(yōu)惠、福利等。這對用戶來說，都是一種收益。比如一些私人俱樂部，是身份的象征，一些產(chǎn)品的會員可以提前或比普通會員享受更多的服務(wù)，電商會員可以享受包郵、退換，或只有會員可以享受的會員權(quán)益日，甚至一些銀行在機(jī)場的VIP候車室，這些都是企業(yè)針對會員的服務(wù)。可以說，會員服務(wù)已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。

國外有家倉儲型會員超市，叫Costco，就充分應(yīng)用了會員制營銷的方法。Costco需要繳納年費(fèi)成為會員（普通會員年費(fèi)55美金，高級會員110美金），只有會員或者會員攜帶的消費(fèi)者才能進(jìn)入消費(fèi)。Costco提供給會員的服務(wù)，就是超級價(jià)格的商品，會員只要在這里購物，就能很快把會費(fèi)賺回來。

如果把線下會員制搬到線上，就是電商的會員制，比如京東Plus。Plus提供的會員特權(quán)主要是運(yùn)費(fèi)券、折扣券、優(yōu)惠券、京豆、專屬會員價(jià)等，對普通用戶也有一定的吸引力。

其實(shí)不管企業(yè)的目的是什么，都需要用戶買單才行。特權(quán)和權(quán)益是關(guān)鍵，只有特權(quán)權(quán)益足夠，用戶覺得劃算，有收益（金錢或心理），用戶才會乖乖的進(jìn)入商家的圈套。

答主：賀賀。關(guān)注微信公眾號：營銷航班，探索營銷背后的邏輯。

二、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的缺點(diǎn)及解決方案

網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的特點(diǎn)在大有課堂有所講解，主要缺點(diǎn)如下：

1. 缺乏完整的會員信息管理；

2. 不能全方位接觸管理會員；

3. 無法管理會員消費(fèi)特征；

4. 無量化的會員價(jià)值管理；

5. 會員注冊方面存在的個(gè)人隱私聲明和協(xié)議問題；

6. 對常見問題沒有解答；

7. 不為會員投入；

8. 推廣會員計(jì)劃不力；

9. 沒有統(tǒng)計(jì)報(bào)告；

10. 沒有在線申請。

三、會員營銷方案

會員營銷方案 （一）

一、概述

會員制又稱企業(yè)會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。“會員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會員價(jià)值的最大化”。

一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會存在會員制度。

二、會員制的要害因素

會員制的要害因素包括以下方面：

1、客戶的價(jià)值：包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）；

2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。

3、提高重復(fù)性銷售的`方法：一般以會員積分獎勵(lì)會員重復(fù)消費(fèi)，會員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

通常的情況下，會員的價(jià)值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會員等級”通過“會員積分”計(jì)量客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會員積分積累到符合企業(yè)會員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會員等級。

會員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶的價(jià)值為Y軸的二維客戶價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。

三、常見會員制度的積分項(xiàng)

會員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會員的那些行為對企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗(yàn)交流、會員對企業(yè)的認(rèn)同等。

購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。

積分制度用數(shù)字（會員積分）量化會員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會員價(jià)值，使會員購買、會員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。

會員價(jià)值量化方法：

1、會員購買量化：通常采用比例量化，每購買X數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

2、會員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

四、會員制度的分類

根據(jù)會員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會員制分三種類型：

1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）。

2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會員等級越高，積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會根據(jù)會員等級組織各種答謝、贈予活動。一般不考慮會員引薦和會員參與。這是目前比較流行的會員制度。

3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，( )會員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度。

五、金鵬會員制解決方案

1、特點(diǎn)：

以會員積分量化會員價(jià)值，使會員購買、會員推薦購買、會員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會員積分，直觀方便。

價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。

支持會員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。

支持會員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。

會員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度

會員制度修改方便。

會員營銷方案 （二）

一、會員制背景

1、什么是會員制銷售

會員制銷售就是企業(yè)以會員制形式發(fā)展顧客，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高客戶忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長期利潤。

2、會員制營銷的意義

世界營銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的7~10倍，留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤。

3、會員制營銷“20/80法則”

20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。

如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上？

4、會員之目的

（1）獲取會員，吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)

（2）會員資料獲取，形成初次消費(fèi)。

（3）會員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析

（4）會員關(guān)懷服務(wù)，增加會員黏度、提升重復(fù)購買率，起到相互作用。

（5）建立會員經(jīng)營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響。

二、會員制營銷方案

1、吸引新顧客到店

將微信招募二維碼，印刷在X展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)展架，彩頁以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客戶源。

2、獲取客戶資料，留住老顧客

（1）客戶可以通過微信自助辦理會員卡，或者直接到店面辦理

比如買1000元機(jī)票可以抵用50元代金券，吸引客戶首次購買。

（2）針對企業(yè)型客戶開通會員充值功能，讓會員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流，可以避免壞賬問題，而且可以長期綁定會員。（比如存10萬送5000，存50萬送5萬，存100萬送12萬）

（3）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人

消費(fèi)100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計(jì)兌換禮品等（一般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人，往往是公司文員或者前臺，機(jī)票價(jià)格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）

3、提升互動性，做自營銷平臺

會員營銷，以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考：

（1）推薦有禮，老會員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會員，即可獎勵(lì)積分10分（價(jià)值10元）；——老客戶推薦新客戶。

（2）入會有禮，新會員掃描二維碼或通過朋友圈注冊，即送10元代金券1張——吸引消費(fèi)。

（3）針對客戶資料分析，定期做一些旅游路線的推薦，休閑山水游，活力傾情游。

（4）生日祝福，家假日優(yōu)惠通知，淡季優(yōu)惠促銷。

四、什么是“會員制營銷”？會員制營銷的作用是什么

會員制營銷是企業(yè)以會員制發(fā)放會員卡的形式發(fā)展顧客，并提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高顧客忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長期利潤。可以讓持卡會員可以享受會員專屬福利，從而產(chǎn)生快速拓展客源、綁定忠實(shí)客戶的作用。

以上就是關(guān)于會員制營銷的特點(diǎn)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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