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顧問式營銷（顧問式營銷的特點）

發(fā)布時間：2023-03-08 13:37:51 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 466 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于顧問式營銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、顧問式銷售的實施
2、顧問式銷售有哪幾大步驟？
3、誰能專業(yè)一點解釋一下什么是顧問式服務。
4、什么是汽車顧問式銷售

顧問式營銷（顧問式營銷的特點）

一、顧問式銷售的實施

第一，細分客戶。選出服務對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ睦碡斠?guī)劃，這是一個雙向溝通達成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。

第二，提高營銷人員的專業(yè)素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規(guī)劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營銷”服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強的咨詢規(guī)劃能力以及比較專業(yè)的理財知識。因此提高我們營銷人員的專業(yè)理財水準和技能是比較迫切的問題。

第三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設計，使得我們的理財規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協(xié)調的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發(fā)揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們?yōu)樗铡?/p>

銷售要點要占主動

在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。我們在上文已經講過，你必須具有相應的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價格話題。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時，惠普的彩色激光打印機相對而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。

避免欺騙顧客

當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光打印機而言，短版印刷用戶會質疑其在打實色塊時鋪墨不均。面對這些，你就坦白承認，并且根據你所掌握的專業(yè)及行業(yè)知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。

客戶投訴時,要在最短時間內解決問題　

如果你自己解決不了，你要及時準備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時，與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便于用戶回答。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。

了解利潤來源,把重點放在核心業(yè)務上　

大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業(yè)知識付出更多的錢，就看你能否拿到。你永遠不要向廠商要過多的利潤，那樣是很危險的。因為廠商會決定著是否要你這個合作伙伴。如果你對廠商有過分的要求，就會引起廠商的不滿。你應該去開拓新興的市場--增值服務。顧問式銷售的目的就是通過你的專業(yè)知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。例如，惠普的一個重要合作伙伴，從事短版印刷的金色長城公司，通過向用戶提供一系列的服務包，不僅獲得了豐厚了利潤，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任。

顧問式營銷（顧問式營銷的特點）

二、顧問式銷售有哪幾大步驟？

由于顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

簡單來講就是：

1. 有效傾聽，快速建立信賴感

2. 專業(yè)發(fā)問，找到需求，定義問題

3. 專業(yè)說服，滿足需求，展示解決方案

三、誰能專業(yè)一點解釋一下什么是顧問式服務。

就是站在客戶的角度，針對客戶的實際問題，為客戶提供方案。

對于企業(yè)來說，顧問式服務，是針對企業(yè)需要解決的實際問題，展開相關調查分析，給以有效的解決方案，并在此基礎上實施相關的培訓，在全程跟進指導中協(xié)助企業(yè)深化培訓內容，建立系統(tǒng)完善的內部管理機制，并將其轉化為執(zhí)行力，從而實現企業(yè)運營的新績效！

還有問式營銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關系，實現戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

四、什么是汽車顧問式銷售

銷售顧問主要是對內部銷售人員的培訓及工作中所涉及的常識給予解決。

例如技術性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓，當一些很專業(yè)的問題可以由銷售顧問直接去解答。

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業(yè)務領域可與其他相應的業(yè)務部門進行銜接。

從事汽車銷售顧問的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車銷售企業(yè)兩年以內銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業(yè)營銷工作崗位者；有志于從事汽車營銷工作的優(yōu)秀社會青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學生。

以上就是小編對于顧問式營銷問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網站上的電話，或添加微信。