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- 醫(yī)療器械網(wǎng)站該怎么推廣?
- 求醫(yī)療器械市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案
- 有沒(méi)有專門(mén)從事醫(yī)療器械行業(yè)品牌策劃設(shè)計(jì)的公司?
醫(yī)療器械vi設(shè)計(jì)推廣(醫(yī)療器械廣告設(shè)計(jì))
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于醫(yī)療器械vi設(shè)計(jì)推廣的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
醫(yī)療器械網(wǎng)站該怎么推廣?
醫(yī)療行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,管理也比較嚴(yán)格,如果你具備正規(guī)的資質(zhì)手續(xù),建議你還是走搜索推廣競(jìng)價(jià)這條路。
其他的推廣的路,目前都不太適合你,把搜索引擎做好就行,可以去百度,搜狗,360,uc等搜索引擎競(jìng)價(jià)平臺(tái)開(kāi)戶推廣。
如何做好搜索引擎競(jìng)價(jià)?方法如下:
1】根據(jù)產(chǎn)品功能和網(wǎng)民搜索習(xí)慣選擇合適的關(guān)鍵詞。
比如:某款按摩椅功能是治療頸椎的,就可以把“”頸椎按摩儀“這個(gè)作為關(guān)鍵詞”;網(wǎng)民的搜索習(xí)慣關(guān)心價(jià)格,就可以把“按摩儀價(jià)格”“頸椎按摩儀價(jià)格”作為關(guān)鍵詞。網(wǎng)民他關(guān)心廠家,就可以把“頸椎按摩儀廠家”作為關(guān)鍵詞。
2】根據(jù)產(chǎn)品核心賣點(diǎn),客戶痛點(diǎn)搭建落地頁(yè)。
產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是你的產(chǎn)品和同行對(duì)比的優(yōu)勢(shì)在哪里,這個(gè)落地頁(yè)里面要突出;客戶痛點(diǎn)就是客戶買這個(gè)產(chǎn)品最想解決的問(wèn)題;
比如:購(gòu)買頸椎按摩儀客戶最大的痛點(diǎn),可能是頸椎壓迫神經(jīng)導(dǎo)致“頭痛”“手麻”,你的落地頁(yè)里面,要把你的產(chǎn)品是如何幫客戶解決這2個(gè)問(wèn)題的體現(xiàn)出來(lái)。
3】以周和月為單位做好數(shù)據(jù)分析,及時(shí)調(diào)整優(yōu)和放大。
根據(jù)投放產(chǎn)生的數(shù)據(jù),每周對(duì)賬戶進(jìn)行小調(diào),每月對(duì)賬戶進(jìn)行大調(diào),結(jié)果不好的及時(shí)修正投放方向,對(duì)于結(jié)果理想的,把所有資金,時(shí)間,人力集中起來(lái)主攻,把滿意的結(jié)果放大。
求醫(yī)療器械市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案
1.做醫(yī)療器械前提 最好企業(yè)能參加慈善活動(dòng),捐贈(zèng)儀器 提高知名度2.走醫(yī)院的路線 、如果利潤(rùn)太少(不建議)說(shuō)白了就是你給醫(yī)生錢才能進(jìn),1萬(wàn)元都不到得儀器人家壓根都不理
3.在醫(yī)院附近開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店(人流量大,如果產(chǎn)品有效果,自然不用多說(shuō))
4.在較高檔的小區(qū)內(nèi)部開(kāi)展宣傳
5.通過(guò)自己的朋友,口碑宣傳
6.可以從居委會(huì)著手,通過(guò)他們宣傳,效果肯定比自己宣傳的要好(沒(méi)錢不行)
7.重點(diǎn)講究服務(wù),不要忽視這些小的細(xì)節(jié),還有就是節(jié)日贈(zèng)送禮品,通過(guò)你們的服務(wù)讓他們感受到快樂(lè)
8.時(shí)機(jī)成熟后,可以搞下促銷活動(dòng)
如果還有需要的話 可以留言
有沒(méi)有專門(mén)從事醫(yī)療器械行業(yè)品牌策劃設(shè)計(jì)的公司?
看這個(gè)行不?醫(yī)療器械銷售流程及技巧
一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:
在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1, 組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述,填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。
決策部門(mén)是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。
執(zhí)行部門(mén)是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到器械科報(bào)帳。
2,采購(gòu)程序
2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)
耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。
2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)
由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。
2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)
基本程序是:
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫(xiě)申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。
器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門(mén)撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。
二、 銷售的基本模式:
1.框圖
2.步驟一:主任拜訪
2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。
2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口??浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人,在銷售中占30-50%的作用。
3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪
3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。
在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)??崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、 銷售工作中的憲法:
1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。
2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益
3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是
4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。
7.公司的相關(guān)約定。
四、 必須具備的技能和素質(zhì)
1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。
3.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
4.銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討,但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。
五具體應(yīng)用
1、產(chǎn)品知識(shí)
這絕對(duì)是首要的,任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品,如果你連自己的產(chǎn)品都不了解,你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值?并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益?
千萬(wàn)別跟我說(shuō)你的銷售策略是走人情路線,現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的?都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎?話說(shuō)回來(lái)了,如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品,人情投入是不是會(huì)少些呢?我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說(shuō)遠(yuǎn)了
2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用
你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了,也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品,那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是:好我知道了,等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品,可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘,營(yíng)造了很好的銷售氣氛,也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢?答案就是——應(yīng)用。
醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶,這種人群一般都有較高的文化程度,有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位,他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威,那么所謂三句話不離本行,你跟他們談機(jī)器參數(shù),機(jī)器運(yùn)行原理,也許能體現(xiàn)出你的專業(yè),你的能力,但是在他們那里,我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢,因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的,也不是學(xué)電子的,他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格,那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁,他不一定聽(tīng)懂了,這種情況是很危險(xiǎn)的,因?yàn)闆](méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。
那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來(lái)指導(dǎo)了,比如你是賣X光機(jī)的,你如果跟他說(shuō)你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米,客戶也許沒(méi)什么反映,但是你先和他聊下別的,比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的,他也許會(huì)說(shuō):有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō):剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì),他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外,還能在**范圍內(nèi)升降,能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù),還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂,這種東西參數(shù)很多,你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論,但我跟你說(shuō),這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面:頻率、開(kāi)口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品,只要在同一檔次上,這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說(shuō)了,這些應(yīng)用知識(shí)怎么來(lái)呢?不難真的不難,入門(mén)級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書(shū)看看先,進(jìn)階的可以看看論文集,比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品,我通過(guò)閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景,以此為基準(zhǔn),把握客戶的需求,有的放矢。
3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處,首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資,但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心,并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做,你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多,那你完全是找死。
其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家,而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色,進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好,國(guó)家又撥款了,那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢?如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話,再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀,是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢,而且更有可能挖掘他潛在的需求,替他想好他未想到但他需要的事情,真是銷售的最佳境界呀!
還有就是,你如果剛?cè)氪诵?,學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí),能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式,各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系,應(yīng)該也是不錯(cuò)的。
醫(yī)療法規(guī)知識(shí)
老實(shí)說(shuō),我以前是GSP咨詢師,剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年,由于職業(yè)習(xí)慣呢,對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視,但是呢,不管是在我以前的咨詢工作中,還是現(xiàn)在的銷售工作中,發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白,他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎?
我說(shuō)直接點(diǎn),行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則,你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話,那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。
法律有兩個(gè)作用,一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己,目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道,常常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化,好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧,可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手,這個(gè)我就不多說(shuō)了,比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書(shū)是假的,**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。
六。運(yùn)作詳解
一、初次拜訪。
第一步,想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料,比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處,如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱之為**部,如行政部、采購(gòu)部。114可以利用,到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。
二、正式拜訪。
首次拜訪的應(yīng)該是使用科室,對(duì)于熟悉的醫(yī)院,可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門(mén)檻低,碰壁的可能性小。
注意2點(diǎn):不要讓設(shè)備科知道你去過(guò)使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止,與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。
三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。
對(duì)話1:
“你們好,我是**公司的,我們經(jīng)營(yíng)是**,我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?!?
“我們不需要這種產(chǎn)品?!?
“沒(méi)關(guān)系,我留下一份資料供您參考,您有名片嗎?”
“對(duì)不起,我沒(méi)有名片。”
“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎?”
“如果需要,我會(huì)打電話給你的?!?
“打擾了,再見(jiàn)?!?
“對(duì)不起,讓你白跑一趟?!?
郁悶。。
對(duì)話二:
“*主任,您好,我是**公司的***,一直想來(lái)拜訪您,我看過(guò)您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章,寫(xiě)得非常好,一直想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題?!?
“您有什么事?我現(xiàn)在很忙。”
“是這樣的,**主任(他的朋友)叫我來(lái)找您,說(shuō)這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹(shù)的專家,我很想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法?!?
“拿你們公司的資料過(guò)來(lái)我看看……”
朋友和技巧。
對(duì)話三:
“請(qǐng)問(wèn)**主任在嗎?”
“這位就是。”忙碌中……
“*主任,您好,看您挺忙的,我線把資料放在您辦公桌上,我在外面等您有空再說(shuō)。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來(lái)。
“*主任,我打聽(tīng)到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的,我現(xiàn)在帶來(lái)了一種設(shè)備,適合您科室使用,而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資,以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?!?
“真是這樣嗎,我看看你們的預(yù)算方案?!?
關(guān)鍵是解決問(wèn)題。
四、中后期工作。
1. 見(jiàn)院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。
2. 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng),就成為采購(gòu)部門(mén)的一項(xiàng)任務(wù),在此過(guò)程中,院長(zhǎng)一般不會(huì)過(guò)多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中,要認(rèn)真對(duì)待采購(gòu)部門(mén),只走“高層路線”,公司利益會(huì)受到損失。
參考資料:百度一下
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